UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO FACULTAD DE...
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO FACULTAD DE INGENIERÍA ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA COMERCIAL Y FINANCIERA TESIS “PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN, DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO PARA LA INDUSTRIA ALIMENTARIA, DE LA EMPRESA ECO CLEAN PERÚ S.R.L., PERÍODO 2019 AL 2022, LIMA - PERÚ, 2018" Presentado por la Bachiller: URSULA NOELIA DELGADO MOTTA Para obtener el título profesional de: INGENIERA COMERCIAL Y FINANCIERA Asesora: Dra. Elizabeth Medina Velásquez AREQUIPA - PERÚ 2018
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA COMERCIAL Y FINANCIERA
TESIS
“PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN, DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO PARA LA
INDUSTRIA ALIMENTARIA, DE LA EMPRESA ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., PERÍODO 2019 AL 2022, LIMA - PERÚ, 2018"
Presentado por la Bachiller:
URSULA NOELIA DELGADO MOTTA
Para obtener el título profesional de:
INGENIERA COMERCIAL Y FINANCIERA
Asesora: Dra. Elizabeth Medina Velásquez
AREQUIPA - PERÚ
2018
DEDICATORIA
A mis seres queridos y colegas empresarios, que siempre me han
acompañado en mis esfuerzos de superación.
AGRADECIMIENTO
A todas las personas que de alguna manera me han apoyado para la
culminación de mi carrera profesional.
EPÍGRAFE
Según Bueno (1989), “Los productos o servicios obtenidos por la empresa,
bien sea mediante producción propia o mediante adquisición, se dirigen
hacia un mercado donde estos bienes serán asignados a sus futuros
consumidores. Esta actividad, que comienza en el proceso productivo y que
llega hasta el consumidor, es conocida como sistema de comercialización o
sistema de marketing”.
ÍNDICE
Pág.
RESUMEN 08
ABSTRACT 09
INTRODUCCIÓN 10
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO TEÓRICO
Pág.
1. Problema de investigación 13
1.1 .Identificación del problema 13
1.2 Enunciado del problema 13
1.3 Descripción del problema 13
1.4 Interrogantes 14
2. Justificación 15
2.1. Aspecto social 15
2.2. Aspecto técnico 15
2.3. Aspecto económico 15
3. Alcance 16
4. Antecedentes de la investigación 16
5. Marco de referencia 17
5.1. Conceptos propios 17
5.2. Marco institucional 19
5.3. Marco teórico 26
Modalidades de venta de productos de saneamiento 44
Formas de comercialización de productos de saneamiento 46
Sistema de comercialización o marketing 49
Difusión de productos de saneamiento industrial 50
Relación entre la comercialización y la publicidad 57
Plan estratégico en el área de comercialización 58
Bases de un plan estratégico 62
Objetivos de un plan estratégico 68
Actividades proyectadas de un plan estratégico 69
Características de un plan estratégico de ventas 72
Elementos clave para el éxito de la estrategia. 75
TICs para apoyar la estrategia 77
Planeamiento estratégico 81
6. Objetivos 87
7. Hipótesis 87
CAPÍTULO II
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
Pág.
1. Técnicas e instrumentos de recolección de datos 89
2. Campo de verificación 89
3. Estrategias de recolección de datos 90
CAPÍTULO III
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
Pág.
Interpretación de resultados 92
Análisis de la información 110
CONCLUSIONES 119
RECOMENDACIONES 120
PROPUESTA 121
REFERENCIAS 125
ANEXOS:
Plan de Tesis 128
Fichas técnicas 152
Matrices de sistematización de datos 155
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
TABLA N° 1 ...................................................................................... 92
TABLA N° 2 ...................................................................................... 93
TABLA N° 3 ...................................................................................... 94
TABLA N° 4 ...................................................................................... 95
TABLA N° 5 ...................................................................................... 96
TABLA N° 6 ...................................................................................... 97
TABLA N° 7 ...................................................................................... 98
TABLA N° 8 ...................................................................................... 99
TABLA N° 9 ...................................................................................... 100
TABLA N° 10 .................................................................................... 101
TABLA N° 11 .................................................................................... 102
TABLA N° 12 .................................................................................... 103
TABLA N° 13 .................................................................................... 104
TABLA Nº 14 .................................................................................... 105
TABLA Nº 15 .................................................................................... 106
TABLA Nº 16 .................................................................................... 107
TABLA Nº 17 .................................................................................... 108
TABLA Nº 18 .................................................................................... 109
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Pág.
GRÁFICO Nº 01 ............................................................................... 92
GRÁFICO Nº 02 ............................................................................... 93
GRÁFICO Nº 03 ............................................................................... 94
GRÁFICO N° 04 ............................................................................... 95
GRÁFICO N° 05 ............................................................................... 96
GRÁFICO N° 06 ............................................................................... 97
GRÁFICO N° 07 ............................................................................... 98
GRÁFICO N° 08 ............................................................................... 99
GRÁFICO N° 09 ............................................................................... 100
GRÁFICO N° 10 ............................................................................... 101
GRÁFICO N° 11 ............................................................................... 102
GRÁFICO N° 12 ............................................................................... 103
GRÁFICO N° 13 ............................................................................... 104
GRÁFICO Nº 14 ............................................................................... 105
GRÁFICO Nº 15 ............................................................................... 106
GRÁFICO Nº 16 ............................................................................... 107
GRÁFICO N° 17 ............................................................................... 108
GRÁFICO N° 18 ............................................................................... 109
8
RESUMEN
Actualmente en el Perú existen empresas, que ofertan productos para el
saneamiento de la industria alimentaria, dichos productos, de acuerdo a su
naturaleza, son destinados a ciertas áreas de las plantas industriales, los cuales
deben cumplir estándares de calidad y con certificaciones especiales, ya que la
industria alimentaria cuenta con supervisiones del estado, mediante el Ministerio
de Salud, bajo las Direcciones de DIGESA y DIGEMID.
Una de las empresas dedicadas a la comercialización de estos productos, es la
Empresa ECO CLEAN PERU S.R.L., dedicada a la formulación, producción y
comercialización de productos químicos de limpieza y desinfección industrial,
creada en marzo del 2011, es una empresa peruana con tecnología israelí, y
cuentan con productos para el saneamiento industrial e institucional.
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., cuenta con productos de marca propia, así como
también las líneas ECP, FACIL y MAXIMO, líneas dedicadas a diferentes áreas
del mercado, donde la línea ECP está dedicada a la industria alimentaria, cuenta
además con certificaciones para garantizar la calidad de cada uno de sus
productos. Sin embargo existen otras empresas en el mercado, que también
ofrecen productos similares, por lo que se hace necesario un plan para mejorar
y optimizar, la comercialización de sus productos.
Por ese motivo y porque el tema está directamente relacionado con mi carrera
de Ingeniería Comercial y Financiera, considero necesario realizar una
investigación de los aspectos relacionados, para que la empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L., pueda mejorar la comercialización de sus productos para el
saneamiento de la industria alimentaria, mediante un plan eficiente a mediano
plazo, de tal manera que permita la toma de decisiones adecuada, a nivel
gerencial y operativo, de tal manera que se pueda obtener los mayores
beneficios posibles.
Palabras Clave: Comercialización, saneamiento, industria alimentaria,
productos, limpieza, desinfección.
9
ABSTRACT
Currently in Peru there are companies, which offer products for the sanitation of
the food industry, these products, according to their nature, are intended for
certain areas of industrial plants, which must meet quality standards and with
special certifications, and that the food industry has state supervision, through
the Ministry of Health, under the Directorates of DIGESA and DIGEMID.
One of the companies dedicated to the commercialization of these products, is
the company ECO CLEAN PERU SRL, dedicated to the formulation, production
and commercialization of cleaning chemical products and industrial disinfection,
created in March 2011, is a Peruvian company with Israeli technology, and have
products for industrial and institutional sanitation.
ECO CLEAN PERÚ SRL has its own brand products, as well as the ECP, FACIL
and MAXIMO lines, dedicated to different areas of the market, where the ECP
line is dedicated to the food industry, also has certifications to guarantee quality
of each of its products. However, there are other companies in the market, which
also offer similar products, so a plan is necessary to improve and optimize the
marketing of their products.
For this reason and because the subject is directly related to my career in
Commercial and Financial Engineering, I consider it necessary to carry out an
investigation of the related aspects, so that the company ECO CLEAN PERÚ
SRL, can improve the commercialization of its products for the sanitation of the
food industry, through an efficient plan in the medium term, in such a way that
allows for adequate decision making, at managerial and operational levels, in
such a way that the greatest possible benefits can be obtained.
Keywords: Marketing, sanitation, food industry, products, cleaning, disinfection.
10
INTRODUCCIÓN
En las empresas comercializadores del país, normalmente no cuentan con
planes estratégicos eficientes, tal es el caso de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., la cual se dedica a la formulación, producción y comercialización de
productos para el saneamiento industrial alimentario, donde tomé conocimiento
de su realidad. La empresa fue fundada en abril del 2011, y desde sus inicios
cuenta con dos socios, los cuales incluyeron la tecnología israelí en la
formulación de sus productos. Esta situación la percibí desde ingresé a la
empresa, al observar la falta de un plan estratégico para la comercialización de
sus productos, lo que hace que no se reconozcan las fortalezas de sus
productos, y sobre todo que no llegue a los clientes potenciales, lo que hace
deficiente su proceso de comercialización.
En el Capítulo I, se desarrolla el problema de investigación, la justificación y los
antecedentes investigativos, la operacionalización de las variables y sus
respectivas interrogantes, así como importantes aportes teóricos en el marco
referencial, incluyendo conceptos propios y conocimientos adquiridos en la
formación profesional, culminando con los objetivos y la hipótesis planteada.
En el Capítulo II, se desarrolla las técnicas e instrumentos de recolección de
datos, que se utilizaron en la presente investigación, teniendo en cuenta la
aplicación de los instrumentos correspondientes, considerando la ubicación
espacial y temporal, así como especificando las observaciones y las preguntas
determinada en la encuesta, los recursos que se utilizaron y las unidades de
estudio respectivas.
En el Capítulo III, se presenta la estrategia de recolección de datos, utilizada
para el trabajo de campo, detallando las respectivas fichas técnicas, incluyendo
el tratamiento que se dio a los datos, para que luego de obtener los resultados
sistematizados, realizar la interpretación objetiva de los resultados, finalizando
con el análisis de la información, que dio consistencia a las conclusiones y
recomendaciones.
11
Es conveniente indicar que en el análisis de la información, se tuvo muy en
cuenta las manifestaciones de los colaboradores empresarios de la
investigadora, que con su amplia experiencia en situaciones reales, obtenidas a
lo largo de los muchos años en que funcionan sus empresas han sido fuente
privilegiada para culminar este trabajo de investigación.
Finalmente se presentan las conclusiones y recomendaciones, una propuesta
del perfil de un plan estratégico proyectado, las referencias, tanto bibliográficas
como digitales, adjuntando los anexos correspondientes.
12
CAPÍTULO I
PLANTEAMIENTO TEÓRICO
13
PLANTEAMIENTO TEÓRICO
1. Problema de investigación
1.1 Identificación del problema
Al ingresar como colaboradora a la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.,
la cual se dedica a la formulación, producción y comercialización de
productos para el saneamiento industrial alimentario, tomé conocimiento
de su realidad. La empresa fue fundada en abril del 2011, y desde sus
inicios cuenta con dos socios, los cuales incluyeron la tecnología israelí
en la formulación de sus productos.
Sin embargo desde que ingresé a la empresa, percibí la falta de un plan
estratégico para la comercialización de sus productos, lo que hace que no
se reconozcan las fortalezas de sus productos, y sobre todo que no llegue
a los clientes potenciales, lo que hace deficiente su proceso de
comercialización.
1.2 Enunciado del problema
Inexistencia de un plan estratégico, para el fortalecimiento de las
operaciones de comercialización y difusión tecnológica, para la aplicación
de los productos de saneamiento para la industria alimentaria, de la
empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., en el mediano plazo, en Lima 2018,
ocasionando posibles bajas en la futura demanda en el mercado.
1.3 Descripción del problema
a. Tipo de investigación
Esta investigación es del tipo de una investigación aplicada, ya que se
va a utilizar los resultados obtenidos, en la práctica, como una solución
a un problema del sistema comercial, que está en la mira de la
población peruana, en el presente año 2018.
14
b. Nivel de investigación
El nivel de investigación, es el explicativo, ya que se va a tratar de dar
una presentación procedimental real, de algunos aspectos
comerciales, que pueda dar solución al problema planteado.
c. Operacionalización de las variables
VARIABLES INDICADORES SUB INDICADORES
Demanda de productos
para saneamiento de la
industria alimentaria
Comercialización
Producción
Ventas
Difusión
Publicidad
Medios
Plan estratégico de
ventas de productos
para saneamiento de la
industria alimentaria
Objetivos
Bases
Proyectados
Estrategias
Tecnologías
Desempeño
1.4 Interrogantes
- ¿Es importante el fortalecimiento de la comercialización de los productos
de saneamiento industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018?
- ¿Es conveniente la publicidad tecnológica, para la difusión de los
productos de saneamiento industrial de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018?
15
- ¿Influyen los objetivos de un plan estratégico de ventas, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018?
- ¿Las estrategias de un plan estratégico de ventas, deben considerarse
en base al desempeño tecnológico, en la comercialización de los
productos de saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018?
2. Justificación
2.1 Aspecto social
Desde el punto de vista social, se justificó la investigación, ya que las
empresas de saneamiento nacen de la voluntad de sus socios, orientan
sus acciones a satisfacer sus necesidades económicas, sociales y
culturales, mediante una empresa industrial que permitirá la mejora de la
salud en la sociedad.
2.2 Aspecto técnico
El aspecto técnico se justificó, porque la falta de aplicación de un plan
estratégico en cualquier organización, no permitía a sus miembros, la
toma de decisiones adecuada, impidiendo el logro de los objetivos
planteados; es ahí donde radica la importancia de una adecuada
implementación de un plan estratégico, para fortalecer las operaciones de
comercialización, difusión y desarrollar una correcta comercialización de
los productos, en beneficio de los socios y público en general.
2.3 Aspecto económico
Desde el punto de vista económico, se justificó la solución de este
problema, porque estas empresas permitían mejorar los procesos de
saneamiento en la industria alimentaria, convirtiéndose en un socio
estratégico, mejorando su producción y comercialización, lo que conlleva
a favorecer a sus socios y público en general, en aspectos de salud,
cultura y sociedad.
16
3. Alcance
La solución de este problema beneficiará a los socios, directivos, trabajadores,
familiares, clientes, y público en general, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., de la ciudad de Lima, Perú, ya que con una adecuada difusión y
correcta aplicación de los productos que brindan, se permitirá tener mayor
imagen, mayores socios estratégicos y clientes, lo que generará un
crecimiento empresarial.
4. Antecedentes de la investigación
- Tesis “DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA UNA EMPRESA DE
RETAIL, PERIODO 2010-2014”, del Lic. Carlos Iván Leiva Maturana, de la
Universidad de Chile, cuya conclusión principal es: “tanto o más importante
que el esfuerzo dedicado a la formulación del plan está el esfuerzo que se
le debe dedicar a su ejecución. Sin este importante esfuerzo no hay
estrategia que permanezca en el tiempo, por muy buena que esta sea, de
ahí la importancia del uso de herramientas como los mapas estratégicos y
los Balanced Scorecard que ayudan a que la ejecución de un plan sea
exitoso alineando a toda la organización bajo un mismo objetivo y
movilizando a todos y a cada uno de los recursos en el sentido y la dirección
trazada, permitiendo controlar y realimentar el proceso”. Esta investigación
permitió reconocer la importación de la propuesta de un plan estratégico
adecuado y oportuno, y sobre todo su implementación.
- Tesis “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA CONSOLIDAR EL
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA PROLIMSA EN LOS
CONSUMIDORES DEL MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA EN
LA PROVINCIA DE TRUJILLO”, de los bachilleres Abner Abel Vargas
Molina y Diego Vallejos Tello, de la Universidad Nacional de Trujillo, Perú,
cuya conclusión principal es “demostró cómo el diseño de un plan
estratégico de marketing puede consolidar el posicionamiento de la marca
PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la ciudad de Trujillo.
17
Para lo cual, se diagnosticó la situación actual de la empresa y del mercado
de productos de limpieza a nivel nacional y local, mostrando una
rentabilidad negativa en los últimos años. Se establecieron las estrategias
para el posicionamiento local de PROLIMSA, basado en el marketing mix,
determinándose en el producto la renovación de envases según cantidades
preferidas por las consumidoras; en el precio, el liderazgo mediante una
reducción del 10%; en plaza”, lo que permitió a la investigadora enfatizar
sobre los aspectos a investigar, en la aplicación de un plan estratégico y
productos de saneamiento.
5. Marco de referencia
5.1 Conceptos propios
a. Plan Estratégico
Es una herramienta que permite conocer las metas de una empresa y
lo que requiere para cumplir sus metas y objetivos considerando su
misión, visión, políticas, ofreciendo herramientas para logras estos
objetivos
b. Comercialización
Actividades relacionadas con el intercambio de bienes y servicios entre
productores y consumidores, es el acto de poner en venta un producto
o darle condiciones viables para su venta.
c. Difusión
Según la real academia de la lengua, es la acción de y efecto de
difundir, propagar, divulgar o esparcir, hace referencia también a la
comunicación extendida de un mensaje.
Los expertos en comunicación social son los profesionales escogidos
por las empresas y las organizaciones para trabajar en la difusión de
sus productos, servicios, actividades, etc.
18
Los medios de comunicación, como la televisión, la radio, las
publicaciones impresas o Internet, son los canales utilizados para la
difusión de contenidos a nivel masivo.
d. Saneamiento
El concepto de saneamiento es utilizado en nuestro idioma para indicar
a aquella acción que implica la realización de un conjunto de
procedimientos que tienen la misión de recuperar, reparar o limpiar de
suciedad o impurezas algo.
e. Saneamiento industrial
Conjunto de prácticas que tienen por objetivo proteger la Salud y la
Seguridad de los Trabajadores, además del medio ambiente. Estas
actividades se realizan con personas calificadas y capacitadas. Es una
serie de prácticas que tienen por objeto proteger la salud y la seguridad
de los trabajadores en entornos industriales, además de proteger el
medio ambiente natural de los residuos industriales y la contaminación.
f. Tecnología
La tecnología es el conjunto de conocimientos con las que el hombre
desarrolla un mejor entorno, más saludable, agradable y sobre todo
cómodo para la optimización de la vida. La tecnología combina la
técnica de mejoramiento de un espacio con las distintas revoluciones
que se han suscitado en los últimos siglos.
g. Organización administrativa
Coordinación racional de las actividades de un cierto número de
personas que intentan conseguir un objetivo común y explícito
mediante la división de funciones y del trabajo, a través de una
jerarquización de autoridad y responsabilidad.
19
5.2 Marco institucional
BPM
La Gestión de Procesos de Negocio (Business Process Management o
BPM), es una disciplina de gestión compuesta de metodologías y
tecnologías, cuyo objetivo es mejorar el desempeño (eficiencia y eficacia),
y la optimización de los procesos de negocio de una organización, a través
de la gestión de los procesos que se deben diseñar, modelar, organizar,
documentar y optimizar de forma continua.
Por lo tanto, puede ser descrito como un proceso de mejora continua de
procesos. El modelo de administración por procesos se refiere al cambio
operacional de la empresa, al migrar de una operación funcional a una
operación administrada por procesos.
El BPM es el entendimiento, visibilidad, modelado y control de los
procesos de negocio de una organización. Un proceso de negocio
representa una serie discreta de actividades o pasos de tareas que
pueden incluir personas, aplicativos, eventos de negocio, tareas y
organizaciones.
NSO
Son los procedimientos para la Notificación Sanitaria Obligatoria (NSO),
dados por el Ministerio de Salud, Dirección de Salud Ambiental, de
productos de higiene doméstica (limpiadores de superficies y
ambientadores), su renovación, reconocimiento y cambios
El sustento legal para la atención de las solicitudes de NSO lo constituyen
la Decisión 706 y su Reglamento, a los que se puede acceder en los
siguientes enlaces:
- Decisión 706
- Resolución 1370
20
Todo administrado deberá presentar su solicitud NSO, de acuerdo a los
formatos reglamentarios. Tener en cuenta las disposiciones relativas que
la Decisión 706 establece para el etiquetado.
En general, se insta a los responsables técnicos de las empresas
fabricantes e importadoras de productos de higiene doméstica, a verificar
las características de riesgo y perfil toxicológico, de los compuestos
básicos y secundarios presentes en las formulaciones, a fin de evitar
contratiempos o denegaciones en los trámites que se inicien en esta
Dirección General.
Algunas páginas recomendadas para el efecto son:
- Ex ECB (Unión Europea): http://ecb.jrc.ec.europa.eu/
- IARC (OMS) : http://monographs.iarc.fr/ENG/Classification
- EPA – IRIS (Estados Unidos): http://www.epa.gov/ncea/iris/
- ANVISA (Brasil): Resolución RDC Nº 58:
http://brasilsus.com.br/legislacoes/rdc/101417-58
DIGESA
La Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria -
DIGESA es el órgano de línea dependiente del Viceministerio de Salud
Pública, constituye la Autoridad Nacional en Salud Ambiental e Inocuidad
Alimentaria, responsable en el aspecto técnico, normativo, vigilancia,
supervigilancia de los factores de riesgos físicos, químicos y biológicos
externos a la persona y fiscalización en materia de salud ambiental.
Factores que comprende:
- Calidad de agua para consumo humano, agua de uso poblacional y
recreacional (playas y piscinas; características sanitarias de los
Sistemas de abastecimiento y fuentes de agua para consumo humano,
agua de uso poblacional y recreacional; aire (ruido).
21
- Juguetes y útiles de escritorio
- Manejo de residuos sólidos de establecimientos de salud, servicios
médicos de apoyo y de los generados en campañas sanitarias.
- Cementerios; crematorios; traslado de cadáveres y restos humanos;
exhumación, inhumación y cremación.
- Alimentos y bebidas destinados al consumo humanos
- Aditivos elaborados industrialmente de producción nacional o
extranjera, con excepción de los alimentos pesqueros y acuícolas.
- Demás materias de competencia establecidas en la normatividad
vigente en concordancia con las normas nacionales e internacionales.
Tiene competencia para otorgar, reconocer derechos, certificaciones,
emitir opiniones técnicas, autorizaciones, permisos y registros en el marco
de sus competencias, ejerce las funciones de autoridad nacional de salud
ambiental e inocuidad alimentaria. Constituye la última instancia
administrativa en materia de su competencia.
Funciones
- Proponer políticas vinculadas a salud ambiental e inocuidad alimentaria
orientadas a la protección de la salud pública, y realizar su seguimiento
y monitoreo.
- Proponer normas, lineamientos, metodologías, protocolos y
procedimientos en materia de salud ambiental e inocuidad alimentaria;
y para otorgar autorizaciones, permisos, registros, certificaciones,
notificaciones sanitarias obligatorias y opiniones técnicas en el marco
de sus competencias, así como realizar el seguimiento y monitoreo de
su implementación.
- Dirigir las acciones vigilancia, supervigilancia y fiscalización en materia
de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria, conforme a la
normatividad vigente.
22
- Conducir el proceso de otorgamiento de derechos, registros,
certificaciones, autorizaciones sanitarias, permisos, notificaciones
sanitarias obligatorias y otros en materia de salud ambiental e
inocuidad alimentaria, así como en materia de salud ocupacional.
- Declarar el estado de emergencia sanitaria, en materia de salud
ambiental e inocuidad alimentaria, de acuerdo a sus competencias.
- Dirigir la implementación de la gestión del riesgo sanitario en materia
de su competencia.
- Disponer medidas y monitorear la atención de las alertas sanitarias
nacionales y las procedentes en materia de salud ambiental e inocuidad
alimentaria.
