Turma 10 - Dia 1 - Curso de Marketing Digital 8Ps - Belo Horizonte
Turma 11 - Dia 1 - Curso 8Ps - São Paulo - 09 e 10 dezembro 2011
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TURMA 11 - CERTIFICAÇÃO 8Ps – SÃO PAULO
CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br
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CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL TURMA 11 – SÃO PAULO – 09 E 10/DEZ
#8PsSP – Dia 1
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A MELHOR MANEIRA DE PREVER O FUTURO É
CRIÁ-LO Peter Drucker
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09 dezembro
?
ferramentas pessoas processos
ESTRATÉGIA
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O INÍCIO O difícil começo da atividade de consultoria de marketing digital
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QUEM SERÁ SEU 1º CLIENTE? Estratégia é fazer com que o contexto externo e interno se adaptem perfeitamente para alcançar uma meta definida
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Qual o principal objetivo do consultor ou
gerente de marketing digital?
Ajudar a empresa a aumentar sua rentabilidade
e receita por meio da utilização eficiente
da internet como ferramenta de negócios
PRATICAR MARKETING DIGITAL NO MUNDO REAL
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Qual o papel do consultor ou gerente de
marketing digital?
Ser um facilitador que gerencia, executa e organiza
processos e projetos para que a empresa atinja seus
objetivos específicos e tangíveis integrando os mais
diversos públicos
TER VISÃO SISTÊMICA E DE LIDERANÇA
Agência de marketing
Produtora web
Agência de SEO
Agência de mídias sociais
Assessoria de imprensa
Departamento de TI
Departamento de comunicação
Departamento de Marketing
Diretoria
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ATIVIDADES POSSÍVEIS - Planejamento de marketing digital (2ºP), - Criação e gerenciamento de campanhas de links patrocinados (5ºP), - Atuar como analista ou coordenador SEO (3º e 4ºP), - Criação e gerenciamento de conteúdo (4ºP), - Criação e gerenciamento da execução de campanhas online (5ºP), - Gerenciamento de relacionamento e mídias sociais (6ºP), - Gerenciamento de campanhas de e-mail marketing (7ºP), - Gerenciamento de equipes do departamento online do cliente ou empresa - Gerenciar projetos entregues para fornecedores (gerenciar projetos digitais)
Todas elas envolvem mensuração de resultados, apresentação de relatórios mensais em reunião pessoal com cliente para apresentar e discutir o resultado obtido (8ºP)
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EQUIPE DE MARKETING DIGITAL
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O MARKETING SE TRANSFORMOU EM MATEMARKETING
LAYOUT BONITO MESMO É PLANILHA
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Microconversão 1
Microconversão 2
Microconversão 3
Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)
20 visitantes
2
100 pessoas têm chance de clicar no link do site
10
7
3
Visitantes no site
*
- 50%
- 30%
- 57%
- 33%
20%
Visitantes entram no funil
de vendas
Taxa conversão 10%
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Relacionamento com a marca e endosso
de conhecidos
Vários botões de call-to-action diferentes
Depoimentos positivos de clientes no site e fora dele
Muitos passos até chegar à pagina de
conversão
Design do site mal feito transmitindo
amadorismo
Formulário longo demais ou com falta
de usabilidade
Texto com erros de português ou sem apelo comercial
MOTIVAÇÕES PARA A ATINGIR A MISSÃO CRÍTICA
Argumentos de persuasão
Identificar quais os principais fatores de motivação para a missão crítica no seu mercado
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Microconversão 1
Microconversão 2
Microconversão 3
Macroconversão (MISSÃO CRÍTICA)
20 visitantes
4
100 pessoas têm chance de clicar no link do site
10
7
6
Visitantes no site
* - 50%
- 30%
- 14%
- 33%
20%
Visitantes entram no funil
de vendas
Taxa conversão 20%
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O que leva o visitante a entrar no funil de
vendas é chamado de “call-to-action”
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TRÁFEGO + CONVERSÃO AS VARIÁVEIS DE UMA AÇÃO DIGITAL + RELACIONAMENTO
