Tiendas de Conveniencia stand-alone en Perú¿una oportunidad?

Alfredo Amablehttps://www.linkedin.com/in/alfredoamable/

¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?

Analisis de la Industria en Perú:Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector

Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone

Luego de esta reunión, se debería tener una mejor idea de si el sector de tiendas de conveniencia stand alone representa una oportunidad o no en Perú.

¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?

Analisis de la Industria en Perú:Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector

Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone

Agenda

Una tienda de conveniencia es un modelo de retail que no necesita mucho espacio ni inversión y da ganancias mediante el cobro de mayores márgenes.

La mayor proximidad a hogares y la adaptación de su oferta de productos y servicios como cajeros automáticos, cafetería, recargas telefónicas. Ganancias no es por volumen unitario, sino por el volumen de todas las tiendas. Venta 10%-30% mas caro que una tienda normal.

100 - 300m2

Puerta a calle y adosadas a estaciones de servicio

> 18 horas y 365 días

Supermercados BodegasTiendas de

Conveniencia

Espacio

Perfil del Cliente

Tipos

Horario

Ubicación Sectores de fácil acceso, con un alto tráfico de personas y/o vehículos.

Personas con poco tiempo que prefieren realizar compras puntuales, pequeñas y muy al paso, en lugar de ir a un supermercado o hipermercado. A cambio, están dispuestos a pagar precios ligeramente superiores a los de los supermercados debido a las facilidades que brinda en cuanto a horarios de atención y la perfecta combinación de productos básicos y servicios.

Modelo de Valor

A nivel regional, Ecuador, República Dominicana y Perú son los países que tienen la mayor concentración del canal tradicional (bodegas y mercados)…

59%51% 47%

40%32%

41%49% 53%

60%68%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Chile Brasil Colombia Argentina Peru

C. Moderno C. Tradicional (Bodegas)

…y esto representa una oportunidad si consideramos que la región viene creciendo de forma importante en el formato de tiendas de conveniencia.

En México se abren 1.200 tiendas de conveniencia al año. Tiene actualmente >10,000.

En un mercado desarrollado, el modelo de las tiendas de conveniencia cuenta con una tienda por cada 4.000 personas.

Chile ha tenido un crecimiento del 57% en 2 años en el número de tiendas de conveniencia. Actualmente tiene >600.

Perú, con una de las mejores

proyecciones de crecimiento en la

región, tiene < 500 tiendas de

conveniencia.

Crecimiento 2015-2016

Argentina, 35.8%

Colombia, 18%

Brasil, 10.6%México, 9.4%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

40.0%

0 1 2 3 4 5

Argentina, 35.8%

Colombia, 18%

Brasil, 10.6%México, 9.4%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

40.0%

0 1 2 3 4 5

Argentina, 35.8%

Colombia, 18%

Brasil, 10.6%México, 9.4%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

40.0%

0 1 2 3 4 5

Argentina, 35.8%

Colombia, 18%

Brasil, 10.6%México, 9.4%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

40.0%

0 1 2 3 4 5

Argentina, 35.8%

Colombia, 18%

Brasil, 10.6%México, 9.4%

0.0%

5.0%

10.0%

15.0%

20.0%

25.0%

30.0%

35.0%

40.0%

0 1 2 3 4 5

Crecimiento 2014-15 del formato de conveniencia

Perú tiene mucho potencial para crecer en retail en general, y especialmente en tiendas de conveniencia. En 12 años el poder adquisitivo se duplicó.

+ En Latam, Perú ocupa el 4to lugar en los países másatractivos para la inversion en retail moderno.

+ Perú ha sido uno de los países con las más altas tasas de crecimiento, y se proyecta similarmente.

¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?

Analisis de la Industria en Perú:Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector

Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone

Agenda

Existen 5 principales jugadores en el mercado de tiendas de conveniencia peruano, de los cuáles solo Tambo está invirtiendo agresivamente.

