Tecnicas de Negociacao Unid. 1 Aula 3
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ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOSE NEGOCIAÇÃO
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O que é negociar?
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DEFINIÇÃO
“Negociação é um processo em que duas ou mais partes, ambas com interesses comuns e antagônicos,
reúnem-se para confrontar e discutir propostasexplícitas com o objetio de alcançar um acordo!"
David Berlew
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Saiba onde quer !e"ar na Ne"oia#$o
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Saiba onde quer !e"ar naNe"oia#$o
No %i&ro 'A%ie no (a)* da* Mara&i%!a*'+ de Le,i* Carro%+ a-enina A%ie !e"a a u-a enru.i%!ada na qua% u- "a/ori*on!o *e -a/eria%i.a 0 *ua ren/e
A%ie er"un/a ao "a/o '(or a&or+ oderia -e di.er qua%
de**a* e*/rada* de&o /o-ar5' O "a/o re*onde 'I**o deende-ui/o de onde quer !e"ar' 'O %u"ar n$o i-or/a'+ di. A%ie'En/$o+ n$o i-or/a qua% a e*/rada que /o-ar6'+ re%ia o"a/o
A !i*/orie/a ai-a re*u-e 0 erei#$o o primeiro
mandamento do negociador efcaz: saiba aonde querchegar e por quê. (aree 6i%+ -a* i**o e7i"ir6 que &o8 *eo-ro-e/a o- -e/a* e*e)9a* e :u*/i96&ei*
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NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA
“#ua $abilidade em negociar determina se pode ou
não influenciar seu ambiente!"
Herb Cohen
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NEGOCIAÇÃO: TENDÊNCIAS
Negociação em contextos de relacionamentos delongo pra%o
- entre empresas - entre empresa e cliente - dentro da empresa
Negociação em contextos internacionais
&ediação 'Negociação (ssistida)
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SITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
Negociaç*es ocorrem por uma de duas ra%*es+
para criar algo noo que nen$uma das partes
poderia reali%ar so%in$a
para resoler um problema ou disputa entre as partes
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DIE!SIDADE
(dministrar a diersidade significa não apenastolerar ou acol$er todos os tipos de diferenças, mas
apoiar, nutrir e utili%ar essas diferenças para o benefício da organi%ação!
Bateman & Snell
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NEGOCIAÇÃO NODESENOLI"ENTO DE E#UI$E
ara que um grupo se transforme em uma equipefuncional, é importante que se gerem acordos
quanto a normas, papel de cada um, procedimentosde trabal$o, metas, isão de futuro, entre outros!
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NEGOCIAÇÃO DO DESE"$EN%O
usca-se o acordo quanto a+
padr*es de desempen$o+
- quantidade, qualidade, pra%o
atribuiç*es.projetos.tarefas
disponibilidade de recursos e condiç*es
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SITUAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
/aracterísticas+
duas ou mais partes
exist0ncia de conflito uso de influ0ncia
busca de um acordo
expectatia de concess*es
elementos tangíeis e intangíeis
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O&ST'CULOS ( NEGOCIAÇÃO EFICA)
1correm quando as pessoas+
Não sabem que poderiam negociar
20em negociação como algo desconfort3el.desagrad3el
Não dão a deida atenção e cuidados ao processo denegociação
- não percebem que j3 estão negociando
- ac$am desnecess3rios maiores cuidados
ossuem $abilidades negociais pouco desenolidas
Não buscam aprender com as negociaç*es passadas
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“( maior fal$a em negociação é deixar denegociar!"
&arin 4ottlieb 5 6illiam 7eal8
“9s e%es as pessoas deixam de negociar porquenão percebem que estão em uma situação denegociação!"
:o8 ;eaid #aunders 5 ?o$n &inton
O&ST'CULOS ( NEGOCIAÇÃO EFICA)
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AUTOCONCEITO
>i% respeito @ imagem subjetia que cada pessoa tem de si mesma!
/onstitui-se em uma gama de adjetiaç*es,
algumas positias e outras negatias!
(s pessoas tendem a agir de forma com que asexpectatias deriadas do autoconceito se
concreti%em 'profecia auto-reali%ada)!
