UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

“UNIANDES”

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

TESIS PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN

EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA: PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS EN LA

EXTRACTORA DE ACEITE ROJO DE PALMA AFRICANA PALMEX

S.A. EN LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS

TSÁCHILAS.

AUTORA: VERONICA PATRICIA ALMEIDA CABEZAS

ASESOR: M.B.A. LEONARDO CARRION HURTADO.

SANTO DOMINGO – ECUADOR

2013

ii

iii

iv

NOTA DE ACEPTACION.

______________________________

Presidente del Tribunal.

____________________________

Miembro del Jurado.

____________________________

Miembro del Jurado.

v

AGRADECIMIENTO

Quiero agradecer:

CON DEVOCIÓN: a dios quien con su divino poder me ha guiado y

permitido llegar hasta donde estoy.

CON AMOR: a mi madre y abuelita, por su respaldo para cumplir

con mis metas, a mi amado esposo, por brindarme su apoyo moral e

intelectual en todos estos años que hemos estado juntos, a mis hijas

Doménica y Allison por ser parte de mi vida y de mi corazón.

CON GRATITUD: a mi guía de tesis, Master Leonardo Carrión, que

gracias a su apoyo y conocimiento me ha preparado para

enfrentarme con seguridad en el campo profesional.

Verónica

vi

DEDICATORIA

Dedico este trabajo:

CON AMOR, a mi adorada madre, cuyo sacrificio y esfuerzo me

han permitido culminar con los estudios superiores, y pese a los

momentos difíciles, me han dado todo el cariño y apoyo para seguir

adelante.

CON AMOR, a mi preciado esposo Jefferson que ha sido mi

compañía durante el transcurso de mi vida estudiantil, el mismo

que será mi compañía durante el transcurso de mi vida.

CON AMOR, a mis hijas, quienes me llenan de amor y felicidad

todos los días de mi vida.

Verónica

vii

RESUMEN EJECUTIVO

El Aceite de palma es un aceite de origen vegetal obtenido por prensado mecánico del

mesocarpio de la fruta de la palma Elaeis guineensis es utilizado como materia prima por

las empresas refinadoras, quienes lo utilizan fundamentalmente en la producción de aceites

para mesa y cocina, margarinas, mantecas, Jabones y es de igual utilidad en la industria del

cuero, del acero y de textiles. Este aceite es materia prima para el proceso de refinación,

desodorización y blanqueado. Así mismo es una rica fuente de vitamina A y vitamina E.

En la actualidad la extractora Palmex S.A. ha disminuido sus ventas de aceite rojo lo que

no ha permitido el crecimiento de la misma. La falta de inversión, planificación

empresarial y estrategias de marketing impiden responder a las necesidades del mercado y

obtener una mayor producción de aceite rojo. Por otra parte la falta de capacitación,

motivación y selección del personal hacen que los procesos y servicios ofrecidos sean

ineficientes y no generen un valor agregado atractivo para los clientes.

Las escasas estrategias para la captación y desarrollo de nuevos mercados no acceden el

incremento en su cartera de proveedores, así mismo, no cuenta con un plan de ventas que

le permita buscar nuevos mercados.

Este proyecto se enfocará en solucionar dicho problema creando un plan de marketing con

estrategias innovadoras y planes de acción coherentes que permitan aumentar el

abastecimiento de fruta por parte de los hacendados a la extractora Palmex S.A., logrando

así incrementar la venta de aceite rojo.

viii

EXECUTIVE SUMMARY

Palm oil is a vegetable oil obtained by mechanical pressing of the fruit mesocarp of the

palm Elaeis guineensis. It is used as raw material for refining companies, who use it

primarily in the production of table and cooking oils, margarines, butters, soaps and is

equally useful in the leather industry, steel and textiles. This oil is a raw material for the

process of refining, bleaching and deodorization. It also is a rich source of vitamin A and

vitamin E.

Currently the extractor Palmex SA sales decreased red oil which has not allowed the

growth of it. The lack of investment, business planning and marketing strategies from

responding to market needs and achieve greater production of red oil. Moreover, the lack

of training, motivation and selection make processes and services offered are inefficient

and generate a value added customer appeal.

The few strategies to attract and develop new markets access increased its portfolio of

providers, likewise, does not have a sales plan that allows you to search for new markets.

This project will focus on solving this problem by creating a marketing plan with

innovative strategies and action plans ensuring wider cultural fruit supply from the

landowners to the extractor Palmex SA, thus increasing the sale of red oil.

ix

ÍNDICE DE CONTENIDOS

PORTADA i

CERTIFICACIÓN ii

DECLARACION DE AUDITORÍA iii

NOTA DE ACEPTACIÓN iv

DEDICATORIA v

AGRADECIMIENTO vi

RESUMEN EJCUTIVO vii

THE EXECUTIVE SUMMARY viii

ÍNDICE DECONTENIDOS ix

ÍNDICE DE GRAFICOS xiv

ÍNDICE DE CUADROS xv

ÍNDICE DE ANEXOS

INTRODUCCIÓN 1

CAPÍTULO I 3

1. EL PROBLEMA. 3

1.1. PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA. 3

1.1.1. Formulación del problema. 4

1.1.2. Delimitación del problema. 5

1.1.3. Identificación de la línea de investigación. 6

1.2. OBJETIVOS 6

1.2.1. Objetivo general. 6

x

1.2.2. Objetivos específicos. 6

1.3. JUSTIFICACIÓN. 7

1.3.1. Justificación práctica. 7

1.3.2. Justificación Teórica 7

1.3.3. Justificación económica. 8

1.3.4. Aporte teórico. 8

CAPITULO II 9

2. MARCO TEÓRICO 9

2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS. 9

2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA. 9

2.2.1. Administración. 10

2.2.1.1. El proceso administrativo. 10

2.2.2. Marketing. 11

2.2.3. Plan de marketing. 13

2.2.3.1. Modelo y fases del plan de marketing. 14

2.2.4. Ventas. 19

2.2.4.1. Vendedor. 20

2.2.4.2. El cliente. 20

2.2.4.3. Clases de ventas. 22

2.2.4.4. Plan de ventas. 24

2.2.4.4.1. Objetivos de ventas. 26

2.2.4.4.2. Organización de las ventas. 27

xi

2.2.4.4.3. Visitas y rutas de ventas. 31

2.2.4.5. Nivel de ventas. 33

2.2.4.6. Técnicas de ventas. 33

2.2.4.6.1. Fases de ventas. 34

2.2.4.6.2. Localización y calificación de los clientes. 35

2.2.4.6.3. Acercamiento al cliente. 36

2.2.4.6.4. Cierre de venta. 37

2.2.4.6.5. Incremento de ventas. 39

2.2.4.7. Personal de Ventas. 41

2.2.4.7.1. Tipos de vendedores. 42

2.3. IDEA A DEFENDER. 43

CAPITULO III 44

3. MARCO METODOLÓGICO. 44

3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. 44

3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN. 44

3.2.1. Investigación de campo. 44

3.2.2. Investigación descriptiva. 45

3.2.3. Investigación bibliográfica. 45

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA. 45

3.3.1. Población. 45

3.3.2. Muestra. 46

3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS. 46

xii

3.4.1. Métodos. 46

3.4.1.1. Inductivo – Deductivo 46

3.4.1.2. Analítico – Sistemático. 47

3.4.2. Técnicas. 47

3.4.2.1. Encuestas. 47

3.4.2.2. Entrevistas. 47

3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS Y GRAFICOS. 48

3.5.1. Entrevista al gerente de Palmex 48

3.5.2. Encuesta a proveedores. 53

3.6. VERIFICACION IDEA A DEFENDER. 61

3.7. CONCLUSIONES. 61

CAPITULO IV 63

4. MARCO PROPOSITIVO. 63

4.1. TITULO DE LA PROPUESTA. 63

4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. 63

4.2.1. Justificación. 63

4.2.2. Zona de influencia. 64

4.2.2.1. Macro localización. 64

4.2.2.2. Micro localización. 66

4.2.3. Objetivo general. 68

4.2.3.1. Objetivos específicos. 68

4.2.4. Propuesta del plan de marketing. 69

xiii

4.2.4.1. Direccionamiento estratégico. 69

4.2.4.1.1. Propuesta de la misión. 69

4.2.4.1.2. Propuesta de la visión. 70

4.2.4.1.3. Valores corporativos. 70

4.2.4.2. Resumen ejecutivo. 71

4.2.4.3. Análisis de la situación. 72

4.2.4.3.1. Análisis de la situación del mercado. 72

4.2.4.3.2. Análisis del foda. 78

4.2.4.3.3. Cultura corporativa. 81

4.2.4.4. Competencias esenciales. 82

4.2.4.5. Publico objetivo. 82

4.2.4.6. Definición del producto. 83

4.2.4.6.1. Palma africana. 84

4.2.4.7. Objetivos del plan. 89

4.2.4.8. Estrategias. 89

4.2.4.9. Planes y presupuestos. 90

4.2.4.9.1. Plan de presupuesto. 90

4.2.4.9.2. Rutas de capacitación. 91

4.2.4.9.3. Plan de promoción. 93

4.2.4.9.4. Plan de publicidad. 93

4.2.4.9.5. Presupuesto. 103

4.3. VALIDACION DE LA PROPUESTA. 104

4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 104

4.4.1. Conclusiones. 104

xiv

4.4.2. Recomendaciones. 105

Bibliografía. ix

Anexos. xi

INDICE DE GRAFICOS xiv

Grafico 1: Fases Básicas del plan marketing. 14

Grafico 2: Plan de ventas. 25

Grafico 3: Organigrama de la organización por funciones. 31

Grafico 4: Métodos de ventas. 34

Grafico 5: Fases de la venta. 35

Grafico 6: Primera pregunta de la encuesta. 54

Grafico 7: Segunda pregunta de la encuesta. 55

Grafico 8: Tercera pregunta de la encuesta. 56

Grafico 9: Cuarta pregunta de la encuesta. 57

Grafico 10: Quinta pregunta de la encuesta. 58

Grafico 11: Sexta pregunta de la encuesta. 59

Grafico 12: Séptima pregunta de la encuesta. 60

Grafico 13: Mapa de Santo Domingo de los Tsachilas. 65

Grafico 14: San Jacinto del Búa. 66

Grafico 15: Destinos de las exportaciones de aceite de palma ecuatoriano. 83

Grafico 16: Palma africana. 84

Grafico 17: Plantas de palma africana. 86

Grafico 18: Fruta de palma africana. 86

xv

Grafico 19: Composición de fruta de palma africana. 87

INDICE DE CUADROS. xv

Cuadro 1: Fases del plan de marketing. 15 – 19

Cuadro 2: Clases de ventas. 22 - 24

Cuadro 3: Primera pregunta de la encuesta. 54

Cuadro 4: Segunda pregunta de la encuesta. 55

Cuadro 5: Tercera pregunta de la encuesta. 56

Cuadro 6: Cuarta pregunta de la encuesta. 57

Cuadro 7: Quinta pregunta de la encuesta. 58

Cuadro 8: Sexta pregunta de la encuesta. 59

Cuadro 9: Séptima pregunta de la encuesta. 60

Cuadro 10: Condiciones de la fruta de palma africana. 67

Cuadro 11: Estadísticas agropecuarias del Ecuador. 68

Cuadro 12: Características generales de la palma africana. 85

Cuadro 13: Plan de capacitación. 90

Cuadro 14: Registro de visitas diarias. 92

Cuadro 15: Cotización de tarjetas de presentación. 95

Cuadro 16: Cotización de elaboración de díptico. 98

Cuadro 17: Cotización de elaboración de valla publicitaria. 99

Cuadro 18: Cotización de publicidad en televisión y radio. 100

Cuadro 19: Cotización de elaboración de un rotulo. 103

Cuadro 20: Presupuesto. 103

xvi

ANEXOS xvi

Anexo 1: Aprobación de perfil. xii

Anexo 2: Modelo de la entrevista. xiv

Anexo 3: Modelo de la encuesta. xviii

Anexo 4: Fotografías de la extractora Palmex S.A. xx

Anexo 5: Listado extractoras. xxii

Anexo 6: Extracción de aceite rojo de palma africana. xxv

Anexo 7: Proforma de medios de publicidad. xxviii

1

INTRODUCCIÓN.

El marketing es una forma de desarrollar las actividades comerciales que consisten en

identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. En la actualidad el marketing es una

herramienta que todo empresario debe conocer. Sin duda, todas las compañías de una u

otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin saberlo. Marketing no es otra cosa

que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se produzca

un beneficio mutuo.

Las ventas son actividades pretendidas por empresas, organizaciones o personas que

ofrecen productos, servicios u otros dentro de un mercado meta. Las ventas son el corazón

de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata

de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo

necesario para que esta reunión sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte

basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque

metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial

se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos

en una forma económica.

En lo que es la elaboración de la tesis Plan de marketing y gestión de ventas, se encuentra

dividido en 4 capítulos los cuales se detalla a continuación.

El capítulo I se recopila el planteamiento del problema, la formulación y la delimitación

del problema, así mismo se observa los objetivos de estudio que se pretende cumplir,

2

como también se habla de la justificación.

Mientras que, en el Capítulo II trataremos sobre el marco teórico, en cual se establece

antecedentes investigativos referentes al tema de investigación, al mismo tiempo se

analizara la fundamentación teórica de autores referentes a las variables del proyecto que

son: variable independiente plan de marketing y variable dependiente gestión de ventas.

El capítulo III se refiere al marco metodológico de la investigación, donde se determina la

modalidad de investigación, los tipos de investigación aplicadas en la investigación, la

determinación de la muestra, como también los métodos, técnicas e instrumentos de

investigación utilizados para la recopilación de investigación del mercado y por último se

presenta la interpretación de datos obtenidos en la investigación de campo.

Por último tenemos el capítulo IV, el mismo que se centra en el marco propositivo, donde

se desarrolla la propuesta en el cual se detalla su justificación, la zona de influencia, el

macro y micro localización. Enseguida se observara los objetivos generales y específicos,

como también la propuesta del plan de marketing y como último tenemos lo que son las

conclusiones y recomendaciones.

3

CAPÍTULO I

1. EL PROBLEMA.

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

El marketing es una forma de entender la actividad empresarial y comercial que tiene como

objetivo la plena satisfacción del cliente y al mismo tiempo el beneficio de todas las partes

implicadas en el proceso mismo.

Las ventas son actividades pretendidas por empresas, organizaciones o personas que

ofrecen productos, servicios u otros dentro de un mercado meta.

La extractora Palmex S.A., ubicada en la Vía a San Vicente del Búa KM. 35 S/N y

Principal en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, se dedica a la compra de

fruta de palma africana de los hacendados del sector y a la extracción de aceite rojo de la

misma, teniendo como principales compradores la industria ecuatoriana y están en el

mercado internacional desde 1983.

En la actualidad, las ventas de aceite rojo han disminuido debido a varios factores, los

mismos que no han permitido el crecimiento de la empresa, se evidencia que esta

problemática se sustenta en las siguientes causas:

La falta de capacitación, motivación y selección del personal hacen que los

4

procesos y servicios ofrecidos por la empresa, sean ineficientes y no generen un

valor agregado atractivo para los clientes.

Las escasas estrategias para la captación y desarrollo de nuevos mercados no

permiten el incremento de la cartera de proveedores, por lo que no le permite lograr

una mayor producción de aceite rojo para la venta.

También se observa que la empresa no cuenta con una planificación que le permita

buscar nuevos mercados y a falta de esto no puede ampliar sus horizontes.

La falta de una política coherente de sus precios hace que la empresa no sea

atractiva para que los hacendados del sector entreguen la fruta en la extractora.

Al no solucionar los problemas arriba nombrados, se incrementarán diferencias entre los

colaboradores, se producirán perdida de Proveedores, Clientes y baja del reconocimiento

en el Mercado lo que producirá disminución de ventas, y una deducción de su rentabilidad.

1.1.1. Formulación del problema.

¿Cómo incrementar el nivel de ventas en la Extractora de aceite rojo de Palma Africana

Palmex S.A. en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas?

