Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009
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Millor Machado
Fundamentos de Negociação
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Oi, tudo bem?
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Millor Machado
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Qual seu objetivo?
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Fazer novos negócios
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• Espera ligação• Demora para responder o cliente• Poucas reuniões com cliente
Hoje em dia
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• Procura clientes• Faz reuniões de vendas• Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
Amanhã
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• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência
O que faz um bom negociador?
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O que faz um bom negociador?
• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência
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Você está preparado?
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Teste de atenção
URL do vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI
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• Oportunidades• Análise de mercado• Estratégia de vendas• Geração de contatos• Priorização de
clientes• Primeiro contato• Dar continuidade• Gestão de clientes
As etapas de vendas
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Preciso saber tudo
isso?
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Eu sei!
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Na prática, a feira• Oportunidades• Análise de mercado• Estratégia de vendas• Geração de contatos• Priorização de
clientes• Primeiro contato• Dar continuidade• Gestão de clientes
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Jornais e revistas
Veteranos
Professores
Associações ComerciaisBlogs e portais
Fontes deoportunidades
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Análise de mercado
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Análise de mercado
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Alto
BaixoPreço Espetáculos
com animaisEspetáculos em vários picadeiros
Tema Ambiente refinado para os
espectadores
Astros circenses
Cirque du Soleil
Matriz de valor
Ringling Bros.
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20
16
13
7
Contatos levantados
Ligações feitas
Reuniões marcadas
Follow-up
3Projetos
3
4
6
4
Porque não marcou reunião?
Porque não seguiu a negociação?
Porque não ligou?
Estratégia de vendas
Porque não fechou o projeto?
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• Indicações• Email• Telefone• Eventos• Associações comerciais• Pesquisas• Publicidade
Geração de contatos
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Priorização de clientes
Capacidade de produzir algo
único
Utilidade pro cliente
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Desencalha Jr.
Consultoria e Projetos em Relacionamentos
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A Desencalha Jr está há 24 anos no mercado promovendo relacionamentos. Valorizando a diversidade e acima de tudo, o AMOR.
Você, solteiro(a), divorciado(a), vovô, vovó, viúvo(a), que está a procura de um novo relacionamento. Aqui você encontrará a tampa para a sua panela.
DesencalhaJr
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PERFIL DA TAMPA Escolha seu par perfeito:
Faixa etária;Cor dos olhos, cabelo, pele;Altura;Peso;Profissão;Opção sexual; Interesses;Escolaridade;Vícios / Qualidades;Localidade;
DesencalhaJr
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CAMINHO DO ENCONTRODesencalha
Jr
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CAMINHO DO ENCONTRO
*Para maiores informações consulte nosso SexShop
DesencalhaJr
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EXEMPLO DE TAMPA Moreno alto Mineiro Palestrante 24 anos Usa lingerie rosa Estilo jovial Estudante deengenharia de alimentos Empresário junior
DesencalhaJr
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EXEMPLO DE SUCESSO
Novo Casal Feliz e nosso consultor ao meio
“Estamos muito felizes! Encontramos o amor com a ajuda
da Desencalha.Pretendemos até
adotar um Poodle! Nosso filhinho!”
DesencalhaJr
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Como falar ao telefone
• Uma boa saudação• Apresente-se brevemente• Expresse gratidão• Fale sua proposta• Marque a reunião• Agradeça pelo tempo da
pessoa• Dê continuidade a
conversa
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• Tenha alguns modelos de propostas
• Elimine informações desnecessárias
• Tenha senso de urgência • Destaque os resultados• 5 páginas no documento• 10 slides na apresentação
Eficiência nas propostas
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A reunião inicialVOCÊ CLIENTE
Marcar reunião com tomador de decisão
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• Excesso de informação• Arrogância• Desinformação• Falta de foco
Erros comuns
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A reunião finalVOCÊ CLIENTE
Aprofundamento do escopo e envio de proposta final
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• Contatos na empresa• Histórico do relacionamento• Status atual• Próximos passos a serem executados
www.vtiger.com
Sugestão:
Gestão de clientes
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Você sabe servir?
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![Page 39: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/39.jpg)
Pessoas são vaidosas
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Exemplo de vaidade
![Page 41: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/41.jpg)
Como eu vejo a foto
![Page 42: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/42.jpg)
Não mate seu cliente de tédio!
![Page 43: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/43.jpg)
Elementos de uma boa apresentação
• Significância• Estrutura• Simplicidade• Ensaio
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1
2
3
Significância cria paixão
Paixão atrai a atenção do público
Atenção do público leva a ação
Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?
Como funcionam boas apresentações
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Não consegue achar um
significado?Não apresente.
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1
2
3
Explique a mensagem que você vai passar
Passe a mensagem
Explique a mensagem que você passou
Forma eficiente de comunicação
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1
2
Conclusão -> Argumentos
Argumentos -> Conclusão
2 maneiras de entregar a conclusão
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Conclusão -> Argumentos
VANTAGENS:• Audiência reconhece logo o foco do trabalho
• A lógica pode ser explicada no início
USAR QUANDO:• Audiência entende a situação e a abordagem claramente
• Os fatos são conhecidos
• Audiência é impaciente
![Page 49: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/49.jpg)
VANTAGENS:• Conclusão é vista como objetiva e inevitável
USAR QUANDO:• Audiência não está familiarizada com os fatos
• Conclusões são controversas
• Audiência gosta de detalhes
Argumentos -> Conclusão
![Page 50: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/50.jpg)
Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará
mais do que isso mesmo.