- Proponer y gestionar la suscripción de acuerdos, convenios u otros
instrumentos con organismos nacionales e internacionales; así como la
cooperación nacional e internacional, en materia de su competencia,
en coordinación con los órganos competentes.
- Promover y gestionar la equivalencia y armonización de la normativa
en materia de sus competencias en el nivel nacional e internacional.
- Conducir las actividades del Laboratorio de Control Ambiental.
- Proponer normas del sistema nacional de rastreabilidad y supervisar su
funcionamiento en el ámbito de su competencia.
- Resolver en última instancia el recurso administrativo de apelación
contra procedimientos administrativos a solicitud de parte, regulados en
su Texto Único de Procedimientos Administrativos interpuesto y contra
actos administrativos que concluyen el procedimiento administrativo
sancionador. Con su resolución queda agotada la vía administrativa.
- Representar al Ministerio de Salud en el Comité Nacional del Codex
Alimentarius y la Comisión Multisectorial Permanente de Inocuidad
Alimentario según lo establecido en las normas vigentes.
- Implementar las acciones correctivas dispuestas por los órganos del
Sistema Nacional de Control, en materia de su competencia.
- Conducir la asistencia técnica y capacitación a los diferentes niveles de
gobierno, en materia de sus competencias.
- Opinar en materia de sus competencias.
23
- Desarrollar acciones para la implementación del sistema integrado de
gestión de la calidad.
- Supervisar y conducir las acciones de control vectorial en coordinación
con los órganos competentes del Ministerio de Salud y los Gobiernos
Regionales, así como ejecutar, de manera excepcional, dichas
acciones.
DIGEMID
La Dirección General de Medicamentos Insumos y Drogas (DIGEMID) es
un órgano de línea del Ministerio de Salud, creado con el Decreto
Legislativo Nº 584 del 18 de abril del año 1990.
La DIGEMID es una institución técnico normativa que tiene como objetivo
fundamental, lograr que la población tenga acceso a medicamentos
seguros, eficaces y de calidad y que estos sean usados racionalmente,
por lo cual ha establecido como política:
- Desarrollar sus actividades buscando brindar un mejor servicio a los
clientes.
- Aplicar la mejora continua en cada uno de sus procesos
- Establecer y mantener un Sistema de Gestión de la Calidad basado en
el cumplimiento de la norma ISO 9001:2015 y la legislación vigente.
- Proporcionar a los trabajadores capacitación y recursos necesarios
para lograr los objetivos trazados.
ISO 9001:2015
La norma ISO 9001:2015 es el estándar internacional de carácter
certificable que regula los sistemas de gestión de la calidad.
Esta norma es la heredera de su versión anterior, la norma ISO 9001-
2008, que está siendo revisada y adaptada desde el 2012, y que reflejará
al nuevo esquema normativo fijado por International Standards
Organization (ISO), que ya se ha aplicado a normas como la ISO 27001 y
al que se están adaptando otras normas como la ISO 14001.
24
Fases del proceso de desarrollo
La revisión del estándar de 2008 y el desarrollo de la nueva norma ISO
9001 se hizo a través del Comité ISO/TC 176/SC 2 cuya Secretaría recaen
en la British Standards Institution (BSI).
ISO tiene establecida una frecuencia de revisión estimada en las normas
de 5 años para mantener al día sus contenidos y requisitos y adaptarlas a
las últimas tendencias y cambios que se producen en el contexto
normativo.
Este comité trabajó desde el año 2012 y se realizaron varias reuniones
desde esa fecha. Como resultado de las mismas se han originado los
correspondientes documentos en los que se han podido observar los
avances de la norma. Estos documentos han sido:
- Committee Draft ISO/CD 9001 (3 de junio de 2013)
- Draft International Standard ISO/DIS 9001 (10 de julio de 2014)
La penúltima versión de la norma fue el denominado Final Draft
International Standard ISO/FDIS 9001. La versión final de la ISO
9001:2015 salió a la luz en setiembre del 2015.
Nueva estructura
Uno de los principales cambios de la norma vendrá de la estructura de la
misma. Los epígrafes que formarán parte de esta estructura son los
siguientes:
- 0. Introducción
- 1. Alcance
- 2. Referencias normativas
- 3. Términos y definiciones.
- 4. Contexto de la organización
- 4.1. Comprender la organización y su contexto
- 4.2. Comprender las necesidades y expectativas de las partes
interesadas.
- 4.3 Determinar el alcance del sistema de gestión de la calidad
25
- 4.4 Gestión de la calidad
- 5. Liderazgo
- 5.1. Liderazgo y compromiso
- 5.2 Política de calidad
- 5.3 Funciones de la organización, responsabilidades y autoridades
- 6. Planificación
- 6.1 Acciones para afrontar riesgos y oportunidades
- 6.2 Objetivos de calidad y planificación para lograrlos
- 6.3 Planificación de los cambios
- 7. Soporte
- 7.1 Recursos
- 7.2 Competencia
- 7.3 Conciencia
- 7.4 Comunicación
- 7.5 Información documentada
- 8. Operación
- 8.1 Planificación y control operativo
- 8.2 Determinación de las necesidades del mercado y de las
interacciones con los clientes.
- 8.3 Planificación operacional
- 8.4 Control de la prestación externa de bienes y servicios
- 8.5 Desarrollo de productos y servicios
- 8.6 La producción de bienes y prestación de servicios
- 8.7 Liberación de bienes y servicios
- 8.8 No conformidades de bienes y servicios
- 9. Evaluación del desempeño
- 9.1 Seguimiento, medición, análisis y evaluación
- 9.2 Auditoría Interna
- 9.3 Revisión por la dirección
- 10. Mejora
- 10.1 No conformidad y acciones correctivas
- 10.2 Mejora
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Cambios que aporta
Los cambios más importantes que encontraremos en la quinta versión de
la norma ISO 9001 son:
- Se adopta el esquema común de organización de la estructura de la
norma que marca el Anexo S.L.
- Se revisa el lenguaje y se amplía hacia la generación de servicios.
- Se refuerza el enfoque a procesos.
- Se elimina el concepto de acción preventiva y se introduce el
pensamiento basado en riesgos
- Registros y documentos pasan a denominarse “información
documentada”.
- Se amplía el concepto de cliente a parte interesada.
- Se introduce el concepto de Control de Cambios muy ligado a modelos
de Excelencia.
Se insta a las organizaciones al aprovechamiento de las oportunidades de
mejora.
5.3 Marco teórico
PRODUCCIÓN DE SANEAMIENTO
Un programa de manejo de plagas incluye prácticas culturales que crean
condiciones desfavorables para la plaga o enfermedad — previniendo
ataques y reduciendo las necesidades de plaguicidas químicos.
Las prácticas culturales caen dentro de tres categorías principales:
saneamiento, prácticas de manejo del cultivo y exclusión. Esta semana
nos enfocaremos en Saneamiento. El objetivo principal de las prácticas
de saneamiento es eliminar o reducir los criaderos de la plaga o
enfermedad. De acuerdo a FHIA, este es uno de los aspectos más
descuidados en el manejo de plagas y enfermedades, posiblemente
debido a que en la mayoría de los casos es difícil ver la conexión entre los
criaderos y la plaga.
27
A continuación, se presentan consejos sobre el manejo apropiado de
saneamiento en su producción.
Elimina las plantas voluntarias
Plantas voluntarias son aquellas plantas de especies cultivadas que
nacen espontáneamente a partir de residuos de cosechas anteriores.
Estas plantas nacen en medio de otro cultivo o en las orillas y son dejadas
en el campo por no considerarse una maleza.
Esta situación es muy común en papa con las plantas que nacen de
tubérculos que quedan enterrados. El resultado de esta situación es que
las plagas tienen un sitio dónde alimentarse y sobrevivir, sirviendo de
fuente de infección a otros campos.
Recicla rastrojos y residuos de cosecha
Los rastrojos y residuos de cosecha también pueden ser un sitio ideal para
la supervivencia de plagas y enfermedades, afectando los cultivos
posteriores o lotes cercanos.
La incorporación de rastrojos al suelo permite que éstos sean
descompuestos rápidamente, sirviendo de abono a los cultivos
posteriores y además se evita que las plagas y enfermedades sigan
propagándose, pues los microbios del suelo destruyen o inactivan a los
causantes de enfermedades y los insectos son enterrados.
Idealmente, la incorporación de residuos y rastrojos debería hacerse
inmediatamente después de la cosecha. Esta práctica es muy importante
para el manejo de Plutella y otros gusanos de la col, coliflor y brócoli.
Limpia linderos y alrededores del campo
Controlar malezas en linderos y alrededores es tan importante como
hacerlo dentro de los lotes de cultivos, ya que con frecuencia las malezas
son hospederos de plagas y enfermedades.
28
Esta limpieza es de particular importancia al inicio del cultivo, ya que las
plantas pequeñas son más susceptibles al ataque de plagas y
enfermedades, y entre más temprano ocurre la infestación o infección,
mayor será el daño provocado.
Líbrate de plantas afectadas y hospederos
En el caso de enfermedades causadas por virus y bacterias, es posible
retrasar la diseminación de la enfermedad al eliminar las primeras plantas
que muestran síntomas de ésta.
Como estas plantas infectadas ya no pueden recuperarse del ataque,
dejarlas en el campo sólo contribuye a empeorar el problema, pues sirven
de fuente de contaminación para otras plantas. Esta práctica también
puede ser de utilidad en el manejo de plagas de poca movilidad tales como
el ácaro de la fresa.
Destruye los frutos dañados y caídos
Esta práctica es de mucha importancia en el manejo de plagas y
enfermedades que afectan a los frutos. Comúnmente se recomienda
recoger los frutos dañados y los caídos y enterrarlos.
En el caso de enfermedades, el cubrirlos con tierra puede ser suficiente
para prevenir su diseminación.
En el caso de insectos, es necesario cubrir los frutos a 15 cm de
profundidad como mínimo. Esta práctica es de utilidad en el manejo de
picudo en chile, gusanos del tomate, y gusanos de algunos frutales.
Maneja las plántulas adecuadamente
Actualmente ya es muy común encontrar semilleros en charolas
manejados bajo techo. El objetivo de esta práctica es obtener plantas
sanas con crecimiento vigoroso.
29
Es importante tener en mente que entre más pequeñas sean las plántulas,
más susceptibles serán a plagas y enfermedades y por eso es importante
que el vivero o estructura de germinación, esté completamente cerrado y
libre de malezas, así como limitar la entrada de personas, sobre todo
aquellas que realizan labores en el campo. Es muy importante que el
vivero esté ubicado lejos de los lotes de cultivo y de las áreas de manejo
del producto cosechado, ya que ambas pueden ser fuente de contami-
nación para las plántulas.
Parece como si hubiera más problemas de plagas que hacen unos
treinta o cuarenta años. Varios factores han influido en esta percepción:
- Producción en áreas más grandes. Las áreas más grandes de cultivo
uniforme son más fáciles de encontrar para los insectos. Por otra parte,
al establecerse en una parcela grande, su control es más difícil,
haciendo necesario el uso de insecticidas.
- Calidad de los productos. Los compradores son más exigentes en la
calidad de los productos que compran, lo cual obliga a los productores
a realizar actividades de control para minimizar el daño.
- Mal uso de productos insecticidas. Los insecticidas, además de
matar los insectos-plaga también matan insectos benéficos, algunos de
los cuales son depredadores de insectos-plaga, ayudándonos a
mantener las plagas bajo control (1).
INDUSTRIA ALIMENTARIA
Industria Alimentaria. Es la encargada de transformar los productos
procedentes del sector agropecuario, es decir, de la agricultura y la
ganadería. En tiempos pasados, en que la industria alimentaria no
dependía de las demandas del consumidor, los agricultores cultivaban sus
tierras y criaban ganado obteniendo buenos rendimientos económicos por
esa actividad, además de producir lo suficiente para satisfacer las
necesidades familiares propias.
30
Historia
Inicios
Desde sus inicios a principios del siglo XIX, esta industria evolucionó hasta
alcanzar una gran diversidad y complejidad. Así, por ejemplo, la industria
conservera se desarrolló a partir de los descubrimientos que Louis
Pasteur realizó sobre los procesos de esterilización, evolucionando hasta
la actualidad con la aparición de nuevas técnicas, como los cierres al
vacío, la deshidratación y la congelación.
Actualidad
En la actualidad, el consumo de alimentos depende de lo que otros
cultiven y procesen, lo que ha dado lugar al desarrollo de una de las
industrias más importantes del mundo: la industria alimentaria. No
obstante, la exigencia del consumidor obliga a competir a los minoristas
para ofrecer una amplia variedad de productos y precios más atractivos,
lo que se traduce en una demanda más específica de calidad y cantidad
hacia los fabricantes e industrias transformadoras, las cuales también
compiten a su vez, reclamando a los agricultores aquellas materias primas
que cumplan con los deseos del mercado. En algunos países, la industria
del procesado y conservación de alimentos supone hasta el 15% de todas
las industrias de manufacturación.
Características
La industria alimentaria tiende a evolucionar hacia una mayor
concentración y tecnificación. Se inclina de forma creciente por productos
más elaborados, con oferta orientada a las comidas preparadas y
precocinadas. Esta tendencia viene dada por la mayor calidad de vida y
creciente prosperidad de los habitantes de países desarrollados, los
cuales dedican menor cantidad de ingresos a la adquisición de alimentos
crudos o no elaborados. Aunque existe una gran cantidad de alimentos
que pueden ser consumidos crudos, como por ejemplo la fruta, la mayoría
requiere un procesamiento que le permita más seguridad y mayor tiempo
de conservación, además de apetecible al paladar.
31
Para ello se utiliza la tecnología de los alimentos, que suele estar
supervisada dentro de las empresas por personal científico y técnico.
Procesos de fabricación
Aunque exista una gran diversidad de industrias alimentarias los procesos
de fabricación pueden clasificarse en seis diferentes: manipulación de los
alimentos, almacenamiento de los mismos y de las materias primas, la
extracción de sus propiedades, la elaboración hasta un producto final, el
envasado y la conservación de los alimentos.
Procesos de manipulación
Los procesos de manipulación humana de los alimentos tienden a
disminuirse en la industria alimentaria, es frecuente ver elementos en las
factorías que automatizan los procesos de manipulación.
Procesos de almacenamiento
El almacenamiento de materias primas está orientado a minimizar el
efecto de estacionalidad de ciertos productos alimentarios. Generalmente
suelen emplearse para el almacenamiento en silos, almacenes
acondicionados al tipo de industria específico (herméticos, al aire libre,
refrigerados, etc.), cámaras frigoríficas, etc.
Procesos de extracción
Algunos alimentos necesitan de procesos de extracción, bien sea de
pulpas (en el caso de frutas), huesos, o líquidos. Los procesos industriales
para realizar la extracción pueden ser la mediante la trituración del
alimento, el machacado o molienda (cereales para el pan, las olivas para
el aceite, etc.), extracción mediante calor (grasas, tostado del pan, etc.),
secado y filtrado, empleo de disolventes.
32
Procesos de elaboración
Los procesos habituales de la elaboración de alimentos, tienen como
objeto la transformación inicial del alimento crudo para la obtención de
otro producto distinto y transformado, generalmente más adecuado para
su ingesta. Algunos de los procesos de elaboración tienen su fundamento
en la conservación del alimento.
Cocción. Suele emplearse en la elaboración de muchos alimentos de
origen cárnico,
Destilación.
Secado, Es tradicional su uso en pescados, así como en el de carne,
con motivo de aumentar su conservación. En estos casos el proceso
de elaboración y de conservación coinciden.
Fermentación, mediante la adicción de microorganismos (levadura),
es muy empleada en la industria de las bebidas: industria del vino y en
la industria cervecera.
Procesos de conservación
Esta fase es vital en algún tipo de producción de alimentos, en parte
debido a que los procesos de conservación en la industria alimentaria
tienen por objeto la interrupción de la actividad microbiana y prolongar la
vida útil de los alimentos. Para ello se tiene la posibilidad de trabajar con
estas variantes:
Pasteurización.
Esterilización antibiótica. Es uno de los procesos de conservación de
alimentos más importante, prolongando la vida útil del alimento
considerablemente. Es quizás el más antiguo de ellos.
Esterilización por radiación. Entre ellas se encuentra la radiación
ionizante empleada para el control de envases, así como la radiación
de microondas.
Acción química
33
Algunos procesos de conservación de alimentos pretenden sin embargo
inhibir el desarrollo de los microorganismos, tales son:
Refrigeración.
Deshidratación.
Procesos de envasado
La crisis del agua y el impacto que causa la industria de embotellado, El
agua es cada día más escasa y costosa, las actividades en una industria
de bebidas, requieren considerable cantidad de este recurso. Existen
innumerables estimaciones sobre cuantos litros de agua se necesitan
para producir un litro de gaseosa. Cifras procedentes de plantas
embotelladoras de otros países indican que el número óptimo es 2,1 litros
de Agua por cada litro de bebida embotellada; aunque normalmente
fluctúa entre 2,2 a 2,4 litros de agua por cada litro de bebida embotellada.
Métodos de conservación
La conservación de alimentos en su modalidad industrial fue iniciada en
1795 por el pastelero parisino Nicolás Appet. Fue a partir de 1860, con los
estudios de Pasteur sobre la fermentación, cuando las técnicas de
conservación comenzaron a apoyarse en bases científicas, dejándose de
lado las prácticas puramente empíricas. El calor sigue siendo en la
actualidad un elemento importante en los métodos de conservación de
variados alimentos.
Los métodos y técnicas de conservación de los alimentos son
mecanismos utilizados para alargar su capacidad de protección contra la
acción microbiana. Existen numerosos agentes que destruyen los
alimentos frescos con rapidez, por ejemplo, los microorganismos tales
como bacterias y hongos se apoyan en la catalización de las enzimas
existentes en los alimentos, degradándolos y produciendo cambios
químicos que afectan especialmente al sabor y la textura. El oxígeno
también puede producir cambios de coloración y sabor rancio, al
reaccionar con determinados componentes de los alimentos.
34
Una condición de la correcta conservación es mantener después de un
tiempo el aspecto, textura, sabor y valor nutritivo del producto original.
Tradicionalmente, los alimentos se conservaban mediante secado, en
salazón o ahumados. Actualmente, se recurre de forma habitual a
métodos de conservación por enlatado, ultracongelación y liofilización.
Todos estos métodos permiten mantener los alimentos en buen estado
durante un tiempo sin afectar a determinadas cualidades, no obstante, no
existe ninguno que permita protegerlos de forma ilimitada en el tiempo
contra todos los posibles riesgos de degradación.
Los diferentes métodos de conservación de alimentos pueden dividirse en
dos clases:
Los que destruyen la vida microbiana
Los que simplemente inhiben su desarrollo.
Entre los primeros se encuentra la esterilización (sea mediante
antibióticos o por radiación) y la acción química, utilizados normalmente
en los alimentos conservados en crudo, tales como carnes, pescados,
frutas y verduras; entre los segundos se encuentra la deshidratación y la
refrigeración, utilizados sobre todo en la conservación de sopas, budines
y preparados de carne.
Importancia industrial
Las materias primas de esta industria se centran en los productos de
origen vegetal (agricultura), animal (ganadería) y fúngico, principalmente.
El progreso de esta industria nos ha afectado en la actualidad de
alimentación cotidiana, aumentando el número de posibles alimentos
disponibles en la dieta. El aumento de producción ha ido unido con un
esfuerzo progresivo en la vigilancia de la higiene y de las leyes
alimentarias de los países intentando regular y unificar los procesos y los
productos.
35
En estos momentos esta industria requiere de profesionales preparados
por lo cual la instrucción y formación entorno al área de alimentos en sus
diversas modalidades y niveles.
Curiosidades
El método de conservación más antiguo, el del ahumado, fue descubierto
por el hombre de Cromagnon hace más de 15.000 años, quedando
vestigios de ello en las cuevas francesas de Dordoña y Les Eyzies (2).
DEMANDA NACIONAL DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
La posibilidad de ofrecer servicios de saneamiento "empaquetados" en el
Perú es igualmente limitada. Por ejemplo, en el caso del diseño y la
fabricación de servicios de saneamiento, existe una diversidad de
proveedores (desde fabricantes internacionales hasta artesanos locales).
No obstante, estos nunca toman presente las expectativas o capacidad
de pago de los segmentos más pobres.
Por otro lado, los ofertantes y vendedores de insumos no llegan a las
familias en condición de pobreza o extrema pobreza ubicadas usualmente
en zonas alejadas (o remotas). Además, las ferreterías franquiciadas y las
pequeñas ferreterías suelen ser negocios que no venden soluciones
completas.
Desde esta perspectiva, la responsabilidad de la articulación es un
elemento estratégico para lograr abastecer con servicios de saneamiento
dirigidos a los sectores más pobres.
Los eslabones en la cadena de valor identificada son los siguientes:
36
Diseño y fabricación
ACTORES DEL DISEÑO Y FABRICACIÓN DE SERVICIOS DE
SANEAMIENTO
Ofertantes y vendedores de insumos
37
Transporte, instalación y construcción
Operación y mantenimiento
La cadena de valor para la prestación de servicios de saneamiento es muy
fragmentada e incluye muchos grupos de interés.
38
REALIDAD
El saneamiento ofrece condiciones atractivas para las alianzas público
privadas. Más allá de la evidenciada existencia de una oportunidad de
mercado, el sector privado cuenta con una serie de condiciones para
invertir y mejorar el acceso al saneamiento (3).
PRODUCTOS DE SANEAMIENTO PARA LA INDUSTRIA
ALIMENTARIA
39
La industria alimentaria es uno de los sectores más productivos en nuestro
país, y las empresas cárnicas, panificadoras, lácteas o dedicadas a la
elaboración de pasta, entre muchas otras, tienen muy bien definidos los
protocolos o los procesos de limpieza.
El reglamento comunitario 852/2004 de 29 de abril de 2004 sobre higiene
de los productos alimenticios establece la obligatoriedad de las empresas
alimentarias de crear, aplicar y mantener un sistema de autocontrol
basado en el Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico (APPCC).
Uno de los aspectos esenciales del sistema APPCC es la higiene, ya que
la calidad del producto depende de la limpieza que presenten los equipos
y utensilios, así como las instalaciones.
Un programa de higienización debe establecer prioridades en función de
si se trata de superficies que contactan con alimentos (incluyendo manos
de manipuladores), superficies de contacto esporádico o superficies que
nunca contactan.
Además, tiene que garantizar:
Que los locales estén limpios a la hora de comenzar a trabajar.
Que el equipo y los utensilios de trabajo estén limpios al inicio de la
jornada y que se limpien durante su utilización, cuando se contaminen
y al finalizar la producción.
40
Que los productos alimentarios no se contaminen durante la limpieza.
Que los detergentes y desinfectantes (o sus restos) no entren en
contacto directo o indirecto con el alimento y, además, que no se
produzca la recontaminación de superficies.
El personal de limpieza debe conocer exactamente cuál es su función y
cómo realizarla óptimamente (manejo de los equipos y aplicación de los
detergentes y desinfectantes apropiados), además de tener asignadas
unas funciones concretas que serán supervisadas por un responsable.
OBJETIVOS DE LA LIMPIEZA Y DESINFECCIÓN
La limpieza y desinfección son operaciones dirigidas a combatir la
proliferación y actividad de los microorganismos que pueden contaminar
los alimentos y ser causa de su deterioro.
La limpieza es la ausencia de suciedad y su propósito es disminuir o
exterminar los microorganismos.
Desinfectar, por su parte, puede definirse como eliminar en parte el
número de bacterias que se encuentran en un determinado ambiente o
superficie, de tal forma que no sea nocivo para las personas. Si tratamos
de eliminar todas las bacterias, microorganismos y formas vivas posibles,
estaríamos hablando de esterilización.
Los programas de limpieza y desinfección deberán asegurar que todas las
partes de las instalaciones estén debidamente limpias, incluido el equipo
de limpieza.
