STRATEJİK SATIŞ YÖNETİMİ...İş yapma tarzı ve iş modeli Satış gücünün yapısı...

“İş dünyası kayıtsız kalmıyor” TRH1.3.PREII/P-03/238 KAYITLI İSTİHDAMIN TEŞVİKİ-II HİBE PROGRAMI

Konuşmacı: İlhan Ürkmez

Danışman, Yazar, Yönetici Koçu, Profesyonel Konuşmacı ve Eğitim Uzmanı

STRATEJİK SATIŞ YÖNETİMİ


5 Maymun Hikayesi


İş Hayatında Başarı İçin Doğru Anahtar Nerede?



• Doğru İnsan • Doğru İş • Doğru Zaman • Doğru Yer



Yanlış zamanda yanlış karar FELAKETE Doğru zamanda yanlış karar HATAYA Yanlış zamanda doğru karar PİŞMANLIĞA Doğru zamanda doğru karar BAŞARIYA


Ç

S

İ

Y

Ç Çalışan S Serbest Meslek Sahibi İ İş/Şirket Sahibi Y Yatırımcı

İş Hayatında 4 Farklı Çalışan


Ç

S

İ

Y Ürün ve Hizmet

odaklıdırlar. Sistem

Odaklıdırlar.

§ Pazarlama sistemi § Satış Sistemi § Finans sistemi § Muhasebe sistemi § Üretim sistemi § İşe eleman alma ve eğitim sistemi § Hukuk sistemi § Yönetim sistemi § İnsan Kaynakları Yönetim Sistemi § v.b.

(İş Yapma Modeli)


İş Sahibi Sistem Sahibi

Ç

S

İ

Y

MALİ ZEKA VE STRATEJİK DÜŞÜNME GEREKTİRİR.

Ürün/Hizmet Sistem


§ Para hakkında bilgi § Finansal zeka bilgisi § Mali analiz becerisi § Yönetim kabiliyeti § Stratejik düşünme yeteneği § Doğru karar verebilme becerisi § Sonucu değiştiren bakış açısına sahip olma § İnsanları etkileyebilen liderlik becerisi § İlişki yönetimi becerisi § Profesyonellik gerektirir.

MALİ ZEKA


İş Sahibi Sistem Sahibi

Ç

S

İ

Y

Sistem Bazlı Düşünmek İçin Ne Yapacağız?

İş Hayatında Başarılı Olmak İçin Sistem Bazlı Düşünmek


SWOT ANALİZİ

GenelDeğerlendirme,

AmaçveStratejiGeliş5rme

DURUM ANALİZİ

STRATEJİK YÖNETİM


Biz Nerdeyiz?

Durumumuz Ne?

DURUM ANALİZİ


Stratejik Yönetim Süreci:

• Bilgilerin toplandığı. • Sentez edildiği. • Amacın belirlendiği • Stratejilerin netleştiği • İşlerin proğramlandığı • Sonuçlandırıldığı ve izlendiği bir süreçtir.


DURUM ANALİZİ

SWOTI

SWOTII

AŞILMASI GEREKEN

ENGELLER

TEMEL İTİCİ

GÜÇLER

EŞSİZ REKABET AVANTAJI

Amaç Strateji Planlar Uygulama İzleme

GELECEK ANALİZİ

Stratejik Yönetim Planı


Amaç

Bilgilerin toplanması, organize edilmesi ve

analiz edelerek sentezlenmesi

Stratejiler

Planlar

Uygulama

İzleme

Bilgilerin İzlenmesi

Durum Analizi ve SWOT § Aşılması Gereken Engeller. § Temel İtici Güçler. § Eşsiz Rekabet Avantajı.


SWOT ANALİZİ-1


SWOT ayrıntılı durum analizleri sonucunda belirlenen ve durum ile ilgili Güçlü Yönleri,

Zayıf Yönleri, Fırsatları ve Engelleri / Tehlikeleri içeren bir analizdir.

Güçlü Yönler ( S ) Şirketin en iyi yaptıkları. Zayıf Yönler ( W ) Şirketin başarabileceklerini kısıtlayan faktörler. Fırsatlar ( O ) Şirketin güçlü yönlerinin veya lehine olan diğer

dış faktörlerin gelişebileceği/ güçlenebileceği durumlar.

