Thuong luong trong kinh doanh

LOGOBỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

BÀI THUYẾT TRÌNH

MÔN: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH

Giảng viên hướng dẫn: Th.S GVC. Lê Văn QuýNhóm thực hiện: Nhóm 2 – Lớp 1311101002113

Chương 4: THƯƠNG LƯỢNG TRONG

KINH DOANH

1• Huỳnh Ngọc Tân

2• Vũ Huỳnh Anh Thư

3• Lê Nguyễn Lê Hương Trà An

4• Đinh Vũ Quỳnh Trâm

5• Võ Trần Hải Mi

6• Trần Thảo Vy

7• Phạm Hoàn Vũ

8• Nguyễn Thị Mỹ Sâm

9• Phan Thị Hoài Thương

10

• Trần Thị Thùy Trang

11

• Trịnh Uyên Phương Thảo

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM

12

• Phạm Hoàng Yến Nhi

13

• Lê Hồng Hạnh

14

• Đặng Thị Mỹ Nga

15

• Trần Thị Tuyết Nhi

16

• Huỳnh Ngọc Phương

17

• Lê Trần Tú Như

18

• Tăng Hoa Thiên

19

• Võ Thanh Hiền

20

• Lê Quốc Hiếu

21

• Đào Thị Hoa

MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNGNắm được khái niệm và vai trò của thương lượng trong

kinh doanh.

Hiểu rõ các đặc điểm, các dạng và tiến trình thương lượng.

Biết được khái niệm thế găng và kỹ năng đột phá thế găng trong thương lượng.

Vận dụng các kỹ năng thương lượng vào thực tiễn.

BỐ CỤC CHƯƠNG

A. LÝ THUYẾT

I. Khái quát chung về thương lượng

1.Khái niệm và tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh.

1.1. Khái niệm

1.2. Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh.

2.Các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.

3.Các dạng thương lượng trong kinh doanh.

3.1. Thương lượng kiểu mềm.

3.2. Thương lượng kiểu cứng

3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc (TLNT)

BỐ CỤC CHƯƠNG II. Tiến trình thương lượng.

III.Kỹ năng đột phá thế găng trong thương lượng.

1.Khái niệm thế găng.

2.Nguyên nhân hình thành thế găng.

3.Kỹ năng đột phá thế găng.

B. CÂU HỎI ÔN TẬP

C. BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

LOGO

A.LÝ THUYẾT

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG

1. Khái niệm và tầm quan trong của thương lượng trong kinh doanh

1.1. Khái niệm Thương lượng là quá trình mà các bên

cùng trao đổi, bàn bạc để đưa ra một giải pháp chung thống nhất cho một vấn đề nào đó.

Thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

1. Khái niệm và tầm quan trong của thương lượng trong kinh doanh

1.2. Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh:

Trong quản trị kinh doanh: phương tiện để giải quyết mâu thuẫn giữa chủ và công nhân.

Trong tổ chức nhân sự: cách điều hòa quan hệ. Trong nền kinh tế thị trường: các hoạt động

kinh doanh đều có mối liên quan mật thiết với thương lượng.


2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh Thứ nhất, thương lượng là quá trình đưa ra yêu

cầu, nhượng bộ và đi đến thỏa thuận.Thứ hai, thương lượng không là sự lựa chọn đơn

nhất “hợp tác” hoặc “ xung đột”, mà là sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột.


Thứ ba, Thương lượng không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế , mà là có giới hạn nhất định.

Thứ tư, tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng đàm phán thành công dựa vào 3 tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: đạt được dự

định Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành : 3 loại chi phí

phải là thấp nhất : Sự nhượng bộ để đạt nhất trí, các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán và chi phí cơ hội

Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.

2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh


Thứ năm, Thương lượng kinh doanh quốc tế là hoạt động giao lưu quốc tế, nó phụ thuộc vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa 2 nước.

Thứ sáu, thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy phương pháp quốc tế làm chuẩn va lấy quan hệ quốc tế làm cơ sở

Thứ bảy, thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật .

2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh


3. Các dạng thương lượng trong kinh doanhDựa vào thái độ, phương pháp về mục đích của người đàm phán mà người ta chia thương lượng ra thành ba kiểu:


Các dạng thương lượng trong kinh

doanh

Thương lượng kiểu mềm

Thương lượng kiểu cứng

Thương lượng kiểu nguyên tắc

3.1. Thương lượng kiểu mềm (Thương lượng kiểu đề nghị)

Người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.

Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu.

3. Các dạng thương lượng trong kinh doanh


3.2. Thương lượng kiểu cứng (thương lượng kiểu lập trường)

Người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.

Đối với hương lượng theo kiểu cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.



3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắcTách rời con người ra khỏi vấn

đề, chủ trươngCần tập trung vào lợi ích của

đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương

Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.

Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.



II. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Quá trình thương lượng trong kinh doanh diễn ra ba giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị. Giai đoạn tiếp xúc. Giai đoạn thực chất.

1. Giai đoạn chuẩn bị:Tìm hiểu bản thânTìm hiểu đối tác.Tổ chức đội ngũ thương lượngLập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượngThương lượng thử


Tạo bầu không khí.Thăm dò đối tác.Sửa đổi kế hoạch thương lượng.

2. Giai đoạn tiếp xúc:


Đưa ra yêu cầu chính xác.Điều chỉnh yêu cầu.Đạt thành thỏa thuận và kí hợp đồng.

3. Giai đoạn thực chất:


TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG

Thiết lập mục tiêu Chuẩn bị Phát biểu quan

niệm

Thảo luận

Đưa giải pháp và phản biện đề nghị của

bên kia

Đạt thỏa thuận

III. KỸ NĂNG ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG

1.Thế găng là gì?

Thế găng là trong đó lập trường của hai bên có một sai lệch nhất định và không bên nào chịu tiến một bước để nhượng bộ.

2. Nguyên nhân hình thành thế găng:Tranh chấp lập trườngMột bên dung thế mạnh

cưỡng bức bên kiaLợi ích không có giao

điểmKhông hiểu nhauTố chất của nhân viên

đàm phán


3. Kỹ năng đột phá thế găng:

3.1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường:

Cần nhận thức rằng lợi ích xác định lập trường

Đằng sau những lập trường xung khắc có thể tồn tại những lợi ích chung

Xác định lợi ích của nhau Trao đổi về lợi ích Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau



3.2. Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích: Trước hết hãy sáng tạo ra các phương án. Đánh giá các phương án Thảo luận sáng tạo với đối tác Hai bên đi đến kết luận chọn phương án tối ưu



3.3 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan: Ba nguyên tắc cần tuân thủ khi thương

lượng về những tiêu chuẩn khách quan: Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm

tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên. Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc

tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao.

Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép, mà chỉ lùi bước trước những nguyên tắc.


3.Kỹ năng đột phá thế găng:3.4. Áp dụng thuật nhu đạo:

3.5. Thay thế nhân viên thương lượng:

3.6. Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt:

3.7. Dưới búa lượm củi (Không còn gì để mất):


LOGO

B. CÂU HỎI ÔN TẬP

Câu 1: Có bao nhiêu đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh

A. 4 C. 6

B. 5 D. 7

Câu 2: Trong các kiểu thương lượng, kiểu nào mang lại lợi ích tốt nhất cho cả 2 bên:

A.Thương lượng kiểu cứng

B.Thương lượng kiểu mềm

C.Thương lượng kiểu nguyên tắc

D.Cả 3 kiểu thương lượng trên.

Câu 3: Trong tiến trình thương lượng cần tìm hiểu các đối tác về những mặt nào?

A.Thực lực của đối tác

B.Nhu cầu và ý định của đối tác

C.Tìm hiểu nhân viên đàm phán của đối tác

D.Cả 3 ý trên.

Câu 4: Trong thương lượng, thế găng được hìn nh thành từ nguyên nhân nào phổ biến nhất?

A.Tranh chấp lập trường

B.Do không hiểu nhau

C.Tố chất nhân viên đàm phán

D.Cả B và C đều đúng.

LOGO

C. BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

Thuong luong trong kinh doanh

Documents

Transcript of Thuong luong trong kinh doanh