Szkolenie sprzedawców (coaching) i coaching... · NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76...

Szkolenie i coaching sprzedawców

Tomasz Ochinowski

[email protected]

dr psychologii, docent w Katedrze Psychologii i Socjologii

Zarządzania WZ UW,

wyróżniony przez Institute for International Research

tytułem „Trener roku 2006”

Główne książkowe źródło inspiracji i wiedzy dla niniejszej prezentacji

stanowi publikacja Andrzeja Niemczyka, Jak zarządzać zespołem

handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i

handlowców. Wydanie III z 2012 roku. Wyd. One Press.

Inni autorzy podani są na poszczególnych slajdach.

źródła wybranych rysunków:

• http://www.statystyczni.pl/poll/view/hot_dog_czy_hamburger

• http://www.beluno.eu/suknie.slubne.beluno.przymierzalnia,tresci,25.htm

Szkolenie zespołów sprzedażowych stanowi po prostu konieczność egzystencjalną („zmierzch samotnych geniuszów

sprzedaży”). Konkretne funkcje i ograniczenia tych zespołów są wypadkową szeregu czynników dynamicznie działających w różnych częściach organizacji i jej

otoczenia oraz na różnych „poziomach” zarządzania.

W rozpoznaniu działania tych czynników może służyć pomocą menedżerowi sprzedaży Programowanie

Neurolingwistyczne (NLP) =

system technik psychologicznych, dotyczący badania i wykorzystywania reguł, którymi kierują się ludzie sukcesu

w różnych dziedzinach. NLP zajmuje się wpływem społecznym (a szczególnie

komunikacją) oraz modelowaniem zachowań prowadzących do sukcesu. Bywa nadużywane przez szarlatanów, co nie zmienia faktu, że jest użyteczne.

NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76 John Grinder i Richard Bandler badający ludzi po mistrzowsku porozumiewających się. Dla menedżerów sprzedaży

przydatne są NLP –owskie modele komunikacji i uczenia się oraz tzw. logiczne poziomy zarządzania, wzorowane na ustaleniach Roberta Diltsa.

Ważne postacie NLP

John Grinder twórca NLP

lingwista

Richard Bandler drugi z twórców NLP

wówczas student psychologii

Robert Dilts trener NLP odkrywca

„poziomów logicznych”

http://www.nlpu.com/robbio.htm

O czym tu się mówi ? (logiczne poziomy zarządzania)

Wypowiedzi podczas spotkania zespołu na temat spadku wyników sprzedaży:

Małgorzata: „ W naszym biurze jest za duży szum i bałagan. Bardzo trudno tu

się skupić i dobrze zaplanować dzień”

Jan: „Tak, widzę pewne problemy. Wykonujemy za mało telefonów dziennie.”

Krystyna: „Stosunkowo często brakuje mi asertywności.”

Leszek: „Bo po prostu sprzedawanie to zajęcie bez przyszłości” .

Urszula: „Nie wiem jak inni, ale ja myślę, że jestem złym sprzedawcą”.

O czym tu się mówi ? (logiczne poziomy zarządzania)

Wypowiedzi podczas spotkania zespołu na temat spadku wyników sprzedaży:

Małgorzata: „ W naszym biurze jest za duży szum i bałagan. Bardzo trudno tu się skupić i dobrze zaplanować dzień” (mowa o środowisku)

Jan: „Tak, widzę pewne problemy. Wykonujemy za mało telefonów dziennie.” (mowa o konkretnych zachowaniach)

Krystyna: „Stosunkowo często brakuje mi asertywności.” (mowa o umiejętnościach)

Leszek: „Bo po prostu sprzedawanie to zajęcie bez przyszłości” .(mowa o przekonaniach)

Urszula: „Nie wiem jak inni, ale ja myślę, że jestem złym sprzedawcą”. (mowa o poczuciu tożsamości)

Logiczne poziomy zarządzania

Środowisko – „kiedy ?” i „gdzie ?”, ludzie miejsca i rzeczy tworzące środowisko pracy.

„Nie mogę tego tutaj zrobić”

Zachowanie – „co robię?”, konkretne akcje, działania


Zdolności – „jak to robię?”, względnie stałe zachowania służące osiągnięciu celu


Przekonania i wartości – „co jest dla mnie ważne?”, idee, które uważam za prawdziwe


Poczucie tożsamości – „kim jestem?”, „jaką jestem osobą?”, „jaki jest cel mojego życia?”, najgłębszy poziom myślenia

„(Ja) nie mogę tego tutaj zrobić”.

Jak wykorzystać logiczne poziomy zarządzania?

• Słuchać, co i jak ludzie mówią oraz reagować na właściwym poziomie logicznym.

• Wprowadzać zmiany na wybranych poziomach logicznych. Im głębszy poziom zmian, tym będą większe zmiany u poszczególnych pracowników, w zespole i całej firmie:

- nieraz wystarczy drobna zmiana na płytkim poziomie (np. pozytywna odpowiedź na skargi związane z wyposażeniem biura)

- zazwyczaj zmiana umiejętności nie będzie trwała bez zmiany wzmacniających je przekonań i wartości

- zmiana przekonania często wpływa na wiele umiejętności i przekonań

- zmiana zachowania zazwyczaj ma niewielkie znaczenie

- prawdziwa zmiana organizacyjna polega na jednoczesnej zmianie przekonań, umiejętności i przede wszystkim poczucia tożsamości

Kiedy szkolić / dawać coaching? wg. B. Smorczewskiej

Etapy krytyczne w rozwoju pracownika

Zadania środowiska

PODSTAWOWA

UFNOŚĆ

troska dbałość o potrzeby poczucie odpowiedzialności za zaspokojenie potrzeb, stałość, ciągłość i przewidywalność opieki trening i instruktaż, coaching może wtedy spowolnić proces rozwoju.

AUTONOMIA

zachęcanie do „stania na własnych nogach”, przyzwolenie na eksperymentowanie pociecha i rozwiewanie obaw

…i dalej

Etapy krytyczne w rozwoju pracownika

Zadania środowiska

INICJATYWA dostarczanie szkieletu moralnego

„przygotowanie miejsca” dla inicjatywy

PRACOWITOŚĆ wyrażanie uznania za dobrze wykonane zadania

Uczenie

Można wprowadzić coaching - sprzedawca jest wtedy wystarczająco pewny siebie i doświadczony, żeby w nim uczestniczyć.

TOŻSAMOŚĆ jasne przepisy i odpowiednie ich przekazywanie

udzielanie moratorium

Rozwój przez delegowanie.

Coaching mający na celu zmianę postaw doświadczonego sprzedawcy.

