TÉCNICAS DE MARKETING

INDICEINDICE

•• QuQuéé es el marketinges el marketing•• Diferencias entre marketing y ventasDiferencias entre marketing y ventas•• Factores que influyen en el marketingFactores que influyen en el marketing•• Disciplinas del marketing. El marketing sectorialDisciplinas del marketing. El marketing sectorial•• Objetivos del marketingObjetivos del marketing•• El consumidor y sus caracterEl consumidor y sus caracteríísticassticas•• El anEl anáálisis DAFO (ejercicio prlisis DAFO (ejercicio prááctico)ctico)•• Las PLas P´́s del marketing (ejercicio prs del marketing (ejercicio prááctico)ctico)•• El entorno digitalEl entorno digital

¿¿QuQuéé es el MARKETING?es el MARKETING?

•• Es un conjunto de Es un conjunto de principios, metodologprincipios, metodologíías y as y ttéécnicas cnicas a trava travéés de las cuales se busca s de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la conquistar un mercado, colaborar en la obtenciobtencióón de los objetivos de la organizacin de los objetivos de la organizacióón, n, y satisfacer las necesidades y deseos de los y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.consumidores o clientes.

El marketing es:El marketing es:

Identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes de manera

rentable para la empresa

¿Quiénes somos? ¿Quiénes nos gustaría ser?

¿Qué ofrecemos? ¿Qué nos gustaría ofrecer?

¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Quiénes quisiéramos que fuesen nuestros clientes?

¿Cómo es nuestro personal? ¿Cómo debería ser nuestro personal?

¿Qué es lo que hacemos mejor? ¿Qué es lo que tendríamos que hacer muy bien?

¿Qué es lo que no hacemos tan bien? ¿En qué tendríamos que mejorar?

¿De qué recursos disponemos? ¿Qué recursos necesitaremos?

¿Quiénes son nuestros competidores?

¿Qué imagen tenemos?

Cuando aparece el MarketingCuando aparece el Marketing Siempre que exista:Siempre que exista:

1.1. Una empresaUna empresa2.2. CompetenciaCompetencia3.3. ConsumidoresConsumidores

SECTORESEMERGENTES

NUEVASTECNOLOGIAS

ENTORNO

COMPETENCIA

CLIENTE

SITUACION ACTUAL

TENDENCIAS

Diferencia entre marketing y ventas Diferencia entre marketing y ventas

La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empLa venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa fabrica;resa fabrica; el el marketing, en cambio, trata de que la empresa fabrique lo que elmarketing, en cambio, trata de que la empresa fabrique lo que el cliente desea. cliente desea.

LA VENTA ES UN PROCESO EN SENTIDO LA VENTA ES UN PROCESO EN SENTIDO ÚÚNICO:NICO:Empresa Empresa ----------------------------------------------> Cliente> Cliente

EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO:EL MARKETING ES UN PROCESO DE DOBLE SENTIDO:InformaciInformacióón de necesidadesn de necesidades<<--------------------------------------------------------------------

EmpresaEmpresa ClienteCliente-------------------------------------------------------------------->>

Diferencia entre marketing y ventas. Diferencia entre marketing y ventas.

La venta opera en el corto plazo La venta opera en el corto plazo (forma de pago, ventas, (forma de pago, ventas, cartera de clientes, etc.)cartera de clientes, etc.)

El marketing en el medio o largo plazo El marketing en el medio o largo plazo (fidelizaci(fidelizacióón de n de clientes, segmentaciclientes, segmentacióón de mercado, posicionamiento de marca, etc.)n de mercado, posicionamiento de marca, etc.)

El marketing es consecuencia de las ventas. Sin ventas El marketing es consecuencia de las ventas. Sin ventas no hay marketing.no hay marketing.

Diferencia entre marketing y ventas. Diferencia entre marketing y ventas.

