t U AGROPUKA G StRAteGjiA e MARKetinGUt etin …agro-puka.org/publications/AGROPUKA_STRATEGJIA E...

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut

� erald Lamja Ekspert Marketingu [MMC / MBT]Rr. “Shyqyri Berxolli” 60, Tirane, Albania. Tel.: 0355 69 40 16569 / 68 22 15355. E-mail: [email protected]

AGROPUKAStRAteGjiA e MARKetinGUt

AGROPUKAStRAteGjiA e MARKetinGUt

Pergatitur nga: erald Lamja Ekspert Marketingu [MMC / MBT]

Adresa: Rr. “Shyqyri Berxolli” 60, Tirane, AlbaniaTel.: 0355 69 40 16569 / 68 22 15355E-mail: [email protected]

tiRAne, MARS 2009

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut

2 erald Lamja Ekspert Marketingu [MMC / MBT]Rr. “Shyqyri Berxolli” 60, Tirane, Albania. Tel.: 0355 69 40 16569 / 68 22 15355. E-mail: [email protected]

PeRMBAjtjA

PJESA I ANALIZA E SITUATES SE KOMPANISE DHE PRODUKTEVE f q . 4

1. Pershkrim i situates f q . 41.1. Kerkesat e tregut f q . 41.2. Tregu f q . 5

1.2.1. Shperndarja e tregut f q . 51.3. AGROPUKA (Kompania) f q . 5

1.3.1. Misioni i komponentit te marketingut f q . 51.3.2. Produktet f q . 51.3.3. Analiza e produkteve kryesore f q . 6

1.3.3.1. Mjalti (shumelulesh, geshtenje) f q . 61.3.3.2. Kerpudha Porçini f q . 61.3.3.3. Frutat e thata f q . 61.3.3.4. Çaji i perzier f q . 6

1.3.4. Analiza SWOT f q . 71.3.4.1. Pikat e forta f q . 71.3.4.2. Pikat e dobeta f q . 71.3.4.3. Mundesite f q . 71.3.4.4. Rreziqet f q . 8

1.4. Konkurrenca f q . 8

PJESA II STRATEGJIA E MARKETINGUT f q . 9

2. Strategjia e marketingut f q . 92.1. Çeshtjet kritike f q . 92.2. Objektivat Marketing fq.102.3. Strategjia e tregut fq.10

2.3.1. Branding fq.102.4. Marketingu i produktit fq.112.5. Çmimi fq.112.6. Promovimi fq.12

2.6.1. Reklama fq.122.6.2. Marredhenjet me Publikun (PR) fq.132.6.3. Marketingu direkt fq.14

2.7. Plani i Implementimit te Promocionit fq.152.8. Kanalet e shperndarjes fq.162.9. Tregu nderkombetar fq.17

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


2.10. Plani i shitjeve fq.172.10.1. Strategjia e shitjeve fq.17

PJESA III ORGANIZIMI fq.18

3.1. Organizimi Marketing fq.183.2. Organizimi i Shitjeve fq.193.3. Pikat e Kontrollit fq.203.4. Kerkimi i tregut fq.20

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


PjeSA i

AnALiZA e SitUAteS Se KOMPAniSe DHe PRODUKteVe

�. Pershkrimi i situatesAgropuka eshte krijuar ne vitin 2001 si shoqate e bashkepunimit midis fer-mereve te zones se Pukes, me mbeshtetjen e SDC-se ‘Swiss Development Cooperation’. Agropuka numeron rreth 300 anetare. Ajo gjithashtu ju sher-ben dhe bashkepunon ngushte me fermeret pukjane. AP perqendrohet ne tre drejtime kryesore: marketingu i produkteve bujqesore dhe blektorale te anetareve te shoqates dhe fermereve te tjere; keshillimi dhe kualifikimi bu-jqesor; dhe infrastruktura dhe mekanizimi ne bujqesi.

Marketingu eshte komponenti kryesor i AP. AP mbledh, perpunon dhe tre-geton produkte te ndryshme bujqesore dhe blektorale, kryesisht produkte specifike te zones perfshire mjalte, fruta te thata, çaj i perzier, kerpudha te thata, etj.

Gjithashtu AP ka testuar dhe disa produkte te reja (reçel frutash, lengje frutash, perime te thata, etj) ne menyre per te rritur rentabilitetin e saj dhe ne periudhat jashte sezonit si dhe per te plotesuar gamen e saj te produkteve apo per te testuar mundesi te reja fitimprurese.

Gjithsesi, si rrjedhoje e vete statusit te Agropukes ne vite, edhe tregu apo marketingu jane trajtuar jo te para ne kendveshtrimin e plote te nje kom-panie.