Coaching vs Mentoring

Coaching

„Pomoc danej osobie we wzmacnianiu

i doskonaleniu działania poprzez refleksję na

tym, jak stosuje konkretną umiejętność i/lub

wiedzę”

(S.Thorpe i J.Clifford)

Mentoring

„Proces mentorski to taki,

w którym osoba nastawiona na służenie,

dawanie i zachęcanie, (mentor) widzi dane

zdolności w kimś, kto jeszcze ich nie

rozwinął

i jest w stanie zachęcić lub w jakiś inny,

znaczący sposób wpłynąć na tę osobę, aby

rozwijała swoje możliwości”

(wg.J.R. Clintona)

Ćwiczenie Trzy dobre rzeczy

• Zapisz trzy dobre rzeczy, które wydarzyły się w przeciągu ostatniego tygodnia.

• Pomyśl, dlaczego miały one miejsce?

Historia coachingu sięga…

Leopold Tyrmand

„Zły”

„Kup Pan cegłę”

standardy i warunki

obsługi klienta oraz potrzebne do tego umiejętności

sposoby kształcenia umiejętności pracowników

Coaching a trening

• Trening występuje, gdy sprzedawca jest na początku swojej drogi.

• Instrukcje.

• Coaching występuje na wyższych poziomach.

• „Coaching wewnętrzny” to nie kontrola.

Coaching

• Coach nie poprawia sprzedawcy przy kliencie. • Coach nie zabiera głosu podczas spotkania,

w sposób pomniejszający rolę sprzedawcy. • Coach nie siedzi za plecami sprzedawcy. Powinien usiąść obok,

w niewielkiej odległości. • Zamiast notować coach powinien uważnie słuchać i analizować. • Coach powinien „znać sprawę danego klienta” - sprzedawca może

mieć własną koncepcję spotkania i taktykę na spotkanie. • Coach powinien przedstawić się jako np. kolega sprzedawcy z pracy,

tak będzie naturalnie, a nastawienie klienta do obu osób nie zmieni się.

• Aktywne uczestnictwo coacha w części niedotyczącej sprzedaży.

Coaching

• Agenda coachingu: konkretne określenie nad czym się pracuje (proszę nie brać za dużo na warsztat).

• W celu zwiększenia zaangażowania dobrze jest spisać czego handlowiec nauczył się w danym dniu, jakie zobowiązania zostały podjęte przez obie strony i podpisać.

• Przydatne jest spisanie oczekiwanych zachowań, które powinny być wdrażane podczas następnych wizyt handlowca.

• Spisanie nad czym coach i handlowiec będą pracować następnym razem.

Coaching

• Ćwiczenie umiejętności w atmosferze jak najbardziej przyjaznej sprzedawcy.

• Trudniejsze elementy warto przećwiczyć zanim zostaną wdrożone przy następnym spotkaniu.

• Stopień trudności powinien rosnąć – początkujący sprzedawca nie powinien zaczynać od trudnych klientów.

• Powyższe punkty sprawiają, że handlowiec się chętniej uczy i ma większą motywację.

• Coach to nie guru, ale DAJE PRZYKŁAD.

Coaching

• Coach powinien wytworzyć w handlowcu potrzebę zmiany.

• Coaching powinien prowadzić do zmian elementów wpływających na zmianę/poprawę kontaktów z klientem.

• Jego rolą nie jest zmiana osobowości.

• „Jak na spowiedzi” – tajemnica i zaufanie.

• Coach mając większą wiedzę, powinien umieć przekazać ją i dzielić się swoim doświadczeniem.

Czego uczyć (się) ? Kompetencje społeczne (M. Argyle)

kompetencja społeczna

- zdolność do podejmowania celów zawodowych (np. sprzedawanie) i osobistych

• wiedza

• zrozumienie

• brak niepokoju

• umiejętności społeczne

Umiejętności społeczne

• wzorce zachowań, które sprawiają, że

• ludzie są społecznie kompetentni to znaczy zdolni do wywierania wpływu na innych;

• wpływy te mogą być odnoszone do celów osobistych lub pozaosobistych (np. sprzedawanie) = zawodowe kompetencje społeczne

Jak uczyć?

• Jeśli sprzedawcy będą traktowani jak uczniowie to:

– potraktują egzaminy tak, jak studenci ściągi, 3Z…

Jak uczyć i jak tą wiedzę sprawdzać?

• Twarda wiedza (o produktach, prawie, procedurach) – przekazanie materiałów, prośba o zapoznanie się z nimi i wyznaczenie sposobu i weryfikacji wiedzy.

• Paniczny strach przed egzaminem. • Baza pytań i odpowiedzi. • Podaj zagadnienia i termin sprawdzenia wiedzy –

rozmowa, podczas której można wyjaśnić też wątpliwości.

• Delegowanie zadań – nauka i motywacja, szef zyskuje czas dla siebie.

Jak przekazywać feedback?

Jak przekazywać feedback?

• Zacznij od pozytywnych stron • Ogólnie omów co było źle • Zakończ pozytywną myślą, co robi poprawnie,

dokończ mocnymi stronami Albo…

• Pochwała • Wskazanie obszaru do poprawy • Oferta pomocy

Feedback

• Kto go daje: przełożeni, koledzy, podwładni, klienci.

• Powinien być przekazany po każdym spotkaniu z klientem.

• Pomimo napiętego grafiku coach powinien znaleźć czas na szybki feedback.

• Zaczyna handlowiec mówiąc o swoich odczuciach nt spotkania.

• Cierpliwość!

• Couching to nie tylko analiza, ale też przedstawienie innych wariantów działania.

Zasady efektywnego przekazywania negatywnej informacji zwrotnej

(J. O’Connor i R. Prior)

• wyrażenie odczuć

• opis krytykowanego zachowania

• opis niepożądanych konsekwencji

• zapytanie osoby krytykowanej o opinię

• uzgodnienie preferowanego sposobu postępowania na

przyszłość

• uzyskanie zgody od osoby krytykowanej

Model „zet”

• Ogólna informacja o mocnych stronach

• Wyszczególnienie plusów sprzedawcy

• Ogólnikowe przedstawienie słabych stron działania pracownika

• Dokładne omówienie tego, co pracownik musi zmienić

Feedback dla profesjonalistów?

• „Przejdźmy do rzeczy: powiedz mi co było źle…”

• „Tyle lat jestem handlowcem, wiem też jak powinna wyglądać ocena zwrotna. Zaoszczędźmy sobie czasu i wskażmy jedynie

błędy.”

• Efekt???

• „Profesjonalne załamanie” – nawet ktoś z takim podejściem źle się

czuje, gdy feedback jest przeprowadzony niekompletnie.

