Graduate School of Business Master en Direccin de Empresas Tesis para optar al grado de Master de la Universidad de Palermo en Direccin de Empresas. Estudio Prospectivo Del Tabaco Argentino En El Comercio Exterior

Maestreando:

Donal Urrego Herrera 61130

Legajo:

Director de Tesis: Emilio De Pedro

2011

Buenos Aires Argentina

EVALUACIN DEL COMIT

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AGRADECIMIENTOS

A mi Papa Orlando A mi Madre Mara A mis Hermanos Yeimy y Yeffer A mi Sobrino Diego A mi Pas Colombia Quienes me han dando una Familia

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RESUMEN DE LA TESIS El presente trabajo se realiz con el objetivo de conocer la Factibilidad de la Introduccin y fortalecimiento del tabaco Argentino en el comercio exterior con el fin de establecer las caractersticas, necesidades, tendencias de los consumidores y cliente globales, y la posible comercializacin de un producto como el tabaco argentino hacia nuevos clientes, pases o regiones. Dentro de esta tesis se podr identificar claramente la metodologa utilizada para la seleccin del las herramientas de anlisis empresarial como son: anlisis del mercado internacional actual e histrico, anlisis comparativos entre productores, exportadores y mercados, mediciones de competitividad, anlisis de la cadena de valor, anlisis de benchmarking, etc.; para con ello se fortalezcan bases para determinar y otorgar los instrumentos necesarios en la realizacin y planteamiento de este trabajo; donde se busca establecer la demanda y oferta internacional del producto, conocer hbitos de consumo, cultura de consumo, determinar las debilidades y fortalezas del producto argentino , fijar estrategias globales adecuadas de fortalecimiento del producto, y dar lineamientos iniciales a seguir para una exitosa insercin y fortalecimiento del tabaco argentino en el mercado internacional. En las conclusiones se demuestra cuales son las oportunidades y retos que presenta el mercado Internacional para el tabaco Argentino, adems se establecen bases para la creacin de estrategias globales de insercin y fortalecimiento en el mercado internacional del tabaco Argentino.

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INDICE TEMATICO RESUMEN DE LA TESIS...................................................................................................... 4 INTRODUCCION................................................................................................................. 18 Objetivo General.................................................................................................................... 19 Objetivos Especficos ............................................................................................................ 20 Limites del estudio ................................................................................................................ 21 Alcance del Estudio ............................................................................................................... 21 Idea a Defender...................................................................................................................... 22 Mtodos ................................................................................................................................. 22 Resultados y Evidencias ........................................................................................................ 23 CAPITULO I ......................................................................................................................... 25 1. Fundament Terico...................................................................................................... 25 1.1 Comercio Internacional ........................................................................................... 25 1.2 Exportaciones .......................................................................................................... 26 1.2.1 Valor FOB .................................................................................................... 26 1.3 Importaciones .......................................................................................................... 26 1.3.1 Valor CIF...................................................................................................... 27 1.4 Balanza Comercial................................................................................................... 27 1.5 Arancel .................................................................................................................... 28 1.6 Nomenclatura Arancelaria....................................................................................... 28 1.6.1 Estructura Tcnica General de Comercializacin Internacional .................. 28 1.7 Commodity Trade Statistics Database (Comtrade) ................................................. 30 1.7.1 Parmetros De Datos Del COMTRADE ..................................................... 31 1.8 Certificado de Origen .............................................................................................. 31 1.9 Pactos y Tratados Comerciales................................................................................ 31 1.10 Investigacin y Exploracin De Mercados............................................................ 32 5

1.11 Benchmarking........................................................................................................ 33 1.12 Globalizacin De La Econmica Comercial y Productiva................................. 34 1.13 Potencial De Globalizacin Industrial De YIP...................................................... 35 1.14 Competitividad y Sus Indicadores......................................................................... 39 1.15 Indicador De Fanjzylver (Modo De Insercin Al Mercado Mundial) .................. 40 1.16 Indicador De Balanza Comercial Relativa ............................................................ 41 1.17 Indicador De Trazabilidad ..................................................................................... 42 1.18 Indicador De Especializacin Internacional o de Lafay........................................ 42 1.19 La Competitividad & La Estrategia....................................................................... 43 1.20 Las Estrategias Competitivas Genricas De Porter ............................................... 44 1.21 Opcin Estratgica AAA ................................................................................... 48 CAPITULO II........................................................................................................................ 50 2. Aspectos Comerciales Del Tabaco ................................................................................ 50 2.1 Produccin de Tabaco A Nivel Mundial ................................................................. 50 2.2 La Demanda De Hoja de Tabaco............................................................................. 51 2.3 La Oferta De Hoja De Tabaco................................................................................. 52 2.3.1 Proyecciones De La Demanda Hoja De Tabaco .......................................... 54 2.4 Comercio De La Hoja De Tabaco ........................................................................... 63 2.4.1 Tabaco En Sus Presentaciones De Importacin Y Exportacin................... 64 2.4.1.1 Tabaco Bruto ............................................................................................. 64 2.4.1.2 Tabaco Manufacturado .............................................................................. 65 2.4.1.3 Variedades Del Tabaco & Caractersticas De Las Variedades Cultivadas 66 2.5 La Demanda de Cigarrillos...................................................................................... 66 2.6 Implicaciones De Fluctuaciones De Tasas De Cambio Actuales Guerra Divisas 67

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CAPITULO III ...................................................................................................................... 70 3. Tabaco Argentino .......................................................................................................... 70 3.1 Inicios Del Cultivo .................................................................................................. 70 3.2 Zonas y Variedades De Tabaco Producido En Argentina ..................................... 71 3.3 Principales Rasgos del Proceso Productivo............................................................. 74 3.4 La Cadena De Valor ................................................................................................ 77 3.5 Importancia Econmica De La Industria Del Tabaco En Argentina....................... 81 3.6 Productividad Del Cultivo En Argentina ................................................................ 83 3.7 Costos y Contratacin De La Produccin En Finca ............................................... 84 3.8 Implicaciones De Fluctuaciones De Tasas De Cambio........................................... 88 3.9 Las Empresas & Las Marcas De Tabaco En Argentina .......................................... 89 3.10 Determinacin Del Precio Percibido Por El Productor ......................................... 90 3.11 Indicadores de Competitividad Del Tabaco Argentino ......................................... 93 3.11.1 Indicador De Fanjzylver Mercado Mundial y Argentina ........................ 93 3.11.2 Aplicacin Del Indicador De Balanza Comercial Relativa ........................ 96 3.11.3 Indicador De Trazabilidad .......................................................................... 99 3.11.4 Indicador De Especializacin Internacional (o de Lafay) ........................ 103 3.11.5 Conclusiones De Indicadores ................................................................... 105 3.11.6 Diagnostico Del Potencial De Globalizacin Industrial De YIP.............. 106 3.11.7 Conclusiones Del Potencial De Globalizacin Industrial De YIP ........... 132 3.11.8 Aplicacin De Opcin Estratgica Arbitraje ........................................ 133 3.12 Comportamiento Del Comercio Exterior Del Tabaco Argentino........................ 135 3.12.1 Exportaciones Argentinas De Tabaco ...................................................... 136 3.12.2 Importaciones Argentinas De Tabaco ...................................................... 143

