Curs : Tehnici de negociere

Nume : Danila Andreea-BiancaProfesor indrumator :Teodor RepciucMaster anul IIIanuarie 2014Cuprins1. TEHNICI DE NEGOCIERE - CONCEPT

32. tehnici integrative (cooperative)

4a. tehnicile de decupare

4b. tehnici de lrgire i de transformare

53. tehnici competitive (manipulatoare)

6a. tehnici de manipulare a timpului

6b. tehnici ale falselor concesii

7c. tehnici emoionale

8d. tehnici duale

9e. tehnici extremiste

10Bibliografie

11

1. TEHNICI DE NEGOCIERE - CONCEPT

Ce este negocierea?Negocierea este :

Procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos

Un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti, dar si in acelasi timp separati prin interese divergente in anumite probleme

Un proces in timpul caruia incercam sa ajungem la un punct de vedere comun Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere., avnd rolul sa orienteze demersurile si comportamentele prtilor. Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata ntr-un anumit moment, n functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment. Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea susinerii unor strategii constructive de a grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obine avantaje unilaterale exagerate.Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici competitive (manipulatoare), mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste.2. Tehnici integrative (cooperative)a. Tehnici de decupare Tehnica bilanuluiPentru a aplica cu succes acesta tehnica este necesar o bun pregtire a negocierii, care s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum i experiena negociatorului.La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care negociatorul le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener i marile dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte constituie activul prii adverse. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide.Tehnica pachetului sau lai tu, las i euAceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor.Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a putea ajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i termenele de livrare.Aceasta tehnica are o serie avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie de timp i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor si dezavantaje, cum ar fi aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.b. Tehnici de lrgire i de transformareTehnica lrgirii cmpului negocieriiO negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi: adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s propun soluii noi i originale.Tehnica transformriiAceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate.Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de joint-venture.i aceast tehnic presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.Tehnioca apelrii la un terAceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificil nelegerea dintre ele, deoarece abordrile i compromisurile care le sunt sugerate nu reprezint punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.3. Tehnici competitive (manipulatoare)

Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor.Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului-surpriz. n practic, ns, ceea ce i face pe negociatori s se diferenieze sunt experiena i autoritatea n domeniu, precum i talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de netiina partenerului, de lipsa de experien sau de teama acestuia.Chiar dac negociatorul manipulator va obine o serie de avantaje n detrimentul partenerului, viitorul relaiei cu acesta se afl sub semnul ntrebrii.L. Bellenger detecteaz trei cauzecare i pot determina pe negociatori s-i manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natur psihologic: teama de eec, lipsa de ncredere n sine,un echilibru emoional precar duc la utilizarea stratagemelor; lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativ a negociatorului despre partenerii si, o tendin spre egocentrism pot duce la convingerea c el este singura persoan care e capabil s ia o hotrre i care tie ce este bine; o nclinaie spre combinaii i confuzie este caracteristic individului care dorete s reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii.Corectitudinea negociatorului va decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere.a. Tehnici de manipulare a timpuluiTrecerea timpului poate fi folosit pentru a-l obinui pe partener cu propunerile fcute, negocierile desfurndu-se n mai multe etape.Aceast tehnic se aplic n urmtoarele ipostaze: Tragerea de timp care uzeaz rbdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc. se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor. Tehnica bel ami presupune formularea propriilor pretenii cu mult precizie, la care partenerul este rugat s mai reflecteze, fr a da rspunsul pe loc.O alt tehnic a manipulrii timpului se bazeaz pe scurtarea perioadei de negociere impunerea sau existena unui moment-limit. Aceast tehnic rezid n plasarea adversarului ntr-o poziie de constrngere temporal i acional, fcndu-l s cread c trebuie s profite repede de o ocazie sau c trebuie s evite un pericol.b. Tehnici ale falselor concesiiTehnica concesiei-limitConform acestei tehnici, negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten. Astfel, el face o concesie pe care o modific treptat, pn atinge o anumit limit pe care i-o propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propus, partenerul s accepte propunerea.Deoarece nu exist nici o metod pentru a afla dac concesia-limit a partenerului este real sau fals, contracararea acestei tehnici reclam examinarea motivelor care se afl n spatele ofertei i nu a ofertei n sine.Tehnica celor patru trepteAceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia maxim i cea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii, ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului.Treapta a patra-soluie inacceptabil pentru sine i prezentat n mod caricatural, doar de form;Treapta a treia-soluie nu foarte avantajoas pentru sine, dar destul de avantajoas pentru partener, care va fi adoptat doar n caz de repliere;Treapta a doua-soluie acceptabil pentru sine i, probabil, i pentru partener;Treapta nti-soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.Negociatirul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i artnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o poziie defensiv pentru ca, n final, s se propun treapta a doua ca ultim compromis.Tehnica prafului n ochiUn negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator. Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o d diferitelor puncte de negociere.Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului.Tehnica deplasrii atenieiAceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n invocarea de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, s se mulumeasc doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.c. Tehnici emoionaleTehnica nvluirii Tehnica nvluirii const n crearea de ctre negociator a unui climat de apropiere afectiv de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste condiii, atitudinea partenerului devine cel puin binevoitoare i, n consecin, este mai nclinat s fac o serie de concesii.Negociatorul va face partenerului su o ofert care este ntotdeauna exclusiv, iar pentru aceast ofert el va pretinde c este foarte solicitat.Tehnica enervrii parteneruluiAceast tehnic reprezint contrariul tehnicii nvluirii.Aciunea de a negocia provoac o emoie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaz n limite normale, stresul este benefic. Dar dac stresul depete limita normal, starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz, posibilitatea de a lua decizii greite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambian tensionat pentru a obine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obine ntr-o ambian normal, calm.Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii negocierii, comportarea agresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc.Tehnica culpabilizriiAceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat de a strni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se confrunt sau propriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n negociere, ci atrage atenia asupra necesitilor sale.O alt form de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul i nvinovete partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernd daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la partenerul su o serie de concesii.Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost demonstrat nu trebuie asumat.d. Tehnicile dualeTehnica celor dou fee ale lui IanusConform acestei tehnici, un negociator declar c are o putere de decizie mai mic dect are n realitate, cu scopul de a obine un timp de gndire, a tergiversa un rspuns prea direct sau a-l pune pe client n situaia de a renuna la unele concesii.Contracararea acestei tehnici se poate face prin obinerea de ctre negociator de informaii asupra puterii de decizie a interlocutorilor si, nainte de aezarea la masa tratativelor.Tehnica scoaterii din mnec a Marelui PatronAceast tehnic este destul de riscant, deoarece este posibil ca partenerii s renune la contract.Ea const n negocierea contractului de ctre cele dou pri, iar cnd acesta este perfectat, apare eful uneia dintre pri, cruia ntreaga echip i arat un respect deosebit. El citete contractul i schimb clauzele care nu satisfac propriul interes.Senzaia creat partenerilor este c nimeni nu se poate opune Marelui Patron, astfel c acetia sunt nevoii s accepte modificrile aduse contractului de ctre el.Cea mai bun metod de contracarare a acestei tehnici este s se previn cealalt parte, de la nceput, c n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de ctre funcionari superiori n ierarhia firmei, iar acetia modific diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional s fie prezent la negociere nc de la nceput.Tehnica implicrii altor parteneri n negociereAceast tehnic este practicat n negocierile internaionale de anvergur: cnd un negociator nu vrea s acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor tere pri, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie s nu fie acceptat. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar i la diferite grupuri de interese.De regul, terele pri nu sunt prezente la negocieri, dar i pot manifesta opoziia n pres, la televiziune etc.e. Tehnicile extremisteTehnica ultimatumuluiAceast tehnic rezid n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de cror acceptare este condiionat continuarea negocierii.Tehnica ultimatumului implic destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri, fr s tie care va fi reacia acesteia.Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acsteiaAceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n scopul obinerii unor avantaje substaniale.Unele ameninri sunt premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin emoional.Una dintre formele comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz planificat, pentru a amplifica sentimentul de fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte concesiile care i se cer.Cea mai bun tehnic defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o atitudine credibil, de ncredere n propriile fore.Alte tehnici extremiste se refer la coaliiile ostile cu concurenii partenerului, la ncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confideniale i, inextremis, la atacul la integritatea fizic a negociatorului, ceea ce pune capt negocierii.Bibliografie

L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990 Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995 http://www.slideshare.net/marinaantoci/negocierea

L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990, pag.54

Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995, pag.22

1