Strategik Marketing 2013 (Prof. Yuyus)

MARKETING STRATEGIKBahan Kuliah

25/01/2013 1YUYUS SURYANA

Prof. Yuyus Suryana SFEB Unpad

2013

EXTERNAL

SOCIETAL

ENVIRONMENT

TASK

ENVIRONMENT

INTERNAL

STRUCTUR

CULTURE

RESOURCES

STRATEGY FORMULATION

MISSION

OBJECTIVES

STRATEGIES

POLICIES

STRATEGI IMPLEMENTATION

PROGRAM

BUDGETS

PROCEDURES

EVALUATIONAND

CONTROLL

PERFORMANCE

E

N

V

I

R

O

N

M

E

N

T

A

L

S

C

A

N

N

I

N

G25/01/2013 2YUYUS SURYANA

OVERVIEW OF STRATEGY IN BUSINESS ORGANIZARTION


A marketing strategy

• A marketing strategy is a process that can allow an organization to concentrate its limited resources on the greatest opportunities to increase sales and achieve a sustainable competitive advantage

• A marketing strategy should be centredaround the key concept that customer satisfaction is the main goal.


Marketing Strategy Position in an organization(The interaction between Marketing Strategy, Corporate Strategies, Sales, and Mission Statement)

Marketing Strategy is most effective when it is an integral component of corporate strategy, defining how the organization will successfully engage customers, prospects, and competitors in the market arena. corporate strategies, corporate missions, and corporate goals. As the customer constitutes the source of a company's revenue, marketing strategy is closely linked with sales. A key component of marketing strategy is often to keep marketing in line with a company's overarching mission statement.


http://en.wikipedia.org/wiki/Strategic_management

http://en.wikipedia.org/wiki/Sales

http://en.wikipedia.org/wiki/Mission_statement

25/01/2013 YUYUS SURYANA

1. Bentuk usaha/Aktivitas/Kegiatan : perseorangan, persekutuan, atau

perseroan, atau lembaga.

2. Jenis Usaha/Aktivitas/Kegiatan : perdagangan, pabrik, atau penyedia

jasa atau Pelayanan publik.

3. Jenis produk atau jasa yang ditawarkan atau disediakan.

4. Usaha/Kegaiatan/Aktivitas yang baru, warisan, pengambilalihan, atau

perluasan atau lembaga atau program.

5. Alasan bahwa bisnis/kegiatan/aktivitas/program tersebut akan

menguntungkan/bermanfaat (benefit)

6. Ungkapkan Waktu memulai pelaksanaan.

7. Sifat usaha/kegiatan/aktivitas/program (musiman atau terus menerus)

8. Pemahaman tentang jenis usaha/kegiatan/ aktivitas/program yang

akan Anda laksanakan termasuk menjelaskan juga tentang sumber

informasi dari luar seperti pemasok, bankir, publikasi atau dari pemilik

usaha (Pimpinan) lain atau dari pelanggan atau dari masyarakat, atau

dari intern organisasi

Catatan: penjelasan sesuaikan dengan kondisi dari organisasi ybs. !

Terlebih dahulu pahami dan jelaskan tentang ruang lingkup kegiatan dari organisasi yg di amati antara lain mencakup :

6


VISI

•Cara pandang jauh kedepan, kemana dan bagaimana suatu organisasi harus dibawa dan

berkarya agar tetap konsisten dan dapat eksis, antisipatif, inovatif serta produktif

•Suatu gambaran yang menantang tentang masa depan berisikan cita dan citra yang

ingin diwujudkan oleh suatu bisnis

•Suatu pandangan yang menyatakan tentang focus suatu bisnis meliputi semua pihak

atau unsur yang terlibat dalam perencanaan bisnis, karyawan, pelanggan, dan suplier

Suatu visi dengan termasuk sendirinya harus memperlihatkan nilai dan etika bisnis

•Suatu visi akan lebih baik bila mementingkan kepedulian terhadap lingkungan sosial.