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CAPITULO IV .................................................................................................................... 147 4. Evolucin de Comercio Exterior De Tabaco A Nivel Mundial ................................. 147 4.1 Evolucin Exportaciones De Tabaco A Nivel Mundial ........................................ 147 4.2 Evolucin De Pases Exportadores de Tabaco En Bruto...................................... 149 4.3 Evolucin De Pases Exportadores de Tabaco Manufacturado............................ 151 4.4 Evolucin De Los Principales Pases Exportadores de Tabaco ............................ 153 4.5 Estudio De Benchmarking Pases Exportadores & Productores De Tabaco......... 154 4.5.1 Factores Analizados.................................................................................... 155 4.5.2 Brasil........................................................................................................... 156 4.5.3 Zimbawe ..................................................................................................... 163 4.5.4 Malawi ........................................................................................................ 169 4.5.5 India ............................................................................................................ 175 4.5.6 China........................................................................................................... 180 4.5.7 Estados Unidos ........................................................................................... 182 4.5.8 Comunidad Econmica Europea ................................................................ 184 4.5.9 Conclusiones del Benchmarking ............................................................... 197 CAPITULO V ..................................................................................................................... 206 5. En Bsqueda de Nuevos Mercados Externos .............................................................. 206 5.1 Evolucin De Precios A Nivel Mundial ............................................................... 206 5.1.1 Precios Para El Productor ........................................................................... 206 5.1.2 Precios Internacionales De Las Importaciones........................................... 207 5.1.3 Evolucin De Precios De Tabaco En Bruto .............................................. 208 5.1.4 Evolucin De Precios De Tabaco Manufacturado .................................... 209 5.1.5 Aspectos Que Afectan la Fijacin De Precios............................................ 211 5.2 Potenciales Mercados Para La Exportacin De Tabaco........................................ 212 5.3 Evolucin De Importaciones De Tabaco Bruto y Manufacturado ........................ 213 8

5.4 Pases Con Mayores Crecimientos De Importaciones De Tabaco ........................ 214 5.4.1 Evolucin De Importaciones De Tabaco En Bruto .................................... 216 5.4.2 Evolucin De Importaciones De Tabaco Manufacturado .......................... 218 5.4.3 Pases Con Mayores Crecimientos De Importaciones De Tabaco ............. 221 5.4.3.1 Blgica ..................................................................................................... 223 5.4.3.2 Netherlands.............................................................................................. 228 5.4.3.3 Uruguay ................................................................................................... 230 5.4.3.4 Polonia..................................................................................................... 233 5.4.3.5 Rumania................................................................................................... 238 5.4.3.6 Greece...................................................................................................... 242 5.4.3.7 Bulgaria ................................................................................................... 245 5.4.3.8 Australia .................................................................................................. 248 5.4.3.9 South frica............................................................................................. 251 5.4.3.10 Brasil...................................................................................................... 254 5.4.3.11 Canad ................................................................................................... 257 5.4.3.12 Mxico ................................................................................................... 260 5.4.3.13 China...................................................................................................... 263 5.4.3.14 United Kingdom .................................................................................... 266 5.4.3.15 Malaysia ................................................................................................ 268 5.5 Conclusiones Pases Importadores ........................................................................ 272 Conclusiones - Planteamiento Estratgico De Comercializacin........................................ 274 Conclusiones en Materia De Comercio Exterior Mundial .............................................. 274 Conclusiones en Materia De Comercio Exterior Argentina........................................ 275 Conclusiones En Materia De Competitividad ............................................................. 277 Conclusiones Del Potencial De Globalizacin Industrial ........................................... 278 Opcin Estratgica Arbitraje y Observacin de Precios.......................................... 279 9

Tasa De Cambio Frente Al Tabaco Argentino ............................................................ 281 Bases Estratgicas Para El Sector Tabacalero Argentino............................................ 282 Anexos ................................................................................................................................. 285 Anexo 1. Descripcin Nomenclaturas Arancelarias........................................................ 285 Anexo 2. Estudio De Las Caractersticas Del Tabaco..................................................... 293 Anexo 3. Descripcin Detallada Del COMTRADE........................................................ 298

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LISTA DE GRFICOS Grafico 1: Potencial De Globalizacin De Las Industrias Grafico 2: Empresas Atrapada En El Centro Grafico 3: Globalizacin de Produccin Grafico 4: Participacin De la Produccin Por Pas A Los Aos 2000 y 2008 Grafico 5: Del tabaco en rama - las tendencias de consumo, 1970-2010 (escenario base) (peso seco) Grafico 6: del tabaco en rama - participacin en el consumo de 2010 Grafico 7: del tabaco en rama de la demanda, el mundo, 1970-2010 (escenarios - lnea de base y la poltica) (peso seco) Grafico 8: de la demanda de la hoja del tabaco, los pases desarrollados, 1970-2010 (escenarios - lnea de base y la poltica) (peso seco) Grafico 9: del tabaco en rama de la demanda, China, 1970-2010 (escenarios - lnea de base y la poltica) (peso seco) Grafico 10: de la demanda del tabaco en rama, los pases en desarrollo con exclusin de China, 1970-2010 (escenarios - lnea de base y la poltica) (peso seco) Grafico 11: Mapa de Produccin Grafico 12: Evolucin De las Hectreas Sembradas vs. Cultivadas Entre 1989 a 2008 Grafico 13: Porcentaje del Total Acopiado Por Provincia Total En Kilos Grafico 14: Principales Empresas Acopiadoras Grafico 15: Cadena De Valor De La Hoja Del Tabaco Argentino Grafico 16: Evolucin Del Rendimiento Del Tabaco KG/Ha Grafico 17: Participacin de Costos y Gastos En La Produccin Grafico 18: Indicador De Fanjzylver-Modo De Insercin Al Mercado 1996-2009 Grafico 19: Evolucin Del Indicador De Balanza Comercial Relativa 1996-2009 Grafico 20: Evolucin De La Balanza Comercial En Volumen y USD 1996-2009 11

Grafico 21: Evolucin Anual Indicador de Trazabilidad Argentina Grafico 22: Clientes Del Tabaco Argentino En El Mundo Grafico 23: Clientes Del Tabaco Argentino En Sur America Grafico 24: Clientes Del Tabaco Argentino En Asia, Oceana & frica Grafico 25: Clientes Del Tabaco Argentino En Europa Grafico 26: Clientes Del Tabaco Argentino En Centro y Norte Americanos Grafico 27: Evolucin De Precios de CIF en USD Por Tonelada De Pases Exportadores Grafico 28: Evolucin De Tasas De Cambio Pases Productores 2000-2011 Grafico 29: Evolucin Exportaciones Tabaco Manufacturado & Bruto Por Toneladas Grafico 30: Participacin De Exportaciones Por Pas Aos 2000 y 2009 Grafico 31: Participacin De Exportaciones Por Pas Aos 2000 y 2009 Grafico 32: Evolucin De Exportaciones De Tabaco Manufacturado & Bruto Grafico 33: Evolucin Mundial De Exportaciones De Tabaco Bruto y Manufacturado Grafico 34: Evolucin De Los Principales Pases Exportadores de Tabaco En Bruto Ao 2003-2006-2009 Grafico 35: Evolucin De Los Principales Pases Exportadores de Tabaco Manufacturado Ao 2003-2006-2009 Grafico 36: Participacin de las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 37: Participacin De las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 38: Participacin Exportaciones Por Pas A Los Aos 2009 y 2000. Grafico 39: Participacin De las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 40: Participacin De las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 41: Participacin De las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2009 y 2000 Grafico 42: Participacin De las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 43: Participacin De las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2009 y 2000 Grafico 44: Comparacin Rendimiento de tabaco entre China, Colombia, EE.UU., y Brasil 12

