Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource

/// Transformation des ventes : pourquoi, quand et comment?

/// Agenda

1. Contexte de transformation des ventes2. Comment bien approcher la transformation3. Comprendre les pièges pour les éviter4. Étapes et méthodologie de transformation

des ventes

© Prima Ressource inc.

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource


http://www.primaressource.com/blog/3-phenomenes-qui-prouvent-que-l-analyse-des-besoins-nuit-aux-ventes

https://twitter.com/primaressource

https://twitter.com/primaressource

1Contexte de transformation

des ventes


/// Comment nous avons innové


/ Virage vers les webinaires/ Processus de vente/ Apprentissage mixte/ Rémunération/ Marketing de contenu

/// Pourquoi transformer les ventes


/ Augmenter les revenus/ Améliorer les marges/ Atteindre une masse critique/ Se différencier / Vendre la valeur / Raccourcir le cycle de vente/ Gagner des parts de marché

/// Changement dans les habitudes d’achat B2B et B2C


2Comment bien approcher la

transformation


/// Stratégies au niveau de l'entreprise


/ Structure / Positionnement/ Nouvelle stratégie/ Nouveau partenaire/ Solution complète/ Acquisition ou fusion/ Lancement produit/ Nouveaux marchés/ Cloner les représentants

/// Opérationnaliser la stratégie d'entreprise


/ Quelle est la formation?/ Quelle est l’approche?/ Quelle méthodologie suivre?/ Quel coaching?/ Qui recruter?/ Quels sont les outils?/ Qui approcher?/ Comment faciliter la conversation?

3Comprendre les pièges pour

les éviter


/// Les erreurs liées à la transformation des ventes


/ Sous-estimer le niveau de changement requis/ Sous-estimer l’aide et le support nécessaires/ Sous-estimer le degré de changement exigé

par la direction des ventes/ Sur-estimer le niveau de responsabilité des

représentants

/// Principal enjeu de la transformation


Comment accélérer l’implantation (temps au résultat) en réduisant au

maximum les risques

/// Exemple d’une compagnie média


Conditions : • Nouvelles technologies• Client a changé• Explosion de la concurrenceStratégie : • Vendre une solution

complète• Image de marque• Architecture de la force de

vente• Cible• Alignement• Comportements critiques• Différenciation

Opérationnalisation : • Recruter un directeur des

ventes• Former sur les nouvelles

offres• Processus de vente• CRM• Indicateurs• Reporting• Compétences en vente• ADN de vente• Méthodologie de vente• Conversation

/// Exemple d’une entreprise manufacturière


Conditions : • Revenus stagnants• Concurrence forte• Consolidation dans le marché

Stratégie : • Innovation produit• Marketing au client final• Stratégie de

commercialisation• Rôles et responsabilités• Cible• Alignement

Opérationnalisation : • Relation avec les canaux• Couverture des territoires• CRM• Processus de gestion de

comptes• Nature des rencontres• Compétences en vente• Coaching en vente• Objectifs• ADN de vente• Conversation• Méthodologie

/// Risques liés à la transformation des ventes


/ Confusion/ Anxiété/ Frustration/ Résistance/ Faux départ

/// Gestion des changements complexes


Vision Habiletés Incitatifs Ressource

sPlan

d’action+ + + + = Changement


sPlan

d’action+ + + + = Confusion


sPlan

d’action+ + + + = Anxiété


sPlan

d’action+ + + + = Résistance


sPlan

d’action+ + + + = Frustration


sPlan

d’action+ + + + = Faux départ

4Étapes et méthodologie de transformation des ventes


/// 4 composantes essentielles d’une transformation des ventes


STRATÉGIE INFRASTRUCTURE

LEADERSHIP HABILITATION

/// Stratégie


/ Stratégie/ Commercialisation (go to market)/ Positionnement/ Différenciation/ Architecture/ Cible/ L’offre ou la solution/ Territoires/ Alignement

/// Infrastructure


/ Processus/ CRM/ Message de vente/ Pipeline/ Prévisions/ Indicateurs/ Rapports et tableau de bord

/// Leadership


/ Coaching/ Motivation/ Imputabilité/ Buts/ Gestion du pipeline/ Recrutement

/// Habilitation


/ Compétences/ Comportements/ Conversation/ Méthodologie/ Alignement des rôles/ ADN de vente/ Mobilisation

/// Évaluer la maturité de l'organisation


/// Méthodologie de transformation des ventes


ÉVALUER CONCEVOIR BÂTIR DÉPLOYER RÉ-ÉVALUER RENFORCER

/// Méthodologie de transformation des ventes


/ Évaluer/ Concevoir/ Bâtir/ Déployer/ Ré-évaluer/ Renforcer

/// Concevoir : besoin organisationnel


/// Définition de l’intervention


Objectif intermédiaire

(axe de croissance)Comportements

critiques

ContraintesIndicateurs

Intervention adaptée

Leviers de changement

/// Prochaine étape

Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire : Transformation des ventes : pourquoi, quand et comment?


http://www.primaressource.com/webinaire-transformation-des-ventes

Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes

/ Ventes qui ne closent pas assez/ Diminution des marges/ Recrutements difficiles/ Manque de visibilité sur les ventes/ Comment rémunérer pour motiver?

Visitez le blogue Développer sa force de vente

http://www.primaressource.com/blog

http://www.primaressource.com/inscription-blogue-fr






514 907 3498 x 201

[email protected]

primaressource.com/blog

ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

mailto:[email protected]?subject=Question%20%C3%A0%20Prima%20Ressource

mailto:[email protected]?subject=Question%20%C3%A0%20Prima%20Ressource



Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource

Business

Transcript of Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource