Tehnici de Negociere
-
Upload
sergiu-gheorghe -
Category
Documents
-
view
5 -
download
0
Transcript of Tehnici de Negociere
UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURESTI
FACULTATEA: INGINERIA SI MANAGEMENTUL SISTEMELOR
TEHNOLOGICE
Managementul Negocierii
Proxemica in negociere
TITULAR CURS: Profesor Universitar Dr. Ing. Gabriel
Marius Dumitru
Masterand: Gheorghe Sergiu Alexandru
Proxemica este ştiinţa care se ocupă cu modalitatea în care individul îşi gestionează
distanţa. Ea are ca obiect de studiu relaţiile spaţiale ca mod de comunicare,modul
diferit de a percepe spaţiul în diferite culturi,efectele simbolice ale organizării spaţiale
şi distanţile fizice. Kineticienii vorbesc adesea de legile „nescrise”,care reglează
comportamentul nostru în funcţie de zone.
Dimensiunea spaţiale a comunicării eset interpretată în funcţie de patru distanţe :
Distanţa intimă:
modul apropiat,al actului sexual şi al luptei în care vocea are un rol minor;
modul îndepărtat (15-40cm),al mirosului,al parfumului şi al vocii şoptite;
Distanţa personală:
modul apropiat (45-75 cm), al parfumului,al vocii normale şi al relaţiilor familiare;
modul îndepărtat (75-125 cm), reprezintă limita parfumului şi al contactului fizic
cu celălalt,specific discuţiilor obişnuite,salutului de sosire şi de rămas-
bun;permite privirea de sus până în jos şi vocea normală;
Distanţa socială:
modul apropiat (1,25-2,10 m), al negocierilor şi al relaţiilor profesionale,permite
comunicarea verbală fără contact fizic;
modul îndepărtat (2,10-2,60 m), implică un coeficient ierarhic şi necesită voce
mai puternică;
Distanţa publică:
modul apropiat (3,60-7,50 m), în care locutorul joacă un rol social;privirea nu
mai fixează,iar comunicarea interpersonală se diminuiază;
modul îndepărtat (peste 7,50 m), specific relaţiei între actor şi spectatori pasivi;
Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict
personală,iar îndepărtarea excesivă poate comunica aroganţă,revendicarea
importanţei şi statutul social superior. Desigur,un spaţiu strâmt face dificilă
concentrarea asupra comunicării, deseori în timpul conversaţiei, ne surprindem în
situaţia de a face un pas înainte sau înapoi pentru a ne regla acest spaţiu la distanţa
adecvată spaţiului personal. O apropiere prea mare între interlocutori blochează
comunicarea cu persoane necunoscute.
Poziţia individului în reţeaua de comunicare orientează comunicarea şi
favorizează sau in anumite tipuri de comunicare.Poziţia cea mai
confortabilă,deoarece oferă participanţilor unghiuri de refugiu,este cea la 45
grade,care suscită de şase ori mai multe conversaţii decât o situaţie faţă în faţă la
un metru distanţă şi de două ori mai multe conversaţii decât poziţia în care
interlocutorii sunt aşezaţi unul lângă celălalt. În general,spaţiile mici sunt percepute
ca fiind mai prietenoase,calde şi intime,iar cele ample sunt asociate cu
puterea,statutul şi importanţa.Din acest considerent,spaţiile ample,înalte şi
eventual cu mobilier masiv intimidează.Rezultă că aranjarea inspirată a spaţiului
poate asigura confortul şi dispoziţia interlocutorului dumneavoastră şi poate
influenţa situaţia de comunicare în ansamblu;prima regulă în acest sens vă cere să
evitaţi să rezervaţi interlocutorului dumneavoastră un loc cu spatele la un spaţiu gol
sau fregvent circulat.
Termenul „Proxemica” a fost introdus pentru prima oara de catre Edward T. Hall în
lucrarea sa „Proxemics- The Study of Man’spaţial relations and bounderies” (1936).
