Trabajo Grupal Estadistica V3.docx

Estadstica para Ingeniera IAnlisis de las ventas al crdito de la empresa Los Cedros S.A.C

Anlisis de las ventas al crdito de la empresaLos Cedros S.A.C

Profesor: ELBA VEGA

Seccin: P41A

Alumnos:

Lisbeth Castro Gutirrezu201423874 John Pea Valenzuelau201419784 Freddy Vite Custodiou201421319 Richard Rueda Marinou201318275 Andr Dvila Miguelu201422703

Mayo, 2015

NDICE

Contenido

TTULO DEL CASO31.PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA32.PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN3RESEA DE LA EMPRESA33.DEFINICIONES BSICAS44.DEFINICIN Y CLASIFICACIN DE LAS VARIABLES45.PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS PARA VARIABLES CUALITATIVAS65.1.PRODUCTOS65.2.RIESGO75.3.SITUACIN DE PAGO85.4.CAUSAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS - PARETO9Debido a los constantes problemas de retraso en los pagos, se hizo una encuesta a los clientes, para saber cules fueron las causas o motivos que obligaron a estos a no pagar en la fecha de vencimiento del crdito. Para analizar las causas, se aplic el DIAGRAMA DE PARETO. Tuvimos en cuenta que, tanto la distribucin de los defectos como sus posibles causas no es un proceso lineal sino que el 20% de las causas totales hace que sean originadas el 80% de los problemas.96.PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS PARA VARIABLES CUANTITATIVAS126.1.MONTO DE DEUDA:126.2.DIAS DE RETRASO EN LOS PAGOS DISTRIUCIN ACUMULADA136.3.DAS DE CREDITO HISTOGRAMA Y POLGONO DE FRECUENCIAS137.CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL147.1.PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA157.2.PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS158.CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE DISPERSION168.1.PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA168.2.PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS179.DIAGRAMA DE CAJAS1810.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1ERA PARTE18

TTULO DEL CASO

Anlisis Semestral de las Ventas al Crdito de la empresa Fabricadora y Comercializadora de Cermicos Cedros SAC.

PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA

Esta empresa tiene 5 locales de venta, donde se realiza las cotizaciones y despachos de la mercadera.

Cada local tiene un administrador que es el encargado de autorizar las ventas ya sean al contado, depsitos en banco o al crdito.

En el caso de las ventas al crdito, el administrador de cada local, es el encargado de proporcionar una lnea de crdito a los clientes, dependiendo de diversos factores como es la cantidad de producto comprado en un periodo de 6 meses, cantidad de obras a elaborar por el cliente, garantas patrimoniales, etc.

Actualmente la empresa en estudio, tiene un alto nivel de ventas debido al auge de la construccin de viviendas para uso civil y locales comerciales.

A pesar de aumentar el nivel de ventas, en los ltimos aos, existen problemas para recaudar el dinero, llegando a superar los 90 das en promedio desde la transaccin de venta hasta el da de pago, esta situacin trae como consecuencia un dficit econmico y administrativo con los pagos a sus proveedores y propios trabajadores.

PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Elaborar un conjunto de indicadores y cuadros estadsticos donde se ingresen variables del tipo cuantitativo y cualitativo para hacer uso de las frmulas aprendidas en el curso de Estadstica para Ingeniera.

La aplicacin de las frmulas haciendo uso de la herramienta Microsoft Excel, permitir encontrar los motivos por los cuales la gestin de cobranza es ineficiente dentro de la empresa en estudio.

Con los indicadores y cuadros estadsticos elaborados, se elaborar una serie de recomendaciones encontradas analizando la informacin de la empresa en estudio.

RESEA DE LA EMPRESA

Los Cedros S.A.C es una empresa con ms de 20 aos de constituida, dedicada a la elaboracin y coccin de cermicos de arcilla para construccin y ornamentales.