Nie bój się lęku (u „Twoich” sprzedawców)

• lęk przed okresową niekompetencją

• lęk przed karą za niekompetencje

• lęk przed utratą tożsamości

• lęk przed utratą pozycji

mechanizmy obronne:

o zaprzeczanie

o szukanie kozła ofiarnego, uchylanie się

o manewrowanie i targowanie się

Budowanie bezpieczeństwa psychologicznego członków zespołu sprzedażowego

• przekonująca, pozytywna wizja

• szkolenia

• angażowanie w uczenie

• nieformalne uczenie

• praktyka, coaching i informacje zwrotne

• pozytywne modele nowych ról

• grupy wsparcia

• spójny system i spójne struktury(!!!)

I jeszcze dobra rada „cioci Danusi”:

Wyrażaj uznanie i doceniaj na poziomie tożsamości: - Jesteś… Oceny negatywne wyrażaj na poziomie zachowań: - To jest ważne… - Ostatnio nie zrobiłeś tego… - Jak mogę Ci pomóc, byśmy mieli pewność, że następnym

razem…?

Psychologia pozytywna

• koncentruje się przede wszystkim na założeniu, że człowiek jest z natury jednostką twórczą, potrafi przezwyciężać kryzysy, cieszy się życiem;

• nie neguje faktu, iż ludzie narażeni są na stres, choroby i tym podobne dystraktory

• w odróżnieniu od tradycyjnych ujęć skupia się on na osiąganiu szczęścia, na dobrostanie składającym się z pozytywnych emocji, głębokiego zaangażowania (czasem wręcz nazywanym „pochłonięciem”), związków z innymi, poczucia sensu oraz poczucia osiągnięć;

• koncentruje się na naukowym badaniu pozytywnych emocji, zaangażowania i poczucia sensu.

Ćwiczenie „Nokaut negatywizmu”

• Jakie są źródła frustracji w Państwa pracy?

• Proszę przyjąć postawę obojętnego obserwatora; spojrzenie na źródła frustracji zgodnie z ideą wyrażoną w zdaniach typu: „Co się tutaj wyprawia? A to ciekawe…”

• „Zakotwiczenie” tzw. wyzwalaczy dobrego nastroju do wykorzystania w warunkach frustracji.

kondycja psychiczna: (Martin Seligman 2011, Global Assessment Tool GAT)

• ogólna satysfakcja ( z życia) • mocne strony • kondycja emocjonalna ( tu także PTSD i depresja) • kondycja społeczna ( m. in. satysfakcja z pracy, relacje w pracy, przyjaźnie) • kondycja rodzinna • kondycja „duchowa” (przekonania, zasady i wartości, które dają siłę

jednostce poza rodzinnymi, instytucjonalnymi i społecznymi źródłami wsparcia)

M. E.P. Seligman, Pełnia życia, tł. P. Szymczak. Poznań: 2011. Media Rodzina.

ogólna satysfakcja (z życia)

Jak oceniasz zadowolenie z następujących rzeczy we własnym życiu w ostatnich czterech tygodniach?

(Zaznacz tylko jedną liczbę).

skala 1 – 10, przy czym:

1 – bardzo niezadowolony

10 – bardzo zadowolony

Z życia w ogóle

Z pracy

Z przyjaciół

Z morale jednostki

Z całej rodziny

mocne strony

CNOTY

Chris Peterson wg. Martina Seligmana, Prawdziwe szczęście, tł. Andrzej Jankowski. Poznań: 2005 Media Rodzina@

Zalety sygnaturowe

(B)

Bardzo do mnie pasuje 1

Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3

Nie pasuje do mnie 4

Zupełnie do mnie nie pasuje 5

(A)


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



MĄDROŚĆ I WIEDZA

„Pierwszym zespołem cech jest mądrość.

Pogrupowałem sześć dróg prowadzących do wykazania się

mądrością i jej niezbędną poprzedniczką, wiedzą, od

najbardziej w sensie rozwojowym podstawowej (ciekawości)

po najdalszą (dystans poznawczy).”

1. Ciekawość / interesowanie się światem

Z ciekawością świata wiąże się otwartość na doświadczenia

i elastyczność w sprawach, które nie pasują do naszych z góry przyjętych

osądów. Ludzie ciekawi nie tylko tolerują wieloznaczność; pociąga ich ona

i intryguje. Ciekawość może się ograniczać do jednego tematu (na przykład

tylko do róż) albo być globalnym podejściem do wszystkiego. Jest ona

aktywnym poszukiwaniem i przyswajaniem sobie nowości, natomiast bierne

wchłanianie informacji (jak to jest w przypadku lenia gapiącego się

w telewizor) nie ma z tą zaletą nic wspólnego. Przeciwległym biegunem

wymiaru ciekawości jest szybkie nudzenie się.

"Zawsze jestem ciekaw(a) świata"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Łatwo się nudzę"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



2. Umiłowanie (chęć do) nauki

„Uwielbiasz uczyć się nowych rzeczy, czy to w szkole, czy sam. Zawsze

lubiłeś szkołę, książki, muzea - zawsze i wszędzie znajdujesz okazję, by się czegoś

nauczyć. Czy są jakieś dziedziny wiedzy, w których jesteś ekspertem? Czy osoby z

twojego kręgu towarzyskiego albo spoza niego cenią twoją wiedzę

specjalistyczną? Czy lubisz dowiadywać się nowych rzeczy z zakresu tych dziedzin,

nawet jeśli nie masz do tego żadnych zewnętrznych zachęt? Na przykład

pracownicy poczty posiadają wiedzę fachową o kodach pocztowych, ale wiedza

ta jest odzwierciedleniem zalety tylko wtedy, kiedy została zdobyta dla niej

samej.”

"Jestem podekscytowany, kiedy uczę się czegoś nowego"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Nigdy nie zawracam sobie głowy chodzeniem do muzeów czy innych

instytucji edukacyjnych"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



3. Ocenianie / krytyczne myślenie / brak uprzedzeń / otwartość

„Ważnym aspektem tego, kim jesteś, jest umiejętność przemyślenia sprawy i

wszechstronnego jej zbadania. Nie wyciągasz pochopnych wniosków, a

podejmując decyzje, opierasz się na solidnych dowodach. Potrafisz zmienić swoje

postanowienie.

Przez ocenianie rozumiem obiektywne i racjonalne przesiewanie informacji

dla twojego własnego i innych dobra. Ocenianie w tym sensie jest synonimem

krytycznego myślenia. Uosabia realizm i jest przeciwieństwem skłonności do

popełniania błędów logicznych, która jest zmorą wielu osób depresyjnych, takich

jak nadmierna personalizacja ("To zawsze moja wina") i widzenie wszystkiego w

kolorach czarnym i białym. Przeciwieństwem tej zalety jest myślenie w sposób,

który faworyzuje i potwierdza to, w co już wierzysz. Jest to istotny element

zdrowej cechy, jaką jest niemylenie swoich pragnień

i potrzeb z rzeczywistością.”