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Maria está planejando uma viagem nas férias
Maria busca no Google por “Ubatuba”
Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região
Descobre o site de uma pousada em Ubatuba
Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada
Maria entra em comportamento de compra e faz uma reserva na pousada
Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes
Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google
Maria posta as fotos da viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem
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Maria está planejando uma viagem nas férias Maria posta as fotos da
viagem e da pousada no Facebook para as amigas verem
Maria busca no Google por “Ubatuba”
Maria assina a newsletter “Dicas de Verão” do litoral norte de SP com dicas sobre praias e passeios na região
Descobre o site de uma pousada em Ubatuba
Maria curte a fan page, baixa um wall paper, facebooka uma foto de um por-do-sol em Ubatuba. Conteúdos veiculados na “zona de engajamento” da pousada
Maria entra em comportamento de compra e faz uma reserva na pousada
Maria começa a receber semanalmente a newsletter com dicas relevantes
Há uma média de 33 mil buscas mensais por “Ubatuba” no Google
TRÁFEGO
CONVERSÃO RELACIONAMENTO
CONVERSÃO
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PRIMEIRAS QUESTÕES COMO INICIAR UM TRABALHO DE MARKETING DIGITAL
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QUAIS SÃO OS PÚBLICOS-ALVO? Qual o seu
comportamento de buscas no Google?
O que ele considera como conteúdo
relevante?
O que influencia na sua decisão de
compra?
Quais suas necessidades comuns
não atendidas?
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QUAIS AS MISSÕES CRÍTICAS? O que você quer que
os públicos-alvo façam no seu site?
Qual o cenário atual para cada uma das missões críticas?
Qual o funil de vendas e os botões de call-to-action?
Como tais metas podem ser
mensuradas?
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QUAL O FUNIL DE VENDAS? Quais as
microconversões identificadas no funil
de vendas?
Qual microconversão tem a maior perda de
visitantes?
Que pontos podem ser alterados ou eliminados para
diminuir a perda?
Qual a taxa de conversão de cada
uma delas?
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Número de dias: 31
Custo total: R$ 1.201,40
Total de visitas (Adwords + Facebook): 3.691
Total de contatos: 339 (SP, ES, RJ, RS)
CPA(contatos) : R$ 3,54 ($1.201/339)
Conversão em leads: 9,18% (339/3.691)
Leads por dia: 11 (339/31)
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Buscas
Visitas (%)
Leads (%)
Clientes (%)
Navegação Taxa de rejeição
Visualização Somente impressões
CLIQUE O que atrai o clique?
CONTATO O que converte?
VISÃO MACRO DE UMA AÇÃO DIGITAL
(CONVERSÃO)
(TRÁFEGO)
(RELACIONAMENTO)
VENDA O que gera vendas?
Posição do site no Google e Título da página
Motivações para a missão crítica
Se relacionar continuamente com os leads
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METODOLOGIA COMO GERENCIAR O TRABALHO DE MARKETING DIGITAL
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Pesquisa
Planejamento
Produção
Publicação
Promoção
Propagação
Personalização
Precisão
8Ps
1
2
3
4 5
6
7
8
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Case: Lancôme
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Por mês, o site de comércio eletrônico da Lancôme recebe 5 mil compradores regulares com ticket médio R$ 300,00 (8ºP).
O melhor retorno sobre o investimento do comércio eletrônico da Lancôme vem de sua própria base de clientes (7ºP), com 12% de taxa de conversão (8ºP). Bases externas e publicidade on-line trazem menos de 0,5% de conversão.
My Lancôme (7ºP): um clube de relacionamento voltado para os compradores dos produtos pela internet que conta com mais de 50 mil associadas.
São enviados dois e-mails marketing por semana (7ºP) , investimento em link patrocinado (5ºP). As comunicações são segmentadas em três perfis de consumidoras (7ºP)
94% de quem compra pelo site é mulher (8ºP), a maioria na faixa dos 20, 30 e 40 anos (8ºP).
