Unidad III

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M.A. Blanca Estela Bernal Escoto M.A.G. María Elizabeth Ojeda Orta Mercadotecnia II III. Precios III.1. Concepto. El precio 1  es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los valores, que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. El precio es el único elemento de la mezcla de marketin g, que pr oduce gan ancias, tod os los demás elementos representan costos (se recuperan). Dico de otra forma, el precio 2  es la cantidad de dine ro u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto. !ecuerde que la utilidad es un atributo que posee el bien o servicio que se adquiere para satisfacer una necesidad o un deseo. III.1.1. Políticas de fijación de precios 3 .  " lo largo de casi toda la istoria, los precios se fi#an mediante la negociaci$n, entre los compradores % los vendedores. Las políticas de precios fijos, surgieron a finales del siglo &'& con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala, la cual consiste en establecer un precio para todos los compradores.  "ora, aproimadamente un siglo después, la 'nternet, promete revertir la ten den cia de los precios fi#os, % regresar acia una era de fijación dinámica de  precios, la cual consiste en cobrar diferentes precios dependiendo de los clientes % las situaciones individuales. 1  Kotler Philip, Amstron Gar!, Mar"etin, #$a edici%n, Editorial PEA&'O(, M)*ico, +-, p.- +  'tanton, /iliam0 Etzel Michael0 ! /al"er Brce0 23ndamentos de Mar"etin4 1$a. Edici%n, McGra56 ill, M)*ico, +7, p.88  Op.9it. Kotler Philip, Amstron Gar!0 p.-7. ágina * de *+

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Factores internos y externos para la fijacion de precios

M.A. Blanca Estela Bernal Escoto

M.A.G. Mara Elizabeth Ojeda Orta

Mercadotecnia II

III. Precios

III.1. Concepto.

El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, un precio es la suma de los valores, que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. El precio es el nico elemento de la mezcla de marketing, que produce ganancias, todos los dems elementos representan costos (se recuperan).

Dicho de otra forma, el precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto. Recuerde que la utilidad es un atributo que posee el bien o servicio que se adquiere para satisfacer una necesidad o un deseo.

III.1.1. Polticas de fijacin de precios.

A lo largo de casi toda la historia, los precios se fijan mediante la negociacin, entre los compradores y los vendedores. Las polticas de precios fijos, surgieron a finales del siglo XIX con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala, la cual consiste en establecer un precio para todos los compradores.

Ahora, aproximadamente un siglo despus, la Internet, promete revertir la tendencia de los precios fijos, y regresar hacia una era de fijacin dinmica de precios, la cual consiste en cobrar diferentes precios dependiendo de los clientes y las situaciones individuales.

III.2. Factores que influyen en el precio.

Tanto los factores internos como los factores externos del entorno afectan a las decisiones para la fijacin de precios de una empresa.

III2.1. Factores internos.

Entre los factores internos que afectan a la fijacin de precios, estn los objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de mezcla de marketing, los costos y consideraciones organizacionales.

1. Objetivos de marketing de la empresa

Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir que estrategia seguir con el producto. Los principales objetivos de marketing son:

1. Supervivencia: las empresas establecen la supervivencia como su principal objetivo si tienen problemas de exceso de capital, fuerte competencia o cambios en los deseos de los competidores. Para mantener operando una planta, una empresa podra fija un precio bajo, con la esperanza de hacer crecer la demanda. Sin embargo, en el largo plazo, la empresa tendr que aprender a agregar un valor por el que los consumidores estn dispuestos a pagar, o correr el riesgo de desaparecer.

2. Maximizacin de las utilidades actuales: muchas empresas tienden a la maximizacin de las utilidades actuales como meta al fijar precios. Estiman como se comportarn la demanda y los costos con diferentes precios y escogen el precio que produzca las utilidades actuales, el flujo de efectivo, o el rendimiento de la inversin mximos.3. Liderazgo en participacin del mercado: otras empresas quieren obtener un liderazgo en cuanto a la participacin en los mercados, teniendo que fijar los precios ms bajos posibles.

4. Liderazgo en calidad del producto: esto normalmente implica cobrar un precio alto para poder producir una calidad ms alta y cubrir los costos elevados de investigacin y desarrollo.

