Un groupe de banques Euro-Méditerranéennes 30 janvier 2009.

Un groupe de banques Euro-Méditerranéennes

30 janvier 2009

> 30 janvier 2008 2

Ordre du jour

1. Présentation des 20 projets et tour de table à partir des interventions des établissements ayant animés un des 5 groupes de travail

2. Programme pour 2009

A. Structuration du projet

B. Calendrier 2009

C. Stratégie d’ouverture à de nouveaux arrivants

3. Exemple de l’alliance « skyteam » dans le domaine aérien

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Financement d’infrastructures et de projets

15. Signer un protocole pour mieux financer les projets et partager les risques

16. Institutionnaliser l’échange d’informations

17-18-19. Associer des partenaires sur un projet dès lors qu’un membre est arrangeur, conseiller financier ou investisseur

20. Réfléchir au développement de fonds d’investissementcommuns

“Une union de 20 projets”

11. Mettre en place des bureaux spécialisés (points d’entrée unique) pour soutenirle développement international des PME

12. Utiliser les garanties de divers acteurs (AFD, BEI) pour faciliter le financement à faible taux des PME

13. Faciliter les échanges d’informations sur les opportunités d’affaires et créer une plate-forme commune pour les PME

14. Signer un accord multilatéral afin de faciliter les ouvertures de comptes croisées, les financements, les développements des flux internationaux

3. Faciliter les flux financiers entre membres en recourant à une plateforme d’envois de fonds

4. Faire bénéficier les migrantsde tarifs privilégiés sur les transferts de “compte à compte”

5. Développer des solutions optimisées de transferts,telles que celle de “cartebancaire à carte bancaire” sur les différentes zones

6. Proposer des produits d’épargne jumelés au Nord et au Sud en monnaie locale convertible, et offrant les mêmes avantages

7. Définir des démarches afinde gagner de nouveaux clients

8. Proposer des produits cobrandés immobiliers

9. Développer des formules de fidélisation et étendre l’utilisation de points S’Miles aux pays du Sud

10. Distribuer une offre bancaire packagée pour les étudiants originaires du Sud s’installant en Europe

Une alliance de type “skyteam” bancaire et méditerranéenne

Transferts Epargne et retail Financement des PME

1. Réflexion sur une démarche de communication concertée, voire sur le choix d’une identification commune

2. Recenser et présenter à travers un catalogue commun les produits que chaque membre envisage de proposer aux migrants

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Objectifs Donner une existence identitaire à l’Alliance. Développer et promouvoir ses initiatives avec le maximum d’impact.

Proposition

Définir une démarche de communication concertée : 1) susceptible d’être employée pour le développement d’offres ; 2) facilement appropriable par les clientèles de migrants dans les différents pays et 3) commode pour promouvoir la communication institutionnelle de l’Alliance.

Tâches à réaliser

Faire naître et coordonner des propositions entre partenaires. S’inspirer d’exemples extérieurs (exemple : Skyteam). Valider les conditions d’utilisation de la « marque » retenue.

Projets relatifs à la promotion de l’Alliance

Définir une démarche de communication concertée Projet n°1

Mise en oeuvre envisagée au second

semestre 2009

Partenaires concernés :

Tous

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Objectifs Recenser et présenter à travers un même catalogue les produits que chaque Partie

propose et envisage de proposer aux migrants. En assurer la promotion directe de manière croisée.

Proposition

Réaliser une présentation. L’insérer dans les moyens de communication et de promotion commerciale propre à

chaque partie Ainsi qu’à travers le développement de moyens communs, comme un site internet

dédié.


Recenser les offres. En réaliser une présentation homogène et commode. Développer les supports de présentation. Etudier l’opportunité d’un site commun.

Projets relatifs à la promotion de l’Alliance

Présentation mutuelle d’un catalogue produits Projet n°2


semestre 2009

Partenaires concernés :

Tous

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Objectifs

Automatiser et homogénéiser le traitement des transferts financiers réalisés entre les membres de l’Alliance, en évitant le déploiement de multiples solutions bilatérales.