•Visi yang tepat akan mampu menjadikan akselator kegiatan bisnis termasuk

perancangan strategi secara keseluruhan, pengelolaan sumbar daya, pengembangan

indikator kinerja, cara pengukuran kinerja, evaluasi kinerja, yang akan

diintegrasikan menjadi sinergi yang diperlukan kedalam program dari suatu bisnis

•Kriteria dari visi:

a. Dapat dibayangkan oleh seluruh jajaran organisasi

b. Memilki nilai yang memang diinginkan oleh organisasi

c. Memungkinkan untuk dicapai

d. Terfocus pada permaslahan utama organisasi bisnis agar dapat beroperasi

e. Berwawasan jangka panjang dan tidak mengabaikan perubahan jaman

f. Dapat dimengerti dan dikomunikasikan oleh jajaran organisasi

•Contoh :

Perusahaan yang memproduksi mesin pembabat rumput, dengan visi : ”Membantu masyarakat untuk enjoy dengan taman yang mereka miliki”

TOYOTA dengan visi :”Meningkatkan status sosial dengan menggunakan mobil”

* V I S I *

7


Tiga komponen visiSolum dan Sobol (1998;25)

• Pernyataan: Suatu visi merupakan pernyataan sasaran secara tertulis, yang disusun untuk mengilhami anggota organisasi (karyawan/pegawai) agar mempunyai komitmen terhadap visi organisasi.

• Daftar kata-kata. Menentukan kata-kata kunci dan ungkapan dalam pernyataan visi, ini mencegah timbulnya penafsiran yang berbeda terhadap visi.

• Asas pedoman. Merupakan nilai-nilai yang penting yang mempedomani hubungan karyawan dengan pelanggan dan antara sesama mereka.

8


•MISSI *

• Mendeklarasikan tentang tujuan dari organisasi, pelanggannya, produknya, jasanya,pasarnya dan filosofi secara menyeluruh untuk mendukung tercapainya dari apa yang telah diungkapkan dalam visi

• Merupakan pernyataan yang menetapkan tujuan dan sasaran yang ingin dicapai.

• Pernyataan misi membawa suatu organisasi kepada suatu fokus

• Misi menjelaskan mengapa organisasi itu ada dan apa yang dilakukannya serta bagaimana melakukannya.

• Sesuatu yang harus dilakukan agar tujuan organisasi dapat terlaksana dan berhasil dengan baik

• Dengan pernyataan misis diharapkan seluruh pihak yang berkepentingan mengenal dan mengetahui peran dan hasil yang akan diperoleh organisasi pada masa akan datang.

• Missi meliputi tentang :

- Tugas pokok dan fungsi dari bisnis

- Aktivitas bisnis/organisasi

- Produk atau jasa yang dapat disediakan

- Siapa dan pihak mana dapat memanfaatkannya

- Pelayanan yang dapat diberikan didukung oleh kemampuan yang dimiliki

CONTOH:

Missi dari kebanyakan Perguruan tinggi adalah:

Menyelanggarakan pendidikan , penelitian dan pengabdian pada masyarakat.

Sedangkan Tujuan utama dari General Motor adalah : Menyediakan produk yang sedemikian rupasehingga pelanggan akan mempeoleh nilai yang unggul, karyawan dan mitra bisnis akan mempeolehbagian dari keberhasilan perusahaan, dan para pemegang saham akan menerima keuntungan yangunggul serta terjaminnya dana yang telah diinvestasikan pada perusahaan kami.

* M I S S I *

9


• Merupakan penjabaran atau implementasi dari pernyataan misi.

• Merupakan hasil akhir yang akan dicapai atau dihasilkan dalam

jangka waktu satu sampai dengan lima tahun

• Kriteria Tujuan:

- Akseptabilitas, tujuan dapat diterima oleh berbagai pihak

dalam suatu organisasi

- Fleksibilitas, mudah untuk disesuaikan dengan perubahan

yang begitu cepat.

