7.1. LA DISTRIBUCIÓN (concepto)

El canal de distribución es una

estructura de entidades

interdependientes cuyo objeto es

permitir el acceso de los clientes a los

productos y servicios de la

empresa fabricante.

canal inverso al canal «hacia atrás» que va del

cliente al fabricante; por él transitan, por ejemplo: los

envases y residuos de retorno

Características: •Son vendedores para los fabricantes, y agentes de compras para los

consumidores.• actúan por cuenta propia como los minorista y mayoristas…

•Y otros compran y venden para los demás sin tomar decisión propia.

MAYORISTA

Llamados almacenistas, no venden al consumidor

final

Los mayoristas (mercosa) son los que mas se aproximan al

productor

Los mayoristas (mercasa) son los que están cerca de los

compradores finales

Por productos vendidos( de plátano, de patata….)

Por su actividad: pleno o parcial

Los minoristas

Los minoristas o detallistas son intermediarios que venden sus

productos al comprador final y a veces a otros minoristas.

Se clasifica en

Por la naturaleza

Vinculación con otros

minoristasPor su

localización

Actividades frecuentes

Elaboración del plan de distribución de la

empresa.Fijación de las

políticas de relación con los

distribuidores.

Distribución física (logística).

Selección y configuración de los

canales de distribución.

Determinación del ámbito geográfico

de comercialización de cada producto.

Localización y tamaño de los puntos de venta

La selección del canal consiste en elegir la opción más adecuada entre las distintas alternativas de distribución posibles.

Factores

Las características del producto.

Las características del mercado.

Las características del producto.

Otros factores.

A la empresa le interesa

conseguir el mejor nivel

de servicio con el menor

coste posible.

La empresa debe partir del nivel de servicio que quiere

alcanzar, para después tratar de minimizar los costes

La selección de alternativas puede

hacerse estudiando las posibilidades

existentes en el

mercado en que opera la empresa y

analizando los canales utilizados por los

competidores

La estrategia push (de empuje o presión al canal) consiste en que el fabricante dirige sus esfuerzos de comunicación o distribución hacia el canal de distribución

La estrategia pull (de atracción, aspiración o tiro del consumidor) se da cuando el

fabricante dirige sus esfuerzos de comunicación o distribución hacia los consumidores

finales, con la intención de que éstos presionen al canal de distribución y este último al

fabricante.