Profiter d’une plateforme existante d’échange et de compensation de flux. Permettre à chacun d’avoir accès au meilleur coût à tous les corridors pays, y

compris ceux sur lesquels sont activité demeure limitée.

Proposition

Utiliser la plateforme Bravo de la CECA, via l’envoi de messages Swift et l’alimentation d’un compte nostro ouvert dans les livres de la CECA.

La CECA sera ainsi à même de remplir une fonction d’opérateur de flux pour le compte d’autres membres de l’Alliance, étant responsable du bon acheminement des fonds dès réception des ordres.


Définition des données devant être collectées Réalisation d’une table de correspondance pour intégrer ces données selon les

protocoles propres à Bravo Définir la procédure de suivi des réclamations clients Arrêter entre membre les modalités de dates de valeur Elaboration d’un SLA et entente sur la base tarifaire.

Projets relatifs aux transferts financiers

Utilisation d’une plateforme commune Projet n°3


semestre 2009

Partenaires concernés :CECA, GCE,

et…

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Objectifs

Permettre une facilitation et une sécurisation maximale des transferts et le développement d’offres concurrentielles en termes de prix et de rapidité.

La possibilité d’opérer de compte-à-compte entre partenaires est le socle même de la démarche de partenariat, dont le principal objectif est la bancarisation de l’argent des migrants

Elle ouvre la possibilité de développer des offres communes et croisées entre partenaires.

Proposition

Connecter les réseaux des différents partenaires et mettre en correspondance les compte de leurs clients communs par simple échange de fichiers (batch ou intraday), pour un très faible coût de mise en place.

Associer aux transferts ainsi réalisés un système de fidélisation clients, tels que miles d’avion ou S’miles


Valider les aspects réglementaires (contrôle des changes dans certains pays), techniques et de sécurité (encryptage)

Définir les modalités de mise en marché : cibles (clients/non clients, ouvertures de comptes, one-to-n, etc), promotion (appellation commune, tarification d’appel, etc.).

Envisager la constitution d’une base clients commune, pour mieux accompagner le déploiement des offres.


Travailler sur une base compte-à-compte Projet n°4

Mise en oeuvre envisagée au premier

semestre 2009

Partenaires concernés :Tous

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Objectifs

Favoriser la pré-bancarisation des bénéficiaires de transferts au Sud. Favoriser au Nord les envois d’argent hors guichets bancaires d’agence (notamment

par appel téléphonique) Favoriser les transferts instantanés au moindre coût.

Proposition

Croisement des offres carte-à-carte sur le Maroc du GCE (Teranga) et d’AWB (Kesma)

Extension à d’autres corridors, comme la Tunisie. Réflexion étendue à d’autres solutions (mobiles, cash to card) Possible mutualisation de moyens entre partenaires (call center)


Valider la possibilité de connecter les offres carte-à-carte de GCE et AWB. Définir les modalités de mise en marché : clients visés, marketing, ventes, inclusion

dans des packages de produits. Mise en place des infrastructures (plateformes transferts et monétique) et extension

à d’autres corridors.


Développer des solutions optimisées de transfert Projet n°5


semestre 2009

Partenaires concernés :GCE, CIH, BIAT, AWB, BTK et…

> 30 janvier 2008 9

Objectifs

La bancarisation de l’argent des migrants doit s’accompagner d’une plus forte constitution d’épargne.

L’optimisation des conditions de transfert + épargne + crédit, pour les migrants, doit permettre aux différents partenaires de gagner en parts de marché.

L’incitation à l’épargne favorise un meilleur étalement et une gestion automatisée des transferts.