- Dapat diukur, tujuan harus dinyatakan secara jelas dan

nyata

- Motivator, menjadi pendorong bagi kinerja yang

memuaskan, cukup menantang namun dalam batasan

untuk dapat dicapai

- Keselarasan, berkaitan dengan visi dan misi

- Mudah dipahami.

# T U J U A N #

10


* S A S A R A N *

• Penjabaran dari tujuan

• Sesuatu yang akan dicapai atau dihasilkan oleh organisasi dalam

kurun waktu tahunan, semesteran, triwulanan, atau bulanan

• Usahakan dalam bentuk kuantitatif agar dapat diukur

• Suatu gambaran yang ingin dicapai melalui tindakan-tindakan yang

akan dilakukan untuk mencapai tujuan.

• Keberhasilan pencapaian sasaran organisasi sangat penting untuk:

- Menjamin suksesnya pelaksanaan rencana jangka panjang yang

sifatnya menyeluruh

- Meletakan dasar yang kuat untuk mengembalikan dan memantau

kinerja organisasi

- Sebagai alat pemicu agar semua bagian organisasi sadar akan

kemungkinan tumbuhnya permasalahan

11


DALAM MENYUSUN STRATEGI PEMASARAN : 1. Perhatikan tentang perkembangan maupun

perubahannya dan dianalisis Lingkungan Eksternal-Makro

• Politik

• Ekonomi

• Teknologi

• Sosial/budaya

• Peraturan Pemerintah

• Demografi

Lingkungan Ekternal- Mikro

Pemasok

Pesaing

Perantara

Publik

Pelanggan/Konsumen

12


2. Perhatikan dan amati serta pahamai Lingkungan Internal pada Organisasi yang diamati ......!!!!!!!

Sumber Daya Manusia

Financial

Operasional

Aset

Kapasitas

Sumber Daya lainnya

Catatan : Agar dipahami dan diperhatikan tentang kekuatan dan kelemahan yang ada di intern organisasi ybs.

13


1. Bentuk usaha : perseorangan, persekutuan, atau

perseroan.

2. Jenis Usaha : perdagangan, pabrik, atau jasa.

3. Jenis produk atau jasa yang ditawarkan.

4. Usaha baru, warisan, pengambilalihan, atau

perluasan.

5. Alasan bahwa bisnis tersebut akan

menguntungkan

6. Waktu memulai pelaksanaan.

7. Sifat usaha (musiman atau terus menerus)

8. Pemahaman tentang jenis usaha yang akan Anda

laksanakan termasuk menjelaskan juga tentang

sumber informasi dari luar seperti pemasok,

bankir, publikasi atau dari pemilik usaha lain.

* URAIAN KEGIATAN BISNIS *

14


1. Mensegmentasikan pasar bagi produk Anda

2. Tentukan pasar sasaran dan karakteristik pelanggan yang

ada pada pasar sasaran tersebut

3. Jelaskan tentang potensi permintaan dan prospeknya.

4. Prospek pangsa pasar yang dapat diraih pada masa akan

datang

5. Strategi pemasaran yang akan dilakukan untuk

menciptakan permintaan terhadap produk yang ditawarkan

6. Proses penetapan harga produk yang ditawarkan

7. Perencanaan memasuki pasar dan mengembangkan pasar

untuk masa yang akan datang.

8. Berikan gambaran tentang pergeseran demografi atau pasar

yang sedang berlangsung.

* Mengananlisis PASAR *

15

Market-Oriented Strategic Planning

Objectives

Skills

Resources

Opportunities

Profit

and

Growth


Strategic-Planning, Implementation, and Control Process

Measuringresults

Diagnosingresults

Takingcorrective

action

ImplementationPlanning

Corporateplanning

Divisionplanning

Businessplanning

Productplanning

Organizing

Implementing

Control


Good Mission Statements:

Limited number of goals

Stress major policies & values

Define competitive scopes


The Boston Consulting Group’s Growth-Share Matrix

20%-

18%-

16%-

14%-

12%-

10%-

8%-

6%-

4%-

2%-

0

Ma

rke

t G

row

th R

ate

3 ?Question marks

?2

1

Cash cow

6

Dogs

8

710x 4x 2x 1.5x 1x

Relative Market Share

.5x .4x .3x .2x .1x

Stars

5

4


Sa

les

1050Time (years)

