TABLERO DE COMANDO · 2020. 6. 1. · Sergio Elcunovich Balanced Scorecard (BSC): características...
Transcript of TABLERO DE COMANDO · 2020. 6. 1. · Sergio Elcunovich Balanced Scorecard (BSC): características...
-
Sergio Elcunovich
TABLERO DE COMANDO
BALANCED SCORECARD (BSC)
CACEPRI
-
Sergio Elcunovich
Indicadores Financieros
¿Son necesarios...?
¿... y suficientes?
Sí
-
Sergio Elcunovich
Indicadores Financieros:
limitaciones
✓No traducen totalmente la misión, visión, objetivos,
ni iniciativas de la Empresa.
✓Están referidos a hechos del pasado (resultados), no
midiendo los inductores de los mismos.
✓Hacen foco en la habilidad del manejo de activos
tangibles en lugar de los intangibles (innovación,
lealtad de clientes, motivación de empleados - “la era
de la información”).
✓Se focalizan en el corto plazo y factores internos.
-
Sergio Elcunovich
Sistema de Control
Administrativo
Presupuesto
Incentivar
al Personal
Planeamiento y
Asignación de
Capital
Revisar y
Reorientar
Visión y
Estrategias
-
Sergio Elcunovich
Balanced Scorecard (BSC):
características
✓ Incluye medidas financieras y no financieras
✓ Incluye medidas referidas al corto y largo plazo
✓ Incluye medidas que reflejan los resultados deesfuerzos pasados y medidas inductoras de laactuación financiera futura
✓ Las medidas responden a relaciones de causa yefecto
✓ Contiene la cantidad suficiente de datos para dar uncuadro completo y NO MÁS
-
Sergio Elcunovich
Características
✓ En su máxima aplicación se utiliza como sistema deconducción de la Empresa.
✓ Algunos sólo utilizan la porción de indicadores yalertas de desvíos.
✓ Puede aplicarse a todo el negocio y desagregarse enlas diferentes unidades del mismo.
✓ Puede incorporarse información sobre mejoresprácticas de mercado (benchmarking).
-
Sergio Elcunovich
Perspectiva Indicador Genérico
Finanzas Retorno de la inversión (ROI)
y Valor económico agregado
(EVA).
Clientes Satisfacción, retención y
participación de mercado.
Procesos Internos Calidad, tiempo de respuesta,
costos, innovación en
procesos y productos.
Desarrollo y Aprendizaje Satisfacción de empleados y
disponibilidad de IS.
Las 4 Perspectivas
-
Sergio Elcunovich
Un buen BSC cuenta la
historia de su estrategia
✓ Cada medición es parte de una cadena de
eslabones de causa y efecto
✓ Existe un equilibrio entre las mediciones de
resultados ( financieros, de clientes) y los
motores de esos resultados (propuesta de valor,
procesos internos, aprendizaje y crecimiento)
✓ Vinculación con objetivos financieros
-
Sergio Elcunovich
Finanzas“Para tener éxito
financieramente”,
¿cómo deberíamos
aparecer ante nuestros
accionistas?”
Aprendizaje“Para alcanzar
nuestra
visión, ¿Cómo
mantener
nuestra capacidad de
cambios y mejoras?”
Clientes“Para alcanzar nuestra
visión, ¿Cómo
debemos aparecer
ante nuestros
clientes?”
Procesos“Para satisfacer a
nuestros accionistas y
clientes, ¿en qué
procesos del negocio
debemos sobresalir?”
Visión
y
Estrategia
Balanced Scorecard (BSC):
las 4 Perspectivas
-
Sergio Elcunovich
Y Conocer la Visión
Para Guiar el Éxito Financiero...
Necesarias para Entregar Beneficios
Únicos a los Clientes...
Para Crear las Capacidades Estratégicas...
Equipar a Nuestra Gente...Conocimiento, Habilidades, Sistemas y
Herramientas
Capacidades Internas
Beneficios a los Clientes
Resultados Financieros
Relación
Causa – Efecto
-
Sergio Elcunovich
Procesos
Clientes
Finanzas
Aprendizaje Motivación deEmpleados
Cuentas
por cobrar
Gastos
operativos
Rentabilidad
sobre Patrimonio
Costos de
NO CALIDAD
(Retrabajo)
Satisfacción
de Clientes
Sugerencias
de Empleados
Relación Causa – Efecto:
caso parques
-
Sergio Elcunovich
Perspectiva Objetivo Indicador Meta Iniciativa
Financiera Aumento
Rentabilidad
Costo Placas
Colocadas/ $
placas vendidas
- 10% en 6
meses
Cliente Aumentar
satisfacción
clientes
Quejas de
clientes por
placas rotas
-70%
cantidad de
quejas 6
meses
Procesos Mejorar proceso
cortado de
césped
% placas rotas/
total placas
colocadas
-20%
Roturas en
6 meses
Revisión
frecuencia y
método corte
cesped
Desarrollo /
Aprendizaje
Aumentar la
motivación del
personal
Cant. Iniciativas
aplicadas por
empleado
1 sugerencia
empleados
aplicada x
trimestre
Reunión con
empleados
cada 15 días
Ejemplo: “mejorar la
eficiencia operativa del parque”
-
Sergio Elcunovich
Procesos
Clientes
Finanzas
Desarrollo /
Aprendizaje
Cobro a Clientes
Equipamiento Capacitación
Satisfacción de Clientes
Relación Causa – Efecto:
caso mejora de rentabilidad y cash flow
Retención de clientes
Calificación Crediticia de Clientes
Rentabilidad
Disminución Incobrabilidad
AumentoCash Flow
-
Sergio Elcunovich
Perspectiva Objetivo Indicador Meta Iniciativa
Financiera Disminución demorosidad
% Cartera morosa
s/ total (clientes
nuevos)
3% Morosidad
Clientes nuevos
dentro del primer
año
Cliente Aumentar Satisfacción y
Retención de
clientes
% de clientes
satisfechos
70% clientes
nuevos satisfechos
año sig´te de la
venta
Encuestas
satisfacción
periódicas
Procesos Desarrollo. método calificación
crediticia clientes
Avance del
proyecto vs. Plan
25% avance mes1,
80% mes 2, 100%
mes 3
Buscar patrones
de morosidad en
la venta
Desarrollo Aumentar capacitacion
fuerza de ventas
Capacidades
reales
/Capacidades
requeridas
70% fuerza de
ventas con 100%
capacidades en 3
meses
1) Capacitar
fuerza de ventas
2) Compra de PCs
Ejemplo: “Aumentar rentabilidad del
negocio y mejora de cash flow”
-
Sergio Elcunovich
Procesos
Clientes
Finanzas
Desarrollo
Rentabilidad
sobre Patrimonio
No envío
correspondencia
clientes D.A.