Grafico 45: Participacin Las Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 46: Participacin Exportaciones Por Pas A Los Aos 2009 y 2000 Grafico 47: Participacin De Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 48: Participacin Exportaciones Por Pas A Los Aos 2009 y 2000 Grafico 49: Participacin Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 50: Participacin Exportaciones Por Pas A Los Aos 2000 y 2009 Grafico 51: Evolucin de Precios CIF Tabaco Bruto Grafico 52: Evolucin de Precios CIF Tabaco Manufacturado Grafico 53: Importacin Mundial De Tabaco Manufacturado y En Bruto Grafico 54: Importacin Argentina De Tabaco Manufacturado y En Bruto Grafico 55: Pases Con Importaciones Sostenidas y Crecientes De Tabaco Grafico 56: Evolucin Mundial De Tabaco En Bruto Grafico 57: Evolucin De Los Principales Pases Importadores de Tabaco En Bruto Ao 2003-2006-2009 Grafico 58: Evolucin Mundial De Tabaco Manufacturado Grafico 59: Evolucin De Los Principales Pases Importadores de Tabaco Manufacturado Ao 2003-2006-2009 Grafico 60: Pases Con Importaciones Sostenidas y Crecientes De Tabaco En Bruto Grafico 61: Pases Con Importaciones Sostenidas y Crecientes De Tabaco Manufacturado

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LISTA DE TABLAS Tabla 1: Evolucin de Toneladas De Produccin Por Ao Tabla 2: Consumo de tabaco y proyecciones de la demanda (Escenarios - lnea de base y la poltica) Tabla 3: Consumo de tabaco y proyecciones de la demanda (Escenarios - lnea de base y la poltica) Tabla 4: Produccin, Consumo y Exportaciones De Tabaco Tabla 5: Partidas Arancelarios De La Hoja Tabaco Tabla 6: Partidas Arancelarios De La Hoja Tabaco Manufacturado Tabla 7: Produccin Total Provincial por Campaa en Kg. Tabla 8: Produccin Total Tipo De Tabaco Por Campaa en Kg. Tabla 9: Descripcin Cadena De Valor De La Hoja Del Tabaco Argentino Tabla 10: Costos En Fincas Para La Produccin De Tabaco Argentino Tabla 11: Precios en pesos Argentinos pagados Al Productor Tabla 12: Precios en UDS Estadounidenses Pagados Al Productor Tabla 13: Indicador De Balanza Comercial Relativa 1996-2009 Tabla 14: Balanza Comercial Del Tabaco Mundial vs. Argentina Tabla 15: Indicador de Trazabilidad De Los Principales Pases Del Comercio Del Tabaco Tabla 16: Indicador de Trazabilidad Argentina Tabla 17: Indicador de Lafay De Los Principales Pases Del Comercio Del Tabaco Tabla 18: Indicador de Lafay Argentina Tabla19: Participacin de Pases en el Mercado Paraguayo Tabla 20: Participacin Por Pases en el Mercado Chino Tabla 21: Mayores Importadores De Tabaco Al Ao 2009 En Toneladas Tabla 22: Participacin Argentina en Toneladas Importadas Hacia Europa Tabla 23: Participacin Argentina en Toneladas Importadas Hacia EEUU 14

Tabla 24: Particin De Los Principales Exportadores Hacia Los Principales Importadores. Tabla 25: Precios de CIF en USD Por Tonelada De Pases Exportadores Tabla 26: Productividad Por Hectrea Segn Pases Tabla 27: Histrico De Tasas De Cambio Pases Productores Tabla 28: Evolucin De Precios En Europa Con Referencia Para Argentina Tabla 29: Programas nacionales y comerciales en pases productores y consumidores Tabla 30: Polticas Que Afectan La Produccin y El Comercio De Tabaco 1982 a 1990 Tabla 31: Histrico de Exportaciones Tabaco En Bruto Tabla 32: Evolucin De Precios Tabaco En Bruto Tabla 33: Histrico de Exportaciones Tabaco Manufacturado Tabla 34: Evolucin De Precios Tabaco Manufacturado Tabla 35: Evolucin Histrica de Precio, Toneladas y Volumen De Importacin Tabaco En Bruto Tabla 36: Evolucin Histrica de Precio, Toneladas y Volumen De Importacin Tabaco Manufacturado. Tabla 37: Brasil -Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 38: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 39: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 40: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 41: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 42: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 43: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 44: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 45: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 46: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 47: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial 15

Tabla 48: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 49: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercia Tabla 50: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 51: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 52: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 53: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 54: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 55: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 56: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 57: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 58: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 59: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 60: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 61: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 62: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 63: Evolucin de Volmenes De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 64: Histrico Precios Por Tonelada De Exportacin Por Ao y Socio Comercial Tabla 65: Comparativo Cuantitativo Benchmarking Pases Productores Tabla 66: Resultados Cualitativos del Benchmarking por Pases Tabla 67: Sistema De Compra De Tabaco Tabla 68: Histrico de Precios Tabaco En Bruto 1996 a 2009 Tabla 69: Histrico Precios CIF Por Tonelada Tabla 70: Evolucin De Las Principales Importaciones En Toneladas Tabla 71: Evolucin De Importaciones de Tabaco En Tabaco en Bruto Tabla 72: Evolucin De Importaciones de Tabaco En Tabaco en Manufacturado Tabla 73: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Bruto 16

Tabla 74: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 75: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Bruto Tabla 76: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 77: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Bruto Tabla 78: Comportamiento De Las Importaciones Tabaco En Bruto Tabla 79: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 80: Comportamiento De Las Importaciones Tabaco En Bruto Tabla 81: Comportamiento De Las Importaciones Tabaco En Bruto Tabla 82: Comportamiento De Las Importaciones Tabaco En Bruto Tabla 83: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 84: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 85: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 86: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 87: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 89: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 90: Comportamiento de Importaciones Tabaco En Manufacturado Tabla 91: Comparaciones Cualitativos del Pases Importadores

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INTRODUCCION Los diferentes mercados del mundo continan interesndose en el tabaco argentino, el cual no solo ha aumentado los estndares de calidad sino ha incorporado en su proceso productivo el incremento de la productividad integrando nuevas tecnologas de tipo biolgico y de maquinaria; con ello contribuyendo a la reduccin de las afecciones que produce al consumidor. Si bien el tabaco es el producto base para la produccin del cigarrillo el cual es cuestionado por sus efectos en la salud humana, es de sealar que al igual que cualquier otro producto su incidencia est en funcin de la capacidad fisiolgica del fumador y de la dosis diaria que el mismo consume, en este sentido an productos como la sal pueden llegar a ser altamente nocivos. Para la Argentina el tabaco tiene alta importancia para su economa no solo nacional, sino para las economas regionales, sumado a esto por la demandante preferencia del consumidor, por ello este producto no puede ser desplazado de la produccin nacional y mucho menos desplazarse del mercado externo, La Argentina es consciente de la necesidad de desarrollar un producto ms amigable con el medio ambiente y el consumidor, respetando una serie de parmetros que distinguen al producto argentino. Con relacin al mercado internacional en los ltimos aos se ha presentado un descenso del 1%; ocasionado por las compaas de antitabaquismo emprendidas por pases consumidores, esta tendencia decreciente no ha impedido que el mercado tabacalero siga siendo interesante, debido a las nuevas generaciones de fumadores, que cada vez se inician en este hbito a ms temprana edad. Otra variable atractiva que presenta el mercado es el aumento de la competencia entre las compaas fabricantes de cigarrillos por lograr una mayor participacin en mercados por pases y regiones.

