Tarea de Economia- Exposicion

8/16/2019 Tarea de Economia- Exposicion

1/23

I.- TEORÍA DE LA UTILIDAD

Se denomina utilidad al nivel de satisfacción del consumo de un bien o servicio Al

consumir cualquier cosa, las personas obtienen un beneficio por el precio que

pagaron y es precisamente en eso donde estriba la utilidad.

Con la finalidad de medir y poder comparar los niveles de satisfacción que obtienen

los clientes al pagar por un producto o servicio, se habla de la teoría de la utilidad.

Dicha teoría funciona como una guía para comprender las reacciones que tenemos

como consumidores y nos ayuda a saber realmente qué productos o servicios nos

convienen más de acuerdo con nuestros intereses y necesidades.

La teoría de la utilidad da respuestas como: "el consumidor estará mejor o peor",

"aumentará o disminuirá el consumo ante cambios en los precios relativos o el

ingreso real", "el consumidor valora más un bien que el otro".

Aunque la teoría de la utilidad es con frecuencia utilizada por empresas que se

dedican a medir mercados y compañías publicitarias, los consumidores también

podemos utilizarla para saber qué tanto nos conviene comprar un producto o

contratar un servicio de cualquier tipo, como pueden ser las inversiones y losinstrumentos de ahorro.

Factores a tomar en cuenta

La teoría de la utilidad toma en cuenta una serie de factores, entre los que

destacamos los siguientes:

Tiempo.- El ingreso del consumidor por unidad de tiempo es limitado. Al igual que

sucede para medir el rendimiento de una inversión, para medir la utilidad se requiere

fijar un plazo de consumo.Características del bien o servicio.- Es importante conocer las características del

producto o servicio que contratamos para poder realizar comparaciones en cuanto

a los niveles de satisfacción que ofrecen los mismos productos y servicios de

diferentes marcas o compañías.


2/23

Precio.- También es necesario medir el precio total del producto o servicio

adquirido. Aquí deben tomarse en cuenta todos los gastos que se involucran en la

transacción.

Objetivos.- Por último, es necesario conocer los objetivos que perseguimos como

consumidores al momento de inclinarnos por cierto bien o servicio. Saber lo que

queremos es vital al momento de escoger cualquier cosa.

Así cuando medimos todos estos factores, podemos subjetivamente determinar qué

beneficios proporciona el producto o servicio que nos interesa, y por lo tanto la

utilidad que aporta en base a los objetivos que perseguimos.

Como hemos visto, la teoría de la utilidad es muy similar a la medición del

rendimiento de una inversión. La ventaja que nos da la primera es que puede ser

aplicable tanto a inversiones como a la compra de toda clase de productos y

servicios del mercado. Medir la satisfacción que tenemos nos hace mejores

compradores y nos permite ahorrar dinero puesto que podemos evitar compras

dobles de bienes o servicios que no nos satisfacen o no son lo que esperábamos.

II.- TEORÍA DE LA CURVA DE LA INDIFERENCIA

Son conjuntos de puntos en el espacio de combinaciones de bienes para mostrar que

la satisfacción del consumidor es idéntica, es decir que para todos los puntos

pertenecientes a una misma curva, el consumidor no tiene preferencia por la

combinación representada por uno sobre la combinación representada por otro. La

satisfacción del consumidor se caracteriza mediante la función de utilidad en la que

las variables son las cantidades de cada bien representadas por el valor sobre cada

eje.

La representación gráfica que muestra el conjunto de curvas de indiferencia para un

consumidor, asociadas a distintos niveles de utilidad, se denomina mapa de

indiferencia. Los puntos que muestran diferentes niveles de utilidad están asociados

con distintas curvas de indiferencia. Una curva de indiferencia describe las

preferencias personales y así puede variar de una persona a otra y estas pueden ser:


3/23

1.- Son decrecientes.- Una disminución en el consumo de un bien se compensa con

un incremento en el consumo del otro bien. También se podría expresar de forma

que el incremento del consumo de un bien (X) no produce un incremento de lasatisfacción total del individuo si se compensa con una disminución del consumo

del otro bien (Y).

2.- Son curvas convexas hacia el origen.- lo que significa que valoramos más un

bien cuanto más escaso es. Cuando disponemos en abundancia de un bien, estamos

dispuestos a prescindir de una unidad a cambio de poca cantidad del bien

alternativo. Sin embargo cuando tenemos que renunciar a algo que ya es escaso,

solo mantendremos nuestro nivel de utilidad si cada unidad a la que renunciamos la

compensamos con cantidades crecientes del otro bien.

