Taller asociatividad ussipan1

Universidad Señor de SipánIng. Carlos Pimentel Zúñiga

Noviembre 2014

CONTENIDOCONTENIDOContexto:

Acuerdo NacionalCompetitividad: CNCExportaciones: PENX, PERX

Asociatividad y Experiencias:Corredores económicosCadenas productivasSubcontratación, Desarrollo de proveedores

ACUERDO NACIONALACUERDO NACIONAL• Define 30 Políticas de Estado• Período de vigencia: hasta el 2021• Cuatro grandes objetivos:

– Democracia y Estado de Derecho– Equidad y Justicia Social– Competitividad del PaísCompetitividad del País– Estado Eficiente, Transparente y Descentralizadowww.acuerdonacional.gob.pe

Competitividad del PaísCompetitividad del País…Concordamos que para lograr el desarrollo humano y solidario en el país, el Estado adoptará una política económica sustentada en los principios de la economía social de mercado, reafirmando su rol promotor, regulador, solidario y subsidiario en la actividad empresarial. Dentro de ese marco nos comprometemos a:

3.1. Fomentar la competitividad y formalización de la actividad empresarial, especialmente de la pequeña y microempresa, y promover la inversión privada nacional y extranjera, así como la identificación y el desarrollo creciente de cadenas productivas que compitan exitosamente tanto a escala nacional como internacional.

3.2. Promover el planeamiento estratégico concertado, políticas de desarrollo sectorial y regional que fomenten el empleo, la formación de capital humano, la inversión, la producción y consumo de bienes nacionales y las exportaciones, en el marco de una política económica de equilibrio fiscal y monetario, y de una política tributaria que permita financiar adecuadamente el presupuesto para lo cual la base tributaria deberá ampliarse hasta alcanzar una recaudación no menor al 18% del PBI.

3.3. Promover la participación del sector privado en la construcción, mantenimiento y operación de infraestructura al sector privado, así como desarrollar la infraestructura que, junto a la inversión pública del Estado, dinamicen a todos los sectores de la actividad económica.

3.4. Fortalecer la capacidad de gestión y competencia del Estado y del sector privado, mediante el fomento a la innovación, la investigación, la creación, la adaptación y la transferencia tecnológica y científica.

3.5. Desarrollar agresivamente el comercio exterior en base al esfuerzo conjunto del Estado y el sector privado para incrementar y diversificar nuestra oferta exportable y lograr una inserción competitiva en los mercados internacionales.

Competitividad…Qué se compara?Competitividad…Qué se compara?INDICE COMPETIVIDAD PARA EL CRECIMIENTO (GCI) mide y compara las Políticas de los Gobiernos respecto a:•Ambiente macroeconómico•Calidad de las instituciones públicas•Innovación y Tecnología•Infraestructura•Educación y SaludTambién existe otro INDICE COMPETITIVIDAD PARA LOS NEGOCIOS (BCI), que mide y compara:•Ambiente Microeconómico•Facilidades para hacer Negocios, Calidad, etc.www.weforum.org

Cadena de las Aceitunas Cadena de las Aceitunas (Tacna, Arequipa y Moquegua)(Tacna, Arequipa y Moquegua)

ESTRATEGIA

DEMANDA

CADENA

FACTORES

GOBIERNO

Ambiente Competitivo+ Creciente reconocimiento de la calidad de la aceituna en algunos mercados.+ Creciente número de productores que dominan procesos fermentativos.+ Creciente número de productores que ya son exportadores.- Escasa organización del olivicultor en la mayoría de zonas productoras.- Calidad heterogénea de las aceitunas en las diferentes zonas productoras.- Deficiente conocimiento del origen de la aceituna peruana en mercados de destino.- Debe solucionarse excesiva concentración de sal, para atacar algunos mercados.Factores Básicos

+ Excelentes condiciones climáticas.+ Maduración natural en árbol. + La aceituna “negra” como producto diferenciado, es única en el mundo. + Especialización local en zonas del desierto.Factores Avanzados+ Rendimientos crecientes aplicando tecnologías de punta.+ Costos de producción competitivos.+ Productividad sobre media mundial.- Olivicultor regularmente capacitado.- BPA y BPM exclusividad de algunos olivicultores de éxito.- Falta de información de mercados.- Financiamiento limitativo y oneroso.