Great Retail de la familia Lindley. Ver siguiente diapositiva

110

Primax. El año 2015-2016 inauguraron como piloto tiendas Listo fuera de las estaciones de servicio, una de ellas en el mall Plaza Norte. “Estamos evaluando el modelo y definiendo el potencial del mismo”, Julio Cortiguera, gerente de Tiendas de Conveniencia.150

Pecsa. Entre el 2016 y 2017 tendría 5 tiendas “stand alone”. En el 2015, Viva creció 13% en ventas, casi el doble de lo que experimentó la categoría de tiendas de conveniencia (7%). Actualmente están enfocados en remodelar las tiendas actuales.40

130

Repsol. Parece no tener una estrategia de crecimiento en el formato stand-alone.

9

QuiCorp, dueños de MiFarma y Química Suiza. Por ahora, tienen tiendas piloto en el mall Real Plaza Primavera, y en los distritos de San Isidro, La Molina y Miraflores.

Tambo apunta a convertirse en la cadena más grande de tiendas de conveniencia del país, planea abrir 100 tiendas por año, y ya tiene el 24% del mercado.

(#) Número de tiendas en paréntesis

Participación de mercado• La proyección es terminar el 2017 con 240 tiendas, y abrir 100

tiendas al año.

• Su expansión se ha dado en zonas y avenidas más populosas.Se enfoca principalmente en distritos donde predomine elsegmento C.

• Las tiendas son de 70 a 120 metros cuadrados, atienden todo eldía, y cuestan de $80 a $100 mil. Ofrecen desayunos a bajocosto, bebidas, comidas listas para llevar y otros.

• Su estrategia pasa por abrir tiendas, probar el modelo denegocio y posicionar la marca en zonas con alto flujo peatonal.Inicialmente el objetivo es centrarse en Lima para facilitar ladistribución logística, e incluso formar un operador logísticoque atienda exclusivamente a Tambo+.

33%

28%

24%

9%

4% 2%

Listo (150)

Repshop (130)

Tambo (110)

Viva (40)

Mass (19)

MiMarket (9)

En Latinoamérica existen modelos de negocios exitosos de tiendas de conveniencias que se deben estudiar para optimizar el proceso en Perú.

Chile

México

Colombia Brasil

• Varias tiendas son necesarias para conformar una economía deescala adecuada, negociar correctamente, y hacer conocida la marca.

• Ubicación estratégica. Aprovechar puntos en zonas de gran tráficode personas.

• Crear diferenciación y lealtad. Diferenciación se logra con productospropios, productos únicos, servicio excelente, etc… Lealtad es másdifícil, y se puede realizar con programas de fidelización.

• Productos y Servicios. Servicios no es solo tener personal capacitado,sino también el contar con el pago de otros servicios como luz, agua,depósitos bancarios, recargas de celular, etc…

• Tiempo de permanencia. Pago rápido. Los clientes son en su mayoríaprofesionales jóvenes con poco tiempo y con una canasta decompras pequeña.

• Entender y Segmentar al Consumidor. Entender los hábitos deconsumo de los segmentos predominantes de cada tienda(económico, geográfico, edades, géneros) ¿Qué es lo que aprecian yque no? En base a esto se crear una estrategia de variedad deproductos y planogramas adecuados.

Son 6 los factores claves que una empresa de tiendas de conveniencia debe tomar en cuenta para competir en el sector.

Factores Claves para el

éxito de Tiendas de

Conveniencia

Varias tiendas

Ubicaciónestrategica

Creardiferenciación

y lealtad

Portafolioóptimo de

Productos y Servicios

Bajo tiempode

permanencia

Segmentar y entender al consumidor

¿Cuál es el potencial de las tiendas de conveniencia en el Perú?

Analisis de la Industria en Perú:Competidores, Modelos de Negocios y Factores decisivos para tener éxito en el sector

Plan Estratégico tipo para jugadores en el sector de markets stand-alone

Agenda

La secuencia para desarrollar el Plan Estratégico puede ser tan compleja como lo requiera la organización. La fase primordial es realizar el FODA y luego…

... se plantean los Objetivos de Nivel 1. Aquí se muestra un ejemplo de los Objetivos de Nivel 1 para una cadena de tiendas de conveniencia, y…

Líder de

Iniciativa

Indicador

SMART

Meta

Mensual

Frecuencia

de MediciónSemáforo

Mejorar las herramientas de Gerencia y Estrategia

KPIsImplementar KPIs: financieros, logisticos, satisfacción del cliente, etc... No olvidar medir aspectos

diferenciales: rapidez, variedad de productos, productos únicos, etc…

Reportes Generar del SAP u otro ERP reportes e informes de control diario y mensual

Informe Crear informe mensual para Directorio

Data Implementar sistema para manejo de data (Business Intelligence): Tableau u otro

Finanzas Separar Estados Financieros de cualquier otro negocio diferente al de los Markets.

CatManDesarrollar el Category Management Strategy & Plan - Desarrollar estrategia y plan para cada una de las

categorías existentes.

>>>4P - Product Assortment - Optimizar portafolio de productos >> Crear metodología para sacar-meter

productos

>>> 4P - Pricing - Estrategia de Precios >> Desarrollar un análisis y metodología para el pricing

>>> 4P - Promotions >> Establecer l ineamientos para establecer promociones.

>>> 4P - Placement - Desarrollar layout de la tienda y minilayout de cada góndola.

Incrementar las Ventas

Marketing Implementar plan de marketing digital.

Clientes Fidelizar y conocer a los clientes >> Implementar sistema CRM (Plazapoints ó sistema CRM interno)

Clientes Medir satisfacción del cliente >> Contratar empresa para que realice el "cliente misterioso".

Clientes Medir satisfacción del cliente >> Hacer un calendario establecido de encuestas en los markets.

Objetivos de Nivel 1

... no se debe olvidar de asignar y monitorear los indicadores SMART con la frecuencia debida, así como asignar los líderes responsables de cada iniciativa.

Líder de

Iniciativa

Indicador

SMART

Meta

Mensual

Frecuencia

de MediciónSemáforo

Disminuir Costos

InventarioOptimizar Inventario >> Establecer categorías ABC, eliminar productos con bajo GMROI, y Centralizar

todas las compras e implementar nuevo procesos de pedidos (Lotes económicos y Stock de Seguridad).

Proveedores Ampliar cartera de proveedores, negociar costos, y establecer planes conjuntos.

Seguridad Facilitar herramientas de seguridad >> TV en las cajas de seguridad + Sirena con botón de pánico

MantenimientoDesarollar plan de mantenimiento predictivo >> Mantenimiento para todos los activos e infraestructra, y

de ser necesario tercerizar el servicio para que el mantenimiento se ejecute a tiempo y rápido.

Almacén Evaluar centralización de ditribución en almacén propio.

Mejorar el margen

Marcas Propias Evaluar creación de productos de marcas propias (marcas blancas).

Mejorar temas relacionados a la relación con colaboradores

CapacitaciónCapacitar correctamente al personal >> Hacer un cronograma de capacitación continua (servicio,

l iderazgo, etc...) e inducción para nuevos trabajadores.

Manuales Crear manuales con estándares de Limpieza (pisos, góndolas, y baños) y de fast food.

RemuneraciónEstablecer claras escalas de salarios y bonos >> ¿Cuánto reciben al entrar?, ¿cuánto en feriados y horas

extras?, ¿qué KPIs y metas son necesarias para aumentos?, ¿cuál es la estructura del bono?

Evaluación Establecer cronograma y metodología para la evaluación de administradores y vendedores.

Clima Laboral Establecer cronograma y metodología para medir clima laboral.

Evaluación Implementar procedimiento para contratación de nuevo personal.

Reconocimiento Implementación de mejoras pagadas y de reconocimientos

Objetivos de Nivel 1

“2015 se definió como el año donde las tiendas de conveniencia empiezan a expandirse en Perú”.

Pablo MandzijDirector of Retail Services at Nielsen Consultants

Fin