5

1.1.2. Delimitación del problema.

La extractora Palmex S.A. se encuentra localizada en la Vía a San Vicente del Búa KM. 35

S/N y Principal en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, y su oficina

administrativa se ubica en la ciudad de Santo Domingo en la Av. Rio Toachi y Quito. Edif.

Mutualista Pichincha 4to piso, tiene 36 accionistas.

Los proveedores de Palmex S.A. son haciendas cercanas al sector estas son alrededor de

500 fincas entre 2 a 100 hectáreas en el sector de San Jacinto y San Vicente del Búa.

Tiene cinco proveedores de fruta, Palmex posee alrededor de 27 proveedores más.

Entre sus clientes más importantes de Palmex S.A. son empresas reconocidas como: LA

FABRIL, EPACEM, DANEC S.A, ALES., cuya principal materia prima utilizada por estas

empresas son el aceite de palma y palmiste.

Los excedentes de aceite rojo producidos son exportados a diferentes países entre los

cuales tenemos: Costa Rica, Chile, México, Colombia, Perú, Europa, Venezuela entre

otros.

La presente investigación se lo llevara a cabo en el año 2012.

El objeto de estudio son los Procesos Administrativos

6

El campo de Acción, es el plan Estratégico de Marketing

1.1.3. Identificación de la línea de investigación.

La línea de Investigación que pretende este proyecto está basado en: la administración

competitividad, estratégica y operativo.

1.2. OBJETIVOS.

Los objetivos de la presente investigación se establecen como los siguientes:

1.2.1. Objetivo general.

Diseñar un Plan de Marketing para aumentar el nivel ventas en la Extractora de Aceite rojo

de palma Africana PALMEX S.A., en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

1.2.2. Objetivos específicos.

Estudiar la bibliografía correspondiente a: procesos administrativos, plan de

marketing, y ventas.

Analizar la situación actual mediante el uso de las herramientas estadísticas que nos

permitan evidenciar la problemática planteada.

7

Proponer el Diseño de un Plan de Marketing con análisis situacional, Planes de

acción, y estrategias que permitan mejor el nivel de ventas de la Extractora de

Aceite Rojo de Palma Africana Palmex S.A.

1.3. JUSTIFICACIÓN.

La justificación de este proyecto de investigación involucra:

1.3.1. Justificación práctica.

El presente Plan de Marketing nos permitirá Incrementar el Nivel de Ventas de la

Extractora Palmex S.A. El cual se lo efectuará mediante una investigación las mismas que

serán analizados, y así crear nuevas Estrategias, Técnicas que empleen en el manejo de las

ventas de ese modo atraeremos un mayor mercado.

La empresa Palmex S.A con el fin de potenciar su trabajo, busca innovar su sistema

comercial, de manera eficiente. Es así que esta propuesta de marketing para la empresa

permitirá efectivizar su rendimiento y estar en capacidad de responder a las necesidades

del mercado

1.3.2. Justificación técnica.

El presente Plan de Marketing para la Empresa Extractora de Aceite Rojo y Palma

Africana “PALMEX S.A.”, se justifica técnicamente, debido que se evidenciará a través de

8

la utilización de herramientas estadísticas el bajo nivel de ventas de la Empresa en estos

últimos años, para sustentar la necesidad de implementar un Plan de Marketing para

mejorar el desarrollo económico de la misma.

1.3.3. Justificación económica.

El costo de la siguiente investigación será asumida por la investigadora y será menor frente

al beneficio que se obtendrá al aplicar este plan.

1.3.4. Aporte teórico.

El presente proyecto servirá de guía en la Extractora de aceite Rojo de Palma Africana

Palmex S.A. en la cual se aplicará Estrategias y Técnicas sustentadas en criterios de

autores reconocidos, las mismas que permitirán incrementar el Nivel de Ventas.

Además esta Tesis permitirá la obtención del Título de Ingeniera en Administración de

Empresas y Negocios en la Universidad Regional Autónoma de los Andes extensión Santo

Domingo.

9

CAPÍTULO II

2. MARCO TEÓRICO.

2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS.

El tema “Plan Estratégico de Marketing y Gestión de Ventas en la Extractora de Aceite

Rojo de Palma Africana Palmex S.A., en la provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas”, no registra antecedentes de la investigativos en la ciudad de Santo Domingo.

Sin embargo, si se registran almacenados en el CDIC de la Universidad Regional

Autónoma de los Andes “Uniandes” Temas similares de Estrategias de Marketing y

Gestión de Ventas; uno de ellos es el tema “Plan de Marketing Estratégico y Gestión de

Ventas de repuestos electrónicos “Emmanuel” en Santo Domingo de los Tsachilas”, como

autoras tenemos a las Tlgas. Adriana Edilma León Gómez y Mariuxi Daniela Zambrano

Basurto.

2.2. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA.

El presente tema de investigación con sus variables independiente “Plan de Marketing”,

dependiente “Niveles de ventas”; analizará los siguientes temas y sub temas:

10

2.2.1. Administración.

Según Idalberto Chiavenato en su libro define a la administración: “La administración

constituye los diversos recursos organizacionales (humanos, materiales, informáticos y

tecnológicos para alcanzar objetivos y lograr excelente desempeño). Administración es el

proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el empleo de los recursos

organizacionales para alcanzar determinados objetivos de manera eficiente y eficaz.” 1

El criterio de Lourdes Münch en su libro conceptualiza a la administración: “La

administración es un proceso a través del cual se coordinan y optimizan los recursos de un

grupo social con el fin de lograr la máxima eficacia, calidad y productividad en la

consecución de sus objetivos”.2

En afinidad con los dos autores antes mencionados se define a la Administración como el

proceso en el cual se planea, organiza, dirige y controla el empleo de los recursos

organizacionales en el cual se coordina y optimiza los recursos con el fin de lograr la

máxima eficacia, calidad y productividad para así alcanzar los objetivos de manera

eficiente y eficaz.

2.2.1.1. El Proceso Administrativo.

En el libro de Chiavenato nos conceptualiza a la Administración como: “Proceso significa

secuencia sistemática de funciones para realizar las tareas; medio, método o manera de

1 CHIAVENATO Idalberto, Administración de los nuevos tiempos, Mc Graw Hill, 1ra edición. Año 2004 Pág. 7

2 MÜNCH Lourdes, Administración, Prentice Hall, Primera Edición 2007, Pág. 6

11

ejecutar ciertas actividades. Se toma la administración como proceso para hacer énfasis en

que los administradores, sin importar sus niveles ni funciones, se comprometen

continuamente en actividades interrelacionadas, como planear, organizar, dirigir y

controlar, para alcanzar los objetivos deseados.”3

Mientras que Lourdes Münch nos dice que: “El proceso administrativo es una metodología

que permite al administrador, gerente, ejecutivo, empresario o cualquier otra persona,

manejar eficazmente una organización, y consiste en estudiar la administración como un

proceso integrado por varias etapas. Cada etapa responde a seis preguntas fundamentales:

¿Qué? ¿Para qué? ¿Cómo? ¿Con quién? ¿Cuándo? y ¿Dónde?; interrogantes que siempre

deben plantearse durante el ejercicio de la administración, y que son conocidas como las

preguntas claves de esta disciplina.”4

En función de las definiciones anteriores, se puede deducir que el Proceso de la

Administración consta de actividades interrelacionadas, como planear, organizar, dirigir y

controlar, con el fin de cumplir los objetivos deseados, los mismos que serán ejecutados en

las diferentes actividades. Así mismo nos permite manejar eficazmente una organización,

la cual consta con un proceso de varias etapas.

2.2.2. Marketing.

Según Charles W. Lamb Jr. define el marketing: “Una función organizacional y una serie

de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente y para administrar relaciones

3 CHIAVENATO Idalberto, Administración de los nuevos tiempos, Mc Graw Hill, 1ra edición. 2004 Pág. 16

4 MÜNCH Lourdes, Administración, Prentice Hall, Primera Edición 2007, Pág. 36

12

con los clientes de manera que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.”5

Según William J. Stanton define el marketing: “Los administradores que adoptan una

orientación al mercado reconocen que el marketing es vital para el éxito de sus

organizaciones. Este entendido se refleja en un planteamiento fundamental de los negocios

que le da al cliente la máxima propiedad. Esto, que se llama concepto de marketing, hace

hincapié en la orientación del cliente y en la coordinación de las actividades de marketing

para alcanzar los objetivos de desempeño de la organización.”6

En consideración a los criterios anteriores se puede definir que el marketing está

encaminado hacia el consumidor para así satisfacer sus necesidades, tomando en cuenta lo

que quiere el cliente, Cuándo lo quiere, Dónde lo quiere, Cómo quiere comprarlo, Quién

realmente quiere comprarlo, Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él,

Por qué puede querer comprarlo.

Además se debe considerar qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a

comprarlo y así cumplir con el objetivo de conocer y entender al cliente. Al mismo tiempo

las ventas toman un rol muy importante en el Marketing ya que tiene el mismo objetivo de

lograr la salida de sus productos, para así recibir el dinero de la transacción, con la

diferencia que no se preocupa de las necesidades del consumidor.

5 LAMB Charles, HAIR Joseph, MACDANIEL Carl, Marketing, 8ª. Edición, Thomson, Pág. 6

6 STANTON William J, ETZEL Michael, WALKER Bruce J., Fundamentos del Marketing, México Mc Graw Hill,

Pág. 10

13

2.2.3. Plan de Marketing.

El autor Charles W. Lamb, Jr. en su libro define el Plan de marketing como: “La

planeación del marketing se refiere al diseño de actividades relacionadas con los objetivos

y los cambios en el ambiente del mercado. La planeación del marketing es la base de todas

las decisiones y estrategias de marketing. Tópicos como líneas de productos, canales de

distribución, comunicaciones de comercialización y precios, forman parte del plan de

marketing. El plan de marketing es un documento escrito que funge como manual de

referencia de las actividades de mercadotecnia para el gerente de área. ”7

Tomando en consideración un segundo concepto de Plan de marketing el autor Cutropia

Carlos en su libro nos dice que: “Plan de Marketing sirve para planificar un proceso social

y de gestión a través del cual diversos individuos obtienen lo que necesitan y desean ,

creando, e intercambiando productos con valor.”8

Como resumen podemos decir que el plan de marketing es un diseño en el cual se planifica

un proceso social y de gestión a través del cual detalla actividades relacionadas con los

objetivos y los cambios en el ambiente del mercado, de igual modo, es la base de todas las

decisiones y estrategias de marketing además intervienen líneas de productos, canales de

distribución, comunicaciones de comercialización y precios.

A continuación se realizará un cuadro donde detalla los pasos del Plan de Marketing.

7 LAMB Charles, HAIR Joseph, MACDANIEL Carl, Marketing, 8ª. Edición, Thomson, Pág. 39

8 CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, año 2003, Pág. 29

14

Grafico 1: Fases básicas del Plan de Marketing.

Fuente: Carlos Cutropia9

Elaborado por: Verónica Almeida

2.2.3.1. Modelo y Fases del Plan de Marketing.

Enseguida se realizara un cuadro en el cual resumiremos sobre las fases del plan de

9 CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, año 2003, Pág. 61

Análisis

situación

Análisis DAFO

Desarrollo,

planes y

presupuestos

Objetivos

Estrategias

Definición empresa / Definición productos y

mercado

Análisis externo Análisis interno

Entorno Sector Mercado Áreas

empresa

DAFO

Débiles

Fuertes

Oportunidades

Amenazas

15

marketing

Cuadro Nro. 1: Fases del Plan de Marketing.

MODELO BÁSICO DEL PLAN DE MARKETING

Resumen

Ejecutivo

“Es un documento que genera un gran equilibrio en la empresa, puesto que

sus directivos tendrán conocimiento de las primeras ideas del Departamento

de Marketing ”10

Es un extracto de los contenidos del plan, donde comentaremos de forma

general los objetivos planteados sin entrar a dar detalles. Es un punto

introductorio con el objetivo de justificar el documento y dar a sus lectores

una visión global de su contenido.

Misión

“Define su objetivo social. Es el punto de partida del Plan de Negocio, ya se

trate de Plan Estratégico o Plan de Marketing.”

Permite definir los mercados a los que se dirige, así como los beneficios que

obtendrán sus clientes con la compra de sus productos. Bajo la

responsabilidad de la dirección general de la empresa. Así mismo consta de

las preferencias actuales, los factores del entorno, los recursos de la

organización y las ventajas competitivas que posea.

Visión

“Debe identificar hacia donde quiere ir la compañía. También debe reflejar

qué es lo que se propone alcanzar en los próximos años.”

“Es la imagen o estado futuro que queremos alcanzar. Es un sueño (viaje

mental) que combina hechos, anhelos, peligros y oportunidades actuales.”11

Es una representación de lo que quiere ser en el futuro la empresa. Es una

consecuencia de los valores y convicciones de equipo directivo y gerencial.

Cultura

Corporativa

“Es un conjunto de principios de actualización que cohesiona la organización

y orientan a su personal en la realización de la misión.”

Es un conjunto de creencias, valores, costumbres y prácticas de un grupo de

personas que forman una organización.

Competencias

esenciales

“Son activos estratégicos difíciles de imitar; deben incluir los siguientes

puntos: Fortalecer organizativas, cultura, reputación, clima, sistemas de

información, gestión, investigación y desarrollo, Propiedad intelectual,

Propiedad intelectual, Marketing y ventas”

Publico

objetivo

“Se debe delimitar cual es el mercado al que nos queremos dirigir. Para así

definir cuáles son las características de nuestros potenciales clientes.

10

CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 49 - 60 11

VICENTE Miguel Ángel, et. Al. Marketing y Competividad, nuevos enfoques para nuevas realidades, I

edición, Buenos Aires: Pretince Hall-Person Education, 2009. Pág. 121

16

Cada segmento que definamos nos permitirá tener más posibilidades de

ubicar nuestro producto correctamente, definir nuestra política de precios, y

establecer nuestras estrategias de comunicación.”

Análisis

situacional

“Una combinación de datos externos e internos, pero también tendrá un gran

componente de valoración personal.”

“Se analizara los factores de influencia sobre el producto desde dos puntos

de vista como análisis externo, en el que estudia la economía general, el

mercado, la tecnología, las regulaciones existentes en el momento y los

competidores y el análisis interno, donde definiremos nuestros puntos débiles

y fuertes y los objetivos globales.”12

Análisis

externo

“Análisis del entorno

Tiene tres variables fundamentales como, Marco político que es la situación

a nivel internacional, nacional, local; el Aspecto legal que es la normativa

que afecta a la empresa, desde los niveles macroeconómico donde se

observará variables de evolución del PIB, el nivel del desempleo, la renta

consumo y ahorro por hogar, los tipos de interés, mientras que el nivel micro

son las variables del mercado como la materia prima y la mano de obra, y la

Situación Económica donde se describe los segmentos del mercado y los

sectores de actividad que se consideren en la zona a tratar.

Análisis del sector

Se realiza un estudio del mercado de tipo cualitativo ya se trata de las

valoraciones y análisis de la competencia, tanto directa como indirecta, y de

manera continua, para así tener en cuenta los cambios de los competidores,

con el objetivo de obtener información sobre el número de fabricantes o

marcas existentes, crecimiento del producto, y así se sabrá que afectará a las

decisiones posteriores.

Análisis del mercado

Tiene como objetivo la apreciación de oportunidades y riesgos para la zona

operativa, dicho análisis está enfocado a la situación competitiva donde

abarca acciones de competidores específicos que afectan a nuevos productos,

nuevos canales de distribución, funciones y adquisiciones que pueden afectar

al negocio de la zona.

Análisis

Interno

“Para realizar un buen análisis se deberá asumir, tanto los responsables de

cada departamento afectado como la propia empresa.”13

.

El objetivo es reflejar aspectos gerenciales de interés hacia la compañía,

como el análisis de los recursos y capacidades de la empresa, también los

valores y habilidades de los ejecutivos, la cultura de la empresa, los

12

PUJOL Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Tomo I, Cultural de ediciones S.A, Madrid, 1998, Pág.267 13

CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 61 - 68

17

fundamentos éticos, la producción, el marketing y la financiación.

