Una visión de los Negocios de Software y Servicios Informáticos en Latinoamérica

Puede confiar en Unitech. Nos respaldan más de 18 años de buenas prácticas 1

11 de junio de 2009

Una visión de los Negocios de Software y Servicios Informáticos en Latinoamérica

Unitech

Ing. Aníbal Carmona Presidente & CEO

[email protected] Twitter: @ahcarmona

Puede confiar en Unitech. Nos respaldan más de 18 años de buenas prácticas

Crisis: Volviendo a los fundamentos

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CobranzaControldegastosCercaníaconelclienteCalidadenelservicioaclientesNocometererrores

Crisis = Peligro + Oportunidad…para los mejores


¿CUAL ES EL PRONOSTICO PARA EL GASTO TI EN LATAM?

Predicciones (2009 y 2010)

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Predicción 2009

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Predicción 2010 •  Aumento de 1,5% del gasto en software a nivel

mundial –  Asia Pacífico: 4,3%

– Latam: 2,5% –  Norte America: -2,2% –  Europa: 0,45%

•  La baja del mercado crea oportunidades para quienes tengan el producto correcto, con el marketing correcto

•  El ahorro en infraestructura se volcará al software de front-end, para un apoyar a un mercado mas competitivo

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¿EN QUE PIENSAN NUESTROS CLIENTES EN LATAM?

Encuestas a CIO

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Impacto de tendencias

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Estrategia CIO en LATAM

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Prioridad para 2009 CIO Latam

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¿COMO NOS EVALUAN NUESTROS CLIENTES EN LATAM?

Cuadrante Mágica y Ciclo de Madurez tecnológico

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¿Como nos evaluan?

•  Habilidad para la ejecución –  Producto/Servicio –  Viabilidad en General de la compañia –  Ejecución de la venta / Pricing –  Responsabilidad en el mercado / Historia de

transacciones –  Ejecución del Marketing –  Experiencia –  Operaciones

•  Visión –  Conocimiento del mercado –  Estrategia de marketing –  Estrategia de Ventas –  Estrategia de la Oferta –  Modelo de negocios –  Estrategia para la industria y verticales –  Innovación –  Estrategia Geográfica

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MQ para BI 2009

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MQ para ERP 2009

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Hype Cycle

14


Hype Cycle

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HC para tecnologías emergentes

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HC del Open Source en Latam

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¿COMO ES EL MERCADO TI EN LATAM?

Madurez tecnológica y tamaño

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Madurez de la Industria SSI

19


1 000 000.0

1 250 000.0

1 500 000.0

1 750 000.0

2 000 000.0

2 250 000.0

2 500 000.0

2 750 000.0

3 000 000.0

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Evolución del PBI en América Latina a precios constantes (2000). En mill. U$S

Sepuedeobservaruncrecimientorela3vamenteconstantedelaac3vidadenlaregión.Yaparaelaño2003,hastalaactualidadelcrecimientosufreunanotoriaaceleración,lacualseexplicaengranparteporlainsercióndelaregiónenlosmercadosmundiales.

Fuente: Anuario 2008 CEPAL

Sin embargo, cabe recordar que el PBI de toda Latinoamérica no llega a representar el 20% del PBI de la unión Europea. Con lo cual, hay que saber observar de manera objetiva el posicionamiento de la región en el mundo.


0.0

150 000.0

300 000.0

450 000.0

600 000.0

750 000.0

900 000.0

1 050 000.0

1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Total de Exportaciones e Importaciones (FOB)

Expo

Impo

•  Del total de exportaciones, los servicios representan aproximadamente un 15%.

(100.000 mill. U$S en 2007 aproximadamente)

•  A su vez, del total de importaciones, los servicios representan cerca de un 20% (122.000 mill. U$S en 2007 aproximadamente)

Fuente: Anuario 2008 CEPAL


Conocer el ecosistema asociativo del sector

1.  Argentina 2.  Bolivia 3.  Brasil 4.  Chile 5.  Colombia 6.  Costa Rica 7.  Cuba 8.  Ecuador 9.  El Salvador 10.   España 11.   Guatemala 12.   Méjico 13.   Nicaragua 14.   Panamá 15.   Paraguay 16.   Perú 17.   República Dominicana 18.   Uruguay 19.   Venezuela

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¿CUALES SON LAS REGLAS DE JUEGO?

Aspectos legales e impositivos

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Pautas legales para la exportación de SSI

Protección jurídica de los intangibles en las empresas TI

Protección jurídica del software. Registro de software

Bases de datos y protección de datos personales

Constitución societaria de la empresa de tecnología

Seguridad de la información en las empresas de tecnología Contratos de software y servicios informáticos

Aspectos legales de las contratación de RRHH en las empresas de SSI. Uso de correo electrónico.

Particularidades del comercio electrónico de SSI

Marco institucional para la innovación tecnológica

Evaluar los aspectos legales


Evaluar los aspectos impositivos

•  Nomenclatura arancelaria •  Arancel de exportación e importación •  Valoración aduanera •  Impuesto al valor agregado •  Impuesto a las ganancias •  Convenios sobre doble tributación •  Subsidios y excepciones para el sector TI

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¿CUAL ES LA ESTRATEGIA PARA ABORDAR LATAM?