MARKETINGMARKETING VENTASVENTASUna empresa biotecnolUna empresa biotecnolóógica gica Vende alimentosVende alimentosvende bienestarvende bienestarSe orientan a los datosSe orientan a los datos Se orientan a la acciSe orientan a la accióón n Son analSon analííticosticos Son intuitivos Son intuitivos Prefieren planificarPrefieren planificar Prefieren actuar Prefieren actuar Tienen espTienen espííritu de equiporitu de equipo Tienden al individualismo Tienden al individualismo Su objetivo es la construcciSu objetivo es la construccióón de marcan de marca Su objetivo son los pedidos Su objetivo son los pedidos Se enfocan a mercado y segmentosSe enfocan a mercado y segmentos Se enfocan a cada cliente Se enfocan a cada cliente

Fuente: Resultado del anFuente: Resultado del anáálisis de un estudio realizado por Aberdeen Group. lisis de un estudio realizado por Aberdeen Group.

Disciplinas del Marketing Disciplinas del Marketing segsegúún su finalidadn su finalidad

¿¿QuQuéé objetivos persigue objetivos persigue el Marketing?el Marketing?

•• Identificar necesidades del mercadoIdentificar necesidades del mercado•• Captar y fidelizar clientesCaptar y fidelizar clientes•• Ganar terreno a la competenciaGanar terreno a la competencia•• Posicionar las marcas en la mente del Posicionar las marcas en la mente del

consumidorconsumidor

Una de las decisiones Una de las decisiones mmáás importantes del s importantes del MarketingMarketing

•• ELEGIR QUIELEGIR QUIÉÉN VA SER MI CLIENTE N VA SER MI CLIENTE (TARGET)(TARGET)–– ¿¿QUIQUIÉÉN ES?N ES?–– ¿¿CCÓÓMO ES?MO ES?–– ¿¿QUQUÉÉ QUIERE?QUIERE?–– ¿¿QUQUÉÉ LE LLEVA A ELEGIR?LE LLEVA A ELEGIR?

EL CONSUMIDOREL CONSUMIDOR

-- ConceptoConcepto‐‐ El comportamiento del consumidorEl comportamiento del consumidor

‐‐ Tipos de consumidoresTipos de consumidores

‐‐ SegmentaciSegmentacióón del consumidorn del consumidor

‐‐ InvestigaciInvestigacióón del consumidor n del consumidor 

EL CONSUMIDOREL CONSUMIDOR

Concepto de comportamiento del consumidor:Concepto de comportamiento del consumidor:““actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfaccidirigida a la satisfaccióón de sus necesidades mediante bienes y n de sus necesidades mediante bienes y serviciosservicios””

Elementos a analizar (Ej. Producto: crema hidratante)Elementos a analizar (Ej. Producto: crema hidratante)-- ¿¿QuQuéé tipo de cremas compran?tipo de cremas compran?-- ¿¿QuQuéé marca?marca?-- ¿¿Por quPor quéé lo compran?lo compran?-- ¿¿DDóónde lo compran?nde lo compran?-- ¿¿Con quCon quéé frecuencia lo utilizan?frecuencia lo utilizan?-- ¿¿Con quCon quéé frecuencia lo compran?frecuencia lo compran?

Diferencias entre Cliente y ConsumidorDiferencias entre Cliente y Consumidor

Cliente:Cliente:-- Es quiEs quiéén perin perióódicamente compra en una tienda o empresadicamente compra en una tienda o empresa-- Puede ser o no el usuario finalPuede ser o no el usuario final

ConsumidorConsumidor-- Es quiEs quiéén consume el producto para obtener su beneficio central o n consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad. utilidad. -- Puede ser la persona que toma la decisiPuede ser la persona que toma la decisióón de comprar.n de comprar.

Ej: PaEj: Paññales, papillas, etc. ales, papillas, etc.