Deberá vigilarse de manera constante y eficaz, y cuando se preparen por
escrito programas de limpieza, deberá especificarse lo siguiente:
superficies, elementos del equipo y utensilios que han de limpiarse,
responsabilidad de tareas particulares, método y frecuencia de la limpieza
y medidas de vigilancia.
41
Cuando sea preciso, los programas se redactarán junto con los asesores
especializados.
OPERACIONES PRELIMINARES
Antes de manipular cualquier superficie o alimentos, y siempre que se
considere necesario, los operarios se lavarán las manos con un producto
bactericida. Es conveniente secarlas con toallas de un solo uso.
El personal debe ir siempre equipado con gorro y uniforme limpio y
adecuado para las tareas que desempeña. Se recomienda utilizar una
mascarilla en caso de riesgo de contagio.
Las Administraciones Públicas, como, por ejemplo, la Generalitat de
Catalunya, publican catálogos o guías en las que describe el contenido
que debe tener el protocolo a elaborar por las empresas y que pueden
usarse de guión a la hora de redactarlo.
PROCEDIMIENTOS Y MÉTODOS DE LIMPIEZA
La limpieza puede realizarse utilizando varios métodos, físicos y químicos.
Los procedimientos de limpieza consistirán en:
Eliminar los residuos grandes de las superficies.
Aplicar una solución detergente para despegar la capa de suciedad y
de bacterias.
Aclarar con agua, para eliminar la suciedad adherida y los restos de
detergente.
Desinfectar en profundidad si la zona o equipo lo requiere.
TIPOS DE SUCIEDADES
Suciedades grasas, residuos no grasos, incrustaciones calcáreas y
aparición de flora bacteriana son las más comunes con las que nos
encontramos en cualquier área donde se traten o elaboren alimentos, y
pueden dar lugar a contaminaciones como salmonella, estafilococo,
escherichia, coli y otras bacterias.
42
Este problema se presenta principalmente en los denominados “puntos
críticos”, para los que seguidamente se describen las operaciones de
limpieza adecuadas:
Superficies, pavimentos y paredes. Se debe realizar la limpieza a diario,
primero eliminando los residuos y, a continuación, aplicando un eficaz
detergente.
Campanas extractoras, planchas, freidoras y filtros. Se deben limpiar
diariamente con un producto desengrasante específico para superficies
en contacto con los alimentos. Asimismo, se debe realizar
periódicamente la eliminación de grasas carbonizadas.
Cámaras frigoríficas. Se debe desconectar los equipos, en la medida
de lo posible, retirar todas las partes móviles y limpiarlas con
detergente. Este producto también se aplica en las paredes e interior
de la cámara y, una vez que haya actuado, se aclara para eliminar
restos del detergente. Se debe dejar secar con las puertas de la cámara
abiertas. Periódicamente, se realizará una desinfección.
Útiles de trabajo y máquinas desmontables. Al final de cada turno de
trabajo, se realizará una limpieza de utensilios y máquinas, aplicando
detergente higienizante. Es conveniente el uso de desinfectantes
regularmente.
Lavadero. La limpieza se realizará diariamente con un detergente
desinfectante.
Cubos de basura. Se deben limpiar a diario y realizar una desinfección
semanal.
La tarea diaria garantiza eficacia en la higiene de los establecimientos,
aunque lo habitual es aplicar un sistema específico y personalizado para
cada industria.
SISTEMAS DE LUCHA CONTRA LAS PLAGAS
Las plagas constituyen una seria amenaza para la inocuidad y la aptitud
de los alimentos.
43
Pueden producirse infestaciones de plagas cuando hay lugares que
favorecen la proliferación y alimentos accesibles. Por este motivo,
deberán adoptarse buenas prácticas de higiene para evitar la formación
de un medio que pueda conducir a la aparición de plagas. Según señala
la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO) en el Código Internacional Recomendado de Prácticas
- Principios Generales de Higiene de los Alimentos, se pueden reducir al
mínimo las probabilidades de infestación mediante un buen saneamiento,
la inspección de los materiales introducidos y una buena vigilancia,
limitando así la necesidad de utilizar plaguicidas.
La disponibilidad de alimentos y de agua favorece el anidamiento y la
infestación por plagas. Las posibles fuentes de alimentos para éstas
deberán guardarse en recipientes a prueba de plagas y/o almacenarse
por encima del nivel del suelo y lejos de las paredes. Deberán mantenerse
limpias las zonas interiores y exteriores de las instalaciones de alimentos.
Cuando proceda, los desperdicios se almacenarán en recipientes tapados
a prueba de plagas.
Tanto las instalaciones como las zonas circundantes deben examinarse
de forma periódica para detectar posibles infestaciones. Si esto ocurriese,
deberán combatirse de manera inmediata y, por supuesto, sin perjuicio de
la inocuidad o la aptitud de los alimentos.
TRATAMIENTO DE LOS RESIDUOS
La FAO también apunta que se adoptarán las medidas apropiadas para
la remoción y el almacenamiento de los desechos. No deberá permitirse
la acumulación de desechos en las áreas de manipulación y de
almacenamiento de los alimentos o en otras áreas de trabajo ni en zonas
circundantes, salvo en la medida en que sea inevitable para el
funcionamiento apropiado de las instalaciones. Los almacenes de
residuos deberán mantenerse debidamente limpios.
44
Cabe señalar que la industria de procesamiento de alimentos requiere una
enorme cantidad de agua, que es usada como ingrediente, agente de
limpieza, para hervir y enfriar, para transportar y acondicionar las materias
primas... Y precisamente uno de los principales problemas es la cantidad
de agua residual continuamente producida en las plantas de
alimentación.
Es fundamental también vigilar la eficacia de los sistemas de
saneamiento, verificarlos de forma periódica, ya sea mediante
inspecciones de revisión previas o tomando muestras microbiológicas del
entorno y las superficies que entran en contacto con los alimentos, y
examinarlos con regularidad para adaptarlos a posibles cambios de
condiciones (4).
MODALIDADES DE VENTAS DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
Modalidades de venta
Las modalidades de venta son aquellas que ayudan al exportador a
establecer si el precio final de la venta admitirá variación o no, lo cual
dependerá exclusivamente del tipo de Mercancía que se esté exportando.
Existen 4 tipos de modalidades:
-Venta Afirme
-Venta Bajo Condición
-Venta en consignación Libre
-Venta en Consignación con un Mínimo Afirme
Venta a Firme
Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite modificación
alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador un precio
por la mercadería que será adquirida por este último en el extranjero. La
factura de exportación se emite a la fecha de embarque.
Esta modalidad es válida para cualquier mercadería
45
Venta bajo Condición
Es aquella en la cual el valor definitivo de la mercadería queda sujeto al
cumplimiento de las condiciones que se convengan entre el exportador y
su comprador en el exterior.
Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que
pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas,
semillas etc.)
Venta en Consignación Libre
Es aquella en la cual el valor de la mercadería tiene un carácter
meramente referencial ya que ésta se envía a un agente o consignatario
en el exterior para que proceda a su recepción y venta conforme a las
instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos.
El precio definitivo de la mercadería dependerá de los precios corrientes
del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura
comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del
consignatario en el exterior.
Venta en Consignación con Mínimo a Firme
Es aquella en la cual un mínimo del valor de la mercadería es pactado
bajo la modalidad de venta a firme. El valor definitivo de la mercadería
queda sujeto al cumplimiento de las demás condiciones que se
convengan entre el exportador y su comprador en el exterior.
Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo
a firme. Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva
factura por el mayor valor obtenido (5).
46
FORMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS DE
SANEAMIENTO INDUSTRIAL
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de
comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución
(Ugarte et al., 2003). Por tanto, comercializar se traduce en el acto de
planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan
poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio
logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo
consuman.
Así, comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el
acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la
red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán
de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
En la comercialización de un nuevo producto la decisión del tiempo de
entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el
período de desarrollo del nuevo producto y sabe que la competencia se
encuentra al final del trabajo entonces, se enfrenta a tres elecciones:
Ser la primera en entrar: La empresa que primero se introduce en un
nuevo mercado disfruta de las “ventajas de ser el primero”, que consisten
en la obtención de algunos distribuidores y clientes claves y en obtener la
reputación de liderazgo.
Por el contrario, si el producto se lanza al mercado antes de que esté
totalmente desarrollado la empresa podría adquirir una imagen de
productos imperfectos.
47
Entrega paralela: la empresa podría planificar su tiempo de entrada con el
competidor y si este se precipita al lanzamiento hace lo mismo. Si el
competidor se toma su tiempo, la empresa también debe tomarse el suyo,
usando este tiempo adicional para refinar el producto. La corporación
podría acceder a que los costes de promoción y lanzamientos fueran
compartidos por ambos.
Entrega posterior: la empresa podría retrasar su lanzamiento hasta que lo
haya hecho la competencia, lo que supondría tres ventajas potenciales.
La competencia habrá soportado el costo de educar el mercado. El
producto de la competencia puede revelar fallos que pueden ser evitados
por el nuevo entrante. Y la empresa puede conocer el tamaño del
mercado.
La decisión de cuándo entrar lleva consigo consideraciones adicionales.
Si el nuevo producto reemplaza a uno antiguo de la empresa, ésta podría
retrasar su introducción hasta que se acabe el stock del producto antiguo.
Si el nuevo bien es de demanda estacional podría mantenerse hasta que
llegase el momento oportuno.
Por otra parte, la empresa debe decidir si lanzar el nuevo producto en una
única localidad, una región, en varias regiones, en el mercado nacional o
en el mercado internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital
y capacidad para lanzar los nuevos productos a escala nacional, por lo
que desarrollarán una planificación de despliegue en el mercado a lo largo
del tiempo. En concreto, las pequeñas empresas seleccionarán una
ciudad atractiva y una campaña relámpago para entrar en el mercado y
posteriormente hacerlo en otras ciudades.
Las grandes empresas introducirán sus productos en una región y
después se moverán a otras. Las empresas con redes nacionales de
distribución lanzarán sus nuevos modelos a escala nacional.
48
En el marketing de despliegue, la compañía tiene que valorar el atractivo
de los distintos mercados alternativos. En este sentido, los criterios más
importantes de valoración son: potencial de mercado, reputación local de
la empresa, costo de suministro de la zona, calidad de los datos de
investigación del área, influencia de ésta sobre otras y penetración de la
competencia. De este modo, la empresa ordena los mercados y desarrolla
un plan de despliegue geográfico.
La empresa debe decidir su distribución y promoción a los mejores grupos
dentro de un área geográfica. Los públicos objetivos ideales para los
nuevos productos deberán tener las siguientes características: ser
“adoptadores tempranos”, muy consumidores, líderes de opinión, hablar
favorablemente del producto y poder llegarse a ellos con costos bajos.
Pocos grupos reúnen todas estas características, por lo que se hace
necesario ordenar las distintas agrupaciones potenciales en base a estas
características y centrar el blanco en el mejor de los conjuntos. El objetivo
es generar fuertes ventas tan pronto como sea posible para motivar así al
equipo de ventas y atraer a nuevos distribuidores.
Para definir cómo introducir el nuevo producto en los mercados de
despliegue la empresa debe desarrollar un plan de acción, distribuyendo
el presupuesto de marketing entre los diversos componentes del
marketing mix y señalando un momento concreto para las distintas
actividades.
Las organizaciones reconocen de forma creciente la necesidad y ventajas
de desarrollar regularmente nuevos productos y servicios. Así, los más
maduros y en declive deben reemplazarse por otros más nuevos. Sin
embargo, los nuevos fallan con frecuencia.
49
Los riesgos de la innovación son tan grandes como las recompensas por
la misma. La clave para una innovación exitosa radica en poseer una
organización adecuada que maneje las ideas de nuevos productos y
desarrolle una investigación adecuada, creando procedimientos de
decisión para cada nivel y para cada etapa del proceso de desarrollo de
nuevos bienes.
Sistema de comercialización o marketing
La teoría de sistema proporciona el marco analítico adecuado para
contextualizar la actividad de comercialización si se tiene en cuenta el
concepto que define Hernández, (1998), el cual considera que un sistema
es un conjunto de elementos con propiedades y atributos que constituyen
un todo, relacionados a la vez entre sí y con el entorno común a ellos, del
cual se obtienen determinadas entradas de alimentación y al que brindan
determinadas salidas.
Los productos o servicios obtenidos por la empresa, bien sea mediante
producción propia o mediante adquisición, se dirigen hacia un mercado
donde estos bienes serán asignados a sus futuros consumidores. Esta
actividad, que comienza en el proceso productivo y que llega hasta el
consumidor, es conocida como “sistema de comercialización” o “sistema
de marketing” (Bueno, 1989).
El sistema de comercialización de la empresa está encaminado a
planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que
satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales
pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de
mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. De igual
forma el sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar
las oportunidades de mercado, como de establecer un plan de actuación
dirigida a establecer los medios necesarios para que sus oportunidades
se traduzcan en el cumplimiento de sus objetivos comerciales.
50
En general, un sistema de comercialización (Bueno, 1989) debe tomar en
cuenta un conjunto de aspectos los cuales se relacionan a continuación:
- El entorno de mercado que recoge los elementos externos que afectan
a la demanda global, como son: crecimiento demográfico, renta por
habitante, demanda de bienes complementarios, etc.
- Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan la
reacción de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la
empresa.
- Decisiones estratégicas de la empresa referente a la cartera de
productos que se dirige al mercado y a los canales de distribución
empleados.
- Decisiones operativas de la empresa referente a la utilización de las
variables precio, producto, publicidad y distribución.
- Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la
incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos
antes mencionados (entorno, competencia y decisiones estratégicas y
tácticas).
- Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en
los mismos de las ventas y costos previstos.
Estos elementos se integran en el conocimiento del mercado y sus
reacciones ante los diferentes estímulos comerciales controlados o no por
la empresa y la configuración de un plan comercial en el que se integran
las disímiles decisiones estratégicas y tácticas que pueda tomar la
empresa de forma que conduzcan a la satisfacción de sus objetivos (6).
DIFUSIÓN DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO INDUSTRIAL
Adopción y difusión de productos nuevos
La probabilidad de alcanzar el éxito aumenta con un producto nuevo sobre
todo con uno realmente innovador, si los gerentes conocen bien los
procesos de adopción y difusión de él.
51
Una vez más, subrayamos la necesidad de que las empresas sepan cómo
se comportan los consumidores:
• Proceso de Adopción: Es el conjunto de decisiones sucesivas que un
individuo toma antes de aceptar la innovación.
• La difusión de un nuevo producto es el proceso en virtud del cual una
innovación se propaga dentro de un sistema social a lo largo del tiempo.
Etapas del proceso de adopción
Un prospecto pasa por seis etapas en el proceso de adopción, o sea al
decidir si compra algo nuevo:
Etapas, actividad durante la etapa
- Conocimiento: El individuo entra en contacto con la innovación, se
convierte en prospecto.
- Interés: El producto le interesa al prospecto lo bastante como para
buscar información.
- Evaluación: El prospecto juzga las ventajas y desventajas del producto.
- Prueba: El prospecto adopta la innovación por algún tiempo. Un
consumidor compra una muestra del producto, si este se presta a ella.
- Adopción: El prospecto decide utilizar la innovación en forma íntegra.
- Confirmación: Luego de adoptar la innovación, el prospecto se
convierte en usuario que inmediatamente busca la seguridad de que su
decisión de adquirir el producto fue correcta.
Características que influyen en la velocidad de proceso de adopción
Existen cinco características que parecen influenciar en la velocidad del
proceso de adopción:
• Ventaja relativa: la mejora que tiene el producto con respecto al
anterior. Esta puede estar dada por un menor precio, mejor calidad u
otro aspecto.
• Compatibilidad: hasta qué punto el producto encaja en principios
culturales.
52
• Complejidad: cuanto más difícil sea utilizar el nuevo producto, más
lento será el proceso de adopción.
• Demostrabilidad: es la medida en la cual el nuevo producto puede ser
utilizado en forma limitada.
• Observabilidad: en qué medida se puede ver a simple vista los
beneficios que trae el producto (7).
PUBLICIDAD MODERNA DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
La experiencia está por encima de la publicidad
El consumidor se está convirtiendo cada vez más en un “customer
experiences”, es decir, un consumidor que valora, por encima de muchos
otros factores, la experiencia al realizar la compra. Es por ello que muchas
marcas han enfocado su mirada hacia diferentes eventos -cara a cara- en
los que puede comunicarse directamente con su público objetivo.
Una TV más individual
Cada vez más hogares tienen sus televisores conectados a internet. Si la
publicidad personalizada ha ganado mucho peso en las redes sociales,
es posible que veamos un proceso similar en TV, según addressable TV.
Es el momento de las alianzas
Tras la aplicación, y en 2018, puesta en funcionamiento del Nuevo
Reglamento General de Protección de Datos -RGPD- de la Unión Europea
y el nuevo reglamento ePrivacy, neutralizarán el efecto del targeting y el
tracking en las redes sociales.
Si los diferentes players del ecosistema digital quieren sacar su tajada,
deben dejar de un lado ciertas rivalidades a favor de las alianzas, de otra
manera será imposible quitar algo de su pedazo a Google, Facebook, etc.
Tendencias de marketing: consolidación de agencias
53
Durante 2018 observaremos como los grandes anunciantes revisan sus
acuerdos con las agencias de medios y agencias de publicidad. Otra de
las tendencias de marketing será reducir los costes y la agrupación de las
diferentes cuentas en manos de un único partner. Por otra parte, también
seguiremos escuchando el eterno rumor sobre la fusión de alguna
consultora y un holding publicitario.
Las ideas ganarán peso en detrimento de la tecnología
A pesar de los diferentes beneficios que aporta el desarrollo tecnológico
en la publicidad, y en general, al marketing, es indudable que las
tendencias de marketing giran en torno a las ideas originales, creativas y
que supongan una experiencia para el consumidor. La creatividad vuelve
a ganar peso dentro de la estrategia de marketing.
2018, un año de deportes y publicidad
En febrero de 2018 tendrá lugar en Pyeongchang -Corea del Sur- los
juegos olímpicos de invierno, y posteriormente en junio comenzará el
Campeonato.
Mundial de Fútbol en Rusia.
Se trata de una gran ocasión, tanto para los eventos deportivos, como
para las marcas y los anunciantes, que podrían sacar una jugosa tajada
de la celebración de estos eventos. En la medida en la que el contenido
de la marca sea bueno, y la forma de transmitirlo -Storytelling- sea lo más
correcta posible, mayor será el beneficio obtenido por las marcas de estos
eventos.
El sector editorial sigue en peligro
Hace poco se conocía que las revistas Interviú y Playboy se retiraban de
la industria editorial física, y redirigirían sus esfuerzos hacia una
digitalización. En este ámbito también podríamos encontrar algunas
fusiones o alianzas con el objetivo de generar una fuerza mayor.
54
Las redes sociales están en entredicho
Otra de las tendencias de marketing que encontramos se basa en
problemas como las noticias falsas, o temas de actualidad como el “brand
safety” que ponen en entredicho a las redes sociales este 2018. Las redes
sociales deberán realizar una importante inversión para recuperar la
confianza de los anunciantes, y también de los usuarios alarmados por
estos temas (8).
IMPORTANCIA DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN EN LA
DIFUSIÓN DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
El papel que juegan los medios de comunicación en la Promoción de la
Salud es una cuestión que se ha contemplado desde 1986. La Carta de
Ottawa definió a la Promoción de la Salud como “el proceso de facultar a
las personas para que aumenten el control que tienen sobre su salud y
para mejorarla”, estableciendo, además, que los medios de comunicación
son actores claves para la promoción de la salud.
La Declaración de Yakarta sobre Promoción de la Salud en el siglo XXI,
adoptada en la Conferencia Internacional sobre la Promoción de la Salud
celebrada en julio de 1997, indicó que la capacidad de las comunidades
para la promoción de la salud requiere educación práctica, acceso a los
medios de información, a la comunicación tradicional y las nuevas
tecnologías de comunicación.
Es indiscutible que el objetivo de los medios de comunicación, es informar.
Hay ejemplos positivos, como es el caso de la promoción del uso de
preservativos en el marco de campañas para la prevención de las
enfermedades de transmisión sexual, o la prevención de accidentes de
tráfico, la planificación familiar… en las cuales los medios de
comunicación han participado, convirtiéndose en fuente muy importante
de información.
55
También es importante destacar su función educativa, y su utilización para
la promoción de valores saludables.
La comunicación y educación se vuelven, cada vez más, un binomio
inseparable, por encima mismo de los propios medios, técnicas e
instrumentos comunicativos empleados, y esto fortalece, enriquece y
modifica, en forma consciente e informada, conocimientos, actitudes y/o
comportamientos a favor de la salud. Pero también resulta obvio que
ligado a dichos objetivos está la de formar opinión o influir en ella mediante
la concienciación, sensibilización, movilización…
Esto adquiere si cabe mayor importancia en la era de la tecnología de la
información y comunicación. Debe aprovecharse esa accesibilidad
universal e inmediata por parte de la población para que cale el mensaje
de que la Promoción de la Salud debe ser un valor en la sociedad en
general. Y de este modo, a través de una participación activa y consciente
de la comunidad lograremos fomentar el autocuidado de la salud.
Las teorías o los modelos del cambio de comportamiento postulan que la
adopción de comportamientos sanos es un proceso en el cual los
individuos avanzan, a través de diversas etapas, hasta que el nuevo
comportamiento se convierta en parte de la vida diaria.
Se recalca que los mensajes y programas transmitidos por los medios de
comunicación son más eficaces en las etapas iniciales, aunque las
comunicaciones interpersonales y las redes comunitarias de apoyo social
son sumamente importantes durante las etapas posteriores.
Comunicación en salud
“Es un proceso de presentar y evaluar información educativa persuasiva,
interesante y atractiva que dé por resultado comportamientos individuales
y sociales sanos”.
56
Por todo ello, se convierte en un elemento cada vez más importante en la
consecución de un mayor empoderamiento para la salud de los individuos
y las comunidades.
Pero para que los “programas de comunicación en salud puedan informar,
convencer, fortalecer y educar”, requieren una metodología adecuada que
debe ser sistemática, multidisciplinaria, destinada a lograr cambios de
comportamiento y permitiendo su aplicación a una variedad de situaciones
de salud.
Los programas de comunicación en salud deben estar basados en la
comprensión de las necesidades y las percepciones de las audiencias
seleccionadas. Además debe incorporar la evaluación de las necesidades
y percepciones de las audiencias seleccionadas en las instancias críticas
de la elaboración y ejecución del programa.
Los elementos claves de un programa de comunicación para la salud son
el uso de la teoría de la persuasión, la investigación y segmentación de la
audiencia y un proceso sistemático de desarrollo de programas
La investigación sobre el público destinatario, clave para elaborar
programas exitosos de comunicación para la salud, se usa para preparar
mensajes, información y materiales pertinentes y para identificar los
canales que tienen más probabilidades de llegar a los que se encuentran
en gran riesgo y, así, tener alguna influencia sobre ellos.
El público destinatario se segmenta para identificar grupos más amplios
de personas que comparten valores similares, tienen las mismas
creencias o tienen en común otros atributos claves que repercutirán en su
atención y en su respuesta a la información sanitaria.
Los programas de comunicación para la salud se planifican, se ejecutan y
se evalúan después de un proceso sistemático. (9)
57
RELACIÓN ENTRE LA COMERCIALIZACIÓN Y LA PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación (y una técnica dentro del
marketing) que utiliza diferentes medios masivos y no masivos, para sus
diferentes objetivos comunicacionales:
- Incrementar el consumo de un productos o servicio (No
necesariamente vender)
- Dar a conocer (insertar) una nueva marca, producto o servicio en el
mercado.
- Mejorar la percepción e imagen que se tiene sobre una marca
Solo para simplificar la explicación y no escribir toda una tesis, la
publicidad se encarga de comunicar algo, pero en ningún momento su
objetivo es vender o distribuir algo.