Relación
Causa – Efecto... (Opuesto)
Disminución gastos
correspondencia
-
Sergio Elcunovich
Ejemplo: “Aumentar rentabilidad del
negocio y mejora de cash flow”
Perspectiva Objetivo Indicador Meta Iniciativa
Financiera Reducción de
Costos
Gastos de
Correo por
Cliente
$ 0 correspondencia
por cliente con
Débito Automático
Cliente
Procesos No envío de
corresponden
cia a clientes
con D.A.
Desarrollo
-
Sergio Elcunovich
Indicadores para el Gerente de Ventas:
perspectiva financiera
Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo
Ventas vs.
PlanInterna Q - $ - % D Resultado
Ventas vs.
Ventas
Periodo
anterior
Interna Q - $ - % S Resultado
Mix
Productos vs.
Plan
Interna Q - $ - % S Resultado
Ventas de
urgencia /
ventas de
prenecesidad
Interna Q - $ - % S Resultado
% $ Ventas
derivadas
funer s/
ventas totales
Interna % S Resultado
-
Sergio Elcunovich
Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo
Precio promedio
vs. PlanInterna $ - % D Inductor
% $ Ventas
productos
exclusivos vs.
Plan
Interna % M Resultado
Ventas por
vendedorInterna $ - Q S Resultado
% $
Incobrables/ $
Ventas
Interna % M Resultado
% Costo de
Ventas / VentasInterna % M Resultado
% Cobrado x
operaciones del
periodo
Interna % M Resultado
Indicadores para el Gerente de Ventas :
perspectiva financiera
-
Sergio Elcunovich
Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo
Alta vs. Baja de
clientesInterna Q S Resultado
Cantidad de Bajas
con < 10% del
contrato cobrado
Interna Q S Resultado
Bajas de clientes
mismo año ventaInterna Q S Resultado
% Cuota de
Mercado totalI/E % M Resultado
% Inhumaciones
parque / total
inhumaciones
mercado
I/E % S Resultado
Cantidad decesos
reales vs
estimacion
E % M Inductor
Indicadores para el Gerente de Ventas :
perspectiva del cliente
-
Sergio Elcunovich
Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo
Cantidad de cuotas
promedio vs planInterna Q S Inductor
Mix de medios de
PagoInterna % S Inductor
Cantidad de
llamadas por
asesor vs plan
Interna Q - % S Inductor
% de entrevistas
sobre llamadas por
asesor
Interna % S Inductor
Indicadores para el Gerente de Ventas :
perspectiva de procesos
-
Sergio Elcunovich
Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo
% Venta s/
entrevistas por
asesor
Interna % S Inductor
Fallas
Administrativas por
vendedor
Interna Q M Inductor
Cantidad de
contratos por
Asesor
Interna Q M Resultado
Cantidad de
asesores sin ventasInterna Q M Resultado
Indicadores para el Gerente de Ventas :
perspectiva de procesos
-
Sergio Elcunovich
Indicador Fuente Datos Unidad (Q)/$/% Frecuencia Tipo
% Asesores sin
ventas 30 diasInterna % D Inductor
% Asesores sin
ventas 60 diasInterna % D Inductor
% Asesores sin
ventas 90 diasInterna % D Inductor
% Asesores
ausentes/ Total
dotacion Asesores
Interna % D Inductor
Bajas - altas de
empleadosInterna Q M Inductor
Capacitacion
asesores vs planInterna Q M Inductor
Cantidad de
asesores vs. PlanInterna Q - % M Inductor
Indicadores para el Gerente de Ventas :
perspectiva de desarrollo
-
Sergio Elcunovich
✓ Traducir la estrategia a términos operativos.
✓ Asegurar que los componentes de la estrategia (objetivos, medidas e iniciativas) estén alineados y relacionados.
✓ Comunicar la estrategia en la organización.
✓ Establecer la base de un proceso administrativo de estrategia integrado.
Conclusiones:
Metas del Balanced Scorecard
-
Sergio Elcunovich
✓ Ayudará a aclarar la visión corporativa en la organización.
✓ Contribuirá a ganar concenso y propiedad en el equipo ejecutivo.
✓ Proporcionará un marco para alinear la organización.
✓ Integrará la planeación estratégica y los procesos de implementación.
✓ Conducirá el capital y el proceso de asignación de recursos.
✓ Mejorará la efectividad administrativa.
Conclusiones:
Los Beneficos del Scorecard