Análisis de producción

Es el mantenimiento del nivel de inventario de productos que tanto en

volumen como en calidad y coste permitan hacer frente a las previsiones de

venta y márgenes, dentro de esto están los análisis del marketing que

garantizan el cumplimiento de los objetivos en cuota beneficio de

contribución e imagen de marca, el análisis administrativo, financiero y

control de gestión económica de todos los departamentos de la empresa, la

contabilidad, el manejo de la tesorería y la supervisión de la estructura

patrimonial de la empresa, el análisis de recursos humanos se asegurara que

los recursos sean adecuados en número, preparación y grado de motivación,

y el análisis I + D se actualizara de la gama de productos o servicios de la

empresa y desarrollo de otros nuevos.”14

Precio

“Los precios llegan a ser una de las variables más importantes en la

comercialización de nuestros productos.”

Debe basarse en los costos del producto y el valor que el mercado pueda

soportar, deben estar determinados según el sector donde se actué, para

determinar el valor mediante los costos brutos y netos. Es importante la

relación entre el precio y lo que ofrece el producto.

Organización

comercial

“En este punto lo que verdaderamente necesitamos es conocer de una manera

global como está compuesta nuestra organización.”

Cada zona operativa realizará un análisis de su organización comercial, y así

conocer cómo está compuesta, qué tipo de organización, para luego definir

la retribución, los comerciales y sus ventas por productos.

Análisis de

las ventas

“El análisis de ventas consistirá en conseguir la facturación prevista en el

Plan de Marketing tanto en unidades, como en valor económico y su precio

medio.”

El análisis de ventas por distribuidor se analizará los datos por productos en

la relación de zonas y canales de distribución, para conocer el total de las

ventas, las ventas del producto por comercial se muestran los datos del año

anterior y del corriente, la venta de producto por público objetivo está

relacionada con objetivos determinados anteriormente y el cuadro de ventas

por meses indica los importes de ventas y su estacionalidad

El

presupuesto

de marketing

“Es la determinación de cuanto costara poner los productos y los servicios en

el mercado.”

Debe recoger los costos reales de las ventas, los ingresos y los beneficios; Se

necesitará separar los gastos del marketing mix de los gastos generales del

14

CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 75 - 80

18

marketing como son los sueldos y salarios instalaciones. Aquí intervine el

ROI (rentabilidad de la Inversión) para los costos de desarrollo de producto

relacionado con los ingresos, el ROE (rentabilidad de capital) para los

recursos de capital utilizados en la obtención de ingresos o beneficios por las

acciones, y el margen de beneficios, de ese modo se podrá comparar la

rentabilidad de productos y ventas.

Análisis

FODA

“Permitirá conocer y valorar cuatro conceptos que serán fundamentales a la

hora de establecer los objetivos dentro de nuestro plan.”15

Debilidades y Fortalezas.- Son características internas de la empresa que

construyen barreras para cumplir los objetivos, son puntos fuertes y débiles.

Oportunidades y Amenazas.- se presentan en el entorno de la empresa; las

oportunidades ayudan a la consecución de los objetivos que se fijen;

mientras que las amenazas las perjudican negativamente.

Objetivos

“Es un resultado determinado, cuantificado, ubicado en el tiempo y lugar,

realista y consistente y que se prevé alcanzar por medio de la implantación

de un plan de negocios”

Se debe considerar un eslogan publicitario, porque responde preguntas de su

caracterización en ser los mejores, dar mejor y más servicios a los clientes,

vender más y aumentar la rentabilidad. Consta de tres objetivos básicos, que

son, objetivo de ventas quien representa el volumen posible de ventas al que

una empresa puede llegar a acceder, objetivo de posicionamiento quien

permite que su producto se diferencie en la mente de los consumidores, y los

objetivos de rentabilidad elaboran la prevención de ventas y conocer los

costes que soportamos. Para realizar el estudio se beberá conocer la

diferencia existente de ingresos y gastos de un periodo determinado.

Estrategias.

“Es el punto de vista del desarrollo de las acciones que vamos a plantear para

la consecución de los objetivos marcados.”

“La capacidad para competir de la empresa ha de depender de quien gestione

cada uno de los factores productores de valor, orientada hacia uno de estos

objetivos: coste bajo y oferta diferenciada”16

Se debe basar en el análisis FODA y responder a una serie de preguntas las

cuales nos permitirán saber donde nos estamos moviendo.

Planes de “En primer lugar, es necesario precisar las acciones que deberá impulsar la

central para su consecuencia.”

15

CUTROPIA Carlos, “Plan de Marketing Paso a Paso”, Esic Editorial, I edición, Madrid, 2003, Pág. 87-114, 128 16

PUJOL Bruno, “Dirección de Marketing y Ventas”, Tomo I, Cultural de ediciones S.A, Madrid, 1998, Pág. 71

19

acción

(tácticas)

“Es la fase clave puesto que supone el resultado del análisis y de la estrategia

fijada por la empresa. Esta estrategia se debe concretar en acciones bien

definidas, de manera que la estrategia sea efectiva. Deberá demostrarse

quién es el responsable/es de las acciones y del plan de marketing, controlar

que la ejecución se realice en los plazos definidos y que los recursos

asignados se emplean eficientemente en cada uno de los planes.”17

Presupuesto

“El presupuesto „es un conjunto de pronósticos referentes a un lapso

precisado‟.”18

El objetivo del presupuesto es la realización de las etapas del proceso

administrativo como la previsión, planeación, organización, coordinación o

Integración, Dirección y control.

Elaborado por: Verónica Almeida

2.2.3. Ventas

La palabra ventas la conceptualiza Ángel Mateo en su libro Manual de Ventas y Negocio

como: “Una venta es un acto económico en el que un producto cambia de propietario

mediante una contraprestación económica. Esta podría ser una definición de un

economista, al igual que un sociólogo podrá definirla como el acto mediante el cual se

satisface un deseo o una necesidad.”19

Una vez analizado el concepto de ventas se puede decir que las ventas constan de varios

principios básicos muy importantes como son:

17

PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo II, Cultural de ediciones S.A, Madrid, Edición 1999 Pág. 162. 18

DEL RIO González Cristóbal, DEL RIO Sánchez Cristóbal, DEL RIO Sánchez Raymundo, “El Presupuesto”, Decima Edición 2009, Cengage Learning Editores, S.A. de C.V. Pág. 1-3 19

MATEO Ángel, “Manual de ventas y negociación”, www.librosenred.com/autores/angelMateo.html, primera edición, 2005, Pág. 7.

20

Nunca se vende un producto por sí mismo. Se vende la idea del servicio que puede

prestar.

Todo producto para ser vendible deben responder a las necesidades primarias

humanas.

2.2.4.1. Vendedor

Al vendedor se lo define en el libro de Ángel Mateo como: “Un vendedor con mayúsculas

en lugar de un recoge-pedidos o recoge-encargos. Que sepa cuándo, cómo y porqué tiene

que hacer las cosas y decir o callar según qué cosas. En resumen que sepa VENDER.”20

Para ser vendedor en primer lugar, debe tener vocación y una excelente preparación, para

después unirla con la experiencia y con los reciclajes convenientes nos enmarca el

vendedor figura. Así mismo, no a todos los vendedores les gusta someterse a prácticas de

entrenamiento y reciclajes periódicas, aspectos que no vienen mal para evitar y corregir

defectos que se van adquiriendo, algunas veces de forma impensada, otras como una

especie de contaminación que determinados productos crean.

2.2.4.2. El cliente

Siguiendo a Bruno Pujol Bengoechea, en su libro nos dice que: “El cliente potencial sí se

interesa, pero todavía no ha decidido, y el cliente habitual o usuario incorpora a su vida las

20

MATEO Ángel, “Manual de ventas y negociación”, www.librosenred.com., primera edición, 2005, Pág. 8.

21

consecuencias de la compra.

La palabra cliente se utilizará para abarcar al individuo o empresa a través de toda esta

secuencia desde la etapa de estar en perspectiva a la de ser cliente habitual.

También se utilizará este término para referirnos a todos aquellos que compran servicios,

en vez de productos; los cuales suelen recibir otros calificativos, como pacientes, alumnos,

socios, huéspedes, comensales, y otras muchas palabras especializadas pero cuyo

significado es idéntico.” 21

El cliente también es conocido como consumidor, por lo que Ángeles López considera que

es:

“Una persona, o un conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de

los bienes y servicios generados en un proceso productivo, y adquiridos en el mercado.”22

En conclusión de los dos últimos criterios se puede definir que cliente y consumidor, se

pueden aplicar a una misma persona, pero tienen una matización diferente. Como el cliente

puede aplicarse a una persona o empresas durante la realización de la negociación la cual

se lleve a cabo o no, de igual forma se puede hablar de cliente eventual o habitual, según

sea el tipo de transacción. Por su parte su consumidor se aplica al cliente que adquiere

productos de consumo y usuario al que compra los servicios, en general, estandarizados y

21

PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo II, Cultural de ediciones S.A, Madrid, Edición 1999 Pág. 253. 22

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 5

22

ofrecidos al público.

2.2.4.3. Clases de Ventas

Cuadro Nro. 2: Clases de ventas

CLASES DE VENTAS

Fabricante

“Venta

directa

Se utiliza su propia fuerza de ventas, y así evadir

intermediarios.

Venta

indirecta

Son los empleados de los mediadores, conocen el

mercado y llevan buenas relaciones con clientes

importantes.

Tipo de

cliente

Mayoreo Son ventas al por mayor a otros comerciantes.

Menudeo

Se realizan al consumidor final para uso comercial

o personal; presentan productos en cantidades

mayores a la de los minoristas.

Detallista

Es ejecutada al consumidor final; se realizan en

tiendas al detalle y constan con variedad de

mercancías conocidas y prestigiadas.

Industriales y

profesionales

Es de forma directa entre productores y requiere de

una planeación y preparación de los vendedores.

Particulares

Están dirigidas al consumidor final de los artículos

que se comercializan, la pueden ejercer

directamente al productor o alguno de sus

intermediarios.

Tipo de

actividades

del

vendedor

Comerciales

Esta dirigida a los detallistas para proporcionar con

el fin de incrementar sus volúmenes de ventas.

Misión

A los vendedores se les llama misiones o

propagandistas, porque proporciona a sus clientes

mayoristas la asistencia personal de su fuerza de

ventas con el objeto de que el producto sea

aceptado por los minoristas.

23

Creativas

El vendedor hace uso de

todas sus cualidades para

realizar una venta.

Buscan ventas nuevas

con clientes actuales

Buscan ventas con

nuevos clientes.

Repetitivas Son tomadores de pedidos

Internos de

mostrador: Están en

las oficinas de los

establecimientos de

ventas y sirven a los

clientes.

Externos: Es difícil

encontrar nuevos

clientes, para

venderles con éxito

otras líneas de

productos.

Repartidores

Es una variación de las ventas repetitivas ya que el

vendedor lleva mercancía que va a colocar a su

cliente, pero no sabe cuánto le va a comprar.

Automáticas

No necesita un vendedor, ya que la mercancía se

entrega a través de una máquina en el instante que

el consumidor inserte las monedas.

Venta a

domicilio

En cadena

El vendedor aprovecha las

relaciones personales para

tomarlas como prospectos al

iniciar sus ventas.

Por teléfono

Se selecciona del directorio

telefónico números al azar, se

comunica con la persona y se le

explica el motivo de la llamada

para así concretar una posible cita

para realizar el proceso de ventas.

En reuniones

Se organiza una reunión en casa

de un amigo para mostrar los

productos. Se da un obsequio de

acuerdo con el grado de éxito de

la reunión.

De reventa

Las empresas, mediante anuncios

en la prensa o contratos

personales, reclutan gente

dispuesta a promover sus

24

productos.

Por cambaleo

Consiste en vender de puerta en

puerta con el objeto de encontrar

posibles consumidores.

Por Correo

A través de la correspondencia se

propone la venta con la ayuda de

folletos, catálogos, listas de

precios, promociones, etc.

Por internet

Es una forma fácil de vender

debido al acceso del Internet que

tienen los vendedores, como

compradores para buscar los

productos o servicios. ”.23

Elaborado por: Verónica Almeida

2.2.4.4. Plan de Ventas

En el libro de Bruno Pujol, dice que el plan de ventas es: “Es la columna vertebral de la

estrategia de ventas, que le permite, desarrollar su actividad con un alto grado de

exigencia.”24

Así mismo, en el plan de marketing se debe tomar en cuenta varias etapas como:

Análisis del mercado y la empresa.

Definición de los objetivos comerciales.

23

BERNAL Escoto Blanca Estela, “Tipos-Tecnicas-Ventas”, www.monografias.com. 24

PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo III, Cultural de ediciones S.A, Madrid, Edición 1999 Pág. 237.

25

Proponer una estrategia de venta.

Confeccionar un manual de ventas y su argumentario.

Definir los elementos para consolidar los clientes y garantizar en el largo plazo la

actividad comercial de la empresa.

Para desarrollar un plan de marketing es necesario sub dividir los planes de ventas, según

las características como las siguientes:

Grafico 2: Plan de ventas

PLANES DE VENTA MERCADOS

Plan de ventas <<A>>

Plan de ventas <<B>>

Plan de ventas <<C>>

Plan de ventas <<D>>

Productos nuevos

Productos tradicionales

Productos bajo rotación.

Productos con alta obsolescencia.

Mercado doméstico

Mercado internacional.

Grandes clientes

Clientes diversos

Mercado doméstico

Mercado doméstico

Clientes institucionales

Mercados periféricos.

Fuente: Bruno Pujol Bengoechea25

Elaborado por: Verónica Almeida

El plan de marketing también es conocido como planificación de ventas, por esa razón,

25

PUJOL Bruno, “Dirección de marketing y ventas”, Tomo III, Cultural de ediciones S.A. Madrid, 1999 Pág. 237

26

Ángeles López, en su libro nos define que: “Los objetivos de la planificación de ventas

incluyen desarrollar nuevos negocios, vender productos y servicios, obtener información y

proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Planificar supone elegir las

estrategias de ventas adecuadas para conseguir los objetivos previamente establecidos.”26

2.2.4.4.1. Objetivos de ventas.

Existen varias maneras de formular los objetivos las cual son:

Primer objetivo es vender, aquí se procura alcanzar un positivo volumen de ventas.

Segundo objetivo es obtener una cuota de mercado muy importante. Es decir se

formula como un porcentaje del mercado de la venta total.

Tercer objetivo se trata de la rentabilidad, el cual nos indica que los objetivos por

mercados y productos se definen en términos de beneficios o de rentabilidad.

Cuarto objetivo es la imagen, la cual tiene como objetivo relacionarse con la

imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.

Quinto objetivo es de beneficio, el cual consiste en aplicar actuaciones sobre el

producto que la empresa ofrece, tales como:

26

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 37

27

o Reducción de costos en la producción del producto.

o Perfeccionamiento del producto.

o Ampliación de las líneas de productos.

o Lanzamiento de productos nuevos.

Un jefe de ventas se fija objetivos y actuaciones del tipo siguiente.

o Necesidades y características de la clientela y como podrá atenderla.

o Equipo de ventas con el que cuenta, nivel profesional necesario.

o Estructura de comunicaciones, motivación, remuneración.

o Desarrollo de rutas y territorios, sistema de viaje y de gastos.

o Análisis para la disminución de costos y mejorar la rentabilidad.

o Forma de coordinación con el resto de la empresa.

2.2.4.4.2. Organización de las ventas.

El libro de comercio de marketing de operaciones y ventas del autor Ma. Ángel López nos

28

indica que “Antes de la organización de las ventas hay que analizar los siguientes

factores:”27

Volumen de la empresa.

Cuanto mayor es el número de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos

hay que dedicar al control y seguimiento. Por lo general se hacen divisiones en

áreas geográficas, tipos de clientes, tipos de producción, sobre todo en empresas

grandes.

Número de productos y naturaleza de los mismos.

El tipo de productos y gamas involucra la necesidad de la determinación del

personal.

Por lo general se marcan diferencias entre las líneas de productos.