Uso de la publicidad
Básicamente cuando se deseen realizar comunicaciones al público de una
marca y en base a los objetivos que comenté anteriormente.
Si una empresa quiere vender más, la publicidad puede “influenciar” en el
comportamiento de los consumidores, pero no necesariamente te
asegurará el aumentar las ventas.
Muchas empresas contratan desde licenciados en Publicidad hasta
agencias de publicidad con el objetivo de aumentar sus ventas. Esto es
un grave error.
No se pueden asegurar más ventas desde la publicidad, aunque sí que
este sea el resultado gracias a una correcta influencia en el
comportamiento del consumidor. Por eso, es clave no confundir estos dos
conceptos.
58
Marketing
En este artículo de Gestiópolis sobre la semántica del marketing, se
muestra como el origen de la misma está basado en el gerundio de “To
Market” (Para el Mercado) que deriva a su vez de la palabra griega “Merk”
cuyo significado es “Mercar” o “Comprar“.
El gran problema es que en nuestro idioma, no se utiliza el gerundio de la
misma forma que en inglés y por esta razón Marketing se ha traducido de
diferentes formas como por ejemplo: Marketeo, Mercadeo,
Comercialización, Mercadología, otras.
Tomando la mayoría de las definiciones podría decirse que, marketing es
un proceso por el cual se estudia al mercado, para poder así satisfacer
sus necesidades. Obviamente que esta satisfacción estará basada en una
empresa, marca, producto o servicio.
La Comercialización es parte de una de las tantas ramificaciones o
técnicas de marketing, su objetivo es lograr un intercambio de bienes y
servicios entre productores y consumidores. Dicho a lo criollo: es la
técnica que se utilizará para vender.
Dentro de la comercialización entrarán muchos más elementos como los
canales de distribución, la logística y más. De las 3 definiciones que se
mencionaron (Publicidad, Marketing y Comercialización), esta última es la
que está totalmente orientada a vender. (10)
PLAN ESTRATÉGICO EN EL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN
Elaborar un plan estratégico de ventas es una tarea que, aunque puede
resultar compleja, a medio y largo plazo reportará muchos beneficios al
equipo comercial y la empresa en general, puesto que nos permite
identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra
organización para cumplir los objetivos.
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El éxito del plan de ventas de una empresa radica en su correcto
desarrollo y seguimiento, enfocado a impulsar los esfuerzos comerciales.
El documento debe detallar y establecer las bases necesarias para
mejorar los procesos y alcanzar las metas comerciales, establecer
objetivos y controlar su cumplimiento y posibilitar un mayor crecimiento
económico.
En este artículo hablaremos del procedimiento a seguir para redactar un
plan estratégico de ventas y algunos aspectos clave a tener en cuenta.
Asimismo, veremos cómo establecer los objetivos y estrategias, además
de qué herramientas comerciales nos pueden ayudar a medir nuestro
desempeño y lograr el cumplimiento de nuestras metas.
Cinco pasos para elaborar un plan estratégico de ventas, según la web
Uncomo, existen cinco pasos básicos:
Sentar las bases
El primer paso para redactar un plan de ventas exitoso es analizar las
cuestiones necesarias para su desarrollo. Entre ellas, está “conocer y
analizar las características y el potencial del producto o productos que
ofrecemos, identificar cuál es nuestro público objetivo y, muy importante,
analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen”. También
podemos coger datos de años anteriores, si los tenemos, para hacer una
previsión sobre la cual guiarnos.
Definir objetivos comerciales realistas y bien detallados
Es aconsejable definir y detallar las metas a lograr durante el ejercicio
empresarial de un año. Estos deben fijarse “tomando en cuenta nuestras
necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades
de crecimiento en el mercado que se ubica”. Partiendo de esta
información, debemos describir los objetivos de ventas, posicionamiento
y reconocimiento. Deben ser realistas y alcanzables por nuestro equipo,
para que este no se desmotive o se pierda en su consecución.
60
Determinar las estrategias de venta
Para cumplir los objetivos comerciales anteriormente pautados debemos
también identificar qué estrategias de venta vamos llevar a cabo. Las
estrategias pueden estar ligadas al canal de distribución, el aumento de
las ventas finales, mejoras en la gestión de clientes, etc.
En este punto es fundamental conocer en profundidad a nuestro público
objetivo, sus gustos, necesidades y demandas, así como otra información
de interés (perfil, patrones de compra, segmentos…).
Concretar las tácticas y acciones
También es necesario definir qué actuaciones llevaremos a cabo para
mejorar el funcionamiento del negocio. Cada una de las tácticas y
acciones mencionadas en nuestra planificación de ventas debe incluir un
plazo determinado de ejecución, un coste y una previsión del retorno de
la inversión. Pueden hacerse desde promociones para ventas, acciones
de marketing, contratación de personal, descuentos para aumentar la
fidelización de clientes, etc.
Medir, analizar y corregir
Tan importante es determinar correctamente y tomarse tiempo para
redactar un buen plan de ventas como seguirlo y medir nuestro
desempeño día a día. Esto nos ayudará a recopilar información clave,
analizar los datos y detectar los fallos y oportunidades que nos puedan
surgir para cumplir los objetivos.
Si revisas el plan cada cierto tiempo, por ejemplo, cada seis meses,
podrás determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los
resultados deseados. También debes actualizar el plan estratégico de
ventas periódicamente para responder a la evolución de las condiciones
del mercado.
61
Una parte importante de la planificación de ventas son los objetivos
comerciales, ya que sobre ellos se apoyará el desarrollo del resto de
puntos del documento. Como hemos comentado, los objetivos deben ser
realistas y alcanzables. Para ello, existen una serie de consejos y recursos
que podemos emplear:
Colabora con tu equipo: involucra a tus empleados. Por ejemplo, puedes
hacerlo mediante sesiones de brainstorming, que ayuden a identificar
ideas u obstáculos. También debemos tener en cuenta sus reportes y
análisis, ayudarles a gestionar su agenda y optimizar sus visitas y tiempos.
Define los medios necesarios: elaborar un inventario de los recursos de
los que dispone la empresa y comprobar que con ellos podemos alcanzar
nuestros objetivos. Sino, será necesaria una revisión de las metas. Detalla
todas las etapas: en términos de acciones, costes, timing, recursos
humanos, etc.
Dispón de una estrategia de comunicación interna: nuestro equipo debe
comprender todos los aspectos de la nueva estrategia comercial, por lo
que estos deben explicarse a los trabajadores y poder consultarse en todo
momento. Contar una herramienta que centralice toda la información
también servirá para que la fuerza de ventas pueda consultar su
desempeño y los datos relevantes.
Evalúa los logros de forma periódica: esta es una de las mejores maneras
de anticiparse a problemas inesperados o factores positivos que
repercutan en el cumplimiento de los objetivos. Para ello, disponer de un
buen cuadro de mando que nos permita seguir los principales KPI de
ventas nos ayudará a guiar la gestión comercial y comprobar el estado en
que se encuentran nuestros objetivos (11).
62
BASES DE UN PLAN ESTRATÉGICO
Mediante la planificación estratégica se pretende ordenar
sistemáticamente las ideas y actuaciones para mejorar la gestión de una
organización o de un tema, aunar voluntades en esa mejora y marcar de
manera consensuada unas metas a alcanzar en un espacio temporal.
Hacer un buen plan estratégico no es difícil si seguimos una serie de
pautas y de pasos: Pasar del diagnóstico certero de la situación a la
priorización de retos a alcanzar y actuaciones a realizar para ello es un
proceso de trabajo que, además de interesante, puede resultar sencillo y
constructivo.
La metodología más adecuada para la elaboración de un plan estratégico,
que pretenda señalar pautas de actuación y orientación en un escenario
de futuro implica desarrollar un proceso que conlleve sistemáticas
exhaustivas de análisis, evaluación y diagnóstico de la situación para, de
forma racional, definir actuaciones que permitan superar y mejorar la
actual situación, dando respuesta adecuada a los retos identificados.
Cualquier intervención pública o privada requiere de una estrategia, lo
cual conlleva establecer objetivos a alcanzar, así como los métodos a
utilizar, priorizar las acciones y alternativas, recursos y responsabilidades
para lograr el resultado esperado. La toma de decisiones que todo ello
implica tendrá impacto en el medio/largo plazo.
La manera en que se puede plasmar una estrategia es a través de un plan
estratégico, instrumento que, de una forma ordenada, coherente y
sistematizada, permite a quien lo realiza (la organización), analizar y
reflexionar sobre la realidad actual (quién es la organización y dónde
está), lo que se pretende hacer y a dónde desea llegar (objetivos), cómo
hacerlo (estrategia), a través de qué actuaciones (líneas de acción), con
qué medios se cuenta (recursos económicos, humanos y materiales) para
ejecutar lo planificado (plan anual, presupuesto, calendario,…) y cómo
saber si se ha llegado al objetivo (evaluación).
63
Como es lógico, la decisión de llevar a cabo una nueva planificación
requiere de la evidencia de un reto, de una problemática o de la necesidad
de un reajuste. Esta evidencia debe quedar plasmada realizando los
estudios y análisis más adecuados: han de ser identificados y
dimensionados, de forma objetiva, clara y relevante, los problemas e
ineficiencias existentes.
A partir de ahí se deben identificar los retos o propósitos más importantes
a alcanzar o resolver y cuáles son las alternativas de solución más
apropiadas, una vez jerarquizadas todas las posibles y seleccionadas
finalmente las que se consideran más oportunas y viables.
Esto a su vez, conlleva el establecer metas y objetivos a alcanzar con
dichas soluciones, formular las actuaciones posibles que permitirán
alcanzar dichos objetivos, comparar, valorar y priorizar las diferentes
actuaciones a desarrollar.
Finalmente implica también fijar la sistemática de seguimiento, medición
y evaluación del plan, para lo cual se deberán construir la correspondiente
batería de indicadores de realización y de resultados. Para que el plan
cumpla con su misión de hacer interiorizar y consensuar líneas de
actuación, es conveniente que el diseño de estas actuaciones se realice
de manera participada contando con los agentes clave implicados, en
primer lugar, y luego con la población afectada en general.
Eso conllevará conformar mesas de trabajo/discusión que se deberán
reunir de manera periódica y/o realizar encuestas o entrevistas de manera
individual.
En todo caso, es aconsejable que el plan recoja los siguientes elementos:
64
Bases de elaboración del plan estratégico
Teniendo en cuenta todo lo anterior, las bases de partida sobre las que se
asienta la elaboración de un plan estratégico deben posibilitar que la
estrategia oriente las decisiones para lograr la meta propuesta, asignando
los recursos y estableciendo las principales acciones para su logro,
teniendo en cuenta que necesariamente esta estrategia debe tener un
carácter dinámico y participativo por la variabilidad y especialización del
entorno y, a su vez, que la estrategia también trata de conformar y modelar
un entorno a favor del propósito del plan.
Normalmente estas bases harán referencias a macroestrategias o
planteamientos anteriores y ya consolidados, que exceden de los límites
del plan concreto. Relacionarán este plan con otras estrategias de mayor
nivel organizativo, cultural o político. (P. ej.: Asegurar la recualificación y
capacitación profesional; Incrementar la competitividad de las empresas;
Garantizar la sostenibilidad económica de la región). Se corresponderán
con la Misión de la organización/sistema y con la Visión o voluntad de
futuro de la misma. Estas bases, a su vez, estarán soportadas en
diferentes principios inspiradores ampliamente asumidos en nuestra
sociedad (P. ej.: Responsabilidad pública; Compromiso social;
Participación).
Diagnóstico previo de situación
Consiste en dejar constancia, a través de una descripción exhaustiva,
objetiva, clara, oportuna, relevante y suficiente, de la realidad en la que se
ha venido desenvolviendo en los últimos años la temática sobre la que se
quiere intervenir.
Esta descripción debe permitir identificar y dimensionar las necesidades y
problemas (retos) más importantes con los que se enfrenta esta temática,
así como establecer pautas para la formulación de alternativas válidas a
los retos planteados.
65
A partir de esta metodología de trabajo, se deberán desplegar en
diferentes fases de creatividad y de reflexión las herramientas más
adecuadas para lograr el máximo consenso en la aportación de ideas y
en la identificación de soluciones.
El resultado de todo ello permitirá identificar y clasificar las impresiones y
conclusiones obtenidas, y definir en consecuencia, de manera
esquemática y sistematizada, un diagnóstico sobre la situación de la
temática concreta sobre la que se quiere actuar. Para realizar el más
adecuado diagnóstico de situación, nuestro modelo de trabajo se basa en
poner en marcha una triple metodología de trabajo:
Por un lado, implica analizar los antecedentes normativos y
programáticos, tanto de la organización/temática concreta, como del
entorno social, geográfico e institucional. Implica también consultar
numerosos estudios sobre la materia, revisar otros planes estratégicos,
realizar un buen número de análisis y estudios específicos, tener
encuentros con los responsables de otras organizaciones similares,
identificar y estudiar buenas prácticas en la temática,
Por otro lado, conlleva realizar también una triple consulta cualitativa, en
la que se tenga en cuenta la opinión de los principales agentes del
sistema. Para ello será precio conformar, en primer lugar, varias mesas
de trabajo que se deberán reunir en varias ocasiones para trabajar de
forma sistemática. En segundo lugar, también es conveniente mantener
sesiones de trabajo con usuarios, clientes e interesados ajenos a la
organización. Para terminar, en tercer lugar, es conveniente mantener
entrevistas en profundidad con numerosos expertos de la temática.
Las principales conclusiones de este diagnóstico, enunciadas de forma
abreviada, es conveniente presentarlas en formato DAFO, que permite
resumirlas en forma de enunciados, frases o afirmaciones breves y
priorizarlas.
66
Este diagnóstico determina los factores estratégicos críticos para, una vez
identificados, usarlos como palancas para apoyar los cambios,
consolidando las fortalezas internas, minimizando las debilidades del
sistema, aprovechando las ventajas generadas por las oportunidades
externas, y eliminando o reduciendo las amenazas del entorno que
puedan reducir la efectividad de las iniciativas de mejora.
Por último, para lograr el máximo consenso y garantizar la adecuada
aplicación del plan, entendemos que es precisa la incorporación en el
diseño de la estrategia a las personas afectadas del mismo, facilitando
que participen en la priorización de necesidades y soluciones, invitándolas
a dar su opinión al respecto.
Ejes estratégicos
Como hemos señalado, de manera habitual un plan estratégico recoge la
definición de una visión deseada (lo que se desearía ser), así como la
manera de llegar hasta el objetivo prefijado, lo que incluye los diferentes
pasos a seguir en ese camino. Por ello es preciso conocer hacia dónde
se desea ir y cómo ir hacia ese lugar, el objetivo, en definitiva.
A la hora de abordar la planificación estratégica, habitualmente el enfoque
de todo el análisis, de la reflexión, de la definición de objetivos, de las
actuaciones y de los recursos necesarios nos ha de servir para organizar
la participación necesaria, tanto para realizar adecuadamente la fase de
diagnóstico, como para facilitar y potenciar la participación de un conjunto
heterogéneo de agentes en la fase de definición de líneas de actuación.
Sin embargo, a la hora de organizar y sistematizar las aportaciones que
finalmente van a ser incluidas en el plan, es conveniente definir una serie
de Ejes estratégicos. Entendemos por Ejes estratégicos, las líneas o rutas
básicas de desarrollo del Plan que profundizan en su razón de ser para
alcanzar el propósito fundamental del mismo y ordenan su desarrollo en
grandes líneas de actuación. Estos Ejes deben proporcionar orden y
claridad al plan estratégico.
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Dentro del plan, los Ejes estratégicos son conjuntos de programas de
actuación que llevan consigo compromisos y recursos para poner en
práctica durante los años de implementación del plan. Son patrones de
objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el
propósito de darle al plan una dirección unificada. Identifican los retos o
resultados más globales a largo plazo.
Dentro de un Eje estratégico encontraremos un conjunto de Objetivos, los
principales programas de acción escogidos para alcanzar estos fines y
objetivos, y los sistemas más importantes de asignación de recursos.
Estos Objetivos serán coherentes entre sí, de tal manera que la
consecución de los objetivos de un nivel Eje implica o puede implicar con
bastante probabilidad el logro de ese Eje estratégico y del fin último del
plan.
La experiencia nos aconseja que los Ejes sean pocos (entre 3 y 5) y que
centren perfectamente los temas fundamentales. Tendrán siempre
carácter de concepto general que guiará la estrategia. La identificación de
Ejes y Objetivos tendrán en cuenta los antecedentes y el diagnóstico de
situación realizado anteriormente.
Definición de objetivos y acciones
En esa fase de la planificación estratégica se recogerán, para cada Eje
estratégico definido, los objetivos a alcanzar y las actuaciones a
desarrollar para conseguirlos.
Tampoco conviene que sean numerosos: 4 ó 5 objetivos por cada Eje,
serán suficientes. La determinación de los objetivos constituye la etapa
clave de todo el proceso de planificación estratégica. Los objetivos hacen
referencia a los fines a medio plazo hacia los que se dirigirá la temática a
trabajar en Navarra en el futuro, los cuales se llevarán a cabo a corto plazo
mediante las correspondientes medidas o actuaciones, que ayudan a
concretar y entender los Ejes estratégicos.
68
Es habitual enunciarlos en infinitivo y señalar las metas a alcanzar: Lograr
un incremento del 10 % en… Para conseguir alcanzar cada Objetivo se
hará preciso identificar otras 4-5 actuaciones que sean prioritarias
ejecutar, con una descripción básica de las mismas, de sus responsables
de ejecución, de su cronograma de realización y de su coste de
implementación.
Identificación de indicadores de evaluación
Para facilitar su realización, su seguimiento y su evaluación, objetivos y
acciones deberán ser claros, viables y de carácter realista. Estarán
cuantificados, serán medibles, estarán correctamente temporizados y
existirá una coherencia interna en la relación existente entre los
problemas detectados más importantes y los objetivos planteados para
solucionarlos.
Por último, para cada Objetivo planteado se identifican los 2-3 indicadores
que describirán el éxito de los resultados conseguidos, tanto en cantidad
como en calidad. Por ejemplo: Porcentaje de incremento en el número
de… El plan deberá señalar también cómo, quién y cuándo se miden
estos indicadores (12).
OBJETIVOS DE UN PLAN ESTRATÉGICO
Los objetivos que persigue este plan estratégico son establecer las
principales líneas de actuación a seguir en el corto y medio plazo para
incorporar las demandas de los profesionales y egresados al plan
formativo de las titulaciones.
Objetivo general
El plan estratégico debe constituir la herramienta principal en la dirección
y en la toma de decisiones de la Escuela, y en él se definen cuáles son
las prioridades a abordar y la forma de acometerlas.
69
Por todo ello, el objetivo general del plan estratégico es definir las líneas
maestras de las actividades a realizar y los criterios de decisión a utilizar
por los miembros de la Escuela, durante el periodo de vigencia del mismo,
para la consecución de la misión de la Escuela en el contexto en el que
desarrolla su trabajo y avanzar hacia un modelo de excelencia en la
formación universitaria.
Objetivos específicos
Como objetivos específicos que concretan el objetivo general y usando la
misma estructura que se ha utilizado para la elaboración del plan, tenemos
los siguientes:
Analizar y diagnosticar la situación actual de las titulaciones.
Detectar los puntos fuertes y débiles de las mismas.
Adecuar los planes de estudios a las demandas sociales.
Mejorar las relaciones externas y potenciar la imagen del centro (13)
ACTIVIDADES PROYECTADAS EN UN PLAN ESTRATÉGICO
Identifica el objetivo de tu plan de trabajo. Existen diversas razones por
las que se crea un plan de trabajo. Antes de empezar a crearlo, deberás
determinar lo que quieres lograr con él para que así puedas prepararte
adecuadamente.
Ten en cuenta que la mayoría de estos planes están orientados a un
determinado plazo (por ejemplo, 6 meses o 1 año).
En el centro laboral, los planes de trabajo le permiten a tu supervisor
saber qué proyectos se realizarán en el trascurso de los próximos
meses. Por lo general, se desarrollan justo después de una evaluación
anual de desempeño o cuando los equipos emprenden proyectos de
gran envergadura. Los planes de trabajo también pueden ser el
resultado de sesiones de planificación estratégica que realiza la
organización al principio de un nuevo año calendario o fiscal.
70
En el ámbito académico, los planes de trabajo pueden ayudar a los
estudiantes a elaborar un itinerario para un proyecto grande, y a los
maestros a planificar el material didáctico para el semestre.
Si se trata de un proyecto personal, los planes de trabajo te ayudarán
a determinar lo que piensas hacer, la manera en que lo harás y la fecha
en que planeas hacerlo. Si bien no son estrictamente necesarios, te
ayudarán a llevar un registro de tus metas y tu progreso.
Escribe la introducción y los antecedentes. Si vas a crear un plan de
trabajo profesional, probablemente debas escribir una introducción y los
antecedentes. Esto le dará a tu supervisor o jefe la información necesaria
para poner en contexto el plan de trabajo. En un ámbito académico, estos
puntos suelen ser innecesarios:
La introducción debe ser breve e interesante. Recuérdales a tus
superiores la razón por la que vas a crear este plan de trabajo.
Asimismo, presenta los proyectos específicos que desarrollarás
durante este periodo.
Los antecedentes deben dejar en claro las razones por las que crearás
el plan de trabajo. Por ejemplo, describe los detalles o los datos
estadísticos de informes recientes, identifica los problemas que es
necesario resolver, o evalúa las recomendaciones o los comentarios
que hayas recibido en proyectos de trabajo anteriores.
Establece tus metas y objetivos. Las metas y objetivos se relacionan en
lo referente a que ambos señalan cosas que esperas alcanzar por medio
del plan de trabajo. No obstante, también debes tener en cuenta las
diferencias que tienen: las metas son generales y los objetivos, más
específicos:
1. Las metas deben enfocarse en el panorama general del proyecto.
Menciona el máximo resultado que esperas obtener con el plan de
trabajo y mantenlo en un ámbito amplio. Por ejemplo, establece como
meta completar un informe de investigación o aprender más sobre la
redacción.
71
2. Los objetivos, por su parte, deben ser específicos y tangibles. En otras
palabras, debes descartarlos de la lista a medida que los cumplas. Por
ejemplo, entrevistar personas para tu informe de investigación sería un
buen objetivo.
3. En el caso de objetivos que varían considerablemente, muchos planes
de trabajo los dividen en corto, mediano y largo plazo. Por ejemplo, la
meta a corto plazo de la empresa para aumentar el público en un 30 %
en tres meses podría variar considerablemente de la meta a largo plazo
de reforzar la visibilidad de la marca en los medios sociales durante el
próximo año.
4. Por lo general, los objetivos se escriben utilizando la voz pasiva y
emplean verbos de acción con significado específico (por ejemplo,
“planear”, “escribir”, “incrementar” y “medir”) en lugar de unos con
significado ambiguo (por ejemplo, “examinar”, “entender”, saber”, etc.).
Posibilidad de ordenar tu trabajo, siguiendo objetivos ”SMART”
SMART (siglas en inglés para específico, medible, alcanzable, relevante
y con tiempo limitado), es un acrónimo utilizando por personas que buscan
resultados más tangibles y factibles en los planes de trabajo.
Especifico. ¿Qué se hará exactamente y para quién? Explica el
público en el que te enfocarás y todas las acciones específicas que
emplearás para ayudarlo.
Medible. ¿Se trata de un objetivo cuantificable y es posible medirlo?
¿Puedes contar los resultados? ¿Has estructurado el plan de trabajo
de una manera tal que “la salud en Sudáfrica se incremente en el 2020”
o que los casos de VIH/SIDA en bebés sudafricanos recién nacidos
disminuya un 20 % en el dicho año?”. Recuerda que es necesario
indicar una cifra referencial que te permita cuantificar el cambio. Si no
sabes la tasa de incidencia del VIH/SIDA en los recién nacidos de
Sudáfrica, te será imposible señalar con seguridad que pudiste
reducirla en un 20 %.
