SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Ivana Benčić

PREGOVARANJE U UVJETIMA GLOBALIZACIJE TRŽIŠTA

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2013

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

PREGOVARANJE U UVJETIMA GLOBALIZACIJE TRŽIŠTA

DIPLOMSKI RAD

Kolegij: Međunarodno pregovaranje Mentor: prof. dr. sc. Heri Bezić Student: Ivana Benčić

Studijski smjer: Marketing JMBAG: 0081111337

Rijeka, lipanj 2013.

KAZALO

Stranica

1. UVOD……………………………………………………………………………..1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja………………………………………..1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze…………………………………………..2

1.3.Svrha i ciljevi istraživanja……………………………………………………...2

1.4. Znanstvene metode……………………………………………………………3

1.5. Struktura rada……………………………………………………………….....3

2. GLOBALIZACIJA………………………………………………………………5

2.1. Definicija pojma globalizacije………………………………………………...5

2.2. Uzroci globalizacije…………………………………………………………...6

2.3. Dimenzije globalizacije…………………………………………………….....7

3. KARAKTERISTIKE MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA………………8

3.1. Pojam međunarodnog pregovaranja…………………………………………..8

3.2. Strategije pregovaranja…………………………………………...………….10

3.3. Pregovaračke taktike………………………………………………………...12

3.4. Pregovarački stilovi………………………………………………………….13

4. ULOGA KULTURE U MEĐUNARNODNOM PREGOVARANJU…………15

4.1. Definicija koncepta kulture………………………..…..………………………15

4.2. Kultura u međunarodnim pregovorima……………………………………….17

4.3. Utjecaj kulture na pregovaranje……………………………………………….18

4.3.1. Praktična gledišta………………………………………………………18

4.3.2. Znanstvena gledišta…………………………………………………….21

4.4. Međunarodni poslovni običaji………………………………………………...25

5. UTJECAJ GLOBALIZACIJE NA POSLOVNO PREGOVARANJE………..36

5.1. Globalizacija poslovanja…………………………………………………….36

5.1.1. Utjecaj globalizacije na komunikaciju i informacije…………………38

5.2. Globalizacija kulture………………………………………………………..39

5.3. Poslovno pregovaranje u uvjetima globalizacije tržišta…………………….41

5.4. Savjeti za međunarodne pregovarače……………………………………….43

6. ZAKLJUČAK.…..………………………………………………………………46

LITERATURA

POPIS TABLICA

1. UVOD

U uvodnom dijelu objašnjen je predmet i problem istraživanja, radna hipoteza, ciljevi i

svrha rada, znanstvene metode korištene u radu i na kraju struktura rada.

1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA

U međunarodnim poslovnim odnosima pregovaranje je oduvijek imalo središnje mjesto,

osobito u uvjetima tržišne globalizacije. Međunarodno pregovaranje predstavlja srž

diplomacije odnosno način za rješavanje međunarodnih trgovinskih odnosa u skladu s

utvrđenim međunarodnim normama.

Posebnu ulogu u međunarodnom pregovaranju zauzima kultura. Svaka zemlja je

jedinstvena zbog svoje tradicije, povijesti, jezika, socijalnih stavova, rase i religije. Sve

te razlike otežavaju međunarodno poslovanje i predstavljaju važan kriterij k uspjehu.

Predmet istraživanja ovog rada jest istražiti i utvrditi temeljne značajke i

karakteristike međunarodnog pregovaranja kao nezaobilaznog i složenog procesa u

uvjetima tržišne globalizacije.

Iz problematike i predmeta istraživanja proizlazi i objekt istraživanja. S obzirom na

navedeni problem istraživanja, ovaj rad ima tri objekta istraživanja, a to su :

globalizacija, međunarodno pregovaranje i kultura kao temeljni čimbenik koji ima

utjecaj na međunarodne pregovore.

1.2. RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE

U skladu s problemom, predmetom i objektima istraživanja postavljena je radna

hipoteza:

Globalizacija tržišta i utjecaj kulture predstavljaju veliki izazov za

međunarodno pregovaranje i sudionike istog procesa.

Na temelju iznesene radne hipoteze moguće je postavljanje sljedećih pomoćnih

hipoteza:

Objektivnim spoznajama o konceptu kulture moguće je utvrditi njen

utjecaj na proces poslovnog pregovaranja

Novim spoznajama o promjenama na tržištu moguće je utvrditi da je

došlo do značajne promjene u poslovnom pregovaranju

Nedovoljno poznavanje kulturnih razlika pregovarača može rezultirati

lošim ishodom pregovaranja

1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA

Svrha ovog rada jest istraživanje koje nastoji prikazati, da li su i kako, široki procesi

globalizacije poslovanja utjecali na proces međunarodnog pregovaranja kao i usko

povezano s time pitanje kulture i njen utjecaj na međunarodno pregovaranje.

Cilj rada je istražiti utjecaj globalizacije na poslovnu kulturu, samim time i na

pregovarački proces i prikazati na koji način u uvjetima tržišne globalizacije kulturne

različitosti utječu na međunarodno pregovaranje.

U radu su obrađena sljedeća pitanja:

1) Što je globalizacija?

2) Što je međunarodno pregovaranje?

3) Koje su specifičnosti međunarodnog pregovaranja?

4) Što je kultura?

5) Koje su dimenzije kulture?

6) Kako globalizacija utječe na poslovanje?

7) Kako globalizacija utječe na kulturu?

1.4. ZNANSTVENE METODE

Prilikom istraživanja i pisanja ovog diplomskog rada korištene su sljedeće znanstvene

metode: metoda indukcije i dedukcije, metoda analize i sinteze, metoda klasifikacije,

metoda komparacije, povijesna metoda i metoda kompilacije.

1.5. STRUKTURA RADA

Polazeći od temeljnog problema istraživanja i definiranih ciljeva, zadana tema u ovom

radu sistematizirana je u šest međusobno povezanih dijelova odnosno cjelina, vodeći

računa o njihovoj kompleksnosti i važnosti.

U prvom dijelu, Uvodu, definiran je osnovni problem istraživanja, predmet istraživanja

i radna i pomoćne hipoteze. Utvrđeni su svrha i ciljevi istraživanja, kao i metode

istraživanja i na kraju, struktura samog rada.

U drugom dijelu obrađuje se složeni pojam globalizacije, uzroci koji su doveli do

nastanka globalnog tržišta, te dimenzije globalizacije.

Treći dio, koji nosi naslov Karakteristike međunarodnog pregovaranja objašnjava

pojam i važnost i osnovna obilježja međunarodnog pregovaranja. Također ukratko se

opisuju strategije taktike i stilovi pregovaranja

U četvrtom dijelu naslova, Uloga kulture u međunarodnom pregovaranju, definira

se pojam i bitne značajke kulture, zatim utjecaj kulture na međunarodno pregovaranje sa

znanstvenog i praktičnog gledišta. Na kraju ovog dijela, dani su primjeri međunarodnih

poslovnih običaja na primjeru nekoliko zemalja.

Peti dio nosi naslov Utjecaj globalizacije na poslovno pregovaranje i u njemu se

obrađuje globalizacija poslovanja i globalizacija kulture, te sam proces pregovaranja u

uvjetima tržišne globalizacije.

U posljednjem dijelu, Zaključku dana je sinteza svih relevantnih činjenica vezanih za

obrađivanu temu i rezultati istraživanja.

2. Globalizacija

Kako i na ostalim područjima, utjecaj i važnost globalizacije sve se više očituje i u

poslovnom svijetu. Dolazi do porasta međunarodne razmjene, povećanja ekonomske ,

kulturne i političke međuovisnosti zemalja te se uspostavljaju novi sustavi vrijednosti u

kojima informacije, znanje, kvaliteta, sposobnost prilagodbe novim uvjetima poslovanja

postaju činitelji opstanka na međunarodnom tržištu. U ovom dijelu dana je sažeta

definicija kompleksnog pojma globalizacije te njeni uzroci i aspekti, kako bi se dobio

uvid u trenutno stanje tržišta i promjene koje su nastale kao posljedice globalizacije.

2.1. Definicija pojma globalizacija

O globalizaciji se danas puno govori i piše, stoga je u kontekstu teme ovog diplomskog

rada u ovom potpoglavlju objašnjeno značenje pojma globalizacija i svega što ona u

svojoj kompleksnosti obuhvaća.

Riječ globalizacija osvojila je jezik znanosti o politici, suvereno vlada u teorijama i

stvarnosti međunarodnih odnosa, nezaobilazna je na ulici kao i u političkoj retorici

državnika i političara (Plevnik, 2003).

Globalizacija je proces kojim se smanjuju ili potpuno ukidaju prepreke u međunarodnoj

ekonomskoj razmjeni i povećava ekonomska integracija među zemljama. Osnovne

karakteristike globalizacije su brisanje zemljopisnih ograničenja i udaljavanje od

privrednih sustava u kojima su nacionalna tržišta činila odvojene entitete, međusobno

izolirane pomoću trgovinskih barijera i prepreka u udaljenosti, vremenskoj razlici,

kulturi i društvenom uređenju (Lazibat, Kolaković, 2004).

Globalizacija dovodi do nastanka globalnog tržišta i globalnih proizvoda i jačanja

međupovezanosti nacionalnih gospodarstva. Dolazi do razmjene, pa čak i do spajanja

pojedinih kultura i nastanka jedne sasvim nove, tzv. globalne kulture (Lazibat,

Kolaković, 2004).

Globalizacija se kao ideja odnosi na "smanjivanje" svijeta, ali i na jačanje svijesti

o svijetu kao cjelini (Robertson, cit. u Milardović, 1999).

2.2. Uzroci globalizacije

Da bi se globalizacijske procese moglo bolje razumjeti, potrebno je razmotriti ih ne

samo u ekonomskom, nego i u povijesnom i filozofskom kontekstu kako bi se mogli

shvatiti mogući uzroci globalizacije i njen utjecaj na budućnost. Brojni su i raznovrsni

uzroci globalizacije te su najznačajniji u ovom poglavlju ukratko opisani.

Neki od najčešće spominjanih uroka globalizacije su (Mešić, 2007):

Razvoj tehnologije - tehnološka revolucija, a pogotovo napredak u području

razmjene informacija i u području komunikacija (internet), bez sumnje su

odigrale i igraju jednu od najznačajnijih uloga u nastanku i razvoju globalizacije.

Brzina i troškovi transporta - nevjerojatan porast trgovine kao bitan element

ekonomske globalizacije ima za posljedicu smanjenje troškova transporta i

njegovo ubrzanje.

Kraj Hladnog rata - kraj Hladnog rata često se spominje kao jedan od uzroka

globalizacije. Za vrijeme trajanja hladnoratovske podjele svijeta na Istok –

Zapad, bilo je i manje suradnje između država.

Globalni problemi - nastanak globalnih problema, poput oštećenja ozonskog

omotača, kisele kiše ili izumiranja pojedinih životinjskih i biljnih vrsta te

kvaliteta ljudskog života zahtijevaju globalnu politiku i globalnu svijest. Takvi

problemi se više ne mogu rješavati na pojedinačnoj razini država i regija te su

odigrali su važnu ulogu u razvoju svijesti i načina razmišljanja.

Liberalizacija - kritičari globalizacije ukazuju na to da globalizacija više nije

prisilni proces, već da su njeni procesi nastali kao posljedica politike

dereguliranja pod vodstvom SAD-a nakon Drugog svjetskog rata.

2.3. Dimenzije globalizacije

Kada se razmatra pojam globalizacije i njegov sadržaj, govori se o više dimenzija,

odnosno o većem broju područja života koje ona svojim djelovanjem dotiče i na koje

vrši određeni utjecaj. Brojni su i raznovrsni aspekti globalizacije, a odražavaju se na

svim poljima života i djelovanja suvremenog čovjeka.

Prvi i jedan od najvažnijih aspekata globalizacije jest ekonomski aspekt. Globalne

tvrtke utječu na tijek svjetskih gospodarskih procesa i mnoge od njih, iz sasvim

jednostavnog razloga da obavljaju svoj posao i stječu dobit, integriraju planet.

Multinacionalne tvrtke uključuju u svoje poslovanje milijune ljudi širom svijeta koji su

međusobno povezani unatoč velikim udaljenostima. Na taj se način širi gospodarstvo

bez granica i posluje se kao da nema gospodarskih i političkih barijera.