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CUIDADOS $A!A U"A CO"UNICAÇÃOEFETIA E" NEGOCIAÇÕES
&anter o (r sicolAgico- atender a necessidade emocional de ser ouido
:eestruturar o conteúdo e refletir o sentimento- mostrar compreensão e permitir reflexão- equali%ar percepç*es
Bitar proposição prematura de soluç*es - centrali%ação em problemas C soluç*es Não proocar atitudes defensias
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Perfil do Bom Negociador
Tri;a/%e/a* /reina- /odo* o* dia*+ %e&a- u-a &ida re"rada+ *ub-e/ida
a -e/a* e oada e- re*u%/ado* A%
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Bm nossa ida pessoal e profissional,muitas e%es descobrimos que não
possuímos+
1s a*ri+u*o, ou a -a+i.i/a/e ina*anecess3rios a reali%ar determinada tarefaou para alcançar um determinada meta!
&as uma e% percebido isto, algumas
destas e%es decidimos por desenolerestas $abilidades, buscando adquirircon$ecimento e praticando!
Perfil do Bom Negociador
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Dua* &erdade* *obre o er9% do ne"oiador
1 (ouo adian/a /er a -aioria ou /odo* o* /ra#o* /)io* do er9% de u- bo-
ne"oiador *e &o8 n$o e*/i&er on*ien/e di**o e n$o *e dediar a u-
ro"ra-a de /reina-en/o
2 >-a e**oa o- oua* ara/er)*/ia* do ne"oiador idea%+ -a* que e*/e:a
on*ien/e de%a* e *e dedique ao /reina-en/o o- a9no+ ob/er6 re*u%/ado*
-ui/o -e%!ore* que a%"u
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%a+i.i/a/e, E,,enciai, /o, Negocia/ore,D)/oncentra-se nas ideias E não personali%ar a discussão!
F)>iscutir as proposiç*es E nunca pessoas e casos!
G)roporcionar alternatias a outra parte E o objetio é o acordo, não a disputa!
H)Ier objetiidade no equacionamento dos problemas E eitar easias!
J)(presentar propostas concretas E eitar discuss*es a%ias e sem conclus*es!
K)#aber falar e ouir E saber alori%ar as suas ideias e as do outro!
L)/olocar-se no lugar da outra parte E con$ecer as necessidades e os problemas dooutro lado!
Perfil do Bom Negociador
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M) Ier consci0ncia de que se negocia o tempo todo E procurar desenoler
$abilidades!
) #aber interpretar o comportamento $umano e as reaç*es das pessoas E obserar as
pessoas em suas reaç*es, maneiras de agir e pensar!
DO) #eparar os relacionamentos pessoais dos interesses E não misturar o
relacionamento com os interesses aos quais ele sere!
DD) Bitar estruturar um relacionamento em função de um acordo E pois o acordo ode
ser rompido ou desfeito, comprometendo o relacionamento dele dependente!
Perfil do Bom Negociador
T i t ti d d B
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Treinamento pratico de um do Bom
Negociador
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DEZ HA ILIDADES NECESSÁRIAS A !
NE"#CIAD#R
1) Ser um bom ouvinte quando *e e*u/a a/en/a-en/e e *e- in/erru#=e*+&o8 e*/a aber/o a en/ender a -en*a"e- da ou/ra e**oa e on*e"uir
inor-a#=e* que oder$o *er de &a%ia no roe**o
2? Desenvolver um espírito negocial: "rande* ne"oiadore* /8- i8nia que
< o**)&e% que /udo oder *er ne"oiado+ -a* ara i*/o o a-bien/e rei*a
*er de%arada-en/e de ne"oia#$o A a"re**i&idade de&e eder %u"ar ao
on*en*o no roe**o+ ara que *e o**a a%an#ar o ob:e/i&o %ane:ado
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3) Planejar: quando *e ar/iia de u- e&en/o *u:ei/o a ne"oia#$o+a.;*e nee**6rio de*render ar/e do /e-o a e*/udar e en/endera* &ari6&ei* que o**a- &ir a in/ererir na -e*-a Mui/a* &e.e* <nee**6rio r
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? Ser paciente u- do* riniai* erro* do ne"oiador bra*i%eiro <
a i-ai8nia+ qua*e /oda* 0* &e.e* oriunda* or -e/a*
irrea%i*/a* ou nee**idade de %o"o e!ar o aordo
!) "isar # satis$a%&o: ne"oia#$o < u-a e*/rada de -$o du%a
Tan/o u- quan/o o ou/ro ne"oiador de&er$o e*/ar %e"i/i-a-en/e
o-ro-e/ido* na bu*a de u- re*u%/ado a%/a-en/e *a/i*a/rio
DEZ HA ILIDADES NECESSÁRIAS A !