El coste de clientes perdidos:El coste de clientes perdidos:

-- SSóólo el 4% de los clientes perdidos hace saber su descontentolo el 4% de los clientes perdidos hace saber su descontento-- El 96% dejarEl 96% dejaráán de serlo sin decir nadan de serlo sin decir nada-- La opiniLa opinióón de un cliente molesto puede repercutir directa o indirectamentn de un cliente molesto puede repercutir directa o indirectamente en e en

unas 50 personas. unas 50 personas.

Causas:Causas:

-- Mala atenciMala atencióónn-- ApariciAparicióón de competencia que antes no existn de competencia que antes no existííaa-- Cambios de domicilioCambios de domicilio-- Escasez de surtidoEscasez de surtido-- Plazos largos o incumplimiento de los mismosPlazos largos o incumplimiento de los mismos-- IncIncóómodas colas en determinadas horasmodas colas en determinadas horas

Herramientas para la fidelizaciHerramientas para la fidelizacióón de clientes:n de clientes:

-- CreaciCreacióón de una tarjeta de fidelizacin de una tarjeta de fidelizacióón o tarjeta VIP para los mejores n o tarjeta VIP para los mejores clientes, de manera que tengan una serie de ventajas. clientes, de manera que tengan una serie de ventajas.

-- Cambios constantes de los productos en oferta y en la decoraciCambios constantes de los productos en oferta y en la decoracióón. El n. El inmovilismo en un comercio es un freno para entra en inmovilismo en un comercio es un freno para entra en éél. l.

-- Programa de puntos. Regalos y obsequios en funciPrograma de puntos. Regalos y obsequios en funcióón de las compras n de las compras realizadas en un periodo de tiempo determinado. realizadas en un periodo de tiempo determinado.

-- Member get member. Premiar a los clientes que llevan a uno nuevoMember get member. Premiar a los clientes que llevan a uno nuevo. .

-- Acciones de RR.PP. con la comunidad local. Acciones de RR.PP. con la comunidad local.

Roles que intervienen en la compraRoles que intervienen en la compra

IniciadorIniciador: Es qui: Es quiéén decide que alguna necesidad no estn decide que alguna necesidad no estáá satisfecha, satisfecha, y desencadena el proceso de compra. y desencadena el proceso de compra.

InfluenciadorInfluenciador: Tiene poder para orientar o para modificar la compra : Tiene poder para orientar o para modificar la compra del productodel producto

DecisorDecisor: Es qui: Es quiéén autoriza la compran autoriza la compra

CompradorComprador: Es la persona encargada de realizar la negociaci: Es la persona encargada de realizar la negociacióón y/o n y/o compra. compra.

UsuarioUsuario: Es la persona a la que est: Es la persona a la que estáá destinado el producto. destinado el producto.

Ej: En una familia, un andador para el abuelo/a, productos para Ej: En una familia, un andador para el abuelo/a, productos para un bebun bebéé..

TeorTeoríías del comportamiento del consumidoras del comportamiento del consumidor

1.1. TeorTeoríía racional a racional –– econeconóómica mica

-- El consumo en relaciEl consumo en relacióón directa con los ingresosn directa con los ingresos-- ValoraciValoracióón de la relacin de la relacióón calidad n calidad –– precioprecio-- Conocimiento del consumidor de todas las alternativas. Conocimiento del consumidor de todas las alternativas. -- Se considera al individuo como un ser racional. Se considera al individuo como un ser racional. -- Aplicada en productos de consumo masivo, poco diferenciados o pAplicada en productos de consumo masivo, poco diferenciados o para ara productos nuevos.productos nuevos.