Drugi je političko-pravni aspekt globalizacije. Političko-pravni aspekt odnosi se na

narušenu državnu suverenost nastalu uključivanjem u međunarodne ugovore, zajednice i

organizacije. Stvara se sustav globalnog upravljanja koje ograničava dosadašnju moć

države pri čemu nastaje temelj za stvaranje nove, nadnacionalne države.

Internacionalizacija i regionalizacija također postaju, uz globalizaciju, izazovi

današnjim državama (Turek, 1999).

Vrlo su vidljive promjene procesa globalizacije i na području kulture. To se posebno

može ilustrirati činjenicom da se danas velikom brzinom uvodi zajednički svjetski jezik-

engleski jezik (Mlinar, 1990). Engleski se jezik na taj način našao na drugom mjestu

najrasprostranjenijih jezika koji se govore (poslije kineskog).

Globalizacija je proces kojim se smanjuju ili potpuno ukidaju prepreke u međunarodnoj

ekonomskoj razmjeni i povećava ekonomska integracija među zemljama. Posljedice i

dimenzije globalizacije su raznolike, te su u ovom poglavlju ukratko nabrojane i

objašnjene, kako bi se bolje shvatio utjecaj koji globalizacija, a naročito globalizacija

kulture, ima na poslovanje.

3. Karakteristike međunarodnog pregovaranja

Stvaranjem globalnog tržišta, međunarodno pregovaranje postalo je neizbježna i nužna

aktivnost za mnoge poslovne ljude i organizacije. Zbog uključivanja pripadnika

različitih kultura u pregovarački proces, kontekst međunarodnog pregovaranja postaje

složeniji, te je u ovom dijelu dana definicija međunarodnog pregovaranja, osnovne

strategije i taktike koje se koriste pri pregovorima, kao i stilovi pregovora.

3.1. Pojam međunarodnog pregovaranja

Pregovaranje je komunikacijski proces koji rješava konflikt interesa dvaju razumnih

pregovaračkih strana. Ljudi pregovaraju iz nekoliko razloga: (1) da bi se dogovorili

kako podijeliti ili razdijeliti neki ograničeni resurs; (2) da bi stvorili nešto novo što

nijedna strana ne bi mogla stvoriti sama ili (3) da bi riješili problem ili nesuglasice s

drugom stranom (Lewicki i suradnici, 2006).

U zadnjih dvadeset godina interes za međunarodno pregovaranje je znatno porastao. Za

mnoge ljude i organizacije međunarodno pregovaranje postalo je norma. Međunarodno

poslovno pregovaranje se bitno razlikuje od pregovaranja u domaćem okruženju, i

zahtjeva različito i prošireno znanje o raznim pitanjima (Lewicki i suradnici, 2006).

Phatak i Habib (1996) navode i objašnjavaju dva opća konteksta koja utječu na

međunarodno pregovaranje. Prvi je okolinski kontekst u koji se ubrajaju okolne sile

koje niti jedan pregovarač ne može kontrolirati, a koje ipak utječu na pregovaranje.

Drugi kontekst je neposredni, te on uključuje čimbenike koje pregovarači mogu donekle

kontrolirati. Bez razumijevanja uloga navedena dva konteksta, teško je shvatiti

složenost procesa i ishoda međunarodnog pregovaranja (Lewicki i suradnici, 2006).

Postoji šest osobina međunarodnog pregovaranja po kojima se ono razlikuje od

pregovaranja sa domaćim partnerima (Salacuse, 1991) :

Tvrtke koje posluju u različitim zemljama susreću se s različitim pravnim i

političkim sustavima. Različite zemlje mogu imati različite stope poreza,

različite odredbe o ispunjavanju radnih potpisa ili standarda, različite propise

ugovornog prava i različite standarde primjene zakona.

Različite valute dovode do postojanja dva problema. Pošto se relativna

vrijednost valuta razlikuje tokom vremena, stvarna vrijednost iz ugovora može

također varirati i dovesti do neočekivanih dobitaka ili gubitaka. Drugi problem

je što sve vlade uglavnom nastoje kontrolirati ulaz i izlaz domaće i stranih

valuta preko nacionalnih granica, pa nekad poslovanje poduzeća zavisi od volje

vlade.

Zemlje se razlikuju prema stupnju u kojem vlada upravlja industrijom i

poslovanjem. Tako utjecaj države često može otežati proces političkog

pregovaranja.

Izazov za međunarodne pregovarače jest da unaprijed i točno predvide

iznenadne promjene okolnosti te da se prilagode njihovim posljedicama.

Događaji kao što su rat ili revolucija, promjena vlade ili devalvacija valute

mogu imati velikog utjecaja na međunarodno poslovanje.

Također, pregovarači nailaze na veoma različite ideologije, posebno se to

odnosi na shvaćanje privatnog vlasništva, profita i prava pojedinca. U

pregovaranju treba predstavljati neutralne ideje ili one koje su ideološki

prihvatljive za obje strane.

Različite kulture imaju različite vrijednosti, percepcije i filozofije i uglavnom

koriste različite jezike. Određene ideje mogu imati različita značenja u

različitim kulturama.

3.2. Strategije pregovaranja

Dva su temeljna tipa pregovaranja, spontano i organizirano. Predmet interesa ovog rada

je organizirano pregovaranje koje je karakteristično za poslovni svijet. Glavno obilježje

organiziranog pregovaranja jest strategija. Također, kod organiziranog pregovaranja

važan je plan, priprema, promišljena rasprava, kontrola, korekcija i stalno usmjeravanje

ka cilju.

Pregovaračka strategija je opći plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovarača.

Odabir strategije ima veliki utjecaj na proces i ishode pregovaranja, uključujući

ostvarivanje individualnih ili zajedničkih ciljeva, stabilnost sporazuma, kvalitetu

budućih međuljudskih odnosa između pregovarača i strana koje predstavljaju (Yusko,

Goldstein, 2005).

Najpoznatije strategije pregovaranja su (Tudor, 1992) :

Strategija tvrdog (čvrstog) pregovaranja

Glavno obilježje tvrdih pregovora jest jednostrano zagovaranje vlastitih potreba,

te iz toga proizlazi i cilj da se postigne sporazum s posve jednostranim

zadovoljenjem potreba. Ovakve pregovore obično prati čvrsti nastup,

nepopustljivost, agresivnost i neuvažavanje kao i korištenje različitih taktika, od

uživljavanja u ulogu žrtve, pa do poigravanja sa principom dominacije i

podređenosti ili zastrašivanja. (Zorić, 2012)

Strategija pozicijskog pregovaranja

Uz spontano pregovaranje, pozicijsko pregovaranje predstavlja najčešći oblik

pregovaranja. Karakteristike spontanog pregovaranja su zauzimanje tvrdog stava

o vlastitom zahtjevu, izostanak ulazne rasprave o okolnostima, interesima svake

strane, inicijalnim prijedlozima i varijantnim rješenjima. Razlika je između

strategija tvrdog i pozicijskog pregovaranja u tome, što su u tvrdom brane

vlastiti interesi, dok se u pozicijskom brane interesi i zahtjevi.

Strategija mekog pregovaranja

Strategija mekog pregovaranja odabire se kada je pregovarački cilj postići

sporazum s bilo kakvim pokrićem potreba i kada je u interesu pregovarača

razvoj dobrih odnosa sa drugom stranom. Glavna obilježja mekih strategija

pregovaranja su: nedovoljna tvrdoća i nedovoljno inzistiranje za pokriće vlastitih

interesa, velika tolerancija prema tuđim potrebama i zahtjevima i pretjerana

aktivnost i susretljivost kod diskutabilnih točaka.

Strategija fiktivnog pregovaranja

Strategija fiktivnog pregovaranja je poseban oblik poslovnog komuniciranja.

Cilj fiktivnih pregovora nije sporazum, niti njegova provedba, već nešto sasvim

drugo izvan dometa spoznaje. Iako se po vanjskim obilježjima fiktivno

pregovaranje bitno ne razlikuje od „normalnih“ pregovora, taj oblik pregovora

može se prepoznati po partnerovom odbijanju konkretizacije i napretka

pregovora.

Strategija principijelnog pregovaranja

Principijelno pregovaranje predstavlja pravo pregovaranje sa ciljem i nad

sadržajem. Ovakav oblik pregovaranja teži cjelovitom pregovaranju koje

zahtijeva napor i rad po pravilima, da bi se postigli najbolji rezultati. Ovakvom

strategijom čvrsto se ustraje na ispunjenju svojih vlastitih interesa, ali se nastoji,

uz pomoć objektivnih standarda i kriterija, zadovoljiti i drugu stranu.

Principijelno pregovaranje omogućuje pregovaračima da budu pravedni dok štite

sebe, svoju funkciju ili organizaciju od onih koji bi ih htjeli iskoristiti za neke

druge interese i ciljeve.

Kako odabir strategije pregovaranja ima veliki utjecaj na ishode pregovaranja, važno je

dobro se pripremiti za pregovore i upoznati sa svim bitnim čimbenicima pregovaranja, a

tek onda zauzeti jednu od nabrojenih pregovaračkih strategija. Isto tako, jedna od odlika

vrsnih pregovarača jest i vještina prilagodbe vlastitog pristupa raznim pregovaračkim

situacijama, kako bi se postigli najbolji rezultati.

3.3. Pregovaračke taktike

Osim odabira strategije, pregovarači prije procesa pregovora odabiru i taktike koje

predstavljaju sluge strategijama i koriste se da bi se ostvarili željeni ciljevi. U

pregovorima, pregovarači mogu koristiti različite taktike koje su ukratko objašnjene u

ovom potpoglavlju.

Taktike se odnose i na cilj i na sredstva, te su često prikriveni i neizravni načini

djelovanja, kojim se rješavaju problemi situacija i problemi ljudi - pregovarača tijekom

pregovora. Taktike su ponašanja, aktivnosti koje provodi pregovarač da bi ispunio svoje

ciljeve (Tudor, 1992).

Kod izbora pregovaračkih taktika, pregovarač na umu mora imati dvije stvari: strategiju

koju želi ostvariti i sposobnost da prepozna taktike druge strane da bi odgovorio na

adekvatan način.

Prikaz 1. Česti sadržaji taktika

Izvor: G., 1992, Kompletan pregovarač, MEP Consult, Zagreb

Opće taktike predstavljaju lako upotrebljiv alat koji se koristi često ili uvijek. Opće

taktike se trebaju dobro znati unaprijed i koristiti kao i prepoznati kada ih drugi koriste.

Najpoznatije opće taktike su (Tudor, 1992):

1) Manevri a) Taktika poopćavanja ili detaljizacije problema

b) Taktika forsiranja ili bježanja od teme

Varka

Obmana

Prijevara

Pritisak

Atak

Agresija

Dodvoravanje

Ulagivanje

Laskanje

Odmaganje

Ometanje

Blokada

Pritisak

Plašenje

Grožnja

Prikradanje

Zaokret

Preokret

2) Varka a) Taktika visokog zahtjeva

b) Taktika ograničenog ovlaštenja

3) Obmana a) Krivo prikazivanje stvarne pregovaračke snage

b) Krivo prikazivanje glavnog cilja

4) Prijevara a) Taktika fiktivnih pregovora

b) Taktika podmetnutih (krivih) informacija

5) Atak a) Taktika psihološkog napada na ličnost

b) Taktika ucjene

U posebne taktičke metode ubrajaju se (Segetlija, 2009) :

1) Kadrovske uloge

2) Osobni napadi

3) Igra na niz tema

4) Neodmjereni zahtjevi

5) Visoki pritisak

6) Taktike pri kraju pregovora

7) Poigravanje

U svakom pregovaračkom procesu strategije i taktike pregovaranja smatraju se važnima

i potrebnima a osobito kod usmenih pregovora, kada se posebno dolaze do izražaja

osobne karakteristike pojedinih pregovarača. Ponekad se u pregovaranju upotreba

taktika može smatrati manje prihvatljivom zato jer je teško otkriti njene prave namjere,

zbog toga je važno posebnu pažnju posvetiti pripremi i procesu odabira taktika.

3.4. Pregovarački stilovi

Pristupi odnosno stilovi pregovaranja samo su dio sveukupne strategije koja se

primjenjuje u određenom pregovaračkom procesu. Može se reći da stil predstavlja način

izvršavanja strategije za pregovaračkim stolom.

