Transcricao Clube Das Vendas - Adelino Cunha

www.clubedasvendas.com Podcast #1 – Entrevista ao Dr. Adelino Cunha

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ENTREVISTA AO DR. ADELINO CUNHA – 1ª PARTE Podcast # 1

A Programação Neurolinguística e as vendas

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CdV -‐ Em primeiro lugar, gostaríamos de agradecer muito ao Adelino por ter aceite o nosso convite.

Começaríamos então com a primeira pergunta: para aqueles que nunca ouviram falar de Programação

Neurolinguística, pedíamos ao Adelino que nos desse uma definição sucinta de para que serve e que

utilidade é que poderá ter para os nossos ouvintes. Mais à frente teremos oportunidade de aprofundar

um bocadinho mais o conceito.

Adelno -‐ Muito bem. Então, antes de mais, agradeço-‐vos também por se terem lembrado de mim e o

convite que me fizeram para estar aqui a conversar convosco.

A Programação Neurolinguística é algo que para mim é muito interessante, porque eu venho do mundo

do software e, quando eu vi o “P” de Programação, fiquei logo entusiasmado. Programação Neuro-‐

linguística quer dizer isso mesmo: programação, o que significa que há aqui um pressuposto de

capacidade de programar e reprogramar software que é a nossa mente. Digamos que o nosso cérebro é

uma massa esponjosa que não serve de muito dentro da caixa craniana. É como se nós tivéssemos um

portátil sem sistema operativo. A mente é o sistema operativo. Há a capacidade de programar ou

reprogramar esse sistema operativo e, como eu costumo dizer, de ir fazendo uns upgrades ao longo do

tempo, porque, como sabem, há pessoas que parece que ainda estão no MS-‐DOS mental. Essa é a

componente da programação.

O “Neuro”, porque todos nós usamos sensores para interpretar a realidade, aquilo a que nós chamamos

os sentidos. Temos os sentidos que nós conhecemos, ou muitos outros sentidos que se têm vindo a

descobrir, inclusivamente a percepção extra-‐sensorial, que sai fora dos nossos cinco sentidos. Portanto, a

zona da interpretação que a nossa mente faz daquilo que recebe pelos sensores e daquilo que envia pelos

sensores, é outro foco dentro da PNL.

Depois, temos o “L”, que é talvez o centro da PNL, que é o domínio da comunicação e da linguagem. O Dr.

Richard Bandler é uma pessoa com quem eu tenho aprendido -‐ ele é um dos fundadores da PNL -‐ e diz

que eles criaram a PNL como devia ser, ou seja: NLP, com o “L” no centro da PNL. E os latinos deram cabo

de tudo, principalmente nós, que pusemos o “L” no fim. Mas não é verdade. O “L”, a linguagem,

nomeadamente a linguagem interna, o que eu falo comigo, é muito importante naquilo que é a

transformação do indivíduo. Genericamente, isto é o que quer dizer PNL.

Campos de aplicação: se eu posso programar trabalhar os sensores e utilizar comunicação, todas as áreas

podem ser utilizadas; áreas, claro, que se têm vindo a destacar desde o início da PNL, nomeadamente

tudo o que tem a ver com comunicação, por exemplo, oratória, liderança, que tem um peso importante

da comunicação na liderança, área comercial -‐ quanto mais competitivo é o ambiente, mais importante é


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a performance do comercial -‐, ou seja, já não é pelo preço, já não é apenas pelo produto ou serviço,

muito começa a ser pelo indivíduo. Portanto, a PNL tornou-‐se muito útil, porque começou a criar, a dar

ferramentas às pessoas para elas se distinguirem do colega do lado que não domina as ferramentas.

Hoje, para terem uma ideia, utiliza-‐se a Programação Neurolinguística -‐ quem utiliza, evidentemente -‐, na

área da Educação, do tratamento de conflitos, da saúde (muito importante). Para terem uma ideia, nós

hoje curamos uma fobia em meia hora, nós hoje conseguimos ter doentes que estão completamente

dessincronizados, como um doente de Alzheimer, que fica em estados alterados e, apenas com

determinado tipo de técnicas, ele dorme a noite toda, por exemplo, sem o uso de drogas. A PNL

combinada com algo chamado hipnose Ericksoniana, ou seja, com técnicas de hipnose, permite que hoje

haja dentistas que tirem dentes sem qualquer tipo de droga…

CdV -‐ Sem anestesias…

Adelino -‐ Sim. Inclusivamente, porque há pessoas que não podem ter anestesias. Há pessoas que têm

problemas de ordem química, fisiológica, que não lhes permitem ser anestesiadas. Se não podem ser

anestesiadas, como é que nós fazemos determinado tipo de intervenções?

CdV -‐ Vai a esse nível, não é?

Adelino -‐ Já vai a esse nível. Inclusivamente, já estão a surgir outros níveis de detalhe naquilo que é a

ligação ao chamado super-‐consciente. Nós temos genericamente o consciente e o inconsciente, é do

domínio comum. Depois temos um outro conceito chamado super-‐consciente, que é a conexão entre os

inconscientes, o chamado inconsciente colectivo. Hoje há ferramentas que permitem de alguma forma

começar a conectar àquilo a que eu chamo o servidor. Liga ao servidor e trabalha o servidor. Mas isso é

uma área relativamente recente…

CdV -‐ …Em desenvolvimento…

Adelino -‐ Há muitas áreas onde a PNL se pode aplicar.