Esta empresa tiene 5 locales de venta, donde se realiza las cotizaciones y despachos de la mercadera.Sus principales clientes son centro de distribuciones de materiales de construccin ubicados en la ciudad de Lima-Este (Santa Anita, San Juan de Lurigancho, Chosica, etc.).

Actualmente cuentan con un sistema de informacin el cual permite automatizar y controlar el proceso de ventas y cobranzas.

Misin: Comercializar sus servicios con total seriedad, seguridad y transparencia para el sector construccin (venta de ladrillos de arcilla y alquiler de maquinaria pesada), obteniendo una alta participacin en el mercado por la calidad del servicio ofrecido, contando con un equipo humano altamente motivado y guiado por la satisfaccin de los clientes y la eficiencia en su gestin.

Visin: Ser reconocidos como la empresa lder en el negocio de comercializacin de servicios para el sector construccin, la cual satisface las necesidades de los clientes vendiendo productividad.

Valores: Seriedad, seguridad y transparencia.Bsqueda de excelencia en el servicio.Calidad en sus productos.ptimo clima organizacional.

rea de la empresa:Este trabajo corresponde al Ventas y Finanzas. La informacin en la cual se va a trabajar ha sido extrada de la Base de Datos de la empresa. Se utilizarn los cuadros, grficos y herramientas que nos ofrece la estadstica para el estudio.

DEFINICIONES BSICAS

Para el presente anlisis definiremos los siguientes trminos:

PoblacinTodas las ventas al crdito realizadas por la empresa CEDROS SAC.

Muestra1742 ventas al crdito realizadas entre el periodo de 01/07/2014 al 01/01/2015.

Unidad elementalUna venta al crdito realizada por la empresa CEDROS SAC realizada entre el periodo de 01/07/2014 al 01/01/2015.

DEFINICIN Y CLASIFICACIN DE LAS VARIABLES

Dentro los datos encontramos las siguientes variables, las cuales a su vez se subdividen en:

Variables Cualitativas:

Producto: Representa el producto vendido Condicin Venta: Representa el tipo de venta que se realiz (contado, crdito, etc.) Local: Representa la sucursal en la cual fue realizada la venta Cliente: Representa el cliente que realiz la compra Situacin de Pago: Representa el estado en el que se encuentra la venta (pendiente, pagado) Riesgo: Representa la calificacin que obtiene un cliente en base a la cantidad de das en que se paga una compra.

VARIABLES CUALITATIVAS

NOMBRE DE VARIABLEESCALA DE MEDICINOBSERVACIN

PRODUCTONominal

CONDICIN VENTANominalCrdito, contado

LOCALNominalSucursales de cedros SAC

CLIENTENominal

SITUACION DE PAGONominalPendiente, Pagado

RIESGOOrdinalNinguno: 0 das de retrasoBajo: das de retraso < 25Medio: 25 < das de retraso < 50Alto: das de retraso >=50

Variables Cuantitativas:

Das de crdito Representa la cantidad de das que se ofrece a los clientes para pagar la venta. Monto de la deuda: Representa el valor en nuevos soles de lo que esta pendiente de pago. Das de retraso de Pago: Representa la cantidad de das desde la fecha lmite de pago.

VARIABLES CUANTITATIVAS

NOMBRE DE VARIABLEESCALA DE MEDICINRANGO

DAS DE CREDITODiscretaRazn

MONTO DE LA DEUDAContinuaRazn

DAS DE RETRASO DE PAGODiscretaRazn

PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS PARA VARIABLES CUALITATIVAS

1.1. PRODUCTOS

La tabla de frecuencias dela variable cualitativa producto, representa la cantidad de ventas por tipo de producto al crdito de enero del 2014 a diciembre del 2014.