Métodos de distribución.

Hay que definir los medios de distribución adecuados en función de la

infraestructura con la que se cuenta.

Una vez analizado los puntos anteriores se puede conceptualizar las diferentes

27

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pag. 37

29

organizaciones de ventas son:

a) Organización por zonas geográficas.

Dicha organización es realizada, como su nombre lo indica en territorios

geográficos, asignando uno o más responsables para cada zona. También se la

puede dividir por áreas comerciales ya que es el sistema más fácil de establecer,

dirigir y controlar.

Una de las ventajas es que los vendedores llegan a conocer profundamente las

particularidades de la zona asignada, sin embargo, no llegan a especializarse en un

producto determinado. Al mismo tiempo proporciona a los directivos de ventas

información directa sobre los clientes, para saber cómo contrarrestar la competencia

local.

b) Organización por líneas de producto.

En esta organización como su nombre lo dice, se suelen dividir en líneas, por tal

razón los vendedores asumen responsabilidades sobre el crecimiento de las líneas

asignadas, pudiendo venderlas en cualquier zona. Así mismo permite a los

vendedores especializarse en los productos. Sin embargo no llegan a conocer en

profundidad a los clientes de una zona en particular.

30

c) Organización por cliente.

Las empresas que venden a distintos tipos de segmentos suelen organizar la función

de ventas por tipos de clientes y por mercado, con la diferencia que a los tipos de

clientes los llegan a conocer con profundidad los mismos que son intermediarios o

consumidores finales, mientras que por mercado los vendedores se agrupan por

sectores y en cada sector se vende todos los productos de la empresa

d) Organización por funciones.

En esta organización los vendedores se especializan de la venta como la promoción,

el asesoramiento, la toma de pedidos, la venta por teléfono y la venta directa.

En lo que es el crecimiento de la venta directa de las empresas se ha desarrollado la

unión de vendedores que preparan las ventas por teléfono o por carta; luego actúan

los vendedores visitadores; en otras ocasiones la venta directa se encarga de los

clientes pequeños y la venta personal de las cuentas importantes.

A continuación se detalla mediante un grafico la organización por funciones.

31

Grafico 3: Organigrama de la organización por funciones

Fuente: Ángeles López Luego28

Elaborado por: Verónica Almeida

2.2.4.4.3. Visitas y rutas de ventas.

La zona de venta se la denomina el conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales

asignados a un determinado vendedor, delegación o distribuidor; de igual manera nos

explica que la zona de ventas debe estar localizada en un área que facilite su adecuada y

rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea

de valoración y control.

28

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 39

Director de Marketing.

Director de ventas

Director de promoción del

producto

Director de nuevos

productos

Jefe ventas zona I Jefe ventas zona II

Jefe ventas zona III

32

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es obedecer la lógica del

marketing, al autor de las pautas del comportamiento del mercado.

a) Territorios

Existen muchos sistemas para poner en funcionamiento una zona, una de ellas es la

que configura un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos

permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa

destinar un vendedor a una zona concreta. Por lo general los territorios tienen su

origen en un segmento determinado de la clientela, la cual deberá siempre definir su

ámbito físico. El director de ventas deberá por tanto, saber que tiene que vender y a

quien. Posteriormente se analizará el dónde y el cómo.

b) Rutas

Es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar periódicamente o no,

a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la prevención y coordinación, en

el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.

Para cumplir con los objetivos de estudio de rutas se debe considerar lo siguiente:

Aprovechar el tiempo de los viajes.

Reducir al minino el kilometraje.

33

Llegar al cliente oportuno en el momento adecuado.

Reducir el cansancio del vendedor y evitar el olvido de clientes.

Mejorar la localización del vendedor en un momento determinado y aumentar el

número de visitas útiles.

2.2.4.5. Nivel de Ventas

El nivel de ventas nos permite determinar el punto de equilibrio en el cual podemos

constatar los costes fijos y los costes variables.

2.2.4.6. Técnicas de ventas

En el libro de Ángeles López indica que las técnicas de ventas o también conocidas como

métodos de venta, son aquellas que: “La evolución de la distribución comercial ha

propiciado la aparición de nuevas formas comerciales y, consecuentemente, cambios en los

hábitos de compra y consumo de la sociedad; esto ha supuesto una modificación de los

sistemas de comercialización de las empresas así como el desarrollo de métodos de venta

que tienden a una mejor adaptación a la clientela para atender de forma más eficiente la

demanda.”29

29

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 48

34

Existen diferentes clasificaciones de los métodos de ventas, el más apropiado es según el

tipo de contacto que se establece como son:

Grafico 4: Métodos de Venta

VENTA A DISTANCIA VENTA PERSONAL VENTA

MULTINIVEL INTERNA EXTERNA

Venta por

correspondencia.

Venta por video.

Televenta.

Venta por teléfono.

Venta automática.

Venta electrónica.

Venta directa.

Venta en libre

servicio.

Venta en ferias,

salones y

exhibiciones.

Venta a domicilio.

Venta ambulante.

Autoventa.

Multinivel.

Piramidal

Fuente: Ángeles López Luego30

Elaborado por: Verónica Almeida.

2.2.4.6.1. Fases de la venta.

La venta es un proceso que se desarrolla de una forma ordenada y secuencial, la cual tiene

diferentes fases fácilmente identificables como son:

En seguida se realizara un grafico de la fase de ventas.

30

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 48

35

Grafico 5: Fases de la Venta

Fuente: Ángeles López Luego31

Elaborado por: Verónica Almeida

Un punto muy importante es, que el vendedor debe tener muy claro los beneficios y

características de su producto, al igual que el de su competencia, para que, de ese modo

pueda resaltar las ventas que tiene el producto que este ofertando.

2.2.4.6.2. Localización y calificación de los clientes.

La búsqueda de los clientes tiene dos momentos que son: La localización del cliente y la

calificación del mismo.

31

LOPEZ Luengo Ángel, LOBATO Gómez Francisco, Comercio de Marketing “Operaciones de venta”, THOMSON, 2006, Pág. 53

LOCALIZACION Y

CALIFICACION DE LOS

CLIENTES.

ACERCAMIENTO

AL CLIENTE

PRESENTACION DEL

PRODUCTO O SERVICIO

CIERRE DE LA VENTA

Argumentario

Proceso de

Negociació

n

Comercial

36

a) Localización del cliente.

Aquí se consideran clientes potenciales aquellas personas que tienen necesidad de

un determinado producto, por tanto deben localizarse a las personas con esas

necesidades. Para localizar a esas personas se debe acudir a diferentes fuentes de

información, que pueden ser internas y externas.

b) . Calificación de los clientes.

Una vez localizados los posibles clientes es recomendable realizar un listado y

proceder al análisis del mismo para así valorizar a cada cliente. La valoración se

debe basar en datos como: capacidad económica, capacidad de decisión, intensidad

de la necesidad de adquirir el producto, accesibilidad, perspectiva de relación a

largo plazo.

c) Priorización de los clientes.

Una vez que los clientes han sido calificados o valorados, se procede a realizar una

lista con aquellos que son más interesantes en el corto plazo para actuar sobre ellos.

2.2.4.6.3. Acercamiento al cliente.

El acercamiento al cliente se lo puede realizar en varias etapas como son:

37

a) Conocimiento del cliente.

Se debe obtener toda la información posible sobre el cliente, como su

identificación, peculiaridades y situación económica.

b) Ubicación del cliente en el mercado.

Una vez que se tiene conocimiento del cliente es preciso determinar cuál es su

posición en el mercado.

c) Preparación de la visita.

Con toda la información obtenida se realiza un contacto con el cliente para preparar

una visita, o bien se lo visita por sorpresa.

2.2.4.6.4. Cierre de venta.

Al hablar de cierre de venta, se refiere a la culminación de una negociación, en otras

palabras, no hay cierre de ventas hasta que no se ha firmado la orden de pedido por parte

del cliente.

Para lograr un cierre de ventas exitoso se debe tener en cuenta tres elementos muy

importantes que son:

38

a) Estrategia de cierre.

El vendedor debe formular su estrategia de cierre antes de comenzar la negociación

de ventas y para ello debe anticiparse a las posibles situaciones que se le puede

presentar.

Así mismo, el vendedor debe saber interpretar el comportamiento del cliente, el

cual tiene como norma general, manifestar intenciones de cierre cuando pregunta

por características del producto, la garantía o el servicio postventa, por reducciones

de precio, por las condiciones de entrega y pago; o bien cuando consulta con sus

asesores durante el proceso de la venta.

b) Técnicas de cierre.

Una vez que el vendedor ha logrado llevar al cierre al cliente de la venta debe optar

por la técnica más adecuada al caso, como son las siguientes:

Resumir de las ventajas del producto y las condiciones de venta para que sea

el cliente quien realice el pedido.

Dar al cliente varias opciones para que sea él quien decida cual comprar.

Solicitar las condiciones más adecuadas para proponer directamente la

realización del pedido.

39

c) Tipos de cierre.

El cierre de venta consiste en la realización de un pedido, y desde ese punto de vista

encontramos cuatro tipos de cierre:

Cierre directo en el cual se llega a un acuerdo y se rellena y firma la hoja de

pedido.

Cierre condicionado es cuando el cliente realiza el pedido pero su

efectividad se vincula al cumplimiento de una determinada condición.

Cierre a prueba es aquel que el cliente acepta probar el producto durante un

periodo de tiempo, para después decidir su compra.

Cierre promocionado es cuando el vendedor accede a conocer algún tipo de

ventaja o premio al comprador.

2.2.4.8.5. Incremento en Ventas

El Incremento de las Ventas es un tema que preocupa a la mayoría de los empresarios,

todos se ven en la necesidad de que sus organizaciones alcancen un nivel de ventas

óptimas para subsistir y posteriormente general utilidades, este proceso puede llevar

tiempo, pero a la larga, es lo que hace que las grandes empresas prosperen.

40

Para lograrlo es importante analizar algunos conceptos básicos como:

Mercadotecnia es el Proceso social y administrativo en el que tanto las personas como los

grupos de personas obtienen lo que necesitan o quieren, mediante la creación de productos

y servicios, es decir, tiene como finalidad satisfacer al consumidor, aplicando la

creatividad a las personas, sus deseos, temores y requerimientos, más que a los productos.

La palabra producto no se limita a objetos materiales; sino a todo aquello que pueda

satisfacer una necesidad. La importancia que tienen los bienes materiales no radica tanto en

la posesión como en las ventajas que ofrecen. Estas ventajas son explotadas, maximizadas

y bien difundidas mediante la publicidad y la promoción del producto. Llegando a basar

los conceptos que se publican en estas ventajas más que en el producto como tal.

La publicidad es el medio que utilizamos para dar a conocer un producto o servicio. Así

pues mientras un mensaje es comunicado por un vendedor, es adecuado para el cliente

potencial, sus gustos y necesidades, un anuncio publicitario, el mensaje que transmite, es

concreto, directo y generalizado.

Existen muchos medios en el que la publicidad está presente. Medios masivos como es la

televisión, la radio, el Internet y medios exteriores que se conocen como publicidad

exterior.

También están los medios directos como lo es la publicidad en el punto de venta, correo

directo. La promoción se ubica dentro del área de ventas y se maneja por la gerencia de ese

41

departamento o bien a través de una jefatura de promoción o depende de la jurisdicción

publicitaria del departamento, o por medio de una agencia publicitaria.

promoción son aquellas actividades diferentes a la venta personal y a la publicidad que

estimulan la compra de los consumidores y a la efectividad de los comerciantes como:

exhibidores, presentaciones, demostraciones, ferias y diversos sistemas de ventas no

repetitivos fuera de la rutina ordinaria, es decir, son todas las actividades de mercadeo

tendientes a estimular las compras, con el objetivo de incrementar la llegada de

consumidores, hacer que el comprador se acerque al punto donde están los productos

ofrecidos, también incrementar la frecuencia y la cantidad de compra que consiste en

buscar que los compradores compren más y de manera continua los productos ofertados.

2.2.4.9. Personal de Ventas

Los vendedores actualmente necesitan suficientes conocimientos sistematizados y gran

experiencia práctica como cualquier otra profesión.

La carrera comercial, aun requiriendo un bagaje de conocimientos y habilidades genéricos,

ya forma cuerpos de doctrina, estrategias y tácticas específicas, separadas en

especialidades diferentes.

2.2.4.9.1. Tipos de vendedores

Entre los tipos de venderos más conocidos tenemos los siguientes:

42

Misioneros:

La responsabilidad principal es aumentar el negocio con los clientes actuales y

potenciales, por medio de su asesoramiento personal y de la suficiente información.

A veces no venden directamente.

Servicio Comercial:

Venden productos a clientes actuales, principalmente con técnicas tradicionales y

ayuda promocional.

Técnicos:

Es un tipo de venta básicamente industrial, proporcionando información y

asistencia técnica y de ingeniería.

Promotores:

La responsabilidad del vendedor es abrir mercado con nuevos clientes.

2.3. IDEA A DEFENDER.

El Diseñar un modelo de Plan de Marketing caracterizado por objetivos viables, estrategias

innovadoras y tácticas operativas, permitirá aumentar el nivel de ventas en la Extractora de

43

aceite rojo de palma africana PALMEX S.A., en la provincia de Santo Domingo de los

Tsáchilas.

La variable dependiente es Nivel de ventas, Y la variable independiente es Plan de

Marketing.

44

CAPÍTULO III

3. MARCO METODOLÓGICO.

3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN.

La metodología de la investigación a utilizar en el diseño del Plan de Marketing a la

Extractora de Aceite rojo de Palma Africana Palmex S.A. sserá cuali – cuantitativo con

orientación a cuantitativo.

Se denominará cualitativa en el análisis detenido de la problemática suscitada, en la

supuesta solución que se planteará en forma intelectual, y será cuantitativa debido a que se

analizará en forma numérica, estadística como también matemática la problemática

presentada y la supuesta solución, que empleara el uso de índices y porcentajes de

cumplimiento.

3.2. TIPOS DE INVESTIGACIÓN.

3.2.1. Investigación de campo

La presente investigación fue realizada el 5 de marzo del 2012 la misma que se ejecutara

mediante encuestas a proveedores potenciales, los cuales son haciendas, fincas o terrenos

ubicados entre San Vicente y San Jacinto del Búa donde se encuentran la mayor parte de

los proveedores de Palma Africana de Palmex S.A. El mercado del presente proyecto, son

45

las extractoras de aceite crudo de palma.

3.2.2. Investigación descriptiva

Median te la investigación descriptiva se podrá conocer la situación real de la empresa

Palmex S.A. Así como sus actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las

actividades, objetos, procesos y personas. Ya que la meta no se limita a la recolección de

datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que existen entre la variable

del Plan de Marketing y la del Incremento de ventas.

3.2.3. Investigación bibliográfica

La investigación bibliográfica nos referimos al estudio y recopilación de información a

través de libros relacionas con las variables como el plan de marketing e incrementos de

ventas. De igual manera, nos guiaremos en diferentes páginas de la Internet para de ese

modo sustentar la información requerida.

3.3. POBLACIÓN Y MUESTRA.

A continuación se detallara el número de población y muestra.

3.3.1. Población.

La población que se tomo en cuenta es la de 10 proveedores potenciales, ya que son

46

quienes les distribuyen la planta de Palma Africana a la Extractora de aceite rojo y palma

africana PALMEX S.A.

3.3.2. Muestra.

No se establece muestra ya que el numero de encuestados solo son 10 proveedores.

Mientras que la entrevista se la realizo al Gerente de PALMEX, y a los clientes actuales

que se encuentran en la ciudad de Santo Domingo los mismos que son 5.

3.4. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS.

3.4.1. Métodos.

Los métodos de investigación que se van a aplicar en el presente proyecto de grado son el

método inductivo y el método deductivo porque es necesario centrarse en casos

particulares como el análisis propio de la empresa y según la definición es necesario

utilizar una ley universal para el desarrollo de un plan de marketing.

