Trabajo Final Para Transfer Andina

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON


FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA

CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

Integrantes : Arévalo Heredia Lilian

Cruz Burgoa Mirlia Evelin

Chávez Llanos Rocío Alejandra

Delgado Ajhuacho Micaela

Escobar Terrazas Kelly

Iñiguez Calveti Daysi

Palacios Montaño Pady Flora Elena

Ríos Jiménez Héctor Ángel

Sánchez Solís Mary Cruz

Villarroel Herrera Sarela Valerie

Materia : Investigación de mercados

Fecha : 29/05/11

COCHABAMBA – BOLIVIA


Investigación de mercados

“Transfer Andina S.R.L.”

1. Descripción de la empresa

1.1. Introducción

El mercado paralelo, más conocido en Bolivia, como el mercado de libre cambio

de divisas, es un mercado bastante competitivo e inestable q varía en función al

tipo de cambio que rige en cada país según su moneda y también respecto a la

demanda de dicha moneda en el mercado financiero.

En Bolivia las monedas de mayor demanda comercial son los siguientes: Dólares

($us), Euros (€), Reales (Brl), Pesos Argentinos (Ars), Pesos Chilenos (Clp),

Nuevos Soles (Pen), etc.

A pesar de la alta competencia, este mercado no deja de ser muy atractivo para el

ingreso de nuevos competidores, tanto casas de cambio como librecambistas,

esto debido al amplio mercado cuyas necesidades aun no quedan satisfechas.

1.2. Antecedentes de la empresa

TRANSFER ANDINA S.R.L. inicia sus actividades a mediados de junio del año

2010, por iniciativa de la Lic. Verónica Claros Mérida, cuya experiencia en el área

financiera, permitió a la institución insertarse de manera favorable en el mercado

del libre cambio, su principal actividad es la compra y venta de moneda nacional y

extranjera tales como el dólar, euro, pesos argentinos y reales; recientemente se

incorporó dos nuevas líneas de servicio a disposición de sus clientes, estos son: el

servicio de giros nacionales e internacionales a través de la representación de

Wester Union, y lo que es el envió y recepción de documentos, paquetes y

encomiendas a través de la representación de DHL.

La ubicación estratégica en la zona bancaria de la ciudad ha permitido a la

empresa incursionarse con éxito en este rubro tan competitivo, puesto que sus

tasas de cambio en la compra son superiores a la de los bancos y lo mismo ocurre

en la tasa de cambio en cuanto a la venta que es relativamente inferior al oficial,

pero sobretodo la flexibilidad en cuanto a la negociación y las tasas preferenciales


con clientes potenciales les ha permitido ganar clientes del rubro empresarial, mas

el mercado aun es reducido por lo cual se ha visto la necesidad de abrir nuevas

sucursales y abarcar nuevos mercados como son las provincias con mayor

movimiento en el cambio de divisas.

A continuación se presenta el organigrama de responsabilidades de la empresa

1.3. Descripción del problema

El problema que presenta la empresa TRANSFER ANDINA S.R.L. es la necesidad de expandirse en el mercado con la apertura de nuevas sucursales en provincias como Quillacollo y Sacaba principalmente.

2. Objetivos

2.1. Objetivo general

Determinar cuál será la aceptación de una posible apertura de sucursales de TRANSFER ANDINA S.R.L. en dichas provincias.

2.2. Objetivos específicos

- Determinar el perfil del cliente potencial de Transfer Andina S.R.L. en cada

una de las provincias para realizar promociones y publicidad adecuadas

- Determinar con cual o cuales monedas contar para tener la mayor cantidad

de transacciones y evitar perder clientes


- Averiguar cuál es el tipo de transacción que realiza la población

- Determinar para cada provincia los principales competidores en el mercado

de cambio de divisa, las ventajas y desventajas del servicio que brindan

- Estimar si la apertura de una nueva sucursal de Transfer Andina S.R.L.

tendría una aceptación en cada provincia

- Planificar el lugar estratégico para la apertura de dicha sucursal

- Averiguar que otros servicios es conveniente brindar en caso de una

apertura

- Realizar un análisis puntual sobre el servicio de giros

- Realizar un análisis puntual sobre el servicio de Courier

- Realizar un análisis del macroentorno (matriz Pestal)

- Analizar los factores externos e internos de la empresa (matriz EFE, EFI,

misión y visión)

- Realizar un estudio sobre el Marketing Mix de la empresa

- Aplicar el análisis Porter para determinar la rentabilidad a la largo plazo de

la empresa evaluando sus objetivos y recursos frente a las cinco fuerzas.

2.3. Justificación

La investigación de mercados que estamos realizando es con un objetivo económico y administrativo, para garantizar el éxito económico que podría tener la empresa en las provincias de Sacaba y Quillacollo. Con la información obtenida esperamos que sirva de apoyo para saber las necesidades y preferencias del consumidor para tomar decisiones respecto al futuro de la empresa.

3. Marco Teórico

Lo que se debe hacer en un proceso de investigación de mercados es definir el problema y los objetivos de investigación, desarrollar un plan de investigación para recopilar información, poner en práctica el plan de investigación, recopilar y analizar datos, y finalmente hay que interpretar y dar reporte de los descubrimientos.