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La exportacin Argentina no es ajena a esta tendencia decreciente; donde entre los aos 2008 y 2009 decreci en volmenes un 12%, pero presento un crecimiento de 7,69% en dlares en este mismo periodo. Durante el ltimo ao se comercializaron unas 66.915 toneladas por 347.180 mil dlares, mostrando un crecimiento en los ingresos, con respecto a lo vendido en el ao 2007, que ascendieron a unas 76.441 toneladas por 322.380 mil dlares. Con estas cifras aun que decrecientes la Argentina se ha mantenido en los ltimos aos como el 5 productor de tabaco y el 4 participante en el comercio mundial. Con un marco afectado por la crisis econmica a nivel mundial, pero que tendera a recuperarse y crecer por la nueva demanda de fumadores, se presenta una oportunidad para la produccin de tabaco Argentino el cual el 40% del producido se exporta. Esta investigacin busca como valor agregado ser un importante aporte para las empresas productoras, comercializadores y dialers Argentinas que han afrontado o afrontaran algn tipo de contratiempo en la consecucin de nuevos canales de comercializacin con un enfoque hacia el mercado externo. Les ayudar a entender las principales barreras comerciales, la dinmica de los precios, como juega la intermediacin de agentes que conforman este tipo de mercados. A travs de esta investigacin se busca describir las principales decisiones estratgicas que debe tomar la industria tabacalera, para crear y poner en marcha canales de comercializacin a nivel internacional con las implicancias del caso. Objetivo General El objetivo principal de la investigacin es la consecucin de nuevos mercados y fortalecimiento de los existentes, donde se observaran las tendencias de las importaciones a nivel mundial y se identificar los pases o mercados que en los ltimos aos hayan presentado aumentos significativos de las importaciones y condiciones generales econmicas interesantes.

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Razn a lo anterior se realizada una investigacin donde se analizara la demanda interna, la produccin, la cultura, los hbitos de consumo, los canales de distribucin y dems factores que afecten o incentiven el mercado del tabaco en los mercados seleccionados. Antes de iniciar la investigacin de mercados es importante hacer una reflexin del estado actual del producto (tabaco) argentino haciendo observando la produccin, el comercio exterior, la cadena de valor, ingerencia gubernamental y dems aspecto que afecten el pleno desarrollo del comercio exterior; por otro lado es imperativo observar el posicionamiento en el comercio exterior, donde se observara la competitividad y las ventajas competitivas del producto frente a los dems productores y exportadores del mercado internacional, ya que esto nos dar un panorama de la actual ubicacin cuantitativa, cualitativa y una percepcin del panorama del tabaco Argentino ante el comercio exterior. Luego de identificar las variables del mercado externo y las ventajas competitivas mas relevantes, se buscara disear estrategias globales, regionales o nacionales para la insercin del tabaco argentino a los mercados seleccionados, identificando y observando variables como: precios, proveedores, distribuidores, barreras arancelarias, canales de distribucin y dems aspectos que puedan limitar o facilitar la entrada ha determinados mercados; y como a su vez puedan llegar afectar el poder de negociacin. Objetivos Especficos 1. Hacer mediciones y comparaciones con el fin de identificar las ventajas competitivas del tabaco Argentino 2. Hallar estrategias de insercin a los mercados seleccionados 3. Identificar el grado de confrontacin internacional del mercado y a su vez planear estrategias a implementar para mitigar impactos negativos y su vez fortalecer el producto argentino, por lo anterior se utilizara como base la observacin y

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descripcin de los benchmarking e impulsores del mercado de YIP de los pases exportadores que integran el mercado internacional del tabaco. 4. Posicionar el tabaco Argentino como un producto altamente competitivo y con condiciones de calidad superiores, que logre ser identificado como un producto nico. Limites del estudio Este estudio se enfocara en el comercio exterior del tabaco en forma global y en la observacin de los principales y mas prometedores mercados de enfoque; para posicionar y fortalecer la presencia del tabaco argentino en el mundo, por lo denso del tema no se busca encontrar clientes (empresas) en determinado pas o regin y por consiguiente no se pretende hallar culturas especificas de negociacin, solo hallar e identificar ha grandes rasgos las culturas del consumidor y modos y formas generales de canales de distribucin del producto. El enfoque es netamente en el comercio exterior por tanto no se busca estudiar comportamientos de consuno o demandas del producto dentro del mercado Argentino. Con respecto a los tratados internaciones que busquen incentivar el comercio exterior, estos sern en lo posible nombrados y mas no se har una profundo anlisis del cada tratado. Alcance del Estudio Esta investigacin busca como valor agregado ser un importante aporte para las empresas productoras, comercializadores y dialers Argentinas que han afrontado o afrontaran algn tipo de contratiempo en la consecucin de nuevos canales de comercializacin con un enfoque hacia el mercado externo. Busca ubicar el presente del tabaco Argentino en el comercio internacional; del como esta posicionado actualmente y las ventajas y desventajas que tiene el producto, as mismo se identifica las ventajas competitivas para que estas sean resaltadas y valoradas no solo por el 21

productor, gobierno y comercializador Argentino, sino tambin externo.

por esto el mercado

Esta investigacin busca contribuir a entender las principales barreras comerciales, la dinmica de los precios, como juega la intermediacin de agentes que conforman este tipo de mercados. A travs de esta investigacin se busca describir las principales decisiones estratgicas que debe tomar la industria tabacalera, para crear y poner en marcha canales de comercializacin a nivel internacional con las implicancias del caso. Idea a Defender El tabaco Argentino tiene ventajas competitiva iguales o superior a la de sus directos competidores del mercado internacional, esta ventaja se posicionara en los mercados, y para ello la estrategia que se planteara en esta investigacin lograra no solo posicionar el producto, sino ganar mayor participacin en los mercados internacionales. En la presente crisis financiera internacional y en las futuras, esta investigacin estima que con la aplicacin de estrategias integras (marketing, estabilizacin macroeconomica, cooperacin de mercados) apropiada, no solo se mantendrn los volmenes comercializados, sino se mantendrn tendencias crecientes, gracias al fortalecimiento de la competitividad de la produccin y comercializacin tabacalera de la Argentina. Mtodos El enfoque que se adoptar en la presente investigacin, responde a las caractersticas de un estudio descriptivo general, ya que propone elaborar una conclusin propositiva, investigando y observando ventajas competitivas, tendencias de marcados internacionales y buscando las mejores estrategias de posicionamiento del producto en los mercados internacionales.