Proposition

Jumeler des produits d’épargne au Nord et au Sud, offrant des caractéristiques similaires en monnaie locale convertible

Rendre attractif les virements inter-comptes jumelés selon une fréquence prédéfinie ou en fonction de l’atteinte d’un certain seuil d’épargne


Valider les dispositions juridiques (conventions à passer avec les migrants) et réglementaires (convertibilité)

Valider les développements informatiques requis chez chacun des partenaires Arrêter les modalités de suivi des clients concernés entre partenaires

Projets relatifs aux activités d’épargne et de banque de détail

Jumelage de produits d’épargne au Nord et au Sud Projet n°6


semestre 2009

Partenaires concernés :AWB, BIAT, CIH, BTK, GCE et …

> 30 janvier 2008 10

Objectifs

Le partenariat engagé ouvre naturellement sur des démarches commerciales croisées d’acquisition de nouveaux clients, sans partage de clientèle (chaque client est client de deux réseaux distincts).

L’objectif de bancarisation des flux migrants répond également à celui d’une plus large bancarisation des migrants et des bénéficiaires de leurs envois.

Proposition

Au Nord, les banques proposeront à leurs clients migrants une domiciliation dans une banque partenaire dans leur pays d’origine (plusieurs établissements pourront être proposés par pays aux migrants), qu’elles autoriseront ainsi à contacter directement leurs clients. Au Sud, les banques agiront de mêmes concernant leurs clients résidents au Nord. Une commission d’apport d’affaire rémunèrera les établissements intermédiaires, dès lors qu’un compte client sera ouvert.


Valider les modalités opérationnelles (pilotage de l’activité). Valider les modalités contractuelles (objectifs, rémunération)


Acquisition de nouveaux clients Projet n°7


semestre 2009

Partenaires concernés :GCE, AWB, BIAT, CIH, BTK et …

> 30 janvier 2008 11

Objectifs

La bancarisation des flux migrants doit s’accompagner de possibilités de réalisation d’investissement et d’acquisition patrimoniale, à partir du pays de résidence dans un pays de destination.

Dans un tel cas de figure, les solutions de crédits seraient co-brandées entre les établissements partenaires.

Proposition

Se limiter dans un premier temps à la réalisation d’acquisitions immobilières. Permettre la commercialisation de biens situés dans une autre pays via l’expertise

d’un établissement partenaire, contre versement d’une commission de distribution. Permettre qu’une épargne constituée dans un pays de résidence se prolonge en un

crédit en euros ou en devises pour l’acquisition d’un bien dans un pays de destination, l’établissement partenaire local fournissant une garantie patrimoniale ou financière d’achèvement et ayant la possibilité de proposer des assurances.


Valider les conditions de mise en place. Définir les conditions de partage de la valeur entre partenaires. Sonder les opportunités de promotion auprès des clientèles cibles.


Produits co-brandés Projet n°8


semestre 2009

Partenaires concernés :GCE, AWB, CIH, BIAT, BTK, et …

> 30 janvier 2008 12

Objectifs Développer des formules de fidélisation au bénéfice de clients communs. Renforcer ce faisant le caractère coordonné des offres développées par les

partenaires et en favoriser la promotion.

Proposition

Dans un premier temps, étendre à des partenaires du Sud l’utilisation de points S’Miles, propre au GCE, sous la forme de cadeaux ou de chèques cadeaux.

Etudier la possibilité de formules de chèque-épargne (mobilisables dans une banque), ou de chèque-cadeau (utilisables dans des réseaux de grande distribution).

Par la suite, d’autres programmes de fidélisation pourront être envisagés, notamment en partenariat avec des compagnies aériennes ou de téléphonie.


Valider les conditions de mise en place Préparer l’adhésion des établissements partenaires intéressés.


Formules de fidélisation Projet n°9


trimestre 2009

Partenaires concernés :GCE, AWB, CIH, BIAT, BTK …

> 30 janvier 2008 13

Objectifs Distribuer une offre bancaire packagée pour les étudiants originaires du Sud menant

leurs études en Europe . Cibler une clientèle jeune à potentiel et fidéliser les parents.

Proposition

S’appuyer sur les packages existants : Pour les étudiants : compte chèque, carte de retrait et de paiement, découvert,

consultation de compte sur internet, service SMS (réception de transfert), gratuité des frais de tenue de compte et sur transferts reçus, caution loyer, crédit d’étude (garantie apportée par l’établissement du pays d’origine).