AP ka tentuar te depertoje ne tregun e tejmbushur me konkurrente ne me-nyre vigoroze dhe gjate periudhes se fundit (2 vjecare) ka perdorur dhe metoda apo strategji koherente. Ketu permendim nenkontraktimin nga ana e AP te nje distributori shperndares, ne menyre per te qene sa me prezent ne treg dhe sa me prane klienteve, vendimin per te permiresuar imazhin vizual te etiketimit, etj.

�.�. Kerkesat e tregut

Agropuka i sherben klientet e saj me produkte te perzgjedhura ushqimore. Produktet ofrohen ne menyre te qendrueshme me cilesi te larte dhe te shper-ndara gjeresisht prane konsumatorit. Agropuka ngulmon qe ti permbushe kerkesat e klienteve te saj duke i sherbyer me perfitimet e meposhteme:

• Cilesine e larte - Agropuka ofron sherbimet e saj ashtu sic edhe shume operatore te tjere ne treg. Nevoja per produkte me cilesi te larte eshte intuitive dhe e domosdoshme.

• Vlerat ushqyese te produkteve tona - Te prodhuara ne menyre naty-rale ne zonat e larta malore, produktet ‘Agropuka’ ofrojne vlera te larta ushqyese, te pasura me vitamina dhe elemente te ndryshem minerale.

• Qendrueshmeria ne tregun vendas - Agropuka eshte e orientuar ne

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


kujdesin ndaj klientit ne menyre te vazhdueshme ne menyre per te sigu-ruar besimin e tyre.

• Disponueshmeria ne treg - Eshte nje faktor mjaft domethenes per qendrueshmerine e Agropukes por edhe te klienteve.

�.2. tregu

Tregu i Agropukes eshte i perqendruar kryesisht ne Tirane me rreth 50% te ‘share’, ne Puke me rreth 30%, dhe pjesa tjeter e tregut rreth 20% share ndodhet e shperndare ne Shkoder, Lezhe e Durres.

1.2.1. Shperndarja e tregut

Konsumatoret e rregullt te produkteve ‘Agropuka’ jane kryesisht amvisat ne 90% te rastit dhe restorantet apo biznese te ngjashme ne rreth 10% vetem ne zonen e Tiranes, ndersa ne Puke, Shkoder, Lezhe e Durres konsumatoret tane jane vetem amvisat. Kryesisht klientet jane amvisat, me nivel ekonomik mbi mesataren, te cilat perzgjedhin produktet Agropuka nga cilesia e larte, menyra dhe teknollogjia e prodhimit, vlerat e larta ushqyese te produkteve, etj.

Tabela 1. Segmentet e tregut

�.�. AGROPUKA (Kompania)

1.3.1. Misioni i komponentit te marketingut

Te promovoje produktet a anetareve te shoqates dhe fermereve te tjere Puk-jane nepermjet grumbullimit, perpunimit dhe tregetimit te tyre. Te ofroje produkte te cilesise se larte me vlera te shtuara ne marketing. Agropuka ku-jdeset te terheqe dhe mbaje klientet e saj aktual. Produktet tona do te perm-bushin dhe tejkalojne kerkesat e klienteve dhe konsumatoreve tane.

1.3.2. Produktet

Agropuka ofron nje sere produktesh agro ushqimore ku produktet tona krye-sore vijojne te rradhitura si me poshte:

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


• Mjalte Shumelulesh dhe Geshtenje, i paketimeve te ndryshme.

• Fruta te thata, me produkte dhe paketime te ndryshme.

• Kerpudha te thata Porcini, ne dy paketime.

• Caj i perzier.

• Recel frutash, me produkte dhe paketime te ndryshme.

• etj.

1.3.3. Analiza e produkteve kryesore

1.3.3.1. Mjalti (shumelulesh, geshtenje)

• Nje pike e forte per kete produkt eshte natyra dhe mjedisi qe e rrethon zonen e Pukes (rreth 80.000 ha pyje)

• Perpunimi dhe pergatitja e produktit kryhet ne menyre tradicionale, si rrjedhoje pastertia eshte me e kontrolluar dhe cilesia e garantuar

• Nje problem kryesor per mjaltin e geshtenjes eshte sasia e paket qe prodhohet nga bleterritesit, kjo sjell mungesen e vazhduesh-merise ne furnizimin e tregut

• Gjithashtu si rrjedhoje e prodhimit te paket, dhe çmimi ne furnizim rritet ne menyre fiktive nga bleterritesit ne çdo vit.