3.4.1.1. Inductivo – Deductivo

El método de inductivo es el proceso mediante el cual se logrará deducir la problemática

de la empresa, ya que de ese modo permitirá encontrar la mejor solución al problema del

proyecto e integrar eficientemente a la empresa, y así, permite analizar casos y estudios

previos cuyos resultados son tomados para extraer conclusiones generales, para luego

47

complementarlo con el proceso deductivo, en el cual se obtendrá conclusiones de datos

generales aceptados como validos en busca de una conclusión particular, en este caso se

deberá observar sistemáticamente la realidad de la aplicación en la teoría en hechos

verídicos

3.4.1.2. Analítico – Sintético

Es muy importante ya que al analizar la problemática se logrará descomponer en partes el

problema a través de una operación intelectual. La síntesis es un proceso contrario en el

cual se descompone un todo con la unión de las partes, por lo que los dos se complementan

y forman una unidad indisoluble del ser y del pensamiento.

3.4.2. Técnicas.

3.4.2.1. Encuestas

Las encuestas fueron dirigidas a proveedores que cuenten con propiedades como

haciendas, fincas o terrenos ubicados entre San Vicente y San Jacinto del Búa donde se

encuentran la mayor parte de los proveedores de Palma Africana de Palmex S.A.

3.4.2.2. Entrevistas

Las entrevistas fueron dirigidas a clientes actuales de la empresa, que han experimentado el

servicio entre los años 2010-2011. Las empresas que se ajustaron al perfil establecido

48

fueron: LAFABRIL, Danec. S.A., EPACEM.

Las personas entrevistas en las empresas mencionadas fueron del área administrativa en

cargos como: Gerencia general, Gerente de compras y ventas.

3.5. INTERPRETACION DE RESULTADOS Y GRAFICOS.

3.5.1. Entrevista al gerente de PALMEX.

1ra. pregunta: ¿Cuánto tiempo de operación tiene la extractora?

La extractora Palmex S.A inicio sus actividades económicas el 18 de junio de 1983 en esa

época se la conocía como compañía Esbacebra Cía. Ltda., con un aporte de $ 50.000. En la

ciudad de San Francisco de Quito, así llamada en ese tiempo a los 23 días del mes de

diciembre de 1987 y con su representante legal el señor Luís Pacheco se hizo un aumento

de capital a $30‟000.000 y un cambio de denominación de Esbacebra Cía. Ltda. Por

Palmex S.A. El 28 de febrero de 1996 se realizó otro aumento de capital a $ 700‟000.000 y

una reforma de estatutos, con su representante legal el Ing. Aníbal Pazmiño. Actualmente

el gerente legal es el Teniente Vicente Miño y sus accionistas son 36.

2da. Pregunta: ¿Cuál es el precio de compra de la fruta?

El precio local está enlazado al precio internacional referido por Malasia. Este es el factor

más importante en la formación del precio local, los precios internacionales de aceite crudo

49

de palma se derivan del CIF – Rottherdam como son: 1075 US$ / TM y del FOB -

Indonesia: 1045 US$ / TM; mientras que el aceite crudo de palmiste se procede del CIF -

Rottherdam: 1360 US$ / TM.

PALMEX S.A. Calcula el precio de la siguiente manera:

1050 x 17% = 178,50 por TM; Considerando que de 5 TM de fruta se extrae 1 TM de

aceite.

3ra. Pregunta: ¿A que se deben estos precios?

Los precios se rigen a la Bolsa de los aceites “OIL WORLD” los cuales están divididos

en, CIF: Rottherdam (Precio en Europa), FOB: Malasia y FOB: Indonesia.

4ta. Pregunta: ¿Cuál es el precio de venta del aceite?

Los precios varían en el mercado nacional, ya que cada industria tiene sus propios

porcentajes de ganancias. Pero a pesar de eso no varían mucho ya que su diferencia es de 1

a 2 dólares.

5ta. Pregunta ¿Qué cantidad de fruta se procesa por mes?

El proceso de fruta depende la estación del clima ya que en invierno se llega a procesar

1000 toneladas, mientras que en verano se procesa el 50% que equivale a 500 toneladas

50

por mes.

6ta Pregunta ¿Hasta qué cantidad de fruta se pudiese procesar por mes?

Aproximadamente se procesa 2000 toneladas cada mes.

7ma pregunta: ¿Qué cambios en los niveles de producción ha tenido la planta

procesadora?

No se ha observado cambios en ningún proceso.

8va. Pregunta ¿Cuántas toneladas de aceite rojo vende por mes?

En verano se vende 500 toneladas y en invierno 1000 toneladas.

9na. Pregunta: ¿A quienes vende Palmex su aceite rojo?

La venta de aceite tiene un total de 450.000 toneladas las cuales están divididas en un 50%

para los clientes nacionales, y el otro 50% está destinado para las exportaciones.

Los clientes de la Extractora Palmex S.A. de nivel nacional son:

La FABRIL quien es un comprador nato, así mismo tenemos clientes subsidiriarios como

DANEC Y ALES, y entre otros clientes son EPACEN, OLEOJOYA, y por otra parte

51

tenemos a los clientes que utilizan como balanceado para pollos como PRONACA Y

DIFERENTES POLLERAS.

La palma también es exportada a diferentes países como: Venezuela, México, Chile,

Europa y un nuevo mercado que es Brasil.

10ma. ¿En cuánto tiempo realizan los pagos por la fruta comprada a los

palmicultores?

Los pagos dependen mucho de la compra de la fruta, por lo general si la fruta fue

comprada un día lunes la cancelación se la realiza el viernes; En algunas ocasiones los

agricultores le solicitan que se les cancele el fin de mes. Es decir, el pago no tiene un día

específico, ya que se lo realiza según cuando lo soliciten los proveedores.

11ava Pregunta: ¿Cuáles son las características principales qué debe tener la palma

para ser aceptada en la extractora?

Es difícil diferenciar formas definidas en la palma de aceite. Sin embargo, se distinguen las

siguientes variedades como: Dura la cual es un fruto que tiene un endocarpio de más de 2

mm de espesor. El mesocarpio o pulpa contiene fibras dispersas, y es generalmente

delgado, por otro lado tenemos ah Pisífera la cual no tiene endocarpio, su almendra es

desnuda. El mesocarpio no contiene fibras y ocupa gran porción del fruto. Esta variedad

produce pocos frutos en el racimo. Por eso se emplea sólo para mejorar la variedad dura,

mediante el cruzamiento, y por ultimo esta la Ténera quien es el hibrido del cruce entre

52

Dura y Pisífera tiene un endocarpio delgado de menos de 2 mm de espesor. En el

mesocarpio se encuentra un anillo con fibras.

Además, es importante considerar la edad de la planta y las condiciones climáticas, para

establecer las fechas de cosecha, como son: Plantas de 3 a 6 años rendimiento (9 ) ton.Ha /

año, así mismo las plantas entre 6 a 15 años rendimiento (18 ) ton.Ha / año y por último las

plantas de 15 o más años rendimiento (15 ) ton.Ha / año.

12ava Pregunta: ¿El personal de ventas recibe capacitaciones de ventas al año?

No, cada vendedor se encarga y se responsabiliza por sus capacitaciones personalmente, ya

que la extractora no da ninguna clase de capacitaciones.

13ava Pregunta: ¿El personal de ventas tiene fijada una cuota de ventas mensuales?

No, porque tenemos clientes fijos a quien distribuimos nuestro producto.

14ava Pregunta: ¿La extractora brinda capacitaciones a sus proveedores con respecto

a la cosecha de la fruta de Palma?

No, ya que no se considera necesario porque cada proveedor sabe como mantiene su

cosecha de la palma.

53

15ava pregunta: ¿La empresa ha buscado captar nuevos mercados?

No, ya que la producción es realizada para vender a clientes fijos, por ende no se busca

más distribuidoras de palma.

16ava Pregunta: ¿La extractora realiza presupuesto de ingreso por ventas para los

años siguiente?

No, porque no cree conveniente realizar planificaciones.

3.5.2. Encuesta a Proveedores

A continuación se detalla los resultados de la encuesta realizada.

54

1ra Pregunta: ¿Qué productos siembra en su propiedad?

Cuadro Nro. 3

DETALLE RESPUESTA % DETALLE RESPUESTA %

Palma

Africana 10 23% Cacao 5 50%

Abaco 1 10% Palmito 1 10%

Banano 3 30% Otros 3 30%

Pimienta ------------ 0% ----------------------------

TOTAL

23 123%

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 6

Interpretación

En la presente pregunta podemos identificar claramente que la mayoría de los proveedores

encuestados siembran en sus propiedades Palma Africana.

55

2da Pregunta: Si siembra Palma Africana, ¿Cuántas hectáreas tiene sembrada en su

propiedad?

Cuadro Nro. 4

DETALLE RESPUESTA %

2 Hectáreas 3 30%

4 Hectáreas 2 20%

8 Hectáreas 1 10%

10 Hectáreas 2 20%

11 Hectáreas 1 10%

15 Hectáreas 1 10%

TOTAL 10 100%

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 7

Interpretación

En la presente pregunta podemos observar que la mayoría de los proveedores encuestados

tiene sembrado en sus propiedades alrededor de 2, 4, 10 hectáreas de palma africana.

56

3ra. Pregunta: ¿Cuántas toneladas de Palma Africana producen mensualmente su

propiedad?

Cuadro Nro. 5

DETALLE RESPUESTA %

1 - 5 Toneladas 5 50%

6 - 10 Toneladas 2 20%

11 - 15 Toneladas 2 20%

16 - 20 Toneladas 1 10%

TOTAL 10 100%

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 8

Interpretación

En la presente pregunta podemos observar que la mayoría de proveedores producen en su

propiedad de 1 a 5 toneladas de palma africana por mes.

57

4ta. Pregunta: ¿Qué clase de semilla o planta de Palma Africana tiene sembrada en su

propiedad?

Cuadro Nro. 6

DETALLE RESPUESTA %

INIAP 5 50%

Costa Rica 3 30%

IRO 2 20%

TOTAL 10 100%

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 9

Interpretación

En la presente pregunta podemos visualizar que la clase de semilla de Palma Africana que

tienen sembrado en su propiedad la mayoría de proveedores es la INIAP.

58

5ta Pregunta: Valore del 1 al 5 los siguientes atributos de la extractora, siendo 1 el más

importante y 5 el menos importante.

Cuadro Nro. 7

DETALLE RESPUESTA

Peso 24%

Ubicación 24%

Promoción 36%

Precio 24%

Servicio 36%

TOTAL 144%

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 10

Interpretación

En la presente pregunta podemos observar que el atributo que los proveedores consideran

más importante para la extractora son: peso, ubicación, precio y los menos importantes

son: Promoción, servicio.

59

6ta Pregunta: ¿Qué le gustaría recibir de la extractora cuando entrega la fruta de Palma

Africana? (Elija 3)

Cuadro Nro. 8

DETALLE Respuesta DETALLE Respuesta

Fertilizantes y abonos 5 Herramientas de Trabajo 8

Mejor Precio 9 Plantas P.A. certificada 1

Premios 1 Servicio Personalizado 3

Capacitaciones 4 Otro 0

TOTAL 31

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 11

Interpretación:

En dicha pregunta podemos analizar que a los agricultores les gustaría recibir de la

extractora un mejor precio, herramientas de trabajo y fertilizantes - abonos.

60

7ma Pregunta: ¿Qué le gustaría cambiar de la extractora PALMEX S.A.?

Cuadro Nro. 9

DETALLE RESPUESTA %

Servicio al

cliente

1 10%

Imagen 1 10%

Comercialización 0 0%

Mejores Precios 8 80%

TOTAL 10 100%

Fuente: Encuesta

Elaborado por: Verónica Almeida

Grafico Nro. 12

Interpretación:

En la presente pregunta nos indica qué a los agricultores le gustaría cambiar los precios de

la extractora PALMEX S.A.

61

3.6. VERIFICACIÓN IDEA A DEFENDER

Una vez analizada la entrevista al Gerente de la Extractora de aceite rojo Palmex y la

encuesta administrada a los proveedores, podemos notar que no se ha realizado ninguna

capacitación, como tampoco se motiva al personal para dar un mejor servicio, y así poder

captar más proveedores para aumentar la producción y por ende aumentar las ventas.

Así mismo, podemos notar que los vendedores no tienen fijadas cuotas de ventas ya que

cuentan con clientes fijos, por lo que no se atreven a buscar nuevos mercados, y así

ubicarse en un estado de estambay.

También se observa que la empresa no cuenta con una planificación que le permita buscar

nuevos mercados, de igual manera se pudo observar que la falta de una política de sus

precios hace que la empresa no sea atrayente a los hacendados del sector, lo que ocasiona

que no se procese suficientes toneladas de aceite para ofrecer al mercado y así abrir nuevos

horizontes.

3.7. CONCLUSIONES.

Después de que se han realizado las respectivas investigaciones de la extractora “Palmex

S.A” podemos ultimar con las siguientes conclusiones:

La Extractora no cuenta con materiales de procedimientos para sus principales

funciones lo que dificulta las funciones administrativas y reduce tiempos de acción.

62

Palmex realiza muchas gestiones financieras pero falta de control y apoyo de las

diferentes aéreas dificulta un eficiente funcionamiento.

También podemos concluir que la extractora Palmex no tiene definido un

departamento de marketing que promueva eficientemente los productos e imagen

de la empresa.

Otro punto importante es que la extractora no brinda capacitaciones de ningún

índole a sus colaboradores como tampoco a los proveedores lo que dificulta buscar

nuevos mercados ya que la extractora no busca nuevos horizontes.

Así mismo se puede ultimar que los atributos de los proveedores consideran más

importante es el peso, ubicación, precio y los menos importantes son: Promoción y

servicio.

De igual manera podemos concluir que la extractora debería otorgar un mejor

precio, herramientas de trabajo y fertilizantes - abonos.

63

CAPÍTULO IV

4. MARCO PROPOSITIVO

4.1. PLAN DE MARKETING Y GESTIÓN DE VENTAS EN LA EXTRACTORA

DE ACEITE ROJO DE PALMA AFRICANA PALMEX S.A. EN LA

PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS.

4.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.

4.2.1. Justificación.

Tomando en consideración a las conclusiones y recomendaciones del capítulo III Marco

Metodológico se confirma la necesidad de innovar su sistema comercial, de manera

eficiente y con el fin de que proporcione un marco de mejora continúa y permita

incrementar la probabilidad de alcanzar la satisfacción del cliente.

Basado al capítulo II y de acuerdo a la teoría recopilada y analizada, se puede determinar

que el objetivo de la investigación va encaminado a diseñar e implementar un Plan de

Marketing para incrementar las ventas de la Palma Africana, de igual forma dar a conocer

más nuestro producto mediante la publicidad y atraer a mis clientes mediante promociones.

Es así que ésta propuesta de marketing para la empresa permitirá efectivizar su

rendimiento y estar en capacidad de responder a las necesidades del mercado, por tanto el

64

presente trabajo investigativo demuestra que es importante puesto que con la

implementación del Plan de Marketing facilitará una mejor administración y Gestión de

Ventas en la extractora “Palmex S.A”. Dentro de las soluciones que el proyecto quiere

plantear tenemos: la fidelización, Búsqueda de nuevos clientes, promoción para mejorara

las ofertas, y posicionamiento de la extractora en el sector.

4.2.2. Zona de Influencia.

La extractora Palmex S.A. se encuentra ubicada en el recinto San Vicente del Búa en la

vía principal km 35 s/n en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas; Su oficina está

ubicada en la ciudad de Santo Domingo en la Av. Rio Toachi y Quito. Edif. Mutualista

Pichincha 4to piso.

4.2.2.1. Macro localización.

El presente proyecto esta aplicado en la provincia de Santo domingo de los Tsáchilas, su

capital es Santo Domingo con una población aproximada de 500.000 habitantes en el 2008.

Santo Domingo es la cuarta ciudad con más población después de Guayaquil, Quito y

Cuenca. Su población va creciendo rápidamente ya que cuenta con un rico comercio y el

mayor mercado agrícola y ganadero del país.

La provincia tiene de superficie 3.857 km² - 352.300ha está a una altitud de 625 msnm.

