Taller Negociando Como un Profesional
-
Upload
consultora-frismo-ltda -
Category
Sales
-
view
135 -
download
1
description
Transcript of Taller Negociando Como un Profesional
![Page 1: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/2.jpg)
•Francisco Israel M.
• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
![Page 3: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/3.jpg)
Introducción
![Page 4: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/4.jpg)
Ventas
Marketing
Networking
¿A qué Venimos?
![Page 5: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/5.jpg)
Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos
![Page 6: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/6.jpg)
Sospechoso
• Está bien calificado y es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento problemas y necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
![Page 7: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/7.jpg)
IntroducciónEl representante de
ventas
Psicología de la venta
Metas personales y
laborales
![Page 8: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/8.jpg)
Caricatura del Vendedor (de humo)
![Page 9: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/9.jpg)
Problemas que
solucionamos
Soluciones que damos
Características Beneficios
![Page 10: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/12.jpg)
Por qué la gente compra Soluciona un problema
Cierre = Dolor
Perspectiva del Vendedor
![Page 13: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/13.jpg)
Psicología de la Venta
Seguridad Miedo
![Page 14: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/16.jpg)
Taller
Metas:¿Cuánto tenemos que vender anual,
mensual, semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo que tener?
¿Cuántas visitas tengo que hacer?
¿Cuál es mi % de éxito?
¿Metas de cobertura?
¿Metas de mix?
Soluciones que
damos:Haz una matriz de problemas y
soluciones, características y
beneficios
![Page 17: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/17.jpg)
Acercarse al prospecto
Errores al cierre Prospección
Calificación Ejercicios Prácticos
![Page 18: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/18.jpg)
•I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad
![Page 19: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/19.jpg)
Acercarse al Prospecto
![Page 20: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/20.jpg)
¡No dar precio!
Calificar Consigue
la Reunión
Sonríe, relájate y
diviértete!
Acercarse al Prospecto
![Page 21: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/21.jpg)
Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas
![Page 22: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/22.jpg)
Taller I
Acercándote al
prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos
![Page 23: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/23.jpg)
Tienes algo importante que comunicar
Es la persona adecuada para hablar
visita / llamada será corta
No hay obligaciones
No será presionado
El V
end
edo
rEs
trel
la
![Page 24: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/26.jpg)
![Page 27: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/27.jpg)
Sospechoso
• Está bien calificado y es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento problemas y necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
![Page 28: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/28.jpg)
Prospectar
![Page 29: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/29.jpg)
Calificar
![Page 30: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/30.jpg)
CalificarAlgunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener
una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
![Page 31: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/31.jpg)
Taller II
Calificación y
Prospección:
• Analiza tus clientes y espera lo
mejor.
• De qué tamaño es el full
potencial de cada cuenta?
• Matriz de Clientes: ¿Qué tienen
en común las buenas cuentas?
• Haz una lista de 10
preguntas calificativas
• Haz una matriz de clientes /
características ideales
![Page 32: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/32.jpg)
Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable
![Page 33: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/33.jpg)
Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos
![Page 34: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/34.jpg)
80% 20%
Sólo comes lo que cazas
![Page 35: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/35.jpg)
“Si no eres duro contigo mismo, la vida será dura contigo. Si eres duro contigo mismo, la vida será fácil”
![Page 36: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/36.jpg)
Estructura
Versus
Saludo (y referencia)
Problema planteado
Solución Insinuada
Llamado a la Acción
(Reunión)
![Page 37: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/37.jpg)
Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro
![Page 38: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/38.jpg)
![Page 39: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/39.jpg)
![Page 40: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/40.jpg)
Si la tarea dura menos de 3 minutos hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO
![Page 41: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/41.jpg)
![Page 42: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/42.jpg)
“Si no pagarías tu
tarifa horaria a otra
persona es un buen
indicador de que
deberías dejar de
hacer cosas
improductivas”
![Page 43: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/43.jpg)
![Page 44: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/44.jpg)
![Page 45: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/45.jpg)
![Page 46: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/46.jpg)
![Page 47: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/47.jpg)
![Page 48: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/48.jpg)
![Page 49: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/49.jpg)
![Page 50: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/50.jpg)
![Page 51: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/51.jpg)
¿Quieren hacer esto y ganar exactamente lo mismo toda su vida?
¿Están totalmente satisfechos con el hogar donde llegan o quieren algo más para ustedes y su familia?
![Page 52: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/52.jpg)
![Page 53: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/53.jpg)
Taller I
• 1. Estima cuál es tu tarifa
horaria
• 2. Planifica tu día y
haz una lista de
prioridades donde el
80% de tu tiempo sean
las 3 P de la venta:
Prospectar, presentar,
Pedir
![Page 54: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/54.jpg)
![Page 55: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/55.jpg)
Presentaciones
![Page 56: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/56.jpg)
Presentaciones
![Page 57: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/57.jpg)
Presentaciones
![Page 58: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/58.jpg)
Presentaciones
1. Objetivo Claro2. Tener un disparador
3. Desarrollo: propuesta de valor
4. Momento “Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional
![Page 59: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/59.jpg)
Presentaciones
![Page 60: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/60.jpg)
Presentaciones
![Page 61: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/61.jpg)
Presentaciones
SISTEMA COMPLETO DE VENTAS
![Page 62: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/62.jpg)
Taller I
Presentaciones:• Planifica:
• En qué momento
preguntas, presentas,
manejas objeciones y
cierras?