3.- Se prefieren las curvas más alejadas del origen.- Los consumidores, dado el

axioma de insaciabilidad, prefieren cestas de consumo con una cantidad mayor de

bienes que otra con menos. Esta preferencia se refleja en las curvas de indiferencia.

Como muestra la figura 1, las curvas de indiferencia más altas representan mayores

cantidades de bienes que las más bajas, por tanto el consumidor prefiere las curvas

de indiferencias más altas.

4.- Carácter transitivo de las curvas del que se deriva que las curvas no se cruzan y

que por cada punto del espacio pasa una única curva de indiferencia.

Algunas de las propiedades de las curvas de indiferencia expuestas son

características que suelen encontrarse en las curvas de indiferencia, pero no hay

nada en la teoría que impida que sean de otra forma, y de hecho sería posible


4/23

encontrar algunas preferencias que rompan estas normas y se representen de otras

maneras.

Aplicación

La teoría del consumidor usa las curvas de indiferencia y la recta de balance para

obtener la curva de demanda del consumidor que se define como el conjunto de

puntos que potencialmente pueden ser de equilibrio. Nótese recíprocamente que en

caso que las curvas de indiferencia carezcan de alguna de las restricciones exigidas

por el modelo (continuidad, derivabilidad, convexidad, utilidad marginal

decreciente de ambos bienes, no sustituibilidad perfecta, etc.) la existencia de

puntos de equilibrio no queda garantizada en absoluto.

Si los bienes son bienes sustitutivos perfectos, las curvas de indiferencias serán

rectas paralelas, con una pendiente constante. La relación marginal de sustitución

será constante. Las diversas formas de las curvas implican respuestas diferentes a

un cambio en precio como muestra el análisis de la demanda dentro de la teoría del

consumidor.

III. LA RECTA DEL PRESUPUESTO O RESTRICCIÓNPRESUPUESTARIA

Toda persona cuenta con un ingreso que puede ser semanal, mensual o anual de locual financian su consumo que puede ser en bienes o servicios

La elección de los consumidores implica decidir que bienes y servicios comprar,

que calidad y que cantidad. Estas decisiones consisten en plantear las posibilidades

de compra y las combinaciones de bienes a comprar. Al decidir se enfrentan a una

variable restrictiva, traducida en ingresos disponibles escasos y los precios de los

productos.


5/23

A las máximas cantidades de bienes y servicios que las familias pueden comprar

con sus ingresos escasos; se denomina restricción presupuestaria.

RESTRICCIÓN PRESUPUESTARIA

Las familias presupuestan sus gastos diarios, semanales, mensuales o anuales, con

la finalidad de no excederse en sus gastos y tener una adecuada administración de

sus ingresos.

El enfoque de la restricción presupuestaria significa que los gastos en un periodo de

tiempo no pueden ser superiores a lo presupuestado. El gasto está determinado por

un porcentaje de los ingresos que las familias presupuestan y lo asigna para comprar

bienes o servicios en un periodo de tiempo.

Los gastos se pueden calcular multiplicando el número de unidades que se planea

comprar por el precio de cada bien o servicio.

Ejemplo, se planea comprar 10 kilogramos de azúcar a un precio de 2 unidades

monetarias y 8 litros de aceite a un precio de 5 unidades monetarias

Gasto = X * + Y *

Gasto = 10 * 2 + 8 * 5Gasto = S/. 60

A la cantidad de bienes y servicios que el consumidor planea y decide comprar se

denomina conjunto presupuestario, o conjunto posible de compra de bienes

representado por (OAB) en la figura (1.6).

La recta de presupuesto representa las combinaciones máximas de bienes que el

consumidor puede adquirir utilizando todos sus ingresos disponibles asignados para

la compra, representada por (AB).Para analizar el modelo, la ciencia económica parte del supuesto de que en la

economía existe solamente dos bienes (X, Y). De manera que, la elección de la

canasta será una cantidad bienes (X) y una cantidad de bienes (Y) que multiplicado

por su precio da como resultado el presupuesto asignado. También se utiliza una


6/23

Figura. El triángulo (OAB), muestra el conjunto posible de compra por parte del

consumidor. Al segmento (AB), se denomina recta de presupuesto. La recta de

presupuesto que corta al eje de las ordenadas en 20 helados, representado como el

número máximo que el consumidor puede comprar cuando no adquiere ninguna

unidad de jugos. De igual modo, la recta de presupuesto que corta al eje de las

abscisas en 30 jugos, es el número máximo que puede comprar el consumidor

cuando no adquiere ningún halado. Todas las combinaciones situadas sobre la recta

de presupuesto son accesibles. El punto (D) significa que el consumidor ha elegido

una máxima cantidad de bienes y que está utilizando todo los recursos

presupuestados para adquirirlos. El punto (F) significa que es una opción de compra

imposible para el consumidor, dado que su presupuesto asignado no alcanza, es

decir la renta es menor que los gastos. El punto (C) significa que el consumidor no

está utilizando todos sus ingresos presupuestados para la compra de bines y

servicios; los ingresos son mayores a los gastos.