Industrias relacionadas y de apoyo- Deficiente soporte de viveros para atender incremento productivo.- Carencia de centros de acopio conducido por productores.- Insuficientes profesionales especializados en procesamiento.- Pocas plantas con capacidad de procesar y envasar aceitunas.- Creciente número de “bodegas” con deficiente infraestructura y escasa tecnología de procesamiento. - Escasa observancia de normas de higiene e inocuidad alimenticia.

Demanda+ USA y UE con creciente demanda de aceitunas procesadas.+ Preferencias arancelarias sólo para la Partida 07.11.20.00.00+ Expertos de UE apoyan el desarrollo de productos con valor agregado.- Brasil, principal mercado, desconoce origen de aceitunas peruanas.

Cadena colores y aromas de los Cadena colores y aromas de los andes andes (Arequipa, Cusco, Tacna, Apurímac, (Arequipa, Cusco, Tacna, Apurímac, Ayacucho)Ayacucho)

ESTRATEGIA

DEMANDA

CADENA

FACTORES

GOBIERNO

Ambiente Competitivo+ Creciente reconocimiento de calidad de páprika para mesa, color y olerorresina.+ Hay disposición para buscar alianzas estratégicas con empresas extranjeras.+ Algunos productores trabajan con contratos de siembra - Escasa organización de productores impide asociarse para exportar directamente.+ Creciente articulación entre productores y exportadores.- Procesos de producción, secado y post cosecha acumulan problemas de calidad.- Residuos tóxicos y aflatoxinas como factores de rechazo en mercados de destino.- Mala Rotación de cultivos favorece incubación de problemas endémicos.

Factores Básicos+ Excelentes condiciones climáticas y adecuada tecnología agrícola.+ Producción en contra estación.+ Especialización en producción de materias primas. + Posibilidad de escalonar cosechas. Factores Avanzados+ Rendimientos crecientes aplicando tecnologías de punta.+ Costos de producción competitivos.- Capacitación a algunos agricultores de parte de empresas exportadoras.- BPA y BPM es exclusividad de los exportadores exitosos.- Falta de información de mercados.- Financiamiento limitado y oneroso.

Industrias relacionadas y de apoyo- Carencia de centros de acopio conducido por productores- Secado poco convincente por problemas de calidad.+ Soporte de consultores especializados favorece desarrollo armónico.- Escasa capacidad de certificación de calidad en zonas de producción del sur.+ Competencia estimula crecimiento de proveedores.

Demanda+ España mantiene hegemonía para la páprika destinada a color y oleorresina.+ USA y México con demanda creciente especialmente para páprika de mesa.+ Amplísimo mercado de oleorresinas, aún no no es aprovechado.+ Oferta todo el año y calidad son los argumentos de venta consistentes.

• Agropecuario y Agroindustrial• Artesanía • Forestal y Maderable• Joyería y Orfebrería• Pesca y Acuicultura• Servicios• Textil y Confecciones

CONTENIDOSEnfoque de Competitividad Exportadora por sector

Competitividad sistémicaCadenas productivas

Vocación ExportadoraClustersDinámica productiva exportadora

Análisis de la demandaPatrones y tendencias de consumoOportunidades de mercadoAnálisis de la competencia

EstrategiasAnálisis estratégicoProgramación del Plan Operativo Sectorial

PERU: País exportadorProducto Nº en el mundo

Espárrago fresco 1° Páprika 1° Redes de pesca 1° Madera aserrada de virola 1° Harina y aceite de pescado 1° Café orgánico 2° Mangos frescos 7° Carmín de cochinilla 8° Alcachofas y hortalizas preparadas 8° Paltas 10° Camisas de punto de algodón mujeres 17° Uvas 20°Fuente: Mincetur