2. Estrategia de mezcla de marketing: El precio es slo una herramienta de la mezcla de marketing que una compaa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para formar un programa de marketing, coherente y eficaz.3. Costos: Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la compaa puede cobrar por su producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de cada caso si es favorable dicha aplicacin. 4. Consideraciones de organizacin: La gerencia debe decidir que parte de la organizacin fijara los precios. En las empresas chicas, es comn que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es comn que sta responsabilidad sea propia de los gerentes de divisin o de lnea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero.

III.2.2. Factores externos.

Entre los factores externos que afectan a las decisiones de fijacin sobre precios estn as naturaleza del mercado y la demanda, la competencia, y otros elementos del entorno.

1. Naturaleza del mercado: Mientras que los costos establecan el lmite inferior del precio, el mercado y la demanda establecen el lmite superior. El mercado en ste caso puede ser de varios tipos, cuyas caractersticas principales son las siguientes.

a. Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningn vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de produccin. Ningn vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendra demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su produccin al precio vigente.b. Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 slo precio de mercado. ste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto.

c. Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores. d. Mercado de monopolio puro: consiste en 1 slo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energticos, compaa telefnica, etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es anlisis de ste trabajo saber estrictamente como ste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

2. Naturaleza de la Demanda: La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un ndice denominado Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elstica cuando la misma sufre una gran variacin al variar el precio y se dice que es inelstica o rgida cuando no varia en demasa al variar el precio, este ltimo caso se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza su demanda es un remedio y por ah de los mas importantes, por mas que vari el precio seguir habiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable.

3. Competencia:

Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijacin de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compaa. Un consumidor que piense adquirir una cmara Canon evaluara el precio de esta y lo comparara con los precios y caractersticas de productos similares fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros. Por otra parte, la estrategia de fijacin de precios de la compaa podra influir en la naturaleza de la competencia que enfrenta. Sin embargo, una estrategia de bajos precios y margen pequeo podra detener a esta o sacarla del mercado.

La empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Canon lo hara de diversas maneras. Puede enviar compradores comparadores de los productos Nikon, Minola y otros; o conseguir listas de precios y comprar el equipo de la competencia para desarmarlo. Puede preguntar a los compradores su opinin sobre el precio y la calidad de las cmaras de la competencia.

Una vez que conoce sus `precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta informacin como punto de partida para fijar sus precios. Si las cmaras Canon son similares a las de Nikon, su precio debe ser parecido, si no, perder ventas. Si no son tan buenas, no podr cobrar tanto. Si su producto es mejor, puede ponerle un precio mas elevado. Bsicamente, Canon utilizara el precio para posicionar lo que ofrece en relacin con sus competidores.

4. Otros factores externos

La situacin actual de la economa (secesin por ejemplo) ndices de inflacin y tasas de inters, influirn en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa importante y tambin lo son diferentes cuestiones sociales.

III.3. Enfoque Generales para fijar precios

El precio que una empresa cobra debe estar situado en un punto que sea tan bajo como para producir utilidades y otro que sea tan alto como para producir demanda. Los costos de los productos establecen un lmite inferior para el precio; las percepciones de los consumidores en cuanto al valor que ste percibe establecen el lmite superior.

III.3.1. Enfoque de Fijacin de precios basada en el costo

Los mtodos de fijacin de precios basados en el costo se pueden clasificar, de la siguiente manera:

1. Enfoque de Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos ms simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto. Por ejemplo: un detallista de electrodomsticos puede pagar a un fabricante $20.00 Dlls. Por un tostador, y venderlo a $30.00; lo que representa un margen de utilidad del 50%. Este mtodo sigue siendo el ms popular debido a las siguientes razones:

a. Las empresas tienen ms certeza con respecto a sus costos que a su demanda.

b. Si todos los participantes de una industria utilizan este mtodo de fijacin de precios, los precios tienden que ser similares y se minimiza la competencia por precios.

c. Muchas personas piensan que este mtodo es ms justo tanto para los que venden como para los que compran. Es decir, Quienes venden pueden obtener una utilidad sobre su inversin, pero no se aprovechan de los que compran.

2. Enfoque de Fijacin de precios basada en el punto de equilibrio: tambin conocido como fijacin de precios basada en la utilidad meta, consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo. Es decir, la empresa trata de determinar el precio con el que saldr a mano u obtendr las utilidades meta que esta buscando.