The Strategic-Planning Gap

Desiredsales

Integrative growth

Intensive growth

Currentportfolio

Strategic-planning

gap

Diversification growth


Three Intensive Growth Strategies: Ansoff’s Product/Market Expansion Grid

4. Diversification2. Marketdevelopment

Newmarkets

1. Marketpenetration

Existingmarkets

Existingproducts

3. Productdevelopment

Newproducts


1

4

2

3

High

Low

High Low

Att

racti

ven

ess

Success Probability Opportunities

Opportunity Matrix

1. Company develops a more powerful lighting system

2. Company develops a device for measuring the energy efficiency of any lighting system

3. Company develops a device for measuring illumination level

4. Company develops a software program to teach lighting fundamentals to TV studio personnel25/01/2013 22YUYUS SURYANA

Threat Matrix

1. Competitor develops a superior lighting system

2. Major prolonged economic depression

3. Higher costs4. Legislation to reduce

number of TV studio licenses

1

4

2

3

High

Low

High Low

Seri

ou

sn

es

s

Probability of Occurrence Threats


The McKinsey 7-S Framework

Skills

Sharedvalues

Staff

Style

Strategy

Structure

Systems


Sell the product

The Value-Delivery Process

Make the product

ProcureDesignproduct Make Price Sell Advertise/

promote Distribute Service

Choose the Value Provide the Value Communicate the Value

(a) Traditional physical process sequence

(b) Value creation & delivery sequence

Strategic marketing Tactical marketing25/01/2013 25YUYUS SURYANA

The Marketing Plan

Executive Summary & Table of Contents

Current Marketing Situation

Opportunity & Issue Analysis

Objectives

Marketing Strategy

Action Programs

Projected Profit-and-loss

Controls25/01/2013 26YUYUS SURYANA

Competitors

Marketingintermediaries

PublicsSuppliers

Factors Influencing Company Marketing Strategy

Product

Promotion

Place PriceTargetcustomers

Demographic/economic

environment

Social/cultural

environment

Technical/physical

environment

Political/legal

environment


Market-Driven Strategy


Becoming Market Oriented

Distinctive Capabilities

Creating Value for Customers

Becoming Market Driven



All business strategy decisions should start with a clear understanding of markets, customers, and competitors.

The market and the customers that form the market should be the starting point in business strategy


Superior

Performance

Leveraging of

Distinctive

Capabilities

Customer

Value/

Capabilities

Match

Market-

Orientation

Characteristics of a Market-

Driven Strategy


Effective

Market Sensing

Processes

Cross-Functional

Analysis of Information

Shared Diagnosis

and Coordinated

Action

Delivery of

Superior Customer

Value

Becoming Market Oriented


“Market segmentation is the process of placing the buyers in a product-market into sub-groups so that the members of each segment display similar responsiveness to a particular positioning strategy.”

Segmenting Markets• Segmentation and Market-Driven Strategy• Identifying Market Segments• Forming Segments• Finer Segmentation Strategies• Selecting the Segmentation Strategy


Segmentation and the Market-Driven

Strategy Process

SEGMENTS

VALUE OPPORTUNITIES

CAPABILITIES/ SEGMENT MATCH

TARGET(S)

POSITIONING STRATEGY


Segmentation:

Identifies customer groups within a product –market, each containing buyers with similar value requirements concerning specific product/brand attributes.

Segment:

A possible market target for an organization competing in the market.



Analisa SWOT

• Strength: Sebelum memasarkan produknya, terlebih dahulu dianalisa apa yang menjadi kelebihan-kelebihan yang dimiliki perusahaan, produk yang dihasilkan maupun kelebihan atas para pesaing. Misalnya, perusahaan adalah perusahaan besar dengan jaringan yang luas, produk yang berkualitas, produk yang unik atau jarang ada, produk yang sangat dibutuhkan masyarakat dan seterusnya.