En un proceso de investigación es importante definir el problema en forma cuidadosa para evitar gastos innecesarios y pérdida de tiempo.

Nuestra investigación se basa en un objetivo de investigación descriptiva porque tratamos de conseguir de datos primarios (Cuestionarios) información acerca del potencial del mercado en las provincias de Quillacollo y Sacaba, la demanda del servicio y las actitudes de los consumidores potenciales.

La información se está recopilando por datos primarios para llegar a tomar mejores decisiones e inmediatas. Se está haciendo una investigación por encuestas que es una recopilación de datos primarios haciendo preguntas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y conducta de compra, la desventaja que se tiene con este tipo de investigación es que en ocasiones las personas no responden diciendo la verdad ya sea porque no entendió la pregunta o porque sabe la pregunta pero se muestra reacia al contestarla.

Planes para las muestras representativas:

Muestra es un segmento de población seleccionado con el propósito de que represente a la población como un todo. Cuando se selecciona una muestra se hace las siguientes preguntas:

¿A quiénes se va a entrevistar? (¿Qué unidad de muestra?): El investigador debe determinar qué información es necesaria y quién tiene más probabilidades de tener esa información.

¿A cuántas personas se debe entrevistar? (¿Qué volumen de la muestra?): Las muestras más grandes proporcionan resultados más confiables que las muestras pequeñas.

¿Cómo elegir las personas de la muestra?(¿Qué procedimiento de muestra?): Existen diferentes clases de muestras, las cuales tienen diferentes costos y limitaciones de tiempo, así como diferentes propiedades de exactitud y estadística.

El tipo de muestra en nuestro trabajo es de probabilidad, una muestra simple al azar: Cada miembro de la población tiene una probabilidad conocida e igual de que lo seleccionen.

Como se dijo anteriormente se escogió el cuestionario como un instrumento de investigación para la recopilación de información primaria, consiste en un conjunto de preguntas presentadas a una persona para sus respuestas.

-Es muy flexible porque existen diversas maneras de formular una pregunta.

-Un cuestionario preparado de forma negligente por lo común tiene varios errores.


-El investigador debe decidir primero que interrogante hará, elegir con cuidado la forma, palabras y secuencia.

-Se debe verificar cada pregunta para ver si contribuye a los objetivos de la investigación.

En el cuestionario utilizamos las preguntas cerradas por las ventajas que presentan contra las preguntas abiertas.

Las características de las preguntas cerradas son que incluyen todas las respuestas posibles y los sujetos hacen elecciones entre ellas, además proporcionan respuestas que son más fáciles de tabular e interpretar.

Presentación del plan de investigación:

Es la etapa donde el investigador de mercados resume el plan en una propuesta por escrito. Se considera los aspectos importantes de la investigación, el por qué y cómo se hará la investigación.

La recopilación de los datos de la empresa se hizo de forma personal con la compañía, porque hay mayor calidad y seguridad en la información.

El análisis de la información recopilada por las fuentes primarias se hará en computadora con el paquete computacional SPSS., de esta manera, mediante propiedades estadísticas se ayudará a tomar mejores decisiones para la empresa.

En el trabajo se presentará las matrices de evaluación de factores externos e internos:

Ambiente externo:

Matriz Pestal: Identifica los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales del macroentorno que influyen sobre la organización.

Su interpretación se lleva a cabo por la suma algebraica del total de columnas, de esta manera sacamos oportunidades y amenzas.

Matriz EFE (Evaluación de factores externos): Es un instrumento de diagnóstico

que permite resumir y evaluar la información económica, social, cultural,

demográfica, ambiental, política, jurídica, gubernamental, tecnológica y

competitiva, relativa a un sector.

La interpretación se hace por el total ponderado, el valor más alto es 4 y el más

bajo es 1. Si la organización tiene 4 indica que la organización está respondiendo

de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su sector. Si


el total es 1 la empresa no está respondiendo de manera excelente a las

oportunidades y amenazas existentes en su sector.

Matriz de perfil competitivo (MPC): Identifica a los principales competidores de la

empresa, así como las fuerzas y debilidades particulares, en relación con la

posición estratégica de la misma empresa. Las calificaciones se refieren a las

fuerzas y debilidades.

La ventaja de esta matriz es que las calificaciones y los totales ponderados de las

empresas rivales se pueden comparar con la propia empresa, y al hacer esto

ofrece una importante información estratégica interna. La mayor calificación

posible es 4 y la menor 1.

Ambiente interno:

La Misión de una organización es una frase concisa, con foco “interno”, de la razón de la existencia de la organización, el propósito básico hacia el que apuntan sus actividades, y los valores que guían las actividades de sus empleados.

La Visión definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000) se entiende como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.

Matriz EFI(Evaluación de factores internos): Está propuesta para realizar una

auditoría interna de la empresa a nivel de aéreas estratégicas, evaluando las

fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de la

empresa. Su interpretación se basa en el total ponderado, el total ponderado más

alto que puede tener es 4 y el menor es 1.

Análisis FODA: Se realiza este análisis para encontrar soluciones a los problemas

que se encuentran tanto en el factor interno como externo de la empresa.