ProductofiHiPiPI

Econoblock 12380.0222%2%

Econoblock 15910.0525%7%

Econoblok 184380.25125%32%

Econoblock 2010.0010%32%

Econoblock 8140.0081%33%

LD Columna870.0505%38%

LD Macizo4840.27828%66%

LD Teja5800.33333%99%

Pandereta Lisa90.0051%100%

17421.000100%

Leyenda:

fi:Frecuencia absoluta simplehi:Frecuencia relativa simplepi:Frecuencia porcentual simplePI:Frecuencia porcentual acumuladaFuente: Cedros SAC

Del grafico podemos deducir claramente que el producto LD TEJA es el ms solicitado en la empresa. Adicionalmente, los productos que menos se venden son: ECONOBLOK NRO 20, ECONOBLOCK NRO 8 y PANDERETA LIZO que solo representan mximo un 1%.

1.2. RIESGO

El riesgo es clasificado y ordenado de la siguiente forma:1. Ninguno: 0 das de retraso2. Bajo: das de retraso < 253. Medio: das de retraso >25 y < 504. Alto: das de retraso >=50

La tabla de frecuencias de la variable cualitativa RIESGO, representa la cantidad de ventas al crdito pendientes de pago clasificadas por el nivel de riesgo.

RIESGOfihipiPI

ALTO7310.42041.96%41.96%

BAJO6680.38338.35%80.31%

MEDIO1020.0595.86%86.17%

NINGUNO2410.13813.83%100.00%

TOTAL17421100%

Dnde:fi:Frecuencia absoluta simplehi:Frecuencia relativa simplepi:Frecuencia porcentual simplePI:Frecuencia porcentual acumulada

Fuente: Cedros SAC

Del grafico podemos deducir claramente que las ventas pendientes de pago clasificadas con riego ALTO representan un 41.96% y que las ventas clasificadas como riesgo MEDIO representan solo el 5.86%.

1.3. SITUACIN DE PAGO

La tabla de frecuencias dela variable cualitativa SITUACION DE PAGO, representa las condiciones de pago sobre las ventas realizadas de enero del 2014 a diciembre del 2014.

Situacin de PagofihipiPI

Pagado9450.5454%54%

Pendientes7970.4646%100%

Total17421.00100%

Fuente: Cedros SAC

Dnde:fi:Frecuencia absoluta simplehi:Frecuencia relativa simplepi:Frecuencia porcentual simplePI:Frecuencia porcentual acumulada

Fuente: Cedros SAC

Del grafico podemos deducir claramente que las ventas al crdito analizadas han sido pagadas dentro y fuera de la fecha lmite representan un54% de las ventas.

1.4. CAUSAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS - PARETO

Debido a los constantes problemas de retraso en los pagos, se hizo una encuesta a los clientes, para saber cules fueron las causas o motivos que obligaron a estos a no pagar en la fecha de vencimiento del crdito. Para analizar las causas, se aplic el DIAGRAMA DE PARETO. Tuvimos en cuenta que, tanto la distribucin de los defectos como sus posibles causas no es un proceso lineal sino que el 20% de las causas totales hace que sean originadas el 80% de los problemas.

Del grfico, podemos asegurar que las causas principales son 3:

- Clientes no satisfechos por defectos presentados en los productos.- Quejas y reclamos no atendidos.- Informalidad en la gestin de pago de los clientes.

Para estas causas, se han tomado acciones correctivas o posibles soluciones para mejorar:

Insatisfaccin de los clientes: Esto genera una no conformidad o malestar en el cliente, ya que si su producto o compra llega en mal estado, no lo vender ni lo usar, por ende no podr recuperar el dinero y a su vez no podr pagar el crdito otorgado por la empresa Cedros SAC. La solucin es revisar nuevamente los procedimientos en la produccin y tener un control de calidad ms minucioso, de tal manera que se puede invertir en personal adicional para un correcto aseguramiento de calidad, eso disminuir los rechazos y los clientes estarn ms aptos para poder pagar sus deudas.

