Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies
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Ensuring success in Startups investments
Trucs et astuces pour passer du marketing à
des ventes réussies
Alexandre Peyraud
www.alecent.com
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Créateur de Startups• Informatique• Internet• Jeu-vidéo
Coach / Formateur• Créateurs de
Startups• Entrepreneurs• Etudiants
Investisseur• Personnel• Fonds
d’investissement• Corporate
Venture
Qui suis-je?
Conseil dans l’investissemen
t en Startups
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Vente? Marketing? Publicité? Distribution?Et moi, et moi, et moi…
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Vente? Marketing? Publicité? Distribution?
Son produit Le marché
Se positionne
r
Trouver ses clients
Prendre contact Négocier
Délivrer Après-vente La vente
est là
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“
”
Vous ne vendez pas à un client, c’est lui qui décide d’acheter vos produits
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Son produitLe seul bon produit est celui qui intéresse un client.
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Comprendre et connaître son produit, ses forces et faiblesses
Caractéristiques intrinsèques
Vie du produit « Avant / Après »
Gamme et Conditionnement
Caractéristiques
Fonctions & Avantages
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Acier inoxydable
Mèche à spirale longue
Design original
Grip en caoutchouc
Multiplicateur de force
Fabriqué artisanalement en France
Vendu dans un coffret présentation de luxe
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“
”
Ne jamais sous-estimer son ennemi
Sun Tzu, VIème siècle avant J.-C.
Ou, vos concurrents ne sont pas plus bêtes que vous…
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Connaître sa concurrence
Connaître les points forts et faibles de son concurrent
Comprendre ses différences
Mais ne pas se focaliser dessus
Direct Indirect
Endogène Exogène
Con
curr
ent
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Se positionnerLe marchéLa vente est la rencontre d’une demande et d’une offre.
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Un produit répond à plusieurs besoins Chaque client a des besoins et une utilisation
unique de votre produit, il segmente votre marché
Ces segments doivent être regroupé en marchés
Marché 1 Marché 2 Marché 3
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Comment un client choisit parmi plusieurs concurrents? Chaque client se croit unique
Devant plusieurs articles identiques, le client choisit en fonction du motif d’achat
Sécurité Orgueil Prestige Nouveauté Confort
Bien-êtreArgent Gain
Sympathie Amour
Motifs d’achats
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Se positionner… et s’adapter Le monde évolue et votre clientèle aussi, les besoins
changent
Soi
Estime
Social
Sécurité
Physiologique
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Trouver ses clientsLe ciel ne tombe pas sur la tête, les clients non-plus.
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Trouver ses clients
Directe• Téléphone• Rendez-vous• …
Passive• Site Web• Publicité• …
Indirecte• Recommandation• Partenaire• …
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Prendre contact
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Prise de contact
Utilisez les barrages
Ciblez le bon contact
Décideur
Prescripteur
Utilisateur
Informateur
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NégocierLa vente en elle-même…
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Qu’est-ce qu’une négociation ?
Zone de négociation
Vendeur
Acheteur
Plancher
BudgetPrix d’achat
Prix de vente
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5, 4, 3, 2, 1… Contact !
Etre clair et concis
Etre persévérant
Sourire
Se rappeler que :
10 % du message passe par les mots
30 % passe par le ton
60 % passe par les gestes et le regard
Les 20…
… premières secondes
… premiers mots
…
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Les étapes de la négociation
Socialisation
Découverte
Argumentation
Objections
Conclusion
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Argumentation - Objections
L’argumentation s’appuie sur un argument structuré:
Reformulation du besoin du client
Enoncé de l ’avantage ou promesse
Preuve ou caractéristique technique
Question de contrôle
La réponse à l’opposition replace le contexte:
Effritement: demander preuve
Prévention: anticiper une opposition
Interprétation / Transformation : « déplacer » le contexte de l’opposition ou le réinterpréter
Appui: utiliser l’opposition comme un argument
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La conclusion
Doit venir du vendeur, personne n’aime sortir son porte-monnaie…
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DélivrerAprès-venteN'oubliez pas qu'il faut huit fois plus d'énergie à capturer un nouveau client qu'à le conserver...
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Délivrer
Respecter ses engagements
Communiquer sur les retards
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Après-vente
Suivre son client, le rappeler, le garder…
Reconnaître ses erreurs !
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Merci et…
Bonnes ventes!
Alexandre Peyraud
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