Engeller /Tehlikeler ( T ) Şirketi olumsuz yönde etkileyebilecek durumlar.


GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER

FIRSATLAR TEHDİTLER

SWOT ANALİZİ


SWOT ANALİZİ

GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLER

FIRSATLAR TEHDİTLER

İç Faktörler

Dış Faktörler

Güçlü ve Zayıf yönler, içsel faktörler olup şirketin kontrolü altındadır.

Fırsatlar ve Engeller/Tehlikeler dışsal faktörler olup şirketin dışında gelişir. Şirketin doğrudan kontrolü altında değildir.


Güçlü Yönler ve Zayıf Yönler Durum Analizindeki İÇ FAKTÖRLERDEN oluşur.

Kurumsal yapı ve sistem yönetimi

İş yapma tarzı ve iş modeli

Satış gücünün yapısı

Finansman

Karlılık

Yönetim biçimi ve etkinliği

Fonksiyonlar arası kaynaklar ve ilişkiler

İnsan Kaynaklarının yapısı ve yönetimi

İnsan Kaynakları Yönetim biriminin etkinliği ve

sonuca-sürece etki derecesi

Organizasyonel Dinamikler

Diğer ilgili iç faktörler ve kategoriler.


Fırsatlat ve Engeller/Tehlikeler Genellikle Durum Analizindeki DIŞ FAKTÖRLERDEN oluşur.

Pazar yapısı

Rakiplerin iş yapma tarzları ve iş modelleri

Rekabetin yapısı ve niteliği

Müşteri istek ve taleplerindeki değişimler

Ticaretin dinamiği ve yapısı

Tüketici istek ve taleplerindeki değişimler

Ekonomik durum

Diğer ilgili dış faktörler ve kategoriler.


SWOT ANALİZİ-2


S W O T SENTEZİ - 2 Aşılması Gereken Engeller - Business Implications ( BI’s). Temel İtici Güçler - Key Leverage Points ( KLP’s). Eşsiz Rekabet Avantajı - Sustainable Competitive Advantage (SCA).


Aşılması Gereken Engeller - Business Implications ( BI’s) Genelde sizin zayıf yönleriniz, sahip olduğunuz engeller/tehlikeler ile rakibinizin güçlü ve fırsat teşkil eden yönlerinin karşılaştırılması ile saptanır. Aşağıdaki ifadenin cevabı olmalıdır; “ Kazanmak için ..................çözmeliyiz.” Veya “ Kaybetmemek için ...................yapmalıyız.”


Temel İtici Güçler - Key Leverage Points ( KLP’s ) Sizin güçlü yönleriniz ve fırsatlarınız ile rakiplerinizin zayıf yönleri ve sahip olduğu engel/tehlikelerin karşılaştırılması ile saptanır. İşinizi geliştirebilmek için rakiplerinize karşı size fırsatlar sağlayabilecek faktörlerin bileşkesidir.

Aşağıdaki ifadenin cevabı olmalıdır; “ .............harekete geçirerek / daha da güçlendirerek hedefimizi başaracağız.”


Aşılması Gereken Engeller

Temel İtici

Güçler Eşsiz Rekabet Avantajı

Eşsiz Rekabet Avantajı

Şirkete rakipleri karşısında çok büyük avantaj sağlayan “eşsiz” bir faktördür ve yalnız bizde bulunan faktörlerin bileşkesidir. Bir işde var olmanın veya olmamanın temel nedenidir. Temel itici güçlerden çıkar.



Eşsiz Rekabet Avantajı’nın 3 tipik özelliği vardır;

1. Müşteri / Tüketici için önemlidir.

2. Rakipler isterler fakat sahip değillerdir ve eğer sahip olmayı başarabilirse büyük güçlüklerle sahip olabilirler.

3. Oysa, siz ona sahipsiniz ve uzunca bir süre bu üstünlüğü koruyabileceksiniz.


Aşağıdaki unsurlarca tanımlanabilir, ancak yalnızca bunlarla sınırlı değildir;

Teknoloji. Coğrafya.