1.3.3.2. Kerpudha Porçini

• Nje pike e forte per kete produkt eshte natyra dhe mjedisi qe e rre-thon zonen e Pukes (rreth 80.000 ha pyje) dhe ku rritet ne menyre natyrale ky lloj produkti

• Lloji i veçante i kerpudhave (varieteti)

• Menyra cilesore e tharjes me ajer te dehidratuar 470

• Vazhdueshmeri dhe sasi te mjaftueshme te produktit.

1.3.3.3. Frutat e thata

• Sasi te mjaftueshme te lendes se pare (frutat e fresketa)

• Menyra e perpunimit te produktit (hurma dhe molla), tharje me ajer te dehidratuar, e cila lejon produktin final te ruaje te gjitha vitaminat dhe vlerat ushqyese

• Kumbullat (varietet lokal) thahen ne menyre tradicionale ne natyre pa berthame.

1.3.3.4. Çaji i perzier

• Tharje tradicionale ne natyre

• Perzierja e veçante prej 4-5 lloje çajrash te egra natyrale

• Sasi te mjaftueshme te lendes se pare dhe te produktit final

• Mungesa e konkurrences ne treg

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


• Çmimi i blerjes se lendes se pare dhe i shitjes se produktit final eshte mjaft i leverdisshem

1.3.4. Analiza e mjedisit te brendshem dhe te jashtem (SWOT)

1.3.4.1. Pikat e forta

• Produkte te vecanta natyrale,

• Klime dhe mjedis i favorshem,

• Eksperience disa vjecare ne prodhimin e produkteve tona,

• Teknollogji e vecante e prodhimit per disa produkte,

• Cilesia, shija, dhe vlerat e larta te produkteve,

• Grup i perzgjedhur i konsumatoreve (me nivel te larte ekonomik),

• Paketimi dhe etiketimi i produkteve sipas kerkesave te tregut dhe teknollogjise prodhuese,

• Infrastrukture (pajisje, qendra perpunimi, makineri, dhe makina transporti) per te prodhuar me cilesi e siguruar nepermjet projektit te SDC-se.

1.3.4.2. Pikat e dobeta

• Promocion i paket,

• Status i paqarte i biznesit,

• Mungese e imazhit te kompanise dhe produkteve ne treg,

• Kosto e larte ne perpunim,

• Cmim i larte ne furnizim,

• Mungesa e kontratave me furnizuesit,

• Kontrata me organizma pa eksperience ne fushat perkatese,

• Rezultate jo te kenaqshme ne marketing,

• Rezultati negativ financiar,

• Largesia nga tregu dhe prodhuesit,

• Kapacitet i limituar prodhues (ne rastin e mjaltit te geshtenjes dhe kerpudhave),

• Mungesa e likuideve ne periudhat pik te prodhimit (kjo sjell mung-esen e furnizimit me sasi te mjaftueshme te lendes se pare),

• Mungesa e subveksioneve nga shteti per produktet e zones,

• Kredite jane me interesa shume te larta,

• Etj.

1.3.4.3. Mundesite

• Kerkesa ne rritje e tregut per produkte natyrale dhe cilesore,

• Shperndarja me e gjere e produkteve ne zona turistike,

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


• Strategjite e reja te turizmit zonal (hapja e 40 haneve ne zonat malore)

• Rritja e numrit te supermarketeve cilesore,

• Permiresimi i ligjit per shoqerite mundeson shoqerite e bashkepun-imit reciprok,

• Rritja e ekonomike e vendit gjate vitit 2008 (bazuar ne te dhenat zyrtare),

• Etj.

1.3.4.4. Rreziqet

• Mos finalizimi i statusit te biznesit per Agropuken,

• Kriza financiare,

• Paqendrueshmeria e cmimeve ne furnizim,

• Mungesa e distributorit te shperndarjes dhe vazhdimesia ne nivelin aktual te marketingut,

• Mos shitja dhe konsumimi brenda dates se skadimit te produk-teve,

• Mungesa e furnizimit te mjaftueshem dhe te qendrueshem,

• Etj.

�.�. Konkurrenca

Ne tregun e paqendrueshem vendas te produkteve agro ushqimore, konkur-renca eshte e larmishme. Kryesisht produktet Agropuka hasin konkurrence per faktin e promocionit te paket. Ketu mund te permendim rastin e mjaltit dhe reçelit ku per shkak te mos informimit te konsumatorit mbi cilesine dhe vlerave ushqyese nuk eshte bere e mundur diferencimi midis produkteve Ag-ropuka dhe atyre te konkurrences (duke qene se keto produkte kane patur nje diferencim ne cmim).

Per produkte si frutat e thata apo kerpudhat nuk haset konkurrence e drejt-perdrejte ne produkt-cmim por gjithsesi ekziston nje konkurrence nepermjet varieteteve te ndryshme dhe produkteve te importit.