72
o Alcanzable. ¿Es posible cumplir el objetivo en el tiempo asignado y
con los recursos disponibles? El objetivo debe ser realista teniendo en
cuenta las limitaciones. Aumentar las ventas en un 500 % es un objetivo
razonable únicamente si tienes una empresa pequeña. No obstante, si
tu empresa es la que domina el mercado, este objetivo es casi
imposible. En algunos casos, quizás necesites consultar con un experto
o una autoridad para determinar si los objetivos establecidos en el plan
de trabajo son factibles.
Relevante. ¿Este objetivo tendrá un efecto en la meta o estrategia
deseadas? Si bien quizás sea importante para la salud en general,
¿medir la talla y el peso de los estudiantes de secundaria produce
directamente un cambio en los procedimientos de salud mental?
Asegúrate de que tus objetivos y métodos establecidos guarden una
relación clara e intuitiva.
Tiempo limitado. ¿Cuándo se logrará este objetivo o cuándo se sabrá
que todo está terminado? Especifica un plazo límite invariable para el
proyecto. Estipula (si es posible) qué resultados harían que el proyecto
finalice de manera prematura, habiendo alcanzado todos los objetivos.
(14)
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS
En ocasiones, cuando vamos a emprender un negocio, tendemos a
realizar una gran explicación de cuáles los productos o servicios que
ofrecerá nuestra empresa dentro del plan de negocio. Sin embargo,
nuestro empeño es describir nuestros productos puede hacer que nos
olvidemos de una de las cosas más importantes en nuestro negocio,
vender. Por ello, es imprescindible realizar estrategias que nos permitan
diseñar cuáles son los caminos a seguir para comercializar nuestros
productos y llegar a nuestros clientes. El estudio y el diseño de la parte
comercial de la empresa deben plasmarse de la forma más exacta posible
en el plan de ventas.
73
Plan estratégico de ventas de una empresa
El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a toda la
parte comercial y a la acción de ventas. En él se definen cuáles son los
objetivos de ventas de ventas de una empresa y se trazan una serie de
directrices necesarias para conseguirlos.
Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas
de la empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma
anual y se parte de la base de los resultados de ventas del ejercicio
anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el
plan de marketing de la empresa, ya que es una parte importante de él.
Los emprendedores que quieren crear una nueva empresa deben realizar
un plan de ventas lo más real posible, ya que de las ventas estimadas
dependerán muchas de las decisiones que tome la empresa en sus
inicios. Para ello, deberán realizar una proyección de ventas con la que
intentar planificar cuáles serán las ventas durante el primer año de vida.
En este especial podrás encontrar toda la información que necesitas para
saber qué es, cuáles son sus características y los pasos que debemos
seguir para realizar el plan de ventas de nuestro propio negocio.
En la gestión de una empresa, es más que aconsejable contar con un plan
de ventas que permita conocer la previsión de ingresos derivados de las
compras. Solo conociendo esta previsión la empresa podrá reformular la
estrategia de la organización para ir modificando todos o algunos de los
aspectos que intervienen en el proceso de venta para mejorar sus
resultados.
Si quieres tener una buena previsión del funcionamiento y
comportamiento de tu empresa, es necesario que ahondes en el concepto
de plan de ventas, que se convertirá en la mejor herramienta de
proyección que puedas utilizar.
74
Definición de plan de ventas
El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan
prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo
determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los principales
escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un
futuro cercano.
En las cifras estimadas y en los comentarios y objeciones que se
desgranan a lo largo de todo el plan de ventas comercial, se basan las
previsiones económicas y financieras de una empresa, además de sus
previsiones de producción, compras, planificación de recursos técnicos y
recursos humanos, así como del resto de condiciones operativas y
funcionales.
Este documento recoge tanto puntos tácticos como estratégicos, sean de
tipo cuantitativo como cualitativo, que se incluyen más concretamente en
el apartado del presupuesto de ventas del plan que lleva el mismo nombre.
Habida cuenta de la importancia de que las empresas conozcan el posible
comportamiento de su demanda futura cobra mayor protagonismo el plan
de ventas en marketing.
Cuando ya están identificados los comportamientos tanto cualitativa,
como cuantitativamente, hay que concretarlos en cifras a través del
presupuesto de ventas.
Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes
pasos:
- Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se
pretende conseguir para un periodo concreto, además de las
estrategias y las tácticas que se seguirán para conseguirlo.
- Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente
métodos que garanticen que los datos sean objetivos.
- Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando
atención a las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con
facilidad su ejecución, supervisión y control.
75
Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado
posible en función de las necesidades de tu empresa, hay que tener en
consideración los siguientes tres puntos básicos:
- Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer
cada detalle del servicio y producto de la empresa ofertada para
convertir cualquier particularidad en un factor diferenciador que
redunde en un posible beneficio que se convierta en ventaja. Hay que
encontrar algo que motive y emocione al consumidor.
- Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que
conozcas quién es competencia y que descubras cuál es la oferta que
existe a través de un estudio de mercado. Una vez realizada una
comparación con tu entorno, con tus competidores, identifica una
ventaja competitiva que haga que tus potenciales clientes quieran
hacerse con tu producto o disfrutar de tu servicio.
- Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de
distribuidores y vendedores que van a ser los encargados de trasladar
las bondades de tu producto a los potenciales consumidores. Son los
que van a presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente
capacitados. (15)
INFLUENCIA DE LA TECNOLOGÍA EN LA ESTRATEGIA DE UN PLAN
ESTRATÉGICO DE VENTAS DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
ELEMENTOS CLAVE PARA EL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA
Tenemos que estar muy conscientes que dentro de la empresa
interactúan tres elementos muy importantes que deben estar alineados
para poder llegar exitosamente a cumplir la estrategia empresarial.
Si la empresa tiene dificultades en algunos de sus procesos de negocios,
implantar una herramienta tecnológica sin cambiar sus procesos o la
metodología de trabajo, no le va a solucionar sus problemas.
76
Simplemente automatizará lo que se está haciendo mal y se lo hará más
rápido, lo cual puede llegar a aumentar la insatisfacción y desconfianza
por aplicar las TIC's en la empresa.
Las TIC's se deben implantar como un elemento fundamental de la mejora
continua y la adaptación al entorno en busca de la mayor productividad de
los recursos humanos y no basándose en criterios de novedad o
modernidad. No nos olvidemos que la empresa es un sistema social,
donde los elementos que interactúan son personas, y pues es tarea de los
directores cuidar, respetar y modelar la cultura de las mismas dentro de la
empresa. Debemos cuidar de no amedrentar a ese sector de personas e
incluso empresarios más resistentes al cambio.
Nuestro objetivo debe ser conseguir que las TIC's se implanten en todos
los procesos empresariales, claro está, comenzando por los procesos que
aportan más al core business de la empresa y le dan mayor valor
agregado al logro de la estrategia empresarial para luego continuar con
los procesos de las funciones de apoyo o back office®. Que será muy útil
para le eficiencia en la gestión empresarial. No olvidemos que la
implantación de TIC's en una empresa no es un proceso sencillo ni
económico, se necesita mucho esfuerzo de todos los componentes de la
misma, si no existe un compromiso integral entre todos los funcionarios
de la empresa y especialmente en los directivos esta implantación tenderá
a fracasar.
77
La forma de llegar exitosamente a la implantación de TIC's es lograr el
equilibrio entre la tecnología, los procesos de negocios y el conocimiento
y cultura organizacional, logrando implantar las TIC's en todos los
procesos empresariales y sobre todo demostrando a cada persona la
utilidad que puede reportarle el uso de las TIC's en su día a día.
TICS PARA APOYAR LA ESTRATEGIA
Como habremos podido concluir, algunas experiencias en la implantación
de TIC's no han sido exitosas y a veces la oferta de las soluciones
tecnológicas tampoco se la pone fácil a los empresarios. En este mercado
tan complejo de venta de ilusiones, ya que al comprar soluciones TIC's,
compramos la ilusión de que se adapten exitosamente a nuestra empresa
y cumplan con la estrategia de negocio que nos llevará a alcanzar la visión
empresarial.
En este mercado complejo de tecnología, la oferta es dispersa y en ella
conviven productos muy distintos en características, calidad y precios.
Conviven en el mercado empresas y productos muy diferentes que en
ocasiones confunden a la demanda y acentúan la incertidumbre en la
toma de decisiones de compra en la empresa.
La elección de aplicaciones TIC's son tan diversas que la única forma de
no perderse en este espectro de ofertas es tener muy clara la estrategia,
el core business y la visión empresarial, aquí es donde el apoyo de los
directivos encargados de tecnología de la empresa juegan un papel
crucial. Los profesionales en tecnología que trabajan en la empresa, en
especial el directivo de esta área no solamente debe participar en la
elaboración de la planificación estratégica para ayudar al resto de los
directivos a escoger el mejor camino para llegar a la visión empresarial
planteada, sino que deberá tener a su cargo la elección de las TIC's
adecuadas para agilizar y hacer más eficiente el camino que llevará a la
empresa a ser más competitiva y llegar al objetivo empresarial lo más
rápido posible. (16)
78
DESEMPEÑO QUE SE DESEA OBTENER AL ELABORAR UN PLAN
ESTRATÉGICO DE VENTAS DE PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
INDUSTRIAL
La planificación estratégica empresarial es esencial para que directivos y
equipo de personas que forman parte de la corporación sepan, primero si
es posible alcanzar los objetivos marcados y segundo, cómo llegar hasta
ellos.
Pero no sólo los procesos estratégicos de una empresa sirven para guiar
en la dirección deseada, sino que son un elemento indispensable para
unir la maquinaria. Los mismos intereses que empujan a que una empresa
funcione, son compartidos por todas las personas que la forma. O al
menos, así debería ser. La planificación estratégica empresarial es el
pegamento que les mantiene unidos, provocando un sentimiento de
pertenencia y una motivación, con las que se conseguirán gran parte de
estos objetivos.
Ya sea a corto, medio o largo plazo, una empresa invierte el esfuerzo y el
dinero de unos recursos. Cómo se aprovechen éstos, será clave para
alcanzar cada meta. En este artículo, veremos cómo podemos hacer un
adecuado plan estratégico empresarial, cuáles son sus características, los
objetivos de planeación estratégica de una empresa, así como uno de los
instrumentos más útiles que ayudan a cumplir con este plan: tu
herramienta de gestión.
Sinnaps, por ejemplo, te ayuda a cumplir con planificaciones realistas, te
dice que puedes lograr tus metas en el tiempo que espera y te asesora
sobre el funcionamiento de tus proyectos. Veremos cómo hace planes
realistas, según los recursos que tengas disponibles y te calcula rutas de
trabajo optimizadas.
79
El planeamiento estratégico empresarial engloba todas aquellas acciones
necesarias para alcanzar los objetivos alcanzables de una corporación,
siendo la mercadotecnia una de las áreas estratégicas de una empresa,
más importantes para estudiar el comportamiento del mercado. Sus
análisis nos dirán si realmente el negocio puede alcanzar los resultados
esperados con los recursos disponibles y bajo unos requisitos concretos.
Y es que al final de lo que se trata es de aprovechar y optimizar todos los
recursos con los que contamos para llegar al objetivo estimado. Se
planearán así una serie de acciones con las que podremos cumplir con lo
esperado.
Este plan está formado por pequeños objetivos que nos ayudarán a
alcanzar las grandes metas. En la actualidad, los planes han de ser
flexibles. Estamos planeando continuamente nuestro trabajo. También lo
hacemos con nuestro ocio. Surgen contratiempos que debemos gestionar.
Nunca podremos perseguir cómo anular riesgos, sino más bien cómo
capearlos con el mejor escenario. Sinnaps nos ayuda bastante con esto.
La aplicación es capaz de planificar de manera ágil y flexible, mientras
sabemos qué puede ocurrir en el proyecto unas semanas más tarde.
Objetivos de planeación estratégica de una empresa
Con la intención de identificar y recopilar las características y objetivos
que mejor definen una planeación estratégica de una empresa,
empezamos por uno clave: los procesos estratégicos de una empresa
deben ser realistas. Y ¿cómo conseguimos esto? Gracias a una buena
investigación de mercado detrás.
Si por ejemplo, nuestro objetivo es lanzar un nuevo producto, antes
tendremos que ver si es viable o no, bajo los recursos y restricciones con
las que contamos.
80
Es cierto que ningún plan resiste al primer contacto con el cliente. Las re-
planificaciones son constantes y predecir hoy en día es un lujo que pocos
sectores se pueden alcanzar. Por eso, es importante utilizar aplicaciones
que permitan de manera flexible y efectiva de cada al cliente final.
La comunicación con y en el equipo es otra de las claves a la hora de
elaborar un buen plan estratégico empresarial. Saber y conocer las
habilidades y capacidades de cada uno nos ayudará a situar a cada
persona en el lugar adecuado. No sólo aprovecharemos su esfuerzo, sino
que nos ayudará a incrementar la confianza en ellos, su motivación se
disparará y el sentimiento de pertenencia a una misma unidad influirá
enormemente en la calidad e inmediatez de los resultados.
Un plan estratégico no deja de ser un dibujo del futuro que deseamos para
nuestra empresa. Si lo elaboramos de una manera clara y transparente
con todas las personas que forman parte de la organización, el boceto
pasará a ser una ilustración con líneas bien definidas. El lenguaje será el
mismo entre todos los colaboradores y otros interesados del proyecto.
Además, la tecnología que utilice la empresa para elaborar su plan y
ejecutarlo, es clave para ganar competitividad, no sólo tiempo y dinero. Al
final se trata de la plataforma estratégica de una empresa. Sinnaps es
precisamente una aplicación innovadora que simplifica el trabajo para que
el directivo pueda pensar en lo que debería centrarse: en tomar
decisiones.
Sinnaps ayuda a hacer un plan estratégico empresarial
Hoy día, en todo proceso de administración estratégica de una empresa
siempre hay detrás una herramienta que se convierte en el aliado del
profesional. Con independencia del nivel estratégico de una empresa, la
aplicación le debe asesorar e informar en todo momento del estado de su
negocio o proyecto.
81
Y esto es clave si pretende aplicar un cambio en la estrategia a tiempo.
Es de lo que va Sinnaps. De ayudar a cumplir plazos, de asesorar en la
toma de decisiones, de obtener la mejor la mejor ruta de trabajo de tu plan
estratégico (17).
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS DE PRODUCTOS PARA
SANEAMIENTO DE LA INDUSTRIA ALIMENTARIA
El presente estudio desarrolla un “Plan Estratégico de Marketing para un
producto de la Industria Alimentaria” para el caso: Hot-dog de Pollo “San
Armando”, que busca liderar el mercado a través de su producto. Para
ello, este estudio relaciona conceptos:
Plan Estratégico, Marketing Mix e Investigación Operativa al área de
mercadotecnia de “San Armando”; a raíz de que la mencionada empresa
no logra consolidar su producto en el mercado consumidor por la alta
competencia de su principal competidora “La Favorita”.
Dado que la administración del marketing o mercadotecnia comprende no
sólo el planeamiento estratégico, sino también su implantación, es
necesario guiarnos de indicadores como: comportamiento del
consumidor, pronóstico de la demanda, y un sinnúmero de variables que
son de nuestro interés.
En este estudio aplicaremos el análisis de las Cadenas de Markov como
herramienta de Investigación Operativa al comportamiento del
consumidor. En el marco teórico presentamos los conceptos que nos
permiten canalizar los objetivos del estudio, como lealtad hacia la marca,
elevar las ventas, lograr posicionamiento y liderar el mercado a través del
producto de la empresa, objeto de nuestro estudio.
82
La información recopilada fue analizada para ser utilizada y alcanzar los
objetivos planteados. Con respecto a la aplicación de la herramienta de
Investigación Operativa se utilizaron datos estimados para observar el
comportamiento del consumidor con relación a la lealtad de la marca en
el largo plazo mediante Cadenas de Markov que contribuye como una de
las diversas herramientas posibles de aplicar a estudios de investigación
en marketing.
El capítulo I trata sobre los antecedentes generales de la empresa, así
como la definición y formulación del problema en estudio, su justificación
e importancia y limitaciones del estudio respectivamente. El capítulo II
plantea los objetivos generales y específicos del estudio. El capítulo III
describe el ambiente teórico conceptual para aplicar un Plan Estratégico
de Marketing y las Cadenas de Markov.
El capítulo IV considera el desarrollo y análisis del estudio, aquí se
profundiza el problema de marketing que existe en el interior de la
empresa; asimismo, la importancia de la Investigación Operativa en el
marketing en una aplicación de Cadenas de Markov.
En el capítulo V señala el Planeamiento Estratégico de Marketing en base
al análisis y resultados obtenidos en el capítulo IV. Ya en el capítulo VI se
plantea las conclusiones del estudio desarrollado y sus alcances
respectivamente.
Finalmente, cabe señalar que uno de los objetivos de este estudio es
presentar en forma didáctica los fundamentos de la Planeación
Estratégica de Marketing y como se complementa con una herramienta
de Investigación Operativa, a fin de motivar su aplicación (18).
83
IMPACTO DE UN PLAN ESTRATÉGICO EN LA DEMANDA DE
PRODUCTOS DE SANEAMIENTO
Planeamiento Estratégico
Es el proceso mediante el cual quien toma decisiones en una organización
obtiene, procesan y analizan información pertinente, interna y externa, con
el fin de evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de
competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institución hacia el futuro.
Visión
Es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que
proveen el marco de referencia de lo que una empresa es y quiere ser en
el futuro. Sirve de guía en la formulación de las estrategias, a la vez que
le proporciona un propósito a la organización.
Misión
Es la formulación de los propósitos de una organización que la distingue
de otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus
productos, los mercados y el talento humano que soporta el logro de estos
propósitos. Es la necesidad genérica que la entidad pretende satisfacer,
el propósito y contribución que pretende hacer a la sociedad, su filosofía,
su compromiso social y el servicio a la comunidad, su estilo de gestión y
dirección, entre otros aspectos.
Objetivos
Resultados a largo plazo que una organización espera lograr para hacer
real la visión y la misión de la empresa, o áreas de negocio. Enunciados
de tipo genérico sobre una situación determinada que la institución espera
alcanzar, en el marco de su misión, sus propósitos, su finalidad y mediante
el cumplimiento de sus funciones. Además, expuestos en forma
cualitativa, tendrán el distintivo de permitir en lo posible su posterior
cualificación.
84
Estrategias
Son las acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro
de los objetivos de la organización y de cada unidad de trabajo y así hacer
realidad los resultados esperados al definir los proyectos estratégicos.
Son el cómo lograr y hacer realidad cada objetivo y cada proyecto
estratégico.
Fortalezas
Actividades y atributos internos de una organización que contribuyen y
apoyan el logro de los objetivos de una institución. Son aquellos factores
en los cuales la organización se encuentra bien, ha conseguido logros y
posee ventajas competitivas en relación con otras similares. Estos logros
serán en todas las áreas de su competencia.
Debilidades
Actividades o atributos internos de una organización que inhiben o
dificultan el éxito de una empresa. Son aquellas desventajas o factores
que provocan vulnerabilidad en la organización. Estas desventajas son
identificadas también cuando otras organizaciones presentan mayores
ventajas competitivas.
Oportunidades
Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que
podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovechan en
forma oportuna y adecuada. Fenómenos que están ocurriendo o que van
a ocurrir en el futuro y que cooperan al logro de los objetivos de la
organización.
Amenazas
Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que
inhiben, limitan o dificultan su desarrollo operativo. Fenómenos que están
ocurriendo o que van a ocurrir en el futuro, que dificultan el logro de los
objetivos de la organización.
85
Políticas
Conjunto de directrices que definen el énfasis con que deberán ejecutarse
las acciones para asegurar la consecución de los objetivos.
Proyectos Estratégicos
Son un número limitado de áreas estratégicas en las cuales la
organización, unidad estratégica de negocios, o departamento, deben
poner especial atención y lograr un desempeño excepcional con el fin de
asegurar una competitividad en el mercado. Los proyectos estratégicos
son aquellas áreas "condición para que el negocio logre sus objetivos".
Planes de Acción
Son las tareas que deben realizar cada unidad o área para concretar las
estrategias en un plan operativo que permita su seguimiento y evaluación.
Programas
Especifican paso a paso la secuencia de las acciones para alcanzar los
objetivos (dentro de los límites de las políticas). Aseguran la asignación
de recursos y establecen una dinámica de control del progreso de los
logros.
Decisiones Estratégicas
Establecen la orientación general de una empresa y su viabilidad máxima
a la luz tanto de los cambios predecibles como impredecibles que puedan
ocurrir en sus ámbitos de interés o Competencia.
Competitividad
Es la capacidad inmediata y futura así como la posibilidad de una empresa
de diseñar, producir y vender bienes o servicios; cuyos precios y otras
cualidades formen un conjunto más atractivo que los de las empresas
competidoras. O también puede definirse como la posición que tiene un
competidor con relación a otros competidores en el sector donde
compiten.
86
Eficacia
La capacidad para determinar los objetivos adecuados: "hacer lo que se
debe hacer". Es decir, es una medida del grado de cumplimiento de
objetivos (Capacidad de obtener resultados).
Eficiencia
La capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los
objetivos de la organización: "Hacer las cosas bien". Es decir, es una
medida del grado de utilización de los recursos (realizar un trabajo con un
mínimo de esfuerzo y costo).
Productividad
Se define como la relación entre la producción total y los insumos totales;
esto es, la relación entre los resultados logrados y los recursos
consumidos; o la relación entre la efectividad con la cual se cumplen las
metas de la organización y la eficiencia con que se consumen esos
recursos en el transcurso de ese mismo cumplimiento. Dicho de otra
manera, es la medida del desempeño que comprende la eficiencia y
eficacia.
Capacidad Competitiva
Todos los aspectos relacionados con el área comercial, tales como
calidad del producto, exclusividad, portafolio de productos, participación
en el mercado, canales de distribución, cubrimiento, investigación y
desarrollo, precios, publicidad, lealtad de los clientes, calidad en el
servicio al cliente, etc.
Ventaja Competitiva
Una ventaja competitiva es cualquier característica de la empresa que la
diferencia de la competencia directa dentro de un sector. (19)
87
6. Objetivos
- Valorar el fortalecimiento de la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
- Determinar la conveniencia de la publicidad tecnológica, para la
difusión de los productos de saneamiento industrial de la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
- Establecer la influencia de los objetivos de un plan estratégico de
ventas, en la comercialización de los productos de saneamiento
industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú,
2018.
- Identificar las estrategias que un plan estratégico de ventas, deben
considerarse en base al desempeño tecnológico, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
7. Hipótesis
Dado que, el establecimiento de un plan estratégico tiene mucha
importancia en las organizaciones, porque permite identificar de forma
clara las metas de la empresa, así como los factores internos y externos
que influyen en el proceso comercial, demostrando lo atractivo que puede
ser en el mercado en el que se desarrolla; es probable que, la adecuada
propuesta de un plan estratégico para la comercialización, de productos
de saneamiento para la industria alimentaria, de la empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L., para el período 2019 al 2022, Lima - Perú, fortalezca las
operaciones de comercialización y difusión de sus productos de
saneamiento industrial, para satisfacer a sus miembros y clientes.
88
CAPÍTULO II
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
89
PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
1. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
VARIABLES INDICADORES SUB
INDICADORES
TÉCNICAS INSTRUMENTOS
Demanda de
productos para
saneamiento de
la industria
alimentaria
Comercialización Producción
Comunicación Encuesta
Ventas
Difusión
Publicidad
Medios
Plan estratégico
de ventas de
productos para
saneamiento de
la industria
alimentaria
Objetivos Bases
Observación
Ficha de
observación
documental
Proyectados
Estrategias
Tecnologías
Desempeño
2. CAMPO DE VERIFICACIÓN
2.1 Ubicación espacial
Para la variable “Demanda de productos para saneamiento de la industria
alimentaria”, la investigación se realizó a la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., y a sus clientes.