Düşük maliyet. Zaman.

Ticari marka. İnsanlar.

Ürün farklılıkları Sinerji.

Üstün satış prosedürü. Üstün yeterlilikler ve Uzmanlıklar.



Örnekler :

Ön Satış Sistemi (Pre-Sell System)


§ Bir şirketin müşterisini nasıl seçtiğini, § Satışlarını ve sunumlarını nasıl tanımladığını ve farklılaştırdığını, § Hangi faaliyetleri kendisinin yapıp hangi faaliyetleri dışarıya vereceğini tanımlama şeklini, § Piyasaya ne şekilde gittiğini, § Müşterilerine ne şekilde bir yarar sağladığını, § Karlılığını hangi yoldan elde ettiğini gösteren ve iş yapma şeklinin bütününe verilen addır.

İş Yapma Modeli Nedir? (Business Dizayn)


İş Yapma Modeli Örnekleri

§ Levi`s Örneği ve Original Spin Yöntemi

§ Pointcast Örneği ve Screen Saver Ürünü

§ Eli Lilly İlaç Şirketi ve “Hastalık Yönetimi” Pazarlaması

§ “Build a Bear” Atölyeleri

§ Newyork`taki Eli Zabar Restaurant

§ Ceiva Firması ve Fotoğraf Çerçevesi

§ Starbucks Örneği ve Deneyim Pazarlaması

§ Magic Life Örneği ve Herşey Dahil Pazarlama Yöntemi


Simit Sarayı Yeni Şubesini Mekke Zemzem Towers'da açtı!

Türkiye`de 150 Şube



Anadolu Ateşi:

75 ülkede 2750 gösteri ile 15 milyonu aşan seyirciye ulaşmıştır.



1 haftada 1 milyon 64 bin 394 seyirciyi sinema salonuna çekti. 10 milyon 157

bin 145 lira gişe hasılatı elde etti.



Pegasus, Dünyanın önde gelen uçak üreticisi Airbus'tan 12 milyar dolar değerinde toplam 100 adetlik A320neo ve A321neo uçak siparişi verdi.



Unilever Hindistan Shakti Amma Projesi (Güç Anneleri)

Hindistan Dünya nüfusunun %16`sına ve dünya saç toplamının % 28`ine sahip.

Nüfusun % 72`si toplam sayısı 600 bini bulan köylerde yaşıyor.



2001 Yılında 17 Şakti Amma ile projeye başlıyorlar. 2003`te bu sayı 2.800`e ve 2007` de ise 45.000` e ulaşıyor.

Sonuç: 100.000 Köy, 3 Milyon Ev, 45.000 şirket temsilcisi ve 100 milyon Dolar Proje Bazlı Ciro.

Unilever Hindistan Shakti Amma Projesi (Güç Anneleri) İş Yapma Modeli Örnekleri


• 512.000 adet dilek asıldı.

• 100 Bin Kilometre Kurdela kullanıldı.

• Dilekler renklerine göre; aşk-iş-para-eğitim-sağlık ve barış dileklerini içerdi.

• En çok kurdela “Aşk” için asıldı. İkinci olarak para, üçüncü olarak sağlık dördüncü olarak eğitim, beşinci olarak da barış dilendi.



İş Hayatında ve Satışta Başarı İçin Doğru Anahtar Nerede?

• Doğru İnsan • Doğru İş • Doğru Zaman • Doğru Yer

Stratejik Yönetim Anlayışında

Ve

Satışı Stratejik Bakış Açısıyla

Yönetmede


TEŞEKKÜRLER

Konuşmacı: İlhan Ürkmez

Danışman, Yazar, Yönetici Koçu, Profesyonel Konuşmacı ve Eğitim Uzmanı

STRATEJİK SATIŞ YÖNETİMİ

STRATEJİK SATIŞ YÖNETİMİ...İş yapma tarzı ve iş modeli Satış gücünün yapısı...

Documents

Transcript of STRATEJİK SATIŞ YÖNETİMİ...İş yapma tarzı ve iş modeli Satış gücünün yapısı...