Stil koje pregovarač može odabrati za neki pregovarački proces može biti aktivne ili

pasivne prirode. U pasivnu situacijsku strategiju ubraja se strategija izbjegavanja, dok se

u aktivnu situacijsku strategiju ubrajaju natjecanje, suradnja i izbjegavanje (Lewicki i

suradnici, 2006).

Prikaz 2. Model dvostruke brige

Je li važan sadržaj?

Da Ne

Jesu li važni Da

odnosi?

Ne

Izvor : Academy of managmant excutive, Newson, Walter B.

Izbjegavanje kao strategija može imati više strateških funkcija u pregovaranju te

postoji mnogo razloga zašto pregovarači odlučuju ne pregovarati. Neki od mogućih

razloga su:

- potrebe se mogu ostvariti i bez pregovaranja

- pregovaranje ne bi bilo vrijedno uloženog truda i vremena

- odluka o pregovaranju blisko je povezana s poželjnosti dostupnih

mogućnostima, ishodima koji se mogu lako postići ako pregovori ne uspiju.

Natjecanje karakterizira win-lose orijentacija i snažan interes za postizanje samo

sadržajnih rezultata bez razmišljanja o utjecaju na odnos ili na buduće razmjene s

drugom stranom.

Suradnja se uspješno koristi za rješavanje složenih problema, kada jedna strana ne

može samostalno riješiti problem te je potrebna sinteza kako bi se pronašlo bolje

rješenje problema

Suradnja

Prilagođavanje

Natjecanje

Izbjegavanje

Strategija prilagođavanja prikladna je kada pregovarač smatra da je odnos važniji od

sadržajnog rezultata, te sa željom da ne ugrozi odnos pušta drugu stranu da pobjedi, da

bude zadovoljna.

U posljednje vrijeme postoji sve veći interes za međunarodno pregovaranje.

Međunarodno pregovaranje daleko je složeniji proces od pregovaranja s domaćim

poslovnim partnerima, te je potrebno shvatiti i uvažavati specifičnosti istog. Prema

strategiji poslovna pregovaranja mogu biti čvrsta, meka, pozicijska, fiktivna ili

principijelna. Važno je i upoznati se s korištenjem dopustivih taktika i uvijek ih koristiti

umjereno. Od pregovaračkih stilova, pregovarači mogu odabrati izbjegavanje,

natjecanje, suradnju ili prilagođavanje kao način ophođenja prema partnerima u

poslovnim pregovorima.

4. Uloga kulture u međunarodnim pregovorima

Kako bi učinkovito poslovao na međunarodnom tržištu, poslovni subjekt mora

razumjeti poslovne običaje i vrijednosti etičkog ponašanja zemlje partnera. Upravo to je

razlog sve većeg značaja kulture i njenog utjecaja na poslovne procese, naročito u

današnjim uvjetima globalizacije tržišta. U ovom dijelu rada dana je definicija pojma

kultura i njene dimenzije, te utjecaj kulture sa praktičnog i znanstvenog gledišta a na

kraju i međunarodni poslovni običaji na primjeru nekoliko zemalja.

4.1. Definicija koncepta kulture

Kultura je najčešće proučavan aspekt međunarodnog pregovaranja a razdoblje

dvadesetog stoljeća smatra se vremenom najintenzivnijeg bavljenja istraživanjima

različitih aspekata kulture. Pojam kulture ima mnogo različitih značenja ali sve

definicije dijela dva važna aspekta. Prvi je da je kultura fenomen koji se pojavljuje na

razini grupe, što znači da određena grupa dijeli neka uvjerenja, vrijednosti i očekivana

ponašanja. Drugi uobičajeni element jest da se uvjerenja, vrijednosti i očekivana

ponašanja uče i prenose na nove članove grupe. Ukratko, kultura je skup vrijednosti,

stavova, vjerovanja, ponašanja i običaja koje predstavljaju jedno društvo (Lewicki i

suradnici, 2006).

Glavne razlike između kultura mogu se svesti na četiri osnovne dimenzije (Hofstede,

1983) :

1. individualizam/kolektivizam

2. udaljenost moći

3. uspješna karijera/kvaliteta života

4. izbjegavanje nesigurnosti

Dimenzija individualizma i kolektivizma razina je do koje ljudi u društvu radije djeluju

kao pojedinci, nego li kao članovi grupa, odnosno razinu povezanosti, na način da

individualizam predstavlja slabu povezanost između pojedinaca pri čemu se svatko

brine za sebe i neposrednu okolinu, a kolektivizam predstavlja integriranost u grupu i

prednost grupnih ciljeva pred individualnim (Hofstede, 1983).

U kulturama koje uključuju veću udaljenost moći odluke će se vjerojatno donositi na

vrhu i sve važne odluke u konačnosti će oblikovati vođa. Kod kulture koje obilježava

niska udaljenost moći iako se poštuju odluke vođe, njegove odluke smiju se preispitivati

i proces donošenja odluka će se vjerojatno proširiti na cijelu organizaciju. U

međunarodnim pregovorima će pregovarači koji dolaze iz kultura koje uključuju visoku

udaljenost moći češće morati tražiti odobravanje od svojih nadređenih, te će to usporiti

tijek pregovora (Lewicki i suradnici, 2006).

Kulture se razlikuju prema tome vrednuju li više uspjeh u karijeri ili kvalitetu života. Za

kulture koje promiču više uspješnu karijeru karakteristično je stjecanje materijalnih

dobara, te nebriga za druge, kvalitetu života i ljude (Lewicki i suradnici, 2006).

Izbjegavanje nesigurnosti je kulturna dimenzija koja označava toleranciju prema

nesigurnim i riskantnim životnim situacijama. Kulture nesklone nesigurnosti povode se

prema pravilima i priželjkuju strukturu i red. Zaposlenici vrlo dugo ostaju kod jednog

poslodavca, a u zemljama kao što je Japan, većina zaposlenika cijelog života radi samo

za jednu tvrtku. SAD je jedna od zemalja čiji stanovnici bolje toleriraju nesigurnost.

Radi boljeg života skloniji su čestoj promjeni kako posla tako i životnog prostora

(Svanconsulting com, 2012).

4.2. Kultura u međunarodnom pregovaranju

Izdvojena su četiri moguća shvaćanja kulture u međunarodnim pregovorima: kultura

kao naučeno ponašanje, kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti, kultura kao

dijalektika i kultura u kontekstu (Lewicki i suradnici, 2006).

a) Kultura kao naučeno ponašanje

U ovom pristupu da bi se razumio utjecaj kulture na poslovne pregovore prati se

sustavno ponašanje ljudi iz različitih kultura. Umjesto da ispituje zašto se članovi

određene kulture ponašaju na određeni način, ovaj pristup usmjeren je na stvaranje

pregleda ponašanja koje strani pregovarači mogu očekivati kod pripadnika određene

kulture.

b) Kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti

Ovaj pristup usmjeren je na razumijevanje središnjih vrijednosti i normi te na izgradnju

modela koji objašnjavaju kako te norme i vrijednosti utječu na pregovore unutar neke

kulture.

c) Kultura kao dijalektika

Ovaj pristup pomoću kulture pokušava objasniti međunarodno pregovaranje te

prepoznaje da sve kulture sadrže dimenzije ili napetosti koje se nazivaju dijalektika.

Dijalektički pristup ne nudi međunarodnim pregovaračima jednostavne savjete o tome

kako da se ponašaju u određenim pregovorima, već da ukoliko žele uspješne

međunarodne pregovore, moraju biti svjesni bogatstva kulture u kojoj će raditi.

d) Kultura u kontekstu

Zagovornici ovog pristupa smatraju da se svako ponašanje istovremeno može

proučavati na nekoliko različitih razina, te da na socijalno ponašanje utječu brojni

čimbenici, a kultura je samo jedan od njih.

4.3. Utjecaj kulture na poslovno pregovaranje

Kulturalne razlike na mnogo različitih načina utječu na proces pregovaranja. U ovom

dijelu obrađen je utjecaj kulture na poslovno pregovaranje sa praktičnih i znanstvenih

gledišta.

4.3.1. Praktična gledišta

Sa praktičnih gledišta pregovaranja se u pojedinim kulturama razlikuju s obzirom na :

definiciju pregovora, percepciju prilika, odabir pregovarača, protokol, komunikaciju,

osjetljivost na vrijeme, grupe nasuprot pojedinca, prirodu sporazuma i s obzirom na

stupanj pokazivanja emocija.

Tablica 1.

Deset načina na koje kultura može utjecati na pregovaranje

Aspekti pregovaranja Raspon kulturalnih reakcija

Definicija pregovora ugovor Odnos

Percepcija prilika distributivne integrativne

Odabir pregovarača stručnjaci povjerljivi suradnici

Protokol neformalan formalan

Komunikacija izravna neizravna

Osjetljivost na vrijeme visoka Niska

Sklonost riziku visoka Niska

Grupe nasuprot pojedinaca kolektivizam individualizam

Priroda sporazuma specifični Opći

Emocionalnost visoka Niska

Izvor: Foster (1992), Hendon i Hendon (1990), Moran i Stripp (1991), Salacuse (1998).

U nastavku teksta objašnjeno je kako razlike u kulturi mogu utjecati na pojedine aspekte

pregovaračkog procesa navedene u Tablici 1, a samim time i na ishode pregovora.

1) Definicija pregovora

Osnovna definicija pregovaranja, o čemu se može pregovarati i što se događa za vrijeme

pregovora može se jako razlikovati od kulture do kulture. Primjerice Amerikanci obično

pregovaranje shvaćaju kao natjecateljski proces, dok ga Japanci vide kao priliku za

dijeljenje informacija.

2) Percepcija prilika

Na međunarodne pregovore utjecat će stupanj u kojem se pregovarači iz različitih

kultura slažu odnosno ne slažu je li situacija distributivna ili integrativna.

Sjevernoamerički pregovarači skloni su percipirati pregovore kao distributivne,

međutim to nije slučaj izvan Sjeverne Amerike.

3) Odabir pregovarača

Različite kulture imaju različite kriterije prema kojima odabiru članove koji će

sudjelovati u pregovaračkom procesu. Neki od kriterija mogu biti znanje o temi

pregovora, položaj, obiteljske veze, rod, dob, iskustvo i status).

4) Protokol

Kulture se razlikuju po tome koliko je u pojedinoj kulturi važna formalnost odnosa,

odnosno protokol. Tako primjerice, Američka kultura spada u najneformalnije na svijetu

dok su mnoge europske zemlje vrlo formalne (Francuska, Engleska, Njemačka).

5) Komunikacija

U različitim kulturama postoje velike razlike u verbalnoj i neverbalnoj komunikaciji.

Kako bi međunarodni pregovarač bio uspješan u pregovorima potrebno je da pažljivo

prouči pravila komunikacije u kulturi u kojoj posluje i upamti mnogo informacija o

tome kako komunicirati da ne uvrijedi ili dovede drugu stranu u neugodan položaj.

6) Osjetljivost na vrijeme

Svaka kultura ima različito poimanje vremena i njegovog utjecaja na pregovaranje. U

SAD-u ljudi obično poštuju vrijeme i u dogovorenom vremenu se pojavljuju na

poslovnim sastancima, dok tradicionalne zemlje imaju opušteniji tempo i pogled na

vrijeme.

7) Sklonost riziku

Pojedine kulture razlikuju se po spremnosti za snošenje rizika. Tako su neke kulture

birokratski usmjerene prema donošenju odluka, pri čemu im je potrebna velika količina

informacija, dok druge kulture proizvode poduzetnije pregovarače koje su spremne i s

nepotpunim informacijama donositi odluke. Stav kulture o riziku uvelike će utjecati na

ishode pregovora.

8) Grupe nasuprot pojedinca

Kulture se razlikuju po tome da li je u središtu pozornosti pojedinac ili grupa. U

kulturama orijentiranim na pojedince osobito se cijene neovisnost i asertivnost, dok se u

kulturama orijentiranim na grupe više cijeni superiornost grupe. Primjer kulture

orijentirane na pojedince je SAD i oni vjerojatno imati samo jednog pojedinca

zaduženog za donošenje konačne odluke, dok će grupno orijentirane kulture, poput

japanske, imati čitavu grupu zaduženu za donošenje konačne odluke. Donošenje odluka

u kulturama orijentiranima na grupu zahtjeva konsenzus i obično traje duže nego kod

kultura orijentiranima na pojedinca.