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La metodologa que se utilizar para la demostracin de la hiptesis y el cumplimiento de los objetivos del presente trabajo de investigacin, consistir en lo siguiente: Las fuentes primarias cuantitativas de informacin sern obtenidas con bases a la construccin de estadsticas propias a partir de tabulaciones, graficaciones y anlisis cualitativos de las bases de datos de entidades oficiales de Argentina y de entes internacionales (FAO, ONU, etc). Los datos secundarios que darn mayor soporte a las conclusiones y descripciones de los datos cuantitativos obtenidos en el anlisis de las bases de datos de los entes internacionales y argentinos sern: a) Informes y estudios realizados aos anteriores referente a comportamientos y tendencias mundiales y locales. b) Informes del Instituto Nacional De Estadstica y Censos De La Republica Argentina: INDEC, sobre datos del Mercado Argentino, cuadros informativos sobre importaciones y exportaciones, produccin y todos los aspectos relevantes para la investigacin. c) Informes del ministerio de agricultura de la Argentina con el fin de observar tendencias y prospectivas de la produccin, el comercio externo e interno y todos los aspectos relevantes que afecten el sector. d) Investigacin del mercado competitivo y anlisis de precios. Resultados y Evidencias Crear un documento que sirva de soporte y apoyo a actuales y futuros productores y exportadores de tabaco argentino al mercado internacional. Documentar la informacin necesaria para confirmar o rechazar la hiptesis de que es factible el proyecto de la comercializacin del tabaco argentino al mercado internacional.

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Documentar y analizar profundamente las variables estratgicas que se pretenden proponer como alternativa de insercin y fortaleciendo del tabaco Argentino en el comercio internacional.

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CAPITULO I 1. Fundament Terico Un principio bsico de esta investigacin es la dinmica de los mercados externos sobre el contexto del funcionamiento y normatividad existente; el comercio externo esta basado en conceptos y preceptos bsicos conocidos por cada actor que quiera e intente penetrarlo, por tanto en este apartado conoceremos brevemente esos conceptos bsicos y relevantes que utilizare para suministrarle a la investigacin un contexto y desarrollo bibliogrfico requerido. De igual forma en este apartado se busca teorizar las diferentes medidas de competitividad y enfoques estratgicos, los cuales se contextualizaran y desarrollaran aplicndolas a esta investigacin. 1.1 Comercio Internacional1 Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes, productos y servicios entre dos pases o regiones econmicas (uno exportador y otro importador); Intercambio de bienes o servicios entre personas de distintos pases. La diferencia esencial entre el comercio dentro de las fronteras nacionales y el comercio internacional es que este ltimo se efecta utilizando monedas diferentes y est sujeto a regulaciones adicionales que imponen los gobiernos: aranceles, cuotas y otras barreras aduaneras; El Comercio exterior puede ser bilateral o multilateral. En el contexto actual los pases que importan y exportan no solo adquieren bines y servicios, sino una sofisticacin y diversificacin de sus economas; ya que al entrar a un mercado externo estn ampliando sus fuentes comerciales y por ende ampliacin de la economa, pero esta situacin consigo mismo benfica trae retos como son la competitividad de mercados, la standardizacin de procesos y el aumentos en la calidad, as como barreras que

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hacen que los mercados externos cada vez se sofistiquen y tienda a que cada pas posesione un producto o servicio. 1.2 Exportaciones2 Venta de bienes y servicios de un pas al extranjero; es de uso comn denominar as a todos los ingresos que recibe un pas por concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles. Los servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no factoriales tales como, servicios por transformacin, transportes diversos, fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como servicios financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y algunos servicios no financieros. 1.2.1 Valor FOB3

Es el Valor de Mercado en las fronteras aduaneras de un pas de las Exportaciones de mercaderas y otros Bienes, incluidos todos los Costos de transporte de los Bienes a la frontera aduanera, los derechos de exportacin y el Costo de cargar los Bienes, en el medio de transporte utilizado, a menos que este ltimo costo sea a cargo del transportista. Se utiliza para valorar las Exportaciones y se define como "libre a bordo". Se refiere al Valor de Venta de los productos en su lugar de origen ms el Costo de los fletes, seguros y otros Gastos necesarios para hacer llegar la Mercanca hasta la Aduana de salida. Este valor es relevante para la investigacin ya que las estadsticas de exportacin estn expresadas en este valor. 1.3 Importaciones4 Conjunto de bienes y servicios que son comprados y consumidos por un pas, el importador, pero que no han sido producidos por l, sino adquiridos a otro pas diferente, el exportador.2 3

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De igual forma son de los Bienes y servicios introducidos a un pas mediante el Comercio Internacional. Una parte significativa de la Oferta total de mercancas proviene, en la actualidad, de las Importaciones; Al igual que las Exportaciones las importaciones pueden ser tangibles o intangibles. 1.3.1 Valor CIF5

(Cost, Insurance and Freight): coste, seguro y flete: el Valor de Mercado en las fronteras aduaneras de un pas, de las Importaciones de mercancas, otros Bienes, etc., incluidos todos los Costos de transporte y seguros de los Bienes desde el pas exportador al pas de que se trata, pero excluido el Costo de descarga del barco, aeronave, etc., a menos que sea a cargo del transportista. Tambin similar al precio FOB pero se le aaden los gastos de transporte y de seguro por cuenta del vendedor. La mercanca es propiedad del comprador cuando viaja en el barco, Por comodidad el vendedor contrata el transporte y el seguro, pasndole despus la factura al comprador. Este valor es relevante para la investigacin ya que las estadsticas de exportacin estn expresadas en este valor. 1.4 Balanza Comercial 6 La parte de la Balanza de Pagos de un pas que se refiere al valor de las exportaciones de un pas menos el valor de sus importaciones de mercancas (o visibles). Cuando se incluyen los "invisibles" o servicios, la contabilidad total de las importaciones y las exportaciones de bienes y servicios se denomina Balanza de Cuenta Corriente. La balanza comercial atravs del indicador de balanza comercial busca medir en un perodo dado, la relacin entre los flujos de compra y venta de un producto en un mercado o mercados especficos y da informacin sobre: a) Importancia de distintos destinos y origen5 6

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el intercambio del producto b) Capacidad de mejoramiento de la balanza comercial y c) Capacidad de abastecimiento del mercado local. 7 1.5 Arancel 8 Derecho o impuesto que se aplica a los productos que ingresan desde el exterior a un determinado pas, ya sea con propsitos de proteccin o para la recaudacin de renta. Los aranceles elevan el precio de los bienes importados, lo cual hace que stos sean menos competitivos en el mercado del pas importador, a menos que en l no se produzca ese tipo de artculo. 1.6 Nomenclatura Arancelaria 9 Listado o nmina que presenta en forma estructurada y sistematizada las mercancas que son objeto del comercio internacional, identificndolas por medio de cdigos numricos.