![Page 51: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/51.jpg)
• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому.
• турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих (187 см) гравців.
• Часто його стрімкі проходи лівим краєм поля завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.
відзначали нестандартне мислення
As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se
ficar sempre lendo o que está escrito.
![Page 52: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/52.jpg)
Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta.
Pode tentar.
![Page 53: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/53.jpg)
Feedbacks são importantíssimos.Sempre tente recebê-los.
VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO
![Page 54: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/54.jpg)
Revisão dos elementos
• Significância• Estrutura• Simplicidade• Ensaio
![Page 55: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/55.jpg)
Negociação de preço
Preço mínimo
EJ - vendedor
Cliente
ZONA DE POSSÍVEL ACORDO
Preço máximo a pagar
Preço ideal
Preço ideal
![Page 56: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/56.jpg)
Nem sempre é possível o acordo
![Page 57: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/57.jpg)
Foque em interesses, não em posições
![Page 58: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/58.jpg)
Abordagens de negociação
Preocupação com os interesses do
outro
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
![Page 59: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/59.jpg)
Abordagens de negociação
Preocupação com os interesses do
outro
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
![Page 60: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/60.jpg)
Táticas de colaboração
• Separe o problema das pessoas
• Conheça bem seu produto• Faça perguntas• Ouça as respostas• Apresente alternativas• Tenha critérios objetivos• Não force a venda• Faça concessões
![Page 61: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/61.jpg)
Você é persistente?
![Page 62: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/62.jpg)
Mantenha contato
![Page 63: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/63.jpg)
Frases famosas
• Estamos com vários projetos quase fechados
• Minha mãe conhece alguém da empresa
• Ninguém concorre com o nosso produto
• Nosso projeto é mais barato porque somos juniores
• Estou esperando o cliente me responder
![Page 64: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/64.jpg)
“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”
“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”
“Isso não funcionaria na minha EJ”
“Vou entregar um plano bonitinho. Só vai faltar executar”
“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”
“Assim que acabar nossa reestruturação
faremos esse tipo de captação”
Você pode estar pensando...
![Page 65: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/65.jpg)
Nãããooo!!!
![Page 66: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/66.jpg)
Não planeje em excesso
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Ponha a mão na massa
![Page 68: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/68.jpg)
Faça pessoas felizes
![Page 69: Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009](https://reader036.fdocuments.net/reader036/viewer/2022062313/55d528bbbb61ebec498b45ce/html5/thumbnails/69.jpg)
TESTE EPNEstilo Pessoal de Negociação
De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais.
Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
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A. Resultados
B. Necessidades
C. Procedimentos
D. Oportunidades
1
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A. Conceitos
B. Desempenho
C. Planejamento
D. Motivação
2
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A. Inovação
B. Produtividade
C. Organização
D. Trabalho em equipe
3
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A. Criatividade
B. Fatos
C. Pessoas
D. Objetivos
4
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A. Organização
B. Responsabilidade
C. Possibilidades
D. Comunicação
5
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A. Eficiência
B. Controle
C. Grandes projetos
D. Sentimentos
6
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A. Avanço
B. Teste
C. Despacho
D. Espírito de equipe
7
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A. Compreensão
B. Interdependência
C. Critérios
D. Prioridades
8
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9A. Empatia
B. Situação como um todo
C. Cumprimento de tarefas
D. Processo
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10A. Regras
B. Consulta
C. Divergências
D. Estabelecimento de metas
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1) A-1; B-3; C-2; D-4;
2) A-4; B-1; C-2; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3;
4) A-4; B-2; C-3; D-1;
5) A-2; B-1; C-4; D-3;
6) A-1; B-2; C-4; D-3;
7) A-1; B-2; C-4; D-3;
8) A-3; B-4; C-1; D-2;
9) A-3; B-4; C-1; D-2;
10) A-2; B-3; C-4; D-1.
Pontuação
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De 36 a 40 pontos: Inovador
De 26 a 35 pontos: Comunicador
De 16 a 25 pontos: Processador
De 10 a 15 pontos: Ativador
Resultado
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Inovador• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.
Podem ser consideradas:• “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.
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Comunicador• “Quem?”• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes,• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos• São bons motivadores.
Consideradas :• Emocionais e julgadoras demais.
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Processador• “Como vamos fazer isso?”• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,• Possuem ordem e método• Prezam pelo planejamento e procedimentos• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.
Podem ser vistos pelos outros como:• Exigentes e meticulosos• Presos a regras• Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
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Ativador• “O que é que vamos fazer?”• Aceita de bom grado desafios e mudanças• Identifica objetivos• Toma decisões• Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas• Valorizam a eficácia e a produtividade.• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência
Podem ser às vezes considerados :• Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
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• Esteja preparado• Entregue soluções• Seja persistente
Conclusão
Vá vender!
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Bibliografia recomendadaComo fazer amigos e influenciar pessoasDale Carnegie
A magia dos grandes negociadoresCarlos Alberto Júlio
Getting to YESRoger Fisher e William Ury