Método de Porter:

A continuación presentamos un vocabulario de palabras que serán empleadas en

el trabajo:

http://www.barandilleros.com/vision-y-mision-dos-conceptos-fundamentales.html

http://www.fleitman.net/


TRANSACCIÓN: Trato, convenio, negocio. DIVISA: Moneda extranjera referida a la unidad del país de que se trata. GIRO: Conjunto de operaciones o negocios de una empresa. SONDEO: Investigación de la opinión de una colectividad acerca de un

asunto mediante encuestas realizadas en pequeñas muestras, que se juzgan representativas del conjunto a que pertenecen.

ENCOMIENDA: Paquete que se envía por medio de un servicio de transporte.

LIBRECAMBISTA: Partidario del librecambio. INESTABLE: No estable, firme o seguro. COMPETENCIA: Contender dos o más personas para lograr la misma

cosa. INCURSIONARSE: Acción de llevar a cabo una falta o error. RUBRO: Título o rótulo. TASA: Precio fijado oficialmente para un determinado artículo. RELEVANTE: Sobresaliente, excelente, importante. EMISIÓN: Poner en circulación los billetes del banco. SUBCONTRATACIÓN: Operación mediante la cual un empresario, bajo su

responsabilidad y control, encarga a otra persona la ejecución total o parcial de trabajos que se encuentran a sus cargo.

FIABLE: Digno de confianza. RESTRICCIÓN: Acción y efecto de limitar generalmente cosas materiales

expresadas en abstracto , como gastos, bienes, etc. MESURABLE: Que se puede medir. EMIGRAR: Dejar el propio país para establecerse, o trabajar

temporalmente, en otro.4. Marco Referencial

4.1. Ambiente Externo

4.1.1. Análisis Pestal

MN N E P MPDimensión Política Inestabilidad política -1 Inestabilidad social (bloqueos, marchas) -1

sub total 0 -2 0 0 0Dimensión Económica Efectos del tipo de cambio 1 Inflación 0 Cotización del precio de las monedas según el BCB -2 Precios de la competencia 1 Integración económica (alianzas) 1


sub total -2 0 0 3 0Dimensión Sociocultural Índice de desarrollo humano 2Calendario festivo (fechas cívicas) 1 Primera quincena del mes 2

sub total 0 0 0 1 4Dimensión Tecnológica Nivel de desarrollo tecnológico 1 Recursos para innovar la tecnología -1

sub total 0 -1 0 1 0Dimensión Legal Licencia de funcionamiento 2Control ASFI 1

sub total 0 0 0 1 2Total Columna -2 -3 0 6 6

MN=Muy negativo= -2

N=Negativo= -1

E=Estable= 0

P=Positivo=1

MP=Muy positivo=2

Aplicando la matriz PESTAL podemos identificar cuáles son los factores

relevantes del macro entorno de la empresa que intervienen en su organización

según dimensiones tales como política, económica, sociocultural, tecnológica,

ambiental y legal, pero en este caso la dimensión ambiental no produjo relevancia

alguna.

El valor más importante del análisis de esta matriz, esta en la suma algebraica del

total de las columnas que para este caso es 7, un valor que nos indica que el

macro entorno tiene un comportamiento muy positivo y favorable que TRANSFER

ANDINA S. R. L. no debe dejar sin aprovechar.

Desagregando el análisis se tiene:

En la dimensión política se puede mencionar que existe un entorno

negativo, debido a la inestabilidad política y social de nuestro país.


La dimensión económica está orientada positivamente debido a que se

tienen alianzas con otras empresas y los precios de la competencia son

afrontables.

La dimensión sociocultural presenta un comportamiento muy favorable

debido a que los clientes realizan mayor número de transacciones en los

primeros días del mes puesto que cobran sus sueldos en estas fechas,

además el índice de desarrollo humano indica que la población está en

constante crecimiento y las fechas festivas del calendario aumentan el

movimiento de transacciones.

En la dimensión tecnológica podemos mencionar que el país cuenta con la

tecnología necesaria para realizar la actividad económica a la que se

dedica y sin inconvenientes importantes pero la empresa no cuenta con los

suficientes recursos para implementar dichas tecnologías de punta.

En la dimensión legal no se presentan situaciones problemáticas pues la

empresa cuenta con las licencias correspondientes y el control ASFI

(Autoridad de Supervisión del sistema Financiero).

4.1.2. Matriz EFE

OPORTUNIDADESPeso relativo Peso Calificación

CalificaciónPonderada

Existencia de un mercado potencial en el rubro de cambio de divisas 100 0,10 2 0,20

Tipo de cambio que ofrecen los bancos 75 0,08 4 0,32

Ubicación bancaria 100 0,10 2 0,20

Apertura de sucursales 100 0,10 1 0,10

Investigación del mercado 100 0,10 3 0,30

Aplicación de publicidad 75 0,08 1 0,08

AMENAZAS


Aparición de nuevos competidores 100 0,10 2 0,20

Tasas atractivas de los competidores 100 0,10 3 0,30

La política del Banco Central en la apreciación del boliviano 75 0,08 3 0,24

Las constantes variaciones en las cotizaciones de las monedas internacionales 75 0,08 2 0,16

Decremento de la seguridad ciudadana 50 0,05 1 0,05

TOTAL 950 1.00 24 2.15

Las calificaciones están en el orden de 1 a 4, donde:

4= una respuesta superior.

3= una respuesta superior a la media.

2= una respuesta media.

