Tipuri de clienți dificili și cum putem să îi abordăm corect · 1 I Competență, Încredere,...
14
1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune Tipuri de clienți dificili și cum putem să îi abordăm corect Business Evolution Roadshow – 31 octombrie 2019
Transcript of Tipuri de clienți dificili și cum putem să îi abordăm corect · 1 I Competență, Încredere,...
1 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Tipuri de clienți dificili și cum putem
să îi abordăm corect
Business Evolution Roadshow – 31 octombrie 2019
2 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
DESPRE
VALORIA
3 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Valoria. Training. Consultanță. Coaching.
A. Training
• Leadership
• Management
• Vânzare și Negociere
• Abilități Interpersonale
• Abilități Funcționale
• Teme speciale
B. Consultanță
• Marketing
• Management
• Human Resources
• Dezvoltarea afacerii
C. Coaching
• Eficiență
• Transformare
• Alinierea valorilor
4 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Managing Partner
Arii principale de expertiză:
Marketing Integrat, PR și
Comunicare, Business
Development, Vânzări
Elena Badea
Trainer & Senior Consultant
Arii principale de expertiză:
Software Engineering,
Business Intelligence,
Data Mining
Alexandra Cernian
Valoria. Competență și încredere.
BD Director
Arii principale de
expertiză: Business
Development,
Marketing și Vânzări
Gabriela Streza George Agafiței
Strategy Designer & Innovation
Arii principale de expertiză:
Leadership, Eficiență
Personală, Comunicare cu
Impact, Strategie, Inovație
5 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
TIPURI DE
CLIENȚI
DIFICILI
6 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Acest client va încerca mereu să
se târguiască, punându-ți sub nas
oferta (mai ieftină) a concurenței.
Abordare:
- Dacă poți negocia, fă-o, dar fără
a-ți încălca principiile de vânzare.
- Dacă nu (mai) vrei să negociezi,
explică-i clar lucrul acesta și pune
punct discuției.
1. Domnul „VREAU MAI MULT” -> NEGOCIATORUL
7 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Acest client, deși pare că le știe
pe toate, are nevoie de opinia ta
de profesionist în domeniu.
Abordare:
- Dă-i informații clare, precise și la
obiect. Recunoaște-i competența.
- Decizia sa de cumpărare se
bazează pe modul în care
produsul îi reflectă statutul social.
2. Domnul „ȘTIU DEJA” -> ATOTCUNOSCĂTORUL
8 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Acest client se plânge de absolut
orice: prețul e prea mare, calitatea
nu e bună, viața e grea...
Abordare:
- Este esențial să-l impresionezi
cu expertiza ta și să găsești
echilibrul între soluția problemei,
aprobări, validări, politețe și
curtoazie.
3. Domnul „NIMIC NU E SUFICIENT DE BUN” – NEMULȚUMITUL
9 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Acest client va critica orice. Te va
lăsa să îi explici totul iar, la sfârșit,
va veni cu obiecții serioase și
contra-argumente solide.
Abordare:- Nu-l întrerupe, fă-l să simtă că e
luat în serios.
- Trebuie să îi inspiri încredere și să
îi arăți că e pe mâini bune.
- Furnizează-i informații reale și
convinge-l cu cunoștințele tale în
domeniu.
4. Domnul „AM MAI AUZIT ASTA!” -> SUSPICIOSUL
10 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Acest client este rezervat și timid.
Se simte copleșit. Conversația de
vânzare e stresantă pentru el. Ai
nevoie de sensibilitate.
Abordare:
- Vorbește-i calm și nu foarte
focusat pe a vinde, altfel se va simți
încolțit și forțat să cumpere.
- Pune-i întrebări deschise pentru
a-i afla nevoile și preferințele.
- Lasă-i timp de gândire ca să
proceseze și să ia o decizie.
5. Domnul „DA, DA, SIGUR” - > TIMIDUL
11 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Acest client nu știe nici el ce vrea.
Îți va da răspunsuri scurte, ezitante,
spunând cuvinte ca „poate”, ”nu
sunt sigur” sau ”nu știu”.
Abordare:
- Pentru a-l convinge, află mai
multe despre el, ca să-l înțelegi.
- Explică-i de ce produsul tău este
cel mai bun pentru el.
- Asigură-l de mai multe ori că
decizia lui finală de cumpărare este
una foarte bună.
6. Domnul ” NU ȘTIU CE SĂ FAC” -> INDECISUL
12 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Persuasiunea. Știința și practica.
Robert B. Cialdini
Psihologia vânzărilor
Brian Tracy
Asul din mânecă – Vinde prin NLP
Duane Lakin
A vinde e omenește
Daniel Pink
Secretele puterii de convingere
Brian Tracy
Science of persuasion (animation)
https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw
Recomandări de cărți și materiale video
13 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
MULȚUMESC!
14 I Competență, Încredere, Inovație, Pasiune
Valoria Business Solutions SRL
Training I Consultanță I Coaching
Elena Badea, Managing Partner
Mobil: 0726 13 99 02
Email: [email protected]
Web: www.valoria.ro
