GUÍA 3: Taller pronóstico y plan de ventas Detergente Esencial Empresa Cleaner S.A.

- Wilmer Arias- Lina Arroyo- Johanna Bermúdez- Elsa Velandia

Tutor Jesús Enrique QuijanoBloque Gestión Comercial y VentasFacultad de Estudios en Ambientes Virtuales

INTRODUCCIÓNLa empresa CLEANER S.A. es una empresaque distribuye productos de aseo la cuallleva en el mercado 3 años. Es una empresacolombiana fundada por un grupo dehermanos la cual ha logrado una granparticipación en el mercado frente a lasdemás marcas de detergentes.

El propósito de esta empresa familiar es lograr tener una mayor participación en el mercado nacional; por lo cual se dieron a la tarea de hacer una proyección de ventas para el cuarto año de venta y distribución del producto detergente en polvo ESENCIAL.

VENTAS ANUALES

Teniendo en cuenta las ventasdel año 1, 2 y 3 podemosevidenciar que el volumen deventas ha incrementadonotoriamente.

TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4

7.216 3220 5016 4111

5.316 5305 1801 4799

3.318 3411 8399 8311

15.850 11.936 15.216 17.221

TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4

8.799 4083 5054 4306

6.281 5155 2539 5381

4.164 4965 9221 8941

19.244 14.203 16.814 18.628

TRIM 1 TRIM 2 TRIM 3 TRIM 4

9.544 6988 5843 4610

7.258 6058 4273 6656

7.640 7792 9190 9362

24.442 20.838 19.306 20.628

AÑO 1

AÑO2

AÑO3

AÑO 4Basado en estas mismas cifras hacemos una proyección parael 4to año de la siguiente manera siendo estas cifrasmatemáticas y no ajustadas al comportamiento del mercado:

Proyección de ventas en unidades

VENTAS

Como podemos evidenciar en esta gráfica la proyección deventas para el 4to año nos da una línea creciente y constante.

Según la proyección de ventas para el año 4 tendremos unavariación del 10% incremental.

PRECIO AÑO 4TO

Teniendo en cuenta elcomportamiento del PIB yproyecciones dadas por elgobierno, estimamos hacerun incremento en el mesde Abril del 4% y en Agostodel 5% debido aincrementos del precio dela materia prima lo cual nosafectaría la producción dedicho detergente.

Proyección de ventas en pesos

RETAILEn este tipo de canal de distribución podemos decir que laparticipación de ventas es mayor siendo del 40% debido auna mayor afluencia de clientes y exhibición del producto.

La participación en la distribución T&T es favorable debido aque nos permite distribuir nuestro producto por zonas en lasdiferentes ciudades y en los diferentes barrios que lacomponen; por lo cual obtenemos una mayor participacióndel 35% llegando a todos los estratos.

T&T

AUTOSERVICIO

La participación del autoservicio es menor debido a que seencuentran ubicados entre las tiendas de barrio, lossupermercados y adicional entre los almacenes de grandessuperficies. Tienen una participación en el mercado más bajapero de igual forma significativa.

Referente a los descuentos que se tienen en los diferentescanales de distribución es debido a la cantidad de productoque compran cada distribuidor de producto.

PARTICIPACIÓN DE PRODUCTO POR CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y DESCUENTOS

VENTAS TOTAL

La tendencia de lasventas mes a mescalculada tomando elprecio unitario por lascantidades vendidas delproducto Detergente enpolvo Esencial es deincremento constantede acuerdo con lasventas pronosticadas.

Dentro de la política de descuento de la compañía como estrategia demercado para generar mayor demanda, rotación de productos y compradel mismo será para el Retail del 25%, T&T del 15%, Autoservicio del 13%durante el 4to año.

POLÍTICA DE DESCUENTOS

OBJETIVO DE VENTAS AÑO 4

Incrementar en un 11% las ventas delDetergente ESENCIAL en el mercadomediante la adecuada distribución delproducto en los diferentes canales endonde hace presencia la marca y a unprecio asequible al consumidor con el finde aumentar la demanda del producto yla rotación del mismo en los puntos deventa.

FUERZA DE VENTAS AÑO 4

El detergente Esencial se distribuyeen las principales ciudades del paísteniendo sus sedes de fabricación ydespacho en Bogotá y Medellínconcentrándose su fuerza de ventasen estas ciudades en un 60% desdedonde se envían hacia las demásciudades que representan el 40% desus vendedores. Ellos se encargan devisitar a los diferentes canales dedistribución y realizar lasnegociaciones de acuerdo con lasdirectrices del departamento demarketing y ventas.

NÚMERO DE REPRESENTANTES DE VENTAS AÑO 4

Para atender a 2.000 clientes la empresa requiere tener en su fuerza deventas a 471 representantes que laboren 153 horas a la semana con unturno de 9 horas diarias de trabajo para un total de 774.000 horas al año.

Por medio del método de la carga de trabajo podemos ver que dichacantidad de representantes destinan el 15% de su tiempo en actividadescomo desplazamiento, tareas administrativas y de ventas entre otros.

Gracias!