CdV -‐ Antes de avançarmos um pouco mais ainda sobre este tema, criemos aqui um espaço para conhecer

um pouco melhor o Adelino, isto é, o seu percurso profissional, como é que descobriu esta área, desde a

faculdade aos dias de hoje, como é que desenvolveu a sua actividade, portanto, um pouco da sua história

até aqui.


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Adelino -‐ Eu talvez recuasse um pouco atrás, dois anos antes de entrar na faculdade, porque acho que é

importante para aquilo que eu faço hoje. Eu ia tornar-‐me médico. Estava a estudar tendo como objectivo

ir para médico. Como eu costumo dizer muitas vezes, ia para médico porque, pura e simplesmente, não

sabia o que é que queria e então era o que dava dinheiro na altura. Acontece com muitos pais, que muitas

vezes, dizem: “Tu não sabes o que queres fazer, então forma-‐te numa área que tenha futuro” Na altura

acontecia isso. E um dia fui a uma Feira do Livro e encontrei um livro que ainda hoje tenho, que me

custou cem escudos, e que se chama “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, do autor americano Dale

Carnegie – da década de 20, mais ou menos, do século passado.

CdV-‐ É um best-‐seller, não é?

Adelino -‐ Presumo que sim, que continua a vender bem. É um livro muito simples mas que para mim foi o

despertar para esta área do desenvolvimento pessoal. Até àquela altura, a única coisa que eu sabia de

relacionamento com pessoas, era o que eu captava dos relacionamentos com os outros e da catequese.

Não havia mais nenhum sítio na escola onde ensinassem as pessoas a relacionarem-‐se como pessoas. Isso

ainda hoje acontece, ou seja, ensinam-‐se as matemáticas, as químicas, as biologias, etc., mas depois,

quando nós chegamos à idade mais à frente do contacto com a realidade, vemos que essas são talvez as

coisas menos importantes e que, o que é mais importante, que é o domínio do dinheiro e o trabalho com

pessoas, ninguém sabe fazer.

Então, este foi o primeiro conceito: como fazer amigos? Eu sou filho único, sou uma pessoa relativamente

tímida, hoje menos do que era nessa altura. Nessa altura era tímido e desconfiado. Nasci num centro

piscatório e, quando fui para a escola preparatória, bastava dizer que era de um centro piscatório e pura e

simplesmente nem sequer era convidado para as festas. Isto significa que eu, já naquela altura, quando

faço uma retrospectiva, desconfiava de tudo e de todos. Hoje por vezes dá-‐me jeito mas, na altura, era o

meu padrão, ou seja, eu não era propriamente muito bom a relacionar-‐me com pessoas. Era muito

calado. Quando eu encontrei o livro, aquilo foi uma resposta a uma necessidade -‐ inconsciente na altura.

Esse livro depois levou-‐me a mais dois livros, muito interessantes, que são o “Como evitar preocupações e

começar a viver”, também do Dale Carnegie, e o terceiro que se chama “Como falar facilmente”, o que

também bate certo com tudo isto. Resumindo, eu era uma pessoa que tinha dificuldades de comunicação,

li o livro e comecei a fazer aquilo que o Dale Carnegie ensina, que é praticar o que está no livro. Eu achava

que era uma coisa normalíssima, ler livros e praticar o que neles está escrito. Hoje sei que é das coisas

mais raras. Esse e outros livros que entretanto fui encontrando no 11º ano puseram-‐me a pensar e eu

disse: “Eu não quero ser médico”. Entrei na faculdade, tive que passar pelo processo da Química, em que

eu não era grande “espiga”, como se costuma dizer, e entrei na Faculdade de Ciências, em Matemáticas,


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que não tem nada a ver com Medicina. Nos testes psicotécnicos eu gostava de matemática e, durante o

liceu, comecei a ler muito; e ao ler muito, lembro-‐me de uma coisa chamada computadores. Eu tinha uma

ideia de que o futuro eram os computadores. Estamos a falar de 1978…Porque eu entrei na faculdade em

1981, o ZX80 surgiu em 1980, o primeiro Spectrum.

Portanto, em 1978 eu comecei a pensar, não em ser médico, mas sim nos computadores. Eu entrei na

faculdade em 1981. Para terem uma ideia, quando eu entrei na faculdade, o meu programa foi programar

uma calculadora HP, porque nem sequer havia computadores no primeiro ano na Faculdade, ou seja, em

1981. Na altura eu entrei na única vaga que havia na Faculdade de Ciências do Porto e fiz uma coisa que

hoje recomendo a toda a gente sempre que vai para uma nova área de actividade: ir falar com quem já lá

está. Eu fui falar com um amigo meu que estava em Matemáticas Puras e ele disse-‐me: “Não venhas para

cá”. Então, fui para Matemáticas Aplicadas. Entrei na altura na Universidade Livre do Porto e comecei a

aplicar coisas que eu lia nos livros.

A primeira coisa que eu li e que me chamou muito a atenção foi: não há casos de sucesso de pessoas que

não sabem o que querem na vida. Quando eu comecei a pensar nesta frase, disse: “Eu não sei muito bem

o que quero e tenho que saber”. Muitas vezes, é mais fácil nós sabermos o que não queremos do que

saber o que queremos. Eu ainda não sabia exactamente o que queria na altura, mas já sabia uma coisa: eu

não queria passar o que o meu Pai passou, então tomei a decisão de nunca procurar emprego na minha

vida.

Entrei na faculdade em Matemáticas, que é uma coisa de que eu gosto, não iria para uma coisa de que

não gosto. Isto, com o objectivo em mente de nunca procurar emprego. A seguir fiz uma coisa que alguns

livros me diziam, que é: “Quando tens um objectivo, trata de saber o que é que tens que fazer”. Eu quero

nunca procurar emprego, então o que é que eu tenho que fazer? Diziam-‐me: “No mínimo, tens que ter

média de 14 para te convidarem para dares aulas”. Estava fixado o objectivo. Então, comecei a trabalhar.

No primeiro teste que fiz, tive logo 8, fiquei altamente entusiasmado! Comecei logo a aprender uma coisa

muito importante chamada persistência. Comecei a trabalhar e a estudar mais. Eu entrei três meses

atrasado; os meus colegas já tinham três meses de aulas e eu, dado que a Química não correu muito bem,

tive que fazer Química outra vez. Isto significa que entrei três meses atrasado. Fui por ali fora e

aconteceram-‐me muitas peripécias interessantes. Eu destaco talvez uma delas, porque é muito comum

hoje em dia: havia uma disciplina do 1º ano, que alguns alunos do 4º ano tinham. Eles começavam a já

não acreditar que iam conseguir fazê-‐la e diziam “Fica para Setembro”. Como eu gosto muito de praia,

vivo até próximo da praia, dizerem-‐me na altura que eu ia estar dois-‐três meses com livros na praia, era

contra o meu sonho….Portanto, eu tratei de fazer uma coisa, que foi perguntar: “Quem é que já fez isto

na 1ª época?” É algo que eu digo sempre às pessoas: “Quando alguém vos diz: “Não és capaz”, olha para


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o lado e pergunta se já alguém o fez. E se já alguém o fez, ignora os que dizem que não és capaz. Pelo

menos, deves experimentar”. Foi o que eu fiz. Eu não ia certamente tirar a nota de 17 que uma colega

tirou -‐ ela hoje até é Vice-‐Reitora numa Universidade. Eu disse: “Eu vou tentar e vou passar, nem que seja

com 10”. Portanto, comecei a estudar. Os outros desistiram, eu comecei a trabalhar. Resumindo, eu fiz

essa disciplina, que realmente era um “cadeirão” como se costuma dizer, numa tarde em que havia

entrada às 2h da tarde para a oral – ou seja, eu fui repescado mesmo na última, com 8 para ir à oral.

Entrei às 2h da tarde e toda a gente que entrou antes de mim chumbou. Eu entrei às 7h da tarde e fui o

único que passou, porque fui o que estudou mais. Ou seja, materializei o que os livros me diziam. Acabei

por fazer essa disciplina com 12. Pedi depois melhoria de nota, 14, para me sincronizar com a média.

Depois, fui por ali fora, não entrando em muitos detalhes, e acabei com 17. Antes de acabar, já tinha dois

empregos: tinha o convite para ficar a dar aulas na Universidade; e um dos Professores, aliás, uma das

pessoas que eu conheci e que me convidou para eu ir para o CESAE, e um dos Professores, estavam

naquela altura a lançar a CPC, a Companhia Portuguesa de Computadores, e falaram comigo também.

Aliás, hoje um dos Administradores, o Dr. Jorge Ferreira, era meu colega de curso. Perguntaram-‐me: “Tu

queres vir para cá?”. Eu disse que não e entretanto fui para o CESAE. Estive lá seis meses e depois fui para

a CPC, onde entrei como programador. Fiz uma coisa que foi continuar no mundo da informática. Sete

anos depois era administrador, um dos administradores da CPC-‐IS, uma das empresas do grupo. Ia

trabalhando, mas ia fazendo uma coisa em paralelo, que era estudar estas áreas; ou seja, eu percebi

naquele início que o futuro não era só saber de computadores e programar. Depois, fui percebendo que,

quanto mais eu subia na hierarquia, menos a componente técnica era importante e mais importante era a

componente comportamental. Então, nunca parei de trabalhar isso, nunca parei de ler, de aprender e,

inclusivamente, ia lá fora aprender coisas. Cá não havia nada. Imagine o que era em 1981 falar-‐se de

êxito. De PNL nunca se ouviu falar naquela altura -‐ provavelmente, havia uma ou duas pessoas no país

todo.

Depois de ter chegado a Administrador, de estar três anos como Administrador, comecei a pensar que

não era aquilo que eu queria, nunca perdendo de vista que não há nenhum caso de sucesso de pessoas

que fazem aquilo de que não gostam. Não vou entrar em muitos detalhes, mas houve ali um momento

em que eu percebi claramente que me ia demitir e que me ia embora. Demiti-‐me e montei uma empresa

de informática, a área onde eu estava. Havia uma outra oportunidade em que eu, com mais dois sócios,

montei uma empresa. No primeiro ano, facturámos 30 mil contos, no segundo ano 100 mil contos. Eu

queria chegar aos 250 mil e eles acharam que estávamos a andar rápido demais -‐ e estamos a falar de 100

mil contos recebidos, que é um detalhe muito importante no mundo empresarial -‐…


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CdV-‐ Hoje em dia…

Adelino -‐ Eu percebi muito claramente que não havia uma compatibilidade de valores, não havia um

alinhamento, uma estratégia, e que nós íamos prejudicar a nossa amizade. Eles ficaram com a empresa e

eu regressei à casa-‐mãe que era a outra empresa que eu tinha criado, a Solfut, que ainda hoje tenho. Lá

continuei, sempre na informática. Passado algum tempo, no ano 2000, recebi um spam de um mail

convidando-‐me para ir a um evento em Londres -‐ entretanto, pelo meio, estive em outros projectos -‐ de

um senhor chamado Anthony Robbins. Eu nunca tinha ouvido falar do Tony Robbins. Achei piada, pois

dizia-‐se que ele caminhava sobre brasas, etc. Reconheço que nós não fomos exactamente para aprender,

nós fomos porque eu nunca tinha ido a Londres. Isto é uma coisa muito comum, há pessoas que dizem

que vão tirar cursos -‐ aliás, no outro dia, eu conheci um indivíduo que dizia que tinha um grupo que tinha

ido ao Brasil na época do Carnaval tirar um curso. Não deve ser fácil! Retomando: nós às vezes temos

alguns argumentos, mas o que queremos são outras coisas. E lá fomos a Londres. A primeira vez que eu

tive contacto com a PNL foi nesse evento.

CdV -‐ Em 2000.

Adelino -‐ No ano 2000, exactamente. O Tony Robbins realmente é um show man; é um indivíduo

motivador, impactante. Eu recomendo a toda a gente, principalmente quem estiver na área comercial,

pelo menos uma vez na vida, ir ver o Tony Robbins. Aprendemos muito mas, acima de tudo, vimos uma

pessoa diferente. Para mim foi de tal maneira impactante, que o meu último dia era sobre alimentação e

eu saí de lá e andei vegetariano completo dois meses e meio. Porque eu venho com o tal treino de

praticar. Dizem-‐me uma coisa, eu pratico. Eu sou muito céptico, mesmo na área do desenvolvimento

pessoal. Coisas estratosféricas, coisas esquisitas que me trazem ou de que me falam, ou que A faz isto, ou

que B faz aquilo, eu aí sou muito matemático. Eu tenho que praticar aquilo. Se me demonstrarem pela

minha prática que aquilo é assim, aquilo entra na minha esfera de conhecimento. Se não, eu deito fora.

Porque também há de tudo nesta área.

No primeiro ano eu fui lá, captei alguma coisa. Fui lá no ano a seguir ao mesmo evento para, aí sim,

aprender. Entretanto, tirei um Sales Mastery em Londres com o Tony Robbins, depois deixei um ano de

intervalo e mais um outro ano e fui lá pela terceira vez; já não para aprender, mas para aprender como é

que se podia ensinar aquilo. E este processo fez com que acabasse por criar a marca “I have the Power”

no ano de 2002, à qual me dediquei, tendo que abandonar a informática mais uma vez, deixá-‐la para trás,


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entregar clientes a colaboradores nossos, etc. e começar do zero a trabalhar a área do treino para o êxito.

Portanto, em 2002, as pessoas perguntavam-‐me: “O que é que o Adelino faz?” e eu respondia: “Eu treino

pessoas para o êxito”. E as pessoas ficavam com cara de parvas a olhar para mim. Primeiro, diziam: “Este

indivíduo passou-‐se, porque isto em Portugal não vai funcionar!” Voltamos à origem: isto não vai

funcionar. Fantástico! Alguém já fez no mundo ? Sim. Nos Estados Unidos, n no Brasil, etc. Então, eu vou

tentar. E, portanto, foi isso que me trouxe até aqui. Nós pelo meio temos feito muitas coisas e hoje temos

uma empresa que vende online para 19 países produtos, para já, só portugueses. Estamos a criar uma

equipa de trainers, uma equipa de consultores e uma equipa de coaches para ir pelo mundo fora e este

ano começaremos a operar directamente em Espanha e no Brasil. Porque o nosso sonho é levar esta

forma portuguesa de ensinar estas coisas para outros países. E não estar sempre à espera que venha de

fora. Portanto, assim de uma forma…

CdV -‐ …Internacionalizar, não é?…

Adelino -‐ Exacto. Internacionalizar, perceber que o mundo não é plano. Não há razão nenhuma para nos

acanharmos. Quanto mais contactarmos internacionalmente com os outros, mais percebemos que não

temos nada de que ter medo. Eles são bons numas coisas, nós somos bons noutras, mas em muitas coisas

nós somos muito bons e o nosso problema é que passamos sistematicamente a vida a pôr-‐nos abaixo.

E não há razões objectivas para a gente se pôr abaixo. Há muito a aprender, não há dúvida. Mas não há

razão para, no arranque, eu já achar que não sou capaz. Tentamos, fazemos testes. Eu lembro-‐me de que

há três anos fui ao Brasil dar um curso de PNL de três dias, para testar o mercado. Eu sou Português e eles

lá têm tanta formação nesta área! Será que nós vamos ser competitivos naquele sector? Temos que fazer

o teste, não é?

Eu lembro-‐me que saí daqui para ir para o Brasil, reservei Hotel, fiz promoção no Xing, que é uma

plataforma de contactos, etc., mas não havia uma única pessoa registada no curso. Havia intenções, mas

não havia nada pago. Então, eu fui uns dias antes, comuniquei às pessoas com quem tínhamos falado que

ia lá estar uns dias antes no Hotel e tivemos 30 pessoas no primeiro curso. No Brasil, em São Paulo.

Portanto, no final desse curso, lembro-‐me de uma pessoa que foi da Bristol Meyers, uma Farmacêutica,

que era Directora Coordenadora do Estado de São Paulo, que me abraçou e me disse: “Este curso mudou

a minha vida”. Quando um “portuguezinho”, que nasceu num centro piscatório, vai a São Paulo e está

com pessoas que vão para um curso de uma semana, de fato -‐ que é uma coisa que me faz muita

confusão, muito business – e essas pessoas chegam ao fim e dizem: “Esta forma de ensinar é poderosa,

mexe comigo”, percebi que nós tínhamos futuro.


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CdV -‐ Foi o primeiro sinal…

Adelino -‐ Foi um bom sinal. Depois houve várias palestras…

CdV -‐ De facto, esteve num país onde já estão habituados a esse género, a essa área…

Adelino -‐ Muito forte, muito forte! Os Brasileiros bebem muito do modelo Americano. Nisto, no

Marketing, não brincam em serviço. Eles disseram-‐me lá uma coisa muito engraçada: “Vocês vendem,

porque têm quem compre. Vocês não sabem vender”.

Eu acho que eles têm razão. “Vocês não sabem vender. Vocês têm a sorte de vender, porque há quem

compre”.

CdV -‐ Porque há necessidade…

-‐Adelino -‐ E esta altura em que nós estamos realça esta frase, porque se houver menos gente a comprar,

se eu não sei vender, arrisco-‐me a não vender.

CdV -‐ Portanto, quem queira aumentar as competências para vender, seguramente terá mais sucesso…

Adelino -‐ Claro! E tem que ir atrás! Não tem que estar à espera! Essa era outra coisa que eles diziam:

“Vocês não vão atrás”. Eu lembro-‐me de um deles me ter dito uma coisa: “Como é que é possível que

vocês no turismo não vêem o Brasil, que é um país que na altura tinha uma lógica de segurança, ou de

insegurança, muito apertada, e não promovem a segurança de Portugal? Não vêm cá vender! Venham cá!

Há gente com muito dinheiro aqui para ir pela Europa fora! Então, porque é que eles vão apanhar aviões,

partem daqui e fazem escala em Lisboa, mas vão é para França, Alemanha, Inglaterra, Espanha, passar

férias…?

CdV -‐ Porque é que não ficam cá?

Adelino -‐ … E eu pensei: “Este indivíduo tem razão”. E nós vemos no Marketing: começaram por ser

Brasileiros a gerar campanhas de Marketing interessantes em Portugal. Portanto, o que é que os

Portugueses estão aqui a fazer? Será que não sabem? Ou será que não acreditam que sabem?


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Portanto, foi assim um resumo da história até ao dia de hoje.

CdV -‐ Muito bem. Agora que já conhecemos um bocadinho melhor a história do Adelino, voltemos então

um pouco à Programação Neurolinguística, PNL, para também fazermos um breve resumo de como

nasceu, as suas evoluções, e eu trazia aqui uma pequena nota: uma das coisas que se lê e que se ouve é

que se associa o nome Programação Neurolinguística à análise e ao estudo de casos de sucesso. Ou seja,

há a ideia de ver quem é que tem sucesso nestas áreas e tentar perceber porque é que tem sucesso, para

depois tentar aplicar…

Adelino -‐ Correcto…

CdV -‐…eventualmente esse sucesso, seguindo determinados comportamentos.

Adelino -‐ Exactamente. Aquilo a que nós chamamos a modelização. Há várias ferramentas a que nós

chamamos a licitação de estratégias, que é uma tradução um pouco turva de um termo que existe no

Inglês, ou seja, como é que eu identifico uma estratégia de alguém, a modelizo e a treino noutras

pessoas? A PNL tem muito disso. A PNL nasceu na década de 70, foi criada por dois indivíduos, o Dr.

Richard Bandler e John Grinder; um estava ligado ao mundo informático, cibernética e afins; o outro, à

área da linguística e da linguagem. O que eles fizeram foi modelizar pessoas que já existiam na área da

comunicação e da sugestão hipnótica. O Milton Erickson, que veio a dar origem à chamada hipnose

Ericksoniana, era muito estranho, era um indivíduo que hipnotizava pessoas, falando normalmente com

elas. Hoje há técnicas de hipnose que emanaram disso, por exemplo, de hipnotizar uma pessoa apenas a

olhar para ela, sem abrir a boca. Portanto, o Milton Erickson tem uma capacidade de hipnotizar alguém

absolutamente extraordinária. Então, foram estudá-‐lo. “Como é que ele faz isto?” Depois, por exemplo,

uma Virgínia Satir, uma psicoterapeuta, mas que saía fora do esquema da psicoterapia tradicional, que

vive muito do ir ao passado e identificar as causas dos problemas. Ela, o que fazia era a modelização de

casais que têm relacionamentos e que melhoraram os relacionamentos. E daí nasceu, por exemplo,

dentro da PNL, um modelo chamado Virgínia Satir, que é um modelo de desenvolvimento de relações que

perdurem por muito tempo. Relações amorosas, algo muito importante para o estabelecimento de

relações de fidelização, que se pretende que sejam relações que perdurem no tempo. Vejam como é que

se pega numa modelização de relacionamentos entre seres humanos e se podem trabalhar organizações

ou equipas, ou pessoas para que, quando elas se relacionam com outros seres humanos, usem aqueles

modelos. E assim sucessivamente. Eles depois foram modelizando diferentes fontes de saber e, como os


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dois eram cientistas, portanto, pessoas com pensamento científico, analítico, muito curiosos,

introduziram aqui uma vertente interessante que é a curiosidade perante o que está a acontecer e não o

preconceito sobre o que está a acontecer. Até àquela altura havia muito isto, vou-‐vos dar um exemplo: se

eu não consigo comunicar com uma criança autista, então ela tem um problema. A PNL começou a dizer:

a criança autista não consegue comunicar connosco, porque nós não sabemos ler a comunicação da

criança. Isto é uma mudança de paradigma fortíssimo. Nós temos grupos profissionais até àquela altura

que a culpam, o problema estava sempre no doente, e o que as pessoas da PNL introduzem é: o doente

eventualmente poderá ter um problema. Nós é que temos que melhorar para saber trabalhar o

problema.

CdV -‐…Um terapeuta…

Adelino -‐ Isto é muito interessante. Aliás, hoje quando olho para o coaching, vejo que tem muitas

semelhanças com a PNL, porque depois a PNL introduz um conceito que é: os comportamentos que a

pessoa tem hoje não são tanto o reflexo do que lhe aconteceu no passado, mas da repetição de modelos

de funcionamento. O que quer dizer que, se eu interromper os modelos de funcionamento e alterar esses

modelos, mesmo que tenha acontecido algo no passado, o comportamento no futuro é diferente.

Portanto, não é tanto o passado que condiciona o futuro, mas sim o comportamento.

CdV -‐ Os comportamentos…

Adelino -‐ Daí, muitas vezes a Psicologia diz que a PNL é parecida com a Psicologia comportamental,

cognitiva e por aí fora. Verdade seja dita também que, no início, dado este entusiasmo da descoberta que

eles fizeram, alguns deles excederam-‐se um bocadinho na comunicação, estavam entusiasmados e

criaram alguns anticorpos na comunidade científica, médica e, nomeadamente, na Psicologia. O que fez

com que, ainda durante décadas, a Psicologia e a PNL não andassem propriamente lado a lado. Hoje, há

trabalhos na Universidade de Vermont, por exemplo, nos Estados Unidos, trabalhos no Brasil, ou seja, já

há uma série de países onde há equipas multi-‐disciplinares com pessoas que têm um foco. Esse foco

consiste, por exemplo, em olhar um pouco para o passado e identificar as causas dos problemas, pessoas

técnicas de PNL que ajudam a resolver ou a minimizar o presente do indivíduo, enquanto estudam o

passado dele, por exemplo. E esta combinação é que eu acho que é óptima. E foi assim que a PNL surgiu,

a modelização da excelência e não tanto o estarmos preocupados com os problemas do passado. Até

porque há algumas situações em que os problemas nunca foram vividos pela pessoa. Ou seja, quando nós


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encontramos pessoas que têm uma fobia sobre algo que nunca lhes aconteceu, então como é que eu vou

ao contexto da altura para descobrir como é que aquilo foi gravado? Não posso. Ela, por exemplo,

imagina algo, de um determinado formato e isso converte-‐se numa fobia. Portanto, há fobias geradas

pelo próprio indivíduo.

CdV-‐ Medo de cobras, por exemplo, ainda que nunca tenha tido nenhuma experiência negativa…

Adelino -‐ Exactamente!

CdV -‐…e fica condicionado por eventuais experiências.

Adelino -‐ Tal e qual. Ou outras coisas, como, por exemplo: eu tenho uma determinada situação, num

determinado contexto; ali não me acontece nada, mas a minha mente por analogia leva aquilo para um

outro contexto e eu tenho uma fobia de outra área completamente diferente, em relação à qual nunca

tive nenhum problema. Isto às vezes é estranho: como é que eu tenho uma fobia de uma coisa sobre a

qual eu nunca tive um problema? Portanto, o nós irmos à origem para tentar descobrir…

CdV -‐ Nesse caso, o resultado…

Adelino -‐ É muito complicado em casos como estes. A PNL na prática é um conjunto de ferramentas,

portanto, não é uma ciência, não é considerada uma ciência, nem tal se pretende. É um conjunto de

ferramentas baseadas na modelização de casos de sucesso que nós podemos copiar e praticar. E que, pela

prática, automatizamos e podemos utilizar no dia-‐a-‐dia. É muito útil.

CdV -‐ Essa é a principal técnica, de modelização…

Adelino -‐ Sim…

CdV -‐ Desses modelos de sucesso…

Adelino -‐ A base é essa. Claro que hoje em dia, dado que nestes anos todos se foram entendendo muitas

das formas do nosso tal software mental funcionar, podemos até, sabendo como ele funciona, começar a

criar modelos, aquilo a que na Matemática se chamam os meta-‐modelos, que são modelos


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independentes de um contexto, mas que têm formas de funcionamento. Reparem, por exemplo, que nós

hoje para curarmos uma fobia de penas ou para curar uma fobia de cães, ou para curar uma fobia de

elevadores, ou seja o que for, nós não temos um método para cada tipo de fobia. Nós temos um meta-‐

modelo para resolver todo o tipo de fobias. Portanto, é um nível de abstracção superior que permite

aplicar a qualquer uma das situações. O mesmo método, o que não deixa de ter o seu interesse.

-‐ Mas, já agora, nós temos aqui a questão de eventualmente pegar num exemplo concreto, um exemplo

de uma cura, não sei se isso é possível, se este espaço também será adequado para isso, mas um exemplo

de uma cura ou da eliminação de uma fobia, de alguém que tenha, imaginemos, medo de cobras…

-‐ Sim. Hoje em dia nós temos uma série de palavras que são usadas no nosso diálogo comum, que estão

desprovidas de conceito. Por exemplo, muitas vezes chama-‐se auto-‐estima a coisas que não têm nada a

ver com auto-‐estima, têm a ver com a auto-‐confiança. Porque a auto-‐estima é eu gostar de mim, auto-‐

confiança é eu ter confiança em mim ou ser confiável. Às vezes, a pessoa tem baixos níveis de confiança e

dizem que ela tem baixa auto-‐estima. O mesmo acontece com as fobias. Uma pessoa tem um medo muito

intenso e imediatamente dizem que ela tem uma fobia. Ora, isso pode não ser verdade. Qual é a

diferença entre um medo e uma fobia? Na fobia, eu perco o controlo. Este é o primeiro conceito. Se eu

tiver medo de andar de avião, mas se o fizer nem que seja a transpirar, com o batimento cardíaco

alterado, agarrado na cadeira do avião, mas se conseguir entrar e sair do avião pelos meus próprios

meios, eu diria que isto é um medo extremado, mas não é uma fobia. Uma fobia é: eu não consigo sair do

avião e não consigo entrar no avião. Eu perco o controlo, compreendem? Este é o primeiro dado. Quando

nós estamos a trabalhar com medos, nós não precisamos de usar técnicas tão poderosas, como por

exemplo a técnica da cura rápida de fobias desenvolvida por Bandler . Nós usamos várias ferramentas que

nos permitem diminuir um medo, por exemplo. Imaginemos que eu vou ter uma reunião com um cliente

e, não sei porquê, essa reunião com aquele cliente provoca-‐me medo. Eu até sou um indivíduo muito

habituado a encontrar clientes e não tenho medo nenhum. Mas há um cliente, novo, ou especial, em

relação ao qual, não sei porquê, sinto medo. Se nós observarmos a forma como esta pessoa está a olhar

para o cliente, vamos reparar, por exemplo -‐ isto não quer dizer que seja assim, mas é uma possibilidade -‐

que, enquanto que os clientes aos quais já estou habituado, vejo-‐os à minha altura, ou inferiores a mim

em tamanho, este cliente especial, ou pelo seu poder aquisitivo, ou pelo cargo que ocupa, sempre que

penso nele, vejo-‐o maior do que eu. O que quer dizer que, se eu pegar no tamanho dele, na imagem dele,

e mentalmente diminui-‐la, o meu inconsciente interpreta que ele já não me pode causar mal nenhum e

eu deixo de ter medo dele. Outra coisa tão simples como isto: vamos imaginar o medo de cobras. É um

dos casos que foi resolvido recentemente numa cliente minha: via cobras na televisão e não dormia a

noite toda. É um exemplo. O que é que tem a ver? Isto é estranho para a própria pessoa e ela diz “Não sei


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o que se passa comigo”. Isto pode-‐lhe afectar a auto-‐confiança, porque ela assume que tem um defeito,

não sabe o que se passa consigo e acha que tem medo de uma coisa que é uma estupidez! Ela tem medo

de uma coisa que está dentro da televisão!

CdV -‐ É um bug na programação…

Adelino -‐ Seria um bug, não é? Então, o que é que a gente faz? Uma coisa tão simples, que é: ensinar o

cérebro. O cérebro está a dizer que aquela cobra me vai atacar. Eu vou ensinar-‐lhe uma coisa

completamente diferente. Eu vou fazer com que ele, ao olhar para a cobra, veja a cobra a diminuir de

tamanho, a converter-‐se num ponto; esse ponto a converter-‐se num Smile e o smile a aumentar de

tamanho. O que que eu estou a dizer ao cérebro é: a cobra diminui, passa a smile, o smile aparece e não

faz mal nenhum. Nós repetimos isto, ensinamos isto de uma determinada maneira e o que é que vai

acontecer? A pessoa, quando olhar para uma cobra, o seu cérebro automaticamente, converte-‐a num

smile. Este é um caso muito simples. Claro que isto pode ser convertido num meta-‐modelo. Se eu tiver

medo seja do que for, eu reduzo esse medo e substituo-‐o por uma coisa que manifestamente me dá

confiança, por exemplo. Uma fobia já é uma coisa diferente. Porquê? Porque, no caso de uma fobia,

normalmente o medo termina sempre da mesma maneira: a morte do indivíduo.

CdV -‐ É mesmo levado ao extremo…

Adelino -‐ Exactamente. E como o nosso cérebro está programado para nos proteger e retirar da dor,

quando eu lhe dou um filme mental, real ou fictício, em que eu lhe digo que isto potencialmente vai

terminar na minha morte, o cérebro dá ordem para tomar posse do hardware do indivíduo todo, para o

tirar do filme! Se o cérebro me disser que, se eu entrar num elevador, morro asfixiado lá dentro caso o

elevador pare, o que ele faz eventualmente, é: ou me provoca uma paragem cardíaca para eu não entrar

no elevador – eu tenho clientes assim -‐, ou paralisa-‐me completamente as pernas e já me começa a avisar

com alguma antecedência pelo aumento da frequência cardíaca, da transpiração das mãos, do tremer das

pernas, de que, quanto mais eu me aproximo do sítio onde, entre aspas, vou morrer, maior é o alerta de

que eu posso morrer. O cérebro diz-‐me: “ Se tu não fizeres o que eu te estou a dizer, eu tomo posse”. E

encontramos pessoas que têm fobia da porta do lado de fora, para outros a porta do lado de fora não tem

problema nenhum, mas quando entram lá dentro, têm fobia quando a porta fecha, outros é quando

olham para a parte de cima do elevador… Há pessoas com fobia de água porque viram o filme “O

tubarão” e, quando abrem o chuveiro e a água começa a cair, de repente vêem um tubarão a atacá-‐los,


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porque foi o que viram no cinema; fobias de penas, porque a pessoa vê uma pena pendurada num brinco

de uma amiga e tem um ataque de pânico!... Há pessoas que vêem a sua mala no tapete do Aeroporto e,

quando saem do avião e olham para a sua mala e ela entra num tapete, automaticamente saltam para a

mala, agarram-‐se a ela têm que ser tiradas com a mala...! Em alguns casos, elas nem se lembram do que

está a acontecer. O cérebro toma posse, desloca o hardware, tira a pessoa do filme, tira-‐a da zona de

perigo e ela, entre aspas, acorda do transe temporário que o caso lhe provocou. É extremamente

poderoso, assustador e altamente limitador. Eu lembro-‐me de há uns tempos atrás ter curado uma fobia

de um vendedor, curiosamente, que acabou até por se desempregar. Tinha múltiplas fobias: tinha fobia

de elevadores; tinha fobia de passar o terceiro piso, ou seja, ele até ao terceiro piso vai a pé, a partir do

terceiro já não vai; fobia de túneis; fobia da auto-‐estrada! Não sei se vocês têm noção do que é um

vendedor um dia dar por ele a passar uma portagem e, no momento em que passa a portagem, a perna

direita cola automaticamente ao acelerador, ele não a consegue tirar, a única coisa que ele faz é levar o

carro até à primeira saída da auto-‐estrada e, quando sai, sente-‐se bem. Ou seja, o que é que o cérebro lhe

está a dizer? Vou-‐te tirar-‐te daqui. Porquê? Eventualmente -‐, porque muitas vezes as pessoas não nos

conseguem dizer isto -‐, porque um dia ele imaginou que, ou vem um indivíduo em contra-‐mão, choca com

ele e mata-‐o, ou ele despista-‐se e mata alguém (nem sempre a morte tem a ver com o indivíduo, pode

ter a ver com o ele ser o causador da morte de outrem) e assim sucessivamente. E o nosso cérebro tem

uma capacidade fantástica! Há pessoas que, por exemplo, vão dentro de um automóvel, ao lado do

condutor, e dormem o sono dos justos -‐ acabei de ter uma situação dessas na semana passada; ou seja,

quando vão sentadas do lado direito do volante, não têm problema absolutamente nenhum. Quando as

colocam do lado esquerdo e vêem o volante à frente, a perna entra automaticamente em convulsão e não

conseguem conduzir. Vejam o que é isto na mente de uma pessoa. De repente, é tão estranho, tão fora

do comum que, se a pessoa não sabe o que está a acontecer, a conclusão dela…

CdV -‐…Perde o controlo…

Adelino -‐ …E isto pode gerar níveis de limitação na vida profissional das pessoas e na vida pessoal

extraordinários. Eu lembro-‐me de que a primeira fobia que eu curei foi de uma jovem, que ia ao

supermercado buscar as compras. O marido ficava no elevador, ela atirava-‐lhe os sacos para dentro do

elevador e subia até ao quinto andar pelas escadas, sempre -‐ estamos a falar de anos assim… Claro que,

como ela não é capaz de resolver isto, acredita, desenvolve uma crença de que não consegue ser capaz de

ter um filho e não tem um filho. Claro, já tomava anti-‐depressivos, já os estava a largar, até fui eu que lhe

disse. Ela sobe até ao quinto andar, no quinto andar o marido atira os sacos cá para fora e ela coloca tudo.


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Isto é a vida deles. Foi resolvido o problema, demorámos uma hora a resolvê-‐lo. Ela entra comigo no

elevador, anda para cima, anda para baixo, e ainda há pouco tempo mandou-‐me um mms com a

fotografia do bebé.

CdV -‐ Fantástico…

Adelino -‐ Portanto, isto é possível. A pessoa que cura uma fobia pode gerar outra fobia? As que quiser.

Porque a fobia é a capacidade que o cérebro tem de pegar num filme mental, desenvolvê-‐lo, criar um fim

como este que eu referi e isso pode gerar como consequência a reacção do organismo. Se eu amanhã

apanhar uma fobia, o que é que eu faço? Se calhar, vou a um terapeuta de PNL, que me tira a fobia.

CdV -‐ Mas quase que há então, ou poderá existir eventualmente, uma predisposição para as pessoas que

têm fobia…

Adelino -‐ Pode acontecer o cérebro generalizar outras áreas, porque o que o cérebro está a apreender é:

se tu me estás a dizer que, perante uma situação tão crítica como esta, a maneira de eu resolver o

problema é tirar-‐te daí, se calhar vou fazer o mesmo noutras áreas. Porque o cérebro é muito inteligente.

Ele está a observar e está a aprender com tudo. “Se é essa tal estratégia que tu estás a usar, é essa a

estratégia que eu vou começar a usar”. E pode criar o tal stack de fobias, que são fobias umas atrás das

outras em diferentes áreas.

Fim da primeira parte da entrevista.

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Transcricao Clube Das Vendas - Adelino Cunha

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