Nhắc tới Việt Nam người ta không thể không nghĩ tới một nơi

trùng phùng của đồng non lúa xanh mơn mởn với đồng vừa chín tới

một mùi vàng ươm, chen lẫn là vựa trái cây nức tiếng với đủ loại

hương ngọt đất trời mang đặc điểm mùa nào thức ấy.

Từ :

Sầu riêng, măng cụt, chôm chôm

Xoài ngon, mít ngọt, chuối, thơm bạt ngàn

Đến :

Ăn bưởi thì hãy đến đây,

Vào mùa bưởi chín vàng cây trĩu cành

Ngọt hơn quýt mật, cam sành

Biên Hoà có bưởi trứ danh tiếng đồn

Khi gia nhập vào Tổ chức thương mại quốc tế WTO, Việt Nam

được “đẩy nhanh một đoạn” trên đường hội nhập và hoạt động xuất

khẩu. Đời sống nhân dân được cải thiện, nhiều nhu cầu mới phát

sinh, rồi thì mọi thứ đều nên – phải là tốt hơn, hoàn thiện hơn, bao

gồm cả việc thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ở cấp độ cao

nhất. Trái cây là thức ăn, thức uống và nguyên liệu chính cho nhiều

ngành công nghiệp chế biến ở Việt Nam, thu nhập tăng một mức thì

nhu cầu về ăn uống vệ sinh của người dân còn tăng nhanh mấy bậc,

người ta muôn tìm được nguồn trái cây ngon, sạch và giá cả phải

chăng để vừa thỏa mãn nhu cầu vừa đảm bảo sức khỏe.

Có không ít bạn trẻ hiện nay nhận thức được điều này và ấp ủ

giấc mơ “Người Việt dùng hàng Việt”, mà còn phải là “hàng Việt Nam

chất lượng cao”. Ý tưởng kinh doanh trái cây thực sự không hiếm

nhưng để tạo ra cho mình một bản kế hoạch hoàn hảo nhất thì nhiều

người thường cảm tính và không đầu tư kỹ lưỡng. Câu chuyện kinh

doanh sau đến từ một người bạn mà tác giả quen biết qua diễn đàn

khởi nghiệp, câu chuyện về giấc mơ “Trái cây miệt vườn” (chỉ bán

online) qua facebook khá thành công, minh chứng là chỉ sau khoảng

3 tháng bắt đầu đến nay, lượng trái cây tiêu thụ nằm khoảng

800kg/tháng, bình quân lợi nhuận tuy chỉ vào khoảng 4 triệu/tháng

nhưng lại cho thấy có xu hướng tăng, khi tìm kiếm từ khóa “Trái cây

miệt vườn” trên trang tìm kiếm Google, dễ dàng thấy trang facebook

Trái cây miệt vườn nằm top đầu. Anh Nguyễn Ngọc Phước – chủ mô

hình kinh doanh online này đã tiến hành nghiên cứu thị trường 1 năm

trước khi cho ra đời đứa con tinh thần này. Bán online có ưu điểm là

không mất chi phí mặt bằng, không cần nhân viên thường xuyên,

không tồn kho, nhưng nhược điểm là khả năng cung ứng chậm hơn,

khó khăn nhất là cách làm thương hiệu cho nhiều người biết và tin

dùng. Điểm mạnh của anh có sẵn là anh đã kinh doanh các mô hình

online, có hiểu biết về marketing online trước đó, mặc dù khó tạo

được niềm tin với khách hàng nhưng đó cũng là một lợi thế nếu nhìn

ra được dịch vụ này khá ít đối thủ cạnh tranh, vì vậy nếu xác định

đúng khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường thì rõ ràng đây là

một cơ hội tốt. Việc nghiên cứu được gói gọn trong ba vấn đề chính: nguồn hàng,

khách hàng và dịch vụ.

Thứ nhất là nguồn hàng, nguồn hàng luôn là vấn đề mà mọi người quan tâm đầu

tiên: làm thế nào có hàng chất lượng cao mà vẫn đảm bảo về giá bởi nếu mua số lượng

ít chắc chắn sẽ ko có giá tốt, còn nếu mua nhiều lúc đầu ko có khách hàng làm sao tiêu

thụ hết ? Mặt khác nếu bạn mua giá thấp sẽ ko được phép lựa hàng (gọi là mua sa cạ,

mua nguyên lô) trong đó có hàng ngon và hàng tạp, nếu xác định làm online sẽ ko thể

tiêu thụ được số hàng tạp đó nên dễ mất khách.