Case: Lancôme
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TRÁFEGO
CONVERSÃO
RELA
CION
AMEN
TO
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ESTUDE O NEGÓCIO DO SEU PROSPECT
FAÇA DA REUNIÃO DE VENDAS UMA BREVE CONSULTORIA
GERE ALGUM RESULTADO RÁPIDO (em menos de 10 dias) Credibilidade tem prazo de validade
FAÇA UMA APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL (Livro “Super Apresentações”)
VALORIZE SUA INTELIGÊNCIA, NÃO AS FERRAMENTAS
ENSINE O QUE VENDE. VENDA O QUE ENSINOU
SE PREOCUPE EM TER CASES, NÃO CLIENTES
Boas práticas
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PESQUISA COMO PESQUISAR O SEGMENTO DO CLIENTE GERANDO INSIGHTS PARA O PLANEJAMENTO 1
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"O marketing não é uma batalha de produtos, é
uma batalha de percepções”
Al Ries
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Pesquisa de palavras-chave
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POR QUE O GOOGLE? COMO MOSTRAR A VALIDADE DO NOSSO MÉTODO DE PESQUISA BASEADA NO GOOGLE
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Mostre dados atuais sobre a abrangência do Google em números no Brasil
Foram 5,4 bilhões de buscas em março/2011, o que representa um aumento de 34% com relação ao mesmo período do ano anterior.
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Total de Buscas: 399.780 Visitas: 106.209 Conversão: 26,57%
Contatos no mês: 512 Contatos diários: 17
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CASE 8Ps UM DOS CASES PARA OS CONSULTORES 8PS
BRESHOW – www.fantasiascriativas.com.br Loja de aluguel de fantasias em São Paulo
90% dos clientes que procuram a loja, vêm pela Internet. A loja recebe dezenas de emails por dia e muitos telefonemas.
Em média 25% das buscas por palavras-chave relativas a fantasias no Google se revertem em visitas ao site mensalmente.
O Google envia, em média, mais de 150 mil visitas por mês ao site por meio de quase 30 mil palavras-chave.
Há 3 anos gastava mais de R$20 mil por mês em propaganda e tinha apenas 40 mil visitas mensais. Hoje não investe nada em divulgação e fatura muito mais.
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PALAVRAS-CHAVE COMO ESCOLHER A PALAVRAS-CHAVE MAIS IMPORTANTES PARA UM NEGÓCIO
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ÍNDICE DE DEMANDA RELATIVA KEI (Keyword Effectiveness Index)
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CURTO PRAZO Resultado em semanas
MÉDIO PRAZO Resultado em meses
LONGO PRAZO Resultado em anos
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PLANEJAMENTO TODOS OS Ps EM UM SÓ DOCUMENTO. FAZENDO TODOS FALAREM O MESMO IDIOMA 2
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“Errei mais de 9.000 cestas e perdi quase 300 jogos.
Em 26 diferentes finais de partidas fui encarregado de jogar a bola que venceria o jogo e falhei. Eu tenho uma história repleta de falhas e fracassos em minha vida.
E é exatamente por isso que sou um sucesso”.
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Ciclo de Decisão de Compra do Consumidor
PESQUISADOR
COMPARADOR
MEDIDOR DE SATISFAÇÃO
COMPRADOR
Propagação Diminuição do custo de aquisição
PERSONAS
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ESTRATÉGIA: APOIAR SUAS AÇÕES DE MARKETING DIGITAL NO ALTO
GRAU DE ATIVIDADE DO CONSUMIDOR
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TRABALHANDO TENDÊNCIAS INDO ALÉM DO CORIQUEIRO PARA ESCOLHER UM TEMA PARA APOIAR A AÇÃO DIGITAL
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Comunidade
Mídias Sociais
Fato
História original
STORYTELLING
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cocriação crowdsourcing crowdfunding inovação aberta
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“Diga-me e eu esquecerei. Mostre-me e eu me lembrarei. Envolva-me e eu aprenderei.”