2.2. TeorTeoríía Psicoanala Psicoanalííticatica

-- El consumidor no es un ser racionalEl consumidor no es un ser racional-- Influyen procesos inconscientes (Freud. Impulso sexual y agresiInfluyen procesos inconscientes (Freud. Impulso sexual y agresivo)vo)-- Muy utilizada en publicidad (cremas, perfumes, etc.)Muy utilizada en publicidad (cremas, perfumes, etc.)-- Para productos con un alto componente emotivo y simbPara productos con un alto componente emotivo y simbóólicolico

3.3. TeorTeoríía del aprendizajea del aprendizaje

-- El consumidor se guEl consumidor se guíía por experiencias positivas o negativas. a por experiencias positivas o negativas. -- Utilizada en marketing para fidelizar a los consumidoresUtilizada en marketing para fidelizar a los consumidores-- No arriesga a probar otros productos No arriesga a probar otros productos

4.4. TeorTeoríía sociala social

-- Consumo como integraciConsumo como integracióón en un grupo socialn en un grupo social

SEGMENTACISEGMENTACIÓÓN DEL CLIENTEN DEL CLIENTE

Es muy importante para el incremento de ventas presentar una Es muy importante para el incremento de ventas presentar una oferta diferenciada para cada uno de los grupos de consumidores oferta diferenciada para cada uno de los grupos de consumidores con caractercon caracteríísticas o necesidades distintas.sticas o necesidades distintas.

Ventajas:Ventajas:

-- Tener mejor constancia de las necesidades y deseos de nuestros Tener mejor constancia de las necesidades y deseos de nuestros clientes. clientes. -- Conocer su comportamiento ante actuaciones comerciales de la emConocer su comportamiento ante actuaciones comerciales de la empresa.presa.-- Aumentar las posibilidades de detectar oportunidades de negocioAumentar las posibilidades de detectar oportunidades de negocio. . -- Establecer prioridades entre los segmentos y elegir a los mEstablecer prioridades entre los segmentos y elegir a los máás interesantes. s interesantes. -- Conocer a nuestros competidores en cada segmento. Conocer a nuestros competidores en cada segmento. -- Adecuar los productos y servicios a sus necesidades y caracterAdecuar los productos y servicios a sus necesidades y caracteríísticas. sticas.

CRITERIOS DE SEGMENTACICRITERIOS DE SEGMENTACIÓÓN DEL CONSUMIDORN DEL CONSUMIDOR

GeneralesGenerales EspecEspecííficosficos

ObjetivosObjetivos -- DemogrDemográáficos: edad, sexo, etc.ficos: edad, sexo, etc.-- SocioeconSocioeconóómicos: renta, ocupacimicos: renta, ocupacióón, n, nivel de estudios, etc.nivel de estudios, etc.-- GeogrGeográáficos: regificos: regióón, hn, háábitat, etc.bitat, etc.

-- Estructura de consumo: grande, Estructura de consumo: grande, mediano, etc.mediano, etc.-- Uso del productoUso del producto-- Fidelidad a la marca o empresaFidelidad a la marca o empresa-- Tipo de compra: primera, Tipo de compra: primera, repeticirepeticióónn……-- Lugar de compraLugar de compra

SubjetivosSubjetivos --Personalidad: liderazgo, autoridad, etc. Personalidad: liderazgo, autoridad, etc. --Estilos de vida: centros de interEstilos de vida: centros de interéés, s, opiniones, etc. opiniones, etc.

--Ventajas / beneficio buscado. Ventajas / beneficio buscado. --ActitudesActitudes--PercepcionesPercepciones--PreferenciasPreferencias

Tipos de compras en el punto de ventaTipos de compras en el punto de venta

Comportamiento de compra

Racional - Compras previstas Irracional: Compras impulsivas

Realizada: Previsión inicial de producto y marca

Planificada: Existe intención de compra, pero se condiciona a promociones, rebajas..