ANÁLISIS MATEMÁTICO DE LA RESTRICCIÓN PRESUPUESTARIA

Para este análisis se parte del supuesto que las empresas ofrecen solamente

cantidades determinadas de bienes (X,Y), la existencia de consumidores que

disponen de un ingreso disponible o renta (R) para gastarlo en la compra de dichos

bienes (X, Y) a unos precios establecidos en el mercado ( , ) y que tomarán la


7/23

decisión de comprar cantidades determinadas de bienes (X) y bienes (Y),

generándose un gasto de:

Gasto = X * + Y *

Px * X = Gasto en el bien X Py * Y = Gasto en el bien Y

Gasto Total = (gasto en el bien X) + (gasto en el bien Y)

CAMBIOS EN LA RECTA DE PRESUPUESTO

Temporalmente el consumidor sabe lo que puede comprar con los ingresos que

dispone y los precios que lo establece el mercado de competencia perfecta o

competencia imperfecta. Sin embargo estas condiciones pueden cambiar, es decirlos precios cambian con cierta frecuencia y los ingresos o renta disponible también.

De hecho al variar los precios puede cambiar el gasto del consumidor, asociado a

la combinación de bienes que decide comprar. También la variación de la renta

llevará a que el consumidor modifique sus combinaciones posibles de compra de

bienes y servicios.

Cuando se presenta un incremento en la renta ( R) y los bienes son normales,

entonces las compras de dicho bien aumentan, presentándose un desplazamiento paralelo hacia la derecha de la línea de presupuesto. Bajo el supuesto que, los

precios se mantienen constantes. Los puntos de corte ( / , / ) aumentan en la

misma proporción. Esta explicación teórica se explica utilizando el modelo gráfico.

Figura. Muestra las variaciones en el conjunto posible de compra por parte del

consumidor cuando su renta aumenta, expresándose mediante un traslado de la recta

de presupuesto de izquierda a derecha. Demostrando que hay bienes y servicios que


8/23

los compradores optan por aumentar su compra cuando mejora sus ingresos reales.

A estos bienes la Economía los clasifica como bienes superiores o normales.

IV. EQUILIBRIO DEL CONSUMIDOR

Desde el enfoque de la ciencia económica, el consumidor se encuentra en equilibrio

cuando ha logrado distribuir su presupuesto de gastos en la adquisición de los

diferentes bienes y servicios planeados de compra, generándole un nivel máximo

de satisfacción.

El punto de equilibrio o punto óptimo, define la elección del consumidor. El

consumidor puede elegir cualquier combinación de bienes dentro del conjunto

presupuestario, sin embargo la combinación óptima o la más preferida es aquella

que se sitúa en la curva de indiferencia más alejada del origen de las coordenadas.

Es decir el punto en donde la curva de indiferencia es tangente a la recta de

presupuesto.

Figura El consumidor prefiere la primera combinación señalada por los puntos (C,

A, B) que se encuentran en el interior del conjunto presupuestario o en su frontera.

Su segunda preferencia se encuentra ubicada en la curva de indiferencia más alejada

al origen de las ordenadas, señalada por la letra (D) en la curva de indiferencia que

es tangente a la recta de presupuesto. El punto (D) se denomina punto óptimo del


9/23

consumidor o punto de equilibrio y determina las cantidades de bienes (X, Y) que

el consumidor demanda y que le brindan la máxima satisfacción o utilidad. Que en

este caso es ocho unidades del bien (X) y diez unidades del bien (Y).

BIENES SUPERIORES E INFERIORES

En el mercado se oferta bienes y servicios con diferentes características, que

dependiendo de la demanda, los vendedores los clasifican como bienes superiores

o inferiores. Esta categoría depende de la preferencia de los consumidores y no de

la característica intrínseca del mismo bien o de los deseos del vendedor.

Cuando los ingresos del consumidor aumentan y la demanda del bien en cuestión

también aumenta, entonces este bien es superior o normal. Luego, cuando aumenta

los ingresos y la demanda de los bienes disminuyen, entonces estos bienes son

inferiores.