1= una respuesta mala.

Los pesos relativos están en el orden de 25 a 100, donde:

100= muy importante.

75= medianamente importante.

50= importante.

25= nada importante.

Según la matriz EFE podemos apreciar que el entorno sectorial está por debajo

de la media de calificaciones indicando que la empresa no está aprovechando las

oportunidades ni enfrentando las amenazas que provienen del medio.

4.1.3. Matriz del Perfil Competitivo

TRANSFER ANDINA S.R.L.

Librecambista Casa de Cambio

Bancos


Fact

ores

Cr

ítico

s pa

ra e

l éx

ito (I

nter

nos

y ex

tern

os)

Peso

Rel

ativo

Peso

Califi

caci

ón

Califi

caci

ón

Pond

erad

a

Califi

caci

ón

Califi

caci

ón

Pond

erad

a

Califi

caci

ón

Califi

caci

ón

Pond

erad

a

Califi

caci

ón

Califi

caci

ón

Pond

erad

a

Promoción 75 0,14 1 0,14 1 0,14 3 0,42 3 0,42Ubicación 100 0,18 3 0,54 3 0,54 3 0,54 4 0,72Imagen 50 0,09 2 0,18 1 0,09 3 0,27 3 0,27Tecnología 50 0,09 2 0,18 1 0,09 2 0,18 4 0,36Calidad del servicio

100 0,18 40,72

3 0,54 4 0,72 4 0,72

Seguridad 75 0,14 2 0,28 1 0,14 3 0,42 4 0,56Tipo de Cambio

100 0,18 30,54

4 0,72 3 0,54 2 0,36

TOTAL 550 1 2,58 2,26 3,09 3,41

Con la matriz del perfil competitivo se observa que los bancos bridan la mejor

opción en este rubro, debido a su tecnología, calidad de servicio y seguridad.

Respecto a la empresa se observa que necesita mejorar en cuanto a promoción,

imagen, tecnología y seguridad.

4.2. Ambiente Interno

4.2.1. MISION

Somos una empresa que brinda servicios de compra y venta de moneda nacional y

extranjera a las mejores tasas del mercado, envió y recepción de giros y currier

nacional e internacional, realizando nuestro trabajo con seriedad, responsabilidad y

sobre todo compromiso con nuestros clientes.

4.2.2. VISION

Ser una empresa con presencia nacional en los departamentos del eje troncal y las

principales ciudades de nuestro departamento Cercado, Sacaba y Quillacollo, con los

servicios de compra y venta de moneda extranjera, envió y recepción de giros, currier

nacional e internacional, paquetes turísticos y venta de pasajes a través de nuestra

agencia de viajes brindando a nuestros clientes las tasas más atractivas del mercado,

garantía y seguridad en sus transacciones.

4.2.3. Matriz EFI

FORTALEZAS

Peso

Peso Calificación

Calificación

relativo Ponderada


Ubicación 100 0,11 4 0,44

Atención al cliente 75 0,08 3 0,25

Tasas preferenciales 75 0,08 3 0,25Flexibilidad en la negociación

75 0,08 2 0,17

Experiencia en el rubro 100 0,11 3 0,33

Capacitación de los empleados 75 0,08 3 0,25Alianzas con DHL y Wester Union 75 0,08 4 0,33

DEBILIDADES

Capital necesario para cubrir las transacciones 75 0,08 2 0,17

Clientes potenciales para la venta de divisas 100 0,11 2 0,22

Seguridad física 75 0,08 1 0,08

Publicidad 75 0,08 1 0,08

TOTAL 900 1,00 28 2,58

Las calificaciones están en el orden de 1 a 4, donde:

4= una respuesta superior.

3= una respuesta superior a la media.

2= una respuesta media.

1= una respuesta mala.

Los pesos relativos están en el orden de 25 a 100, donde:

100= muy importante.

75= medianamente importante.

50= importante.

25= nada importante.

La calificación de la empresa Transfer Andina S. R. L. respecto a la matriz EFI

muestra un resultado por encima de la media, pero como este mercado es

altamente competitivo, la empresa no tiene un éxito garantizado, por lo que deberá

seguir trabajando en sus fortalezas si quiere mejores resultados.


4.3. Análisis FODA

4.3.1. Matriz FODA para el producto

Matriz FODA del

producto

FORTALEZAS-FF1. Calidad en el productoF2. Alianzas con UMSS, empresas e instituciones y el gobierno.F3. Diversidad de stock del producto. F4.

Durabilidad del producto.

DEBILIDADES-DD1. Falta de tecnología para la fabricación del producto.D2. Clientes potenciales

D3.Deficientes técnicas de faeneo.

D4.Mal tratamiento de la materia

prima.

D5. Falta de información acerca del

producto.

OPORTUNIDADES-O

O1. Apertura de nuevos puntos de venta.O2. Exposicion del

producto

O3.

ESTRATEGIA-FO

Aprovechar la posición del servicio; como

una necesidad primordial para la apertura

de sucursales en diversos puntos de la

ciudad.

ESTRATEGIA-DO

Invertir Capital en la extensión de la

empresa para retener y/o atraer

clientes potenciales.