Într-o altă lucrare de a sa Hall face referinţă la sistemul de comunicare prin
intermediul spaţiului definind patru tipuri de distante optime comunicării
În realitate fiecare individ posedă teritoriile sale, pe care le marchează în felul
lui.
Folosirea spaţiului şi a atingerii creează şi defineşte relaţiile noastre cu alţi
oameni. Regulile spaţiului şi ale atingerii au un impact direct asupra vieţilor noastre
de zi cu zi, şi ele se schimbă în funcţie de loc, de statutul persoanelor implicate şi
de scopul dorit al interacţiunii.
. Nu există o distanţă bine stabilită pentru fiecare dintre aceste spaţii, deoarece pot
exista numeroase variaţii. Folosirea spaţiului este un proces dinamic; ea se
schimbă şi se ajustează în funcţie de personalităţi, de situaţii, de percepţii sociale,
de culturi. Sfera spaţiului public Hall a denumit zona situată cel mai în afara
spaţiului personal sferă publică. Aceasta poate fi delimitată în: zona apropiată 3,5
- 8 metri utilizată pentru întâlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, spaţiul dintre
vorbitor şi audienţă într-o sală de conferinţe; şi zona îndepărtată, mai mult de 8 m
rezervată, de regulă, pentru politicieni sau alte personalităţi publice, deoarece
trebuie asigurată protecţia şi subliniază dominaţia personală. Sfera spaţiului social
Sfera spaţiului social este cea în care există un spaţiu de 1 până la 4 metri între
dumneavoastră şi ceilalţi. La rândul ei, această zonă se poate delimita astfel: zona
apropiată 1,2 - 2 metri, utilizată pentru discuţii de afaceri sau conversaţii ocazionale;
şi zona îndepărtată 2 - 3,5 metri, folosită pentru relaţii sociale şi afaceri. Sfera
spaţiului personal Spaţiul personal se extinde de la 60 de centrimetri la 1,20 metri.
Această zonă a prieteniei este cea pe care o folosim cel mai des cu familia şi cu
oamenii pe care îi simţim mai apropiaţi. Oamenii îşi privesc zona personală ca pe
o extensie a trupurilor lor; dacă vă apropiaţi prea mult, pot percepe acest lucru ca
pe o ameninţare. Zona personală este situată de obicei în faţa persoanei. Când
oamenii simt că spaţiul din zona lor personală se aglomerează, pot avea anumite
reacţii: clipit mai des; înclinare în direcţia opusă; creşterea frecvenţei gesturilor
nervoase cum ar fi aranjarea părului sau muşcarea buzelor; încrucişarea braţelor;
postarea unor obiecte între voi; roşitul. Când vedeţi genul acesta de mişcări,
înseamnă că aţi făcut pe cineva să se simtă deranjat şi vulnerabil. Deoarece aveţi
un avantaj, dacă folosiţi acele câteva secunde în mod corect, s-ar putea să-i
determinaţi pe ceilalţi să facă ceea ce doriţi. Sfera spaţiului intim Spaţiul intim este
spaţiul atingerilor. Zona în care puteţi avea un contact fizic cu cineva se întinde
până la aproximativ 60 de centrimetri depărtare de corpul vostru. Această zonă
este rezervată pentru prietenii cei mai apropiaţi şi familie. Comunicăm confortabil
atunci când distanţa faţă de interlocutor este de 1-2 metri, distanţă ce defineşte
spaţiul personal. Într-un spaţiu mai mic este greu să te concentrezi asupra
comunicării. Adeseori suntem puşi în situaţia ca, în timp ce vorbim cu cineva, să
facem un pas înainte sau unul înapoi pentru a ne regla acest spaţiu la mărimea
adecvată pentru spaţiul nostru
personal. Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură
strict personală; depărtarea excesivă poate comunica aroganţă, importanţă, statut
social superior. Cu cât o persoană este mai importantă, cu atât va tinde să aleagă
o masă de birou mai mare, care impune o distanţă mai mare faţă de interlocutor.