Necesaria: Previsión de producto pero no de marca

Modificadas: Por producto pero modificada la marca debido al punto de venta

Recordadas: No ha previsto la compra,pero al ver el producto recuerda que lo precisa

Sugeridas: Cuando un cliente ve un producto y decide probarlo

LA INVESTIGACILA INVESTIGACIÓÓN DEL CONSUMIDORN DEL CONSUMIDOR

OBJETIVOS: OBJETIVOS:

Saber en quSaber en quéé podemos mejorar nuestro producto o serviciopodemos mejorar nuestro producto o servicio

Detectar oportunidades de negocio (nuevas tendencias de consumo)Detectar oportunidades de negocio (nuevas tendencias de consumo)

Conocer mejor a nuestros clientes (necesidades, preferenciasConocer mejor a nuestros clientes (necesidades, preferencias……))

Ofrecer nuevos productosOfrecer nuevos productos

Obtener informaciObtener informacióón sobre hn sobre háábitos de comprabitos de compra

Conocer los mConocer los méétodos de promocitodos de promocióón mn máás valorados y rentabless valorados y rentables

Otros Otros

TTéécnicas:cnicas:

Entrevista en profundidad:Entrevista en profundidad: ConversaciConversacióón personal larga, no estructurada, en n personal larga, no estructurada, en la que se persigue que el entrevistado exprese de forma libre sula que se persigue que el entrevistado exprese de forma libre sus opiniones, s opiniones, actitudes, interesesactitudes, intereses…… sobre un producto, servicio o establecimiento comercial. sobre un producto, servicio o establecimiento comercial.

Ventajas:Ventajas:

Flexibilidad: Las preguntas pueden adaptarse al entrevistadoFlexibilidad: Las preguntas pueden adaptarse al entrevistado Menor error por falta de respuestaMenor error por falta de respuesta Disminuye la presiDisminuye la presióón del grupo en las respuestasn del grupo en las respuestas

Inconvenientes:Inconvenientes:

Alto coste por el tiempo empleado en cada entrevista y por el Alto coste por el tiempo empleado en cada entrevista y por el entrenamiento de los entrevistadores.entrenamiento de los entrevistadores.

Posibilidad de distorsiPosibilidad de distorsióón de la respuesta ante la presencia del n de la respuesta ante la presencia del entrevistador, o por la influencia del mismo. entrevistador, o por la influencia del mismo.

CodificaciCodificacióón de los datos cualitativos en datos numn de los datos cualitativos en datos numééricosricos Se obtienen muestras pequeSe obtienen muestras pequeññas, no representativas en tas, no representativas en téérminos rminos

estadestadíísticossticos

Entrevista en grupo:Entrevista en grupo: ReuniReunióón de pequen de pequeñños grupos con la presencia de un os grupos con la presencia de un moderador. Se introduce un tema de discusimoderador. Se introduce un tema de discusióón y se va dirigiendo hacia los n y se va dirigiendo hacia los objetivos de la investigaciobjetivos de la investigacióón. n.

Ventajas:Ventajas:

Se obtiene mSe obtiene máás informacis informacióón cualitativa en menos tiempon cualitativa en menos tiempo Las opiniones de un individuo producen nuevos debates que puedenLas opiniones de un individuo producen nuevos debates que pueden

ayudar a descubrir nueva informaciayudar a descubrir nueva informacióón. n.

Inconvenientes:Inconvenientes:

Los costes siguen siendo altos y las muestras pequeLos costes siguen siendo altos y las muestras pequeññas.as. La influencia del grupo puede cohibir a los entrevistadosLa influencia del grupo puede cohibir a los entrevistados

TTéécnicas de creatividad:cnicas de creatividad: Se utilizan principalmente para el desarrollo de Se utilizan principalmente para el desarrollo de nuevas ideas o para la resolucinuevas ideas o para la resolucióón de casos que nunca se habn de casos que nunca se habíían an presentado. presentado.

Brainstorming (tormenta de cerebrosBrainstorming (tormenta de cerebros--ideas): En esta tideas): En esta téécnica cada uno de los cnica cada uno de los miembros aporta sus ideas sin coaccimiembros aporta sus ideas sin coaccióón. Se buscan ideas diferentes y nuevas sobre n. Se buscan ideas diferentes y nuevas sobre un tema a tratar. (Ej: el Chupaun tema a tratar. (Ej: el Chupa--chups, las mchups, las mááquinas expendedoras de cubatasquinas expendedoras de cubatas…….).)