"Kiedy sprawa tego wymaga, potrafię ją racjonalnie przemyśleć"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Mam skłonność do wydawania pospiesznych osądów"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



4. Pomysłowość / oryginalność / inteligencja praktyczna / zaradność

„Kiedy zobaczysz coś, co chcesz mieć, czy wyróżniasz się znajdowaniem

nowych, ale właściwych sposobów zachowania, by to dostać? Rzadko zadowalasz

się robieniem czegoś w sposób konwencjonalny. Do tej kategorii należy to, co

określa się twórczością, ale nie chcę ograniczać tej zalety do przedsięwzięć

zaliczanych tradycyjnie do sztuk pięknych. Nazywa się ją również inteligencją

praktyczną, rozsądkiem i zaradnością.”

"Lubię obmyśliwać nowe sposoby robienia różnych rzeczy"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Wielu moich przyjaciół ma większą inwencję niż ja"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



5. Inteligencja społeczna / inteligencja personalna / inteligencja emocjonalna

„Inteligencja społeczna i inteligencja interpersonalna to wiedza o sobie samym i o innych. Zdajesz sobie sprawę z motywów i uczuć innych osób i umiesz odpowiednio reagować. Inteligencja społeczna to zdolność zauważania, czym ludzie różnią się między sobą, zwłaszcza różnic w nastroju, temperamencie, motywacji i intencjach - i postępowania zgodnie z tą umiejętnością. Zalety tej nie można mylić ze zdolnością do introspekcji, z psychologizowaniem czy skłonnością do rozmyślań.

Inteligencja personalna oznacza nieskrępowany dostęp do swoich uczuć i umiejętność wykorzystywania zdobytej w ten sposób wiedzy o sobie dla zrozumienia swojego zachowania i pokierowania nim. Łącznie wzięte, zalety te nazwał Daniel Goleman "inteligencją emocjonalną". Bardzo możliwe, że ten zbiór zalet jest podstawą innych zalet, takich jak dobroć, uprzejmość i przewodzenie innym. c.d.n.

5. Inteligencja społeczna / inteligencja personalna /

inteligencja emocjonalna c.d.

Innym aspektem tej zalety jest umiejętność znalezienia dla siebie niszy,

otoczenia, w którym możesz maksymalnie wykorzystać swoje umiejętności i

zainteresowania. Czy udało ci się wybrać taką pracę, osoby, z którymi jesteś w

bliskich stosunkach i sposób spędzania wolnego czasu, że możesz codziennie

wykazywać się swoimi największymi zdolnościami? Badania Instytutu Gallupa

wykazują, że najbardziej zadowoleni pracownicy odpowiadają twierdząco na

pytanie: "Czy twoja praca pozwala ci robić codziennie to, co najbardziej lubisz?”

Weźmy choćby Michaela Jordana, przeciętnego bejsbolistę, który odnalazł się w

koszykówce.”

„ Bez względu na sytuację towarzyską, potrafię się do niej dostosować”


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



„Niezbyt dobrze wyczuwam, co czują inni”


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



6. Dystans poznawczy

„Używam tego terminu dla opisania najdojrzalszej zalety w tej kategorii,

najbliższej samej mądrości. Zwracają się do ciebie inne osoby z prośbami, byś,

korzystając ze swojego doświadczenia, pomógł im rozwiązać problemy i

spojrzeć na nie z właściwej perspektywy. Patrzysz na świat w sposób, który

tobie i innym pozwala go zrozumieć. Mądrzy ludzie są ekspertami w

najważniejszych i najtrudniejszych sprawach życiowych.”

„Zawsze potrafię patrzeć na sprawy z dystansu i widzieć je na szerszym tle”


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



„Inni rzadko przychodzą do mnie po radę"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



ODWAGA

„Zalety, które składają się na odwagę, odzwierciedlają czujne wytężenie

woli z myślą o wartych dużego wysiłku celach, których osiągnięcie nie jest pewne.

Aby zasłużyć na miano odważnych, czyny takie muszą być dokonywane pomimo

ogromnych przeciwności. Jest to powszechnie podziwiana zaleta; każda kultura

ma bohaterów, którzy ją posiedli. Cnota ta oznacza męstwo, wytrwałość i

prawość.”

7. Męstwo i dzielność

„Nie cofasz się przed groźbą, zagrożeniem, wyzwaniem, bólem ani trudnością.

Męstwo jest czymś więcej niż dzielne trwanie pod ogniem nieprzyjaciela, kiedy zagrożone

jest twoje zdrowie i życie.

Odnosi się ono również do zajmowania niepopularnego, trudnego lub

niebezpiecznego stanowiska intelektualnego czy emocjonalnego. W ostatnich latach

badacze wyróżnili dwa rodzaje męstwa: moralne i fizyczne, zwane też dzielnością. Inny

podział opiera się na obecności lub braku strachu. Osoba mężna czy dzielna potrafi

oddzielić emocjonalne składniki strachu od behawioralnych, opierając się impulsowi

pchającemu ją do behawioralnej reakcji ucieczki i stawiając czoło budzącej strach sytuacji,

pomimo przykrych doznań wywoływanych przez subiektywne i fizyczne reakcje.

Nieustraszoność, śmiałość i nierozwaga nie są męstwem; jest nim stawianie pomimo

strachu czoła niebezpieczeństwu. C.d.n.

7. Męstwo i dzielność c.d.

Pojęcie męstwa, które dawniej równoznaczne było z odwagą,

okazywaną na polu bitwy, a więc fizyczną, rozszerzyło się i obecnie obejmuje

również odwagę moralną i psychiczną. O odwadze moralnej świadczy zajęcie

stanowiska, o którym wiesz, że jest niepopularne i może sprowadzić na ciebie

nieszczęście. Amerykańskim przykładem takiej odwagi jest Murzynka Rosa

Parks, która w latach pięćdziesiątych ubiegłego wieku w Alabamie, gdzie

obowiązywała segregacja rasowa, zajęła przeznaczone tylko dla białych

miejsce na przedzie autobusu. Innym jest ujawnienie oszustw popełnianych

przez przedsiębiorstwa i różne agencje rządowe. Odwaga psychiczna to

przyjmowanie stoickiej, a nawet pogodnej postawy, potrzebnej dla stawienia

czoła poważnym kłopotom, udrękom i przewlekłej chorobie bez utraty

godności.”