1.6.1 Estructura Tcnica General de Comercializacin Internacional

En este apartado iremos desde la norma general a la particular, por consiguiente a nivel internacional se utiliza. (Anexo 1) Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercaderas (SA) Sistema Armonizado de Descripcin y Codificacin de Mercancas, generalmente conocido como Sistema Armonizado o simplemente SA, es una nomenclatura internacional multi-propsito de mercancas, desarrollada por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA). Comprende cerca de 5,000 grupos de mercancas, cada una identificada por un cdigo de seis dgitos, ordenadas en una estructura lgica y legal, y es complementada por reglas bien definidas para lograr una clasificacin uniforme. El sistema es utilizado por ms de 1777 8

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pases y economas como base para sus aranceles aduaneros y para la recoleccin de estadsticas de comercio internacional; El Sistema Armonizado es regulado por La Convencin Internacional del Sistema Armonizado de Descripcin y Codificacin de Mercancas. A nivel regional existen diferentes nomenclaturas segn los pactos y acuerdos que hayan llevado acabo los pases integrantes, pero todas ellas parten de la base para la asignacin de sus 6 primeros dgitos Sistema Armonizado de Descripcin y Codificacin de Mercancas, generalmente conocido como Sistema Armonizado o simplemente SA como son: -Nomenclatura comn del MERCOSUR (N.C.M.) Utilizada por el Mercado Comn del Sur (MERCOSUR) el cual esta integrado por: La Repblica Argentina La Repblica Federativa de Brasil La Repblica del Paraguay La Repblica Oriental del Uruguay -La NANDINA constituye la Nomenclatura Comn de los Pases Miembros del Acuerdo de Cartagena (Comunidad Andina) La NANDINA constituye la Nomenclatura Comn de los Pases Miembros del Acuerdo de Cartagena que son miembros a su vez del pacto andino: La Repblica Pluralista De Bolivia La Repblica Chile La Repblica Colombia La Repblica Ecuador La Repblica Per La Repblica Bolivariana De Venezuela

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-SAC: Sistema Arancelario Centroamericano Basado en la nomenclatura de los Gobiernos de: La Repblica Costa Rica La Repblica El Salvador La Repblica Guatemala La Repblica Nicaragua -TARIC (Tarifa Integrada Comunitaria) El TARIC recoge las normativas comunitarias que se han publicado en el Diario Oficial de la Comunidades Europeas (DOCE) y su finalidad es determinar que legislacin aduanera comunitaria debe aplicarse a las importaciones y exportaciones Entro en vigor el 1 de enero de 1988. Se publica anualmente en el D.O.C.E. y a lo largo del ao suele tener modificaciones. 1.7 Commodity Trade Statistics Database (Comtrade) 10 Las Naciones Unidas Commodity Trade Statistics Database (Comtrade) contienen las importaciones y estadsticas detalladas las exportaciones reportadas por las autoridades estadsticas de los cerca de 200 pases o reas. Se refiere a los datos anuales desde 1962 hasta el ao ms reciente. Comtrade se considera la base de datos comerciales ms completa disponible con ms de 1 mil millones de registros. Un registro tpico es - por ejemplo - las exportaciones de automviles de Alemania a los Estados Unidos en 2004 en trminos de valor (en dlares EE.UU.), el peso y la cantidad adicional (nmero de coches). La base de datos se actualiza continuamente. Siempre que los datos comerciales se reciben de las autoridades nacionales, que estn estandarizados por la Divisin de Estadstica de las Naciones Unidas y luego agreg a Comtrade. (Anexo 3)

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1.7.1 Parmetros De Datos Del COMTRADE

La mayor informacin estadstica presentada en este trabajo fue extrada del COMTRADE y con ella se procedi a disear los distintos cuadros, grficos, etc.; Que conllevaron a al anlisis y descripcin de tendencias y comportamientos de los mercados externos; por tanto es relevante para esta investigacin la clara fuente de los datos. Los productos bsicos se presentan en la clasificacin actual (SA 2002 en la mayora de los casos) y se convierten para todos los aos y pases observados hasta la primera revisin de la clasificacin CUCI1. Por lo tanto, si los datos se reciben en la versin 2002 del SA, se convertir a la HS1996, HS1988, CUCI rev. 3, CUCI rev. 2, CUCI rev. 1 y BEC. Los productos se clasifican de acuerdo con la CUCI (Rev. 1 de 1962, Rev. 2 a partir de 1976 y la Rev. 3 de 1988), el Sistema Armonizado (SA) (a partir de 1988 con revisiones en 1996, 2002 y 2007) y Grandes Categoras Econmicas (CGCE). Para la realizacin de las estadsticas para este trabajo se tomo el Sistema Armonizado (SA) con revisiones en 1996. 1.8 Certificado de Origen 11 Certificado que debe adjuntar por el importador para solicitar la preferencia arancelaria y que establece el origen y/o nacionalidad del producto. Dependiendo del Acuerdo Comercial o Sistema Preferencial de Preferencias invocado, la certificacin de origen puede realizarla el exportador o el mismo importador. 1.9 Pactos y Tratados Comerciales12 Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los intercambios comerciales.11 12

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Existen dos tipos de acuerdos comerciales: De Cooperacin internacional: es un sistema mediante el cual se asocian varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus intereses solidarios, sin que la accin emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano. De Integracin internacional: es un sistema por el que se unen varios estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusin de sus intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad. Entre los tratados internacionales y acuerdos ms importantes se encuentran: (Relevantes para Amrica latina) La Organizacin de Naciones Unidas. El Banco Interamericano de Desarrollo El GATT MCCA (Mercado Comn Centroamericano) Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC). 1.10 Investigacin y Exploracin De Mercados La investigacin de mercado es un estudio de carcter exploratorio, definido como aquel que se efecta cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigacin poco estudiado o que no ha sido abordado antes, esta clase de estudios sirven para analizar fenmenos relativamente desconocidos y en pocas ocasiones constituyen un fin en s mismos, por lo general determinan tendencias, identifican relaciones potenciales entre variables y establecen el tono de investigaciones posteriores ms rigurosas.

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La exploracin de mercados permite conocer las caractersticas y las necesidades de los clientes en relacin con las oportunidades del mercado. Los mercados son cambiantes y su desarrollo en el futuro puede ser incierto, sin embargo, su anlisis permite que los esfuerzos presentes en materia de tecnologa e innovacin y desarrollo de la cadena se encausen hacia la consecucin de los requerimientos futuros. La exploracin de mercado del tabaco, se puede encausar hacia la identificacin de nuevos nichos de mercado, as como haca el surgimiento de nuevas necesidades en los mercados actuales y potenciales. 1.11 Benchmarking La expresin benchmark significa punto de referencia, debido a que sirve como una referencia de comparacin. El Benchmarking es un conjunto de procedimientos mediante los cuales la cadena productiva puede comparar su desempeo, contra su propio desempeo pasado, o contra el de otros pases comparables, en materia de produccin, tecnologa, optimizacin de recursos, administracin u otros puntos de referencia; para poder realizarlo, es necesario contar con informacin suficiente, adecuada, actualizada y confiable, la cual para el caso particular no suele estar fcilmente disponible en fuentes de acceso pblico. El Benchmarking ha sido una herramienta utilizada en muchas partes del mundo ya que permite corregir defectos y reforzar fortalezas, siendo entonces pertinente para el anlisis de la cadena productiva del tabaco. Segn las necesidades especficas y los objetivos que persigue cada industria, se pueden aplicar diferentes clases de Benchmarking existentes entre las cuales se puede mencionar Benchmarking competitivo, el cual se orienta al estudio y anlisis de los productos, servicios y procesos de la competencia directa de la industria. Tiene como ventaja que al evaluar competidores, las tecnologas y procesos son similares o iguales, facilitando as la transferencia de lecciones aprendidas. Una de las barreras ms importantes dentro de este tipo de investigacin a considerar es el hecho que puede ser