Micşorarea distanţei faţă de cei cu care comunicăm este un semn de solidaritate
clar. O distanţă mai mică permite intrarea în funcţie a mai multor canale de
transmitere/receptare a mesajelor: în afara canalului vizual, intervin auzul, simţul
tactil, sensibilitatea termică şi olfactivă. Dacă urmărim modul în care oamenii tind
să-şi aleagă locul într-o încăpere şi cum îşi marchează spaţiul personal prin
împrăştierea foilor, întinderea picioarelor, etc., devine evident ce vor acestea să ne
comunice.
Strângerea mâinii, ca salut sau gest de despărţire, este un tip de atingere corporală
cutanată. Fiind primul contact fizic pe care îl aveţi cu cineva, strângerea de mână
este o şansă importantă pentru a stabili un raport. O strângere de mână, atunci
când este făcută corespunzător, transmite mesajul că vă simţiţi bine şi că sunteţi
onoraţi să faceţi cunoştinţă. Există reguli culturale şi sociale care reglementează
această formă specializată de atingere
Există mai multe modalităţi în care se poate realiza gestul strângerii de mână,
printre care:
mână. Această strângere de mână poate fi tradusă ca un gest de slăbiciune sau
de renunţare.
e câte ori strângeţi mâna cuiva cu podul
palmei orientat în jos, gestul este perceput ca unul dominator şi arogant.
orientat în sus atunci când daţi mâna cu cineva, gestul poate fi perceput ca unul de
supunere. Nu este un gest potrivit, deoarece vă face imediat să păreţi un partener
slab, mai puţin încrezător şi
maleabil.
folosindu-şi doar vârful degetelor. Există şi femei care fac acest lucru, având
credinţa greşită că gestul ar fi unul aristocratic. Oferirea degetelor dezorientează
pur şi simplu cealaltă persoană; ea va crede că nu a stat destul de aproape de
celălalt.
afectuoasă. Această strângere de mână în care se
folosesc ambele palme trebuie să fie rezervată numai aniversărilor oamenilor pe
care îi cunoaşteţi. Numită uneori „strângerea de mână a politicianului”, aceasta este
privită ca o încercare sintetică de a fi prietenos şi exuberant. Păstraţi-o pentru
situaţiile în care sunteţi cu adevărat emoţionaţi şi entuziasmaţi de întâlnirea cu
cineva.
pentru a strânge mâna cuiva – asta dovedeşte că staţi prea departe de acesta.
Apropiaţi-vă la o distanţă care să vă permită să daţi mâna într-o poziţi
Strângerea de mână din poziţia aşezat. Nu este indicat să daţi mâna cu cineva
atunci când sunteţi aşezat. Oamenii s-ar simţi ciudat şi ar crede că nu-i respectaţi.
Dacă cineva se apropie în timp ce sunteţi aşezat, ridicaţi-vă să daţi mâna şi apoi
aşezaţi-vă la loc.
În concluzie deci, tot ceea ce facem este o comunicare, acţiunile vorbesc mai bine
decât cuvintele. Deseori mesajul verbal este transmis împreună cu cel nonverbal.
Trebuie să remarcăm faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în
conflict cu cel verbal, suntem tentaţi să dăm crezare mesajului nonverbal.
BIBLIOGRAFIE:
1. Boncu Şt, (2006), Negocierea şi medierea – perspective psihologice, Editura
Institutul European, Bucureşti.
2. Bosrock M., (2009), Maniere şi obiceiuri europene de business, Editura Meteor
Press, Bucureşti. 4
3. Souni H., (1998), Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti.
4. Milton Cameron – „Comunicarea prin gesturi şi aptitudini”,Editura Polirom