"Często zajmuję stanowisko, które spotyka się z silnym oporem"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Ból i rozczarowanie często zdobywają nade mną przewagę"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



8. Wytrwałość / pracowitość / sumienność

„Zawsze kończysz to, co zacząłeś. Osoba pracowita podejmuje się trudnych

zadań i kończy je, wykonując je pogodnie i nie narzekając. Robisz to, do czego się

zobowiązałeś, czasami nawet więcej, nigdy mniej. Jednocześnie wytrwałość nie

oznacza obsesyjnego dążenia do nieosiągalnych celów. Osoba naprawdę

pracowita jest elastyczna, myśli realistycznie i nie jest perfekcjonistą. Ambicja ma

zarówno pozytywne, jak i negatywne strony, ale do tej kategorii zalet należą jej

pożądane aspekty.”

"Zawsze kończę to, co zacząłem"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Kiedy pracuję, często coś odciąga moją uwagę"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



9. Prawość / szczerość / uczciwość

„Jesteś osobą uczciwą, nie tylko dlatego, że mówisz prawdę,

ale również dlatego, że żyjesz uczciwie - szczerze i autentycznie. Twardo stąpasz

po ziemi i niczego nie udajesz, jesteś naprawdę sobą. Przez prawość i szczerość

rozumiem coś więcej niż tylko mówienie innym prawdy. Rozumiem przez to

przedstawianie siebie - swoich zamiarów i zobowiązań - innym i sobie samemu

w szczery sposób, zarówno słowem, jak i czynem: "Wobec siebie samego bądź

szczery, a nie będziesz wtedy fałszywy wobec nikogo".”

"Zawsze dotrzymuję słowa"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Przyjaciele nigdy nie mówią mi, że twardo stąpam po ziemi"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



HUMANITARNOŚĆ I MIŁOŚĆ (CZŁOWIECZEŃSTWO)

„Omawiane tutaj zalety przejawiają się w pozytywnych stosunkach

wzajemnych z innymi ludźmi: przyjaciółmi, znajomymi, członkami rodziny, a także

osobami obcymi.”

10. Uprzejmość, dobroć i wielkoduszność

„Jesteś dobry i wielkoduszny wobec innych i nigdy nie jesteś zbyt

zajęty, by wyświadczyć komuś przysługę. Lubisz robić innym dobre

uczynki, nawet jeśli nie znasz dobrze tych osób. Jak często traktujesz

interesy innego człowieka co najmniej tak samo poważnie jak twoje

własne? Wszystkie cechy należące do tej kategorii opierają się na tym

właśnie uznawaniu wartości innej osoby. C.d.n.

10. Uprzejmość, dobroć i wielkoduszność c.d.

Kategoria uprzejmości obejmuje różne sposoby odnoszenia się do innej

osoby z myślą o jej interesie, który możesz przedkładać nad swoje bieżące

pragnienia i potrzeby. Czy przyjmujesz odpowiedzialność za innych ludzi -

członków rodziny, przyjaciół, kolegów z pracy, a nawet obcych? Pożytecznymi

składnikami tej zalety są empatia i współczucie. Shelly Taylor, opisując zwykłą

reakcję mężczyzn na przeciwności jako walkę i ucieczkę, określa częstszą reakcję

kobiet w takich sytuacjach jako "opiekowanie się i zaprzyjaźnianie".”

"W ubiegłym miesiącu pomogłem sąsiadowi z własnej, nieprzymuszonej woli"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Rzadko przejmuję się powodzeniem innych tak jak swoim"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



11. Miłość i pozwalanie innym, by nas kochali

„Cenisz sobie bliskie i serdeczne stosunki z innymi. Czy ludzie, do

których żywisz od dawna głębokie uczucia, czują to samo do ciebie? Zaleta

ta to coś więcej niż mieści się w zachodnim pojęciu romantycznej miłości

(prawdę mówiąc, to fascynujące, że małżeństwa w kulturach tradycyjnych,

kojarzone przez rodziców państwa młodych, mają się lepiej niż małżeństwa

na Zachodzie, zawierane z romantycznej miłości). Odrzucam też podejście do

intymnych związków, które streszcza się w haśle "im więcej, tym lepiej".

To prawda, że brak takiego związku jest złą rzeczą, ale powyżej

jednego zaczyna działać prawo zmniejszających się zysków. C.d.n

11. Miłość i pozwalanie innym, by nas kochali c.d.

Powszechniejsza, zwłaszcza wśród mężczyzn, jest zdolność do miłości niż

do bycia kochanym, przynajmniej w naszej kulturze. Przejmującą ilustrację

tego zjawiska znalazł podczas ostatniej serii wywiadów George Vaillant,

kierujący obecnie prowadzonymi od sześćdziesięciu lat badaniami życia

absolwentów Harvardu z lat 1939 - 1944. Emerytowany lekarz wprowadził go

do swojego gabinetu, by pokazać mu zbiór listów dziękczynnych, które dostał

od pacjentów przed pięcioma laty, z okazji przejścia na emeryturę. "Wiesz,

George - powiedział, a łzy ciekły mu strumieniami po policzkach - nie

przeczytałem ich". Człowiek ten przez całe życie okazywał miłość w stosunku

do innych, ale w ogóle nie potrafił jej przyjmować!”

„Są w moim życiu osoby, które troszczą się o moje uczucia i dobrostan tak samo

jak o swoje"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



„Trudno mi jest przyjmować miłość innych"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



SPRAWIEDLIWOŚĆ

„Zalety należące do tej kategorii ujawniają się w działaniach

obywatelskich. Wykraczają one poza sferę związków między dwoma

osobami i odnoszą się do większych grup, takich jak twoja rodzina,

społeczność, naród i cały świat.”

12. Postawa obywatelska / obowiązek / praca zespołowa /

lojalność

„Wyróżniasz się jako członek grupy. Jesteś lojalnym i oddanym członkiem

zespołu, zawsze robisz, co do ciebie należy i ciężko pracujesz na sukces całej grupy.

Ta wiązka cech odzwierciedla to, w jakim stopniu twierdzenia te odnoszą się do

ciebie. Czy przykładasz się do wykonywania zadań, które przypadły tobie? Czy

cenisz cele grupy, nawet jeśli różnią się od twoich indywidualnych celów? Czy

szanujesz osoby, które zajmują stanowiska kierownicze albo sprawują

zwierzchnictwo, takie jak nauczyciele czy trenerzy? Czy utożsamiasz się z grupą?

Zaleta ta nie oznacza ślepego, bezmyślnego posłuszeństwa, ale chcę włączyć do tej

kategorii również szacunek dla zwierzchności, niemodną zaletę, którą wielu

rodziców chciałoby widzieć u swoich dzieci.”