Para la variable “Plan estratégico de ventas de productos para
saneamiento de la industria alimentaria”, la investigación se realizó en la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.
90
2.2 Ubicación temporal
Para el presente trabajo de investigación, los instrumentos de recolección
de datos se aplicaron del 3 al 15 de diciembre del 2018.
2.3 Unidades de estudios
Se tomó como referencia a toda la población constituida por los socios,
trabajadores, clientes de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., así como
con todo el personal que tiene alguna injerencia en la empresa.
3. ESTRATEGIAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
3.1 Recolección de datos
Para la variable “Demanda de productos para saneamiento de la industria
alimentaria”, se coordinó con la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en
Lima, Perú, y sus clientes, para la realización de la investigación, y la
aplicación del instrumento de recolección de datos (Encuesta).
Para la variable “Plan estratégico de ventas de productos para
saneamiento de la industria alimentaria”, se coordinó con la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., para realización de la investigación, y la aplicación
del instrumento de recolección de datos (Ficha de Observación
Documental).
3.2 Tratamiento de los datos
Los datos que se recopilaron en la encuesta y la ficha de observación
documental, fueron procesados estadísticamente, para ello se utilizó el
programa Excel, el cual permitió presentar los resultados de una manera
más clara y objetiva, a través de tablas y gráficos.
3.3 Análisis de la información
Se realizó una interpretación objetiva, para luego realizar el análisis de la
información, lo que permitirá llegar a las conclusiones y recomendaciones.
91
CAPÍTULO III
RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
92
INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
TABLA Nº 1: Considera que la publicidad que realiza la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú es
TABLA Nº 1
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
SUFICIENTE 15 37.50%
INSUFICIENTE 17 42.50%
ACEPTABLE 8 20.00%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 42.5% de los encuestados consideran que la publicidad que realiza la empresa
ECO CLEAN PERÚ SRL es insuficiente, cuando un 37.5% si lo considera
suficiente; lo que permite indicar que la mayoría considera aceptable la
publicidad que realiza la empresa ECO CLEAN PERÚ SRL.
GRÁFICO Nº 1
Fuente: Elaboración propia, 2018
8
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
SUFICIENTE
INSUFICIENTE
ACEPTABLE
Considera que la publicidad que realiza la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú es
93
TABLA Nº 2: ¿Cuáles son los medios de difusión para la comercialización
de los productos de saneamiento Industrial que ha utilizado la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
TABLA Nº 2
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Radio 8 20.00%
TV 3 7.50%
Periódico 16 40.00%
Boletines 13 32.50%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 40% de los encuestados considera que el periódico, es un medio de difusión
para la comercialización de los productos de saneamiento industrial que ha
utilizado la empresa ECO CLEAN PERÚ, mientras que el 32.5% considera que
serían los boletines.
GRÁFICO Nº 2
Fuente: Elaboración propia, 2018
8
3
16
13
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Radio
TV
Periódico
Boletines
¿Cuáles son los medios de difusión para la comercialización de los productos de saneamiento Industrial que ha utilizado la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
94
TABLA Nº 3: ¿Piensa usted que una buena publicidad generaría mayores
ingresos para la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
TABLA Nº 3
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
SIX 35 87.50%
NO 5 12.50%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 87.5% de los encuetados considera que una buena publicidad generaría
mayores ingresos para la empresa ECO CLEAN PERÚ, mientras que un 12.5%
no lo considera.
GRÁFICO Nº 3
Fuente: Elaboración propia, 2018
35
5
0 5 10 15 20 25 30 35 40
SI
NO
¿Piensa usted que una buena publicidad generaría mayores ingresos para la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
95
TABLA Nº 4: De los productos de saneamiento para la Industrial de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú ¿Cuál ha sido utilizado
por usted por lo menos una vez al año?
TABLA Nº 4
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Desinfectantes 16 40.00%
Detergentes 14 35.00%
Jabones 10 25.00%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
Según los encuestados, los desinfectantes representan el 40% de los productos
utilizados, mientras que el 35% de los productos utilizados son los detergentes,
y el 25% los jabones.
GRÁFICO Nº 4
Fuente: Elaboración propia, 2018
16
14
10
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18
Desinfectantes
Detergentes
Jabones
De los productos de saneamiento para la Industrial de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú ¿Cuál ha sido utilizado por usted por lo menos una
vez al año?
96
TABLA Nº 5: ¿Con qué frecuencia solicita los servicios en la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
TABLA Nº 5
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Menos de una vez al mes 1 2.50%
Una vez al mes 19 47.50%
Dos a tres veces al mes 12 30.00%
Más de tres veces al mes 8 20.00%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
La frecuencia con la que se solicitan los productos de ECO CLEAN PERÚ, es en
un 47.5% de una vez al mes, y 30% de dos a tres veces al mes, siendo un 20%
más de tres veces al mes.
GRÁFICO Nº 5
Fuente: Elaboración propia, 2018
1
19
12
8
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
Menos de una vez al mes
Una vez al mes
Dos a tres veces al mes
Más de tres veces al mes
¿Con qué frecuencia solicita los servicios en la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
97
TABLA Nº 6: ¿En qué forma temporal pagaría su producto?
TABLA Nº 6
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Contado 12 30.00%
Crédito 28 70.00%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
Según los encuestados, el 70% de la forma de pago es a Crédito, mientras que
el 30% es al contado.
GRÁFICO Nº 6
Fuente: Elaboración propia, 2018
12
28
0 5 10 15 20 25 30
Contado
Credito
¿En qué forma temporal pagaría su producto?
98
TABLA Nº 7: ¿Considera que los medios de comunicación, son
importantes para la difusión y aplicación de los productos para el
saneamiento de la industria de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en
Lima, Perú?
TABLA Nº 7
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
SI 31 77.50%
NO 9 22.50%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 77.5% de los encuestados considera que los medios de comunicación son
importantes para la difusión y aplicación de los productos para el saneamiento
de la industria de la Empresa ECO CLEAN PERÚ.
GRÁFICO Nº 7
Fuente: Elaboración propia, 2018
31
9
0 5 10 15 20 25 30 35
SI
NO
¿Considera que los medios de comunicación, son importantes para la difusión y aplicación de los productos para el saneamiento de la industria de la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
99
TABLA Nº 8: ¿Cree usted que los medios de comunicación tradicionales,
atraerían la atención de sus potenciales clientes?
TABLA Nº 8
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Mucho 4 10.00%
Poco 15 37.50%
Muy Poco 11 27.50%
Regular 10 25.00%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 37.5% considera que lo medios de comunicación tradicionales atraerían poco
la atención de potenciales clientes, mientras que solo un 10% lo considera
mucho.
GRÁFICO Nº 8
Fuente: Elaboración propia, 2018
4
15
11
10
0 2 4 6 8 10 12 14 16
Mucho
Poco
Muy Poco
Regular
¿Cree usted que los medios de comunicación tradicionales, atraerían la atención de sus potenciales clientes?
100
TABLA Nº 9: ¿Cree usted que los medios de comunicación digitales,
atraerían la atención de sus potenciales clientes?
TABLA Nº 9
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Mucho 18 45.00%
Poco 10 25.00%
Muy Poco 7 17.50%
Regular 5 12.50%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 45% considera que los medios de comunicación digitales atraería mucho la
atención de potenciales clientes, un 25% considera poco atractivo, mientras que
un 17.5% lo considera muy poco atractivo.
GRÁFICO Nº 9
Fuente: Elaboración propia, 2018
18
10
7
5
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
Mucho
Poco
Muy Poco
Regular
¿Cree usted que los medios de comunicación digitales, atraerían la atención de sus potenciales clientes?
101
TABLA Nº 10: ¿Considera usted que la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.
en Lima, Perú, está identificada en la industria?
TABLA Nº 10
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Mucho 21 52.50%
Poco 11 27.50%
Muy Poco 3 7.50%
Regular 5 12.50%
TOTAL 40 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 52.5% considera que la empresa ECO CLEAN PERÚ, está muy identificada
en la industrial, mientras que un 27.5% considera que esta poco identificada.
GRÁFICO Nº 10
Fuente: Elaboración propia, 2018
21
11
3
5
0 5 10 15 20 25
Mucho
Poco
Muy Poco
Regular
¿Considera usted que la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú, está identificada en la industria?
102
TABLA Nº 11: Un plan estratégico debe cumplir con un direccionamiento
para el logro de los objetivos y metas trazadas
TABLA Nº 11
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 6 60.00%
Bueno 2 20.00%
Regular 2 20.00%
Malo 0 0.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
En el cuadro se puede observar que el 60% considera muy bueno que un plan
estratégico debe cumplir con un direccionamiento para el logro de los objetivos
y metas trazadas, y solo un 20% considera regular dicho cumplimiento.
GRÁFICO Nº 11
Fuente: Elaboración propia, 2018
6
2
2
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Un plan estratégico debe cumplir con un direccionamiento para el logro de los objetivos y metas trazadas
103
TABLA Nº 12: Para los productos de saneamiento industrial que se
ofrecen en la empresa se debe elaborar un plan estratégico
TABLA Nº 12
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 5 50.00%
Bueno 3 30.00%
Regular 2 20.00%
Malo 0 0.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
Un 50% considera que si se debe elaborar un plan estratégico para los productos
de saneamiento industrial, y solo un 20% lo considera regular.
GRÁFICO Nº 12
Fuente: Elaboración propia, 2018
5
3
2
0
0 1 2 3 4 5 6
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Para los productos de saneamiento industrial que se ofrecen en la empresa se debe elaborar un plan estratégico
104
TABLA Nº 13: Es importante el conocimiento de las normativas para
ofrecer un adecuado producto de saneamiento
TABLA Nº 13
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 1 10.00%
Bueno 2 20.00%
Regular 6 60.00%
Malo 1 10.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
Un 10 % considera que el conocimiento de las normativas es muy bueno para
ofrecer un adecuado producto de saneamiento, mientras que un 60% considera
que es regular.
GRÁFICO Nº 13
Fuente: Elaboración propia, 2018
1
2
6
1
0 1 2 3 4 5 6 7
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Es importante el conocimiento de las normativas para ofrecer un adecuado producto de saneamiento
105
TABLA Nº 14: Una adecuada organización permitirá la implementación de
un plan estratégico
TABLA Nº 14
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 7 70.00%
Bueno 2 20.00%
Regular 0 0.00%
Malo 1 10.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 70% considera que una adecuada organización permitirá la implementación
de un plan estratégico.
GRÁFICO Nº 14
Fuente: Elaboración propia, 2018
7
2
0
1
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Una adecuada organización permitirá la implementación de un plan estratégico
106
TABLA Nº 15: Es necesario conocer los tipos de productos de
saneamiento para la industria
TABLA Nº 15
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 8 80.00%
Bueno 1 10.00%
Regular 1 10.00%
Malo 0 0.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 80% considera que es muy bueno la necesidad de conocer los tipos de
productos de saneamiento para la industria, mientras que el 10% considera
regular.
GRÁFICO Nº 15
Fuente: Elaboración propia, 2018
8
1
1
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Es necesario conocer los tipos de productos de saneamiento para la industria
107
TABLA Nº 16: Es importante conocer las Instituciones que intervienen en
la comercialización de productos de saneamiento
TABLA Nº 16
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 2 20.00%
Bueno 1 10.00%
Regular 7 70.00%
Malo 0 0.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 70% considera regular conocer las instituciones que intervienen en la
comercialización de productos de saneamiento, mientas que un 20% lo
considera muy bueno este conocimiento.
GRÁFICO Nº 16
Fuente: Elaboración propia, 2018
2
1
7
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Es importante conocer las Instituciones que intervienen en la comercialización de productos de saneamiento
108
TABLA Nº 17: Los medios tradicionales de información son más utilizados
para la difusión de la empresa
TABLA Nº 17
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 6 60.00%
Bueno 2 20.00%
Regular 1 10.00%
Malo 1 10.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
El 60% de las observaciones considera que es mejor utilizar los medios
tradicionales informáticos, y un 10% lo considera malo.
GRÁFICO Nº 17
Fuente: Elaboración propia, 2018
6
2
1
1
0 1 2 3 4 5 6 7
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
Los medios tradicionales de información son más utilizados para la difusión de la empresa
109
TABLA Nº 18: El uso de medios digitales para la difusión de la empresa, le
da competitividad en el rubro que se desarrolla
TABLA Nº 18
ALTERNATIVAS CANTIDAD PORCENTAJE
Muy Bueno 8 80.00%
Bueno 0 0.00%
Regular 1 10.00%
Malo 1 10.00%
TOTAL 10 100%
Fuente: Elaboración propia, 2018
Un 80% de las observaciones considera que el uso de medios digitales para la
difusión de la empresa, le da competitividad en el rubro que se desarrolla, por
otro lado un 10% lo considera malo.
GRÁFICO Nº 18
Fuente: Elaboración propia, 2018
8
0
1
1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Muy Bueno
Bueno
Regular
Malo
El uso de medios digitales para la difusión de la empresa, le da competitividad en el rubro que se desarrolla
110
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
1. INTRODUCCIÓN
Luego de haber sistematizado los datos obtenidos de la realidad, se ha
procedido a realizar un análisis detenido de los resultados, de tal manera de
conocer lo más real posible, la situación de un plan estratégico para la
comercialización, de productos de saneamiento para la industria alimentaria,
de la empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., 2018, Lima - Perú, específicamente
respecto a la variable “Demanda de productos para saneamiento de la
industria alimentaria”, y a la variable “Plan estratégico de ventas de productos
para saneamiento de la industria alimentaria”.
La finalidad de este análisis es percibir directamente, las fortalezas y
debilidades, que pudiera tener el diseño de un plan estratégico para la
comercialización, de productos de saneamiento para la industria alimentaria,
de la empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., de tal manera de coadyuvar a
obtener normas directrices que permitan alcanzar su eficiente funcionamiento.
Para poder realizar con mayor precisión detalle el análisis estadístico, se ha
utilizado el lenguaje de programación del Excel, dentro del paquete
informático del Office de Microsoft, aprovechando las opciones de cálculo
estadístico con operaciones y fórmulas, así como gráficos estadísticos.
Se ha puesto todo el esfuerzo, en este análisis, ya que ha sido fundamental
en el trabajo de investigación, ya que al operacionalizar las variables,
indicadores y sub-indicadores, ha permitido que se pueda determinar su nivel
de medición, de tal manera de considerar aceptable las conclusiones y
recomendaciones finales. Asimismo se ha relacionado los subindicadores de
cada variable, con las preguntas y atributos de las fichas de recolección de
datos aplicadas a las unidades de estudio, de tal manera de tener un trabajo
analítico coherente con el trabajo de campo, para que los resultados de la
investigación, sean lo más cercano a la realidad del entorno establecido.
111
2. SUBINDICADOR PRODUCCIÓN
Los resultados dan a entender que, en la comercialización de los productos
de saneamiento industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., los clientes pagan mayoritariamente al crédito, y que
consideran que la empresa está muy identificada en la industria, lo que
permite indicar que se valora su funcionamiento.
De acuerdo al marco conceptual, aunque exista una gran diversidad de
industrias alimentarias, los procesos de fabricación pueden clasificarse en
seis diferentes: manipulación de los alimentos, almacenamiento de los
mismos y de las materias primas, la extracción de sus propiedades, la
elaboración hasta un producto final, el envasado y la conservación de los
alimentos, observando que el almacenamiento de materias primas está
orientado a minimizar el efecto de estacionalidad de ciertos productos
alimentarios. Generalmente suelen emplearse para el almacenamiento en
silos, almacenes acondicionados al tipo de industria específico (herméticos,
al aire libre, refrigerados, etc.), cámaras frigoríficas, etc.
La industria alimentaria es uno de los sectores más productivos en nuestro
país, y las empresas cárnicas, panificadoras, lácteas o dedicadas a la
elaboración de pasta, entre muchas otras, tienen muy bien definidos los
protocolos o los procesos de limpieza.
Según lo indicado, la investigadora da entender que los clientes consideran
que la empresa está muy identificada en la industria, lo que permite indicar
que se valora su funcionamiento, particularmente en el área productiva. Por
lo que se deduce que los clientes valoran el fortalecimiento de la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, para mejorar la
demanda de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018, lo
que permite asegurar una aceptable demanda de sus productos para el
saneamiento de la industria alimentaria.
112
3. SUBINDICADOR VENTAS
Los resultados dan a entender que, los productos más vendidos son los
desinfectantes, los detergentes y los jabones, reconociendo que la
frecuencia con la que se solicitan los productos, mayoritariamente es de una
vez al mes, lo que indica que la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., es adecuada para los clientes, manifestado en las
ventas que se realizan periódicamente.
En la práctica comercial se dice que, las modalidades de venta son aquellas
que ayudan al productor nacional o exportador, a establecer si el precio final
de la venta admitirá variación o no, lo cual dependerá exclusivamente del
tipo de mercancía que se esté comercializando, que pueden ser: venta
afirme, venta bajo condición, venta en consignación libre y venta en
consignación con un mínimo afirme.
Asimismo, según Ugarte et al., (2003), la comercialización es el conjunto de
las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las
técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de
trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribución. Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y
organizar un conjunto de actividades necesarias, que permitan poner en el
lugar indicado y el momento preciso, una mercancía o servicio, logrando que
los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
Por lo que la idea de la investigadora, es que la comercialización de los
productos de saneamiento industrial, es adecuada, manifestado en las
ventas periódicas. Por lo que se deduce que los clientes valoran el
fortalecimiento de la comercialización de los productos de saneamiento
industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018, lo que permite prever una venta considerable de
sus productos para el saneamiento de la industria alimentaria.
113
4. SUBINDICADOR PUBLICIDAD
Los resultados dan a entender que, la mayoría piensa aceptable la publicidad
que realiza la empresa, pero también consideran que una buena publicidad
generaría mayores ingresos para la empresa, lo que indica la conveniencia
de la publicidad para la difusión de los productos de saneamiento industrial
de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018
Teniendo en cuenta el marco conceptual, la probabilidad de alcanzar el éxito
en la demanda, aumenta con un producto nuevo, sobre todo con uno
realmente innovador, si los gerentes conocen bien los procesos de adopción
y difusión de él, aceptando la necesidad de que las empresas sepan cómo
se comportan los consumidores, por ejemplo en un proceso de adopción,
que es el conjunto de decisiones sucesivas que un individuo toma antes de
aceptar la innovación.
De igual manera la difusión de un nuevo producto, es el proceso en virtud
del cual una innovación se propaga dentro de un sistema social a lo largo del
tiempo. El consumidor se está convirtiendo cada vez más en un “customer
experiences”, es decir, un consumidor que valora, por encima de muchos
otros factores, la experiencia al realizar la compra. Es por ello que muchas
marcas han enfocado su mirada hacia diferentes eventos, cara a cara, en los
que puede comunicarse directamente con su público objetivo.
Según lo indicado, existe aceptación de la publicidad que realiza la empresa,
pero también consideran que una buena publicidad generaría mayores
ingresos para la empresa; por lo que se deduce que es bueno determinar la
conveniencia de la publicidad para la difusión de los productos de
saneamiento industrial de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima -
Perú, 2018, lo que permitiría difundir su posición en un mercado cada vez
más competitivo.
114
5. SUBINDICADOR MEDIOS
Los resultados dan a entender que, aun tienen vigencia los medios
tradicionales de difusión, como el periódico y los boletines, pero que también
sería muy importante incorporar los medios modernos, especialmente los
digitales, que van a permitir la buena difusión de la comercialización de los
productos de saneamiento industrial, que ha utilizado la empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., lo cual atraería mucho la atención de potenciales
clientes.
La Declaración de Yakarta, sobre Promoción de la Salud en el siglo XXI,
adoptada en la Conferencia Internacional sobre la Promoción de la Salud
celebrada en julio de 1997, indicó que la capacidad de las comunidades para
la promoción de la salud requiere educación práctica, acceso a los medios
de información, a la comunicación tradicional y a las nuevas tecnologías de
comunicación.
La comunicación y educación se vuelven, cada vez más, un binomio
inseparable, por encima mismo de los propios medios, técnicas e
instrumentos comunicativos empleados, y esto fortalece, enriquece y
modifica, en forma consciente e informada, conocimientos, actitudes y/o
comportamientos a favor de la salud. Pero también resulta obvio que ligado
a dichos objetivos está la de formar opinión o influir en ella mediante la
concienciación, sensibilización, movilización.
Según lo indicado, tienen vigencia los medios tradicionales de difusión, como
el periódico y los boletines, pero sería muy importante incorporar los medios
modernos, especialmente los digitales, que van a permitir la buena difusión
de la comercialización de los productos de saneamiento industrial, lo cual
atraería mucho la atención de potenciales clientes; por lo que se deduce que
es bueno determinar la conveniencia de la publicidad, con tecnología
moderna de medios digitales, para la difusión de productos de saneamiento
industrial de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
115
6. SUBINDICADOR BASES
Los resultados dan a entender que, se considera muy bueno que un plan
estratégico debe cumplir con el direccionamiento para el logro de los
objetivos y metas trazadas, pero que una adecuada organización permitirá
la implementación eficiente de un plan estratégico, teniendo en cuenta la
importancia de los objetivos de un plan estratégico de ventas, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
De acuerdo a la teoría, el primer paso para redactar un plan de ventas
exitoso, es analizar las cuestiones necesarias para su desarrollo, entre ellas,
está “conocer y analizar las características y el potencial del producto o
productos que ofrecemos, identificar cuál es nuestro público objetivo y, muy
importante, analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen”.
También se puede tomar datos de años anteriores, si los tenemos.
Teniendo en cuenta las bases de partida sobre las que se asienta la
elaboración de un plan estratégico, deben posibilitar que la estrategia oriente
las decisiones para lograr la meta propuesta, asignando los recursos y
estableciendo las principales acciones para su logro, teniendo en cuenta que
necesariamente esta estrategia debe tener un carácter dinámico y
participativo, por la variabilidad y especialización del entorno y, a su vez, que
la estrategia también trata de conformar y modelar un entorno a favor.
Según lo indicado, es muy bueno que un plan estratégico debe cumplir con
el direccionamiento para el logro de los objetivos y metas trazadas, pero que
una adecuada organización permitirá la implementación eficiente de un plan
estratégico; por lo que se deduce que hay que resaltar la influencia de los
objetivos, como bases de un plan estratégico de ventas, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
116
7. SUBINDICADOR PROYECTADOS
Los resultados dan a entender que, la mayoría considera que si se debe
elaborar un plan estratégico para los productos de saneamiento industrial,
teniendo en cuenta la importancia de los objetivos de un plan estratégico de
ventas, en la proyección de la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima -
Perú, 2018.
De acuerdo al marco conceptual, existen diversas razones por las que se
crea un plan de trabajo. Antes de empezar a crearlo, deberás determinar lo
que quieres lograr con él para que así puedas prepararte adecuadamente.
Teniendo en cuenta que la mayoría de estos planes están orientados a un
determinado plazo (por ejemplo, 6 meses o 1 año).
Las metas y objetivos se relacionan en lo referente a que ambos señalan
cosas que esperas alcanzar por medio del plan de trabajo. No obstante,
también debes tener en cuenta las diferencias que tienen: las metas son
generales y los objetivos, más específicos.
Según lo indicado, es conveniente considerar que si se debe elaborar un
plan estratégico para los productos de saneamiento industrial, teniendo en
cuenta la importancia de los objetivos de un plan estratégico de ventas, en
la proyección de la comercialización de los productos de saneamiento
industrial. Por lo que se deduce que, hay que reconocer la influencia de los
objetivos de un plan estratégico de ventas, en la comercialización de los
productos de saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018.