• Tienes anexos para
mostroar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Revisión de Presentaciones
![Page 63: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/63.jpg)
Preguntar Vs Argumentar
Creatividad en las
Objeciones
Tipos de objeciones
Identifica Objeciones
![Page 64: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/64.jpg)
![Page 65: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/65.jpg)
![Page 66: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/66.jpg)
Taller I
Objeciones:1. Hacer una lista de
razones por las cuáles
prospectos
CALIFICADOS no
comprarían
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)
![Page 67: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/67.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 68: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/68.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 69: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/69.jpg)
1. Silenciosa o tácita
2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales
![Page 70: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/70.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas
3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 71: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/71.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas
4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 72: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/72.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información
5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 73: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/73.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 74: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/74.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva
7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 75: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/75.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas
8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
![Page 76: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/76.jpg)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general
9. Miedo de último minutoEncuentra la objeción FINAL!
![Page 77: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/77.jpg)
Preguntar
VS.
Argumentar
![Page 78: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/78.jpg)
Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre empático
Cierre sobre el Precio
![Page 79: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/79.jpg)
Taller II
Manejo de
Objeciones:
Podría venderle a
cualquier persona
mientras no diga
_______
Venta creativa:
desarrollar una
matriz de manejo de
objeciones en forma
de preguntas
![Page 80: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/80.jpg)
Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos estamos?
¿Comparado con qué?
Entiendo. Nuestros clientes
actuales….
![Page 81: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/81.jpg)
Producto Objeción Manejo
![Page 82: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/82.jpg)
Negociando en desventaja
Acuerdos de Contingencia
Negociando racional e
irracionalmente
Capturar y Crear Valor
Principios de Negociación
![Page 83: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/83.jpg)
![Page 84: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/84.jpg)
![Page 85: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/85.jpg)
![Page 86: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/86.jpg)
![Page 87: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/87.jpg)
Preparación
![Page 88: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/88.jpg)
ZOPA
Prep
arac
ión Valor de Reserva
![Page 89: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/89.jpg)
Captura de ValorAnclaje:•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el precio•SIAnclar cuando
conozco gran parte de la info•No Esperar cuando
me falta info
![Page 90: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/90.jpg)
Creación de Valor
![Page 91: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/91.jpg)
Creación de Valor
![Page 92: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/92.jpg)
Taller I
Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de:
1. ZOPA
2. BATNA
3. Qué intereses
puedo revelar para
crear valor?
![Page 93: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/93.jpg)
Neg
oci
and
oEn
Pro
ble
mas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
EducarIdentificar
EducarBuscar ResoluciónRecuperar Confianza
Entender la fuenteEsquivar emocionesFoco en los intereses
Amenazas
IgnóralaAnticipa asHazle saber cuando sus amenazas no sean creíblesProvee una manera de salvar las apariencias
![Page 94: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/94.jpg)
Amenazas e Influencias
CriticarPedir desproporcionadamente
Presionar socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir desproporcionadamente
![Page 95: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/95.jpg)
Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus propias palabras
Preparación sistemática Separar ficción de hechos
![Page 96: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/96.jpg)
Res
ult
ado
s in
cie
rto
s
Me
nti
ras
Sist
ema
Med
ició
nDesenlace Contratos de
Contingencia
![Page 97: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/97.jpg)
Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en desventaja
![Page 98: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/98.jpg)
![Page 99: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/99.jpg)
Taller II
Creación de Valor:
¿Cómo puedo crearlo con
mis cuentas?
_______
Contratos de
Contingencia: ¿Qué
desenlace variable
puede haber y cómo
capturo el valor creado?
![Page 100: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/100.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 101: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/101.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 102: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/102.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 103: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/103.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• Claramente no es barato, pero existen razones para esto.
• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.
• Sandwich de precio• ¿Comparado con
qué?
![Page 104: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/104.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• ¿Qué tan pronto
lo necesita?
• ¿Cuántos
necesita?
• ¿lo necesita
ahora mismo?
![Page 105: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/105.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 106: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/106.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 107: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/107.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• ¿En qué color lo quiere?
• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se
los despacho?
![Page 108: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/108.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 109: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/109.jpg)
Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?
![Page 110: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/110.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
“Esto tiene sentido hasta acá?”
![Page 111: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/111.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• No sé si me queden en stock
• La promoción se acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros top clientes
![Page 112: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/112.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
Entrega una garantía irrefutable
![Page 113: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/113.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
Las personas más inteligentes que conozco deciden así:
![Page 114: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/114.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 115: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/115.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 116: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/116.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 117: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/117.jpg)
T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
![Page 118: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/118.jpg)
Taller II
Manejo de
Objeciones:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:
![Page 119: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/119.jpg)
ReferidosEmpleados Clientes
ClaveAliados Estratégicos y
Otros Vendedores
Fuentes de Referidos
![Page 120: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/120.jpg)
ReferidosDespacho
Servicio al Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad
![Page 121: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/121.jpg)
Referidos
Agradezca
![Page 122: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/122.jpg)
Taller II
Sistema de
Referidos:
¿Cuál es el mejor
momento para pedirlo?
Crea un sistema propio
y establece:
- Candidatos
- Momentos de verdad
- Formas de agradecer
- Pregunta de rigor
![Page 123: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/123.jpg)
Co
ncl
usi
on
es
![Page 124: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/124.jpg)
Co
ncl
usi
on
es
![Page 125: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/125.jpg)
![Page 126: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/126.jpg)
![Page 127: Taller Negociando Como un Profesional](https://reader034.fdocuments.net/reader034/viewer/2022052217/559430461a28ab333d8b46ff/html5/thumbnails/127.jpg)
Nos vemos el próximo miércoles