„Najlepiej pracuję w zespole"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Waham się, czy poświęcić własne interesy dla dobra grupy, której jestem

członkiem"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



13. Uczciwe i równe traktowanie innych

„Nie pozwalasz, by twoje osobiste uczucia wpływały na twoje

postępowanie wobec innych osób i podejmowane w ich sprawach

decyzje. Każdemu dajesz szansę. Czy w swoim codziennym postępowaniu

kierujesz się jakimiś ogólnymi zasadami moralnymi? Czy traktujesz dobro

innych, nawet tych, których osobiście nie znasz, równie poważnie jak

własne? Czy uważasz, że podobne sprawy powinny być traktowane

podobnie? Czy łatwo odkładasz na bok swoje osobiste uprzedzenia?”

"Traktuję wszystkich jednakowo, bez względu na to, kim mogą być"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Jeśli kogoś nie lubię, trudno jest mi traktować go/ją sprawiedliwie"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



14. Zdolności przywódcze

„Dobrze organizujesz działania podlegających ci osób i pilnujesz,

by "wszystko grało". Życzliwy przywódca musi być przede wszystkim przywódcą

skutecznym, dbającym o to, by grupa, którą kieruje, wykonywała swoje zadania, a

jednocześnie podtrzymującym dobre stosunki między jej członkami. Skuteczny

przywódca jest życzliwy, gdy układa i rozpatruje stosunki wewnątrzgrupowe "bez

niechęci do nikogo, z pozytywnym nastawieniem wobec wszystkich, stanowczością w

popieraniu racji". Na przykład życzliwy przywódca narodu przebacza nieprzyjaciołom i

kieruje się wobec nich tymi samymi zasadami moralnymi, na których opiera się w

stosunku do swoich zwolenników. (Pomyśl o Nelsonie Mandeli z jednej, a Slobodanie

Miloszeviciu z drugiej strony). Nie dźwiga bagażu historii, przyjmuje odpowiedzialność za

błędy i jest pokojowo nastawiony. C.d.n.

14. Zdolności przywódcze c.d.

Wszystkie te cechy życzliwego przywództwa na szczeblu globalnym

mają odpowiedniki wśród przywódców wszystkich innych szczebli:

dowódców wojskowych, dyrektorów i naczelnych, przewodniczących

związków zawodowych, komendantów policji, dyrektorów szkół, a nawet

przewodniczących samorządów uczniowskich.”

"Zawsze umiem nakłonić ludzi do wspólnego działania bez wiercenia im dziury

w brzuchu"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Nie jestem zbyt dobry w planowaniu działań grupowych"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



WSTRZEMIĘŹLIWOŚĆ

„Jako cnota podstawowa, wstrzemięźliwość odnosi się do właściwego

i umiarkowanego wyrażania twoich chęci i pragnień. Osoba wstrzemięźliwa

nie tłumi pragnień, lecz czeka na okazję, by zaspokoić je bez wyrządzania

krzywdy sobie lub innym.”

15. Samokontrola

„Kiedy trzeba, potrafisz bez trudu utrzymać swoje pragnienia, potrzeby

i impulsy na wodzy. Nie wystarczy wiedzieć, co jest właściwe; musisz umieć

zastosować tę wiedzę w praktyce. Czy potrafisz sam regulować swoje emocje,

kiedy wydarzy się coś złego? Czy potrafisz sam neutralizować i usuwać

ogarniające cię negatywne uczucia? Czy potrafisz zachować pogodę ducha

nawet w trudnej sytuacji?”

"Panuję nad swoimi emocjami"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Rzadko potrafię zachować dietę"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



16. Rozwaga / dyskrecja / ostrożność

„Jesteś osobą ostrożną. Nie robisz ani nie mówisz czegoś, czego mógłbyś

później żałować. Rozwaga polega na tym, że zanim przystąpisz do działania,

rozważasz wszystkie argumenty za i przeciw. Osoby rozważne są

dalekowzroczne i postępują w sposób przemyślany. Potrafią oprzeć się

impulsom i zrezygnować z celów tymczasowych na rzecz celów

dalekosiężnych. Ostrożność, zwłaszcza w dzisiejszym pełnym niebezpieczeństw

świecie jest zaletą, którą rodzice chcieliby dostrzegać u dzieci ("Tylko nie zrób

sobie krzywdy" - na placu zabaw, w samochodzie, na imprezie, w stosunkach

intymnych albo wskutek wyboru kariery zawodowej).”

"Unikam czynności, które są fizycznie niebezpieczne"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Czasami wybieram niewłaściwych przyjaciół i znajomych"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



17. Skromność i pokora

„Nie szukasz rozgłosu, wolisz, by twoje osiągnięcia mówiły same za

siebie. Nie uważasz się za osobę wyjątkową, a inni dostrzegają i

doceniają twoją skromność. Zachowujesz się bezpretensjonalnie. Osoby

pokorne traktują swoje aspiracje, zwycięstwa i porażki jako mało ważne.

Biorąc pod uwagę sytuację ogólną, to, co osiągnąłeś czy co wycierpiałeś,

niewiele znaczy. Wynikająca z tych przekonań skromność nie jest tylko

ich przejawem, lecz daje wgląd w całą twoją istotę.”

"Zmieniam temat, kiedy inni obsypują mnie komplementami”


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Często mówię o swoich osiągnięciach"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



TRANSCENDENCJA

„Na określenie ostatniej wiązki zalet używam terminu "transcendencja".

Nie jest to termin, historycznie biorąc, zbyt popularny - częściej wybieranym jest

"duchowość" - ale chcę uniknąć pomylenia jednej ze specyficznych zalet,

duchowości właśnie, z innymi nie mającymi nic wspólnego z religią zaletami z tej

wiązki, takimi jak entuzjazm i wdzięczność. Przez transcendencję rozumiem zalety

emocjonalne, które pozwalają ci wyjść poza siebie i nawiązać łączność z czymś

większym i trwalszym: z innymi ludźmi, przyszłością, ewolucją, Bogiem czy

wszechświatem.”

18. Poczucie piękna i doskonałości

„Przystajesz i wąchasz róże. Doceniasz piękno, doskonałość i

biegłość we wszystkich sferach: w przyrodzie i sztuce, matematyce i

innych naukach ścisłych, a także w sprawach codziennych.

Intensywnemu przeżywaniu piękna i doskonałości towarzyszy zachwyt i

podziw. Bycie świadkiem mistrzowskich popisów sportowych albo aktów

ludzkiego piękna moralnego czy cnoty wywołuje pokrewną emocję -

uwznioślenie.”