9) Priroda sporazuma

Kultura ima važan utjecaj na sklapanje i oblik postignutog sporazuma. U SAD-u se

sporazumi temelje na logici i njihova se primjena ostvaruje kroz pravni sustav, dok se u

nekim ostalim kulturama sklapanje sporazuma može temeljiti na tome tko ste, a ne na

tome što znate napraviti.

10) Emocionalnost

Osim što mogu biti prirodna reakcija na pozitivne i negativne okolnosti tijekom

pregovora, emocije se mogu koristiti i kao pregovaračka taktika. Pravila u nekoj kulturi

općenito određuju iskazivanje emocija i utječu na to u kolikoj mjeri pregovarači iz

određene kulture iskazuju emocije.

4.3.2. Znanstvena gledišta

Osim praktičnih gledišta razvijen je i koncepcijski model koji prikazuje u kojim sve

područjima kultura može utjecati na pregovore. Model prikazuje kako kulture iz kojih

potječu oba pregovarača mogu utjecati na određivanje prioriteta u strategija, na

prepoznavanje mogućnosti postizanja integrativnog dogovora u obrazac interakcije

između pregovarača. Kulturalne vrijednosti trebale bi imati snažan utjecaj na interese i

prioritete u pregovorima, dok bi kulturalne norme mogle utjecati na strategije i obrazac

interakcije (Lewicki i suradnici, 2006).

Prikaz 3. Kako kultura utječe na pregovaranje

Izvor: J. M. Brett, Negotiation Globally (San Francisco: Jossey-Bass, 2001).

Utjecaj kulture na cjelokupni proces pregovaranja očituje se u različitim ishodima

pregovaračkog procesa i različitim procesima pregovaranja u pojedinim kulturama.

Kultura također utječe na kongiciju i etiku pregovarača kao i na metode rješavanja

konflikta.

1) Utjecaj kulture na ishod pregovaranja

Utjecaj kulture na ishode pregovaranja ispitivan je pomoću dva pristupa. U prvom

pristupu uspoređivani su ishodi simuliranih pregovora u kojima su pregovarači iz više

različitih kultura pregovarali s pregovaračima iz svoje kulture. Cilj ovakvih,

unutarkulturalnih, proučavanja bio je utvrditi dolaze li pregovarači iz različitih kultura

do istih ishoda pregovaranja kada se pregovara o istoj stvari . Drugi sastojao se od

uspoređivanja ishoda unutarkulturalnih i međukulturalnih pregovora kako bi se

provjerilo da li su oni isti. Dakle, uspoređivali su se ishodi pregovora u kojima su

pregovarali pripadnici istih kultura te ishodi pregovora u kojima su pregovarali

pripadnici različitih kultura (Lewicki i suradnici, 2006).

Istraživanja koja su uspoređivala unutarkulturalne pregovore u više različitih kultura

nisu pronašla nikakve razlike u razinama dobiti koje ostvaruju pregovarači iz različitih

kultura, dok je dokazano da će pregovarači iz kultura usmjerenih na grupe vjerojatnije

postići integrativne sporazume od nego pregovarači iz individualističkih kultura.

Primjerice, pregovarači iz kolektivističke kulture iz Japana došli su do integrativnijih

sporazuma nego pregovarači iz individualističke kulture Sjedinjenih Američkih Država

(Lewicki i suradnici, 2006).

Novija istraživanja u kojima su korištene složene simulacije pregovora također su

pokazala kako pregovarači iz različitih kultura postižu različite ishode pregovaranja.

Uspoređivani su unutarkulturalne pregovarače iz šest različitih kultura (Francuska,

Rusija, Japan, Hong Kong, Brazil i SAD) i rezultati su pokazali da su oni ostvarili

različitu zajedničku dobit. Nadalje, pregovarači iz pet različitih kultura (SAD, Hong

Kong, Njemačka, Izrael i Japan) ostvarili su različitu individualnu dobit (Lewicki i

suradnici, 2006).

Drugi pristup koji je ispitivao utjecaj kulture na ishod pregovaranja uspoređujući ishode

unutarkulturnih i međukulturalnih pregovora potvrđuje hipotezu da će se ponekad u

međukulturalnim pregovorima postići lošiji rezultati nego u unutarkulturalnim

pregovorima. U istraživanjima otkrivene su i neke razlike u procesu multikulturnog

pregovaranja, tako su kanadski pregovarači koristili više suradničke strategije u

međukkulturalnim nego u unutarkulturalnim pregovorima, dok su američki pregovarači

bili zadovoljniji svojim međukulturalnim nego unutarkulturalnim pregovorima (Lewicki

i suradnici, 2006).

Istraživanjima je dokazano da kultura uvelike utječe na ishod pregovaranja ali da se taj

utjecaj razlikuje ovisno o kulturi, te da taj utjecaj ne mora biti izravan, nego se može

očitovati kroz drugačije načine pregovaranja u različitim kulturama (Lewicki i

suradnici, 2006).

2) Utjecaj kulture na proces pregovaranja

Postoje značajne razlike u strategijama i metodama pregovaranja između različitih

kultura. U pregovorima između Amerikanaca postižu se bolji rezultati ukoliko se uspije

drugi stranu dovesti u neugodni položaj, dok je u pregovorima između Japanaca

ostvarivanje dobiti povezano s tim da se drugi pregovarač osjeća udobno. Brazilski

pregovarački koji koriste taktike moći i obmane postići će bolje ishode pregovora, osim

u pregovorima sa američkim pregovaračima. Kineski i Američki pregovarači u

pregovorima koriste slične strategije ali su njihovi načini komunikacije prilično različiti

(Kinezi postavljaju više pitanja, rjeđe govore „ne“ i upadaju u riječ).

Usmjerenost individualizmu odnosno kolektivizmu utječe na planiranje ugovora, tako

pregovarači iz kolektivističke kulture duže planiraju dugoročne ciljeve, dok pregovarači

iz individualističke kulture duže planiraju kratkoročne ciljeve.

Značajne razlike postoje u izravnoj razmjeni informacija između pregovarača.

Najspremniji na izravnu razmjenu informacija su američki pregovarači, dok japanski

pregovarači koriste neizravnu razmjenu informacija te zaključuju o željama druge strane

na temelju usporedbe nekoliko različitih ponuda i protuponuda.

Kultura dovodi do različitih obrazaca komunikacije u unutarkulturalnim pregovorima.

Pregovarači iz kultura u kojima je kontekst manje važan češće se služe izravnom

komunikacijom dok su pregovarači iz kultura u kojima je kontekst važniji, služili manje

izravnom komunikacijom. Tako su pregovarači iz Hong Konga (visoko-kontekstualna

kultura) veću zajedničku odbit u pregovorima putem elektroničke pošte negu u

pregovorima licem-u-lice, dok kod američkih pregovarača nije bilo razlike (Lewicki i

suradnici).

3) Utjecaj kulture na kongiciju pregovarača

Sve više pažnje posvećuje se utjecaju kulture na psihološke procese pregovarača.

Pokušava se razumjeti kako kultura utječe na način na koji pregovarači obrađuju

informacije i kako to utječe na proces i ishode pregovaranja. Odgovornost prema stranci

individualiste potiče da se ponašaju više natjecateljski, dok kolektiviste potiče na veću

suradnju.

Postoje razlike u percipiranju konflikta u individualističkoj i kolektivističkoj kulturi.

Kolektivisti (Japanci) konflikt češće percipiraju kao nešto što se može riješiti

kompromisom, za razliku od Amerikanaca. Ispitivanja su pokazala da su

individualističke kulture (SAD) podložnije pogrešnim vjerovanjima te da je kod njih

prisutnija samozaštitna pristranost nego što je to slučaj kod kolektivističkih kultura.

Sve u svemu, kultura značajno utječe na nekoliko aspekata kongicije pregovarača, te da

ne valja pretpostaviti kako se istraživanja o kogniciji pregovarača u zapadnom svijetu

mogu univerzalno primijeniti i na druge kulture (Wade –Benzoni i suradnici, 2002).

4) Utjecaj kulture na etiku i metode pregovarača

Proučavajući procjenjuju li pregovarači iz različitih kultura jednako etičnost

pregovaračkih metoda, otkrivene su značajne razlike u toleranciji prema određenim

pregovaračkim metodama u različitim kulturama. Japanci su manje tolerantni prema

korištenju metoda lažnog prikazivanja informacija od pregovarača iz Australije, SAD-a,

Velike Britanije, Rusije i Grčke. Amerikanci su spremniji koristiti taktičke metode,

osobito pretjerivanje s početnim ponudama. Meksički pregovarači će najmanje od svih

vjerovati stranim pregovaračima te će u međunarodnim pregovorima češće koristiti

metode poput blefiranja ili lažnog prikazivanja nego u unutarkulturalnim pregovorima.

5) Utjecaj kulture na rješavanje konflikta

Način rješavanja konflikta koji nastaju tijekom pregovaračkog procesa različit je ovisno

o tome pripadaju li pregovarači individualističkoj ili kolektivističkoj kulturi.

Poslovni partneri iz kolektivističkih kultura skloniji su ugađanju, izbjegavanju i

integrativnom rješavanju problema, dok su partneri iz individualističkih kultura skloni

dominantnom stilu rješavanja konflikta i natjecateljski više nastrojeni. U kulturama

usmjerenim prema kolektivu konflikti se rješavaju na temelju pravima, za razliku od

kultura usmjerenih na pojedinca gdje se konflikti rješavaju na temelju osobnih iskustva i

znanja (Lewicki i suradnici, 2006).

4.4. Međunarodni poslovni običaji

Poznavanje poslovnih običaja i kvaliteta nastupa pred stranim poslovnim partnerima

predstavljaju ključ uspjeha za uspješno poslovanje na međunarodnom tržištu. U

nastavku su obrađene specifičnosti međunarodnih običaja na primjerima devet zemalja.

Rusija

Poslovni sastanak s ruskim poslovnim partnerima često je teško zakazati, na odgovor

upućen faksom ili elektroničkom poštom čeka se i po nekoliko tjedana. Upravo iz tih

razloga poslovnim pregovaračima koji pregovaraju s Rusima preporuča se strpljenje i

upornost.

Kašnjenje odnosno točnost dolazaka na poslovne sastanke kod Rusa ovisi o važnosti

sastanka, tako što im je sastanak važniji, manje će kasniti. Ruski poslovni ljudi, i žene i

muškarci, na poslovne sastanke dolaze u odijelu.

Preporučljivo je govoriti mirnim, umjerenim tonom glasa a za strance je, ukoliko ne

govore ruski, neophodno osigurati prevoditelja za ruski jezik. Ruski partneri će biti

oduševljeni ukoliko suprotna strana kaže nekoliko rečenica, izraza na njihovom jeziku.

Rusi često govore u metaforama, simbolima pa zbog toga veliki dio komunikacije

otpada na neverbalnu komunikaciju. Tijekom poslovnih sastanaka ruski pregovarači s

lakoćom prelaze na obraćanje na „ti“ , te se nerijetko priča i o neformalnim temama.

Razmjena posjetnica obavezna je u pregovorima s Rusima, te je poželjno da posjetnice

budu na dva jezika, od kojih je jedan obavezno ruski. Darivanje kod ruskih poslovnih

ljudi nije obavezno, ali manji pokloni će biti rado prihvaćeni. Jeftiniji pokloni ne trebaju

biti umotani, dok je kod onih skupljih to obavezno. Dobar izbor kod izbora darova

predstavljaju vino, čokolada, kamera, sat dok treba izbjegavati poklone poput olovki,

upaljača, jeftinog vina ili rokovnika.

Povjerenje kod Rusa predstavlja osnovu kvalitetne poslovne komunikacije. Ponekad su

ruski sugovornici više zainteresirani za osobnu stranu sugovornika nego za poslovne

planove. Ruskim poslovnim partnerima važno je sa suprotnom stranom uspostaviti

odnos uzajamne simpatije i uvažavanja, te će u pregovaranju ponekad prednost imati

poslovni partner koji zadovolji te uvjete (Business Culture Russia, 2012).