CAMBIOS EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO DEL CONSUMIDOR

El consumidor puede cambiar sus opciones de compra debido a los cambios que se

dan en las variables restrictivas (ingresos del consumidor o la variación de los

precios). Los cambios en las variables restrictivas pueden variar la capacidad ydecisión de compra del consumidor, presentándole oportunidades de compra más

favorables y nuevas preferencias de compra; sin embargo, estos cambios también

pueden reducir las preferencias de compra, dado que no podrá seguir eligiendo la

misma preferencia de compra y tomará la decisión de trasladarse a otra preferencia

inferior a la primera.

Veamos dos casos:

a.

Cuando se presenta variaciones en los ingresos del consumidorEl modelo es importante porque permite analizar el comportamiento de compra del

consumidor teniendo en cuenta que sus niveles de ingreso han aumentado. De

manera que, de las decisiones que adopte dependerá la categoría de los bienes

(superiores o inferiores). Y además, la decisión que adoptarán los productores, de

aumentar o disminuir la producción de bienes para ofrecerlos en el mercado.


10/23

Suponemos que la demanda de bienes está en función de los ingresos del

consumidor, manteniéndose constantes las demás variables.

Cuando el ingreso de los consumidores aumenta, manteniéndose constante los

precios y la calidad de los bienes, entonces cambian sus conductas de compra,

expresándose en dejar de comprar aquellos bienes que ya venían comprando y

sustituyéndolo por la compra de otros bienes que pueden ser de mejor calidad,

marcas reconocidas, etc. También pueden tomar la decisión de comprar mayor

cantidad de los bienes que antes ya compraba porque consideran que son necesarios

o siguen siendo útiles para resolver sus necesidades.

b.

Cuando se presenta variaciones en los precios de los bienes:

En un mercado, el precio es una determinante de la demanda y también de la oferta.

El comprador lo utiliza como una referencia para tomar sus decisiones de compra y

obtener la máxima utilidad por las compras que realiza. En tanto que el vendedor

lo utiliza para cuantificar su margen de utilidad por producto o servicio que ofrece.

Los precios se mantienen constantes en periodos de tiempo determinado, sin

embargo siempre están variando. En economía, a la subida constante de los precios

de los bienes y servicios que conforman la canasta familiar se denomina inflación

y se mide a través del Índice de Precios al Consumidor (IPC).

En conclusión, el consumidor se halla en equilibrio cuando consigue repartir un

presupuesto de gastos entre los diferentes bienes de consumo de tal modo que su

utilidad o satisfacción sea máxima. Ello ocurrirá cuando se verifique la ley de la

igualdad de las utilidades marginales ponderadas: el índice de utilidad o satisfacción

que al consumidor le reporta la última unidad monetar ia gastada es el mismo,

cualquiera que sea el bien que se adquiera.

V. LOS 10 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DECOMPRA DE UN PRODUCTO:

Saber qué influye en nuestras decisiones de compra es de lo más interesante.

Muchos expertos y "marketeros" intentan encontrar respuestas a esta cuestión, pero

influyen tantos factores en este proceso que es bastante difícil establecer unas reglas

fijas.

http://www.economia48.com/spa/d/consumidor/consumidor.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/equilibrio/equilibrio.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/presupuesto/presupuesto.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/presupuesto/presupuesto.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/gasto/gasto.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/bienes-de-consumo/bienes-de-consumo.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/ley/ley.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/marginal/marginal.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/indice/indice.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/consumidor/consumidor.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/unidad-monetaria/unidad-monetaria.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/bien/bien.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/bien/bien.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/unidad-monetaria/unidad-monetaria.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/consumidor/consumidor.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/indice/indice.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/marginal/marginal.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/ley/ley.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/utilidad/utilidad.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/bienes-de-consumo/bienes-de-consumo.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/gasto/gasto.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/presupuesto/presupuesto.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/presupuesto/presupuesto.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/equilibrio/equilibrio.htmhttp://www.economia48.com/spa/d/consumidor/consumidor.htm


11/23

. A continuación le mostramos las diez principales causas que provocan o no una

compra, de mayor a menor importancia:

1. Calidad del producto: un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianzaa los que ya han comprado.

2. Gastos de envío gratuitos: los clientes son reacios a pagar un extra para recibir

los productos, incluyendo los gastos de envío en el precio del producto se asegurará

más compras.

3. Facilidad para realizar devoluciones: al no poder probar los productos, muchos

usuarios necesitan estar seguros de poder devolverlos en caso de que cuando los

reciba no sean de su agrado. No es lo mismo ver que tocar.4. Opiniones y valoraciones de otros clientes: a todos nos gusta saber si la web

donde estamos comprando tiene muy mala fama o si hay quejas de que tarda en

enviar, etc.