AMENAZAS-AA1. CompetenciaA2. Pertenecer a un mercado oligopolico.A3. Perdida de clientes

A4. Insuficiente oferta

de materia prima

ESTRATEGIA-FA

Promocionar la condición de calidad del

servicio para evitar la pérdida de clientes.

ESTRATEGIA-DA

Contratar personal de seguridad

para evitar la pérdida de clientes por

este aspecto.

4.3.2. Matriz FODA para distribución

Matriz FODA de la Distribución

FORTALEZAS-FF1. Buena ubicación.F2. Experiencia en el rubro.

DEBILIDADES-DD1. Entrega a domicilio.D2. Ingresos.

OPORTUNIDADES-O

O1. Fidelidad cliente-empresa.

O2. Apertura de nuevas sucursales.

ESTRATEGIA-FO

Aprovechar la ubicación céntrica de la empresa y su experiencia en el rubro para diseñar canales de distribución de nuevas sucursales para llegar con mayor rapidez y eficacia al lugar requerido y de esta manera atraer la atención del cliente.

ESTRATEGIA-DO

Contratar personal capacitado para la entrega de pedidos a domicilio de modo que los clientes sepan que pueden contar con la empresa en el momento y lugar donde se encuentren.


AMENAZAS-A

A1. Accidentes de tráfico.

A2. Inseguridad social.

ESTRATEGIA-FA

Trabajar en programas de publicidad para que nuestros clientes sepan de la ubicación céntrica y segura de la empresa y puedan dirigirse a esta con toda confianza evitando a la empresa los riesgos de un accidente de tráfico o pérdidas por robos; puesto q se manejan fuertes sumas de dinero.

ESTRATEGIA-DA

Crear estándares que limiten las zonas de entrega a domicilio y los tipos de cliente de tal forma que los lugares de destino no estén demasiado alejados y además con rutas cómodas y seguras en cuanto al incremento de asaltos.

4.3.3. Matriz FODA para precio

Matriz FODA precio FORTALEZAS-FF1. Precio competitivo

DEBILIDADES-DD1. Holgura de variación

OPORTUNIDADES-OO1. Tasas preferenciales más llamativas

ESTRATEGIA-FOAplicar mejores tasas preferenciales para lograr precios más competitivos.

ESTRATEGIA-DOExplotar las tasas preferenciales para dar mayor holgura en las transacciones.

AMENAZAS-AA1. Precios más cómodos de la competencia

ESTRATEGIA-FAEstablecer precios competitivos más atractivos que los de la competencia.

ESTRATEGIA-DAAprovechar que los precios de la competencia están restringidos por la misma holgura.

4.3.4. Matriz FODA para promoción

Matriz FODA promoción

FORTALEZAS-FF1. Buena atención del servicio (publicidad personal).

DEBILIDADES-D.D1. Inexistencia de publicidad directa.

OPORTUNIDADES-OO1. Atencion al cliente según sus necesidades y exigencias.O2.Promocionar tasas preferenciales.

ESTRATEGIAS-FOCapacitar a todos los que son parte de la empresa para brindar un servicio que les agrade a los clientes de modo que en otra ocasión también consideren realizar sus transacciones en esta casa de cambio.

ESTRATEGIAS-DOInformar a los clientes las tasas preferenciales y otros beneficios existentes como una forma de publicidad.

AMENAZAS-AA1.Publicidad de la competencia que muestra sus servicios de

ESTRATEGIAS-FA. Si la competencia presenta promociones agresivas, lo mejor que puede hacer la

ESTRATEGIAS-DAInvertir en publicidad para dar a conocer el servicio que brinda con sus


forma mas atractiva empresa es responder con promociones u otro tipo de publicidad no pagada.

beneficios. Y de esta manera a los consumidores les parezca que las ventajas son más atractivas que los de la competencia.

4.4. Metodo de Porter

4.4.1. Amenaza Nuevos Entrantes Este factor es una gran desventaja para la empresa “Transfer Andina” ya que el rubro al que pertenece está lleno de competidores, esto debido, a que se conoce que una casa de cambio genera grandes y atractivos ingresos.Se conocen de pequeñas empresas en camino a su apertura, y además la mayor amenaza es que existen muchas personas de manera particular que desean ingresar como librecambista al mercado. Todo esto se debe a que este negocio no necesita de requisitos especiales y de grandes conocimientos, simplemente que la persona interesada en el negocio pueda contar con un suficiente capital para poder realizar los cambios.

4.4.2. Poder de Negociación de los Clientes La empresa”Transfer Andina” no es una empresa cerrada con tasas fijas e inmovibles como los de un banco, sino mas bien es flexible y está abierta a las negociaciones, con sus clientes especialmente con aquellos que son potenciales. La empresa se caracteriza por trabajar a un nivel medio, es decir, no se va al extremo de no mover sus tasas de cambio o de ser demasiada flexible con sus clientes, se observa un manejo equitativo ya sea en caso de compra o de venta, por ejemplo mientras más grande sea la cantidad de dinero que el cliente desea cambiar la empresa puede ofrecer tasas más bajas para el cambio.