Tabela 2. Analiza e konkurrences

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


PjeSA ii

StRAteGjiA e MARKetinGUt

2. Strategjia e marketingut

2.�. Çeshtjet kritike

Agropuka ka mjaft pika te favorshme duke perfshire perzgjedhjen e produk-teve te saj sipas cilesise se larte, vlerave ushqyese, tradites, etj., kushte mjedisore te favorshme, stafin e kualifikuar, pervoje disa vjeçare ne prod-him, teknollogji te larte prodhuese dhe paketuese sipas kerkesave nderkom-betare, etj.

Gjithsesi Agropuka ndeshet dhe me veshtiresi e pengesa te vazhdueshme si:

• mungesen e kontratave me furnizuesit e lendes se pare duke rezul-tuar ne kosto te larta ne prodhim dhe pamjaftueshmeri te sasive per treg,

• promocion i paket gjate viteve te kaluara duke sjelle mos njohjen e vler-ave te produkteve Agropuka ne treg,

• deshtime ne kontratat me distributoret paraardhes duke sjelle rezultate te pakenaqshme ne shperndarjen dhe shitjen e produkteve,

• rezultate negative financiare,

• largesia nga tregu dhe nga prodhuesit,

• kapacitet i limituar prodhues, etj.

Pikat kryesore kritike per Agropuken te cilat kerkojne nderhyrje imediate perfshijne:

• Diferencimin nga konkurrenca ne treg duke i shtuar vlera produk-teve tona me ane te paketimit e promovimit.

• Arritjen e niveleve te shitjes duke siguruar qendrueshmerine fi-nanciare ‘break even’ te Agropukes! Identifikimin dhe nenkontraktimin e distributoreve serioze dhe me eksperience ne fushen e shperndarjes se mallrave ne treg.

• Sigurimin e mjaftueshem te lendes se pare per te garantuar furnizimin e vazhdueshem gjate gjithe vitit te klienteve tane! Identi-fikimin e bashkepunetoreve te qendrueshem dhe nenshkrimi i kontrat-ave afatgjata.

• Testimin e tregjeve te reja vendase e eksporti duke ekspozuar vlerat e larta ushqyese dhe cilesine e produkteve tona! Brandimi apo çertifi-kimi i produkteve te Agropukes eshte nje nga prioritetet.

• Testimin e produkteve te reja! Identifikimi i produkteve me te

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut

�0 erald Lamja Ekspert Marketingu [MMC / MBT]Rr. “Shyqyri Berxolli” 60, Tirane, Albania. Tel.: 0355 69 40 16569 / 68 22 15355. E-mail: [email protected]

kerkuara ne treg nga konsumatoret e rregullt te produkteve tona baze dhe testimi ne prodhim duke arritur shijen dhe cilesine e garantuar nga Agropuka.

2.2. Objektivat Marketing

• Te plotesojme kerkesat per produktet tona te tregut dhe klienteve aktuale duke i ofruar cilesi dhe korrektese maksimale ne marredhenjet tregtare.

• T’i shtojme vlera produkteve tona nepermjet cilesise, vlerave ushqyese, paketimit, promovimit, disponueshmerise dhe qendrueshmerise.

• Te shtojme gamen e produkteve tona cilesore duke plotesuar kerkesat e tregut.

• Te arrijme qendrueshmerine ne prodhim dhe furnizim te tregjeve dhe klienteve aktuale

• Te zgjerojme tregjet aktuale dhe identifikojme tregje dhe kliente te rinj per produktet tona.

• Te sigurojme qendrueshmerine financiare te sektorit te marketingut dhe te rrisim qendrueshmerise financiare dhe zhvillimit te Agropukes.

2.�. Strategjia e tregut

2.3.1. Branding

Brandimi apo etiketimi i produkteve konsiderohet me mjaft rendesi nga Ag-ropuka. Per kete arsye Agropuka ka si qellim te diferencoje produkting e saj me ane te paketimit dhe etiketimit.

Duke u nisur nga lloji i veçante i produkteve dhe nga vendodhja e kush-tet e favorshme klimaterike, Agropuka do te kerkoje te qe produktet e saj te diferencohen me ane te çertifikimeve te ndryshme si ‘regional branding’, ‘produkte tipike’ apo dhe ‘produkte natyrale’. Specialistet tane do te jene ne kontakt te vazhdueshem me trupa te ndryshme çertifikimi per te evidentuar mundesite per te arritur kete objektiv.