117
8. SUBINDICADOR TECNOLOGÍAS
Los resultados dan a entender que, se observa que es muy bueno la
necesidad de conocer los tipos de productos de saneamiento para la
industria, aunque la mayoría indica que no es importante conocer las
instituciones que intervienen en la comercialización de productos de
saneamiento, dando a entender que es conveniente el uso de la tecnología
para la estrategia a establecer, observando que las estrategias que un plan
estratégico de ventas, deben considerarse en base al desempeño
tecnológico, en la comercialización de los productos de saneamiento
industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
La forma de llegar exitosamente a la implantación de TIC's, es lograr el
equilibrio entre la tecnología, los procesos de negocios y el conocimiento y
cultura organizacional, logrando implantar las TIC's en todos los procesos
empresariales y sobre todo demostrando a cada persona, la utilidad que
puede reportarle el uso de las TIC's en su día a día. En este mercado tan
complejo de venta de ilusiones, ya que al comprar soluciones TIC's,
compramos la ilusión de que se adapten exitosamente a nuestra empresa y
cumplan con la estrategia de negocio que nos llevará a alcanzar la visión
empresarial.
Según lo indicado, es conveniente el uso de la tecnología para la estrategia
a establecer, observando que las estrategias que un plan estratégico de
ventas, deben considerarse en base al desempeño tecnológico, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial; por lo que se
deduce que, es conveniente conocer las estrategias que un plan estratégico
de ventas, deben considerarse en base al desempeño tecnológico, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
118
9. SUBINDICADOR DESEMPEÑO
Los resultados dan a entender que, el conocimiento de las normativas es
muy bueno para ofrecer un adecuado producto de saneamiento, a pesar que
consideran que es mejor utilizar los medios tradicionales informáticos,
indicando que las estrategias que un plan estratégico de ventas, deben
considerarse en base al desempeño tecnológico, en la comercialización de
los productos de saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018.
Según el marco teórico, indican que no sólo los procesos estratégicos de
una empresa sirven para guiar en la dirección deseada, sino que son un
elemento indispensable para unir la maquinaria. Los mismos intereses que
empujan a que una empresa funcione, son compartidos por todas las
personas que la forma, o al menos, así debería ser. La planificación
estratégica empresarial es el pegamento que les mantiene unidos,
provocando un sentimiento de pertenencia y una motivación, con las que se
conseguirán gran parte de estos objetivos.
Asimismo, el planeamiento estratégico es el proceso mediante el cual quien
toma decisiones en una organización obtiene, procesan y analizan
información pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la situación
presente de la empresa, así como su nivel de competitividad con el propósito
de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la institución.
Según lo indicado, el conocimiento de las normativas es muy bueno para
ofrecer un adecuado producto de saneamiento, indicando que las estrategias
que un plan estratégico de ventas, deben considerarse en base al
desempeño tecnológico, en la comercialización de los productos de
saneamiento industrial. Por lo que se deduce que, para las estrategias que
un plan estratégico de ventas, se debe considerar al desempeño tecnológico,
en la comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
119
CONCLUSIONES
1. Se ha valorado la difusión que se debe dar al fortalecimiento de la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, para mejorar la
demanda de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018,
especialmente al usar los medios de comunicación digitales modernos.
2. Se ha determinado la conveniencia de la publicidad tecnológica, para la
difusión de los productos de saneamiento industrial de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018, particularmente en la difusión
digital de la demanda en la industria alimentaria.
3. Se ha establecido adecuadamente la influencia de los objetivos de un plan
estratégico de ventas, en la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima -
Perú, 2018, tanto en sus bases, como en lo proyectado para el futuro.
4. Se ha identificado claramente las estrategias que un plan estratégico de
ventas, las cuales deben considerarse en base al desempeño tecnológico y
en la comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018, especialmente en
los productos de la industria alimentaria.
5. Se ha validado la hipótesis, de que con una adecuada propuesta de un plan
estratégico para la comercialización, de productos de saneamiento para la
industria alimentaria, de la empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., para el
período 2019 al 2022, Lima - Perú, fortalezca las operaciones de
comercialización y difusión de sus productos de saneamiento industrial, para
satisfacer a sus miembros y clientes.
120
RECOMENDACIONES
1. Que se considere un sistema de difusión del fortalecimiento de la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, para mejorar la
demanda de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018,
usando los medios de comunicación digitales.
2. Que se establezca una política empresarial sobre la publicidad tecnológica,
para la difusión de los productos de saneamiento industrial de la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018, particularmente en la difusión
digital de la demanda en la industria alimentaria.
3. Que siempre se considere en la normatividad, la influencia de los objetivos
de un plan estratégico de ventas, en la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima -
Perú, 2018, tanto en la elaboración de sus bases, como en lo proyectado
para el futuro.
4. Que las estrategias del plan estratégico de ventas, deben considerarse en
base al desempeño tecnológico y en la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima -
Perú, 2018, especialmente en los productos de la industria alimentaria, lo
que debe quedar adecuadamente documentado en la normatividad del
funcionamiento y desarrollo.
5. Elaborar una propuesta de un plan estratégico para la comercialización, de
productos de saneamiento para la industria alimentaria, de la empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., período 2019 al 2022, Lima – Perú, de tal manera que
esta sea un factor de éxito.
121
PROPUESTA
PERFIL DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN, DE
PRODUCTOS DE SANEAMIENTO PARA LA INDUSTRIA ALIMENTARIA, DE
LA EMPRESA ECO CLEAN PERÚ S.R.L., PERÍODO 2019 AL 2022, LIMA –
PERÚ
Para elaborar el perfil de un plan estratégico para la comercialización, de
productos de saneamiento para la industria alimentaria, de la empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., para el período 2019 al 2022, en Lima – Perú, se debe
considerar los siguientes elementos:
Planeamiento estratégico
Es el proceso mediante el cual quien toma decisiones en una organización
obtiene, procesan y analizan información pertinente, interna y externa, con el fin
de evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de
competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento
de la institución hacia el futuro.
Visión
Es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que proveen el
marco de referencia de lo que una empresa es y quiere ser en el futuro. Sirve de
guía en la formulación de las estrategias, a la vez que le proporciona un propósito
a la organización.
Misión
Es la formulación de los propósitos de una organización que la distingue de otros
negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus productos, los
mercados y el talento humano que soporta el logro de estos propósitos. Es la
necesidad genérica que la entidad pretende satisfacer, el propósito y
contribución que pretende hacer a la sociedad, su filosofía, su compromiso social
y el servicio a la comunidad, su estilo de gestión y dirección, entre otros aspectos.
122
Objetivos
Resultados a largo plazo que una organización espera lograr para hacer real la
visión y la misión de la empresa, o áreas de negocio. Enunciados de tipo
genérico sobre una situación determinada que la institución espera alcanzar, en
el marco de su misión, sus propósitos, su finalidad y mediante el cumplimiento
de sus funciones. Además, expuestos en forma cualitativa, tendrán el distintivo
de permitir en lo posible su posterior cualificación.
Estrategias
Son las acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los
objetivos de la organización y de cada unidad de trabajo y así hacer realidad los
resultados esperados al definir los proyectos estratégicos. Son el cómo lograr y
hacer realidad cada objetivo y cada proyecto estratégico.
Fortalezas
Actividades y atributos internos de una organización que contribuyen y apoyan
el logro de los objetivos de una institución. Son aquellos factores en los cuales
la organización se encuentra bien, ha conseguido logros y posee ventajas
competitivas en relación con otras similares. Estos logros serán en todas las
áreas de su competencia.
Debilidades
Actividades o atributos internos de una organización que inhiben o dificultan el
éxito de una empresa. Son aquellas desventajas o factores que provocan
vulnerabilidad en la organización. Estas desventajas son identificadas también
cuando otras organizaciones presentan mayores ventajas competitivas.
Oportunidades
Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían
facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovechan en forma oportuna y
adecuada. Fenómenos que están ocurriendo o que van a ocurrir en el futuro y
que cooperan al logro de los objetivos de la organización.
Amenazas
123
Eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que inhiben,
limitan o dificultan su desarrollo operativo. Fenómenos que están ocurriendo o
que van a ocurrir en el futuro, que dificultan el logro de los objetivos de la
organización.
Políticas
Conjunto de directrices que definen el énfasis con que deberán ejecutarse las
acciones para asegurar la consecución de los objetivos.
Proyectos estratégicos
Son un número limitado de áreas estratégicas en las cuales la organización,
unidad estratégica de negocios, o departamento, deben poner especial atención
y lograr un desempeño excepcional con el fin de asegurar una competitividad en
el mercado. Los proyectos estratégicos son aquellas áreas "condición para que
el negocio logre sus objetivos".
Planes de acción
Son las tareas que deben realizar cada unidad o área para concretar las
estrategias en un plan operativo que permita su seguimiento y evaluación.
Programas
Especifican paso a paso la secuencia de las acciones para alcanzar los objetivos
(dentro de los límites de las políticas). Aseguran la asignación de recursos y
establecen una dinámica de control del progreso de los logros.
Decisiones estratégicas
Establecen la orientación general de una empresa y su viabilidad máxima a la
luz tanto de los cambios predecibles como impredecibles que puedan ocurrir en
sus ámbitos de interés o competencia.
124
Competitividad
Es la capacidad inmediata y futura así como la posibilidad de una empresa de
diseñar, producir y vender bienes o servicios; cuyos precios y otras cualidades
formen un conjunto más atractivo que los de las empresas competidoras. O
también puede definirse como la posición que tiene un competidor con relación
a otros competidores en el sector donde compiten.
Eficacia
La capacidad para determinar los objetivos adecuados: "hacer lo que se debe
hacer". Es decir, es una medida del grado de cumplimiento de objetivos.
Eficiencia
La capacidad de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los
objetivos de la organización: "Hacer las cosas bien". Es decir, es una medida del
grado de utilización de los recursos (realizar un trabajo con un mínimo de
esfuerzo y costo).
Productividad
Se define como la relación entre la producción total y los insumos totales; esto
es, la relación entre los resultados logrados y los recursos consumidos; o la
relación entre la efectividad con la cual se cumplen las metas de la organización
y la eficiencia con que se consumen esos recursos en el transcurso de ese
mismo cumplimiento.
Capacidad Competitiva
Todos los aspectos relacionados con el área comercial, tales como calidad del
producto, exclusividad, portafolio de productos, participación en el mercado,
canales de distribución, cubrimiento, investigación y desarrollo, precios,
publicidad, lealtad de los clientes, calidad en el servicio al cliente, etc.
Ventaja Competitiva
Una ventaja competitiva es cualquier característica de la empresa que la
diferencia de la competencia directa dentro de un sector.
125
REFERENCIAS
1. Saneamiento en tu producción [Internet]. Available from:
https://www.hortalizas.com/miscelaneos/saneamiento-en-tu-produccion/
2. Industria Alimentaria [Internet]. Available from:
https://www.ecured.cu/Industria_Alimentaria
3. El mercado de saneamiento tiene suficientes ofertantes y productos [Internet].
Available from:
http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4_uibd.nsf/BDBA0CCFDFF0
4A0D05257F620079829C/$FILE/32_pdfsam_Mitos0y0realid000un0negocio0
redondo.pdf
4. Limpieza y desinfección en la industria alimentaria [Internet]. Available from:
http://empresaylimpieza.com/not/862/limpieza-y-desinfeccion-en-la-industria-
alimentaria/
5. Modalidades de Venta [Internet]. Available from:
http://cursos.esucomex.cl/SP-Esucomex-
2014/COX1404/SEMANA%204/S4_Act4.1_Lec_1.pdf
6. Comercialización de productos [Internet]. Available from:
https://www.gestiopolis.com/comercializacion-de-productos-y-servicios-
universitarios/
7. ADOPCIÓN Y DIFUSIÓN DE PRODUCTOS NUEVOS [Internet]. Available
from: http://tesisproyectos.com/2017/08/13/adopcion-y-difusion-de-
productos-nuevos/
8. Tendencias de marketing, publicidad y medios 2018 [Internet]. Available from:
http://www.marketing4food.com/9-tendencias-de-marketing-2018/
9. LA PROMOCION DE LA SALUD Y LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
[Internet]. Available from: https://www.easp.es/web/blogps/2018/05/15/la-
promocion-de-la-salud-y-los-medios-de-comunicacion/
10. Publicidad, Marketing y Comercialización NO son lo mismo [Internet].
Available from: https://www.marianocabrera.com/publicidad-marketing-
comercializacion-son-diferentes/
126
11. Plan estratégico de ventas: definiendo objetivos comerciales [Internet].
Available from: https://www.inacatalog.com/plan-estrategico-de-ventas-
definiendo-objetivos-comerciales/
12. Claves para Elaborar un Buen Plan Estratégico Paso a Paso [Internet].
Available from: https://anec.es/claves-para-elaborar-un-buen-plan-
estrategico/
13. http://www.ugr.es/~eues/webcomite/Objetivos%20plan.htm
14. https://es.wikihow.com/crear-un-plan-de-trabajo
15. https://www.emprendepyme.net/que-es-un-plan-de-ventas.html
16. http://www.scielo.org.bo/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2071-
17. https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/importancia-planeacion-
estrategica-empresa
18. http://cybertesis.unmsm.edu.pe/bitstream/handle/cybertesis/2280/Tenazoa_
hm.pdf?sequence=1&isAllowed=y
19. https://www.monografias.com/trabajos101/impacto-del-planeamiento-
estrategico-sistemico-competitividad-pequenas-empresas/impacto-del-
planeamiento-estrategico-sistemico-competitividad-pequenas-
empresas2.shtml
127
ANEXOS
128
PLAN DE TESIS
129
I. PLANTEAMIENTO TEÓRICO
1. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 Identificación del Problema Al ingresar como colaboradora a la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., la cual se dedica a la formulación, producción y
comercialización de productos para el saneamiento industrial
alimentario, tomé conocimiento de su realidad. La empresa fue fundada
en abril del 2011, y desde sus inicios cuenta con dos socios, los cuales
incluyeron la tecnología israelí en la formulación de sus productos. Sin
embargo desde que ingresé a la empresa, percibí la falta de un plan
estratégico para la comercialización de sus productos, lo que hace que
no se reconozcan las fortalezas de sus productos, y sobre todo que no
llegue a los clientes potenciales, lo que hace deficiente su proceso de
comercialización.
1.2 Enunciado del Problema Inexistencia de un plan estratégico, para el fortalecimiento de las
operaciones de comercialización y difusión tecnológica, para la
aplicación de los productos de saneamiento para la industria
alimentaria, de la empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., en el mediano
plazo, en Lima 2018, ocasionando posibles bajas en la futura demanda
en el mercado.
1.3 Descripción del Problema
a. Tipo de investigación
Esta investigación es del tipo de una investigación aplicada, ya que
se va a utilizar los resultados obtenidos, en la práctica, como una
solución a un problema del sistema comercial, que está en la mira
de la población peruana, en el presente año 2018.
130
b. Nivel de investigación
El nivel de investigación, es el explicativo, ya que se va a tratar de
dar una presentación procedimental real, de algunos aspectos
comerciales, que pueda dar solución al problema planteado.
2. JUSTIFICACIÓN
Aspecto social
Desde el punto de vista social, se justifica la investigación, ya que las
empresas de saneamiento nacen de la voluntad de sus socios, orientan sus
acciones a satisfacer sus necesidades económicas, sociales y culturales,
mediante una empresa industrial que permitirá la mejora de la salud en la
sociedad.
Aspecto técnico
El aspecto técnico se justifica, porque la falta de aplicación de un plan
estratégico en cualquier organización, no permite a sus miembros, la toma
de decisiones adecuada, impidiendo el logro de los objetivos planteados;
es ahí donde radica la importancia de una adecuada implementación de un
plan estratégico, para fortalecer las operaciones de comercialización,
difusión y desarrollar una correcta comercialización de los productos, en
beneficio de los socios y público en general.
Aspecto económico
Desde el punto de vista económico, se justifica la solución de este
problema, porque estas empresas permiten mejorar los procesos de
saneamiento en la industria alimentaria, convirtiéndose en un socio
estratégico, mejorando su producción y comercialización, lo que conlleva a
favorecer a sus socios y público en general, en aspectos de salud, cultura
y sociedad.
131
3. ALCANCE La solución de este problema beneficiaría a los socios, directivos,
trabajadores, familiares, clientes, y público en general, de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., de la ciudad de Lima, Perú, ya que con una adecuada
difusión y correcta aplicación de los productos que brindan, se permitirá
tener mayor imagen, mayores socios estratégicos y clientes, lo que
generará un crecimiento empresarial.
4. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN - Tesis “DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA UNA EMPRESA
DE RETAIL, PERIODO 2010-2014”, del Lic. Carlos Iván Leiva Maturana,
de la Universidad de Chile, cuya conclusión principal es: “tanto o más
importante que el esfuerzo dedicado a la formulación del plan está el
esfuerzo que se le debe dedicar a su ejecución. Sin este importante
esfuerzo no hay estrategia que permanezca en el tiempo, por muy buena
que esta sea, de ahí la importancia del uso de herramientas como los
mapas estratégicos y los Balanced Scorecard que ayudan a que la
ejecución de un plan sea exitoso alineando a toda la organización bajo
un mismo objetivo y movilizando a todos y a cada uno de los recursos
en el sentido y la dirección trazada, permitiendo controlar y realimentar
el proceso”. Esta investigación me permitirá reconocer la importación de
la propuesta de un plan estratégico adecuado y oportuno, y sobre todo
su implementación.
- Tesis “PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA CONSOLIDAR
EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA PROLIMSA EN LOS
CONSUMIDORES DEL MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
EN LA PROVINCIA DE TRUJILLO”, de los bachilleres Abner Abel Vargas
Molina y Diego Vallejos Tello, de la Universidad Nacional de Trujillo,
Perú, cuya conclusión principal es “demostró cómo el diseño de un plan
estratégico de marketing puede consolidar el posicionamiento de la
marca PROLIMSA en el mercado de productos de limpieza de la ciudad
de Trujillo.
132
Para lo cual, se diagnosticó la situación actual de la empresa y del
mercado de productos de limpieza a nivel nacional y local, mostrando
una rentabilidad negativa en los últimos años. Se establecieron las
estrategias para el posicionamiento local de PROLIMSA, basado en el
marketing mix, determinándose en el producto la renovación de envases
según cantidades preferidas por las consumidoras; en el precio, el
liderazgo mediante una reducción del 10%; en plaza”, lo que permitirá a
la investigadora enfatizar sobre los aspectos a investigar, en la aplicación
de un plan estratégico y productos de saneamiento.
5. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
VARIABLES INDICADORES SUB INDICADORES
Demanda de productos para
saneamiento de la industria
alimentaria
Comercialización Producción
Ventas
Difusión Publicidad
Medios
Plan estratégico de ventas de
productos para saneamiento
de la industria alimentaria
Objetivos Bases
Proyectados
Estrategias
Tecnologías
Desempeño
6. INTERROGANTES
- ¿Es importante el fortalecimiento de la comercialización de los productos
de saneamiento industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018?
- ¿Es conveniente la publicidad tecnológica, para la difusión de los
productos de saneamiento industrial de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018?
133
- ¿Influyen los objetivos de un plan estratégico de ventas, en la
comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018?
- ¿Las estrategias de un plan estratégico de ventas, deben considerarse
en base al desempeño tecnológico, en la comercialización de los
productos de saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., Lima - Perú, 2018?
7. MARCO REFERENCIAL
7.1 Conceptos Propios
Plan Estratégico
Es una herramienta que permite conocer las metas de una empresa y
lo que requiere para cumplir sus metas y objetivos considerando su
misión, visión, políticas, ofreciendo herramientas para logras estos
objetivos
Comercialización
Actividades relacionadas con el intercambio de bienes y servicios entre
productores y consumidores, es el acto de poner en venta un producto
o darle condiciones viables para su venta.
Difusión
Según la real academia de la lengua, es la acción de y efecto de
difundir, propagar, divulgar o esparcir, hace referencia también a la
comunicación extendida de un mensaje. Los expertos en comunicación
social son los profesionales escogidos por las empresas y
las organizaciones para trabajar en la difusión de sus productos,
servicios, actividades, etc. Los medios de comunicación, como la
televisión, la radio, las publicaciones impresas o Internet, son los
canales utilizados para la difusión de contenidos a nivel masivo.
134
Saneamiento
El concepto de saneamiento es utilizado en nuestro idioma para indicar
a aquella acción que implica la realización de un conjunto de
procedimientos que tienen la misión de recuperar, reparar o limpiar de
suciedad o impurezas algo.
Saneamiento Industrial
Conjunto de prácticas que tienen por objetivo proteger la Salud y la
Seguridad de los Trabajadores, además del medio ambiente. Estas
actividades se realizan con personas calificadas y capacitadas.
Es una serie de prácticas que tienen por objeto proteger la salud y la
seguridad de los trabajadores en entornos industriales, además de
proteger el medio ambiente natural de los residuos industriales y la
contaminación.
Tecnología
La tecnología es el conjunto de conocimientos con las que el hombre
desarrolla un mejor entorno, más saludable, agradable y sobre todo
cómodo para la optimización de la vida. La tecnología combina la
técnica de mejoramiento de un espacio con las distintas revoluciones
que se han suscitado en los últimos siglos.
Organización administrativa
Coordinación racional de las actividades de un cierto número de
personas que intentan conseguir un objetivo común y explícito
mediante la división de funciones y del trabajo, a través de una
jerarquización de autoridad y responsabilidad.
135
7.2 Marco Institucional BPM
La Gestión de Procesos de Negocio (Business Process Management o
BPM), es una disciplina de gestión compuesta de metodologías y
tecnologías, cuyo objetivo es mejorar el desempeño (eficiencia y
eficacia), y la optimización de los procesos de negocio de una
organización, a través de la gestión de los procesos que se deben
diseñar, modelar, organizar, documentar y optimizar de forma continua.
Por lo tanto, puede ser descrito como un proceso de mejora continua
de procesos. El modelo de administración por procesos se refiere al
cambio operacional de la empresa, al migrar de una operación
funcional a una operación administrada por procesos.
El BPM es el entendimiento, visibilidad, modelado y control de los
procesos de negocio de una organización. Un proceso de negocio
representa una serie discreta de actividades o pasos de tareas que
pueden incluir personas, aplicativos, eventos de negocio, tareas y
organizaciones.
NSO
Son los procedimientos para la Notificación Sanitaria Obligatoria
(NSO), dados por el Ministerio de Salud, Dirección de Salud Ambiental,
de productos de higiene doméstica (limpiadores de superficies y
ambientadores), su renovación, reconocimiento y cambios
El sustento legal para la atención de las solicitudes de NSO lo
constituyen la Decisión 706 y su Reglamento, a los que se puede
acceder en los siguientes enlaces:
- Decisión 706
- Resolución 1370
136
Todo administrado deberá presentar su solicitud NSO, de acuerdo a los
formatos reglamentarios. Tener en cuenta las disposiciones relativas
que la Decisión 706 establece para el etiquetado.
En general, se insta a los responsables técnicos de las empresas
fabricantes e importadoras de productos de higiene doméstica, a
verificar las características de riesgo y perfil toxicológico, de los
compuestos básicos y secundarios presentes en las formulaciones, a
fin de evitar contratiempos o denegaciones en los trámites que se
inicien en esta Dirección General.
Algunas páginas recomendadas para el efecto son:
- Ex ECB (Unión Europea): http://ecb.jrc.ec.europa.eu/
- IARC (OMS) : http://monographs.iarc.fr/ENG/Classification
- EPA – IRIS (Estados Unidos): http://www.epa.gov/ncea/iris/
- ANVISA (Brasil): Resolución RDC Nº 58:
http://brasilsus.com.br/legislacoes/rdc/101417-58
DIGESA
La Dirección General de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria -
DIGESA es el órgano de línea dependiente del Viceministerio de Salud
Pública, constituye la Autoridad Nacional en Salud Ambiental e
Inocuidad Alimentaria, responsable en el aspecto técnico, normativo,
vigilancia, supervigilancia de los factores de riesgos físicos, químicos y
biológicos externos a la persona y fiscalización en materia de salud
ambiental.