Đa phần chúng ta có được nguồn hàng là do hỏi thăm người quen, bạn bè xem có

mối trong chợ không, tìm hiểu và đọc comment trên mạng để tìm nguồn, đồng nghĩa

với việc ta dễ dàng rơi vào cái bẫy “anh/chị cùng cấp từ vườn, không qua trung gian”

mà không hay có khi ta đang là kênh phân phối cấp 3 cấp 4 nào đó. Còn 1 cách khác là

tìm về các vườn trái cây trực tiếp, cách này thì tốn chi phí đi lại, mà chưa chắc đã

thương thảo được với họ.

Cách giải quyết của anh Phước xuất phát từ việc ý thức thành

phố Hồ Chí Minh rất gần với miền tây, để có nguồn hàng chất lượng

anh đã bỏ thời gian để nghiên cứu qua sách vở về trái cây, các đặc

điểm, lưu ý bảo quản về từng loại để có kiến thức nhất định và phải

lựa chọn từ chính vườn, đây cũng là cách tốt để hiểu về trái cây từ

cha mẹ của chúng – “ không ai yêu và hiểu trái cây hơn người trồng”.

Chợ đầu mối bán trái cây sỉ, giá khá tốt nhưng chất lượng ko đồng

đều. Vậy nên tìm nguồn nguyên liệu thì hay nhất là dựa vào mối

quan hệ cá nhân, nếu ko có thì phải xây dựng thông qua bạn bè,

người thân là tốt nhất.

Thương trường như chiến trường, không thể "tay ko bắt giặc"

được, vấn đề là mình hiệu quả sử dụng vốn cao nhất, vốn dùng ít

nhất, chi phí xuống miền Tây để liên hệ, tìm nguồn hàng sẽ được cắt

giảm đi khá nhiều đặc biệt nếu trước đó có thao tác tìm hiểu, tạo mối

quan hệ nên đã xác định làm kinh doanh, vẫn nên đầu tư. Với trái

cây, nguồn hàng từ vườn nếu chịu bỏ công đi kiếm thường sẽ được

đền đáp công sức bởi các cô chú dưới miền tây cũng cần đầu ra nên

không làm khó làm dễ, cần khảo sát nhiều chỗ : cả về chất lượng và

giá cả. Khi đã làm thân được với một nguồn hàng ổn định, tốt nhất

vẫn nên tìm nhiều hơn một nguồn hàng để còn giải quyết về lâu dài

nếu nguồn hàng chính đang cung cấp bị ngưng trệ vì lý do không

lường trước được, bước này chỉ thực sự cần thiết khi doanh nghiệp đã

hình thành từ 3 tháng trở lên đối với mặt hàng như trái cây. Một cách

khác cũng khá thiết thực cho người bắt đầu khi không có lợi thế tiếp

cận nguồn cung là lấy lại nguồn hàng đảm bảo từ đối thủ tương lai

(những người đã theo mô hình này trước đó) – nghe có vẻ hơi không

hợp lý nhưng hãy thừa nhận rằng nếu đã lao đầu vào một trận chiến

trong một lĩnh vực thì không khó để tìm ra những đối thủ đang cầm

đầu nơi thị trường đó, họ thành công, tức họ có bí quyết, họ đi đầu

tức nguồn hàng họ chất lượng và mức giá thường rất phải chăng.

Hãy đóng vai trò của người mua sỉ từ nơi họ, chắc chắc sẽ dễ dàng

có được nguồn hàng chất lượng với giá rẻ hơn ít nhiều so với mua lẻ (

phần lớn những người này thường lấy trái cây từ vườn ), để chắc

chắn hãy so sánh giá của những nhân vật “ảo” trên mạng tự xưng

mình là đầu mối không qua trung gian và mức giá các cửa hàng này

đưa ra, một thời gian ta sẽ có câu trả lời khá chắc chắn, liệu mình có

phải kênh phân phối thứ mấy. Dù bạn khó cạnh tranh với những

doanh nghiệp này nhưng rừng nào hổ nấy, nếu bạn khoanh vùng

khách hàng của mình để xác định lợi thế dựa trên vị trí địa lý, giá

giao hàng của bạn có thể tốt hơn, bạn vẫn có thể có một phân đoạn

nhỏ của mình bạn đỡ mất thời gian và công sức lo vì bạn chỉ lo khâu

quảng cáo online, giao hàng, còn hoàn toàn bỏ qua nguồn cung vì đã

có phía khác lo. Tuy nhiên điều này chỉ là giải pháp tạm thời trong

giai đoạn chưa hiểu rõ về trái cây (cả cách lựa và giá cả) và có định

hướng phân khúc thị trường khác với đối thủ, về lâu về dài, ta vẫn

nên tìm ra nguồn hàng chất lượng nhất cho mình (từ vườn).