Gjithsesi Agropuka do te kete nen mbikqyrje mesazhin qe do t’i transmetoje ne menyre konstante klienteve te saj ne nivele te ndryshme te tregut.

Duke qene te vetedijshem se mesazhi i tregut eshte nje hallke e rendesishme e marketingut te Agropukes, ai do te jete i evidentuar jo vetem ne cilesite e produktit por dhe ne aftesite dhe besueshmerine e Agropukes.

I diferencuar sipas segmenteve te ndryshme te tregut, mesazhi yne paresor dhe i plote do te jete:

Cilesi dhe shije e garantuar, vazhdueshmeri dhe disponueshmeri e produktit ne treg!

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut

�� erald Lamja Ekspert Marketingu [MMC / MBT]Rr. “Shyqyri Berxolli” 60, Tirane, Albania. Tel.: 0355 69 40 16569 / 68 22 15355. E-mail: [email protected]

Tabela 3. Mesazhi sipas tregjeve target

2.�. Marketingu i produktit

• Produktet tona jane te perzgjedhura sipas kushteve prodhuese te Agro-pukes, tradites se zones dhe kerkesave te tregut.

• Agropuka eshte e kujdesshme ne perzgjedhjen dhe trajtimin e produk-teve te saj duke ruajtur traditen dhe teknollogjine e larte bashkeko-hore.

• Produktet tona konsiderohen te cilesise se larte dhe trajtohen te tilla dhe ne marketing duke filluar qe nga paketimi i veçante, etiketimi bashkeko-hor dhe promovimi i plote ne te gjithe segmentet e tregut.

• Ne jemi te vetedijshem qe produktet tona jane me te shtrenjta se te konkurrenteve ne treg, prandaj ato duhet te paraqesin te gjithe ele-mentet e favorshem te tyre pershire:

Cilesine, vlerat ushqyese, traditen, kushtet klimaterike te zones, si dhe teknollogjine e prodhimit!

2.�. Çmimi

Produktet tona jane te vleresuara duke u nisur nga: kosto e furnizimit, kosto e prodhimit dhe kosto marketing. Per kete qellim, Agropuka do te studioje te gjitha mundesite per uljen e mundshme te disa prej tyre. Çmimi final i produktit tone eshte me i larte se i shume nga konkurrentet tane ne treg duke u ndikuar dhe nga faktoret si:

1. Kosto e furnizimit.

Per disa nga produktet tona, kosto e furnizimit eshte shume e larte nisur nga vendodhja dhe shperndarja e furnitoreve (prodhuesit). Agropuka do te mundohet te evidentoje furnitore te rinj (te vendosur me prane njeri tjetrit dhe Agropukes) per te ulur kostot e mesiperme.

2. Kosto e prodhimit.

Teknollogjia e ndryshme e prodhimit per çdo produkt me kapacitete te

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


vogla prodhuese ndikon ne koston e pergjithshme te produktit. Agropu-ka do te fokusohet ne produktet qe mund te prodhohen ne sasi te kon-siderueshme per te limituar keto kosto si mjalti dhe produktet e thata.

3. Kosto marketing.

Kostot marketing jane mjaft te larta dhe te konsiderueshme per bux-hetin e Agropukes ne etapat e para te hyrjes ne treg, permiresimit te imazhit, kerkimin e tregjeve te reja, etj. Keto kosto ndikojne ne kostot e pergjithshme por nuk mund te merren parasysh ne vendosjen e çmimit te produktit. Ne momentin qe keto kosto normalizohen ne 5-10% te xhiros vjetore, ato do te shtohen ne kostot e pergjithshme te produktit dhe rrjedhimisht edhe ne çmimin final.

2.�. Promovimi

Strategjia jone e promocionit bazohet kryesisht ne ofrimin e informacionit te duhur tek targeti i duhur i klienteve.

Ne jemi te vetedijshem per faktin se jo te gjithe klientet mund te perbal-lojne cmimet e produkteve tona dhe sigurisht qe ne nuk kerkojme ti shesim produktet tona te gjithe shtresave te konsumatoreve.

Ajo qe ne jemi te vendosur qe te arrijme eshte se:

Klientet qe kane buxhetin e mjaftueshem dhe i vleresojne produktet tona te kene informacionin e duhur mbi to dhe ta

kene sa me te lehte per ti gjetur ne treg!

Marketingu i AP do te synoje:

• Te shprehe sensin e cilesise se produkteve ne çdo fotografi, aktivitet promovues, dhe ne çdo botim.

• Perfaqesimin ne aktivitetet te rendesishme per AP. Ne nuk mund te per-ballojme te shfaqemi ne çdo aktivitet te dores se dyte ku produktet tona shfaqen me pak se sa ato vlejne ne te vertete.