Limita al norte y al este con Pichincha, al noroeste con Esmeraldas, al oeste con Manabí, al

sur con Los Ríos y al sureste con Cotopaxi. Su temperatura habitual es de unos 21 a 33 °C

65

en verano. En invierno normalmente hace más calor de 23 a 34 grados y a veces llega a los

38 °C. Su temperatura media es de 25,5 °C.

Consta de dos cantones, El Cantón Santo Domingo el cual posee sus parroquias urbanas

Santo Domingo, Chiguilpe, Río Verde, Bombolí, Zaracay, Abraham Calazacón, Río

Toachi.

Sus Parroquias rurales son Alluriquín, Luz de América, Puerto Limón, San Jacinto del

Búa, Valle Hermoso, El Esfuerzo y Santa María del Toachi. Son preparroquias rurales Las

Mercedes, Julio Moreno y Nuevo Israel y el 5 de febrero del 2012 se anexa el Cantón La

Concordia.

Grafico Nro. 13: Mapa de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Fuente: http://commons.wikimedia.org/wiki/Image:Mapacomunassd.jpg

66

4.2.2.2. Micro localización.

La micro localización tiene como principal objetivo el de seleccionar el emplazamiento

óptimo de un proyecto y describir las características de este, costos de la plantación,

infraestructura requerida y otras leyes y reglamentos que sean importantes a la ubicación

del proyecto.

Grafico Nro.: 14 San Jacinto del Búa

Elaborado por: Verónica Almeida

Fuente: Extractora Palmex

Se encuentra ubicada a 25 km. Entrando por el km 9 de la vía a Chone, margen derecho, su

clima es cálido – húmedo, tiene una temperatura de 20º - 35º grados centígrados. Dicha

zona se caracteriza por la producción agrícola y ganadera.

67

En la zona de San Jacinto del Búa y San Vicente, existe únicamente una extractora en el

sector, la cual es Palmex, por lo que los productores de fruta de la zona normalmente

entregan su producción a esta extractora, ya que de entregar su fruta a otras extractoras

tuviesen que elevar sus costos por el transporte de la fruta.

Las condiciones adecuadas para el desarrollo y producción de la palma africana son:

Cuadro Nro. 10: Condiciones de la fruta de Palma Africana

Brillo solar Aproximadamente 1400 horas/ ano, 115 horas/ mes

Temperatura Media diaria anual entre 24 a 26 grados centígrados

Humedad

Ambiental

Promedio diario mensual 75% de humedad relativa

Altitud No mayor de 500 msnm

Elaborado por: Verónica Almeida

Fuente: FEDAPAL

En el sector existen las condiciones climáticas requeridas para un cultivo de palma

africana, lo que queda demostrado en la cantidad de hectáreas de palma que se encuentran

sembradas alrededor de San Jacinto del Búa. Este es una región tropical calurosa, con

temperaturas máximas de 35°C y mínimas de 20°C, además normalmente en la mayor

parte del año se producen lluvias y tiene altos índices de luminosidad, siendo con estas

características un lugar apropiado para establecer este tipo de cultivo.

68

Cuadro Nro. 11: Estadísticas Agropecuarias del Ecuador (ESPAC)

Año: 2013 Producto: Palma africana

CARACTERISTICA: Superficie Plantada por practica

de cultivo Provincia: Santo Domingo de los Tsachilas

CARACTERISTICA PLANTADA EN EDAD

PRODUCTIVA COSECHADA PRODUCCION VENTAS

Sin Riego 15239,00 14167,00 13775,00 217321,00 217321,00

Riego 1125,00 933,00 933,00 8671,00 4817,00

Sin Fertilizantes 3266,00 3230,00 2954,00 17662,00 17662,00

Con Fertilizantes 13098,00 11869,00 11753,00 208330,00 204476,00

Sin Fitosanitarios 2580,00 2537,00 2533,00 25022,00 25022,00

Con Fitosanitarios 13785,00 12562,00 12175,00 200971,00 197116,00

Superficie en hectáreas y datos de producción y ventas en toneladas métricas

Elaborado: Verónica Almeida

Fuente: INEC-ESPAC

4.2.3. Objetivo general

Incrementar el nivel de ventas a la extractora de aceite rojo de palma africana PALMEX

S.A. a través de la implementación plan de Marketing y gestión de ventas en la provincia

de los Tsachilas.

4.2.3.1. Objetivos específicos.

Definir un direccionamiento estratégico para la empresa Palmex S.A. basado en un

análisis situacional con la finalidad de generar propuestas estratégicas que permita

69

mejorar su estado económico

Establecer el resumen ejecutivo del plan de marketing presentado.

Realizar un diagnóstico situacional de Palmex S.A., a través de un estudio del

entorno externo e interno, para determinar la situación actual de la empresa e

identificar las características, perfiles y necesidades del mercado.

Plantear los objetivos propuestos para la ejecución del plan de Marketing.

Generar estrategias de marketing para lograr los objetivos de la empresa.

Establecer el Plan y presupuesto para la ejecución del presente plan de marketing.

4.2.4. Propuesta de Plan de Marketing.

Al referirnos a la propuesta del Plan de Marketing tomaremos en cuenta varios puntos

como:

4.2.4.1. Direccionamiento Estratégico.

4.2.4.1.1. Propuesta de la Misión

Proveer con excelencia y orgullo, productos que satisfagan a nuestros clientes y

70

proveedores, asegurando el desarrollo integral de nuestra gente y generando valor para el

negocio y para la comunidad.

4.2.4.1.2. Propuesta de la visión.

Ser una empresa líder, en los mercados nacionales e internacionales, de productos

extraídos por la Palma Africana en un gran volumen de ventas, cumpliendo con los

estándares de higiene, calidad y servicio requeridos por nuestros clientes, desarrollando

tecnología que asegure la mejora continua y el crecimiento en nuestros productos.

4.2.4.1.3. Valores Corporativos.

Entre sus valores tenemos:

La lealtad: Fidelidad que debemos tener para con la empresa, quienes laboramos en

ella.

La honestidad: Actuar correctamente de acuerdo con la verdad, en todas las

actividades que realizamos.

La responsabilidad: El deber de responder con profesionalismo a todas aquellas

obligaciones propias de nuestro puesto.

El trabajo en equipo: Trabajar de una manera colaborativa aportando lo mejor de

71

nosotros para lograr el éxito de la compañía y del grupo.

La confianza en nuestra gente: Creer que nuestros colaboradores, no requieren una

supervisión constante para que realicen su trabajo de manera responsable.

La eficiencia en el uso de los recursos: Optimizar, es decir, obtener el mejor

rendimiento de todos los recursos que utilizamos en la empresa.

El respeto a la dignidad de la persona: Tratar a los demás como personas y no como

instrumentos para lograr nuestros propósitos. En nuestras actividades debemos buscar el

desarrollo de los demás. La relación persona-persona favorece el crecimiento.

4.2.4.2. Resumen ejecutivo.

La extractora tiene alrededor de 33 años funcionando en el mercado de la agricultura,

desde la creación hasta los actuales momentos se encuentra laborando sin un plan de

marketing que guie sus ventas.

Si analizamos desde el punto de vista gerencial se puede identificar cuáles son los atributos

del servicio que los proveedores potenciales y actuales de la empresa consideran

importantes con el objetivo de plantear acciones correctas que permitan el incremento de

las ventas a través de la entrega de una oferta de valor acorde con las necesidades de

dichos proveedores.

72

Mientras que desde el punto de vista del investigador de mercados se puede colocar a

disposición de la empresa una investigación cualitativa y cuantitativa, con la finalidad de

que los resultados obtenidos sirvan como base para una mejor toma de decisiones que

permita el incremento de la producción de aceite rojo.

Al analizar estos puntos podemos ver el problema de investigación en los últimos años

con el incremento de la competencia y falta de valor agregado PALMEX S.A. ha reducido

su capacidad de producción de aceite rojo y por ende sus ventas, es por esto que se decide

realizar una investigación de mercados que permita a la empresa conocer de manera exacta

la oferta y demanda de la palma africana para poder plantear estrategias que orienten a

satisfacer las necesidades de los proveedores como de los clientes.

4.2.4.3. Análisis de la situación.

En el análisis de la situación analizaremos los siguientes puntos importantes.

4.2.4.3.1. Análisis de situación de mercado.

a) Análisis Externo.

El presente proyecto se tratara sobre la comercialización y extracción de aceite

rojo de palma africana en el Ecuador, este se encuentra monitoreado por la

Asociación Nacional de Cultivadores de Palma Africana (ANCUPA). Esta

empresa intenta agrupar a la mayor cantidad posible de palmicultores, con el

73

objetivo de tener un registro lo más exacto posible, asesorar a productores y en

términos generales fomentar el desarrollo de esta industria en el Ecuador.

El mercado actual en el que se encuentra la fruta de palma africana es un

oligopolio, ya que los agricultores pueden entregar la fruta que producen a la

extractora que ellos consideren apropiada; por motivos de cualquier índole

como por la cercanía de la extractora a la plantación. En el país existen 52

extractoras de aceite, de las cuales 8 no se encuentran operativas y cuatro

únicamente extraen palmiste. Estas se encuentran ubicadas principalmente a lo

largo de la vía Quevedo y de la vía Quininde.

Cabe destacar, que las extractoras antes compraban la fruta de la palma a los

mismos precios, es decir, se producía una competencia imperfecta donde el

precio era determinado por la Fundación de Fomento de Exportaciones de

Aceite de Palma y sus Derivados de Origen Nacional (FEDAPAL) pero ahora

ya no, según la ley de Monopolios decretada por el presidente Rafael Correa.

Esta empresa fue creada en vista del gran crecimiento de esta actividad en el

Ecuador, siendo su principal función la de promover las exportaciones de

productos derivados de la palma africana, por lo que es considerada el brazo

comercializador de ANCUPA.

Por otro lado, es necesario considerar que el precio de la fruta de palma africana

es directamente proporcional al precio del aceite crudo de palma, ya que

lógicamente la fruta de palma es la principal materia prima para la elaboración

74

del aceite. Por este motivo, el precio de la fruta de palma africana depende

directamente del precio internacional del aceite crudo de palma, que es regido

por su demanda y oferta. El precio de la fruta de palma es el 17% del precio del

aceite crudo de palma a lo largo de la vía Quinindé al igual que en el sector de

San Jacinto del Búa, mientras que a lo largo de la vía Quevedo es el 16,5%.

La principal razón de esta diferencia es que en la vía Quevedo existe una gran

cantidad de plantaciones de palma africana con plantas no certificadas y en

ocasiones hasta de otras variedades, es decir, no TENERA, por lo que

lógicamente las extractoras que trabajan con esta fruta tienen rendimientos más

bajos de producción de aceite crudo.

b) Análisis Interno.

Los procesos internos de una empresa dependen del capital humano, más aún

cuando el giro del negocio de la empresa es la extracción de palma africana

donde se realizan muchas gestiones y su poder se centra en el conocimiento del

capital humano. Por tal razón es muy importante plantear diferentes análisis con

respecto a los procesos internos, de entre los cuales se han tomado los más

representativos para el análisis de los procesos de la empresa PALMEX.

Gestión Administrativa.

El área administrativa se encarga de coordinar todos los recursos de la

75

organización por lo cual se recomienda realizar las siguientes funciones:

Realizar un acompañamiento o apoyo en el desarrollo y seguimiento

al proceso de venta, negociación y cierre.

Brindar asesoría a los clientes y proveedores sobre el producto y

servicio que brinda la empresa.

Las compras de provisiones las debe autorizar el gerente general,

quien se encarga también de tener presente las cosas que hacen falta

en la empresa y abastecerse de ellas.

La administración de los documentos es compartida por el contador

y el gerente de la empresa, dependiendo del tipo de documentos.

La administración del presupuesto la debe realizar el gerente general

de la empresa, asignando los recursos para solventar las acciones

más urgentes de pagos o inversión.

Debe existir una planificación de tipo financiero.

Los procesos contables los realiza el contador externo de la empresa,

quien se encarga de ejecutar las declaraciones, balances, entre otros.

76

Las decisiones financieras las toma el gerente de la empresa en base

a la documentación emitida por el contable.

Como se puede analizar la empresa no cuenta con manuales de

procedimientos para sus principales funciones lo que evitara las dificultades

de las funciones administrativas y reduce tiempos de acción; por tal razón se

sugiere a la Extractora poner en práctica dichas funciones.

Gestión RRHH.

El área de RRHH de Palmex S.A. se recomienda crear el un área

administrativa, la cual tendrá diferentes funciones como:

Implementan sistemas, modelos o mecanismos de planificación de

Talento Humano, que permita contar con el personal competente

para el cumplimiento de los objetivos institucionales.

Los procesos del personal como reclutamiento, selección, inducción

y contratación no están definidos.

Administrar los distributivos de puestos, pago de sueldos,

capacitaciones y salarios.

Deberá existir planes de control de desempeño

77

En conclusión podemos decir que a la extractora le falta un control de

procedimientos de selección y medición del personal la cual permitirá

tener indicadores que reflejen la eficacia y eficiencia de los procesos,

por tal razón se recomienda que poner en práctica dichas funciones.

Gestión de Marketing.

Palmex al ser una empresa dedicada a la extracción de materia prima no

realiza gestiones de marketing.

Crear procesos de investigación de mercado.

No hay una correcta segmentación de mercados.

Los esfuerzos en marketing son débiles por la inexistencia de planes que

orienten la ejecución, evaluación y control de logros y objetivos.

No definen perfiles de distintos grupos de compradores que podrían

requerir producto

No Identificar y definir estrategias diferenciadoras en el portafolio de

servicios de la extractora

No coordinan relaciones públicas con los segmentos de interés.

78

No existen procesos de promoción tanto para atraer proveedores y

clientes.

Se ha descuidado la imagen corporativa, no hay planes ni actividades

para cumplir con esta necesidad empresarial.

No se ha desarrollado en la empresa una mezcla de marketing eficaz que

integre la gestión del producto, el precio, los canales de distribución y la

promoción para clientes actuales y potenciales.

Como se pudo analizar Palmex no tiene definido un departamento de marketing que

promueva eficientemente los productos e imagen de la empresa lo cual representa

una amenaza de alto impacto.

4.2.4.3.2. Análisis foda.

Dentro de este análisis se presenta el resumen de las fortalezas, debilidades, oportunidades

y amenazas identificadas y descritas del entorno de la empresa. Estas se ponderan y

califican para llegar al matriz resumen FODA.

a) Identificación de fortalezas.

Incremento de consumo de aceites vegetales dentro de la canasta vital familiar o

básica en las familias ecuatorianas.

79

Única extractora de aceite roja cercana al sector por lo tanto los hacendados de

la zona prefieren entregar la fruta en dicha extractora. Ya que de ese modo se

reduce el costo por transporte de la fruta y hace que este no sea muy elevado.

El clima tropical del Ecuador y la situación geográfica del mismo para la

siembra y cosecha de la palma africana permite que se obtenga materia prima

de primera calidad.

La compra del aceite rojo es ilimitada debido a que las procesadoras de fruta de

palma en el país no tienen cupo, es decir, pueden comercializar todo el aceite

crudo de palma que produzcan.

La palma africana tiene mayor volumen de aceite vegetal por lo tanto genera

mayor producción y demanda.

b) Identificación de oportunidades.

La empresa se encuentra en un sector que tiene positivas proyecciones, ya que

demuestra la progresiva consolidación del sector en su actividad económica.

La economía y actividades de producción de bienes y servicios están en

constante incremento y se puede decir que las actividades de producción

también, por ende existe mayor demanda.

80

A mayor desempleo existirán mayores oportunidades de que la empresa

encuentre personal competente para trabajar en la extractora.

Estabilidad política que apoya el desarrollo y crecimiento de la agricultura lo

que nos permitirá aumentar y mejorar las plantaciones de palma africana y por

ende la extracción de aceite rojo

Aumento de la demanda del aceite rojo debido a la producción de diferentes

derivados para el consumo en el Ecuador aumentado.

c) Identificación de debilidades.