Oportunidades Agro industria

Nuevas Tendencias: Alimentos

Oportunidadades

Distribución de las exportaciones del Perú al Mundo por empresas

EmpresasEmpresas ExportacionesExportaciones

3.7%3.7%

13.7%13.7%

82.6%82.6%2.7%2.7%

10.4%10.4%

86.9%86.9%Grandes

Medianas

Pequeñas

168 $14,766’

628

$1,767’

3,784 $458’

Oportunidades en LambayequeOtros productos potenciales Banano orgánico, Jugo de maracuyá, jugo de mango Mango orgánico, Uva fresca variedad red globe/thompson Yeso fraguable, y en marqueta Melaza líquida de caña Alcohol etílico sin desnaturalizar Aceite esencial de Limon Cebolla, alcachofa Ajíes y pimientos Tara en polvo, miel de abeja Espárragos, fideos, Hongos comestible Limon fresco, algarroba Algodón, Arroz, joyas, Textiles, artesania Camote, Frijol Caupí Maíz Amarillo Duro, Maíz Amiláceo Maiz Choclo, Menestras, Papa Páprika, Piquillo Trigo, Yuca, Limón Pescados: Bonito Caballa, Cabrilla Cachema, Cojinova Jurel, Lenguado, Lisa, Lorna Raya, Sardina Suco, Tollo Bagre, Otros Conchas de abanico Artesania Tejidos de algodón

Oferta exportable no tradicional

(*) Oferta exportable tradicional:Azúcar, Café Cobre, Melaza, Chancaca

Básicamente pimiento en conservas.

Jugos de Maracuyá

EspárragoAlcachofa

UvaHigoIca

PaprikaPalta

MandarinaLúcuma

Lima

AcuiculturaFrijol, yuca

PijuayoMadera Rolliza

Loreto

PapayaPijuayo, cacao

Limón dulceCafé

San Martin

Cacao

Yuca

Bambú

Amazonas

Marigold

Hierbas medicinales

Harina d’pescado

Cobre, OroAncash

Uva, tara, pimiento

GuanábanaEspárragos

Caña de azúcar (etanol)

La Libertad

MangoLimón

Frijol castilla

Caña de Azúcar (etanol)

Lambayeque

Ajo, café, tara

Chirimoya

Oro

Cajamarca

Uña de gato, palma aceitera

Madera rolliza y aserrada

Carbón

Ucayali

Madera aserrada

Té, ollucoPapaya

Huánuco

Cochinilla, olivo

Paprika,Cebolla

AjoArequipa

MelónMadera rolliza

Castaña

Madre de Dios

quinuaEstaño

Alpaca, vicuñaPuno

alpaca, ovinos Cochinilla

achiote, cacao, té

Gas naturalCusco

CítricosMaca, sauco

AlcachofaJunín Achiote, maca

Zinc, plataPlomo

Pasco

CochinillaMelónAnís

Apurímac

Fuente: Proexpansión

Langostinos, Pesca para

consumo directo

Tumbes

Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones

Vicuñas, cacao

Cochinilla, tuna

BarbascoAyacucho

AlpacasTuna

CebadaHuancavelica

LimónPescado, marisco

Mango

Piura

Paprika, palta

Uva

Molibdeno, cobre

Moquegua

Cochinilla

Orégano

Olivo

Tacna

TLCs: Más mercados y mejores precios

Espárrago Fresco (US$/KG)

(Precio en chacra / Precio Exportación FOB)

0.9

1.9

0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

Chacra FOB

Cebolla Fresca (US$/KG)(Precio en chacra / Precio

Exportación FOB)

0.24

0.36

0.15

0.20

0.25

0.30

0.35

0.40

Chacra FOB

Fuente: USDA, MINAG Fuente: USDA, MINAG

+111% +50%

Alcachofa Globe (US$/KG)calibre 18s

(Precio en chacra / Precio Mercado Term Miami)