"W ubiegłym miesiącu przeżyłem niezapomniane chwile, delektując się

doskonałością w muzyce, sztuce, teatrze, filmie, sporcie, nauce"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"W ostatnim roku nie stworzyłem niczego pięknego"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



19. Wdzięczność

„Jesteś świadom wszystkiego dobrego, co ci się przydarza, i nigdy nie

uważasz, że ci się to należy. Zawsze znajdziesz czas, by wyrazić podziękowania.

Wdzięczność to zdawanie sobie sprawy z moralnej doskonałości innej osoby. Jako

emocja, wyraża ona poczucie podziwu i dziękczynienie za sam dar życia. Jesteśmy

wdzięczni, kiedy inni pamiętają o nas i dbają o nas, ale możemy też być wdzięczni

po prostu za dobre uczynki albo za to, że są koło nas dobrzy ludzie ("Jak cudowne

jest życie, kiedy jesteś przy mnie"). Wdzięczność może się również kierować ku

źródłom nieosobowym i pozaludzkim - ku Bogu, przyrodzie, zwierzętom - ale nie

można jej czuć do siebie.”

"Zawsze dziękuję, nawet za drobiazgi"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Rzadko dziękuję Bogu lub losowi"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



20. Nadzieja/optymizm/patrzenie z ufnością w przyszłość

„Oczekujesz od przyszłości wszystkiego najlepszego, układasz więc

plany i wcielasz je w życie, by to osiągnąć. Nadzieja, optymizm i patrzenie

z ufnością w przyszłość tworzą rodzinę zalet, które określają pozytywne

nastawienie do przyszłości. Jeśli spodziewasz się dobrych wydarzeń, jeśli

uważasz, że dojdzie do nich, gdy będziesz się bardzo starał, i snujesz

plany na przyszłość, to jesteś dobrej myśli tu i teraz i masz cele w życiu.”

"Zawsze widzę jasną stronę"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3


Zupełnie do mnie nie pasuje

"Rzadko mam dobrze przemyślany plan tego, co chcę zrobić"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



21. Duchowość / poczucie celu / wiara / religijność

„Masz silne i spójne przekonania na temat wyższego celu i sensu

wszechświata. Wiesz, jakie jest twoje miejsce w ogólnym porządku

rzeczy. Przekonania te kształtują twoje działania i są dla ciebie źródłem

otuchy. Czy masz jakąś klarowną filozofię życia, opierającą się na religii

lub świecką, która wyznacza ci miejsce we wszechświecie? Czy dzięki

więzi z czymś potężniejszym od siebie uważasz, że życie ma sens?”

"Moje życie ma sens"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Nie mam w życiu żadnego celu"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



22. Wybaczanie i litość

„Wybaczasz tym, którzy wyrządzili ci krzywdę. Zawsze dajesz ludziom

drugą szansę. Głównym motywem twojego postępowania jest litość, nie

zemsta. Wybaczanie oznacza zespół dobroczynnych zmian, które dokonują się

w jednostce przez kogoś obrażonej lub zranionej. Kiedy wybaczamy, nasza

podstawowa motywacja albo tendencja do działania w związku z krzywdą

staje się bardziej pozytywna (kierujemy się życzliwością, dobrocią czy

wielkodusznością), a mniej negatywna (wyzbywamy się chęci zemsty albo

pragnienia unikania tej osoby).”

"Zawsze zapominam o urazach"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Zawsze staram się odpłacić pięknym za nadobne”


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



23. Wesołość i humor

„Lubisz się śmiać i wywoływać uśmiech na twarzach innych. Łatwo

dostrzegasz jasną stronę życia. Do tego miejsca nasza lista zalet sprawiała

wrażenie śmiertelnie poważnej: dobroć, duchowość, męstwo, wstrzemięźliwość

i tak dalej. Te dwie zalety mają jednak lżejszy charakter. Czy jesteś wesoły? Czy

tryskasz humorem?”

"Gdy tylko mogę staram się łączyć pracę z zabawą"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3



"Rzadko mówię zabawne rzeczy"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



24. Zapał / pasja / entuzjazm / namiętność

„Jesteś osobą pełną werwy. Czy oddajesz się całym sobą, ciałem i duszą

temu, co robisz? Czy, budząc się rano, cieszysz się na myśl o tym, co przyniesie

dzień? Czy zapał, z jakim zabierasz się do działania, jest zaraźliwy? Czy masz

natchnienie do pracy?”

"Całkowicie oddaję się wszystkiemu, co robię"


Pasuje do mnie 4

Ani tak, ani nie 3

Nie pasuje do mnie 2,


"Często snuję się z kąta w kąt"


Pasuje do mnie 2

Ani tak, ani nie 3



Przyjrzyj się liście swoich największych zalet

i sprawdź, czy stosują się do nich któreś z tych kryteriów:

Poczucie autentyczności ("To prawdziwy ja").

Towarzyszące wykazywaniu się nią uczucie podniecenia, zwłaszcza na

początku.

Szybkie uczenie się wykorzystywania tej zalety.

Stałe uczenie się nowych sposobów wykazywania się nią. Pragnienie odkrycia

sposobów jej wykorzystania.

Uczucie nieuchronności wykorzystania tej zalety ("Spróbuj mnie

powstrzymać").

Ożywienie zamiast wyczerpania, kiedy robisz coś, wykorzystując tę zaletę.

Tworzenie i realizacja osobistych planów osnutych wokół niej.

Radość, zapał, entuzjazm, nawet ekstaza, kiedy ją wykorzystujesz.

Ćwiczenie: 5 mocnych stron (wg. L.Hoggard)

• która jest najważniejsza?

• jak wykorzystać ją w pracy?

(jak ją wykorzystać w ciągu najbliższego miesiąca?)

• twój pomysł „na siebie”

Sposoby wykorzystania zalet sygnaturowych przez kadrę kierowniczą i pracowników służb

sprzedażowych

T. Ochinowski i M. Strocka, 2011: Wyniki badań sprzedawców

Mądrość i wiedza

ZALETA/OBSZARY PRACY

ZARZĄDZANIE ŚRODOWISKIEM WEWNĘTRZNYM

ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KLIENTÓW

ZARZĄDZANIE DZIAŁANIAMI WOBEC KONKURENTÓW

1. ciekawość/ zainteresowanie światem

- manipulowanie innymi; zdobywanie zaufania i uzyskiwanie informacji – by ułatwić nawiązywanie kontaktu z daną osobą oraz zdobyć jak najwięcej dla siebie oraz do bycia zapamiętanym przez klientów





2. umiłowanie (chęć do) nauki

- poznawanie i zrozumieniu świata takiego, jaki jest w rzeczywistości - wyciąganie wniosków na przyszłość

- samorozwój - wzrost poczucia własnej wartości na skutek przyrostu wiedzy i doświadczenia