Austrija

Pregovarački proces u Austriji karakterizira formalnost. Točnost se posebno cijeni te na

sastanke uvijek treba dolaziti u dogovoreno vrijeme, što nije običaj u brojnim drugim

zemljama. Za pregovore s austrijskim poslovnim partnerima potrebno je dobro se

pripremiti te organizirati atraktivnu prezentaciju u kojoj moraju biti navedene sve

činjenice i podaci. Bitno je da osoba koja radi prezentaciju predstavlja neku višu

funkciju u tvrtci te da ujedno i sastavlja dnevni red sastanka. Očekuje se da će sastanak

teći točno po točkama dnevnog reda. U komunikaciji treba koristiti kratke i jasne izraze

te argumentirati vlastita stajališta i zahtjeve.

U Austriji je hijerarhija dio poslovne kulture, a donošenje odluka obično veoma spor

proces. Vrh hijerarhije, koji je obično tradicionalan i ne podliježe riziku, traži suglasnost

podređenih, ali konačnu odluku donosi sam.

Austrijanci strogo dijele privatni od poslovnog života, te nije poželjno biti previše

familijaran odnosno nekonvencionalan u pregovorima s njima. Tako u poslovnom

okruženju, Austrijanci se međusobno oslovljavaju sa titulom i prezimenom dok

oslovljavanje samo imenom nije poželjno, osim ako to sami ne zatraže.

Posjetitelji tijekom poslovnih posjeta, a naročito za vrijeme poslovnog sastanka ne bi

trebali primati telefonske pozive. Također, za vrijeme trajanja poslovnog sastanka

neprikladnim se smatra i držanje ruka u džepovima .

Darivanje poklona nije standardna praksa u Austriji, a ako je slučaj, daruju se jeftiniji i

prikladni pokloni. Preferiraju se darovi koji su proizvedeni u zemlji pregovarača pa je

tako ilustrirana knjiga vašeg grada ili regije dobar izbor. U poslovnom okružju,

Austrijanci otvaraju darove odmah (Business Culture in Austria, 2012).

Italija

Italija pripada južnoj menadžerskoj kulturi koju karakterizira : energično i sustavno

rješavanje problema, improvizirano i brzo odlučivanje, slikovito izražavanje pri

komunikaciji, stalna i radikalna restrukturiranja, izuzetno ambiciozni inovacijski

procesi, brojni nematerijalni stimulansi kao sredstva nagrađivanja i fleksibilan nadzor.

Po pitanju točnosti, talijanski poslovni partneri toleriraju kašnjenje do dvadesetak

minuta. Uobičajeni pozdrav kod tamošnjih poslovnih partnera je rukovanje i verbalni

pozdav „ciao“ odnosno zdravo. Očekuje se da pregovore trebaju voditi menadžeri istog

ranga uz obveznu razmjenu posjetnica prije početka pregovora. Posjetnice se trebaju

dati svim osobama koje se nalaze u uredu ili dvorani za pregovore te se ista mora

pročitati pred partnerima, što predstavlja znak uvažavanja.

Za poslovne sastanke s Talijanima potrebno je sastaviti dnevni red, ali on često nije

obvezujući. Talijanski poslovni partneri skloni su neformalnijoj komunikaciji i

prezentaciji, ali koja mora biti argumentirana i popraćena grafikama, tablicama i sl.

Prilikom pregovaranja s Talijanima oslovljavanje samo imenom dopušteno je tek nakon

dužeg poznanstva dok je u ostalim situacijama potrebno koristiti titule, na koje tu

talijani posebno ponosni. U komunikaciji nije preporučljivo spominjati mafiju, religiju i

poreze.

Većina poslovnih organizacija u Italiji je u obiteljskom vlasništvu, te su odnosi u

organizaciji slični onima u obitelji, vlada povjerenje i potpomaganje. Ponekad je teško

identificirati glavne donositelje odluka u organizaciji jer oni nisu dio formalne

organizacijske strukture. U mnogim poduzećima moć je koncentrirana u samo jednoj

osobi, najčešće muškarcu, koji inicira suradnju zaposlenika.

Prilikom posjeta poslovnog partnera u njegovoj kući ne očekuje se donošenje poklona,

premda će domaćin prihvatiti čokoladu ili cvijeće kao dar (Business Culture in Italy,

2012).

Kina

Kao u društvenim događanjima, tako i u poslovnom svijetu točnost je veoma važna u

Kini. Kašnjenje ili otkazivanje dogovorenog sastanka smatra se ozbiljnom uvredom.

Prije poslovnog putovanja u Kinu dobro je stvoriti si kontakte. Radno vrijeme poslovnih

subjekata u Kini je od ponedjeljka do subote, od 08,00-17,00h. Poslovne sastanke u

Kini najbolje je dogovoriti u travnju, svibnju, lipnju, rujnu i listopadu dok se treba

izbjegavati poslovi za vrijeme kineske Nove Godine, s obzirom da mnogi poslovni

subjekti u tom razdoblju ne rade.

Radi izbjegavanja nerazumijevanja u procesu pregovora s Kineskim poslovnim

partnerima poželjno je korištenje prevoditelja kao i upotrebljavanje kratkih,

jednostavnih rečenica. Kod prezentacije i popratnih materijala preporuča se korištenje

crne i bijele, te priprema više različitih kopija prezentacije s obzirom na to da je istu

potrebno prikazati različitim razinama organizacije.

Bitna vrlina kod poslovanja i pregovaranja s Kineskim poslovnim partnerom je

strpljivost te je moguće da će Kinezi pokušati odužiti pregovore samo kako bi postigli

nestrpljivost kod suprotnog pregovarača i tako utjecali na pregovaračke ishode.

Također, Kinezi posebno cijene poniznost te nije poželjno ništa preuveličavati. Kinezi

su veoma oprezni u svemu što je vezano za poslovanje i očekuju da ćete stvoriti čvrste

međuljudske odnose prije sklapanja poslova odnosno dogovora.

Posjetnice su dio poslovne prakse u Kini. Posjetnice osim jezika države iz koje

pregovarač dolazi trebaju biti prevedene i na mandarinski kineski i sadržavati podatke o

titulama pregovarača. Nakon primanja posjetnicu je poželjno je proučiti dok se

odlaganje posjetnice u džep smatra se neprimjerenom radnjom. Kada se ulazi na

poslovni sastanak, u prostoriju prva ulazi osoba koja ima najveću funkciju u poduzeću.

Kinezi su veoma osjetljivi na društveni položaj te je pri oslovljavanju uputno koristiti

titule. Kineski partneri posebno cijene kada posjetitelji sa zapada pokažu interes za

njihovu povijest i kulturu te upravo to predstavlja dobru temu za razgovor (Business

Negotiations in China, 2012).

Japan

Prvi poslovni sastanci s japanskim pregovaračima obično predstavljaju priliku za

upoznavanje i stvaranje dobrih odnosa. Poslovni razgovori u Japanu traju dugo i za

ostvarivanje željenih pregovaračkih ishoda pregovaračima se preporuča strpljivost. Od

svih naroda, Japanci su najtiši i kod njih se tišina najviše koristi, a direktno gledanje u

oči je rijetko. Japanski pregovarači u velikoj mjeri se oslanjaju na emocije, ali ih znaju

dobro i sakriti.

Globalizacija poslovnog tržišta i sve veća uloga međunarodnih pregovora utjecala je na

veću svjesnost Japanaca o mnogim zapadnim običajima te će oni uvijek pozdrav

započeti rukovanjem. Klanjanje je njihov tradicionalan pozdrav. Kod klanjanja treba se

pokloniti malo niže od razine očiju te držati sklopljene dlanove nasuprot svojim

bedrima. Što je dublji naklon to se pokazuje više poslovanja ali treba paziti da se ne

pretjera. Ukoliko dođe do pogreške prilikom klanjanja japanci isto neće zamjeriti jer ne

očekuju od stranaca da razumiju važnost ovog njihovog tradicionalnog pozdrava.

U Japanu se preferira osobni kontakt partnera te za razliku od većine zemalja, poslovno

pismo, telefonski poziv ili elektronička pošta se ne smatraju dovoljnima za iniciranje

poslovnih odnosa Također veze i poznanstva igraju ključnu ulogu u poslovnom svijetu

u Japanu, bez dobrih poznanstava biti će teško ostvariti određeni cilj.

Kod japanaca je bitno usredotočiti se na ciljeve grupe, poštuju se oni najstariji članovi

pregovaračkog tima kao i oni višeg statusa. Japanski pregovarači su poznati po svojoj

uljudnosti te je naglasak je na uspostavljanju odnosa i izbjegavanju konfliktnih situacija.

Manji je naglasak na doslovnom značenju riječi, a veći na uspostavljanju odnosa prije

pregovora.

Nakon klanjanja / rukovanja razmjenjuju se posjetnice. Preporučljivo je da jedna strana

posjetnice bude tiskana na japanskom jeziku te da sa stranom koja je ispisana na

japanskom jeziku pruža poslovnom partneru. Također, po primitku posjetnice od

japanskih pregovarača treba pročitati i pokušati zapamtiti pročitane informacije i nakon

toga pažljivo odložiti posjetnice na stol ispred sebe.

Kako Japan pripada visoko kontekstualnim kulturama tamo i najmanja gesta nosi veliko

značenje, te se treba izbjegavati jaki stisak i pokrete rukama, neobični izrazi lica ili

neobične geste bilo koje vrste.

Davanje poklona pri poslovnim sastancima veoma je zastupljena aktivnost u Japanu

Darivanje je tamo oblik umjetnosti i predstavlja znak zahvalnosti, poštovanja i

prijateljstva. Cijenjeni pokloni u Japanu su : strani i prestižni predmeti, boca uvoznog

pića, setovi poslovnih olovaka ili jednostavna fotografija za uspomenu na poslovni

sastanak. Nikako se ne preporuča darovati pojedino cvijeće poput đurđica, lotosa ili

kamelije jer se to cvijeće često povezuje sa sprovodima.

Izgled i način odijevanja vrlo su važni za japanske poslovne te se ljude se često

prosuđuje na temelju izgleda. Kada se odlazi na poslovne sastanke u Japan trebala bi se

odijevati tamnija odjeća. Muškarci trebaju nositi konzervativna odijela. Pošto se obuća

često skida mnogi nose obuću koja se lako skida. Žene se trebaju oblačiti

konzervativno, zadržavajući minimum šminke, nakita i parfema (Business Culture in

Japan, 2012).

Saudijska Arabija

Od poslovnih partnera koji dolaze pregovarati s partnerima iz Saudijske Arabije očekuje

se točnost, dok domaći pregovarači mogu kasniti ili se uopće ne pojaviti na

dogovorenom poslovnom sastanku. Sastanci u Saudijskoj Arabiji rijetko su privatni i

tamošnje poslovanje često uključuje saudijskog sponzora, odnosno osobu posrednika,

koji će dogovarati sastanke s određenim pojedincima.

Za vrijeme trajanja poslovnih pregovora u Saudijskoj Arabiji diskusije su često

prekidane telefonskim pozivima i posjetima strankine rodbine ili prijatelja, što nije

slučaj kod zapadnih kultura, te to na njih često djeluje frustrirajuće.

Zbog velikih vrućina, jutra predstavljaju najbolje vrijeme za održavanje poslovnih

sastanaka u Saudijskoj Arabiji. Isto tako nije neobično zahtijevati sastanak u večernje

sate s obzirom da zbog vrućina neki saudijski poslovni ljudi rade poslije mraka. Radni

tjedan tamo traje od subote do srijede.

Poslovni pregovori u Saudijskoj Arabiji sporijeg su tempa od onih na Zapadu i zato se

pregovaračima preporuča strpljivost i smirenost. Poslovni sastanci uvijek počinju sa

dugim raspitivanjima o raspoloženju partnera i proteklom putovanju. Donošenje odluka

u Saudijskoj Arabiji je dugotrajan proces. Tamošnji pregovarači nastojat će saznati

mišljenja raznih donositelja odluka prije održavanja poslovnog sastanka.

Prije sastanka razmjenjuju se poslovne kartice i one bi trebale biti napisane s jedne

strane na engleskom, a sa druge na arapskom jeziku. Arapski jezik se čita sa desne

strane na lijevu pa treba obratiti pažnju da se prema tome prikladno smjesti logo tvrtke.

Mnogi stanovnici Saudijske Arabije nemaju registrirane telefonske brojeve pa se tako

isti često puta neće niti naći na posjetnici. S obzirom da često osoba s kojom se

pregovara ne predstavlja i konačnog donositelja odluke, trebaju se pripremiti višestruke

kopije svih brošura i popratnih materijala kako bi se ponuda mogla prenijeti drugima

osobama.