0.7

2.2

0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

Chacra Miami

Uva Thompson Seedless (US$/KG)

calibre mediano o grande(Precio en chacra / Precio Mercado Term

Miami)

0.8

2.3

0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

Chacra Miami



+214% +188%

Páprika (US$/KG)(Precio en chacra / Precio

Exportación FOB)

1.1

1.7

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.80

Chacra FOB

Mango Kent (US$/KG) calibre 10 o 12

(Precio en chacra / Precio Mercado Term L.A.)

0.6

1.7

0.00

0.20

0.40

0.60

0.80

1.00

1.20

1.40

1.60

1.80

Chacra LA



+55% +183%

Fuente: OMC, Banco Mundial

No uno, sino muchos TLC’s.

EE.UU.

PBI: US$ 11.7 billonesPoblación: 295 millones

MEXICO


CHILE


MERCOSUR


CAN


ALCA


UNIÓN EUROPEA


TAILANDIA


SINGAPUR


EFTA


CHINA

PBI: US$ 1.6 billonesPoblación: 1,310 millones

JAPÓN


EJE ANDINO

EJE MERCOSUR-CHILE EJE INTEROCEÁNICO CENTRAL

EJE DEL AMAZONAS

EJE DEL ESCUDO GUAYANES

EJE PERÚ- BRASIL- BOLIVIA

EJE DE LA HIDROVÍA PARAGUAY PARANÁ

EJE DEL SUR

EJE DE CAPRICORNIO

10 Ejes de Integración y Desarrollo

EJE ANDINO DEL SUR

Fuente CAF IIRSA

Iniciativa Integración10 ejes de integración y

desarrollo

335 proyectos Transportes: 289 Energía: 40 Comunicaciones: 6

Armar Cadenas productivas Identificar proyectos

INTERREGIONALES

Promover la Coinversión

Ventajas de la Asociatividad

Fuente: Guía para la promoción de la Asociatividad empresarial rural para el acceso al mercado

Beneficios de la Asociatividad

Fortalecimiento organizacional

Cadenas productivas: PANELA

ALGODÓNCAFÉ ORGANICO

CaféCaféCaféCafé

Panela Panela GranuladGranuladaa

Panela Panela GranuladGranuladaa

Algodón Algodón Algodón Algodón

PRODUCTOS CON POTENCIALIDAD DE EXPORTACION

Asociaciones Asociaciones de de ProductoresProductores

Fuentes Fuentes de de FinanciamientoFinanciamiento

CAC ORO VERDE

Producción de Café

Producción de Café

Café de Alta Calidad en Mercados Nacionales e Internacionales

Café de Alta Calidad en Mercados Nacionales e Internacionales

Frutos de SelvaAkuichinaUnión ProgresoSelva Andina

MercadosMercados

NACIONALNACIONALCafé Pergamino

INTERNACIONALINTERNACIONAL

Café Oro

EEUUEUROPAJAPON

EmpresasEmpresasCertificadorasCertificadoras

Operadores Operadores ComercialesComerciales

PERHUSAC

Operadores Operadores de de ServiciosServicios

ECOSELVA CIDOCICAPCIADIDSA

AMAZONIDACA

CAC ORO VERDE

Tecnología Productiva

Tecnología Productiva

Gestión Empresarial

Gestión Empresarial

Articulación al Mercado

Articulación al Mercado

Servicios de Desarrollo de Capacidades:Servicios de Desarrollo de Capacidades:Mejora de producción y Comercialización Mejora de producción y Comercialización

ANALISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA EN EL NIVEL MICROANALISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA EN EL NIVEL MICROManejo y conservación de suelosManejo y conservación de suelosManejo de Plagas y EnfermedadesManejo de Plagas y EnfermedadesManejo Cosecha y PostcosechaManejo Cosecha y PostcosechaPracticas culturales: Podas, sombras, vivero, etcPracticas culturales: Podas, sombras, vivero, etc