5. Selección del tipo de investigacion

*Investigacion descriptiva*investigacion exploratoria*investigacion causal

6. Identificacion de la unidad de analisis

6.1. Segmentacion del mercado

*selección de los segmentos de mercado elegimos : la segmentación geográfica

Hector, 24/06/11,

Falta lo de daysi y kelly


la segmentación demografica

Se hará una segmentación:

Geográfica: Solo se realizará el estudio de mercado en Sacaba y Quillacollo, puesto que la empresa tiene como objetivo expandirse hacia estas zonas.Pob Quillacollo: 104206 habPob Sacaba: 117100 hab

Demográfica: Sólo se tomará en cuenta a las personas, mayores de 18 años porque este segmento de menores de 18 años no realizan transaccionesQUILLACOLLO

Pob<18añ os=(104206−48181 )=56025

SACABA

Pob <18 años= (117100-56347)= 60753

*selección del mercado meta .- una vez ya segementado el mercado realizamos una evaluación de los segmentos analizando los tres factores y seleccionamos el mercado en el cual adaptamos la mercadotecnia diferenciada.

6.2. Seleccion de la muestra

Para el estudio de mercado se eligio el método de muestreo estratificado al

azar, ya que tuvimos que dividir la población en grupos que se excluyen

mutuamente (como grupos de edad) y de cada grupo extraer muestras al

azar.

6.3. Tamaño de la muestra

QUILLACOLLO (Pob Finita)

n= σ2∗N∗p∗qe2∗(N−1 )+σ 2∗p∗q

N Quillacollo=33768+17209+5048=56025N sacaba=36826+18754+5173=60753σ¿ 1,96p¿ 0,5q¿ 0,5


e¿ 5%N¿ 56025

n= 1.962∗56025∗0.5∗0.50.052∗(56025−1 )+1.962∗0.5∗0.5

n=381.55≅ 382

SACABA (Pob Finita)

n= σ2∗N∗p∗qe2∗(N−1 )+σ 2∗p∗q

n= 1.962∗60753∗0.5∗0.50.052∗(60753−1 )+1.962∗0.5∗0.5

n=381.75≅ 382

7. Determinar fuentes de información

7.1. Fuentes Primarias

Para la obtención de las fuentes primarias aplicamos el instrumento más

común que es el cuestionario para analizar los comportamientos, actitudes o

aspectos subjetivos del consumo, de modo tal que responda a las necesidades

de la investigación.

7.2. Fuentes Secundarias

www.ine.gov.bo

www.negociosgt.com

www.inversoresyemprendedores.com

8. Definir técnicas de recolección de información

La técnica utilizada fue el método cuantitativo que se realizó sobre un

cuestionario formado por preguntas estructuradas, basada en un muestreo

http://www.negociosgt.com/

http://www.ine.gov.bo/


aleatorio simple, y a través de la encuesta con la cual cuantificamos los datos y

realizamos un análisis interpretativo.

9. Diseñar instrumentos de recoleccion de datos

La Técnica que se utilizó para la recolección de datos fue el CUESTIONARIO porque no genera mucho costo y se obtiene la información necesaria del encuestado en una interacción con éste.A continuación vemos la encuesta que se realizó para el estudio:

CUESTIONARIO

APERTURA DE SUCURSALES DE “TRANSFER ANDINA S. R. L.”

Objetivo: Determinar cuál será la aceptación de una posible apertura de sucursales de la empresa “Transfer Andina S. R. L.” en las provincias de Quillacollo y Sacaba.

DATOS GENERALES:

Zona: Quillacollo Sacaba

Edad: 19 – 25 años 26 – 35 años 36 – 45 años

46 – 55 años 56 – 65 años 66 años en adelante

Sexo: Masculino Femenino

Ingreso mensual (bolivianos): 500-1000 1001-3000 3001-5000

5001-8000 8001-adelante.

DATOS PARTICULARES

1.- ¿Usted realiza transacciones de cambio de divisa (cambio de moneda)?

Si No

Si su respuesta es NO, pase a la pregunta 7.

2.- ¿Con cuales de las siguientes monedas usted realiza generalmente sus transacciones de compra o venta?

Dólares Euros Pesos Argentinos Otros (especificar)…………….

3.- De la moneda que eligió en la anterior pregunta, ¿Qué realiza generalmente?

Compra Venta

4.- ¿En donde realiza sus transacciones de cambio de moneda?

Banco Casa de cambio Librecambista Otros (Especificar)…………………


5.- ¿Por qué eligió ese lugar para realizar sus transacciones?

Buenas tasas de cambio Ubicación Prestigio Seguridad

Otros (Especificar)…………………

6.- ¿Cuál es el nivel de satisfacción del servicio que le brinda el lugar donde realiza sus transacciones?

Muy satisfactorio Satisfactorio Poco satisfactorio Nada satisfactorio

Continua atras

7.- ¿Usted estaría de acuerdo con la apertura de una nueva casa de cambio?

Si No

Si su respuesta es NO, pase a la pregunta 10

8.- ¿En qué lugar considera conveniente la apertura de esta nueva casa de cambio?

Cerca del mercado Cerca de la plaza principal Cerca de los Bancos

Otros (especificar)……….

9.- En la nueva sucursal ¿Qué servicio adicional le gustaría que ofreciera esta casa de cambio?

Giros Envio de paquetes (Courrier) Otros (especificar)………………………

10.- ¿Usted realiza giros?

SI NO

Si su respuesta es NO, pase a la pregunta 12

11.- ¿Qué factores toma en cuenta al efectuar un giro o envió de dinero al interior y/o exterior del país?