NE"#CIAD#R
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? 'er cuidado com a primeira o$erta: se %ane:a;*e be-+ *e iden/i9a;*eo- a .ona de o**)&e% aordo e *ua* a%/erna/i&a*+ *e < aien/e e ou&e
duran/e o roe**o o "rau de au/oon9an#a *er6 e%e&ado e a ri-eira oer/a
do ou/ro %ado *er6 aena* u- ba%i.ador ara *ua ar"u-en/a#$o bu*ando
ob/er one**=e*
? Ser (tico: a rea%idade -o*/ra que a"ir e/ia-en/e na* ne"oia#=e* /ra.
inH-era* &an/a"en*
DEZ HA ILIDADES NECESSÁRIAS A !
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? 'roue as concess*es: ne"oiar < *obre/udo /roar one**=e* de u- %adoara o ou/ro e- bu*a da on%u*$o de u- aordo J ri-ordia% /er one**=e*
e*/udada* na a*e de %ane:a-en/o e rourar in%u);%a* no ro% da* a%/erna/i&a*
ara e!a-en/o do ne"io
1? Ser emp+tico: < -ai* que unda-en/a% &er o ou/ro %ado o-o u- areiro+
*endo o-reen*i&o quan/o a o**)&ei* di9u%dade* e**oai*
DEZ HA ILIDADES NECESSÁRIAS A !
NE"#CIAD#R
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Atitude$ e H%&ito$ do Negociador
Caaidade de re%aionar;*e o- a* e**oa*K
Con!ei-en/o do ne"ioK
i*$o e*/ra/
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Atitude$ e H%&ito$ do Negociador
,elacionamento interpessoal: ( precisoentender de gente:
Ten!a on*idera#$o A e**oa o- que- &o8ne"oia de&e ereber+ a/ra&
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Atitude$ e H%&ito$ do Negociador -umente seu poder de concentra%&o. O
e*/abe%ei-en/o de u- re%aiona-en/o e**oa% o*i/i&odeende ; e -ui/o ; de quan/a a/en#$o *e re*/a a /udoque di. re*ei/o ao ou/ro O oder de 97ar a a/en#$o+ de%er na* en/re%in!a* o que e*/6 *endo di/o ; &erba%-en/e oun$o ; < u-a da ara/er)*/ia i-or/an/e do ne"oiadorK
Pense na pr/0ima vez. Se n$o or o**)&e% e!ar one"io naque%e -o-en/o+ a#a o- que aque%ane"oia#$o *ir&a ara que *e rie u-a o**ibi%idade -aior
de *ue**o da r7i-a &e. O ior re*u%/ado de u-a ne"oia#$o n$o < a au*8nia do
aordo+ -a* *i- o de*"a*/e da re%a#$o ; -e*-o que oaordo /en!a *ido ob/ido J o-o u- a*a-en/o
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Atitude$ e H%&ito$ do Negociador
E*/e:a *e-re a/en/o Ou/ro on/o i-or/an/e < a
aaidade de on/inuar no ar+ %i"ado+ a/en/o -e*-o
quando o in/er%ou/or o-ee a di&a"ar+ a%ando a%"o que
aaren/e-en/e n$o no* in/ere**a ou n$o /e- nada a &er
o- o que e*/6 *endo ne"oiado
Man/en!a a a%-a A ior rea#$o e- u-a ne"oia#$o+
o-o :6 &i-o*+ < ar/ir ara o oni/o J rei*o *aber
*earar a* e**oa* do rob%e-a Se a oini$o do ou/ro <
on/r6ria a *ua+ are*en/e e deenda *eu on/o de &i*/a