Suplementos alimenticiosConcepto de Marketing

Fecha: 31.05.2017Autor: FA, ABa

Denk Nutrition – Concepto de marketing

1. Suplementos alimenticiosa) ¿Qué son suplementos alimenticios?b) ¿Qué función tienen los suplementos alimenticios?

2. Portafolio de productosa) Productos para la planificación familiarb) Vitaminas y mineralesc) Productos para tratamientos especiales

3. Posicionamiento Denk Nutritiona) Médicosb) Farmaciasc) Centros de fertilidadd) Nutricionistas

4. Promoción de Denk Nutritiona) Materiales & Gimmicksb) Eventosc) Publicidad

5. Conclusión

1. ¿Qué son los suplementos alimenticios?

• Los suplementos alimenticios son fuentes concentradas de nutrientes (u otras sustancias) con un efecto nutricional o fisiológico

• Un suplemento alimenticio puede consistir en una de las siguientes sustancias o cualquier combinación de las mismas:

una vitamina un mineral una planta medicinal o cualquier extracto natural un aminoácido una sustancia indicada como complemento dietético

para mejorar la ingesta diaria total de nutrientes un concentrado, metabolito, componente esencial o extracto

• Los suplementos alimenticios pueden comercializarse en diferentes formasgalénicas, tales como píldoras, comprimidos, líquidos dosificados, etc.

• Algunos suplementos alimenticios pueden contribuir a garantizar la ingesta adecuada de nutrientes esenciales; otros pueden ayudar a reducir el riesgo de enfermedades

Fuente: FDA, http://www.fda.gov/AboutFDA/Transparency/Basics/ucm195635.htm

¿Qué es una declaración de propiedades saludables?

• Una declaración de propiedades saludables es cualquier afirmación que vincule un alimento con la salud

• La Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria (EFSA) es responsable de evaluar la evidencia científica que respalda dichas afirmaciones

• La Comisión Europea autoriza que se hagan declaraciones de propiedades saludables siempre y cuando estén basadas en evidencias científicas de fácil comprensión por parte de los consumidores

Ejemplos: Declaraciones de propiedades beneficiosas de immun active Denk

«La vitamina C contribuye al funcionamiento normal del sistema inmunológico»«El zinc contribuye al funcionamiento normal del sistema inmunológico»

Fuente: EFSA, https://www.efsa.europa.eu/de/topics/topic/nutrition

Suplementos alimenticios y alimentos funcionales

• La expresión alimentos funcionales está considerada por muchos como un simple término de marketing, y no existe una definición coherente mundialmente reconocida por los organismos reguladores

• La Academia Americana de Nutrición y Dietética define alimento funcional como:"Alimentos definidos como alimentos naturales o alimentos fortalecidos, enriquecidos o mejorados que poseen un potencial de efecto beneficioso sobre la salud cuando se ingieren de forma regular y en cantidades efectivas como parte de una dieta variada”

• Los alimentos funcionales solo existen en forma de alimento• Por el contrario, los complementos alimenticios son productos que no existen

en forma de alimento y están destinados a complementar la dieta

Ejemplos:

Un jugo de frutafortalecido con hierro y vitamina Ces un alimento funcional

ferro vital+ Denk es un suplemento alimenticio(sin forma de alimento) convitamina C, hierro y ácido fólico

Fuente: Posición de la Academia de Nutrición y Dietética: Alimentos funcionales, Revista de la Academia de Nutrición y Dietética, 2013

Catálogo Rx: Visitas médicas, medicina general, especialistas, hospitales...

Catálogo de oncología:Líderes de opinión en oncología, especialistas, hospitales

Catálogo Denk Pharma

RX

• Medicamentos con receta programa terapéutico llevado a cabo por un médico en forma de instrucciones destinadas a atender la salud de un paciente concreto

• Debería contemplar la protección del paciente contra efectos secundarios irregulares

• Incluido nuestro catálogo de Oncología

OTC

• Los medicamentos sin receta son vendidos directamente al consumidor por profesionales (farmacias)

• No presentan riesgos cuando se usan atendiendo a las recomendaciones

Sup

lem

ento

sal

imen

tici

os • Destinados a

proporcionar nutrientes que de otro modo no serían consumidos en cantidades suficientes

• Incluyen vitaminas, minerales, fibra, ácidos grasos o aminoácidos, entre otras sustancias

• Producto para la salud de disponibilidad total

Grupo objetivopara promocionar los productos:

Catálogo de OTC:Visitas a farmacias, clientes (actividades)

Catálogo de suplementosalimenticios:Visitas a farmacias, especialistas (ginecólogos), clientes (actividades)

Marketing B2B B2B & B2C B2C & B2B

2. Portafolio Denk Pharma

Planificación familiar

Portafolio Denk Pharma

Vitaminas & Minerales

Portafolio Denk Pharma

Tratamientos especiales

3. Posicionamiento – Grupo objetivo

• Médico general

• Algunos especialistas como ginecólogos, urólogos, ortopedas

Médicos

• Se puede vender suplementos alimenticios sin receta médicaGrupo destinatario importante

Farmacias

• Especialmente nuestro portafolio para planificación familiar puede ser interesante

Centros de fertilidad

• Especialmente para clientes con alguna limitación (p.ej. Intolerancia a la lactosa, veganos, etc.)