Confúcio – 550 a.C.
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PLANEJANDO O SITE COMO O SITE DEVE SER PLANEJADO PARA QUE SEJA FEITO DO JEITO CERTO
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CONTEÚDO APRESENTAR A EMPRESA (INSTITUCIONAL) FIDELIZAR – (CONTEÚDO RELEVANTE ATUALIZADO) CONVENCER – (ARGUMENTOS PERSUASIVOS) OTIMIZAR O SITE – (CONTEÚDO DINÂMICO SEMANAL) COMPARTILHAR A MARCA – (SOCIAL SHARE)
SER GERENCIADA PELO USUÁRIO - CMS SER OTIMIZADA PARA O GOOGLE FACILITAR O COMPARTILHAMENTO POSSIBILITAR TESTES A/B
MELHORAR A USABILIDADE CONVENCER PELA BELEZA DESIGN
PROGRAMAÇÃO
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ESCOLHER A PLATAFORMA A escolha do CMS é fundamental para um bom gerenciamento do site do cliente.
Escolha plataformas que uma grande quantidade de desenvolvedores saiba operar.
Nesse quesito, é melhor ter um fusca do que uma Ferrari
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FAÇA MUDANÇAS NO SITE DE ACORDO COM O QUE VOCÊ LÊ A RESPEITO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
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AFINIDADE E AUTORIDADE No que a comunicação pode se apoiar?
RELEVÂNCIA O que o consumidor quer de fato saber?
CHAMADA Como despertar o interesse?
MISSÃO CRÍTICA 1 Qual o lugar de destaque da missão crítica?
TESTEIRA Que elementos entrarão e qual o tamanho da testeira?
BENEFÍCIOS Quais benefícios são relevantes para o consumidor?
AUTORIDADE Há algum elemento de autoridade para fortalecer a comunicação?
CALL-TO-ACTIONS DISTINTOS Como aumentar o número de call-to-actions?
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A CONSTRUÇÃO DO SITE
Dica de ferramenta para gerenciar o projeto: Basecamp
Os quesitos mais importantes para o cliente PRAZO e BELEZA
O site deve ser desenvolvido em etapas:
Briefing > planejamento > wireframe home > aprovação > wireframe internas > aprovação > layout home> aprovação > layout internas > aprovação > site montado em HTML > teste de usabilidade > ajustes > aprovação da navegação > integração do CMS ao HTML > inserção de conteúdo > testes, testes, testes > aprovação final > publicação
GERENCIAMENTO DE PROJETOS
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CAUSA: Mudança de layout
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TRANSFORME TUDO EM NÚMEROS É IMPORTANTE QUE O CLIENTE TORNE O SERVIÇO O MAIS TANGÍVEL POSSÍVEL
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QUANTO COBRAR?
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1. INÍCIO: QUANTIDADE DE BUSCAS SOMADAS COM AS 10 PRINCIPAIS PALAVRAS-CHAVE DO SEGMENTO DO CLIENTE