Kod pregovora sa Saudijskim pregovaračima dolazi do više fizičkog kontakta nego što

je to slučaj s ostalim kulturama. Razgovori se vode na punom manjoj udaljenosti i često

uključuju dodirivanje. Na kraju poslovnog sastanka obično se poslužuje kava i zapali

tamjan (Negotiation and Business Etiquette in Saudi Arabia, 2013).

Kuvajt

Poslovni partneri iz Kuvajta mogu zakasniti ili se uopće ne pojaviti na poslovnom

sastanku te se ondje točnost se ne smatra vrlinom, dok se od stranih poslovnih partnera

pravovremen dolazak na dogovoreni sastanak očekuje. Poslovni sastanak u Kuvajtu

rijetko je osoban i često prekidan telefonskim pozivima i posjetima prijatelja i obitelji

domaćeg poslovnog partnera.

Kuvajtski poslovni ljudi rade najviše šest sati dnevno te je jutro obično najbolje vrijeme

za održati poslovni sastanak. Na poslovnom sastanku obično prisustvuje više članova a

osoba koja postavlja najviše pitanja obično je najmanje važna dok se donositelj konačne

odluke rijetko izravno obraća. Kako su česti ulasci i izlasci različitih ljudi iz prostorija

za sastanke, od stranog poslovnog partnera možda će se zatražiti da se prezentacija

ponovi nekoliko puta.

Tempo pregovaranja u Kuvajtu puno sporiji nego na zapadu. Upravo zbog izostanka

žurbe u pregovorima česta je tišina te strani poslovni partneri ne bi trebali osjećati

obvezu govoriti za vrijeme tišine. Poslovni sastanci uvijek počinju polako, s dugačkim

raspitivanjem o zdravlju i putovanju. Kada su spremni razgovarati o poslu Kuvajćani će

to dati do znanja stranom pregovaraču.

Posjetnice koje se razmjenjuju trebaju biti tiskane s jedne strane na engleskom, a s

druge strane na arapskom jeziku. Kada pruža posjetnica Kuvajćaninu to se mora učiniti

desnom rukom s arapskom stranom okrenutom prema njemu. Kuvajćani razgovaraju na

puno manjoj međusobnoj udaljenosti nego što je navika u zapadnim zemljama.

Za poslovne ljude sa zapada arapska imena su često zbunjujuća. Tako je za strane

poslovne pregovarače poželjno da zatraže od svakog Kuvajćana s kojim se razgovara

da svoje ime napiše na engleskom jeziku kao i pripadajuću titulu. U arapskom svijetu

lijeva ruka se smatra nečistom te je u mnogim situacijama poželjno koristiti se desnom

rukom.

Prikladni pokloni za poslovne ljude iz Kuvajta mogu biti zlatni pisaći pribor, fino

izrađeni kompas, etuiji za posjetnice i upaljači. Također, veoma su cijenjeni gravirani

pokloni.

Od poslovnih partnera koji dolaze pregovarati s Kuvajćanima ne očekuje se da usvoje

njihov stil odijevanja, naprotiv, njima to može izgledati vrlo uvredljivo.

Stranci trebaju nositi zapadnjačku odjeću koja se približava skromnosti kuvajtske odjeće

i usprkos vrućinama, većina tijela mora biti pokrivena (Kuwait - Language, Culture,

Customs and Etiquette, 2012).

Sjedinjene Američke Države

Američki poslovni ljudi pozdravljanju i upoznavanju pristupaju neformalnije od ostalih

kultura. Iako se rukovanje očekuje na poslovnim sastancima, Amerikanci se često ne

rukuju već umjesto toga izgovore samo pozdrav poput „hello“.

SAD je zemlja koja se ponosi svojim individualizmom. Da bi se ostvarila duga i

uspješna poslovna suradnja Amerikancima nije važno razviti i dobre osobne odnose

među partnerima. Poslovni odnosi kod Amerikanaca formiraju se između tvrtki, a ne

između ljudi. Amerikanci će sklopiti posao tamo gdje su dobiju najbolju ponudu uz

najbolje uvjete. Dakle, naglasak je na postizanju sporazuma a ne na izgradnji odnosa.

Točnost se vrlo cijeni kod američkih poslovnih ljudi te se na kašnjenje gleda kao na

nedostatak poštovanja. Sastanci su uglavnom neformalni i opušteni ali u svom sadržaju

ipak ozbiljni. Na početku sastanka se često iznese dnevni red kako bi sudionici bili

spremni razgovarati o određenim temama. Kod pregovora s američkim pregovaračima

kratki neobvezni razgovori nisu uobičajeni već se odmah prelazi na posao. Od stranih

pregovarača Amerikanci očekuju aktivo sudjelovanje u pregovorima ili u suprotnom

mogu steći dojam o nespremnosti ili nezainteresiranosti druge strane. Preporuča se

korištenje statistike kao dokaznih materijala u pregovorima s amerikancima kako bi ih

se uvjerilo u najbolju ponudu.

Amerikanci koriste izravnu komunikaciju i postavljaju puno pitanja za vrijeme trajanja

poslovnih pregovora. Kad Amerikanci kažu "da" ili "ne", to znači upravo to. Oni

cijene logiku, nedvosmislenost i jednostavnost.

Sastanci često završavaju sa sažetkom i akcijskim planom koji sudionici moraju izvršiti.

Sastanak je samo smatra uspješnim samo ako je na njem donijeta neka konkretna

odluka. Odluke najčešće donosi vođa tima, dok je grupno odlučivanje kod

Amerikanaca rijetko.

Pravila odijevanja za poslovne ljude u Americi ne postoje, mogu se nositi formalne

kombinacije, poput odijela i košulja, kao majica i kratke hlače (United States, 2013).

Kanada

Pri ugovaranju poslovnog sastanka u Kanadi točnost bi uvijek trebala biti na prvom

mjestu. Od stranih pregovarača uvijek se očekuje da dođe na vrijeme, čak i ako

kanadski kolega kasni. Ukoliko ipak dođe do kašnjenje o tome obavezno treba

obavijestiti poslovnog partnera.

U Kanadi se poslovni sastanci najčešće ugovaraju ujutro. Radno vrijeme u toj zemlji je

od 9 do 17 sati, ali Kanađani često na poslu ostaju i duže.

Kod oslovljavanja kanadskog poslovnog partnera, lako bi se moglo prijeći

na oslovljavanje imenom, ali je poželjno ipak pričekati da to prvi učini kanadski kolega.

Treba biti vrlo pažljiv s izgovorima imena, posebno s frankofonskim poslovnim

partnerima.

Što se tiče poslovnog odijevanja, obvezna je udobna i konzervativna odjeća odabrana s

ukusom. To znači da su za muškarca odijelo i kravata neizostavni, dok poslovna odijela

ili kostimi isto tako predstavljaju svojevrsnu normu odijevanja za žene. Kanađani,

posebno tijekom poslovnog sastanka, izbjegavaju nošenje jakih mirisa. Naime, oni

vjeruju da je pretjerano korištenje različitih mirisa znak osobne nehigijene.

Ako se odluči darivati kanadskog poslovnog partnera, darovi se tradicionalno

daju nakon što je poslovni dogovor sklopljen. Darovi se obično odmah otvaraju odmah i

pred svim pregovaračima. Najbolji izbor su pažljivo odabrani darovi iz zemlje iz koje se

dolazi. Treba odabrati kvalitetan poklon, ali da pritom on ne bude očito skup. Također,

vrlo popularno je i odvesti poslovnog partnera na ručak ili večeru (Poslovni bonton

Kanada, 2006).

Poslovni ljudi često nailaze na mnoge običajne i druge razlike kod svojih partnera u

stranim zemljama. Dužnost svakog sudionika pregovora jest da te razlike upozna i da se

prije procesa pregovaranja raspita o tome što je zabranjeno a što dopušteno u pojedinoj

zemlji. Neke zabrane s svezi lokalnih, vjerskih ili narodnih običaja ne moraju uvijek

utjecati na sam ishod pregovora ali njihovo zanemarivanje može pokvariti imidž

poslovnog pregovarača. Također, postoje razlike u neverbalnom komuniciranju i ako

dođe do pogrešne prosudbe mnogi poslovi mogu propasti ili ostati nerealizirani.

5. Utjecaj globalizacije na poslovno pregovaranje

Jedan od najvećih izazova globalizacije jest njen utjecaj na kulturu i društvo, a samim

time i na uvjete poslovanja. Danas, približavanje kultura različitih naroda rezultat je

ogromnog napretka u komunikacijskoj tehnologiji i razmjeni informacija, te širenju

satelitskih i kompjuterskih mreža, što se smatra jednim od pozitivnih aspekata

globalizacije. U ovom poglavlju obrađena je globalizacija poslovanja i kulturna

globalizacija, kao i utjecaj globalizacije na poslovno pregovaranje.

5.1. Globalizacija poslovanja

U okviru poglavlja Utjecaj globalizacije na poslovno pregovaranje najprije je obrađen

utjecaj globalizacije na cjelokupno poslovanje odnosno obrađen je način na koji su

ubrzani tehničko-tehnološki procesi djelovali na poslovne aktivnosti.

Globalizacija označava vrlo izazovan i višeznačan fenomen koji radikalno utječe na

nove vrste odnosa između država, društava i pojedinaca na području ekonomije,

politike, sigurnosti i kulture (Plevnik, 2003). Razvoj tehnologije, uspon informacijskog

društva i smanjeni troškovi komuniciranja, koji su nastali kao posljedica Interneta,

omogućili su „komprimiranje“ svijeta.

Fenomen globalizacije može se shvatiti u širem smislu, odnosi li se na sva područja

života koja prekoračuje nacionalne granice, i u užem smislu kao ekonomsko srastanje

zemalja svijeta i povećavanje mobilnosti kapitala i rada. Globalizacija shvaćena u užem

smislu, kao globalizacija poslovanja, odnosno umrežavanje poslovnih aktivnosti

predstavlja snažan izazov odnosima između država u međunarodnom sustavu (Plevnik,

2003).

Poslovni svijet mijenjao se paralelno s razvojem informacijskih i komunikacijskih

tehnologija. Njihov razvoj dramatično je promijenio prirodu poslovanja. U posljednjem

desetljeću informacijska tehnologija je, objedinjujući različita rješenja, načinila golem

napredak koji je omogućio porast obujma i brzine svjetskog poslovanja. Danas je teško

pronaći industrijsku granu, pojedino poduzeće ili poduzetnika bilo koje vrste koji nisu

postali ovisni o znanju i informacijama kako privući kupce i klijente, te o informacijskoj

tehnologiji kao sredstvu koje će to provoditi (Lazibat, Kolaković, 2004).

Neki od najvećih utjecaja globalizacije na poslovanje su sljedeći:

Veća konkurencija

Sve više stranih poduzeća usmjerava poslovanja prema različitim lokalnim

tržištima, tako da natjecanje među poduzećima postaje intenzivnije.

Učinkovitiji načini zadovoljavanja potreba potrošača

S obzirom učinke globalizacije, poput velike fleksibilnosti i dostupnosti

proizvoda bilo gdje i u bilo koje vrijeme, kupci imaju proširenu mogućnost

izbora proizvoda i usluga. Oni mogu kupiti najbolje proizvode po najboljim

cijenama, što predstavlja veliki izazov za poduzeća kako kvalitetno i uspješno

zadovoljiti potrebe potrošača.

Mogućnost ostvarivanja ekonomije obujma

Tehnološke prednosti smanjile su troškove komunikacija i transporta i

omogućile poduzećima bolji pristup svim tržištima. To pomaže poduzećima da

zadovoljavaju potrebe kupaca na različitim tržištima, uz istodobno smanjivanje

troškova proizvodnje i ostvarivanje većih profita.

Mogućnost odabira mjesta

Pristup resursima i njihova raspoređenost razlikuje se prema svjetskim regijama

i zemljama. Kako bi djelovale što uspješnije tvrtke mogu izabrati najpovoljnije

mjesto za proizvodne ili poslovne operacije.

Veća mogućnost udruživanja

Globalizacija dovodi do jačanja međupovezanosti nacionalnih gospodarstva i

omogućava lakše udruživanje partnera širom svijeta, kako bi oni se mogli što

efikasnije proizvesti neka dobra i usluga ili prodrijeti na strana tržišta.