Encuestas:Encuestas: Recoge datos a travRecoge datos a travéés de formulacis de formulacióón de preguntas a la poblacin de preguntas a la poblacióón n objetivo.objetivo.

VentajasVentajas: : Mayor cantidad de respuestasMayor cantidad de respuestas Facilidad de codificar los datos numFacilidad de codificar los datos numééricosricos Es representativa de un segmento determinado.Es representativa de un segmento determinado.InconvenientesInconvenientes:: Dificultad para lograr un buen nDificultad para lograr un buen núúmero de respuestasmero de respuestas MMéétodo costosotodo costoso

Tipos de encuestas: Tipos de encuestas:

PersonalesPersonales Por telPor telééfonofono Por correo electrPor correo electróóniconico Encuestas por correo ordinarioEncuestas por correo ordinario On lineOn line

ANANÁÁLISIS DAFOLISIS DAFODebilidades (internas)Debilidades (internas)-- Poco espacio de exposiciPoco espacio de exposicióónn--Mala ubicaciMala ubicacióón de la farmacian de la farmacia--Excesivo espacio ocupado por el Excesivo espacio ocupado por el mostradormostrador--Escasez de personalEscasez de personal

Amenazas (externas)Amenazas (externas)--La aplicaciLa aplicacióón de leyes que puedan reducir n de leyes que puedan reducir mmáárgenes de las farmacias, rgenes de las farmacias, --Entrada de nuevos competidores en parafarmacia.Entrada de nuevos competidores en parafarmacia.--Cambios en el entorno de la farmacia que puedan Cambios en el entorno de la farmacia que puedan repercutir negativamente en las ventas de la misma repercutir negativamente en las ventas de la misma (Ej.: obras) (Ej.: obras)

Fortalezas (internas)Fortalezas (internas)--FormaciFormacióón del personal (frente a otros n del personal (frente a otros establecimientos)establecimientos)--Buena ubicaciBuena ubicacióón de la farmacian de la farmacia--Clientela fiel y conocida. Clientela fiel y conocida. --Calidad de los servicios ofrecidosCalidad de los servicios ofrecidos

Oportunidades (externas)Oportunidades (externas)--El farmacEl farmacééutico es el profesional mutico es el profesional méédico mdico máás s cercano al ciudadano. cercano al ciudadano. --La credibilidad La credibilidad --Medidas que provoquen mayor poder de Medidas que provoquen mayor poder de negociacinegociacióón de los farmacn de los farmacééuticos. uticos. --Crecimiento en nCrecimiento en núúmero de habitantes de la zona de mero de habitantes de la zona de influencia de la farmacia. influencia de la farmacia. --Cambios en el entorno de la farmacia que puedan Cambios en el entorno de la farmacia que puedan repercutir positivamente en las ventas de la misma repercutir positivamente en las ventas de la misma (Ej.: construcci(Ej.: construccióón de un Centro de Salud)n de un Centro de Salud)

ANANÁÁLISIS CAMELISIS CAME

CAME pretende CORREGIR las CAME pretende CORREGIR las debilidades, AFRONTAR las debilidades, AFRONTAR las amenazas, MANTENER las fortalezas y amenazas, MANTENER las fortalezas y EXPLOTAR las oportunidades.EXPLOTAR las oportunidades.

Caso prCaso práácticoctico

RealizaciRealizacióón de un cuadro DAFO de la n de un cuadro DAFO de la propia empresa o de una imaginaria, propia empresa o de una imaginaria, indicando acciones a emprender segindicando acciones a emprender segúún n las debilidades, amenazas, fortalezas y las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. oportunidades.

