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LA INTRODUCCIÓN AL MARKETING

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El consumidor es la persona que consume o utiliza un bien para satisfacer una necesidad

o un deseo, y usuario a aquel que usa un servicio con la misma finalidad.

CDC es la conducta de las personas, en cuanto al proceso mental y a la acción física, que requieren la adquisición de

productos y servicios para satisfacer necesidades y deseos.

FUNCIONES DEL DIRECTOR DE MK

Modelos del comportamiento del consumidor

Enfoque psicosociológico. El comportamiento depende de la experiencia y la influencia de la sociedad en la actitud

de las personas.

Enfoque motivacional. Es una actitud racional de

las personas.

CONSUMIDOR

Variables externas

Publicidad empresas

Variables internas

Decisión

Compra

Aprendizaje

Psicológicos. Motivación, percepción y aprendizaje

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

FUENTES DE INFORMACIÓN

EL MERCADO

Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.

El marketing estudia el mercado para detectar oportunidades de negocio y elaborar planes de

oportunidades y lograr los objetivos.

Mercado actual: consumidores que ya utilizan un producto.

Mercado potencia: no lo utilizan pero podría hacerlo.

Se requiere:

Que tengan necesidades o

deseos.

Que posean capacidad de

compra.

Que quieran usar esa

capacidad.

TIPOS DE MERCADO

Monopolio

Oligopolio

Competencia perfecta

LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Consiste en dividir este mercado en grupos de consumidores que tienen alguna característica común entre sí en relación con sus necesidades, deseos o expectativas.

REQUIERE QUE SEA:

VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN

Permite abordar nuevos mercados introduciéndose en segmentos reducidos con escasa competencia.

CRITERIOS PARA LA SEGMENTACIÓN

SE DIFERENCIAN EN

METODOS DE SEGMENTACIÓN

UN PROCESO QUE IMPLICA:

Variables explicadas y explicativas

Elegir una variable y subdividirla en

otras, siguiendo el mismo proceso

Técnicas representativas de segmentación

Método Belson

Método chi-cuadrado

ESTRATEGIA TRAS LA SEGMENTACIÓN

LA DIFERENCIACIÓN

Consiste en la elaboración de productos distintos en calidad, precio, diseño o funcionalidad; no sólo a los de la competencia, sino también de los diversos productos de una misma empresa

Al diferenciar los productos se pretende que el mercado los perciba asociados a rasgos distintivos, de tal forma que

nuestra capacidad competitiva aumente por ser los únicos productores que los comercializamos.

Esta diferenciación es imprescindible para que la empresa consiga fuerza en el mercado, ya que reduce tanto el poder

de los intermediarios como el de la competencia.

Relacionar el producto con alguna característica valorada positivamente, como puede ser su calidad, su diseño, su nivel de servicio, su garantía,

etc.

EL POSICIONAMIENTO

Es la imagen que el producto tiene en la mente de los consumidores

Hay que evitar:

Infraposicionamiento. Se da cuando el cliente no es capaz de asociar al producto ninguna característica diferencial

Sobreposicionamiento. Una imagen excesivamente diferenciada reduce también el mercado.

Posicionamiento confuso: cuando la empresa cambia con mucha frecuencia el posicionamiento del producto

Posicionamiento dudoso: si se ofrecen excesivas ventajas

LA DEMANDA

Mide la cantidad de producto que los consumidores están dispuestos

a adquirir.

Es una variable cuyo valor depende de muchos factores, entre los que se encuentran el nivel de

renta, los precios, los gustos de los consumidores, el nivel de calidad, la publicidad, la distribución,

etcétera

ESTADOS DE LA DEMANDA

Irregular,los helados

Plena, oferta y demanda

LA ELASTICIDAD-PRECIO DE LA DEMANDA

Influencia directa de los precios

Sirve para predecir la modificación de la cantidad

demandada de un producto al variar su precio.

La elasticidad-precio cruzada, mide como varía la demanda de un producto al modificarse el precio

del otro.

Sustitutivo = positivaComplementario = negativa

Independiente = cero

DECISIONES DE MARKETING

Dar satisfacción, fidelizar y generar confianza a su mercado y rentabilizar la

empresa

MK ESTRATÉGICO. Decisiones relativas a la determinación del público objetivo, la segmentación y posicionamiento

MK RELACIONAL. Integración del cliente en las funciones de la empresa y diseñar un proceso sistemático.

Variables controlables:Cliente, coste, comunicación y comodidad.

Las 4 “ces”

MK OBJETIVO. Decisiones relativas la las variables controlables:

El producto, precio, comunicación y distribución.Las cuatro “pes”

Producto o servicio, características y atributosPrecio y modificaciones por la competenciaPublicidad y comunicación distribuidores

Canales de distribución, cobertura geográfica y estilo de venta.