3. ocenianie/ krytyczne myślenie/ brak uprzedzeń/ otwartość

- podejmowanie przemyślanych decyzji - poznawanie drugiej osoby a nie pochopne ocenianie ludzi





4. pomysłowość/ oryginalność/ inteligencja praktyczna/ zaradność

- wymyślanie nowych sposobów rozwiązywania problemów/ wykonywania czynności (np. innowacyjne rozwiązania pozyskiwania klientów) - oryginalne projekty, reklamy, prezentacje - wyróżnienie marki i zbliżanie klienta; budowanie świadomości marki





5. inteligencja społeczna/ personalna/ emocjonalna

- podejmowanie decyzji - radzenie sobie ze stresem

- poznawanie, motywów, uczuć innych (pracowników, klientów) - profesjonalne i precyzyjne wykonywanie obowiązków

- promowanie produktu (przyglądania się rynkowi, preferencjom nabywców; analiza)

- odczuwanie przepływu, satysfakcji - tworzenia zespołu z różnych jednostek i organizowania mu pracy - elastyczne reagowanie i zapewnienie pracownikom poczucia bezpieczeństwa





6. dystans poznawczy

- - -

Odwaga





7. męstwo i dzielność

- - -





8. wytrwałość/ pracowitość/ sumienność

- przezwyciężanie niepowodzeń, wyciąganie z nich wniosków oraz dążenie do realizacji celu

- konsekwentne wykonywanie zadań i obowiązków (wysoka ich jakość zachowując narzucone warunki)

- planowanie czasu: projekt – inne obowiązki - bycie elastycznym, realizm, brak pogodni za perfekcją, - odraczanie przyjemności - zdobywanie przychylności innych: szefa i podwładnych - odczuwanie satysfakcji z pracy, rozwój, realizacja - budowanie wizerunku solidnej osoby





9. prawość/ szczerość/ uczciwość

- otwarte wyrażanie poglądów; efekt: zdobywanie szacunku otoczenia oraz szacunku do samego siebie

- jasne stawianie spraw

- ocena swojej pracy; tego, co jest dobre, a co nie - uczciwe decyzje wobec pracowników

Humanitarność i miłość





10. uprzejmość, dobroć i wielkoduszność

- - -





11. miłość i akceptowanie miłości innych

- pomaganie innym w obowiązkach, dzielenie się doświadczeniem zawodowym - zacieśnianie relacji ze współpracownikami

- zacieśnianie relacji z klientami, lepsza współpraca z nimi w sferze zawodowej

Sprawiedliwość





12. postawa obywatelska/ obowiązek/ praca zespołowa/ lojalność

- skupienie większej uwagi na zadaniach niestandardowych

- kierowania pewnymi procesami sprzedażowymi

- przezwyciężanie zmęczenia - poczucie przynależności i osiągnięć - wypowiadanie się na dany temat - wyznaczania kolejnych etapów działania w większym projekcie





13. uczciwe i równe traktowanie innych

- uzyskiwanie lepszych wyników pracy oddziału

- uzyskiwanie lepszych wyników pracy oddziału

- unikanie podziałów grupy - budowanie dobrej atmosfery w pracy

- zdobywanie lojalności klientów





14. zdolności przywódcze

- rozwiązywanie problemów, też w innowacyjny sposób - podejmowanie decyzji w warunkach stresu, ogólne podejmowanie inicjatyw - nieustanna analiza otoczenia branżowego - godzenie orientacji na zadania i ludzi

- organizowanie i planowanie pracy; realizacja planów - lepsza współpraca z podwładnymi (m.in. przydzielanie zadań) - prowadzeniem rozmów w odpowiedni sposób, - sprawiedliwe postępowanie





14. zdolności przywódcze C.D.

- podtrzymywaniem morale i spójności grupy - dbanie o pracowników, zdobywaniem zaufania - budowanie przyjaznej atmosfery, - indywidualne traktowanie - motywowanie, łagodzenie konfliktów zdobywanie przychylności grupy - kierowanie projektem grupowym

Wstrzemięźliwość





15. samokontrola - - -

16. rozwaga/ dyskrecja/ ostrożność

- - -

17. skromność i pokora

- - -

Transcendencja





18. docenianie piękna i doskonałości

- - -

19. wdzięczność - - -





20. nadzieja/ optymizm/ myślenie o przyszłości

- angażowanie się w wyznaczone zadania, ustalanie i osiąganie celów - zwiększenie kreatywności w rozwiązywaniu problemów - podejmowanie ważnych decyzji

- radzenia sobie w czasie kryzysu; wyciąganie wniosków

- radzenie sobie w czasie kryzysu wyciąganie wniosków





20. nadzieja/ optymizm/ myślenie o przyszłości C.D.

- patrzenie z ufnością w przyszłość; efekt: zwiększenie zasobów, energii, efektywności, zapału - podtrzymywanie wiary w sukces, unikanie lęku o „jutro” - rozwój i motywowanie - szukanie nowych dróg do satysfakcji i spełnienia w pracy, poczucia głębszego sensu - pozyskiwanie sympatii i przychylności innych pracowników - odkrywanie swojego potencjału, unikanie stresowania się; efekt: poprawa fizycznego funkcjonowania

- nawiązywanie kontaktów z klientami





21. duchowość/ poczucie celu/ wiara/ religijność

- - -

22. skłonność do wybaczania i litość

- - -





23. wesołość i humor

- wybaczanie, bycie uprzejmym - osiąganie sukcesu - uzyskiwanie zgody innych na robienie rzeczy trudnych

- polepszanie atmosfery w pracy

- uzyskiwania takiego samego sposobu (uśmiechu, wesołości) zachowania od klientów





24. werwa/ pasja/ entuzjazm/ namiętność

- radzenie sobie z porażkami, dostrzeganie szans rozwoju i nowych perspektyw oraz podejmowanie kolejnych wyzwań

- realizacja celów – w tym planów sprzedażowych

- poprawa samopoczucia, motywacji i skuteczności w trakcie pracy oraz zaangażowanie w nią

Szkolenia i coaching to styl pracy. „NEVERENDING STORY”

adekwatna superwizja

odpowiednie szkolenia

regularne oceny

specyficzna ewaluacja zadowolenia z pracy (wywiad prowadzony w nieagresywny i konstruktywny sposób)

Serdecznie dziękują Państwu za uwagę

A Pani Agnieszce Ksebie za nieocenioną współpracę przy tworzeniu koncepcji przedmiotu, przygotowaniu slajdów

oraz wykonaniu zajęć

Szkolenie sprzedawców (coaching) i coaching... · NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76...

Documents

Transcript of Szkolenie sprzedawców (coaching) i coaching... · NLP skonstruowali wspólnie w latach 1972-76...