Fortalecimiento organizacionalFortalecimiento organizacionalLiderazgoLiderazgoFormación de redes de desarrollo para Formación de redes de desarrollo para servicios de Capacitación y Asistencia Técnica.servicios de Capacitación y Asistencia Técnica.Concertación Concertación

Desarrollo de convenios para la comercializaciónDesarrollo de convenios para la comercializaciónFormalización de asociaciones para la comercializaciónFormalización de asociaciones para la comercializaciónFormalización de asociaciones para concretar financiamientosFormalización de asociaciones para concretar financiamientosCierre de negocios en el mercado localCierre de negocios en el mercado localCierre de negocios en el mercado nacional e internacionalCierre de negocios en el mercado nacional e internacional

PUNTOS CRITICOS y ESTRATEGIA PARA CONSOLIDAR LA LINEA DE NEGOCIO

Inapropiadas técnicas de Inapropiadas técnicas de manejo de producción y post manejo de producción y post cosechacosecha

Desconocimiento de Desconocimiento de tecnologías de producción tecnologías de producción orgánicaorgánica

Débil organización de Débil organización de productoresproductores

Desconocimiento del sistema Desconocimiento del sistema de comercializaciónde comercialización

Paquete de información Paquete de información tecnológica apropiado al tecnológica apropiado al contexto socioculturalcontexto sociocultural

Desarrollo de capacidades con Desarrollo de capacidades con responsabilidad social y responsabilidad social y ambientalambiental

Formalización de asociaciones Formalización de asociaciones de primer nivel y de segundo de primer nivel y de segundo nivel, así como su nivel, así como su fortalecimiento organizacionalfortalecimiento organizacional

Asociaciones articuladas a un Asociaciones articuladas a un sistema de comercializaciónsistema de comercialización

LINEA DE PRODUCCIONNº

PRODUCTORES

SIN PROYECTO

SUPERFICIE (Has).

PRODUCCION ™

INGRESOS S/.

PANELA GRANULADA 230 230,00 515,2 542.080

TOTALES 230 230 515,2 542.080


PRODUCTORES

CON PROYECTO-ACTUAL

SUPERFICIE (Has).

PRODUCCION ™

INGRESOS S/.

PANELA GRANULADA 230 575 966 1.932.000

TOTALES 230 575 966 1.932.000


PRODUCTORESDIFERENCIAL

S/.

PANELA GRANULADA 230 1.389.920

TOTALES 230 1.389.920

INDICADORES ECONOMICOS DE LA INDICADORES ECONOMICOS DE LA EJECUCION DE LOS PROYECTOS DE EJECUCION DE LOS PROYECTOS DE PANELA GRANULADAPANELA GRANULADA