Nutricionistas

• Consumidores con requerimientos, necesidades o limitaciones especiales de alimentación

Consumidores

1. Médicos / visitas médicas

2. Farmacias

3. Venta cruzada(para promoción con médicos y farmacias)

Presentar un paquete apropiado de productos Denk Nutrition para médicos Describe paquetesconcretos / combinación de productos

Presentar un tratamiento & una solución con productos específicos durante la visita

Presentar nuestro portafolio completo de Denk Nutrition dividido por categoría de productos

Entregar: Folletos, tarjetas de promoción, decoración

Día del chequeo de salud (cuestionarios…)

Entregar folletos de Denk Nutrition con sugerenciade venta cruzada

Entrenar al personal sobre los productos incluyendoejemplos de tratamientos complementarios

Crear folletos con soluciones de tratamientoscomplementarios y lista productos de ventacruzada

Estrategia de posicionamiento Denk Nutrition

Grupo de productos con enfoque:

Productos adicionales:

Especialistas Ginecólogos

grupo objetivo mujeres + 16 años

categoría principal de productos Denk Nutrition

deseo de formar una familia

Estrategia de posicionamiento: Visitas médicas

Grupo de productos con enfoque :

Producto adicional:

Especialistas Médico generalista

grupo destinatario familias

categoría principal de productos Denk Nutrition

vitaminas & minerales

Estrategia de posicionamiento: Visitas médicas

Estrategia de posicionamiento: Visitas médicas

Muestras Material de información& Gimmicks

Estrategia de posicionamiento: Farmacias

Promocionar el portafolio

Material de Marketing para Farmacias

Material de decoraciónMaterial impreso

Folleto

Tarjetas con muestras

Cuestionario

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Estrategia de posicionamiento: venta cruzada

ESTRATEGIA DE VENTA CRUZADA

La venta cruzada en el sector farmacéutico se aplica para promovervarios productos al mismo tiempo (visita médica, eventos, farmacias, etc.)

Es una manera eficiente para promover nuestro portafolio de maneraintegral y así generar un aumento de ventas

Denk Pharma ofrece diferentes materiales para implementar la estrategia de venta cruzada en el campo: folletos de tratamientoscomplementarios, volantes, entrenamiento de productos etc.

Medicaciones

oncológicas

Suplementos

alimenticios

Medicación

Rx

Definición: …vender productos complementarios al cliente.… promover una solución completa a través de un producto adicional/ servicio en combinación con el producto “normal”

Venta cruzada: Producto Rx + Nutrition

Visita farmacia

p. ej. entrenamiento de farmacias – muestra a la farmacia como aumentarlas ventas mediante la técnica de venta cruzada – muestra el potencial del portafolio de Denk Pharma

Entrega un folleto

Calcula un ejemplo con el beneficio en $ para la farmacia

Venta cruzada: servicio + suplemento alimenticio/OTC

Eventos como el día del chequeo

¡Posibilidad de interactuar directamente con el paciente!

Enfoque adicional en los productos OTC y suplementos alimenticios comocomedicación para un tratamiento completo

Venta cruzada: oncología + suplementos alimenticios

Mesas redondas, simposios

P. ej., presentando el producto de Denk Pharma + tratamiento complementario

¿Cómo emplear la venta cruzada?

¿Qué material tengo a mi disposición?

Consejos

Durante sus visitas presente soluciones integrales de los productos y tratamientos

Describe combinaciones concretas de productos / paquetes

Presenta las opciones y beneficios disponibles Capacita al personal de la farmacia

Entrega folletos con sugerencias para venta cruzada, como los volantes de nutrición

Entrena al personal con las capacitaciones donde existan ejemplos de tratamiento complementario

Crea tus propios folletos con soluciones integrales y tratamiento complementario de nuestros productos

No te compliques la vida – toda venta cruzada exitosa comienza por ofrecer una solución simple a la necesidad de nuestros clientes

Intenta establecer una relación cordial Conoce a sus clientes – entiende sus necesidades y

preferencias

Estrategia de posicionamiento: venta cruzada

Otros grupos objetivos

Usa puntos de contacto con otros grupos destinatarios cuando sea posible, p. ej. en ferias, eventos,

¿Quién?