2. SUPOSIÇÃO 1: CONVERSÃO DE 20% BUSCAS => VISITAS QUANDO ESTE ESTIVER BEM POSICIONADO NO GOOGLE (Mostrar cases)
3. SUPOSIÇÃO 2: 5% DAS VISITAS SE CONVERTEM EM LEADS ENTRANDO EM CONTATO COM O CLIENTE (Mostrar cases)
4. VENDAS: HISTORICAMENTE DE CADA 100 LEADS, QUANTOS CONSUMIDORES A EMPRESA TRANSFORMA EM CLIENTES?
5. RENTABILIDADE: QUAL A MÉDIA DE RENTABILIDADE DO PRODUTO VENDIDO RELACIONADO A CADA CONJUNTO DE PALAVRAS-CHAVE?
6. ROI: QUAL O RETORNO DO CLIENTE CASO AS SUPOSIÇÕES 1 E 2 OCORRAM E QUAL % SERÁ DESTINADA AO MKT DIGITAL?
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PRODUÇÃO COMO PRODUZIR O QUE FOI PLANEJADO. RÁPIDO, OBJETIVO E DE UMA VEZ SÓ 3
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SE ALGO TIVER QUE
DAR ERRADO,
SERÁ NESSA ETAPA
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PROGRAMADORES SÃO MARTE MARKETEIROS SÃO DE VÊNUS
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GERENCIAMENTO DE PROJETOS
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USABILIDADE O VISITANTE TEM QUE SABER ONDE ESTÁ O QUE ELE QUER E O QUE ACONTECE SE ELE CLICAR EM ALGO
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TESTE DE USABILIDADE
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http://nuxabril.wordpress.com/2009/07/30/checklist-para-formularios-online/
DICAS COM RELAÇÃO A FORMULÁRIOS
- Todas as páginas devem ter um formulário
- Ponha um formulário em destaque na página que você já detectou que é a mais visitada (devido, talvez, a uma melhor posição no Google em uma boa palavra-chave). Aliás, experimente fazer isso com produtos que você quer vender mais. Coloque-o na página que já está sendo mais visitada.
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TESTE A/B QUEM DEVE DIZER O QUE MELHORAR NO SITE É O PRÓPRIO USUÁRIO, ENTÃO, PERGUNTE A ELE
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PREPARAR O SITE PARA
MINIMIZAR AS PERDAS EM CADA ETAPA DO FUNIL DE
VENDAS
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SEO SATISFAZENDO DOIS PÚBLICOS-ALVO: O GOOGLE E O CONSUMIDOR.
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COMO FUNCIONA O GOOGLE?
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PAGE RANK
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RANK TRACKER www.link-assistant.com
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SEO = PLATAFORMA OTIMIZADA + CONTEÚDO OTIMIZADO + LINK EXTERNOS
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PLATAFORMA OTIMIZADA
Título do conteúdo = título da página = URL amigável
Código da página sem tabelas e o mais enxuto possível
Possibilidade de textos âncora
Uma URL única e amigável por página
Permitir comentários de visitantes (conteúdo construído de forma aberta)
Facilidade de cadastramento de conteúdo
Funcionalidade de inserção de imagens com atributos
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PLATAFORMA OTIMIZADA
Campo para personalização de título e meta tags por página
Campos de “textos relacionados” a partir de tags comuns e/ou personalizável
Código da página o mais próximo possível do que é mostrado para o usuário
Campo para ícones de “social share”
Campo para “iscas digitais”
Campo para inserção de códigos de mensuração (Analytics, webmaster tools)
Banco de dados segmentado e com possibilidade de exportar para Excel
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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE
Palavras-chave nos seguintes lugares: Início do título No parágrafo inicial do texto Distribuída uniformemente por toda a extensão do texto Uma por parágrafo (parágrafos de 3 a 5 linhas com 70 caracteres) Como texto âncora para as páginas que são referência em tal palavra Tag “title”
Atualização de conteúdo frequente (pelo menos 3 vezes por semana)
Conteúdo único (evitar conteúdo duplicado. Usar o “Copyscape)
Conteúdo “embedado” (Flickr, YouTube, SlideShare)
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CONTEÚDO OTIMIZADO LINKS INTERNOS E PALAVRAS-CHAVE
Título com no máximo 70 caracteres
Um título para cada página
Uma meta-description para cada página (com no máximo 160 caracteres)
Links internos com textos âncora (um por palavra-chave por página)
Evitar javascript e flash em áreas críticas para navegação (Prefira Jquery para banners)
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LINKS EXTERNOS LINK BUILDING
Assessoria de imprensa: possibilidade de conseguir links em veículos
Gere conteúdo de qualidade (ex. MindMap 8Ps) para atrair links (link bait)
Faça pesquisas de mercado (íntegra) e solte na rede (release)
Crie Badges (adesivos digitais)
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