5. Función de búsqueda visual: esta función facilita la búsqueda de productos para

el cliente lo cual aumenta las posibilidades de compra.

6. Fácil navegación: facilitar al cliente la navegación por la web es básico para que

no se pierda, aburra o agobie.

7. Sencillez en el proceso de compra: ofrecer un proceso de compra claro y sencillo

da confianza al cliente.

8. Multitud de opciones: ofrecer un mismo producto en diferentes variantes ayuda

a que cada persona encuentre su opción perfecta.

9. Posibilidad de adquirir tallas especiales: comercializar tallas grandes y pequeñas

ayuda a que todo tipo de personas puedan comprar en su tienda web.

10. Disponibilidad de nuevos productos: la moda va cambiando por momentos,

estar siempre al día y ofrecer las últimas tendencias hará que su tienda sea

frecuentada por los internautas más chic.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades

internas y externas de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la

satisfacción de sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una


12/23

carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de alternativas de

satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes, durante y después

El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre individuos

grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:

Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.

Agrupaciones, familias, empresas y grupos.

Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad,

búsqueda, compra, de bienes.

El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las orientaciones

de la gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que

usa o dispone finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o

adquiere el producto. Al definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta

el comportamiento de ambos. Existe tendencia a confundir al comprador con el

cliente, en muchos casos es lógico, media pantalón, artículos de maquillaje para la

mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehículo, vacaciones y casa, la

familia.

Los participantes en el proceso de compra son:

El iniciador, sugiere la idea de comprar.

El influyente, su opinión es muy importante en el momento de decidir que

comprar.

El decisor, define sí, que, como, cuando, cuanto, comprar. El comprador es quien adquiere el producto.

El consumidor es quien usa el producto.

El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las variables

que se relacionan con él.

En el comportamiento de compra existen una serie de influencias de los

participantes en el proceso de compra.


13/23

El precio guarda relación con el comportamiento, significa la valoración que el

individuo asigna al bienestar que recibirá.

Al definir el canal de distribución se deben conocer los hábitos del consumidor, la

utilización de su tiempo, su capacidad de gasto, los gustos y deseos. El análisis del

consumidor es muy importante en la ubicación de productos en los supermercados,

tiendas, centros comerciales y así mismo, definir la ubicación de los locales y

vitrinas.

La publicidad tiene influencia directa en los aspectos intelectuales, preceptúales,

sensitivos y emotivos del consumidor.

Un nivel adecuado de servicio implica un acercamiento psicológico, brindar

tranquilidad y seguridad, buen manejo de expectativas respecto a la postventa.

La opinión pública logra una imagen del producto y de la empresa en los

consumidores y la sociedad, favoreciendo la aceptabilidad del producto y la

facilidad para hacer negocios.

A tener dos en cuenta dos aspectos:

1. Nos encontramos en una sociedad súper comunicada, saturada de

comunicaciones.

2. Hay exceso de ofertas que superan la demanda.

A la mente la están atacando. A pesar de que la mente siga siendo un misterio, hay

algo que queda muy claro, ¡está siendo atacada por fuego cruzado de información,

la mente está recargada! Los consumidores han cambiado la forma en que absorben,

rechazan o clasifican la información. Se ha producido más información en los

últimos 30 años que en los 5000 años anteriores. Cada 4 o 5 años se duplica la

información de todo el conocimiento impreso. Una edición del New York Times

contiene más información que la recibida en toda su vida por un súbdito inglés del

siglo. XVII. En el mundo se publican 4000 libros diariamente. Un empleado


14/23

promedio consume unos 115 kilos de hojas de papel al año, el doble del que

consumía hace 10 años. Un joven europeo al cumplir 18 años se ha visto expuesto

a 140.000 comerciales. Un consumidor promedio recibe 3.000 mensajes diarios. De50 canales se pasará a 500 en la Televisión por cable o satelital. A lo que más dedica

tiempo la gente en el mundo hoy día es a la Televisión. En Internet hay más de

10.000 bases de datos con miles de millones de bits de información, navegaremos

o naufragaremos.

LA MENTE SE ENRIQUECE

En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que creíamos aprendido.

LIMITACIONES DE LA MENTE

Limita:

Nuestra memoria es altamente selectiva.

La memoria no es una grabadora automática.

Los mensajes deben superar el control de volumen de la mente.

LAS MEMORIAS DEL CONSUMIDOR

Memoria de corta duración. La regla de los siete. Sólo traslada un 20% de

la información a la Memoria de Larga Duración. Es más Auditiva, funciona

mejor cuando escucha que cuando lee.