Quejas y reclamos no atendidos: Actualmente no existe persona ni rea encargada para las diversas quejas y reclamos de los clientes, casi siempre los clientes necesitan sentirse escuchados y desean soluciones para sus problemas. La empresa Cedros debe aadir a su procedimiento est rea para lograr la plena satisfaccin de sus clientes.

Informalidad en la gestin de pagos: Considerado un problema externo, ya que si bien es cierto, no depende de Cedros SAC la implementacin de una correcta gestin de pagos de sus clientes, Cedros SAC puede seleccionar a sus clientes, mediante una visita-inspeccin y un llenado de formularios donde permita conocer el nivel de riesgo de sus clientes y el tiempo de crdito que se les puede otorgar, con este sistema se conocerla mejor la gestin de los clientes y se tomarn decisiones, incluso la de no brindar crdito si se demuestra que el proceso de pago del cliente no es el adecuado.

PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS PARA VARIABLES CUANTITATIVAS

Para el presente anlisis se han escogido las siguientes variables cuantitativas:

1.5. MONTO DE DEUDA:

Fuente: Cedros SAC

Del grafico se deduce que el 80.28% de las deudas se encuentra en el rango de importes de S/.250 a S/ 2,468.19 nuevo soles.

1.6. DIAS DE RETRASO EN LOS PAGOS DISTRIUCIN ACUMULADA

Fuente: Cedros SAC

Del grafico se deduce que el 36% de clientes tienen como mximo 13.23 das de retraso en sus pagos.

1.7. DAS DE CREDITO HISTOGRAMA Y POLGONO DE FRECUENCIAS

iL. inf.L. sup.fihipiFiHiPi

1-15000.000.00%00.000.00%

2015910.1111.42%910.1111.42%

315302060.2625.85%2970.3737.26%

43045400.055.02%3370.4242.28%

545601600.2020.08%4970.6262.36%

66075650.088.16%5620.7170.51%

775902350.2929.49%7971.00100.00%

89010500.000.00%7971.00100.00%

7971.00100.00%

Fuente: Cedros SAC

Fuente: Cedros SAC

Del grafico se deduce que el 29%de las ventas tiene como entre 75 a 90 das de crdito para realizar el pago.

CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL

Las medidas de tendencia central del presente anlisis han sido calculadas para una muestra de 52 clientes. Las medidas de tendencia central han sido calculadas para las siguientes variables cuantitativas:

1.8. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA

Media Aritmtica: S/. 363.250Estos valores representan valores promedios de los saldos de las ventas (por pagar) por cada cliente.

Mediana: S/. 285.00El 50% de los clientes tienen un monto de deuda superiores a S/. 285.00

Moda: S/. 260 Es decir el importe de deuda que ms se repite es S/. 260

Coeficiente de Variacin: 96% Este valor sirve para comparar las variabilidades del monto de deuda.

1.9. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS

Media Aritmtica: 167Este valor representa el valor promedio de das de retraso con respecto a la fecha lmite de pago.

Mediana: 154El 50% de los clientes tienen das de retraso superiores a 154

Moda: 91El nmero de das de retraso que ms se repite es 91 das

Coeficiente de Variacin: 61%Este valor sirve para comparar las variabilidades de los das de retraso con respecto a la fecha lmite de pago.

CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE DISPERSION

1.10. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA

Rango S/. 2400Es la diferencia entre el valor mximo y mnimo del monto de la deuda en nuevos soles.

Mximo S/. 2500Es el valor mximo del monto de deuda en nuevos soles.

Mnimo S/. 100Es el valor mnimo del monto de deuda en nuevos soles.

Varianza: Identificamos que la diferencia promedio que hay entre los valores del monto de deuda en nuevos soles es S/. 121,476respecto a su media.

Desviacin Estndar: Determinamos que el promedio aritmtico de los valores del monto de deuda es S/. 348.53 nuevos soles con respecto a su media

1.11. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS

Rango385Es la diferencia entre el valor mximo y mnimo delos das de atraso en los pagos.