• Weakness: Kekurangan yang dimiliki juga harus diidentifikasi dan diketahui dengan baik. Kekurangan tersebut bisa menjadi titik lemah, yang dapat dimanfatkan oleh para pesaing dalam merebut pasar. Dengan mengetahuinya sejak awal, maka antisipasi dapat segera dilakukan.

• Opportunity:Segala kesempatan yang kemungkinan bisa dimanfaatkan untuk dapat memaksimalkan pemasaran. Perusahaan dituntut untuk mampu menangkap setiap peluang yang ada. Kemampuan menangkap setiap peluang yang ada. Kemampuan menangkap setiap peluang yang ada merupakan salah satu titik kunci keberhasilan dalam memasarkan suatu produk.

• Threat:Dapat didifinisikan sebagai setiap ancaman dari pihak luar yang kemungkinan dapat menggangu aktifitas kita. Dengan mengenali diri secara lebih dalam, segala sesuatu telah diantisifasi dengan baik sehingga akan memudahkan dalam melakukan aktifitas dan melakukan terobosan kedepan.

35


Tujuan Pemasaran

• Tujuan harus realistic, achievable, measurable and feasible.• Harus dapat tercapai dan terjangkau.• Harus dapat dibedakan antara tujuan pemasaran dengan

tujuan penjualan.

Strategi Pemasaran

Berhubungan erat dengan program pemasaran yang mencakup Bauran Pemasaran Sbb :

• Product• Price• Promotion• Place / Position• People• Physical Evidence• Process

36


TUJUAN PEMASARANJangka Pendek

1. Sales

2. Cost

3. Profit

4. R.O.I.

5. Cash flow

6. Earning / share

7. Market share

8. Share of Mind

Jangka menengah

1. Customer Satisfaction

2. Customer Satisfaction & Society

3. Image (Brand / Corporate )

4. Share of heart

5. Customer Loyalty

6. Customer Value

7. Costumer Love

8. Customer Requirement

Jangka Panjang

1. Customer Intimacy

2. Customer Dependency

3. Green Customer

4. Customer Trust

5. Customer Reputation

6. Customer Equity

7. Customer Reaction

8. Customer Holistic

9. Customer share37


Strategi Produk

• Product Lifecycle

• Tahapan Dalam Mengembangkan Pasar

• Posisi Produk

• Portopolio Produk: Konsep ini menekankan pentingnya perusahaan

memproduksi beberapa jenis produk yang menempati berbagai fase dalam kurva daur hidup untuk memelihara kelangsungan hidup perusahaan.

• Product Mix

• Pertumbuhan Produk / Pasar

• Pengenalan Produk Baru

• Opsi Produk

38

PRODUCT MIX

JAJARAN PRODUK (PRODUCT LINE)

TOTAL UNSUR PRODUK ( Level of Product Mix Totals)

RELATIF SAMA

-INPUT

-HARGA

-PELANGGAN

-PROSES OPERASI

-KUALITAS

-MEREK

-UKURAN

-DISAIN

-JAMINAN

-PENGEMBALIAN

-VARIASI

-PELAYANAN

-Label

CORE Benefit of PRODUCT

GENERIC PRODUCT

EXPECTED PRODUCT

AUGMENTED PRODUCT

POTENTIAL PRODUCT25/01/2013 39YUYUS SURYANA

PRICING STRATEGYAnalyzing the Pricing Situation

Selecting the Pricing Strategy

Determining Specific Prices and Policies

New product pricing

Life cycle pricing

Positioning strategy change

Countering competitive threats

PRICING SITUATIONS


PRICING STRATEGY FOR NEW AND EXISTING PRODUCTS

Set Pricing

Objectives

Analyze the

Pricing Situation

Select Pricing

Strategy

Determine Specific

Prices and Policies

Customer Price Sensitivity

Legal and Ethical Constraints

Competitors’ Likely Responses

Analyzing the Pricing Situation

Product Costs


GUIDE TO COST ANALYSIS

Determine cost

structure

A

Analyze cost and

volume relationships

B

Analyze competitive

advantage

C

Estimate the effect

of experience on costs

D

Determine the extent

of control over costs

E

SELECTING THE PRICING STRATEGY

How much flexibility exists?