Memoria de larga duración es de ambas clases, auditiva y visual. La

diferencia entre datos e información.

LA MEMORIA DEL CONSUMIDOR SEGÚN EL BRANDING

El interés de la memoria:

Los zapatos llaman dos veces más la atención que las baldosas para pisos.


15/23

Un perfume genera el doble de lectoras de páginas que unos muebles.

Un automóvil nacional genera un tercio menos de interés que un importado.

Una marca de ataúdes no genera ningún interés. Todos quieren ir al cielo, pero nadie

quiere morir.

TENDENCIAS DEL MERCADEO Y LAS VENTAS EN EL NUEVO

MILENIO

Años 50. Era del producto

Años 60. Era de las marcas

Años 70. Era del Posicionamiento

Años 80. Era del Reposicionamiento

Años 90. Era de las Sensaciones

Años 2000. Era de las Percepciones y la OBSOLESCENCIA

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la actual economía de

mercado, el consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el

consumidor debe tomar son:

¿Qué comprar? Actividad fundamental del consumidor, decisión referente

a un producto, abarca la categoría genérica de bienes como los productos

para el hogar, productos para la cocina, características de ellos, marcas,

precios.

¿Cuánto comprar? Determina el número de unidades de producto a adquirir.

¿Dónde comprar? Productos iguales se perciben diferentes de acuerdo al

sitio de compra, naturaleza de los servicios, comodidad y precios, también

del sitio, los sitios también son diferentes.


16/23

¿Cuándo comprar? En esta decisión influye la urgencia de la necesidad, la

disponibilidad del producto, horario del establecimiento, los periodos de

oferta y disponibilidad del transporte.

¿Cómo comprar? influyen factores de diversas categorías, comprar en los

primeros sitios que hallemos, en efectivo, cheque o tarjeta, la disponibilidad

del transporte, a llevarlo personalmente domicilio, crédito, contado.

EL PROCESO DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El modelo pasa por cinco etapas que son:

1. Reconocimiento del Problema o Necesidad

El comprador siente diferencia entre su estado real y su estado deseado, por

estímulos internos o externos, hambre, sed, etc. Al haber visto un comercial de

televisión, una revista, pasar cerca de un centro comercial, una panadería, sentir el

olor de los alimentos. El reto del gerente de mercadeo, está en descubrir las

circunstancias que llevan al consumidor a determinar el problema, investigar qué

clase de necesidades tiene, que las estimula, como escoge el producto. Hacer que

los consumidores reconozcan que tienen un problema y estimular sus deseos. Los

consumidores reconocen los deseos insatisfechos cuando un producto no funciona

adecuadamente, se está agotando, también cuando se enteran de las condiciones

superiores de un producto similar, mediante demostraciones o por estímulos

publicitarios o promocionales.

2. Búsqueda de Información

Un consumidor ansioso puede o no buscar información si el producto necesitado

está cerca, si no la necesidad de almacena en la memoria y emprende una búsqueda

sencilla, amplia o muy activa.

La búsqueda puede ser interna que es hallada en la memoria o externa es hallada

indagar el ambiente, que puede estar controlada por las actividades de mercadeo de


17/23

fabricante o vendedor. Mediante medios masivos de comunicación, las

promociones de ventas, mercaderistas o impulsadoras. La influencia relativa de

estas fuentes varía con la categoría del producto y las características personales delconsumidor, quien está expuesto en alto grado a las fuentes promocionales del

vendedor.

La información no controlada por el mercadeo puede ser personal, de amigos,

familia, vecinos, conocidos, la experiencia personal, manejo, examen del producto,

o información pública de organizaciones de información al consumidor. Las fuentes

personales son muy efectivas, desempeñan una función de legitimación y de

evaluación. Muchos consumidores desconfían de fuentes comerciales, esta es alta

entre quienes tienen altos ingresos y alto nivel educativo.

El individuo busca información externa dependiendo de la percepción del riesgo,

los conocimientos que posee, la experiencia, el nivel de interés por el producto. A

mayor riesgo mayor información adicional, para productos de alto costo mayor

información adicional, a mayor confianza se toma la decisión correcta. La

experiencia positiva limita la búsqueda de información. La búsqueda termina conla selección de un producto.

3. Evaluación de la Información

La información que llega al consumidor le ayuda a clarificar y a evaluar alternativas

del conjunto evocado de productos para tomar una decisión basada en una serie de

criterios que lo apoyan. No existe un modelo sencillo y simple de la evaluación de

la información, hay varios procesos utilizados por el comprador.