Factores que comprende:
- Calidad de agua para consumo humano, agua de uso poblacional y
recreacional (playas y piscinas; características sanitarias de los
Sistemas de abastecimiento y fuentes de agua para consumo
humano, agua de uso poblacional y recreacional; aire (ruido).
- Juguetes y útiles de escritorio
137
- Manejo de residuos sólidos de establecimientos de salud, servicios
médicos de apoyo y de los generados en campañas sanitarias.
- Cementerios; crematorios; traslado de cadáveres y restos humanos;
exhumación, inhumación y cremación.
- Alimentos y bebidas destinados al consumo humanos
- Aditivos elaborados industrialmente de producción nacional o
extranjera, con excepción de los alimentos pesqueros y acuícolas.
- Demás materias de competencia establecidas en la normatividad
vigente en concordancia con las normas nacionales e
internacionales.
Tiene competencia para otorgar, reconocer derechos, certificaciones,
emitir opiniones técnicas, autorizaciones, permisos y registros en el
marco de sus competencias, ejerce las funciones de autoridad nacional
de salud ambiental e inocuidad alimentaria. Constituye la última
instancia administrativa en materia de su competencia.
Funciones
- Proponer políticas vinculadas a salud ambiental e inocuidad
alimentaria orientadas a la protección de la salud pública, y realizar
su seguimiento y monitoreo.
- Proponer normas, lineamientos, metodologías, protocolos y
procedimientos en materia de salud ambiental e inocuidad
alimentaria; y para otorgar autorizaciones, permisos, registros,
certificaciones, notificaciones sanitarias obligatorias y opiniones
técnicas en el marco de sus competencias, así como realizar el
seguimiento y monitoreo de su implementación.
- Dirigir las acciones vigilancia, supervigilancia y fiscalización en
materia de Salud Ambiental e Inocuidad Alimentaria, conforme a la
normatividad vigente.
- Conducir el proceso de otorgamiento de derechos, registros,
certificaciones, autorizaciones sanitarias, permisos, notificaciones
138
sanitarias obligatorias y otros en materia de salud ambiental e
inocuidad alimentaria, así como en materia de salud ocupacional.
- Declarar el estado de emergencia sanitaria, en materia de salud
ambiental e inocuidad alimentaria, de acuerdo a sus competencias.
- Dirigir la implementación de la gestión del riesgo sanitario en materia
de su competencia.
- Disponer medidas y monitorear la atención de las alertas sanitarias
nacionales y las procedentes en materia de salud ambiental e
inocuidad alimentaria.
- Proponer y gestionar la suscripción de acuerdos, convenios u otros
instrumentos con organismos nacionales e internacionales; así como
la cooperación nacional e internacional, en materia de su
competencia, en coordinación con los órganos competentes.
- Promover y gestionar la equivalencia y armonización de la normativa
en materia de sus competencias en el nivel nacional e internacional.
- Conducir las actividades del Laboratorio de Control Ambiental.
- Proponer normas del sistema nacional de rastreabilidad y supervisar
su funcionamiento en el ámbito de su competencia.
- Resolver en última instancia el recurso administrativo de apelación
contra procedimientos administrativos a solicitud de parte, regulados
en su Texto Único de Procedimientos Administrativos interpuesto y
contra actos administrativos que concluyen el procedimiento
administrativo sancionador. Con su resolución queda agotada la vía
administrativa.
- Representar al Ministerio de Salud en el Comité Nacional del Codex
Alimentarius y la Comisión Multisectorial Permanente de Inocuidad
Alimentario según lo establecido en las normas vigentes.
- Implementar las acciones correctivas dispuestas por los órganos del
Sistema Nacional de Control, en materia de su competencia.
- Conducir la asistencia técnica y capacitación a los diferentes niveles
de gobierno, en materia de sus competencias.
- Opinar en materia de sus competencias.
- Desarrollar acciones para la implementación del sistema integrado
de gestión de la calidad.
139
- Supervisar y conducir las acciones de control vectorial en
coordinación con los órganos competentes del Ministerio de Salud y
los Gobiernos Regionales, así como ejecutar, de manera
excepcional, dichas acciones.
DIGEMID
La Dirección General de Medicamentos Insumos y Drogas (DIGEMID)
es un órgano de línea del Ministerio de Salud, creado con el Decreto
Legislativo Nº 584 del 18 de abril del año 1990.
La DIGEMID es una institución técnico normativa que tiene como
objetivo fundamental, lograr que la población tenga acceso a
medicamentos seguros, eficaces y de calidad y que estos sean usados
racionalmente, por lo cual ha establecido como política:
- Desarrollar sus actividades buscando brindar un mejor servicio a los
clientes.
- Aplicar la mejora continua en cada uno de sus procesos
- Establecer y mantener un Sistema de Gestión de la Calidad basado
en el cumplimiento de la norma ISO 9001:2015 y la legislación
vigente.
- Proporcionar a los trabajadores capacitación y recursos necesarios
para lograr los objetivos trazados.
ISO 9001:2015
La norma ISO 9001:2015 es el estándar internacional de carácter
certificable que regula los sistemas de gestión de la calidad.
Esta norma es la heredera de su versión anterior, la norma ISO 9001-
2008, que está siendo revisada y adaptada desde el 2012, y que
reflejará al nuevo esquema normativo fijado por International Standards
140
Organization (ISO), que ya se ha aplicado a normas como la ISO 27001
y al que se están adaptando otras normas como la ISO 14001.
Fases del proceso de desarrollo
La revisión del estándar de 2008 y el desarrollo de la nueva norma ISO
9001 se hizo a través del Comité ISO/TC 176/SC 2 cuya Secretaría
recaen en la British Standards Institution (BSI).
ISO tiene establecida una frecuencia de revisión estimada en las
normas de 5 años para mantener al día sus contenidos y requisitos y
adaptarlas a las últimas tendencias y cambios que se producen en el
contexto normativo.
Este comité trabajó desde el año 2012 y se realizaron varias reuniones
desde esa fecha. Como resultado de las mismas se han originado los
correspondientes documentos en los que se han podido observar los
avances de la norma. Estos documentos han sido:
- Committee Draft ISO/CD 9001 (3 de junio de 2013)
- Draft International Standard ISO/DIS 9001 (10 de julio de 2014)
La penúltima versión de la norma fue el denominado Final Draft
International Standard ISO/FDIS 9001. La versión final de la ISO
9001:2015 salió a la luz en setiembre del 2015.
Nueva estructura
Uno de los principales cambios de la norma vendrá de la estructura de
la misma. Los epígrafes que formarán parte de esta estructura son los
siguientes:
- 0. Introducción
- 1. Alcance
- 2. Referencias normativas
- 3. Términos y definiciones.
- 4. Contexto de la organización
- 4.1. Comprender la organización y su contexto
141
- 4.2. Comprender las necesidades y expectativas de las partes
interesadas.
- 4.3 Determinar el alcance del sistema de gestión de la calidad
- 4.4 Gestión de la calidad
- 5. Liderazgo
- 5.1. Liderazgo y compromiso
- 5.2 Política de calidad
- 5.3 Funciones de la organización, responsabilidades y autoridades
- 6. Planificación
- 6.1 Acciones para afrontar riesgos y oportunidades
- 6.2 Objetivos de calidad y planificación para lograrlos
- 6.3 Planificación de los cambios
- 7. Soporte
- 7.1 Recursos
- 7.2 Competencia
- 7.3 Conciencia
- 7.4 Comunicación
- 7.5 Información documentada
- 8. Operación
- 8.1 Planificación y control operativo
- 8.2 Determinación de las necesidades del mercado y de las
interacciones con los clientes.
- 8.3 Planificación operacional
- 8.4 Control de la prestación externa de bienes y servicios
- 8.5 Desarrollo de productos y servicios
- 8.6 La producción de bienes y prestación de servicios
- 8.7 Liberación de bienes y servicios
- 8.8 No conformidades de bienes y servicios
- 9. Evaluación del desempeño
- 9.1 Seguimiento, medición, análisis y evaluación
- 9.2 Auditoría Interna
- 9.3 Revisión por la dirección
- 10. Mejora
142
- 10.1 No conformidad y acciones correctivas
- 10.2 Mejora
Cambios que aporta
Los cambios más importantes que encontraremos en la quinta versión
de la norma ISO 9001 son:
- Se adopta el esquema común de organización de la estructura de la
norma que marca el Anexo S.L.
- Se revisa el lenguaje y se amplía hacia la generación de servicios.
- Se refuerza el enfoque a procesos.
- Se elimina el concepto de acción preventiva y se introduce el
pensamiento basado en riesgos
- Registros y documentos pasan a denominarse “información
documentada”.
- Se amplía el concepto de cliente a parte interesada.
- Se introduce el concepto de Control de Cambios muy ligado a
modelos de Excelencia.
- Se insta a las organizaciones al aprovechamiento de las
oportunidades de mejora.
7.3 Marco Teórico
Visión
La Visión, tal como lo define Fleitman Jack en su obra “Negocios
exitosos” (McGraw Hill, 2000), viene a ser: “El camino al cual se dirige
la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las
decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.
Planificación estratégica
Para el escritor Rodríguez Pottella, Marlene (1997) en su obra Manual
de Planificación Estratégica para Instituciones Universitarias,
manifiesta que: “La Planificación Estratégica es un proceso de
143
evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los
objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos,
desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando
recursos para llevar a cabo dichas estrategias”. (Pág. 14)
Por lo tanto, la Planificación Estratégica es una herramienta que se
ocupa a nivel organizacional para: diagnosticar, analizar, interpretar y
tomar de decisiones colectivas, en torno al quehacer actual y al camino
que deben recorrer en el futuro la empresa u organización, para
adecuarse a los cambios y a las demandas que les impone el entorno
y lograr su viabilidad.
Por lo que, la planeación estratégica implica:
- Planificar
Consiste en prever y decidir las acciones que direccionan las acciones
de la gestión y los procesos para llevar a la organización desde el
presente hasta un futuro deseable. No se trata de hacer predicciones
acerca del futuro sino de tomar las decisiones pertinentes para que
ese futuro ocurra.
- Estrategia
Comprende el conjunto de decisiones y criterios por los cuales una
organización se orienta hacia el logro de sus objetivos; es decir,
involucra su propósito general y establece un marco conceptual
básico por medio del cual, la empresa, se transforma y se adapta al
dinámico medio en que se encuentra inserta.
Organización Industrial
En economía y producción, es un campo o área de conocimiento de
teoría de la empresa que trata de los sistemas productivos y de la
relación y límites entre las estructuras de las empresas y los mercados.
144
Trata asuntos como la competencia perfecta, el costo de las
transacciones, acción de gobierno o dirección.
Es importante hacer una referencia a las formulaciones teóricas
elaboradas alrededor de la llamada Teoría de la Organización
industrial. Fue Bain (1968) quien sistematizó los aportes realizados por
numerosos autores y estableció el paradigma conocido como:
"Estructura, Conducta, Resultados", como el elemento básico de
análisis y evaluación de los mercados y para investigar las relaciones
entre la estructura industrial y los resultados obtenidos por el subsector
correspondiente, economía de la información, las barreras de entrada
de nuevas empresas en una situación de competencia imperfecta y
monopolio.
Régimen administrativo
La dirección, administración y control de la cooperativa estará a cargo
de la asamblea general, el consejo de la administración y consejo de
vigilancia, respectivamente. Determinadas funciones específicas
podrán ser encomendadas a los comités que establezcan el
Reglamento, o el estatuto de la cooperativa.
El Reglamento permitirá que, en las cooperativas que por su naturaleza
puedan operar con muy reducido número de socios, las funciones de
administración y vigilancia sean desempeñadas por órganos
unipersonales.
La asamblea o junta general es la autoridad suprema de la organización
cooperativa. Sus acuerdos obligan a todos los socios presentes y
ausentes, siempre que se hubieren tomado en conformidad con esta
Ley y el estatuto.
Productos de saneamiento para industria alimentaria
La industria alimentaria es uno de los sectores más productivos en
nuestro país, y las empresas cárnicas, panificadoras, lácteas o
145
dedicadas a la elaboración de pasta, entre muchas otras, tienen muy
bien definidos los protocolos o los procesos de limpieza.
El reglamento comunitario 852/2004 de 29 de abril de 2004 sobre
higiene de los productos alimenticios establece la obligatoriedad de las
empresas alimentarias de crear, aplicar y mantener un sistema de
autocontrol basado en el Análisis de Peligros y Puntos de Control
Crítico (APPCC). Uno de los aspectos esenciales del sistema APPCC
es la higiene, ya que la calidad del producto depende de la limpieza que
presenten los equipos y utensilios, así como las instalaciones.
Un programa de higienización debe establecer prioridades en función
de si se trata de superficies que contactan con alimentos (incluyendo
manos de manipuladores), superficies de contacto esporádico o
superficies que nunca contactan.
Además, tiene que garantizar:
- Que los locales estén limpios a la hora de comenzar a trabajar
- Que el equipo y los utensilios de trabajo estén limpios al inicio de la
jornada y que se limpien durante su utilización, cuando se
contaminen y al finalizar la producción.
- Que los productos alimentarios no se contaminen durante la
limpieza.
- Que los detergentes y desinfectantes (o sus restos) no entren en
contacto directo o indirecto con el alimento y, además, que no se
produzca la recontaminación de superficies.
8. OBJETIVOS
146
- Valorar el fortalecimiento de la comercialización de los productos de
saneamiento industrial, para mejorar la demanda de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
- Determinar la conveniencia de la publicidad tecnológica, para la difusión
de los productos de saneamiento industrial de la Empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
- Establecer la influencia de los objetivos de un plan estratégico de ventas,
en la comercialización de los productos de saneamiento industrial, de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
- Identificar las estrategias que un plan estratégico de ventas, deben
considerarse en base al desempeño tecnológico, en la comercialización
de los productos de saneamiento industrial, de la Empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L., Lima - Perú, 2018.
9. HIPÓTESIS
Dado que, el establecimiento de un plan estratégico tiene mucha
importancia en las organizaciones, porque permite identificar de forma clara
las metas de la empresa, así como los factores internos y externos que
influyen en el proceso comercial, demostrando lo atractivo que puede ser
en el mercado en el que se desarrolla; es probable que, la adecuada
propuesta de un plan estratégico para la comercialización, de productos de
saneamiento para la industria alimentaria, de la empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L., para el período 2019 al 2022, Lima - Perú, fortalezca las
operaciones de comercialización y difusión de sus productos de
saneamiento industrial, para satisfacer a sus miembros y clientes.
II. PLANTEAMIENTO OPERACIONAL
1. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
147
VARIABLES INDICADORES SUB
INDICADORES
TÉCNICAS INSTRUMENTOS
Demanda de
productos para
saneamiento de
la industria
alimentaria
Comercialización Producción
Comunicación Encuesta
Ventas
Difusión
Publicidad
Medios
Plan estratégico
de ventas de
productos para
saneamiento de
la industria
alimentaria
Objetivos Bases
Observación
Ficha de
observación
documental
Proyectados
Estrategias
Tecnologías
Desempeño
a. Para la variable “Demanda de productos para saneamiento de la
industria alimentaria”, se utilizará la técnica de la Comunicación, con la
aplicación de la siguiente Encuesta:
ENCUESTA
1. Considera que la publicidad que realiza la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L. en Lima, Perú es:
Suficiente Insuficiente Aceptable
2. ¿Cuáles son los medios de difusión para la comercialización de los
productos de saneamiento Industrial que ha utilizado la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
Radio TV Periódico Boletines
3. ¿Piensa usted que una buena publicidad generaría mayores ingresos
para la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
Sí No
148
4. De los productos de saneamiento para la Industrial de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú ¿Cuál ha sido utilizado por usted por
lo menos una vez al año?
Desinfectantes Detergentes Jabones
5. ¿Con qué frecuencia solicita los servicios en la Empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
Menos de una vez al mes
Una vez al mes
Dos a tres veces al mes
Más de tres veces al mes
6. ¿En qué forma temporal pagaría su producto?
Contado Crédito
7. ¿Considera que los medios de comunicación, son importantes para la
difusión y aplicación de los productos para el saneamiento de la industria
de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima, Perú?
Sí No
8. ¿Cree usted que los medios de comunicación tradicionales, atraerían la
atención de sus potenciales clientes?
Mucho Poco Muy Poco Regular
9. ¿Cree usted que los medios de comunicación digitales, atraerían la
atención de sus potenciales clientes?
Mucho Poco Muy Poco Regular
10. ¿Considera usted que la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L. en Lima,
Perú, está identificada en la industria?
Mucho Poco Muy Poco Regular
149
b. Para la variable “Plan estratégico de ventas de productos para
saneamiento de la industria alimentaria”, se utilizará la técnica de la
Observación, con la aplicación de la siguiente Ficha de Observación
Documental:
FICHA DE OBSERVACIÓN DOCUMENTAL
N/O Actividad MB B R M
1.
Un plan estratégico debe cumplir con un
direccionamiento para el logro de los objetivos y
metas trazadas
2.
Para los productos de saneamiento industrial que
se ofrecen en la empresa se debe elaborar un plan
estratégico
3.
Es importante el conocimiento de las normativas
para ofrecer un adecuado producto de
saneamiento
4. Una adecuada organización permitirá la
implementación de un plan estratégico
5. Es necesario conocer los tipos de productos de
saneamiento para la industria
6.
Es importante conocer las Instituciones que
intervienen en la comercialización de productos de
saneamiento
7. Los medios tradicionales de información son más
utilizados para la difusión de la empresa
8.
El uso de medios digitales para la difusión de la
empresa, le da competitividad en el rubro que se
desarrolla
MB: Muy Buena B: Buena R: Regular M: Mala
2. CAMPO DE VERIFICACIÓN
2.1 Ubicación espacial
150
Para la variable “Demanda de productos para saneamiento de la
industria alimentaria”, la investigación se realizará, a la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L., y a sus clientes.
Para la variable “Plan estratégico de ventas de productos para
saneamiento de la industria alimentaria”, la investigación se realizará,
en la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.
2.2 Ubicación temporal Para el presente trabajo de investigación, los instrumentos de
recolección de datos de aplicarán en las tres semanas siguientes a la
fecha de aprobación del Plan de Tesis.
2.3 Unidades de estudios Se tomará como referencia a toda la población constituida por los
socios, trabajadores, clientes de la Empresa ECO CLEAN PERÚ
S.R.L., así como con todo el personal que tenga alguna injerencia en
la empresa.
3. ESTRATEGIAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
3.1 Recolección de datos Para la variable “Demanda de productos para saneamiento de la
industria alimentaria”, se coordinará con la Empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L. en Lima, Perú, y sus clientes, para la realización de la
investigación, y la aplicación del instrumento de recolección de datos
(Encuesta).
Para la variable “Plan estratégico de ventas de productos para
saneamiento de la industria alimentaria”, se coordinará con la Empresa
ECO CLEAN PERÚ S.R.L., para realización de la investigación, y la
151
aplicación del instrumento de recolección de datos (Ficha de
Observación Documental).
3.2 Tratamiento de los datos Los datos que se recopilarán en la encuesta y la ficha de observación,
documental, serán procesados estadísticamente, para ello se utilizará
el programa Excel, el cual permitirá presentar los resultados de una
manera más clara y objetiva, a través de tablas y gráficos.
3.3 Análisis de la información Se realizará una interpretación objetiva, para luego realizar el análisis
de la información, lo que permitirá llegar a las conclusiones y
recomendaciones.
152
FICHAS TÉCNICAS
153
FICHA TÉCNICA 1 Encuestador: Úrsula Noelia Delgado Motta Registro: Para la variable “Demanda de productos para saneamiento de la
industria alimentaria”
Metodología: Método muestral: para la construcción del diseño muestral se ha
tomado como marco muestral, la población constituida por los socios,
trabajadores, clientes de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L., así como con
todo el personal que tenga alguna injerencia en la empresa.
Diseño muestral: Se realizó una muestra dirigida a los dueños y trabajadores Cuestionario con el texto íntegro de las preguntas planteadas: En el
instrumento aplicado.
Tasa de respuesta: No se presenta, porque su cálculo no fue contemplado
dentro del proceso, por tratarse de un estudio privado.
Sistema de muestreo: Aplicación directa de la encuesta, a los encuestados. Tamaño de muestra: 40 Margen de error: +/- 2.5% Nivel de representatividad: 90% Procedimiento de selección del encuestado: Los encuestados fueron
elegidos de manera aleatoria.
Nivel de confianza: 95% Fecha de trabajo de campo: Del 03 al 07 de diciembre del 2018 Lugares donde se ejecutó la encuesta: Locales de la empresa ECO CLEAN
PERÚ S.R.L. de la ciudad de Lima.
Universo de la población encuestada: Población constituida por los socios,
trabajadores, clientes de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.
154
FICHA TÉCNICA 2
Observador: Úrsula Noelia Delgado Motta Registro: Para la variable “Plan estratégico de ventas de productos para
saneamiento de la industria alimentaria”
Metodología: Observación localizada Diseño muestral: Se realizó una muestra dirigida a actividades relacionadas al
giro de la Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.
Observaciones con el texto íntegro de los atributos planteados: En el
instrumento aplicado.
Tasa de respuesta: No se presenta, porque su cálculo no fue contemplado
dentro del proceso, por tratarse de un estudio privado.
Sistema de muestreo: Aplicación directa de la observación Tamaño de muestra: 10 Margen de error: +/- 1% Nivel de representatividad: 99% Procedimiento de selección del observado: Los observados fueron elegidos
de manera dirigida al interés del investigador.
Nivel de confianza: 95% Fechas de trabajo de campo: Del 10 al 12 de diciembre del 2018 Lugares donde se ejecutó la observación: Locales de la Empresa ECO
CLEAN PERÚ S.R.L.
Universo de la población observada: Actividades relacionadas al giro de la
Empresa ECO CLEAN PERÚ S.R.L.
155
MATRICES DE SISTEMATIZACIÓN DE
DATOS
156
UNIDADES DE ESTUDIO
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 SU
FIC
IEN
TE
INSU
FIC
IE
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AC
EPTA
B
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Rad
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1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
3 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
4 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
8 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
11 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
12 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
13 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
14 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
15 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
16 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
17 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
18 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
19 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
21 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
22 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
23 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
MATRIZ DE SISTEMATIZACION DE DATOS
VARIABLE: Plan estratégico de ventas de productos para saneamiento de la industria
alimentaria
157
MATRIZ DE SISTEMATIZACION DE DATOS
VARIABLE: Plan estratégico de ventas de productos para saneamiento de la industria alimentaria
24 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
25 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
26 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
27 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
28 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
29 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
30 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
31 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
32 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
33 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
34 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
35 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
36 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
37 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
38 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
39 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
40 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
TOTALES 15 17 8 8 3 16 13 35 5 16 14 10 1 19 12 8 12 28 31 9 4 15 11 10 18 10 7 5 21 11 3 5
158
UNIDADES DE
ESTUDIO
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
MB B R M MB B R M MB B R M MB B R M MB B R M MB B R M MB B R M MB B R M
1 1 1 1 1 1 1 1 1
2 1 1 1 1 1 1 1 1
3 1 1 1 1 1 1 1 1
4 1 1 1 1 1 1 1 1
5 1 1 1 1 1 1 1 1
6 1 1 1 1 1 1 1 1
7 1 1 1 1 1 1 1 1
8 1 1 1 1 1 1 1 1
9 1 1 1 1 1 1 1 1
10 1 1 1 1 1 1 1 1
TOTALES 6 2 2 0 5 3 2 0 1 2 6 1 7 2 0 1 8 1 1 0 2 1 7 0 6 2 1 1 8 0 1 1