Seguridad Costo Rapidez Otros (especificar)

12.-¿Usted utiliza el servicio de currier? (envio de paquetes o documetos)

SI NO

Si su respuesta es NO, usted termino la encuesta

13.- ¿Qué factores toma en cuenta al efectuar envió de documentos y/o paquetes al interior y exterior del país?


Seguridad Costo Rapidez Otros (especificar)

GRACIAS POR SU TIEMPO

10.Analisis de los resultados

Analisis por zonas

Los siguientes datos corresponden a una muestra compuesta por:

49.6% (377 encuestas) para Sacaba.

50.4% (383 encuestas) para Quillacollo.

Perfil del cliente potencial

Edad del encuestado

Las barras muestran frecuencias

19 - 25 26 - 35 36 - 45 46 - 55 56 - 65 65 en adelante

Edad del encuestado

0

50

100

150

200

Rec

uen

to

Ingreso del encuestado



500 - 1000 1001 - 3000 3001 - 5000 5001 - 80008001 en adelante

Ingresos mensuales del encuestado

0

100

200

300

Rec

uen

to

Sexo del encuestado


Masculino Femenino

Sexo del encuestado

0

100

200

300

Rec

uen

to

381 379

Pruebas de independencia


Dependencia de la variable realización de transacciones con la variable edad

H 0 : La variable edad y la variable realización de transacciones son independientes

H 1: La variable edad y la variable realización de transacciones son dependientes

Nivel de confianza 95%

Resumen del procesamiento de los casos

Casos

Válidos Perdidos Total

N Porcentaje N Porcentaje N PorcentajeEdad del encuestado * ¿Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

759 99,9% 1 ,1% 760 100,0%

Tabla de contingencia Edad del encuestado * ¿Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

Recuento

¿Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

TotalSi NoEdad del encuestado

19 - 25 97 66 16326 - 35 144 51 19536 - 45 152 52 20446 - 55 88 29 11756 - 65 51 9 6065 en adelante 13 7 20

Total 545 214 759

Pruebas de chi-cuadrado

Valor glSig. asintótica

(bilateral)Chi-cuadrado de Pearson 19,600(a) 5 ,001Razón de verosimilitudes 19,472 5 ,002N de casos válidos 759

Se rechaza H 0 y se acepta H 1

Existen evidencias muéstrales que indican que la variable realización de transacción y la variable edad son dependientes con un nivel de confianza del 95%.

Dependencia de la variable realización de transacciones con la variable sexo

H 0 : La variable sexo y la variable realización de transacciones son independientes


H 1: La variable sexo y la variable realización de transacciones son dependientes


Tabla de contingencia Sexo del encuestado * ¿Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

Recuento


TotalSi NoSexo del encuestado Masculino 292 89 381

Femenino 253 125 378Total 545 214 759



(bilateral)Sig. exacta (bilateral)

Sig. exacta (unilateral)

Chi-cuadrado de Pearson 8,835(b) 1 ,003Corrección por continuidad(a) 8,362 1 ,004

Razón de verosimilitudes 8,866 1 ,003Estadístico exacto de Fisher ,004 ,002

N de casos válidos 759a Calculado sólo para una tabla de 2x2.b 0 casillas (,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mínima esperada es 106,58.


Según los datos analizados podemos asegurar con un nivel de confianza del 95% que las variables realización de transacciones con la variable sexo son dependientes

Dependencia de la variable realización de transacciones con la variable ingreso mensual

H 0 : La variable ingreso mensual y la variable realización de transacciones son

independientes

H 1: La variable ingreso mensual y la variable realización de transacciones son

dependientes


Resumen del procesamiento de los casos


Casos

Válidos Perdidos Total

N Porcentaje N Porcentaje N PorcentajeIngresos mensuales del encuestado * ¿Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

759 99,9% 1 ,1% 760 100,0%

Tabla de contingencia Ingresos mensuales del encuestado * ¿Ud realiza transacciones de cambio de divisa?

Recuento


TotalSi NoIngresos mensuales del encuestado

500 - 1000 154 107 2611001 - 3000 254 76 3303001 - 5000 90 16 1065001 - 8000 39 11 508001 en adelante 8 4 12

Total 545 214 759



(bilateral)Chi-cuadrado de Pearson 35,564(a) 4 ,000Razón de verosimilitudes 35,480 4 ,000N de casos válidos 759

a 1 casillas (10,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mínima esperada es 3,38.


Existen evidencias muéstrales que indican que la variable realización de transacción y la variable ingresos mensuales son dependientes con un nivel de confianza del 95%.

¿Usted realiza transacciones de cambio de divisa (cambio de moneda)?


Las barras muestran porcentajes

Si No


0%

20%

40%

60%

Po

rce

nta

je

72%

28%

De la grafica obtenida, se tiene un resultado que indica que el 72% de la muestra realiza transacciones de cambio de divisa frente al 28% que no lo hace.

Transaccion que realiza el cliente de acuerdo al tipo de moneda

¿Ud compra o

vende?

VentaCompra

Rec

uen

to

250

200

150

100

50

0

¿Que moneda cambia…

Otros

Pesos argentinos

Euro

Dolar


Los resultados de esta grafica nos muestran que la moneda que mas se utiliza en las transacciones es el dola, tanto para compra como para venta.