• Rritjen e prezences tone duke perdorur materiale promocionale te cile-sise se larte dhe duke bashkepunuar me partnere prestigjoze.

2.6.1. Reklama

Aktiviteti ne kuadrin e reklames perfshin:

1. Pergatitja e logos se re Agropuka

2. Pergatitja e etiketave te reja

3. Pergatitja e broshures Agropuka

4. Pergatitja e posterave per produktet kryesore

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


Tabela 4. Plani i aktiviteteve ne fushen e reklames

2.6.2. Marredhenjet me Publikun (PR)

1. Pjesemarrja ne panaire

Agropuka do te garantoje pjesemarrjen dhe do te jete prane konsuma-torit ne disa prej panaireve kombetare. Duke patur parasysh nivelin e konsumatorit tone, ne do te marrim pjese vetem ne ato panaire ku kon-sumatori yne identifikohet si vizitor i interesuar.

Mund te veçojme ndonje prej panaireve te fundvitit ne Tirane ku edhe shitja direkte e produkteve mund te justifikoje koston e pjesemarrjes, ndonje prej panaireve rajonale ku veçojme panairin ne Novi Sad, ndonje panair ne Kosove (mbetet per tu verifikuar), panairin e Kash (vetem nese mund te arrihet mbulimi i kostove ose i nje pjese te tyre prej pro-jekteve te mundshme, Drejtorise rajonale te bujqesise, etj.), etj.

Gjithsesi Agropuka nuk mund dhe nuk do te marre pjese ne panaire ku niveli i organizimit apo i vizitoreve te tyre bie ndesh me cilesine e larte te produkteve tona.

2. Organizimi i diteve promocionale direkt ne pikat e shitjeve

Agropuka, ne bashkepunim me distributorin e shpernarjes dhe mirati-min e klienteve tane (ne kete rast pikat e shitjes), do te organizoje disa dite promocionale direkt ne pikat e shitjes per te qene sa me prane kon-sumatorit.

Duke i dhene mundesine konsumatoreve te ndryshe te testojne produk-tet tona, ne do te rrisim imazhin tone ne treg dhe do te mund te mar-rim opinione te ndryshme mbi cilesine apo shijen e tyre. Informacioni i grumbulluar do te na sherbeje jo vetem ne permiresimin e metejshem te strategjise sone marketing, por edhe ne permiresimin e vete produk-teve sipas kerkesave te konsumatorit.

Gjate ketyre aktiviteteve, Agropuka shperndan dhe materiale promocio-nale ‘give aways’ per konsumatoret si: kalendare gjate festave te fund-vitit apo dhe sende shtepiake qe sherbejne per konsumimin e produk-teve tona, etj.

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


3. Perkujdesi ndaj klientit

Agropuka organizon aktivitete/sherbime te ndryshme per te rritur besi-min e klienteve te saj. Agropuka i ofron me ane te distributorit materiale promocionale jo vetem ne kohe festash por edhe gjate periudhave te tjera te vitit. Klientet direkt (ne kete rast pikat e shitjeve) identifikojne konsumatoret e rregullt te produkteve tona te cilet mund te shperblehen me ane te shportave me produktet Agropuka.

Tabela 5. Aktivitete ne fushen e marredhenjeve me publikun

2.6.3. Marketingu direkt

Marketingu direkt konsiderohet me perparesi per Agropuken, pasi jep munde-sine te jemi prezent ne menyre te vazhdueshme dhe koherente prane klien-teve tane si dhe tregjeve te mundshme te eksportit.

1. Pergatitja dhe publikimi i faqes se internetit per Agropuken.

Agropuka do te promovoje dhe mundesoje shperndarjen e informacionit dhe me ane te faqes se saj online. Faqja online e AP do te permbaje in-formacion te plote mbi AP dhe ne veçanti per çdo produkt ne dy gjuhe shqip dhe anglisht.

2. Njoftime per aktivitetet e ndryshme ne PR me ane te postes elektronike.

AP do te bashkepunoje me operatore te ndryshem te shperndarjes se informacionit promocional me ane te postes elektronike. Ky aktivitet mund te kryhet ne raste te hedhjes se nje produkti ne te ri ne treg, uljeve apo rasteve te ndryshme promocionale, festave te fundvitit, etj.

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


Tabela 6. Aktivitete lidhur me marketingun direkt

2.�. Plani i implementimit te Promocionit

Aktivitetet e promocionit jane nje proçes aktiv, koherent dhe i vazhdueshem. Plani i implementimit te promocionit ka filluar qe ne periudhen nentor-dhje-tor 2008 me aktivitetet e permiresimit te imazhit si konceptimi vizual te logos se re te Agropukes, publikimi i broshures paraqitese se produkteve dhe Ag-ropukes, posterat per produktet, si dhe etiketat e reja per çdo produkt. Çdo produkt promocional i prodhuar dhe i perdorur do te jete i cilesise se larte ekuivalent me produktet qe perfaqesojne.