Globalizacija poslovanja postiže se mjerama u sredstvima globalne strategije, a

najznačajnije strategije su: udio na globalnom svjetskom tržištu, razvoj globalnih

proizvoda, globalno lociranje odnosno geografsko raspoređivanje aktivnosti u

međunarodnim okvirima, globalni marketing i globalna konkurentska snaga

(Globalizacija poslovanja i globalna konkurencija, 2007).

Globalno poslovanje pruža brojne nove mogućnosti za poslovne subjekte, poput prilike

za izbor lokacije poslovanja i smještanja proizvodnje na najpovoljnije lokacije, većeg

udruživanja, ostvarivanja ekonomije obujma. Isto tako za kupce se stvara veća ponuda,

koja im se može dostaviti na učinkovitije načine nego prije.

5.1.1. Utjecaj globalizacije na komunikaciju i informacije

Tehnološki razvoj na području komunikacija utjecao je na mogućnost širenja

informacija te proizvodnje i distribucije proizvoda i usluga. U posljednjem desetljeću

informacijska tehnologija omogućila je poduzećima reorganizaciju procesa stvaranja

vrijednosti u skladu s nadolazećim tržišnim promjenama. Zahvaljujući razvoju

informacijske tehnologije, vrijeme i novac koji su se nekad trošili na vođenje

poslovanja, danas se ulažu u istraživanje i razvoj novih proizvoda i usluga.

Primjena informacijske i komunikacijske tehnologije dovela je do redefiniranja procesa

razmjene proizvoda između poduzeća i njihovih klijenata, dobavljača ili drugih

poslovnih partnera i omogućila razvitak elektroničkog poslovanja. Osnova

elektroničkog poslovanja jest Internet. Internet je omogućio posve nov način upravljanja

poslovanjem i tako prekoračio sve dosadašnje granice u međunarodnom poslovanju.

Razlikuju se tri osnovne funkcije interneta (Lazibat, Kolaković, 2004) :

1) Komunikacijska – omogućuje razmjenu poruka i podataka korištenjem računala

(e-mail)

2) Informacijska – omogućava razvrstavanje, pregledavanje i neprestano

cirkuliranje nesagledivog broja informacija

3) Marketinška – pruža neograničenu i relativno jeftinu mogućnost globalne

promocije proizvoda i usluga

Budući da se naše djelovanje temelji na komunikaciji a Internet preobražava načine na

koje komuniciramo, ta nova informacijska tehnologija snažno utječe na nas (Milardović,

2010).

Razvoj komunikacijske i informacijske tehnologije doveo je do novog načina

poslovanja a mnogobrojna predviđanja i raširenost pojmova kao što su e-prodaja, e-

nabava, e-trgovina, e-tržište, e-platni promet, e-bankarstvo daju naslutiti da će uskoro

cjelokupno poslovanje moguće biti moguće obavljati elektroničkim putem.

5.2. Globalizacija kulture

Globalizaciju osim ekonomskog djelovanja prate valovi kulturne transformacije tj.

proces koji se naziva kulturna globalizacija. Kulturna globalizacija predstavlja susret

različitih svjetskih kultura i običaja. Protok robe, kapitala i ljudi preko državnih granica

nosi sa sobom i protok navika, običaja i kultura. Ovaj proces kod različitih ljudi često

izaziva različite reakcije. Neki smatraju utjecaj nove kulture pozitivnim razvojem koji

obogaćuje postojeću kulturu dok drugi u novoj kulturi vide prijetnju utvrđenim

vrijednostima i pravilima. Posljedice razvoja globalnog odnosno svjetskog tržišta

duboku zadiru u kulture, identitete i životne stilove.

Globalizacija kulture očituje se u poslovnim običajima, jeziku, religiji, sportu, kuhinji i

ostalim segmentima. Jedan od vidljivih aspekata kulturne globalizacije jest globalno

širenje određenih kuhinja, poput McDonad's-a, američkog lanca brze prehrane.

McDonalds je najveći svjetski globalni usluživanja hrane korporacija sa više od 34.000

lanaca koji opslužuju oko 69 milijuna ljudi u 119 zemalja svaki dan. Hamburgeri tog

lanca su ujednačene veličine i sadržaja u svim zemljama, a potrošači mogu uživati u

istoj hrani bez na kojim lokacijama se nalaze. Upravo sa uspješnom ekspanzijom

McDonald'sa na mnoga međunarodna tržišta, kompanija je postala simbol globalizacije

i širenja američkog načina života.

Globalna kulturna industrija danas sve više znači konvergenciju kulturnih simbola i

životnih oblika. U njemu su lokalne kulture i identiteti iskorijenjeni i zamijenjeni

simbolima svijeta robe. Globalizacija kulture nije ništa drugo nego interdepedencijski

model kulture koji se posredstvom medija i globalnih komunikacija odvija preko

granica nacionalnih država (Milardović, 2010).

Kada se govori o načinu komunikacije između globalizacije i kulture, do sada su

predstavljena četiri mišljenja od strane kulturologa. Jedna grupa globalizaciju vide kao

uzrok postepenog približavanja i utapanja postojećih kultura i nastanak jedne

univerzalne kulture koja bi obuhvatila čitav svijet. Druga grupa smatra da globalizacija

uzrokuje pojavu kulturne različitosti i brojnosti i drugim riječima ustaljenje trenutne

situacije i oživljavanje malih, marginalnih kultura. Treća grupa govori o pojavi situaciju

koja se opisuje kao ''jedinstvo u mnoštvu'' i ne gaji nadu u značajan napredak u oblasti

globalizacije i kulture. I na kraju, postoji i četvrta grupa koja smatra da globalizacija

uzrokuje narušavanje poretka i miješanje kultura, ispreplitanje granica i pojavu vrste,

koja govori o dijeljenju kultura na 40 dijelova.

Stvarnost pokazuje da globalizacija, onako kako to zapadnjaci žele, da se sve kulture

stope u zapadnu kulturu, nema nikakve kompatibilnosti sa raznolikošću kultura.

Trenutno je takvo vrijeme da se države potiču na očuvanje i učvršćivanje velikih kultura

i različitih manjih kultura, kao na autentičan kapital ljudskog roda i na jačanje jezične,

nacionalne, vjerske i kulturne originalnosti.

Globalizacija se očituje u procesima internacionalizacije tehnologije, znanosti, širenja

znanja kroz akademsku, sveučilišnu razmjenu i stvaranje međunarodnih profesionalnih

organizacija. Sredstva masovne komunikacije omogućuju širenje popularne kulture i

razvoj tzv. globalne kulture.

Smatra se da se danas pod utjecajem globalizacije događaju dvije ključne promjene,

tako se u zapadnim zemljama stisku tradicije odupiru ne samo javne institucije nego i

svakodnevni životi. Dok u drugim društvima diljem svijeta, onima koja su bila

tradicionalnija, dolazi do detradicionalizacije, te je upravo to izvor nastajućeg globalnog

društva. (Giddens, 2005).

Unatoč pojavi procesa kulturne globalizacije različite tradicije su društvu potrebne i

uvijek će postojati, jer uobličuju život i daju mu kontinuitet. Ritual, obred i ponavljanja

imaju važnu društvenu ulogu, koju većina organizacija, uključujući i vlade, razumiju te

djeluju na temelju njih.

5.3. Utjecaj globalizacije na poslovno pregovaranje

Pregovaranje u poduzećima najčešće više nije predvidiv i relativno rijetko prisutan

događaj kojim se nastoje ostvariti neki poslovni ciljevi ili njima usko povezani

organizacijski interesi. Globalizacijski procesi učinili su ovaj pojam puno složenijim i

ključnim za uspješno poslovanje.

Komunikacija postaje globalna, multikulturalna, svijet postaje globalno selo u kojem

svatko sa svakim komunicira, pa otuda i potreba za učenjem obrazaca brze, ujednačene

komunikacije bez granica, ali uz uvažavanje kulturoloških razlika (Španjol-Marković,

2010).

Sve češće promjene na tržištu i globalizacija poslovanja učinile su pregovaranje bitno

složenijim, dinamičnijim i s više izravnog utjecaja na ostvarenje ukupnog poslovnog

uspjeha. Sve te promjene i izazovi nude priliku za stvaranje nove organizacijske

sposobnosti u pojedinom poduzeću. Bitan novi aspekt kod pregovaranja u novim

tržišnim uvjetima sadržan je u strateškom i sustavnom pristupu procesu pregovaranja.

Takav pristup, osim vremenu provedenom za pregovaračkim stolom, još veću pozornost

usmjerava na fazu pripreme pregovora i fazu njihove revizije. Na taj se način uz pomoć

različitih tehnika i alata nastoje postići najbolje pregovaračke ishode.

Pregovaranje je jedna od rijetkih funkcija u modernim poduzećima koja se oduprla

trendu standardizacije. Tako većina poslovnih subjekata svako pregovaranje promatra

kao zasebnu situaciju, sa odvojenim ciljevima, taktikama i mjerilima uspjeha.

Proces pregovaranja nije nalik jedni s drugima u različitim zemljama. To se uglavnom

odražava njegove kulturne dimenzije, vrijednosti i ponašanja. No, zbog globalizacije,

ljudi se počinju prilagođavati jedni drugima i razvijati zajedničke osnovne tendencije

pregovaranja. Također, mnoge zemlje su usvojile određene uvjete i strategije za

pregovaranje s drugim kulturama, te postoje posebni programi osposobljavanja za

pregovaračke fizičke i pravne osoba na Internetu, koji pomaže ljudima da daju sve od

sebe u poboljšanju svoje pregovaračke vještine (Stanford edu, 2009).

Kako bi se ostvario uspješan vanjskotrgovinski posao u uvjetima globalizacije, odnosno

ostavio dobar dojam na sugovornika potrebno je dobro poznavanje gospodarskih,

kulturnih i tradicionalnih osobitosti pojedinih zemalja. Može se reći da je potrebno

poznavanje običaja svake zemlje sa kojom postoje poslovni odnosi jer oni uvelike mogu

utjecati kako na posao pojedinca tako i na cjelokupno gospodarstvo i uspjeh u

međunarodnoj konkurenciji. Poznavanje jezika i kulture zemlje u kojoj se pregovara,

dva su najvažnija znanja koja organizacije moraju steći ako žele napredovati i uspjeti na

tržištu.

Globalizacija i brojne razlike u nacijima, religiji, granicama i kulturi dovode do sve

češće multikulturalne komunikacije, koja se odnosi na osobnu komunikaciju između

različitih kultura. Složenost problema globalizacije se značajno povećava kada se ubroje

kulturološki i komunikacijski čimbenici. Tako je u međunarodnom pregovorima

poželjno polaziti od pretpostavki o vrijednostima koje su zajedničke svim stranama

pregovora.

5.4. Savjeti za međunarodne pregovarače

Kako bi što uspješnije djelovali u promjenjivim i složenim tržišnim uvjetima i ostvarili

pozitivne pregovaračke ishode međunarodnim pregovaračima savjetuje se:

Usredotočiti na dugoročni odnos a ne na kratkoročni ugovor - jedan od

presudnih faktora u međunarodnom pregovaranju je svakako briga za izgradnju

dugoročnih odnosa između poslovnih partnera. Pregovaranje će biti uspješno

ako je interes pregovarača usmjeren na izgradnju i učvršćivanje odnosa između

pregovarača, a ne samo na dobivanje pregovora. Radnja na izgradnji odnosa

zahtjeva da se u pregovaračkom procesu nađe vremena za upoznavanje drugog

pregovarača.

Izbjegavati pretjerano oslanjanje na kulturalnu generalizaciju - znanja o

kulturnom okruženju u kojem djeluje pregovarač od vitalnog su značaja za

obavljanje posla. Što više znanja pregovarač ima o kulturi međunarodnog

poslovnog partnera, manje je vjerojatno da će biti pogrešno interpretirano ono

što je rekao ili učinio, a vjerojatno će i njihovi poslovni ciljevi biti ispunjeni.

Treba savladati komunikacijske obrasce, kako verbalne tako i neverbalne

komunikacije, kao i bezbroj drugih kulturnih specifičnosti pojedine zemlje koji

se mogu predstavljati ključ za učinkovito međunarodno pregovaranje.