Mapa estratégico, Acceso al mercado, Alianzas

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Mapa Estratégico para LATAM Aumentar el mercado en particular las exportaciones avanzando en la cadena de valor (BPO/KPO/INT/PROD)

Hacer crecer las empresas (internacionalizar, multilatinas, scale-up) y que se creen más Empresas (start-up globales)

Aumento del Empleo de Alto Valor Agregado y de la vocación por estudiar sistemas

Resultados: ¿Qué metas deberíamos alcanzar para tener un desempeño exitoso en LATAM?

Mercado: ¿Cómo nos deberían ver en LATAM? ¿Cuál debe ser nuestro posicionamiento en el mercado?

CONFIABLE Y CON OFERTA

CLARA Y DIFERENCIADA

TALENTO DIGITAL CALIDAD

ENTRADA INDUSTRIA COMUNIDAD

EUROPEA

CULTURA y CREATIVIDAD

DIGITAL

Procesos y Actividades: ¿En qué debemos sobresalir? ¿En qué acciones prioritarias debemos encaminarnos?

AUMENTAR Y DEFINIR

MEJOR LA OFERTA

EXPORTABLE

AYUDAR A MEJORAR EL

CLIMA DE NEGOCIOS

LOCAL (Doing Business)

CONSEGUIR ACCESO

AL CREDITO Y AL MERCADO DE

CAPITALES (Fundrisng)

MEJORAR LA GESTION

EMPRESARIA, GENERACION DE NUEVOS

RRHH y EMPRENDE

DORES

AUMENTAR LA

PRODUCTIVIDAD u$s/empleado

LOGRAR UN PERMANENTE

CICLO DE I&D MAS

INNOVACION

Abordar las

debilidades

Bases de Desarrollo: ¿Cómo sustentamos nuestra capacidad para cambiar y mejorar? ¿En qué activos tangibles e intangibles se apoya nuestra competitividad para innovar y mejorar?

EDUCACION LIDERAZGO EMPRESARIAL

CAPITAL HUMANO

INSTITUCIONALIDAD Mejora en el “Doing Business”

INFRAESTRUCTURA

Agresiva inversión en I+D+i. BIO, INFO & NANO TECH. Identificación Marca.

Cooperación Pública Privada

IBEROEKA 7PM

Fuente: Adaptación Propia / Cuti


¿En dónde estamos en el QM?

•  Habilidad para la ejecución –  Producto/Servicio –  Viabilidad en General de la compañia –  Ejecución de la venta / Pricing –  Responsabilidad en el mercado / Historia de

transacciones –  Ejecución del Marketing –  Experiencia –  Operaciones

•  Visión –  Conocimiento del mercado –  Estrategia de marketing –  Estrategia de Ventas –  Estrategia de la Oferta –  Modelo de negocios –  Estrategia para la industria y verticales –  Innovación –  Estrategia Geográfica

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¿Donde estámos en el Hype Cycle?

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¿En que segmento de la cadena de valor nos vamos a posicionar?

5%

5%

10%

30%

50%

1%

1%

3%

10%

85%

Actual 2016


Modelo de Acceso al Mercado

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Cliente

Canal Producto

Estrategía de

Marketing


¿Cuál es el ambiente de negocios?

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Lanzando Nuevo Producto • Foco

Producto

Transición • Foco Canal

• Producto

Punto Muerto • Foco Cliente

• Producto

Maduro • Foco Cliente

• Producto • Canal C

reci

mie

nto

del M

erca

do

Alto

Bajo

Alto Bajo Desafío del mercado


¿Qué tipo de Alianza/Oferta pensamos para LATAM?

•  Foco Producto: –  Alto valor agregado con barreras de entrada de

acuerdo al MQ de Gartner y el HC •  Modelo de Canal, tal vez es el apropiado

–  Desarrollo Producto •  Programa Iberoeka / 7PM / Otros

–  Con Marca Local •  Adaptación al mercado local con “branding” local

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•  Canal: –  Asocitividad por proyecto específico

•  Cliente específico Global •  Cliente España requiere atención en LATAM

–  F&A (M&A) •  Integración Horizontal (sinergia x escala) •  Integración Vertical (entrada en nuevos segmentos/

mercados) •  Diversificación geográfica •  Ventas Cruzadas (carteras de clientes cruzadas son target

de los portfolios conjuntos)

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¿Qué tipo de Alianza/Oferta pensamos para LATAM? (cont.)


•  Cliente – Estudio del comportamiento/necesidad del

cliente local (Levantamiento) – Especificaciones formales de las necesidades

de producto •  Asocitividad por proyecto específico •  Programa Iberoeka / 7PM / Otros

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¿Qué tipo de Alianza/Oferta pensamos para LATAM? (cont.)


¿CUALES SON LOS DESAFIOS A SUPERAR?

Principales problemas

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Principales problemas •  Problemas de integración cultural entre las

compañías participantes. •  Sobreestimación de las sinergias. •  Precio excesivo. •  Incorrecta definición de los objetivos

económicos y/o financieros perseguidos con la operación.

•  Proyecciones muy optimistas. •  Influencias de cambios de las reglas

gubernamentales.

37 Fuente: Baker & McKenzie


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Gracias por su atención

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