Agropuka do ti kushtoje nje rendesi te veçante aktiviteteve PR ku rol thelbe-sor do te zere kujdesi ndaj klientit dhe pjesemarrja ne panairet kryesore vendase dhe rajonale.

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


Tabela 7. Plani i promocionit

2.�. Kanalet e shperndarjes

Kanali kryesor direkt i shperndarjes se produkteve tona, eshte dhe do te jete distributori i shperndarjes.

Distributori ka eksperience ne fushen e shperndarjes se produkteve agroush-qimore, disponueshmeri te vazhdueshme dhe garanton objektivat marketing te Agropukes.

Me ane te distributorit, Agropuka bashkepunon me supermarkete serioze, dyqane te specializuara per shitjen e produkteve natyrale dhe tipike, dyqane pakice si dhe restorante te ndryshme.

Gjithsesi duke ndjekur objektivat marketing, Agropuka do te mundohet te testoje dhe rastet e eksportit duke bashkepunuar me ndermjetes te fushes (broker, tregtare shumice me eksperience ne eksport, etj).

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


Tabela 8. Analiza e kanaleve te shperndarjes

Tabela 9. Parashikimi i kanaleve te shitjes

2.9. tregu nderkombetar

Testimi i tregjeve te reja vendase e eksporti duke ekspozuar vlerat e larta ushqyese dhe cilesine e produkteve, eshte nje prej objektivave marketing te Agropukes. Per kete qellim Agropuka do te beje kerkime per partnere te mundshem, afishime ne internet, pjesemarrje ne panaire nderkombetare, etj. Gjithsesi interesi primar do te jete ne tregjet e rajonit (Kosove, Mal i zi, Kroaci, Maqedoni, etj.) si dhe tregjet perendimore ku keto produkte nuk prodhohen ne vend.

2.�0. Plani i shitjeve

2.10.1. Strategjia e shitjeve

• Agropuka do te planifikoje proçesin e shitjes duke u bazuar ne ecurine dhe kapacitetet prodhuese te saj.

• Sektori i prodhimit do te planifikoje sasine dhe kohen prodhuese duke u bazuar ne kerkesat e tregut ne bashkepunim me drejtuesit marketing dhe distributorin e shperndarjes.

• Agropuka nuk do te lejoje ne asnje rast mos plotesimin e kerkesave per furnizim te klienteve te saj.

1 Rritja vjetore ne % bazohet ne vleren totale te shitjeve te AP.

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


PjeSA iii

ORGAniZiMi

�.�. Organizimi Marketing

Departamenti i marketingut eshte konsideruar dhe integruar si nje hallke e rendesishme dhe jetesore e Agropukes. Struktura e organizimit marketing te Agropukes eshte e ilustruar si me poshte:

Departamenti marketing eshte pergjegjes per te gjithe aktivitetet marketing dhe bashkepunon ne menyre te vazhdueshme me te gjithe departamentet e tjere te Agropukes. Ky departament perbehet prej 3 sektoresh brendsh-em dhe nenkontrakton sipas nevojave perkatese dhe 3 struktura te jashtme (eksperti marketing, promocioni dhe distributori i shperndarjes).

• Drejtuesi marketing ka si detyre koordinimin dhe mbikqyrjen e funk-sionimit optimal te te gjithe sektoreve te departamentit. Ai informohet ne kohe reale per ecurine e aktiviteteve te planifikuara marketing dhe mbikqyr arritjet e tyre nga sektoret e departamentit. Drejtuesi pergjig-jet per sukseset apo deshtime e departamentit marketing.

o Eksperti marketing nuk eshte pjese perberese e departamentit dhe nenkontraktohet nga drejtuesi marketing per çeshtje te ndryshme te cilat kane ndikim jetesor ne ecurine e proçesit marketing. Eksperti marketing vlereson ecurine e proçesit apo departamentit dhe jep rekomandimet e nevojshme per nderhyrje apo zhvillim ne proçesin marketing. Eksperti mund te nenkontraktohet edhe per aktivitete, kerkime apo studime te tjera marketing te cilat nuk mbulohen nga sektoret e departamentit.