Pour les parents : réduction sur frais de transfert, prise en charge des transferts permanents, remises sur envois DHL (documents, colis), tarification du pack sur le compte du parent.


Valider les modalités de promotion dans les pays d’origine et dans les pays d’accueil, notamment de manière directe auprès des étudiants (forums).

Définir des objectifs chiffrés de vente. Valider les aspects contractuels.


Offre Etudiants Projet n°10


semestre 2009

Partenaires concernés :GCE, AWB, BIAT, CIH, BTK…

> 30 janvier 2008 14

Proposition:

DES BUREAUXEUROMED

Afin de soutenir l’internationalisation des clients des banques participantes, le groupe de travail propose de s’appuyer sur des bureaux spécialisés, véritables points d’entrée unique, créés ou à créer par chaque Membre.

Le rôle de ces bureaux spécialisés (en prenant exemple sur le “Centre de soutien à l’internationalisation” d’Intesa Sanpaolo), sera :

d’accompagner leurs propres clients qui cherchent à internationaliser leurs affaires dans les autres pays Euro-Méditerranéens; de devenir le point d’entrée unique dans leur propre pays vis-à-vis des autres Membres afin d’accompagner leurs clients dans leurs projets de délocalisation dans les autres pays Euro-Méditerranéens; d’accompagner les migrants souhaitant créer leur entreprise dans leur pays d’accueil; d’accompagner les migrants qui ont l’intention de répliquer dans leur pays d’origine la création d’une entreprise déjà installée dans le pays d’accueil; d’identifier et promouvoir des zones de développement pour des nouvelles installations de production ( zones franches, etc.) de partager leur savoir et expertise dans l’utilisation facilitée de fonds, notamment de capital-risque, rendus disponibles au niveau national, eruopéen, voire mondial (Simest - AFD - Euromed – fonds de la BEI, de la Banque Mondiale, etc)

Intesa Sanpaolo partagera son experience réussie, et se propose de conseiller les autres Participants pour la création de leurs bureaux spécialisés.

Projets relatifs au soutien et développement des PME de la Méditerranée Projet n°11

> 30 janvier 2008 15

Proposition:

MODELE DE CREDITS EUROMED SPECIALISES

Afin de faciliter le financement des PME dans tous les pays de la zone, le groupe de travail propose de répliquer, où cela est possible, l’expérience d’Intesa Sanpaolo en Italie en partenariat avec les CONFIDI de facilités de paiement et de garanties de crédit pour les PME.

Les CONFIDIs sont des sociétés coopératives de garantie, très répandues dans les régions italiennes, qui sont dirigées par des entrepreneurs et soutenues par les pouvoirs publics, les associations professionnelles et les Chambres locales de Commerce.

Les CONFIDIs négocient les meilleures conditions de taux pour favoriser l’accès au crédit des entreprises.

En rejoignant une CONFIDI, une PME peut obtenir des financements plus facilement, puisque les prêts de la banque sont partiellement garantis.

Intesa Sanpaolo, avec le soutien d’une des fédérations de CONFIDIs, se propose de conseiller les autres Participants dans la répliquation de ce modèle.

Cette solution est une des possibilités dans les outils financiers à la disposition des PME, distribués par les Membres, et notamment les produits de garantie de l’AFD et de la BEI.


> 30 janvier 2008 16

Proposition :

PLACE DE MARCHE EUROMED

Le groupe de travail propose la création d’un système facilitant l’échange d’informations, à développer par chaque Membre, avec l’appui d’Intesa Sanpaolo.

Ce système aura deux buts: partager du contenu relatif aux opportunités d’affaires générer une “place de marché” pour offrir aux PME un moteur de recherche permettant de trouver des homologues qui pourraient être des potentiels fournisseurs/acheteurs ou partenaires capitalistiques pour des joint ventures.

Intesa Sanpaolo partagera son experience réussie, et , se propose d’illustrer en détail les fonctions de son propre système.

Si les Membres participants ont déjà créé leur propre système, l’objectif pourrait être d’intégrer tous les systèmes en une plateforme commune.