Las plantaciones del sector no cuentan con un sistema de riego y la palma

africana requiere de 120 a 150 mm / mes, por lo que de no existir esta cantidad

de agua, la planta no mantiene niveles óptimos de producción todo el año.

No cuenta con maquinaria de última tecnología que mejoren sus procesos y

ahorren tiempo en la extracción del aceite

Palmex tiene pocos proveedores de fruta no genera mayor producción y no

aprovecha al máximo la capacidad de producción de la extractora.

Falta de oferta de valor agregado y fidelización de clientes no permite retener

proveedores de palma africana y hace que estos prefieran a la competencia.

81

La empresa no cuenta con manuales de procedimientos, para sus principales

funciones lo que dificulta las funciones administrativas y reduce tiempos de

acción.

d) Identificación de amenazas.

Altos niveles de dificultad al negociar y retener proveedores

Pérdida de calidad debido a que la extractora lleva mucho tiempo en el mercado

haciendo que su maquinarias genere acides bajando la calidad del aceite

Falta de control de los precios de la TM de fruta de palma africana crea una

guerra de precios

Empresas con mejores precios, amplio mercado y sofisticada maquinaria en el

Ecuador para la extracción del aceite rojo.

No cuenta con un departamento de marketing que promueva eficientemente los

productos e imagen de la empresa.

4.2.4.3.3. Cultura Corporativa.

Al referirnos a la Cultura Corporativa nos caracterizamos en abastecer con excelencia

productos satisfactorios a nuestros clientes y proveedores, para en un futuro ser una

empresa líder en ventas tanto en el mercado nacional como internacional, cumpliendo con

82

los estándares de higiene y calidad, sin olvidar nuestros valores de lealtad, honestidad,

responsabilidad, trabajo en equipo, confianza en nuestra gente, eficiencia en el uso de los

recursos y sobre todo el respeto a la dignidad de la persona ya que en nuestras actividades

debemos buscar el desarrollo de los demás.

4.2.4.4. Competencias Esenciales.

La extractora de aceite rojo de palma africana “Palmex S. A.” tiene como principal ventaja

ser la única en el sector, por lo que los productores de fruta de la zona normalmente

entregan su producción a esta extractora, ya que de entregar su fruta a otras extractoras

tuviesen que elevar sus costos por el transporte de la fruta.

4.2.4.5. Publico Objetivo.

El publico objetivo de Palmex, son todas aquellas empresas que utilizan el aceite de palma

y palmiste, entre las más importantes tenemos:

LA FABRIL

EPACEN

DANEC

ALES

Al igual que los clientes anteriores, también están las Polleras y Pronaca, ya que dichas

empresas utilizan el aceite como balanceado.

83

Así mismo, los excedentes de aceite rojo producidos son exportados a diferentes países

entre los cuales tenemos:

A continuación detallamos los países a los cuales se exporta el aceite rojo:

Grafico Nro. 15: Destinos de las exportaciones de aceite de palma Ecuatoriano en el 2011

Elaborado: Verónica Almeida

Fuente: FEDAPAL

4.2.4.6. Definición del Producto.

La extractora Palmex es una empresa que se encarga de la extracción de aceite rojo el cual

proviene de la palma africana, y a su vez sirve como base para diferentes productos entre

ellos se encuentran: alimentos de animales, jabones, grasas para confitería, margarinas,

84

crema batidas, lácteos, emulsificantes, entre otros.

Grafico Nro. 16: Palma Africana

Fuente: Extractora “Palmex S.A”

4.2.4.6.1. Palma Africana

El fruto de la palma africana es la materia prima para la elaboración del aceite crudo de

palma (aceite rojo), él cual a su vez sirve como base para diferentes productos entre ellos

se encuentran: alimentos de animales, jabones, grasas para confitería, margarinas, crema

batidas, lácteos, emulsificantes, entre otros. Ecuador es el segundo productor

latinoamericano de palma y quinto en el mundo.

A continuación se detalla las Características de la Palma Africana mediante un cuadro las

mismas que son:

85

Cuadro Nro. 12: Características generales de la Palma Africana

Nombre científico Elaeis guineensis

Nombre común o

vulgar

Palmera del aceite, Palma de aceite, Palma aceitera,

Palma africana de aceite, Corozo de Guinea, Palma

africana oleaginosa, Palmera aabora, Palmera africana

y Palmera de Guinea.

Familia Arecaceae (antes Palmaceae)

Origen

Se encuentra en África central y occidental

principalmente en los bosques pluviales de Guinea y

en el golfo de Guinea.

Etimología

Por producir el aceite, del griego Eleia = Olivo y por

proceder de Guinea = guineensis.

Hábitat

Es una planta de la región tropical calurosa,

preferentemente selvas húmedas tropicales calidad.

Elaborado por: Verónica Almeida

La palma africana es una planta perenne ya que puede vivir más de 100 años. Esta empieza

a producir a partir de su tercer año de vida. De estos tres años comúnmente vive un año en

vivero y los otros en campo. Además, es importante destacar que este cultivo con objeto

comercial únicamente puede ser explotado hasta los 26 años, ya que después de esta edad

la altura de las plantas es demasiado alto lo que prácticamente imposibilita su cosecha.

86

Gráfico Nro. 17.: Plantas de palma africana.

Fuente: Extractora “Palmex S.A”

La parte que se utiliza de la palma africana con fines de extraer el aceite es únicamente el

fruto. El mismo se agrupa en una fruticencia, los cuales forman una drupa, que se

encuentran cubiertos por un tejido ceroso llamado exocarpo, una pulpa denominada

mesocarpo y por último una estructura dura y redonda, en la cual se aloja una especie de

almendra, denominada endocarpio, que es la que protege al embrión.

Enseguida una imagen en la cual conoceremos la fruta de Palma:

Gráfico 18. Fruta de palma africana.

Fuente: FEDAPAL

DRUPA

87

Es importante conocer que el aceite crudo de palma se obtiene del mesocarpio, mientras

que del endocarpio se extrae el palmiste. En el Ecuador, la variedad de Palma Africana

más común es la Ténera, está es la más utilizada ya que de ella se obtiene mayores niveles

de rendimiento de aceite y se ajusta de mejor manera a las condiciones climáticas del país.

Gráfico 19.: Composición de Fruta de Palma Africana.

Fuente: FEDAPAL

Como se puede observar en el gráfico 3., de un solo fruto de palma africana se puede

obtener de un 60% al 96% de rendimiento para aceite crudo de palma, mientras que para la

extracción del palmiste se tiene un rendimiento del 3% al 20%. Al ser el fructificación de

la palma constante, es importante realizar cosechas a través de todo el año. Normalmente

se aconseja cosechar cada planta al menos una vez por mes.

Es difícil diferenciar formas definidas en la palma de aceite. Sin embargo, se distinguen las

siguientes variedades:

88

Dura: Su fruto tiene un endocarpio de más de 2 mm de espesor. El mesocarpio o

pulpa contiene fibras dispersas, y es generalmente delgado.

Pisífera: No tiene endocarpio. La almendra es desnuda. El mesocarpio no

contiene fibras y ocupa gran porción del fruto. Esta variedad produce pocos

frutos en el racimo. Por eso se emplea sólo para mejorar la variedad dura,

mediante el cruzamiento.

Ténera: Es el hibrido del cruce entre Dura y Pisífera. Tiene un endocarpio

delgado de menos de 2 mm de espesor. En el mesocarpio se encuentra un anillo

con fibras.

Además, es importante considerar la edad de la planta y las condiciones climáticas, para

establecer las fechas de cosecha.

Plantas de 3 a 6 años rendimiento (9 ) ton.Ha / año

Plantas entre 6 a 15 años rendimiento (18 ) ton.Ha / año

Plantas de 15 o más años rendimiento (15 ) ton.Ha / año

El proyecto únicamente planteara estrategias para aumentar el número de proveedores para

la extractora Palmex S.A. y llegará hasta los procesos de extracción y venta del aceite

crudo de palma, él cual después va a ser la base para diferentes productos antes

89

mencionados.

4.2.4.7. Objetivos del Plan.

Posicionarse ante los clientes como una empresa que provee un producto de alta

calidad.

Posicionarse ante los clientes como una empresa que provee un producto de alta

calidad, logrando su fidelidad.

Obtener la atracción de proveedores para obtener su fidelidad, por medio de medios

publicitarios y promociones, que serán factibles para promocionar el producto.

Promocionar el producto que brinda.

4.2.4.8. Estrategias.

Capacitar a la fuerza de ventas en cursos relacionados en mercadeo y ventas,

servicio al cliente.

Entregar llaveros, esferos, libretas en cada compra, según el monto.

Procesar un plan de promoción, a los diferentes agricultores aledaños, sobre la

Extractora Palmex S.A.

90

Elaborar un plan de publicidad, para dar a conocer el producto que ofrece la

Extractora Palmex S.A. a nivel Nacional.

4.2.4.9. Planes y Presupuestos.

4.2.4.9.1. Plan de capacitación.

El presente modelo del plan de Capacitación tiene como objetivo capacitar a la fuerza de

ventas en temas relacionados al mercadeo y las ventas.

A continuación presentaremos un cuadro, en el cual detalla las capacitaciones propuestas.

Cuadro Nro. 13: Plan de capacitación.

EXTRACTORA DE ACEITE ROJO Y PALMA AFRICANA “PALMEX S.A.”

EMPRES

A

CAPACITA

CIÓN FECHA HORARIO

COSTO

S

DIRIGIDO

AL

RESPONSAB

LE

EJECUCIÓN

FECAE

Técnicas

de

marketing

05/01/20

13

Sábado

08:00 – 12:00

14:00 – 16:00

$

300,00

Personal de

“PALMEX

”

Gerente

FECAE Técnicas

de ventas

05/01/20

13

Sábado

08:00 – 12:00

14:00 – 16:00

$

200,00

Personal de

“PALMEX

”

Gerente

Elaborado por: Verónica Almeida

91

4.2.4.9.2. Rutas de Ventas

El presente plan de Rutas tiene como objetivo prevenir y coordinar el tiempo, espacio de

las visitas, traslado, movimientos de los vendedores; de ese modo poder reducir

kilometraje, llegar al cliente en el momento adecuado, reducir el cansancio del vendedor y

mejorar la localización del vendedor en un momento determinado y así aumentar el

número de visitas.

Enseguida presentaremos un cuadro de ruta, en el cual detalla los las acciones a realizarse.

92

Cuadro Nro. 14 Registro de visitas diarias.

EXTRACTORA DE ACEITE ROJO DE

PLAMA AFRICANA PALMEX S.A

REGISTRO DE VISITAS DIARIAS

FECHA DE LA VISITA: ________________________________________

ASESOR COMERCIAL: ________________________________________

HORA DE LA VISITA: ________________________________________

HORA DE SALIDA: ________________________________________

DATOS DE CLIENTE O EMPRESA A VISITAR

NOMBRE DE LA EMPRESA: ________________________________________

DIRTECCION: ________________________________________

TELEFONO: ________________________________________

PERSONA DE CONTACTO: ________________________________________

ACTIVIDAD O GIRO DEL

NEGOCIO DE LA EMPRES: ________________________________________

VISITA DE RECOPILACION

O NUEVA: ________________________________________

REQUERIMIENTO O

NECESIDADES DEL

CLIENTE: _________________________________________

RESULTADOS DE LA

REUNION: _________________________________________

_________________________________________

PROXIMA CITA: _________________________________________

FIRMA Y CELLO

DEL CLIENTE: _________________________________________

Elaborado por: Verónica Almeida

93

4.2.4.9.3. Plan de promoción.

Dentro del plan de promoción comunicaremos e informaremos a los proveedores sobre la

empresa y sus ofertas, ya que esta desempeña el papel de comunicación como son: algunas

actividades promocionales, como la publicidad no pagada o publicity y las relaciones

públicas.

A continuación daremos a conocer varias opciones de promociones que son:

Se utilizarán medios masivos de publicidad como tarjetas de presentación,

dípticos, vallas publicitarias, la televisión, radio, página web, con lo cual se

lograra dar a conocer la extractora y lograr así posicionamiento del

mercado.

También se realizará rifas cada mes para atraer más proveedores y

aumentar la producción, y así cumplir el objetivo de ganar volúmenes de

ventas.

De igual manera se cambiara el rotulo de la extractora para una mejor

presentación.

4.2.4.9.4. Plan de publicidad.

El plan de publicidad se basará en los siguientes aspectos que se detallan a continuación:

94

Publicidad.

Dentro de la publicidad se efectuara, publicidad como tarjetas de presentación,

dípticos, vallas publicitarias, la televisión, radio y página web en el cual se exponga

los beneficios de la palma y la extractora.

a) Entregar tarjetas de presentación del Gerente General con su respectiva

identificación, número de teléfono, para que sean distribuidos a los diferentes

clientes actuales y futuros.

Modelo de Tarjeta de Presentación.

Elaborado por: Verónica Almeida

95

Cuadro Nro. 15: Cotización Tarjetas de Presentación.

IMPRENTA DETALLE CANTIDAD COSTO

TOTAL

Graficon Tarjeta presentación 1 lados

papel 1000 40,00

.

Elaborado por: Verónica Almeida.

b) En vista de que la Extractora de Aceite Rojo y Palma Africana “Palmex S.A.”

no cuenta con una presentación de su producto, es recomendable realizar un

modelo de díptico, en el cual se podrá presentar el mismo.

Como referencia de una muestra de díptico, se da la siguiente opción:

96

GIRO DEL NEGOCIO.

La extractora Palmex S.A. se dedica a la compra de fruta de palma africana de los hacendados del sector de san Jacinto del Búa y a la extracción de aceite rojo de la misma, teniendo como principales compradores la industria ecuatoriana y mercado internacional desde 1983.

CARACTERISTICAS DE LA PALMA.

Nombre Científico:

Palmera del aceite, Palma de aceite, Palma aceitera, Palma africana de aceite, Corozo de Guinea, Palma africana oleaginosa, Palmera aabora, Palmera africana y Palmera de Guinea.

Elaeis guineensis

Nombre común o

vulgar:

Familia: Arecaceae (antes Palmaceae)

Se encuentra en África central y occidental principalmente en los bosques pluviales de Guinea y en el golfo de Guinea.

Origen:

Etimología: Por producir el aceite, del griego Eleia = Olivo y por proceder de Guinea = guineensis.

Hábitat:

Es una planta de la región tropical calurosa,

preferentemente selvas húmedas tropicales

calidad.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.

PRODUCTOS. Palmex es una empresa que se encarga de la extracción de aceite rojo el cual proviene de la palma africana, él mismo que a su vez sirve como base para diferentes productos entre ellos se encuentran: alimentos de animales, jabones, grasas para confitería, margarinas, crema batidas, lácteos, emulsificantes, entre otros.

Oficina Sto. Dgo.: Av. Rio Toachi y

Quito. Edif. Mutualista Pichincha (4to.

Piso).

Planta.: Vía a San Vicente del Búa Km.

29 S/N y Principal.

Telf. Oficina: 02 2750 - 075

Celular: 099453456

Email: vmino3@hotmail.es

TNTE. VICENTE MIÑO (GERENTE GENERAL)

97

CROQUIS: MISIÓN:

Ser una empresa líder, en los mercados

nacionales e internacionales, de

productos extraídos por la Palma

Africana en un gran volumen de ventas,

cumpliendo con los estándares de

higiene, calidad y servicio requeridos

por nuestros clientes, desarrollando

tecnología que asegure la mejora

continua y el crecimiento en nuestros

productos.

VISIÓN:

Proveer con excelencia y orgullo,

productos que satisfagan a

nuestros clientes y proveedores,

asegurando el desarrollo integral

de nuestra gente y generando

valor para el negocio y para la

comunidad.

98

Elaborado por: Verónica Almeida

Cuadro Nro. 16: Cotización de Elaboración de díptico

IMPRENTA DETALLE CANT.

COSTO

TOTAL

Graficon Dípticos cushe de 150 gm full color 1000 130

Elaborado por: Verónica Almeida

El objetivo del díptico es, presentar la extractora a sus clientes reales o posibles, proveedores

y otras instituciones para que se enteren de sus servicios, producto y los datos de la extractora.

c) Así mismo es necesario realizar vallas publicitarias las cuales serán colocadas en

distintas partes de la ciudad y de los recintos donde plantan dicha fruta con el fin

de conocer los beneficios de la extractora y sobre todo, atraer más proveedores

que entreguen su fruta.