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


• Sektori i zhvillimit marketing grumbullon dhe vlereson informacionin e grumbulluar nga sektori i shitjeve dhe marrdhenjeve me klientet mbi kerkesat e klienteve, tregut apo partnereve mbi permiresime te mundshme te produktit apo proçesit. Ky sektor sygjeron ndryshime ne proçes apo produkt, rekomandon produkte te reja, rekomandon mbi permiresime te mundshme ne strukturen e shitjeve apo aktivitetet e promocionit. Sektori organizon trajnime mbi ngritjen e kapaciteteve te stafit te Agropukes si dhe te partnereve te saj. Gjithashtu dhe trajnime te prodhuesve individuale, furnitore te lendes se pare te Agropukes, ne menyre lehtesimin e marreveshjeve tregtare midis Agropukes dhe tyre.

• Sektori i shitjeve dhe marrdhenjeve me klientet eshte pergjegjes per proçesin e shitjeve, promocionit, marrdhenjet me klientet dhe publi-kun, etj. Ky sektor nenkontrakton, vlereson dhe organizon te gjitha ak-tivitetet promocionale ne bashkepunim dhe nepermjet nensektorit te promocionit. Gjithashtu sektori i shitjeve nenkontrakton, mbikqyr dhe vlereson performancen e distributorit te shperndarjes.

o Promocioni organizon te gjitha aktivitetet promocionale si: zhvilli-min dhe permiresimin e imazhit vizual te Agropukes, pjesemarrjen neper panaire, promocionin direkt, etj. Ky nensektor nenkontrak-tohet dhe pergjigjet ne menyre vertikale vetem para sektorit te shitjeve dhe marrdhenjeve me klientet.

o Distributori i Shperndarjes nenkontraktohet, bashkepunon dhe va-ret ne menyre vertikale vetem nga sektori i shitjeve dhe marrdhen-jeve me klientet. Distributori ashtu si dhe eksperti marketing nuk eshte strukture e departamentit por nenkontraktohet vetem per proçesin e shperndarjes/shitjes se produkteve dhe mbeshtetjes ne disa aktivitete promocionale apo dhe kerkimore.

�.2. Organizimi i Shitjeve

Agropuka bazohet ne strukturat optimale te shperndarjes duke perdorur te gjitha kanalet e mundshme dhe efikase te shitjes.

Strategjia e shperndarjes bazohet ne vendodhjen e tregut dhe shperndarjen e segmenteve te tij.

Ne figuren bashkengjitur ilustrohen te gjitha varian-tet optimale te struktures se organizimit te shitjeve.

Ne rastet 1, 2 dhe 3, Agro-puka menaxhon shitjet dhe shperndarjet direkte nga strukturat e saj te market-ingut (Sektori i shitjeve dhe marrdhenjeve me klientet).

AG

RO

PU

KA

St

RA

te

Gji

A e

MA

RK

et

inG

Ut


Gjithsesi keto tre raste konsiderohen vetem kur tregu eshte i shperndare prane zones se Agropukes (Puke, Shkoder, Lezhe). Ne keto raste angazhimi i distributorit te shperndarjes ka kosto me te larta se angazhimi direkt i stafit te marketingut.

Ne rastet 4 dhe 5, perfshirja e distributorit eshte e domosdoshme dhe jete-sore per proçesin e shitjeve. Bazuar ne eksperiencen dhe kapacitetet e tij, distributori e ka me te lehte shperndarjen sa me te gjere te produkteve Ag-ropuka. Ne keto dy raste kostot jane me te ulta dhe proçesi i shperndarjes eshte me efikas.

�.�. Pikat e Kontrollit

Agropuka ka vendosur pikat e kontrollit dhe personat pergjegjes per to ne çdo hallke te aktiviteteve te saj marketing. Per kete qellim krahas çdo aktiv-iteti qendron sektori dhe personi pergjegjes per permbushjen e tij. Drejtuesit marketing te Agropukes koordinojne dhe kontrollojne ne çdo kohe ecurine e proçesit si dhe asistojne ne rast nevoje.

�.�. Kerkimi i tregut

Agropuka do te bashkepunoje me persona dhe kompani eksperte te fushes per shume nga aktivitetet e saj marketing si zhvillimi i tregut lokal, kerkimi dhe testimi i tregjeve te eksportit, aktivitetet e duhura promocionale, brand-ing, etj. Identifikimi i aktiviteteve te duhura limiton kostot e shtuara dhe shton efikasitetin e nderhyrjes dhe realizimit te objektivave.

t U AGROPUKA G StRAteGjiA e MARKetinGUt etin …agro-puka.org/publications/AGROPUKA_STRATEGJIA E...

Documents

Transcript of t U AGROPUKA G StRAteGjiA e MARKetinGUt etin …agro-puka.org/publications/AGROPUKA_STRATEGJIA E...