> 30 janvier 2008 17

Proposition :

ACCORD COLLECTIF EUROMED

Le groupe de travail propose de bâtir un ACCORD-CADRE COLLECTIF pour faciliter les opérations des PME clientes avec pour but de:

Standardiser les services et les contrats Baisser les coûts pour les clients communs en créant une offre packagée de facilités de paiement respectueuse des conditions locales de marché Créer et promouvoir un réseau de participants avec les mêmes bonnes pratiques et procédures décrites dans l’Accord, pour garantir un service plus rapide et pour bénéficier d’économies de coûts et d’un savoir-faire Développer les flux commerciaux et les investissements dans tous les pays concernés

Un effort particulier sera fait pour les services suivants: les ouvertures de compte croisées et la création de nouvelles relations bancaires dans tous les pays Euro-Méditerranéens, à travers un compte facile à répliquer dans les autres pays et avec une interface simple (voir Projet 11/20: BUREAUX EUROMED ); l’émission de garanties commerciales nécessaires pour créer une nouvelle entreprise dans un pays d’acceuil, selon un standard, avec des documents et des contrats pré-définis; promouvoir les flux documentaires internationaux dans toutes les banques Euro-Méditerranéennes participantes.


> 30 janvier 2008 18

Objectifs Financer les grands projets d’infrastructures de la zone et mieux partager ensemble

les risques financiers.

Proposition

Institutionnalisation d’un échange d’informations entre les partenaires. Consultation systématique des partenaires pour qu’ils puissent participer au

financement, lorsque l’un d’eux sera chargé de réunir un groupe de banques pour un crédit important (rôle d’arrangeur).

Lorsque l’un des partenaires est conseiller financier d’une entité publique ou privée à la recherche d’un financement, il devra faire ses meilleurs efforts pour que les autres membres de l’Alliance soient associés au projet.

Lorsque l’un des partenaires sera investisseur direct ou indirect (via un fonds qu’il gère) d’un projet nécessitant d’importants financements, il devra faire ses meilleurs efforts pour que les autres membres soient associés au projet.

Développement de fonds d’investissements communs

Tâches à

réaliser

Ces propositions seront matérialisées par la signature d’un protocole global entre les partenaires intéressés le 30 janvier 2009

Réunion du premier comité d’échanges sur les projets en mars 2009

Projets relatifs au financement d'infrastructures et de grands projets

Un protocole global d’accordProjets n°15

à 20

Mise en œuvre envisagée au premier

trimestre 2009

Partenaires concernés :AFD, AWB, Bank of Alexandria, BEI, BIIS, BTK, CECA, Fransabank, GCE,

Natixis, INTESA, Océor,

> 30 janvier 2008 19

Ordre du jour




B. Calendrier 2009



> 30 janvier 2008 20

2.A. Structuration du groupe de banques Euro-Méditerranéennes

Comité Stratégiqueprésidé par le GCEla première année

reporte au Comité Stratégique qui se réunit au moins une fois par an

Groupe de travail animé par la CECA

composé des spécialistes de chaque établissement

Groupe de travail animé par Intesa Sanpaolo

Groupe de travail animé par la BIAT

Retail

Groupe de travail animé par AWB

Comité Directeur, présidé par Michel Gonnet et animé par E. Pointillart la première année, se réunit tous les 2 mois

Groupe de travail animé par le GCE

Transferts Financement des PMEEpargne Financement d’infrastructures

> 30 janvier 2008 21

2.B. Calendrier 2009 de mise en œuvre des 20 projets

2nd semestre1er semestre

Signature du Protocole

Signature du Protocole

30 Jan. 2009

1-2. Promouvoir une identification commune et un catalogue commun

3. Envoi des transferts de compte à compte via la plateforme espagnole

6. Vente jumelée de livret A avec un produit d’épargne au Sud 12. Utilisation de garanties pour mieux financer les PME de la