¿¿CuCuáál es el l es el áámbito de mbito de actuaciactuacióón del marketing?n del marketing?

Una marca es una palabra, un nombre, un símbolo o una combinación de estos, que identifica los productos y servicios de una empresa, además de distinguirlos de su competencia.

¿¿QuQuéé es una Marca?es una Marca?

CaracterCaracteríísticas y requisitos: sticas y requisitos:

De distribuciDe distribucióón exclusiva en farmaciasn exclusiva en farmacias La marca debe tener una identidad corporativa La marca debe tener una identidad corporativa

completa (logotipo, color corporativo, aplicaciones completa (logotipo, color corporativo, aplicaciones grgrááficas en bolsas, papel de envolver, etc.)ficas en bolsas, papel de envolver, etc.)

DeberDeberáá ser dada a conocer a la sociedad. Se ser dada a conocer a la sociedad. Se explotarexplotaráán las ventajas competitivas: la confianza que n las ventajas competitivas: la confianza que transmite el profesional farmactransmite el profesional farmacééutico.utico.

DefiniciDefinicióón de un n de un áámbito de implantacimbito de implantacióón n (internacional, nacional, auton(internacional, nacional, autonóómico, provincialmico, provincial……))

VentajasVentajas: :

DisminuciDisminucióón de competencia (distribucin de competencia (distribucióón exclusiva n exclusiva en farmacias)en farmacias)

Aprovechamiento del prestigio de la figura del Aprovechamiento del prestigio de la figura del farmacfarmacééuticoutico

Reforzamiento de la imagen del sector frente a la Reforzamiento de la imagen del sector frente a la competenciacompetencia

Mayor margen comercial, ya que la fabricaciMayor margen comercial, ya que la fabricacióón corre a n corre a cargo de la farmacia. cargo de la farmacia.

La tendencia del consumo de marcas blancas.La tendencia del consumo de marcas blancas. Posible efecto dominPosible efecto dominóó en el consumo de otros en el consumo de otros

productos debido al prestigio de la marca. productos debido al prestigio de la marca. El producto, la distribuciEl producto, la distribucióón, el precio estn, el precio estáán ya n ya

prpráácticamente establecidos.cticamente establecidos.

¿¿QuQuéé es el es el Posicionamiento?Posicionamiento?

•• Es el lugar que ocupa la marca Es el lugar que ocupa la marca en la mente del consumidor y en la mente del consumidor y como como ééste la percibe.ste la percibe.

COMO SE POSICIONA UN PRODUCTOCOMO SE POSICIONA UN PRODUCTO

Identificar el mejor atributo de nuestro producto Identificar el mejor atributo de nuestro producto Conocer la posiciConocer la posicióón de los competidores en n de los competidores en

funcifuncióón de ese atributo n de ese atributo Decidir nuestra estrategia en funciDecidir nuestra estrategia en funcióón de las n de las

ventajas competitivas ventajas competitivas Comunicar el posicionamiento al mercado a Comunicar el posicionamiento al mercado a

travtravéés de la publicidads de la publicidad Ser coherente con el punto de venta.Ser coherente con el punto de venta.

Factores del productoFactores del producto1.1. Ciclo de vidaCiclo de vida

a) Introduccia) Introduccióón:n:-- Nivel de ventas y tasa de crecimiento bajasNivel de ventas y tasa de crecimiento bajas-- Importantes gastos en promociImportantes gastos en promocióón para darlo a conocer (Ej. n para darlo a conocer (Ej. Muestras en cremas, geles, etc.)Muestras en cremas, geles, etc.)

b) Crecimiento:b) Crecimiento:-- Aumento rAumento ráápido de las ventas hasta que llegan a su nivel mpido de las ventas hasta que llegan a su nivel máás s elevado. elevado.