PRODUCCION ARTESANAL DE PANELA GRANULADA ANTES PRODUCCION ARTESANAL DE PANELA GRANULADA ANTES DEL PROYECTODEL PROYECTO

TRAPICHE A CABALLOTRAPICHE A CABALLOPAILA DE CONCENTRACIONPAILA DE CONCENTRACION

BUNQUE DE CRISTALIZACIONBUNQUE DE CRISTALIZACION LOCAL DE PROCESAMIENTOLOCAL DE PROCESAMIENTO

LOGROS DEL PROYECTOLOGROS DEL PROYECTO

TRAPICHE A MOTORTRAPICHE A MOTOR

SISTEMA DE LIMPIEZA DEL JUGOSISTEMA DE LIMPIEZA DEL JUGO SISTEMA DE CONCENTRACIONSISTEMA DE CONCENTRACION

PLANTA PROCESADORAPLANTA PROCESADORA

PRODUCCION DE PANELA GRANULADA PRODUCCION DE PANELA GRANULADA CON PROYECTOCON PROYECTO

BUNQUE DE ACERO INOXIDABLEBUNQUE DE ACERO INOXIDABLE OPERACION DE TAMIZADOOPERACION DE TAMIZADO

ENVASADOENVASADO ALMACENAMIENTOALMACENAMIENTO

CULTIVOS DE ALGODÓN ANTES DEL PROYECTOCULTIVOS DE ALGODÓN ANTES DEL PROYECTO

MEJORAMIENTO DE LA TECNOLOGIA PRODUCTIVAMEJORAMIENTO DE LA TECNOLOGIA PRODUCTIVA

ALMACENAMIENTO ALMACENAMIENTO Y TRASLADO DE ALGODÓN Y TRASLADO DE ALGODÓN ANTES DEL ANTES DEL PROYECTOPROYECTO

LOGROS DEL PROYECTO CENTRO DE ACOPIO – SECADOLOGROS DEL PROYECTO CENTRO DE ACOPIO – SECADO Y PLANTA DE DESMOTE Y PLANTA DE DESMOTE


PRODUCTORES

SIN PROYECTO

SUPERFICIE (Has).

PRODUCCION (qq) INGRESOS S/.

CAFES ESPECIALES 3106 7449,04 105533 14.774.662

TOTALES 3106 7449,04 105533 14.774.662


PRODUCTORES

CON PROYECTO-ACTUAL

SUPERFICIE (Has).

PRODUCCION (qq)

INGRESOS S/.

CAFES ESPECIALES 3106 9300 167400 40.176.000

TOTALES 3106 9300 167400 40.176.000

INDICADORES ECONOMICOS DE LA INDICADORES ECONOMICOS DE LA EJECUCION DE LOS PROYECTOS DE EJECUCION DE LOS PROYECTOS DE CAFES ESPECIALESCAFES ESPECIALES

CERTIFICADOS LOGRADOS

MODULOS DE BENEFICIOMODULOS DE BENEFICIO ANTES DEL PROYECTOANTES DEL PROYECTO

MODULOS DE BENEFICIOMODULOS DE BENEFICIO DESPUES DEL PROYECTODESPUES DEL PROYECTO

Secadores de bandejas de Secadores de bandejas de madera madera

SISTEMAS DE SECADO ACORDES CON EL CONTEXTO SOCIOCULTURALSISTEMAS DE SECADO ACORDES CON EL CONTEXTO SOCIOCULTURAL

Secadores de TarimasSecadores de Tarimas

Secadores con mica solar. Secadores con mica solar. Secadores sobre el terrado Secadores sobre el terrado con calaminas transparentescon calaminas transparentes

MANEJO DE PLAGAS Y ENFERMEDADES ANTES DEL MANEJO DE PLAGAS Y ENFERMEDADES ANTES DEL PROYECTOPROYECTO

BROCA DEL CAFE

EL MINADOR DE HOJAHORMIGAS ARRIERAS

NEMATODOS ARAÑEROROYA

ANTRACNOSIS

OJO DE GALLO

PIE NEGRO CERCOSPORA

CERTIFICADONº

DE PRODUCTORES

UTZ KAPEH 575

NOP 3558

REGLAMENTO EUROPEO

3558

FAIR TRADE 575

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Desafíos de las PYMEEstán ingresando a competir a mercados sumamente competitivos

que exigen oferta exportable adecuada en volumen, estandarizada a la normatividad internacional y certificada.

La coyuntura comercial peruana por el crecimiento de las exportaciones, tiende a la firma de TLC,s y otros acuerdos comerciales lo que brinda una excelente oportunidad de nuevos mercados a las Pymes, pero a la vez es un gran desafío, pues solamente las mas competentes podrán tener éxito.

Por ello es que las Pymes deben adecuar sus organizaciones al mundo globalizado mejorando su infraestructura, su capacidad instalada productiva, la logística, sus servicios pre y post venta, así como la capacitación de su personal en gestión, costos, diseño y desarrollo de productos, etc. Lo que requiere de una fuerte inversión.