Méditerranée 13. Création d’une base de données pour faciliter les échanges

entre partenaires

4. Mise en place de tarifs privilégiés sur les transferts avec nos partenaires 5. Développement des transferts de carte à carte avec la connexion avec la carte d’AWB et et sur

le corridor Tunisien 7. Acquisition conjointe de nouveaux clients suite à la recommandation d’un partenaire 8. Développement de Mediterraneo avec AWB et à terme en Tunisie 9. Utilisation des points S’Miles par nos clients Marocains et Tunisiens au Maroc et en Tunisie 10. Préconisation de l’offre étudiante du GCE par nos partenaires du Sud pour les étudiants qui

viennent s’installer en France 11-14. Mise en relations de points d’entrée unique entre partenaires pour mieux financer les PME 15-20. Institutionnalisation des échanges pour financer les grands projets d’infrastructures

> 30 janvier 2008 22

2.C. Le périmètre actuel

> 30 janvier 2008 23

2.C. Stratégie d’ouverture à des nouveaux arrivants

Participation en cours de discussion

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> 30 janvier 2008 24

Ordre du jour




B. Calendrier 2009



> 30 janvier 2008 25

Les principaux objectifs de skyteam

Partager l’exploitation de lignes en commun avec la mobilisation conjointe des réseaux commerciaux

Fidéliser la clientèle avec une communication auprès des clients commune et grâce à une interface informatique sur les programmes de fidélisation

Créer des synergies de back office (achat de fioul, co-location de zones d’enregistrement, etc.) et établir des standards communs en matière de sécurité, de relations clientèles, etc.

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2009

Genèse et grandes étapes de la création de l’alliance skyteam

2001

2000

2003

2002

Air France mène une étude pour mesurer l’impact de l’ouverture du marché unique européen sur les accords passés avec d’autres compagnies aériennes

Annonce du lancement de Skyteam par 4 membres fondateurs: Aeromexico, Air France, Delta Air Lines, Korean Air

1ère campagne publicitaire en Europe

Début de la rédaction de standards communs avant des élargissements

Début des élargissements et notamment adhésion d’Alitalia

Début des premiers tarifs communs et de l’exploitation de lignes en commun avec la mobilisation conjointe de réseaux commerciaux

2005

Début des synergies (co-location de zone d’enregistrement, achat de fioul, etc.)

Accélération de la fidélisation de la clientèle (communication clients commune,interface informatique sur les programmes de fidélisation) avec l’arrivée de compagnies associées (compagnies pétrolières, hôtels, sociétés de locations de voitures…)

Sans personnel propre jusqu’alors, une cellule de 5 à 6 personnes provenant des différentes compagnies devrait être constituée

Skyteam gère 25 comités dédiés de coopération

1992

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Le fonctionnement de l’alliance

Skyteam n’a pas de structure juridique propre: > 11 compagnies la constituent et forment un noyau central> Des compagnies sont associées> Des fournisseurs (compagnies pétrolières, hôtels, sociétés de location de voitures) sont également associées

Organisation de l’alliance> Les instances de gouvernance sont constituées d’un « governing board » qui se réunit entre 4 fois par an et d’un

« driving committee » qui se réunit tous les mois > La Présidence est tournante: elle est confiée depuis 3 ans à M. Spinetta, Président d’Air France, du fait de sa

participation dès le départ à la création de l’alliance. > L’alliance gère aujourd’hui 25 comités dédiés sur des sujets techiniques de coopération entre les compagnies qui vont

des spécifications communes pour l’achat de nouveaux avions à l’harmonisation des annonces en cabine

Conditions des adhésions > La règle d’appartenance à Skyteam est l’exclusivité ( une compagnie ne peut appartenir à deux alliances différentes) > Pour entrer dans l’alliance, le candidat doit être accepté par les autres compagnies> L’adhésion à Skyteam suppose l’acceptation d’un certain nombre de règles, notamment en matière de sécurité et cela

amène à une convergence des règles de fonctionnement entre les compagnies. Ces règles communes sont plus exigeantes que les règles édictées par les Etats.

Un groupe de banques Euro-Méditerranéennes 30 janvier 2009.

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