Còn về vấn đề tồn kho, áp “Just in time” là hợp lý nhất vì khi có

khách hàng, hoặc khách ít ta có thể gom lại, rồi lấy hàng và cung

cấp. Điều này không khó để thực hiện bởi các nhà vườn miền tây

thường đều có kho hoặc cửa tiệm riêng chuyên cung cấp trái cây sỉ ở

Sài gòn, nếu đã thỏa thuận thành công vấn đề nguồn hàng ở trên

trước thì hoàn toàn có thể đáp ứng hàng kịp thời. Nếu làm online +

offline kết hợp tức có mở cửa hàng thì cần tính toán lượng trái cây

vừa đủ tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn, hết đâu nhập đó chứ ko

nhập nhiều, trái cây hơi cũ chế biến thành các món sinh tố, nước ép

để tiêu thụ tiếp.

Thứ hai là về khách hàng, làm thế nào để biết người nào thực sự có nhu cầu, tiếp

cận họ thế nào, làm sao thuyết phục họ sử dụng hàng của mình trong khi có hàng đống

những người khác cũng như chợ, siêu thị bán cùng loại mặt hàng như ta?

Phải thực hiện nghiên cứu và xác định khách hàng, vì đây mô

hình trái cây online nên khách hàng chỉ nên tập trung vào những

người sử dụng internet, thứ hai là những người có ít thời gian ra

ngoài mua. Vấn đề này có thể nghiên cứu cả thực tế và thông qua

Internet (xem các bảng khảo sát ví dụ như: “Xu hướng đi chợ và đi

siêu thị ngày nay”, “Nhu cầu dùng trái cây”, “Khoảng thời gian ăn

vặt”,… Chỉ cần thay đổi từ khóa tìm kiếm cho các bảng khảo sát có

sẵn, ta cũng dễ dàng có cái nhìn khái quát về một số thói quen tiêu

dùng của khách hàng, tuy nhiên cần chọn lọc thông tin, vì không

phải khi nào các bảng khảo sát cũng là đáng tin), ngoài ra cần đi

thực tế để có cái nhìn toàn diện và chi tiết hơn. Anh Phước đã xác

định hai nhóm khách hàng chính là khách có 2 nhóm chính là khách

hàng gia đình và khách hàng công ty, có nhiều cách để xác định tùy

thuộc nhưng cần cân nhắc đâu thực sự là mục tiêu (như sinh viên

chẳng hạn, lượng tiêu thụ rất thấp và giá trị bán không cao, đơn giản

là vì túi tiền). Anh xác định nhóm khách hàng mục tiêu dựa vào thói

quen tiêu dùng, qua một thời gian quan sát ở nhiều công ty lớn từ

sau giờ ăn trưa, anh nhận thấy khách hàng công ty họ có thói quen

ăn vặt, nước uống, trái cây tầm 2-4h chiều, tiếp cận họ bằng các

phương thức như tờ rơi, gửi số điện thoại , cách hay nhất là gây dựng

mối quan hệ với những người đang làm ở các công ty đó mà hay đặt

hàng (có chiết khấu giới thiệu), các công cụ quảng cáo khác là

website, fanpage. web chạy adwords, page chạy ads , tất nhiên 2 cái

này tốn chi phí, khi làm kế hoạch phải lường trước kinh phí cho nó

bao nhiêu, có thể làm thủ công hoặc nếu có kinh nghiệm về

marketing online để tạo kênh riêng sẽ giảm bớt chi phí thuê ngoài.

Ngoài ra cần cân nhắc vào những dịp người ta hay dùng trái cây của

chính những đối tượng này ví như lễ - mình làm luôn dịch vụ trái cây

giao tận nơi có gói quà, tặng gia đình, người thân; đi thăm ở bệnh

viện – thăm người ốm, thường là sữa với trái cây, ... Những hoạt động

khác chúng ta đều cần cân nhắc, chứ chưa có lợi nhuận mà chi nhiều

quá sẽ nhanh chóng gặp khó khăn.

Tuy nhiên quan trọng nhất vẫn là niềm tin của khách hàng, làm sao người ta chắc

được mình giao trái cây ngon và làm sao người ta chịu thử. Niềm tin khách hàng

rất quan trọng, trước tiên cho họ thấy sự am hiểu về sản phẩm (trái

cây), có những cam kết rõ ràng, nhất quán. Điều cốt yếu là họ tin

con người mình trước sẽ tiến đến dùng thử, dùng thử thấy được sẽ

được nâng lên thành khách hàng thường xuyên. Vậy thì ai tin mình?