Biti upoznat sa stranim kulturnim okruženjem bez sumnje je vrlo poželjno, ali

prevelika ovisnost o takvim detaljima i tendencija na stereotipiziranje kultura

može biti kontra produktivno (Aswathappa, 2011).

Biti dobar slušatelj, a ne samo govornik - devedeset posto komunikacije nije u

riječima nego u kontekstu u kojem se komunikacija odvija, uključujući način

izražavanja, govor tijela i mnoge druge znakove. Dobro slušanje podrazumijeva

da osoba izbjegava slušanje isključivo iz vlastitog referentnog okvira već i iz

perspektiva ostalih sudionika (Lewicki i suradnici, 2006).

Razlog velike važnosti aktivnog slušanja je u reakcijama koju izazivamo

govorniku, ako se ne sluša kako treba, on tada negoduje i stvara se neprijateljsko

okružje (Segetilja, 2009).

Koristiti prevoditelja – s obzirom na sve veću uključenost različitih kultura u

pregovaračke procese, ako se ne vlada dobro jezikom pregovora i stručnim

izrazima o predmetu pregovora, u pregovaranju je neophodno korištenje usluga

prevoditelja. Prevoditelji su često važan faktor pregovora te smanjuju rizike od

eventualnih nejasnoća i nerazumijevanja između pregovarača.

Djelovati etično i časno - etički standardi u nekom društvu određuju prihvatljive

odnosno neprihvatljive načine ponašanja. Standardi poslovne etike, veoma se

razlikuju u različitim kulturama. Iako postaje globalne etičke norme, moraju se

uvažavati razlike u vrijednostima. Ono što je u nekim zemljama opće prihvaćen

način ponašanja u nekim drugim može biti nezamislivo, te se iz tog razloga

pregovarači moraju upoznati s etičkim standardima zemlje u kojoj pregovaraju i

djelovati u skladu s njima (Dobrijević, 2011).

Izbjegavati korištenje neprimjerenih trikova - korištenje trikova i manipulacija

tijekom pregovora, kako s domaćim tako i sa inozemnim pregovaračima,

uništava povjerenje i može jednokratno polučiti uspjeh ali je vrlo prepoznatljiva

i nepoželjna metoda za pregovarače koji su usmjereni na stvaranje kvalitetnijih i

dugotrajnijih odnosa.

Imati strpljenja - strpljenje je osnovno obilježje uspješnog međunarodnog

pregovarača. Pri poslovnim pregovorima uvijek treba imati strpljenja i uzeti

dovoljno vremena. Nije poželjno požurivati razgovor niti donošenje konačne

odluke.

Razvoj informacijskih tehnologija, sve veće korištenje Interneta u poslovanju dovelo je

do velikih promjena u poslovnom svijetu te to neposredno ima utjecaj i na promjene u

međunarodnim pregovaračkim procesima. Poslovni ljudi se počinju prilagođavati jedni

drugima i razvijati zajedničke osnovne tendencije pregovaranja. Kulturna globalizacija

predstavlja susret različitih svjetskih kultura i običaja, te na jednoj strani to dovodi do

stapanja svih svjetskih kultura u zapadnjačke stilove, dok se ne drugoj strani potiče

različitost i učvršćivanje svih pojedinih kultura.

6. ZAKLJUČAK

U današnjem svijetu, pregovaranje u poslovnim subjektima više nije predvidiv i rijetko

prisutan proces. Globalizacija tržišta koja uključuje sve veću uključenost sudionika

različitih kultura u proces pregovaranja, učinila je ovaj pojam mnogo kompleksnijim i

od izravnog utjecaja na ostvarivanje poslovnog uspjeha.

Utjecaj i važnost globalizacije sve se više očituje u poslovnom svijetu. Dolazi do

porasta međunarodne razmjene, povećanja ekonomske, kulturne i političke

međuovisnosti zemalja te se uspostavljaju novi sustavi vrijednosti u kojima informacije,

znanje, kvaliteta, sposobnost prilagodbe novim uvjetima poslovanja postaju činitelji

opstanka na međunarodnom tržištu. Rezultat ogromnom napretka u komunikacijskoj

tehnologiji, razmjeni informacija te širenju računalnih mreža jest približavanje kulture

različitih naroda.

Međunarodno poslovno pregovaranje je interakcija dva ili više sudionika porijeklom iz

različitih zemalja koji ulaze u kontrolirani komunikacijski odnosno pregovarački proces

s ciljem rješavanja sukoba interesa. Upravo uključenost različitih kultura čini

međunarodno pregovaranje kompliciranijim i složenijim od onog s domaćim poslovnim

partnerima. Kulturološke razlike mogu uvelike utjecati na tijek i ishod pregovora te ih je

nužno istraživati i upoznati već u fazi priprema za pregovore, koristeći knjige, novine,

časopise, Internet i osobne kontakte pregovarača. Poznavanje jezika i kulture zemlje u

kojoj se pregovara, dva su najvažnija znanja koja poslovni pregovarači moraju steći ako

žele napredovati i uspjeti na inozemnom tržištu. Ako se pregovarač dobro pripremi za

međunarodno pregovaranje, proučavajući lokalne običaje i kulturu, smanjuje rizik od

ostvarivanja neuspjeha i neostvarivanja poslovnih ciljeva.

S obzirom na veliki utjecaj kulture na proces pregovaranja, u radu je obrađena uloga

kulture te su dani primjeri poslovnih običaja na primjerima devet zemalja iz različitih

dijelova svijeta. Iz analizirane literature vidi se da razlike u običajima pojedinih kultura

drastično variraju. Razlike variraju od države do države te se najčešće očituju u načinu

odvijanja procesa i ishoda pregovaranja, stilu odijevanja, procesima verbalne i

neverbalne komunikacije, osjetljivosti na vrijeme i ostalim čimbenicima. Preporuča se

temeljito proučavanje svake zemlje u kojoj se posluje, jer ono što može predstavljati

dobro pregovaranje u jednoj kulturi, u drugoj može biti sasvim neprihvatljivo.

Na kraju rada dani su kratki savjeti koji mogu pomoći kako bi pregovarači što uspješnije

djelovali na složenom međunarodnom tržištu. Tako je potrebno posebno se oboružati

strpljenjem, usmjeriti svoje interese na dugoročne odnose, ne pretjerano generalizirati

pojedine kulture i biti dobar slušatelj. Poželjno je korištenje prevoditelja kako bi se

smanjio rizik od nejasnih situacija i uvijek treba pripaziti kod korištenja trikova kako bi

se na stranog pregovarača ostavio utisak poštenog i etičnog djelovanja.

Zaključeno je da se procesom globalizacije sve veći naglasak stavlja na međunarodno

pregovaranje i na sve češće pojavljivanje multikulturalne komunikacije. Iako

globalizacija vrši snažan utjecaj na kulturu i danas sve više znači konvergenciju

kulturnih simbola i životnih oblika, tradicije su društvu potrebne i uvijek će postojati.

Tradicije uobličuju život i daju mu kontinuitet. Rituali, obredi i druge odrednice kulture

imaju važnu društvenu ulogu, koju većina organizacija, mora uvažavati i djelovati na

temelju njih.

Kulturološke razlike među pregovaračima postoje ukoliko se odvijaju s partnerima iz

drugih zemalja te to utječe na složenost pregovora, ali i ukoliko se odvija s ljudima iz

iste države pregovaranje se promatra kao zasebna i složena situacija, sa odvojenim

ciljevima, taktikama i mjerilima uspjeha. Najvažnije je svakom pregovaračkom procesu

pristupiti kao jedinstvenom projektu koji će svim zainteresiranim stranama dati priliku

da zajedno ustraju na rješavanju problema i dođu do situacije u kojoj obadvije strane

dobivaju.

LITERATURA

1) KNJIGE

1. Aswathappa, K., 2010, International Business, McGraw- Hill, New Delhi

2. Dobrijević, G., 2011, Poslovno komuniciranje i pregovaranje, Univerzitet

Singidunum, Beograd

3. Giddens, A., 2005, The New Egalitarianism , Polity., Cambrigde

4. Lazibat, T., Kolaković M., 2004, Međunarodno poslovanje u uvjetima

globalizacije, Sinergija, Zagreb

5. Lewicki R., Saunders D., Barry B. 2006, Pregovaranje, peto izdanje, Mate

d.o.o., Zagreb

6. Milardović , A., 2010, . Globalno selo . Sociologija informacijskoga društva i

cyber kulture, Centar za politološka istraživanja, Zagreb

7. Mlinar, Z. , 1990, Globalizacija, deteritorizacija i kulturni identitet, Kulturni

radnik,

8. Plevnik, J.,2003, Iza globalizacije, Golden marketing, Zagreb

9. Salacuse, J., 2003, Making global deals, PON Book, New York

10. Segetlija, Z., 2009, Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet u Osijeku,

Osijek

11. Tudor, G., 1992, Kompletan pregovarač, MEP Consult, Zagreb

12. Turek, F., 1999, Globalizacija i globalna sigurnost, Interland d.o.o., Varaždin

13. Yusko, K.P., Goldstein, H.W., 2004, A Congitive Mapping Approach To

Understanding Choice of Negotiation Strategy, Academy of Managment

Proceedings

2) ZNANSTVENI I STRUČNI ČLANCI

14. Lončar J., 2005, Globalizacija pojam, nastanak i trendovi razvoja, pregledni

članak, Geografski odsjek, Zadar

15. Nemet, A., 2007, Globalizacija kulture, diplomski rad, Sveučilište u Zagrebu,

Hrvatski studiji, Zagreb

16. Dobrijević, G., 2009, Strategija poslovnog pregovaranja u suvremenim

organizacijama, Doktorska disertacija, Beograd

17. Mešić, S., 2007, Multinacionalne korporacije u procesu globalizacije, diplomski

rad, Zagreb

3) WEB STRANICE

18. Business Culture in Austria, 2012., pogledano 20.05.2013. na :

http://www.worldbusinessculture.com/Business-in-Austria.html

19. Business Culture in Italy, 2012., pogledano 20.05.2013. na :

http://www.worldbusinessculture.com/Business-in-Italy.html

20. Business Culture in Japan, 2012., pogledano 21.05.2013 na :

http://www.worldbusinessculture.com/Japanese-Business-Dress-Style.html

21. Business Culture Russia, 2012., pogledano 20.05. 2013. na :

http://www.worldbusinessculture.com/Business-in-Russia.html

22. Business Negotiations in China, pogledano 21.05.2013 na:

http://chinaunique.com/business/negotiat.htm

23. Ediplomat – United states, 2013 pogledano 20.05. 2013 na :

http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_us.htm

24. Japan – Language, Culture, Customs and Etiquette, pogledano 21.05.2013. na:

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/japan-country-profiles.html

25. Kuwait - Language, Culture, Customs and Etiquette, pogledano 20.05.2013. na:

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/kuwait-country-profile.html

26. LeBaron, M., 2003, Culture – Based Negotiation Styles , pogledano 22.05.2013. na:

http://www.beyondintractability.org/essay/culture_negotiation/

27. Muller, R., Globalizacija, pogledano 15.05.2013. na:

http://www.dadalos.org/globalisierung_hr/grundkurs_1.htm

28. Negotiation and Business Etiquette in Saudi Arabia, pogledano 20.05.2013 na:

http://www.globalnegotiator.com/tienda/negotiation-and-business-etiquette-in-saudi-

arabia.html

29. Zorić, M., Sedam vrsta pregovarača, pogledano 21.05.2013. na :

http://www.biznis-akademija.com/B.akademija-7-vrsta-pregovaraca_911

30. Poslovni bonton Kanada, 2006., pogledano 22.05.2013. na:

http://www.moj-posao.net/Vijest/61080/Poslovni-bonton-Kanada/6/

31. Kako uspješno pregovarati: Win-win situacija, 2007., pogledano 23.05.2013. na :

http://www.moj-posao.net/Vijest/64831/Kako-uspjesno-pregovarati-Win-win-

situacija/#ixzz2V3wef895

POPIS ILUSTRACIJA

POPIS TABLICA

Red. Br. Naslov tablice Stranica

1. Deset načina na koje kultura može utjecati na

pregovore 18

POPIS PRIKAZA

Red. Br. Naslov prikaza Stranica

1. Česti sadržaji taktika 12

2. Model dvostruke brige 14

3. Kako kultura utječe na

pregovaranje 21