¿A quién tengo en frente? ¿Professión, edad, ..?

¿Qué?

¿Que necesidades específicas tiene? ¿En qué estáinteresado?

¿Cuál?

¿Cuál(es) producto(s) encaja(n) con estas necesidades? ¿Cuáles beneficios claves son importantes para éstapersona?

Siempre adáptate al grupo objetivo y sus necesidades

Preguntasimportantes:

4. Promoción de Denk Nutrition

Publicidad&

Actividades

Eventos

Materiales & Gimmicks

Material impreso

Conocimiento básico Apoyo para Material promocional Apoyo para

Folletos Clientes &

pacientes

cuestionarios

Denk Nutrition

Farmacias,

pacientes y

médicos, Eventos

Entrenamientos

el visitador y el

equipo de ventas

Diseño para

tarjetas promocionales

Catálogo “Preguntas más

frecuentes”

Diseño para Roll Ups

Resúmen del “Paquete de inicio”

Entrenamientos Folletos Tarjetas promocionales

Cuestionarios Catálogo de preguntas más frecuentes Roll ups

Gimmicks

Body para bebéRegalo de alto valor

Cajas XXLMaterial de decoración

MostradorMaterial de decoración

Mostrador para farmaciasMaterial de decoración

Caja XXL-Logo Material de decoración

Ideas para materiales locales

Tema: Planear una familia

Babero de bebésBolsa de agua caliente

Sonajero

Baby on Board-Sticker

Librito para mamás

Ideas para materiales locales

Tema: Actividades (deporte, …)

Muñequeras Botella de deporte/Vaso para medir líquidos

Reloj de deporte

Banda luminosa

Bolsas

Almohadillas térmicas

Sombrilla / Paraguas

Pañuelos desechables

Promoción de Denk Nutrition

Publicidad&

Actividades

Eventos

Materiales & Gimmicks

Evento de lanzamiento

Usa la oportunidad de presentar nuestro rango de productos de Denk Nutrition a grupos objetivos importantes:

Actividades

Elige un actividad atractiva y adecuada, p. ej. Orador conocido, rifa, juego, etc.

Distribuye gimmicks que se usen después

Decoración

Decora en conformidad con nuestraidentidad corporativa (amarillo o morado)

Informa sobre tus productos a través de la decoración (roll ups, cajas XXL, etc.)

Grupo objetivos

Elige max. 2 grupos destinatariosInfórmate sobre sus características y adapta

tu presentación a sus requerimientos

Eventos especiales y participación en eventos

Crea tu proprio evento o participa en un evento oficial, donde una conexión con nuestros productos pueda ser establecida

• p.ej. Maratón, competencias, días de deporte de organizaciones, etc.

• Patrocinio de p.ej. Bebidas, playeras de participantes, publicidad, tarjetas de muestras para participantes, … magnes direct Denk

Eventos de deporte

• p.ej. Día mundial de la mujer, día del niño, día de consciencia sobre una enfermedad u otros temas importantes

• p.ej. Mesa informativa, rifa, actividad divertida, etc. de acuerdo al tema: mujeres: prenatal, ferro vital, niños: calcium active, …

Díasespeciales

• p. ej. Congreso médico, congresos/ sesiones de información para pacientes, etc.

• p.ej. Mesa informativa, patrocinio de conferencista, give aways, rifa, … de acuerdo al tema: migrañas: magnes active, osteoporosis: calciumactive,…

Congresos

Promoción de Denk Nutrition

Publicidad&

Actividades

Eventos

Materiales & Gimmicks

Ideas para publicidad

Carteles Comercial en la radio Publicidad en revistas, etc.

Comercial de televisiónAnuncios publicitarios p.ej. En autobuses, columna

de anuncios, …

TUS IDEAS

Promoción de ventas – Paquetes Denk Nutrition

Para promover el portafolio en farmacias, los paquetes pueden ser una buena idea para aumentar las ventas incentivando a los consumidores

“Planea unafamilia”

Prenatal Denk

Fertilo forte Denk

Ferro vital+ Denk

Calcium active Denk

“Cuida tufamilia”

Immun active Denk

Ferro vital+ Denk

Calcium active Denk

Magnes active Denk

“Sé activo”

Magnes direct Denk

Joint active Denk

Calcium active Denk

Ferro vital+ Denk

Incentivar consumidores con precios especiales o regalos pequeños / participación en una rifa

5. Conclusión

Portafolio grande de suplementos alimenticios

Conocimiento sobre los grupos objetivos Adaptación de la

estrategia de posicionamiento

Actividades y materiales

adecuados de marketing

Lanzamiento

exitoso de

DENK PHARMA GmbH & Co. KG | Prinzregentenstraße 79 | 81675 München | www.denkpharma.de | Alemania

Denk Nutrition es una división de: