Trainingul ş i eficien ţ a lui
description
Transcript of Trainingul ş i eficien ţ a lui
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Trainingul şi eficienţa lui
Eusebiu BURCAŞEliade ROTARIU
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Ştiaţi că ?
• Piaţa de training va fi de aproximativ 40 mil. EURO în 2008 ?
• Doar 22% din firmele româneşti fac analiza nevoilor de training pe baza unui sistem de evaluare a performanţelor ?
• Bugetul mediu de training pe angajat a fost de 87 EURO pe an în 2007 ?
• Peste 30,3% din traininguri sunt contractate în urma ofertelor primite de la furnizori ?
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Ştiaţi că ?
• Peste 54% din firme evaluează trainingul doar printr-un chestionar aplicat la finalul trainingului?
• Ponderea firmelor româneşti care folosesc e-learningul e de 19% ?
Sursa: “ Romanian HR Profile 2007 “
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
De ce TRAINING ?
Dezvoltă cunoştinţe, aptitudini şi comportamente care cresc performanţele individuale şi de echipă
Instruire rapidă a unui număr relativ mare de persoane
Integrare rapidă a noilor angajaţi
Creşte gradul de motivare
Reduce fluctuaţia de personal
Sudează echipele
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
•
De ce să facem training ?
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
CÂND şi CUM ? (sub ce formă folosim trainingul)
• Programe de training
• “Hit and run” training
• Avantajele programelor
• Avantajele “h&r” training
• Studiu de caz
• Concluzii
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Tendinţe
• Creşte ponderea programelor de tip “blended learning”
• Piaţa românească este în plin proces de maturizare
• Clienţii caută metode practice de măsurare a ROI
• Este tot mai clar faptul că training-ul nu are un rol de “panaceu universal”
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Programul de training
• Succesiune de 2 sau mai multe sesiuni de training
• Se întinde pe o perioadă de minim 6-12 luni
• Urmăreşte obiectivele identificate în cadrul Analizei de Nevoi
• Monitorizează evoluţia participanţilor de la o sesiune la alta
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
“Hit and run” training
• O singură sesiune de training
• Durată de maxim 2-3 zile
• Organizate, de obicei, la presiunea departamentelor operaţionale
• Se bazează, aproape în totalitate, pe identificarea empirică a nevoilor
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
De ce alegem a doua variantă?
• Nu există bugete clar definite
• Au bugete insuficiente
• Nu sunt utilizate sisteme eficiente de Analiză a Nevoilor
• Lipsa metodelor de evaluare post training
• 22% din respondenţii studiului “ROMANIAN HR Profile 2007” folosesc metode de follow-up
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Avantajele programelor de training
• Urmăresc obiective clare rezultate în urma analizei performanţelor organizaţiei
• Permit urmărirea dezvoltării individuale a participanţilor
• Identifică liderii şi potenţialul lor de dezvoltare
• Utilizează metode de follow-up între sesiunile de training
• Permit participanţilor să testeze/valideze instrumentele livrate
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Avantajele programelor de training
• Se transformă în proces de consultanţă cu impact la nivelul strategiei afacerii
• Permit mixarea livrării “în clasă” cu alte metode de învăţare → “blended learning”
• Aliniază forţa de vânzare la un nivel similar de cunoştinţe
• Permit ajustarea “în timp real” a programelor în funcţie de reacţiile identificate
• Permite contactul cursanţilor cu trainerii pe toată durata programului
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Avantajele sesiunilor “Hit and Run”
• Sunt folosite pentru nevoi foarte specifice (de nişă)
• Administrate corect, au impact puternic pe termen scurt
• Se adresează persoanelor cu ambiţii profesionale ridicate
• Vizează în special acumularea de cunoştinţe practice
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Evaluarea impactului trainingului
Nivele de evaluare
1. Reacţiile participanţilor
2. Cunoştinţele acumulate
3. Schimbări comportamentale
4. Beneficii în organizaţie
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Instrumente de evaluare
• Follow-up
• Interviuri
• Chestionare
• Teste, probe practice
• Grile de observaţie
• Evoluţia indicatorilor cantitativi (vânzări, încasări, fluctuaţie, reclamaţii )
• Formulare de feedback din partea clienţilor, furnizorilor, superiorilor, colegilor, etc.
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Studiu de caz
• Clientul: dealer telecomunicaţii
• Obiectiv: creşterea vânzărilor cu 10%
• Numărul angajaţilor implicaţi: > 300
• Durata programului de training: 12 luni
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Etapele proiectului
1. Diagnosticul vânzărilor
2. Identificarea nevoilor de instruire pe grupe de personal
3. Design-ul programului de training
4. Livrarea programului de training
5. Sesiuni de reinforcement şi follow-up
6. Analiza ROI
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Etapele proiectului
DESIGNULPROGRAMULUIDE TRAINING
DIAGNOSTICUL VÂNZĂRILOR
T.N.A.pe grupe
LIVRAREAPROGRAMULUI
FOLLOW-UP SI ANALIZA ROI
1 luna 1/2 luna 10 luni 1 luna
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
REZULTATELE PROIECTULUI
• Creşterea vânzărilor cu peste 15%
• Reducerea fluctuaţiei de personal angajat în vânzări (de la 35 la 27%)
• Identificarea unui număr semnificativ de lideri care au fost promovaţi pe diverse funcţii manageriale
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Beneficii ?
• Ce s-ar întâmpla dacă fiecare vânzător ar vinde cu 1 produs mai mult pe zi într-o organizaţie care are 300 de vânzători ?
• Valoarea medie a unei vânzări e de 200 RON şi fiecare vânzător are cel puţin 15 vânzări/ zi.
• 200 RON x 264 zile vânzare x 300 vânzători = 15.840.000 RON / 3,6 = 4.400.000 EUR
• Luaţi în calcul un profit de 5% (adică 220.000 EUR ) şi găsiţi rapid sursa de finanţare pentru un program de training
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
CONCLUZII
1. Trainingul e util pentru că generează creşterea eficienţei şi a profitului !
2. Analizaţi nevoile de training şi dezvoltaţi programe pe termen mediu şi lung !
3. Găsiţi cele mai potrivite metode de evaluare a rezultatelor !
© 2008 De KLAUSEN. All rights reserved.
Vă mulţumim !
Eusebiu BURCAEusebiu BURCAŞŞPartner, CMC
Eliade ROTARIUEliade ROTARIUPartner, CMC
De KLAUSENCluj-Napoca
www.DeKLAUSEN.com