Đó là những người xung quanh mình nên bắt đầu từ chỗ này. Một

điều dễ nhận thấy là vì khách hàng mục tiêu là dân văn phòng nên

họ thường không có thời gian rảnh, họ còn hay đặt mua cho gia đình,

đa phần họ cũng có thói quen tiêu dùng khá thông minh khi lựa chọn

hàng Việt chứ không phải trái cây nhập bởi để giữ trái cây tươi sau

khoảng cách xa như thế, với vô số vòng kiểm định mà vẫn tươi ngon,

trái cây nhập chắc hẳn phải có “chất gì đó” để bảo vệ.

Thứ ba là dịch vụ, vấn đề giao nhận như thế nào, rủi ro thanh toán, chính sách xử

lý sự cố (hàng bị hư hỏng, khách hàng gây khó dễ, đối thủ cạnh tranh không lành

mạnh).

Tâm lý người tiêu dùng ngại đặt hàng vì sợ “đôn giá”, vì vậy giao

nhận tốt nhất là không thu phí với một số nơi hoặc phí thấp, cần phải

có người đảm nhận khâu này, ko chỉ giao hàng mà còn phải kết nối

với khách hàng. Giao nhận ở 1 khu vực phải có 1 lượng khách nhất

định mới đủ trả lương, lúc đầu nên kết hợp với dịch vụ khác để giảm

bớt hao phí. Vì là mô hình online nên ta có thể kết hợp với các dịch

vụ giao hàng như (http://giaohangtochanh.vn/,...) phí cũng chấp

nhận được, thường thì dao động từ 9.000 đồng đến 15.000 đồng, nếu

có thể thỏa thuận được thì chi phí khá rẻ. Bên mô hình của anh

Phước thì hơi khác một chút, vì anh kết hợp với các sản phâm khác

như đặc sản Gia Lai, đặc sản Đà Lạt, kết hợp cùng họ giao hàng nên

bớt được thời gian, chi phí nhân công, xăng xe.

Hàng hỏng phải đổi 100% do đó phải quản lý cho tốt, lấy hàng

xấu mất khách, mất tiền. Thanh toán với khách sỉ, ở xa cần thanh

toán trước ít nhất 50%. để tránh rủi ro thanh toán và đối thủ chơi xấu

cần xác định người liên lạc có phải khách hàng thật hay không (xác

định tên, địa chỉ, số điện thoại, facebook hoặc công ty...) để chắc

chắn đó là khách hàng đặt hàng nghiêm túc.

Theo mô hình của anh Phước đang làm, anh tính toán được rằng

nhu cầu trung bình đối với 1 khách hàng gia đình 4 người khoảng

10kg/tuần (số liệu họ mua bên anh) mỗi tháng 1 khách đã 40kg, để

đạt 800kg chỉ cần có số lượng 20 khách hàng, tầm 25 khách là được

vì có người sẽ có tuần ko mua do đi công tác xa, du lịch... Ngoài ra

còn thường xuyên post các bài nói thêm về công dụng trái cây ở một

mục riêng, đặc biệt về mảng có lợi cho sức khỏe và gia đình vì phần

lớn khách hàng mua là chị em phụ nữ.

Để tiến hành nghiên cứu thị trường cho mô hình này, nên đi các

nơi như chợ đầu mối, siêu thị, vườn,...bởi chỉ ngồi ở internet thì

không thể nào biết rõ giá thị trường thực tế hằng ngày như thế nào,

xu hướng biến động sao và chỉ đi thực tế, quan sát thực tế mới biết

được thực sự nhu cầu trái cây đang ở mức nào. Giống như đi chợ gần

nơi bạn sống, một khoảng thời gian mới biết sạp nào nổi tiếng bán

thịt ngon, bán rau tươi, giá ra sao, tại sao người ta thích mua và

khách hàng nơi đó có tiềm năng trở thành khách hàng của ta không.

Đó là những bước cơ bản về việc thực hiện nghiên cứu thị trường

đối với mô hình kinh doanh trái cây sạch còn khá mới mẻ này. Điều

đặc biệt là với mô hình này, việc áp dụng không đòi hỏi tốn nhiều chi

phí, chỉ cần có quyết tâm theo đuổi đến cùng, ngay cả các bạn sinh

viên đang đi học cũng hoàn toàn có thể thực hiện theo. Từ khâu

nghiên cứu thị trường cho đến nghiên cứu chiến lược kinh doanh của

đối thủ và xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình, chúng ta chỉ

cần bỏ công sức nhiều vào thời gian đầu, có thái độ nghiêm túc và

sẵn sàng chấp nhận khó khăn để tìm ra giải pháp thích hợp cho bản

thân, tôi tin thành công sẽ ở một ngày không xa.