Conceptos que nos ayudan a comprender el proceso son:

Atributos del producto, excluyendo los que no tiene.

Ponderaciones de atributos relevantes, teniendo en cuenta la importancia de

estos.


18/23

Grupos de creencias sobre la marca, que se asocian con el producto, la marca

y la percepción, experiencia particular, distorsión selectiva y retención

selectiva.

Función de utilidad de cada producto, que proporciona la satisfacción

esperada.

Juicios y preferencias, actitudes frente a las marcas.

El gerente de mercadeo debe determinar los atributos más importantes que influyen

en el proceso de selección.

Las preferencias se desarrollan dentro de un grupo de alternativas así:

El modelo conjuntivo son los atributos mínimos deseados.

El Modelo Disyuntivo considera al menos que tenga los atributos mínimos.

El modelo lexicográfico clasifica los atributos en orden de importancia.

En el modelo del valor esperado el consumidor pondera los atributos y

selecciona el que maximiza lo que espera.

En el modelo de objeto ideal el consumidor define el nivel ideal de cada

atributo.

En el modelo de determinación el consumidor ignora los atributos que

pueden ser importantes en los productos. Son determinantes aquellos que

son importantes y altamente variables respecto a los productos.

Los gerentes de mercadeo pueden reforzar atributos para atraer un segmento, con

las siguientes alternativas:

Modificar el producto acercándolo al modelo ideal del consumidor,

haciendo modificaciones. Reposicionamiento real.

Alterar las creencias sobre el producto, alterando las percepciones a partir

del nivel real de atributos claves, mediante comunicaciones.

Reposicionamiento psicológico.


19/23

Alterar la creencia sobre las marcas competidoras, alterando las

percepciones de los atributos de otros productos. Disposicionamiento

competitivo.

Alterar la ponderación del atributo persuadiendo a los consumidores para

que den mayor importancia al atributo más fuerte del producto frente a otros.

Llamar la atención sobre atributos olvidados mostrando atributos que el

consumidor no conoce.

Cambiar el producto ideal persuadiendo al consumidor de que cierto

atributo es más importante que el de la competencia.

4. Decisión de Compra

En la evaluación el consumidor forma un conjunto clasificado de preferencias.

Normalmente se dirige hacia el producto preferido, formando una intención de

compra. En este proceso intervienen tres factores:

Las actitudes de otros que reducen la posibilidad de compra del consumidor,

por la intensidad de la actitud negativa del otro y la motivación del

consumidor para acatar el anhelo del otro.

Los factores situacionales anticipados, la intención de compra se forman

sobre la base de factores como ingreso, precios y beneficios esperados.

Los factores situacionales no anticipados, evitan la realización de compra,

al encontrar ciertas dificultades antes de adquirir como las financieras y el

ambiente.

Las intenciones y preferencias de compra no son predictoras confiables de

comportamiento de compra, lo orientan.

El riesgo percibido hace que se modifique, posponga o evite una decisión

de compra. La cantidad de riesgo varia con la cantidad arriesgada, los

atributos inciertos y la autoconfianza. Para reducir el riesgo el consumidor

busca información de amigos, marcas y garantías. Los expertos en mercadeo

deben desarrollar y proporcionar información que ayuda a reducir el riesgo.


20/23

TIPOS DE DECISIONES DE COMPRA

Estas se agrupan en tres categorías:

1. Comportamiento de rutina, se da para productos de bajo costo y de compra

frecuente. Pasa poco tiempo entre la búsqueda de la información y la toma

de la decisión.

2. Toma de decisiones limitadas, para compra de bienes que se compran con

regularidad y no se consideran caros. Se hace un esfuerzo moderado para

buscar información y decidir, ejemplo al cambiar de marcas.

3.

Toma de decisiones extensas, se da cuando se compran productos

desconocidos y costosos o para productos adquiridos con poca frecuencia.

El proceso de decisión es complejo, se busca tomar la decisión correcta, se

averigua a cerca de la categoría del producto. Es de ambas clases, auditiva

y visual. La diferencia entre datos e información.

COMPORTAMIENTO DESPUÉS DE LA COMPRA

Después de comprar y probar se experimenta algún nivel de satisfacción,

satisfacción o alta satisfacción, insatisfacción o amplia insatisfacción.

La teoría del desempeño esperado dice que la satisfacción del consumidor está en

función de las expectativas sobre el producto y el desempeño percibido. Entre más

grande la brecha entre experiencia y el desempeño mayor es la insatisfacción.