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realmente difcil obtener informacin sobre las operaciones de los competidores, debido al manejo confidencial de la informacin. Para el caso de la cadena del tabaco el benchmarking seleccionado es el competitivo, sin embargo, es importante tener en cuenta que la cadena puede plantear el desarrollo de otros tipos de benchmarking, en Pro de obtener resultados ms claros sobre el entorno competitivo. En el estudio se desarrolla un anlisis cuantitativo y cualitativo primario. 1.12 Globalizacin De La Econmica Comercial y Productiva13 Se puede definir globalizacin como el proceso de expansin del liberalismo econmico y el capitalismo con el objetivo de crear un gran mercado, de dimensiones mundiales, donde las economas nacionales se van integrando en una economa nica de carcter mundial. - Globalizacin Productiva. Dentro de este mbito hay que destacar el fenmeno de la deslocalizacin, la cual se trata de una poltica aplicada por las grandes empresas multinacionales, consistente en desmontar las factoras que tienen en los pases desarrollados y trasladarlas, junto todo su aparato productivo, a los pases del Tercer Mundo o en vas de desarrollo, con el objetivo de obtener una mano de obra ms barata, mayores beneficios fiscales (pagar menos impuestos) y unas legislaciones laborales, sociales y medioambientales menos estrictas. - Globalizacin Comercial. El eje bsico de la globalizacin comercial est en la liberalizacin del comercio mundial. La liberalizacin del comercio mundial es promovida por los tericos del neoliberalismo econmico, quienes afirman que el desarrollo del comercio trae consigo un mayor crecimiento econmico a nivel mundial. Esta liberalizacin implica que cada pas debe especializarse en la produccin de determinados bienes o en la oferta de determinados servicios y adquirir el resto de bienes y servicios en otros pases. Pero si un pas importa ms

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SAMPEDRO, J.L.: El mercado y la globalizacin econmica. Destino, Barcelona, 2002.

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de lo que exporta, en ese caso, puede pedir prstamos para comprar los bienes que no produce. 1.13 Potencial De Globalizacin Industrial De YIP 14 Los impulsores de la globalizacin industrial son las condiciones subyacentes de cada industria que crea su potencial para utilizar una estrategia global. En la mayora de los casos, los aumentos de globalizacin industrial aumentan el poder de las fuerzas competitivas; el aumento de globalizacin industrial estimula la competencia porque se amplia el espacio geogrfico. El aumento de globalizacin industrial tambin aumenta la presin de sustitutos porque aumenta el espacio geogrfico de donde estos pueden provenir. Por ltimo, el efecto de la globalizacin industrial en el poder de los proveedores y de los compradores puede ser positivo en unos casos y positivos en otros. -Impulsores De Mercado. Los impulsores de mercado de la globalizacin dependen de la naturaleza del comportamiento de la clientela y de la estructura de los canales de distribucin. La comunidad de necesidades representa el grado en que los clientes en distintos pases tienen las mismas necesidades en la categora del producto o servicio que define una industria. El grado en que las necesidades de los clientes son comunes en los diversos pases, obviamente vara mucho segn la industria, y depende de factores tales como la importancia de la cultura nacional y los gustos, la elasticidad del ingreso y las condiciones fsicas que pueden afectar al uso del producto o servicio. Los clientes globales compran en forma centralizada o coordenada para uso descentralizado o por lo menos seleccionan centralmente a los vendedores. Hay dos tipos de clientes globales:

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YIP GEORGE, GLOBALIZACIN. Editorial Norma

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Nacionales: buscan en todo el mundo proveedores, pero el producto o servicio que compran lo usan en un solo pas. Multinacionales: tambin busca proveedores en todo el mundo pero el producto o servicio que compran lo usan en muchos pases. El hecho de tener clientes globales, lleva un negocio a desarrollar productos globalmente estandarizados. Para servir a sus clientes globales, la industria tiene que estar presente en los principales mercados de dichos clientes. La existencia de clientes globales exige que la mezcla de elementos de marketing sea uniforme. Para tener canales globales el marketing debe estar globalmente coordinado y sus elementos deben estar mezclados uniformemente. El dogma popular en marketing ha sido siempre que las tcticas deben de acomodarse a cada pas. En general, un marketing global es ms aceptable de lo que indica su nivel relativamente bajo de utilizacin. Para los competidores globales es primordial participar en esos pases lderes a fin de ponerse en contacto con las fuentes de innovacin. Con pases lderes se aumenta la amenaza de entrada pues los competidores potenciales pueden identificar fcilmente las innovaciones clave, an cuando prefieran entrar primero en otros mercados. Metodologa de Medicin Para medirlos se requiere hacer ciertos juicios cualitativos, adems de las estimaciones cuantitativas. Son los siguientes: 1. Necesidades comunes de los clientes: son el impulsor ms difcil de medir porque lo que un cliente necesita en un producto o servicio es, en realidad, un conjunto de necesidades distintas. Una combinacin importante es distinguir entre diferencias permanentes en las necesidades de los distintos pases y entre las confiables que nacen de los distintos gustos y preferencias. 2. Clientes y canales globales: hay dos clases de clientes globales: nacionales y multinacionales. Los nacionales se miden por la participacin de ventas en el mercado 36

mundial. Y los multinacionales se miden por el grado en que compran o seleccionan centralmente para uso global. En cuanto a los canales globales estos son medidos por la participacin de ventas mundiales hechas por canales de distribucin que compren o seleccionen centralmente. 3. Marketing transferible: es el grado en que los clientes de distintas partes del mundo aceptan un elemento extranjero. 4. Pases lderes: son aquellos en que ocurren las innovaciones mas importantes de productos o procesos. -Impulsores De Costo. Estos dependen de la economa de la industria; afectan en particular a la palanca de localizacin de actividades globales, lo mismo que a las palancas de participacin en el mercado global y productos globales. Las economas globales de escala tienen aplicacin cuando los mercados de un solo pas no son suficientemente grandes como para permitirles a los competidores alcanzar una escala optima. Las economas globales de extensin son las que presionan a los negocios a internacionalizarse o a globalizarse; reducen la amenaza de entrada, sobre todo de competidores potenciales que sean globales. En cambio, cuando las economas no son de escalas un nuevo competidor puede iniciar en el mercado de un pas e ir adquiriendo la experiencia que le permita exportar a mercados ms grandes. El mercado internacional de suministro puede permitir centralizar comprar para obtener eficiencias globales de abastecimiento. Una produccin favorable entre el valor de venta y el costo de transporte mejora la capacidad de concentrar la produccin. Los bajos costos del transporte permiten concentrar la produccin. En general, la logstica es ms favorable para productos de precio alto y alta calidad dentro de cualquier categora.