C) Madurez:C) Madurez:-- Estancamiento de las ventasEstancamiento de las ventas

D) Declive:D) Declive:-- PPéérdida de popularidadrdida de popularidad-- Obsolescencia del productoObsolescencia del producto-- SaturaciSaturacióón del mercadon del mercado

2.2. Otros: envase (diseOtros: envase (diseñño, tamao, tamañño, color), po, color), púúblico objetivo o tarjet, etc. blico objetivo o tarjet, etc.

VE

NTA

S Y

BE

NE

FIC

IOS

TIEMPO

INTRODUCCIÓN DESARROLLO MADUREZ DECLIVE

VENTAS

BENEFICIOS

Ciclo de vidaCiclo de vida

• Políticas de distribución

• Merchandising

Soportes publicitarios:Soportes publicitarios:

--TelevisiTelevisióónn--RadioRadio--Prensa y revistasPrensa y revistas--CineCine--Publicidad exteriorPublicidad exterior--Publicidad en el lugar de ventaPublicidad en el lugar de venta--InternetInternet

Soportes publicitarios para la pequeSoportes publicitarios para la pequeñña empresaa empresa

--Prensa y revistas locales Prensa y revistas locales (publicity o inserci(publicity o insercióón de un anuncio n de un anuncio convencional). La publicity no estconvencional). La publicity no estáá prohibida. prohibida.

--Cine Cine --Publicidad exteriorPublicidad exterior--Publicidad en el lugar de venta. Publicidad en el lugar de venta. (Ej. Utilizaci(Ej. Utilizacióón de la fachada para n de la fachada para comunicar servicios que ofrezca la farmacia). comunicar servicios que ofrezca la farmacia).

--Internet Internet (creaci(creacióón de una pn de una páágina web, newsletter, insercigina web, newsletter, insercióón de n de anuncios en webs locales, emailing, etc.)anuncios en webs locales, emailing, etc.)

--RR.PP RR.PP (Ej: donaci(Ej: donacióón de parte de las ventas de un producto n de parte de las ventas de un producto a una ONG o a obras sociales de la comunidad, vender a una ONG o a obras sociales de la comunidad, vender loterloteríía de la comisia de la comisióón de fiestas, colaborar con asociaciones n de fiestas, colaborar con asociaciones de amas de casa, etc. )de amas de casa, etc. )

--Patrocinios (equipos de fPatrocinios (equipos de fúútbol infantiles, colegios, tbol infantiles, colegios, fiestasfiestas……))--Publicidad directa (mailings, contacto telefPublicidad directa (mailings, contacto telefóónico).nico).-- ArtArtíículos promocionales con el logotipo de la farmaciaculos promocionales con el logotipo de la farmacia

--GestiGestióón general y aplicacin general y aplicacióón de la imagen corporativa n de la imagen corporativa (bolsas, folletos, cartas, etc.)(bolsas, folletos, cartas, etc.)

PatrociniosPatrocinios

Acciones Acciones especialesespeciales

ENTORNO DIGITAL ENTORNO DIGITAL

Todo es medible Redes sociales y profesionales La viralidad Hootsuite El protagonista es el usuario, no la empresa. El emailing

VENTAJAS DE LAS REDES PROFESIONALESVENTAJAS DE LAS REDES PROFESIONALES

• Generar negocio para mi empresa• Clientes• Socios• Relacionarme con profesionales de mi sector• Financiación para Proyectos• Volver a entrar en contacto• Crear mi Personal Brand• Potenciar la marca de mi empresa• Conseguir trabajo

CASO PRCASO PRÁÁCTICOCTICO

•• ““T a r g e tT a r g e t”” : : ¿¿A quiA quiéén?n?•• Producto o servicio: EquipamientoProducto o servicio: Equipamiento•• Marca: posicionamiento, idea transmitirMarca: posicionamiento, idea transmitir•• Precio: Venta. PromocionesPrecio: Venta. Promociones•• Publicidad: Anuncios/Medios/MensajePublicidad: Anuncios/Medios/Mensaje