Mximo393Es el valor mximo de das de atraso en el pago respecto a la fecha lmite.

Mnimo8Es el valor mnimo de das de atraso en el pago respecto a la fecha lmite.

Varianza: Identificamos que la diferencia promedio que hay entre los valores de das de atraso es 10271.92respecto a su media.

Desviacin Estndar: Determinamos que el promedio aritmtico de los valores de das de atraso es 101.35con respecto a su media.

DIAGRAMA DE CAJA

Para la variable das atrasados en los pagos de los clientes, se realiza el diagrama de caja.

Del grafico se deduce que el mnimo de das de atraso en los pagos es de 52 das y el mximo es superior a los 196 das.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES (1ERA PARTE)

Se observa que hay menos cantidad de ventas en riesgo medio. Se observa que el 50% de los clientes tienen das de retraso en sus pagos superiores a los 154 das. Se puede deducir segn el grfico que el producto LD TEJA es el ms solicitado por los clientes. Se observa que el 38.46% de clientes tiene una deuda con la empresa. Se recomienda redefinir los das de crdito en base a los das de atraso.Se recomienda incrementar el seguimiento de cobranza a los clientes clasificados.

CONCLUISIONES Y RECOMENDACIONES (1ERA PARTE)

Se observa que hay menos cantidad de ventas en riesgo medio. Se observa que el 50% de los clientes tienen das de retraso en sus pagos superiores a los 154 das. Se puede deducir segn el grfico que el producto LD TEJA es el ms solicitado por los clientes. Se observa que el 38.46% de clientes tiene una deuda con la empresa. Se recomienda redefinir los das de crdito en base a los das de atraso.Se recomienda incrementar el seguimiento de cobranza a los clientes clasificados

CUADROS DE DOBLE ENTRADA

MotivosPAGADOS PENDIENTES DE PAGOTOTALES

NO SATISFECHO:32113334

QUEJAS Y RECLAMOS:83203286

INFORMALIDAD:12122134

SIN LIQUIDEZ:93295

LUGAR DE PAGO:421658

SERVICIO WEB82028

OTRAS CAUSAS:01919

TOTALES559395954

El cuadro de doble entrada refleja que del total de ventas realizas en el periodo se registra un 41% de incumplimiento de pago.

CLCULOS DE PROBABILIDAD CON AXIOMAS

A)Cul es la probabilidad que los clientes pague a tiempo su deuda?

P(N ) = 0.44

B) Cul es la probabilidad que el riesgo de la deuda sea medio o alto

P(E ) = 0.54

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 2DA PARTE

De acuerdo con la informacin obtenida por la investigacin tanto cuantitativa como cualitativa los principales motivos por los que el deficiente retorno de dinero Producto de la gestin de Cobranza es el siguiente:

Se tiene un bajo retorno de dinero producto de la gestin de cobranza debido a que no hay un estudio serio de los niveles de endeudamiento por parte de los administradores. Existe un alto nmero de crditos otorgados en simultneo a clientes con conducta de riesgo. No estn implantadas polticas de crdito que permitan otorgar crditos de manera segura.

Recomendaciones:

No dar tantas facilidades para la obtencin del crdito, puesto que presenta un dficit en la cartera de crditos, ya que los clientes con mayor crdito a su vez presentan mayor morosidad. Promover ms activamente la difusin de das de crditos entre los clientes. Dar seguimiento continuo a los crditos mayores a 60 das, ya que presentan un riesgo superior a los dems. Solicitar una garanta de dinero o algn bien material para ventas superiores a 10 mil nuevos soles. Elaborar informes peridicos de lneas de crdito y cumplimiento de pago de las mismas por cada cliente con deudas activas.

DATOS

Todos los datos usados en el presente anlisis se encuentran en el documento: Estadistica_Trabajo_Datos.xls

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