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El alto costo de desarrollar productos en relacin con el tamao de los mercados nacionales acta como un impulsor de globalizacin. Los administradores pueden reducir los altos costos desarrollando unos pocos productos globales o regionales en lugar de muchos productos nacionales. Los altos costos de desarrollo producen un efecto parecido al de las economas de escala global en la amenaza de entrada y la rivalidad entre competidores. Metodologa de Medicin Se pueden cuantificar y a la vez pueden ser los mas difciles ya que las empresas acopian poca informacin de costos aplicables sobre una base global. 1. Economas globales de escala y extensin: son idnticas por la participacin mnima de mercado global necesaria para que sea viable un negocio mundial. 2. Efectos de experiencia: se mide por la disminucin de costos de produccin. 3. Eficiencias de abastecimiento: son las economas porcentuales en gastos para comprar, que resultan de hacer todas las compras centralmente. 4. Logstica favorable: se mide por el costo de transporte y de aduanas, debe ser por lo menos la mitad del tramo de precios de la competencia. 5. Diferencias de costos entre pases: se mide en dos formas: en el costo mas alto de desarrollo de productos y el costo mas bajo. -Impulsores Gubernamentales. Los impulsores gubernamentales de globalizacin dependen de las reglas que fijen los gobiernos nacionales y afectan el uso de todas las palancas de estrategia global. Las polticas gubernamentales registran seriamente la participacin de mercados globales en la industria de medios de comunicacin. Las polticas comerciales nacionales registran particularmente el grado en que las comparas pueden concentrar pueden concentrar las actividades fabriles, estas aumentan la amenaza de entrada de extranjeros, aumentan la rivalidad entra los competidores internacionales existentes porque les facilitan a todos competir en los mercados de los dems. 38

Metodologa de Medicin Para medirlos se requiere un buen conocimiento del comercio internacional y de las polticas y practicas oficiales que afectan a una industria determinada. -Impulsores Competitivos. Los impulsores competitivos de globalizacin elevan el potencial de globalizacin de sus industrias y estimulan la necesidad de respuestas con palancas de estrategia global. Cuanto mas comercio haya entre los pases, mas interaccin habr entre los competidores. Por otra parte, los altos niveles de comercio cambian la naturaleza de las fuerzas competitivas mencionadas atrs con respecto a la amenaza de entrada. Grafico 1: Potencial De Globalizacin De Las Industrias

1.14 Competitividad y Sus Indicadores Entendemos por competitividad la capacidad de una organizacin pblica o privada, lucrativa o no, de mantener sistemticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno socioeconmico. La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que est provocando obviamente una evolucin en el modelo de empresa y empresario. La ventaja comparativa de una empresa estara en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc., de los que dispone la industria, los mismos de los que carecen sus

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competidores o que estos tienen en menor medida que hace posible la obtencin de unos rendimientos superiores a los de aquellos. Algunos factores que influyen en la competitividad son: Calidad, Productividad, Servicio e imagen, una adecuada integracin de los conceptos anteriores o la fortaleza en uno o varios de ellos conllevan a un ventaja competitiva que lograra una capacidad de las empresas e industrias de producir bienes y servicios en forma eficiente, haciendo que sus productos sean atractivos, tanto dentro como fuera de un pas. Los indicadores de Competitividad enfocados hacia el comercio exterior, ayudan a conocer el posicionamiento de la industria, respecto a otros pases inmersos dentro de la misma industria; para con ello poder hallar ventajas y desventajas en el comercio exterior. Existen indicadores de Competitividad que para nuestro estudio tomare los descritos en los siguientes apartados. 1.15 Indicador De Fanjzylver (Modo De Insercin Al Mercado Mundial) 15 Muestra la competitividad de un producto medida por la variacin de su presencia en el mercado mundial y, adems, indica la adaptabilidad de los productos de exportacin a los mercados en crecimiento. Est compuesto por dos elementos: El posicionamiento, medido por la tasa de crecimiento anual de las exportaciones del producto al mercado mundial y la eficiencia, calculada como la tasa de crecimiento anual de la participacin del producto en las exportaciones de la cadena realizadas al mercado mundial. Este indicador fue desarrollado por Fanjzylver16, y permite identificar los pases ganadores y perdedores en el mercado internacional. Este indicador fue desarrollado por Fanjzylver y adaptado para esta investigacin. Al combinar los indicadores de Posicionamiento (P) y Eficiencia (E) se pueden presentar 4 situaciones:15 16

http://www.indicadores.org Economista senior del banco para Latinoamrica y el Caribe

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a. ptima, cuando los dos conceptos (P y E) son favorables. b. Oportunidades perdidas, si P es favorable pero E es baja. c. Vulnerabilidad, si P es desfavorable pero E es alta. d. Retirada, si P y E son negativos. La metodologa empleada para la obtencin de los ndices se realizo de la siguiente forma: Para halla el ndice de Posicionamiento se tomaron las tasas de crecimiento de las exportaciones de cada uno de los pases desde el ao en el que inicio la actividad hasta el ultimo ao que para esta investigacin fue hasta el ao 2009, luego de halla las respectivas tasas para el respectivo ao se procedi a realizar un promedio de tasas. Para halla el ndice de Eficiencia se tomaron las tasas de participacin de las exportaciones de cada uno de los pases por cada ao y desde el ao en el que inicio la actividad hasta el ultimo ao, que para esta investigacin fue hasta el ao 2009, luego de ello se procedi a determinacin la variacin entre tasas de crecimiento y luego de ello se procedi a realizar un promedio de tasas. 1.16 Indicador De Balanza Comercial Relativa Este indicador se puede interpretar como un ndice de ventaja competitiva la cual se presenta cuando un sector exporta ms de lo que importa, caso en el cual el ndice presenta un valor positivo. Si es un sector totalmente orientado a la exportacin el valor del ndice ser de 100%, y en cambio, si se orienta a la importacin ser de 100%. Se supone que aquellos productos orientados a la exportacin son de ventaja competitiva, mientras que aquellos en los que mayoritariamente se importa, el pas no posee esta ventaja en el mercado internacional. Algebraicamente se representa as: IBCR= (Xij Mij) / (Xij + Mij), Donde: Xij = Exportaciones de un producto i por un pas j al mercado mundial. Mij = Importaciones de un producto i por un pas j al mercado mundial o un mercado especfico.

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1.17 Indicador De Trazabilidad Este indicador mide la relacin entre la balanza comercial neta y el consumo aparente de un producto, es decir, la participacin de las exportaciones o las importaciones de un producto en el consumo de un pas. Si el indicador de trazabilidad (Tij) es mayor que cero se considera exportador, dado que existe un exceso de oferta (Xij-Mij>0), indicando que este es un producto competitivo en el mercado interno. Si Tij es menor que cero, es un producto importable y en consecuencia, se presume que no es competitivo en el mercado interno, dado que existe un exceso de demanda (Xij-Mij 0, el sector se considera exportador, dado que existe un exceso de oferta (Xij Mij>0), es decir, es un sector competitivo dentro del pas. Si Tij < 0, es posible que se trate de un sector sustituidor o no competidor con las importaciones, dado que existe un exceso de demanda (Xij Mij 0, el sector se considera exportador, dado que existe un exceso de oferta (Xij Mij>0), es decir, es un sector competitivo dentro del pas. Si Tij < 0, es posible que se trate de un sector sustituidor o no competidor con las importaciones, dado que existe un exceso de demanda (Xij Mij0), indicando que este es un producto competitivo en el mercado interno. Si Tij es menor que cero, es un producto importable y en consecuencia, se presume que no es competitivo en el mercado interno, dado que existe un exceso de demanda (Xij-Mij