49

Las Pymes no pueden darse el lujo de no ir hacia la Competitividad

Si decidimos no participar en la “carrera de fondo” de los mercados externos, eso no nos va a salvar de la competencia, porque inexorablemente la apertura comercial nos va a obligar a hacerlo dentro de nuestras fronteras.

Por tanto debemos empezar a preocuparnos por ser competitivos en el mercado interno, uniéndose, convirtiendo esa amenaza en una oportunidad y así ganar experiencia compitiendo con la producción extranjera “en casa”.

El siguiente paso será “atacar” los mercados externos con un debido plan estratégico de exportaciones

50

PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES DE LA APERTURA DE MERCADOS, LAS

MYPES DEBEN CONTAR CON UNA SÓLIDA OFERTA EXPORTABLE

¿Qué implica contar con una oferta exportable?

Gestión de Producción:

Gestión Empresarial:

Gestión de Exportaciones:

Calidad

Cantidad

Cumplimiento de normas técnicas del mercado de destino

Formalización

Cumplimiento de obligaciones

Finanzas

Envases y embalaje

Incoterms

Distribución Física Internacional

Medios de Pago

OFERTA EXPORTABLE

Exp

ort

ació

n

IND

IRE

CT

A

Exp

ort

ació

n

DIR

EC

TA

51

...para conseguir una oferta exportable las MYPE deben superar los siguientes problemas:

Problemas de información

Escasa cultura exportadora

Escasas capacidades operativas y gerenciales

Uso inadecuado de tecnología

Desarticulación empresarial

Dificultad de acceso a

financiamiento

Baja productividad

Baja Competitividad

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¿Qué nos piden los mercados internacionales?Productos novedosos y de las últimas tendencias

(Moda, diseño, estilo, diferenciación)Calidad constante y uniforme a través del tiempo.Volúmenes adecuados a una intensa demanda.Seguridad de cumplimiento, puntualidad, seriedad.Precios razonables y estables.Comunicación fluida, respuestas en tiempo real,

servicios pre y post ventas.Capacidad para responder y adaptarse

rápidamente a los cambios de las nuevas tendencias del mercado

53

¿Qué hacer para lograrcompetitividad? ( I )Formalización de las empresas.Gestión eficiente.Adopción de estándares de calidad de preferencia

certificados. Asociatividad y formación de consorcios.

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¿Qué hacer para lograrcompetitividad? ( II )Transferencia de tecnología.Capacitación del personal a todo nivel e inculcar

los patrones de una cultura exportadora. Temas Claves son Gestión, costos, diseño y desarrollo de productos, procedimientos de exportación, marketing internacional, inteligencia comercial e investigación de mercados

Contar con Asesoría Técnica especializada en su sector productivo.

55

Clasificación de las Pymes en el Comercio Exterior

Exportadora: Constante y eventual, de acuerdo a la continuidad de sus operaciones de exportación

Potencial Exportador de corto plazo: adecuada oferta exportable y productos con potencial, solo le faltan los contactos comerciales para concretar ventas al exterior

Potencial Exportador de mediano plazo: organización empresarial consolidada, pero le falta adecuación de sus productos y asesoría técnica para exportar.

Potencial para esquema de Asociatividad: por su tamaño y oferta productiva no puede llegar directamente a exportar pero puede integrarse a un grupo de Pymes similares de manera consorciada y de manera grupal lograr exportar o vender a través de Traders o comercializadores

Potencial para Subcontrata: similar a la anterior pero que opta individualmente por brindar servicios, fabricación de partes, piezas, manufactura por encargo a medianas y grandes empresas exportadoras.

56

Pasos a seguir por una Pyme que busca llegar a los mercados externos ( I )

1) Realizar un diagnostico empresarial de preferencia por un consultor especializado, el cual va a mostrar una radiografía exacta del estado empresarial en una fecha determinada y en que nivel de Pyme se encuentra.