En el trabajo de campo se pudo observar que ademas de las monedas mencionadas, la muestra tambien realiza cambio de soles argentinos y reales para consideracion de la empresa.

Punto de transaccion-razon de preferencia

% del N de la columna

¿Donde realiza las transacciones de cambio?

Banco ¿Por qué eligió ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio 9,8%

Ubicación 15,4%Prestigio 13,3%Seguridad

Otros , 60,8%7%Total 100,0%

Casa de cambio

¿Por qué eligió ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio 46,6%Ubicación 35,4%Prestigio 3,4%Seguridad 14,6%Otros ,0%Total 100,0%

Librecambista ¿Por qué eligió ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio 71,0%Ubicación 23,5%Prestigio ,5%Seguridad 4,1%Otros ,9%Total 100,0%

Otros ¿Por qué eligió ese lugar para hacer sus transacciones?

Buenas tasas de cambio 16,7%

Ubicación 33,3%Prestigio ,0%Seguridad 33,3%Otros 16,7%Total 100,0%

Se ha podido verificar que los bancos llevan ventaja en cuanto seguridad, respecto a las casas de cambio se destacan por sus buenas tasas de cambio, aun así los librecambistas presentan mejores tasas de cambio.

Nivel de satisfacción del punto de transacción


¿Nivel de satisfacción que le

brinda el servicio?Nada satisfactorioPoco satisfactorio

SatisfactorioMuy satisfactorio

Rec

uen

to

120

100

80

60

40

20

0

¿Donde realiza las

transacciones de

cambio?

Otros

Libre

cam

bista

Casa

de ca

mbio

Banco

Del anterior gráfico rescatamos la satisfacción que percibe el cliente cuando realiza sus transacciones con librecambistas, seguidamente se encuentran las casas de cambio. En cuanto a un servicio muy satisfactorio se hallan las casa de cambio.

¿Usted estaría de acuerdo con la apertura de una nueva casa de cambio?


Las barras muestran porcentajes

Si No

¿Esta deacuerdo con la apertura de una casa de cambio?

0%

25%

50%

75%P

orc

en

taje

La muestra respondió de forma favorable a la pregunta que corresponde al objetivo principal, los datos muestran que un 84% está de acuerdo en la apertura de una nueva sucursal de Transfer Andina S.R.L. en su zona.

Lugar adecuado para la apertura de una nueva sucursal

% del N de la columna

¿En que lugar considera conveniente la apertura?

Cerca al mercado 27,8%

Cerca a la plaza principal 46,0%Cerca a los bancos 25,1%Otros 1,1%Total 100,0%

El lugar más apropiado para la apertura de una nueva sucursal es cerca de la plaza principal ya que es un lugar céntrico y muy concurrido en ambas provincias.

Servicios adicionales que se pueden brindar


Giros

Courrier

Otros

¿Que servicios adicionales le gustaria que hiciera?

Los sectores muestran frecuencias

61,92%

36,69%

1,39%

Se le sugiere a la empresa que ofrezca servicios de giros principalmente en las nuevas sucursales, algunos encuestados sugieren que también se ofrezca cobro de servicios públicos, y un baño para los clientes ya que este factor es determinante para asegurar que un lugar es limpio o no.

¿Usted realiza giros?

63%

37%

Giros

sino

Lo que la grafica nos muestra que un 63 % de las personas realiza giros y un 37 % que no utilizan este servicio.

Factores que toman en cuenta las personas que realizan giros


48%

22%

30%

Factores que toman en cuenta

seguridadcostorapidez

La gran mayoría de los encuestados al momento de realizar sus giros prefiere realizarlos en un lugar seguro dejando en un porcentaje inferior a lo que es el costo .

¿Usted utiliza el servicio de currier? (envió de paquetes o documentos)

48%52%

Currier

sino

Un porcentaje mayor al 50 % utiliza el servicio de currier ya sea envio de paquetes al interior como al exterior.

Factores que se toman en cuenta al realzar sus envíos


37%

24%

39%

Factores que se toman en cuenta

seguridadcostorapidez

A Diferencia de las giros la mayoría de las personas encuestadas prefiere la rapidez antes que la seguridad dado que este servicio requiere de mucha rapidez para ser eficiente.

11.Propuesta

Según el estudio relaizado se propone a la empresa lo siguiente:

El mercado de cambio de divisa es aun joven en estas provincias, la apertura de

nuevas sucursales estarian bienvenidas ya que la mayor parte de los encuestados

asegura que esta de acuerdo en contar con una nueva casa de cambio. Las

necesidades que tienen estos mercados estan en crecimiento a medida del

crecimiento de su poblacion.

El lugar mas apropiado para esta nueva apertura es la plaza principal en cada una

de las provincias.

Ahora que se conoce que las variables demograficas analizadas y el factor de

realizar transacciones de cambio de divisa son dependientes, lo adecuedo es

iniciar algun tipo de campañas de publicidad que atraigan a este grupo, sin

descuidar al resto de la poblacion.

12.Conclusiones y recomendaciones

El perfil de cliente potencial para la empresa tiene las siguientes caracteristicas:

una edad entre 36-45 años, un ingreso entre 1001-3000 Bolivianos.

Trabajo Final Para Transfer Andina

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