III.3.2. Enfoque en funcin de sus utilidades.

Mxima utilidad actual.- Muchas compaas tratan de fijar el precio para que aumenten al mximo sus utilidades actuales. Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la mxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversin. El aumento al mximo de la utilidad actual presenta problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en realidad es difcil estimarlos. Asimismo, la compaa pone nfasis en el desempeo a largo plazo. Por ultimo, la compaa ignora el efecto de otras variables de la combinacin mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales sobre el precio.

Es importante recordar que el costo es justamente la mitad de la ecuacin de precio de los productos. La otra mitad es la demanda. No se debe fijar el precio basndose nicamente en los costos. Es necesario que los administradores consideren las cantidades de la demanda del cliente a varios precios. Si los administradores pueden calcular la demanda del cliente a varios precios (se admite que es tarea difcil aunque no imposible) , la determinacin del precio optimo es relativamente directa. Simplemente restar del precio los costos variables de all se elegir el precio que tenga la utilidad mas alta.

III.3.3. Enfoque en funcin de la competencia

La compaa se basa sobre todo en los de la competencia y presta menos atencin a sus propios costos y demanda. En las industrias oligopolicas que venden por ejemplo acero, papel o fertilizantes, las empresas normalmente cobran lo mismo; las pequeas siguen al lder, y modifican sus precios cuando este lo hace, ms que cuando su propia demanda o costos varan. Ciertas empresas cobran un poco ms o un poco menos, pero la diferencia permanece constante, como el caso de la gasolina; los minoristas menos importantes en general cobran unos centavos menos que las compaas petroleras importantes, pero la diferencia ni aumenta ni se reduce.

La fijacin de precios al nivel del momento es bastante popular. Cuando es difcil medir la elasticidad de la demanda, las compaas sienten que el precio del momento representa la sabidura colectiva de la industria respecto del precio que dar lugar a utilidades justas, y tambin, que si se mantiene, se evitaran perjudiciales guerras de precios.

III.3.4. Fijacin de precios basada en el valor.

Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores cobran por productos similares:

1. Fijacin de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios.

2. Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecern sus competidores a la licitacin.

Un ejemplo de fijacin de precios con base en el valor, en el nivel de ventas al detalle, el la fijacin de precios bajos siempre (EDLP, Everydat low pricing), el cual implica cobrar un precio bajo, constante todos los das, con pocos descuentos temporales o ninguno.

En contraste, la fijacin de precios altos-bajos implica cobrar precios ms altos todos los das, pero haciendo promociones frecuentes para bajar temporalmente los precios de artculos selectos por debajo del nivel EDLP.

III.4. Estrategias de fijacin de precios.

III.4.1. Estrategias de fijacin de precios de productos nuevos

Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varan segn la fase del ciclo de vida que est atravesando el producto. Durante la introduccin del producto al mercado es cuando se produce el proceso ms difcil.

Una compaa que introduce un producto nuevo imitador debe decidir como posicionara a su producto ante la competencia en trminos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:

Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto.

Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible.

Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio Estrategia de economa: productos de calidades medias a precios accesibles.

Las compaas que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:

Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeo no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fcilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio mas alto con el fin de obtener ingresos mximos, en cada capa de la demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio. Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar mas an el precio.

III.4.2. Estrategias de fijacin de precios de mezcla de productos

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.

Fijacin de precios de lneas de productos: algunas compaas, al no desarrollar un producto individual, sino una lnea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basndose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los precios de los competidores. Fijacin de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algn accesorio adicional, esta estrategia tiene su ncleo principal en decidir cuales artculos formaran parte del principal y cuales sern, efectivamente, opcionales. Fijacin de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy comn, que el producto principal, por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio. Fijacin de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las compaas que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricacin. Aqu, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de sta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro esta en los zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales a la industria de fertilizantes. Fijacin de precios de productos colectivos: muchas compaas, ofrecen productos colectivos, que son algo as como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizs de forma individual no hubiesen adquirido.

III.4.3. Estrategias de ajustes de precios

Por lo regular las compaas ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes.

Fijacin de precios de descuento y complemento: basa su teora, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.

Descuento en efectivo: reduccin del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha.

Descuento por cantidad: reduccin del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades.

Descuento funcional: ste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad.

Descuento por temporada: reduccin del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada.

Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un artculo viejo al adquirir uno nuevo.

Fijacin de precios segmentada: la fijacin de precios segmentada adopta muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. No basa sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser segmentable, adems los miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el producto a otros segmentos superiores. Por supuesto, los costos de segmentacin, no deben ser tales que no deben exceder los beneficios propuestos por la segmentacin. Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de ftbol no tienen el mismo precio para un adulto mayor de 12 aos que un menor de 12 aos.

Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos.

Por lugar: aqu la compaa cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes ubicaciones en el teatro.

Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por ejemplo Telefnica cobra el pulso telefnico de acuerdo al momento en el cual se realice la llamada.

Fijacin psicolgica de precios: el precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijacin de precios psicolgica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicolgicos de los precios y no solo los econmicos, dando a entender que el precio sugiere algo mas acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la informacin necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia, un ejemplo bsico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una compaa exhibe sus productos con otros mas caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe destacar que hay un ultimo aspecto psicolgico a tener en cuenta y es que algunos nmeros tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el numero 8, es redondo y simtrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y crea un efecto discordante.

Fijacin de precios promocional: las compaas asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en trminos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo. Fijacin de precios geogrfica: sta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribucin del producto, por lo que necesariamente habr un costo extra del producto por servicios de traslado. Tiene algunas variantes

Libre a bordo en el origen: la mercanca se coloca libre a bordo del transporte y el cliente paga el flete real hasta su destino.

Entrega uniforme: la compaa cobra el mismo precio (en el que se incluye el flete) a todos los clientes sin importar donde se encuentren.

Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio, cuanto mas distante est la zona mas paga el cliente.

Por punto base: la compaa establece una ciudad como punto base y si bien la mercanca no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde la misma hasta su destino. Esta estrategia es de inters cuando la mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicacin real de la compaa.

Absorcin de fletes: en ste caso el comerciante absorbe el costo de forma total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener mas penetracin en el mercado.

Fijacin de precios internacional: las compaas que venden sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobrarn por los mismos. ste precio depender de muchos factores a saber; condiciones econmicas del pas. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varan de pas en pas, lo que requiere diferentes precios. Adems una cuestin extra son los diferentes objetivos de marketing que la compaa puede tener en stos pases. Sin embargo, la cuestin principal que sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos adicionales de traslado, impuestos por importacin, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribucin del producto, etc.

Cambios de precio

Despus de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijacin de precios, las compaas deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo mas rpido posible, tambin, si la empresa, perdi participacin en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio mas bajo.

Aumentos de precio: sta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compaa, mostrar siempre el porque de su aumento, y tratar de demostrar que no se esta intentando aprovechar del cliente. El caso tpico es el que vive la Argentina desde hace varios meses y es dado a la inflacin de los costos, devenida de la devaluacin. Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" el producto y no el precio, ofreciendo quizs productos con menos prestaciones pero con igual precio al anterior.

Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas, inesperadas quizs, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio, podra ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podra pensar que la compaa realiza este recorte porque bajo la calidad del mismo o porque en unos meses saldr un modelo con mejores prestaciones a la venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subira su precio, el consumidor podra pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debera apurarse a adquirirlo.

Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan tener sobre este cambio en el precio, si una compaa recorta el precio de su producto, la competencia lo podra interpretar como que quiere obtener mayor participacin en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas estn muy por debajo de lo normal o bien para quitar compaas del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.

Como responder a los cambios de precio

Tomando el problema de forma inversa, la compaa entonces debe poder resolver las preguntas bsicas de porque la empresa cambio su precio? A partir de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compaa. Adems la empresa debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compaa, etc.

Kotler Philip, Amstrong Gary, Marketing, 8va edicin, Editorial PEARSON, Mxico, 2005, p.353

Stanton, Wiliam; Etzel Michael; y Walker Bruce; Fundamentos de Marketing 13va. Edicin, McGrawHill, Mxico, 2004, p.377

Op.Cit. Kotler Philip, Amstrong Gary; p.354.

Op.Cit. Kotler Philip, Amstrong Gary, p.354

Op.Cit. Kotler Philip, Amstrong Gary, p.364.

Op.Cit. Kotler Philip, Amstrong Gary, p.371

Op.Cit. Kotler Philip, Amstrong Gary, pp.373

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