2) Allí se determinaran las Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas y se plantearan las estrategias a seguir para la superar las limitaciones encontradas, asimismo se establecerá si la Pyme apunta hacia exportaciones directas o si le conviene ingresar a la cadena exportadora mediante la exportación indirecta.

3) De optar por la exportación directa se seleccionara un mercado meta y uno alternativo de acuerdo a un análisis de inteligencia comercial.

4) Determinar que adecuaciones, adaptaciones y/o modificaciones requiere nuestro producto para llegar al mercado seleccionado.

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Pasos a seguir por una Pyme que busca llegar a los mercados externos ( II )

6) Establecer plazos y fijar fechas para la aplicación y logro de las metas planteadas

7) Si se optó por la exportación indirecta se deberá determinar si se integra a un esquema grupal vía asociatividad o a una participación individual a través de la subcontratación.

8) Con la asesoría debida conforme se avanza en la adecuación de la empresa se va elaborando un Plan estratégico de exportación, plan que resume los principales aspectos a considerar por la empresa para su proyección hacia los mercados internacionales. Contiene un perfil actualizado de la empresa, el 2° análisis FODA, los objetivos y metas de la etapa exportadora, descripción de los productos seleccionados para el mercado externo, la determinación y análisis del mercado objetivo, así como desarrollar un plan comercial de mediano y largo plazo.

9) El Plan comercial incluirá la estrategia de acceso a los mercados externos que puede empezar por la búsqueda de clientes de manera virtual vía Internet o por medio de instituciones de promoción de exportaciones (Prompex, Adex, RR.EE.)

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Pasos a seguir por una Pyme que busca llegar a los mercados externos ( III )

9) La mejor alternativa será ir directamente a los mercados a través de viajes de prospección y sobre todo participando en FERIAS, MISIONES COMERCIALES Y RUEDAS DE NEGOCIOS.

10) Una opción muy ventajosa es la afiliación a un gremio de promoción de Pymes sobre todo si esta vinculada a las exportaciones. Implementar la logística mínima de una Pyme exportadora.

11) Desarrollar las principales herramientas de promoción comercial.

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PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCION COMERCIAL PARA LA EXPORTACION

1) COMPANY PROFILE.- (Perfil de la empresa) Es el documento que muestra a manera de presentación, una descripción de los principales aspectos de la empresa, desde los datos generales como razón social, representantes, dirección, teléfonos, mail, pagina Web.

También incluye la misión y visión de la empresa así como la descripción de su infraestructura, de su capacidad productiva y de las características de su línea de producción, el detalle de la capacidad técnica y profesional de su personal así como otros relacionados que den una muestra clara de la imagen empresarial para que el comprador extranjero conozca a la compañía con la que esta negociando.

Especial relevancia significará contar con cualquier tipo de certificación de productos, de procesos o de buenas prácticas emitidas por instituciones de reconocido prestigio

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2) FICHAS TÉCNICAS.- Es el documento que describe individualmente a los productos que ofrece la empresa, con sus principales datos como código, nombre, materiales, medidas, pesos, colores, capacidad y tiempos de producción, partida arancelaria, precio FOB, condiciones de pago y es acompañada por una fotografía de alta resolución del producto descrito.

Se debe contar con una ficha de cada uno de los productos que se haya definido van a ser los promocionados en el mercado destino y copia de esos archivos deben entregarse al asesor comercial.


61

3) CATALOGO MULTIMEDIA.- (INDIVIDUAL o GRUPAL).- Es una combinación del Company Profile y las fichas técnicas pero adaptada a un formato digital, donde la preponderancia se da en el aspecto de las imágenes. Puede tener 2 formatos, el individual de cada empresa o el formato grupal que pueden incluir a un grupo de empresas de diversos sectores que se asocian para aminorar los costos.

A la vez la presentación se puede dar en formato físico (Cds), vía mail en versión comprimida o ser colgada de la pagina Web. Las empresas deben haber concluido con el proceso de elaboración del catalogo multimedia para empezar la etapa de promoción.


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