La teoría cognoscitiva disonante plantea que cada compra puede tener alguna

inconformidad posterior. El problema es cuanta inconformidad y que hará el

consumidor a cerca de ello. Cuando se elige entre dos o más alternativas surgirán

al menos la inconformidad después de cada decisión se toman correctivos para

corregirla.

La cantidad de disonancia está en función de lo siguiente:

Entre más alternativas rechazadas mayor será la magnitud de la disonancia.


21/23

Entre más importante es la decisión mayor será la disonancia.

La intensidad de la disonancia será mayor a mayor cantidad de

características negativas.

A mayor número de alternativas rechazadas habrá mayor disonancia.

Entre mayor similitud y alternativas percibidas mayor será la disonancia.

Entre más reciente sea la decisión de alternativas mayormente se olvida.

Una decisión que viola una actitud genera mayor disonancia que una que

contradice una creencia endeble.

Acciones después de la compra, la satisfacción o insatisfacción del

consumidor retroalimenta la conducta subsecuente. Si está satisfecho existealta posibilidad de que vuelva a comprar, dirá cosas buenas del producto.

Si está insatisfecho busca reducir la disonancia, abandona o regresa el

producto, también puede buscar información complementaria para

confirmar su valor.

Los gerentes de mercadeo deben tomar medidas positivas para ayudar a los

compradores a sentirse mejor, congratulándolos por la compra, mostrando anuncios

de clientes satisfechos, solicitando sugerencias de mejoraras a los consumidores,

imprimiendo folletos instructivos o enviando comunicaciones a los compradores.

1. LA PERCEPCIÓN

Ante estímulos similares cada persona observa cosas diferentes, por diferencias en

la capacidad sensitiva del individuo. Todo depende del cristal con que se mire, más

que el producto es la percepción que el consumidor tiene sobre el producto. La

sensación es la respuesta de los órganos sensoriales ante estímulos, este llega al

cerebro y es interpretado, la sensación depende de las experiencias anteriores. La

percepción es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e

interpreta estímulos para entender el mundo en forma coherente y con significado.

El color de un champú, las cuchillas de afeitar, el estampado y el color de una tela,

son percibidos de manera diferente por el hombre y la mujer, mismo ocurre con un


22/23

carro particular y un taxi con su respectivo color y marca. La percepción se fortalece

con la experiencia y la cultura del individuo. Se aprende continuamente a interpretar

sensaciones, a reforzar la interpretación de las que se tienen, situación que explicala madurez de mercados de consumo o la miopía de un consumidor leal.

2. LAS SENSACIONES

Son las respuestas directas a los estímulos de los órganos sensoriales, para sentirla

necesitamos, estímulos visuales o auditivos, video, tv, sonido. Un espectador que

vea y/o escuche. Sin estímulos no hay publicidad o si el producto no está en la

estantería, el consumidor no se entera de su existencia, un buen producto o un buen

comercial hay que adaptarlo a las posibilidades sensitivas del consumidor, en el

lugar y momentos adecuados. La sensibilidad de un individuo varia con la calidad

de sus receptores sensitivos y la cantidad o intensidad del estímulo al que está

3. LAS ACTITUDES

A ellas se les asigna una mayor importancia por parte de los estudiosos del

comportamiento del consumidor, para crear productos compatibles con ellas o por

lo contrario tratar de cambiarlas para adaptar los productos a ellas

4. CARACTERÍSTICAS DEL ESTILO DE VIDA Y PERSONALIDAD

La personalidad tiene un significado técnico para los especialistas de la conducta

humana, para ellos se refiere a la persona total, es la expresión de lo que usted es y

de lo que usted hace. Es lo íntimo de todo individuo, es el resultado de todas las

reacciones expresadas en su vida diaria, en el hogar, en la escuela, en el juego, en

la oficina, en el teatro, en la calle y en la intimidad de su hogar. Comprende tanto

lo que dice como lo que usted piensa de las diversas situaciones con las que enfrenta

la vida diaria y constantemente.


23/23

La personalidad es en términos generales un patrón de rasgos del individuo que

influyen en las respuestas conductuales, por ello podemos decir que una persona es

segura de si misma, agresiva, tímida, dominante, dinámica, introvertida, flexible yque influyen esos rasgos cuando responde ante las situaciones. Generalmente se

acepta que los rasgos de la personalidad influyen en las percepciones y en el

comportamiento de compra. La personalidad de los individuos se refleja en la ropa

que usan, en los automóviles que conducen, los restaurantes donde comen, sin

embargo no predicen el comportamiento a partir de ciertos rasgos, debido a que

además de la personalidad en el proceso de compra intervienen otros aspectos.

Tarea de Economia- Exposicion

Documents

Transcript of Tarea de Economia- Exposicion