A continuación damos una opción de la valla publicitaria que se recomienda usar:

99

Elaborado por: Verónica Almeida

Cuadro Nro. 17: Cotización de Elaboración de valla publicitaria

IMPRENTA DETALLE CANT.

COSTO

TOTAL

Publicidad

Conejo

Vallas publicitarias 8 5.760,00

Elaborado por: Verónica Almeida

d) Publicar en medios de comunicación como la televisión y radio

Oficina Sto. Dgo.: Av. Rio Toachi y Quito. Edif.

Mutualista Pichincha (4to. Piso).

Planta.: Vía a San Vicente del Búa Km. 29 S/N y

Principal.

100

A continuación daremos un modela de cuña radial:

Cuadro Nro. 18: Cotización de publicidad en televisión y radio

IMPRENTA DETALLE

COSTO

TOTAL

Majestad tv Publicidad en televisión tiempo por pauta

30 segundos (20 días mensual)

Costo por segundo AAA $4,00

Costo del spot $120,00

Costo por segundo AA $3,00

Costo del spot $90,00

Costo por segundo A $2,00

Costo del spot $60,00

Majesttad tv Publicidad en radio tiempo 20 segundos $6,00

Elaborado por: Verónica Almeida

e) También se realizo una página web, como modelo para que pongan en práctica y

se den a conocer a nivel nacional e internacional.

Señor palmicultor ya no tiene que buscar más para entregar su fruta, ahorre

tiempo y dinero y lo más importante evite la propagación de la enfermedad de

pudrición del cogollo. Extractora PALMEX S.A. esta en Santo Domingo en la

Av. Quito. Edif. Mutualista Pichincha (4to. Piso) procesando la fruta de la

prosperidad, ÚNETE planta de beneficio ubicada en Vía a San Jacinto del Búa

km 29 S/N y principal; celular 099453456 o síguenos en la página web

www.palmexsa.com

101

Diseño de página web.

Elaborado por: Verónica Almeida

f) Al ver que el rotulo de la Extractora de Aceite Rojo y Palma Africana “Palmex

S.A.” esta deteriorado, se propone reemplazar el mismo por el siguiente modelo

de Rotulación.

102

Rotulo actual.

Rotulo el cual se propone para la Extractora de Palmex:

Modelo de Rotulo Propuesto.

103

Elaborado por: Verónica Almeida

Cuadro Nro. 19: Cotización de Elaboración de un Rotulo

IMPRENTA DETALLE CANT. COSTO

TOTAL

Publicidad

Conejo Rotulo con luces 1 360,00

Elaborado por: Verónica Almeida

4.2.4.9.5. Presupuesto.

A continuación se detallara un cuadro de costos para la realización del marketing de la

extractora Palmex S.A.

Cuadro Nro. 20: Presupuesto

PRESUPUESTO

CANT. DETALLE VAL. TOT.

1000 Tarjetas de presentación 1 lado papel $40,00

1000 Dípticos cushe de 150 gm full color $130,00

15 Vallas publicitarias $5.760,00

3 Publicidad en televisión $372,00

5*20 Publicidad en radio $600,00

1 Rotulo $360,00

TOTAL $7262,00

Elaborado por: Verónica Almeida

104

4.3. VALIDACION DE LA PROPUESTA.

Esta propuesta investigativa tendrá dos fuentes de validación, la que se hará por medio de la

Gerencia Investigación de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES” al

evaluar esta propuesta; y la otra realizada por el propietario de la extractora de aceite rojo de

palma africana “PALMEX” puesto que es el gerente el cual practica la administración y la

comercialización, es quien analizara los resultados obtenidos en los registros mensuales el

mismo que será importante para tener sus propios conclusiones y recomendaciones.

4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

4.4.1. Conclusiones.

Las técnicas de investigaciones aplicadas en esta entidad, permitieron conocer que la

extractora de aceite rojo de palma africana “Palmex S.A.”, no realizaba ninguna clase

de publicidad, es decir no consideraban importante un plan de Marketing el cual les

permita dar a conocer sobre la extractora y sus productos.

En las ventas dentro de la Extractora se pudo notar que han disminuido notablemente,

ya que el departamento administrativo no busca nuevos mercados, como tampoco

incentivaba a los proveedores del sector para que les provee la fruta, lo cual tiene

como consecuencia una demanda insatisfecha.

105

La extractora Palmex tiene pocos proveedores de fruta lo que provoca la disminución

en la producción y no se aprovecha al máximo la capacidad de producir de la

extractora. Así mismo, la falta de oferta de valor agregado y fidelización de clientes no

permite retener proveedores de palma africana y hace que estos prefieran a la

competencia. Por otro lado, no cuenta con manuales de procedimientos para sus

principales funciones lo que dificulta las funciones administrativas y reduce tiempos

de acción.

4.4.2. Recomendaciones.

Al finalizar la realización de la investigación se recomienda a la extractora de palma

africana “PALMEX S.A.”, realizar un plan de Marketing el cual permita dar a conocer

sus productos a los clientes y sus beneficios a sus proveedores.

Mientras que al referirnos a las ventas de la Extractora se recomienda buscar nuevos

clientes para satisfacer la demanda insatisfecha, así mismo es recomendable incentivar

a los proveedores del sector con promociones, con lo cual se lograra, que prefieran

entregar su fruta a la extractora PALMEX S.A y así aumentaremos la producción.

Otra recomendación es que la extractora Palmex, capte más proveedores de fruta para

así aumentar la producción en un 100%. De igual manera se recomienda dar una oferta

de valor agregado y fidelización de clientes lo que permite retener proveedores de

palma africana.

106

Por otro lado, se sugiere realizar un manual de procedimientos como tema principal

para la realización de una tesis el cual lo puede realizar otro estudiante, el mismo que

ayudara en sus principales funciones lo que permitirá mejorar las funciones

administrativas, de ese modo reducir tiempos de acción.

IX

ANEXOS

x

Anexo Nro. 1

Aprobación del perfil

xi

xii

Anexo Nro. 2

Modelo de la entrevista.

xiii

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

ENTREVISTA.

1. ¿Cuánto tiempo de operación tiene la extractora?

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2. ¿Cuál es el precio de compra de la fruta?

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________________

3. ¿A que se deben estos precios?

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4. ¿Cuál es el precio de venta del aceite?

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________________________________________________________________

________________

5. ¿Qué cantidad de fruta se procesa por mes?

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________________________________________________________________

________________

6. ¿Hasta qué cantidad de fruta se pudiese procesar por mes?

________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________

xiv

Durante el funcionamiento de la empresa,

7. ¿Qué cambios en los niveles de producción ha tenido la planta procesadora?

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________________________________________________________________

________________

8. ¿Cuántas toneladas de aceite rojo vende por mes?

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________________________________________________________________

________________________________________________________________

________________________

9. ¿A quienes vende Palmex su aceite rojo?

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________________________________________________________________

________________________

10. ¿En cuánto tiempo realizan los pagos por la fruta comprada a los palmicultores?

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________________________________________________________________

________________

11. ¿Cuáles son las características principales que debe tener la palma para ser

aceptada en la extractora?

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________________________________________________________________

________________

12. ¿El personal de ventas recibe capacitaciones de ventas al año?

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________________________________________________________________

________________

xv

13. ¿El personal de ventas tiene fijada una cuota de ventas mensuales?

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________________________________________________________________

________________

14. ¿La extractora brinda capacitaciones a sus proveedores con respecto a la cosecha

de la fruta de palma?

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________________________________________________________________

________________

15. ¿La empresa ha buscado captar nuevos mercados?

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________________

16. ¿La extractora realiza presupuesto de ingreso por ventas para los años

siguientes?

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________________

¡GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!

xvi

Anexo Nro. 3

Modelo de la encuesta.

xvii

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

ENCUESTA.

Respecto al Proveedor:

Amablemente lo invitamos a resolver la presente encuesta.

DATOS DE IDENTIFICACIÓN

1. Número de hectáreas que posee su propiedad:

2. ¿Cuál es el nombre de su propiedad?

3. ¿Dónde está ubicada?

A cuantos km ( )

4. ¿Cuál es el nombre del propietario?

INFORMACIÓN DE LA OFERTA DEL PRODUCTO

5. ¿Qué productos siembra en su propiedad?

Palma Africana ( ) Abaco ( ) Banano ( ) Pimienta ( )

Cacao ( ) Palmito ( ) Otros: ______________________

6. Si siembra Palma Africana, ¿Cuántas hectáreas tiene sembrada en su propiedad?

7. ¿Cuántas toneladas de Palma Africana producen mensualmente su propiedad?

8. ¿Qué clase de semilla o planta de Palma Africana tiene sembrada en su propiedad?

INIAP ( ) Costa Rica ( ) IRO ( )

9. ¿En qué extractora entrega la fruta de palma africana?

10. Valore del 1 al 5 los siguientes atributos de la extractora, siendo 1 el más

importante y 5 el menos importante.

Peso

1 2 3 4 5

Ubicación

1 2 3 4 5

Promoción

1 2 3 4 5

Precio

1 2 3 4 5

Servicio

1 2 3 4 5

11. ¿Qué le gustaría recibir de la extractora cuando entrega la fruta de Palma

Africana? (Elija 3)

Fertilizante, Abonos

( )

Mejor precio

( )

Premios

( )

Capacitaciones

( )

Herramientas de

trabajo ( )

Plantas de PA

Certificadas ( )

Servicio

Personalizado ( )

Otros

( )

12. ¿Qué le sugiere cambiar a la extractora PALMEX S.A?

Servicio al cliente

( )

Imagen

( )

Comercialización

( )

Mejores Precios

( )

¡GRACIAS POR SU COLABORACIÓN!

xviii

Anexo Nro. 4

Fotografías de la extractora Palmex.

xix

Capataz de la extractora Palmex.

Extractora Palmex.

xx

Anexo Nro. 5

Listado Extractoras.

xxi

No. EXTRACTORA UBICACIÓN REPRESENTANTES EMAILS TELEFONO

1 Agroaceites Quevedo Km. 52 Ing. Francisco Dávila franciscodavila@agroparaiso.com 05 2 764-309

2 Agroparaiso Quevedo Km. 51 Ing. Francisco Dávila

3 Agricola Alzamora

Cordovéz

Quinindé Km. 34 Ing. Alejandro Figari afigari@teobroma.com 02 3 901-605

4 Agroplan Quinindé Sr. Jaime González jgonzalez@agroifabril.com 02 2 768-188

5 Alespalma San Lorenzo Ing. José Antonio Uribe jauribe@ales.com.ec 02 2 402-600

6 Aiquisa Quinindé Km. 81 Señor Oliver Luzuriaga

Señor Jorge Davalos

oluzg@aiquisa.com

palduana@yahoo.es

06 2 736-

344/345

7 Atahualpa Quinindé Sector

Monterey

Ing. Ramiro Armijos

Miguel Ordoñez

mmendoza@extracata.com.ec

morordonez@extracata.com.ec

02 2 258-344

8 Chemarapalm S.A Quinindé Km. 29 Señor Pierre Hitti pierrehitti@yahoo.com 02 2 461-164

9 Danayma Quinindé Km. 54 Ing. Alfredo Dávila

Ing. Andres Dávila

adavilap@danayma.com

adavila@danayma.com

02 3 901-502/

505

10 Energy Palma San Lorenzo Ing. Víctor Villacís vvillacis@energypalma.com 02 2 466-603

11 Inexpal Quinindé Km. 82 Señor Jorge Dávalos jorgeluisdavalosc@yahoo.com 06 2 670-030

12 La Comuna Quinindé Sr. Jaime González jgonzalez@agroifabril.com 0 2 2 768-188

13 La Joya Quininde - Plan

Piloto

Ing. Mario Alzamora

Edwin Castañeda

sebasalzamora@lajoya.com.ec

ecastaneda@lajoya.com.ec

09 3 959-767

14 La Sexta Quinindé Km. 28 Ing. Roberto Alzamora ralzamora@latzero.net; 3 902-600

15 Novapalm Quinindé sector

Monterey

Ing. Luis Jaramillo

Paul Noboa

pnoboa@novapalm.ec 02 3 825-121

16 Oleocastillo Quininde - Las Ing. José Antonio Uribe jauribe@ales.com.ec 2 402-600

xxii

Golondrinas Eco. Jose Malo jmalo@ales.com.ec

17 Oleorios Quevedo vía

Ventanas Km. 20

Ing. Juan Carlos Veloz jc.veloz@oleorios.com.ec 05 2 751-498

18 Palcien S.A. Quinindé Km. 82 Señor Fausto Orosco

Mayor Salomon

Hernandez

orozco_fausto@yahoo.com

salohernandez@hotmail.com

06 2 736-445

19 Palduana Quinindé Señor Jorge Dávalos

Señor Fernando Morlaáz

palduana@yahoo.es 09 8 047-970

20 Palesema San Lorenzo Ingeniero José Roberto

Vargas

plsmgr@gmail.com 2 533-099

21 Palmisa Quevedo Km. 62 Señor Fernando Ortega fortegac@palmisa.com 05 2 764-020

22 Pexa Quinindé Km. 46 Señor Patricio Egas

Ing. Galo Bejarano

patricioegash@.com.ec

extractorapexa@hotmail.com

2 725-216

23 Quevepalma Quevedo Km. 5 1/2

Vía Buena Fé

Ing. Tomás Haon

Eco. David Juez Juez

extraquevepalma@hotmail.com

rdj@agroaereo.com

05 2 757-941

24 Río Manso / San

Carlos

Quevedo Km. 41 Señor Jaime González

Señor Homero Andrade

jgonzalez@agroifabril.com

handrade@agroifabril.com

2 768-188

25 Rio Coca Oriente Ing. Jaime Alzamora jalzamora@elasexta.com 3 901-605

26 Sopalin Quininde La

Independencia

Km.4.5

Ing. Patricio Granja pgranja@ales.com.ec 2 402-600

xxiii

Anexo Nro. 6

Extracción de aceite rojo de palma africana.

xxiv

1er PASO

La palma africana es

traída hacia la extractora

en camiones contratados

por los hacendados.

2do PASO

El camión entra a

pesarse con la fruta

(palma africana).

3er PASO

4to PASO

5to PASO 6to PASO

Desfrutador

Luego del cocinado se

procede al desgranado de la

fruta por medio del

desfrutador, el cual separa la

pulpa o pepa del tallo

(chamba, raquina, tusa).

Se baja la fruta del camión que

fue pesado y se deja en la pista

de recepción

Luego la se deja la misma en la

recepción de fruta en pista

Cocinado por medio de

esterilizadores

Estos son calentados por medio

de vapor con una presión de 45

libras y 120ª c de temperatura

(duración de los cocinados 45

minutos) Carga de canastillas

para el cocinado por

medio de rampas

xxv

7mo PASO

Una vez separada la pulpa o

pepa sube por medio de un

elevador hacia los digestores

8vo PASO 9no PASO

Prensa Hidráulica: Prensas

hidráulicas con capacidad de 8

toneladas hora, las cuales se

encargan de separar los

líquidos de la palma (aceite).

10mo PASO

Por medio de tuberías el aceite

es llevado hacia el desarenador

o tamiz vibratorio.

11vo PASO

Clarificador Continúo

Tiene la función de recuperar

el aceite por medio de una charola recuperadora que tiene

una eficiencia del 90 % de

recuperación

12avo PASO

Columna de ebullición o

intercambiador de calor

Su función es de darle la

temperatura adecuada para

recuperar el aceite

Digestores: como su nombre

lo indica se encarga de digerir

la palma para darle paso al

prensado

xxvi

Anexo Nro. 7

Proforma de medios de publicidad.

xxvii

Proforma de tarjetas de presentación y dípticos.

xxviii

Proforma de rotulo y vallas publicitarias

xxix

Proforma de publicidad en televisión.

xxx

Proforma de publicidad en radio.