How to position price relative to costs?

How visible to make the price of the product?25/01/2013 42YUYUS SURYANA

Basis of Determining

Specific Prices

Cost CompetitionDemand

DETERMINING SPECIFIC PRICES AND POLICIES

Selecting Specific Prices

Policies to Manage Pricing

Strategy

Special Pricing Issues


STRATEGI PROMOTION MIX

EFEKTIFITAS KOMUNIKASI

1. MARKET : KHALAYAK SASARAN)

2. MISSION : TUJUAN KOMUNIKASI

3. MASSAGE: PESAN

4. MEDIA : SALURAN KOMUNIKASI

5. MONEY : ANGGARAN PROMOSI

6. METODE: BAURAN PROMOSI

7. MEASUREMENT: PENGUKURAN HASIL

BAURAN PROMOSI

SALES FORCE / Pers-Selling

SALES PROMOTION

ADVERTISING

PUBLICITY / PR

WORD OF MOUTH

DIRECT MARKETING


STRATEGI PLACE MIX/ DELIVER

SERVICE LOCATION

•PRODUSEN PELANGGAN

•PRODUSEN PELANGGAN

•PRDUSEN PELANGGAN

SERVICE CHANNEL

PENYEDIA JASA (SERVICE PROVIDER)

AGENT / BROKER

AGEN PENJUAL FRANCHISED

AGEN PEMBELI

PELANGGAN25/01/2013 45YUYUS SURYANA

PHYSYCAL EVIDENCE

A SUB ELEMEN OF THE PRODUCT

ELEMEN OF THE MIX

TIPE

ESSENTIAL

SEMUA BENTUK FISIK YANG TAMPIL DAN DAPAT DIRASAKAN MANFAATNYA

PERIPHERIAL

FASILITAS PENUNJANG

(TIKET,FORMULIR,KUITANSI,DLL)25/01/2013 46YUYUS SURYANA

PEOPLE

MOTIVASI

KOMPENSASI

KEPUASANINDIVIDU

KARIERPELATIHAN


PROCESS

ROUTINES

TASK

ACTIVITIES

MECHANISMS

SCHEDULES

PROCEDURES



Strategi Harga

• Metode Penetapan Harga

• Adopsi Harga dan Produk: Berdasarkan kurva daur hidup

produk

• Price Leader or Follower : penentuan harga berdasarkan

kompetitor di pasar sasaran

• Premium Parity and Budget Segment: Segmen harga

dibedakan menjadi the premium segment, the parity segment dan budget segement. The premium segment ditujukan kepada pembeli yang memiliki pengasilan besar yang akan mencari produk yang berkualitas tinggi.

• Price Elasticity

49


Strategi Promosi

• Advertising• Point-of-sale advertising

• Word-of-mouth promotion• Personal representation

• Publicity and public relations• Direct Selling

• Sales Promotion

50


Strategi Distribusi/Tempat

Pertimbangan Dalam

penentuan strategi distribusi

• Apakah stock harus selalu tersedia atau menunggu pesanan• Berapa luas area geografis dari target• Kapan waktu yang tepat untuk melakukan distribusi• Seberapa jauh informasi yang menyertai produk• Apakah produk ditujukan untuk pemakai, industri atau

keduanya

51

PROCESS

ROUTINES

TASK

MECHANISMS

SCHEDULES

PROCEDURES


PROCESS( STRUCTURAL ELEMENT)

COMPLEXITY DIVERGENCE

(perbedaan)

LANGKAH DAN SEKUEN (urutan)

•REDUCE (mengurangi) COMPLEXITY

•INCREASED COMPLEXITY

VARIABILITAS LANGKAH

DAN SEKUEN

•REDUCED DIVERGENCE

•INCREASED DIVERGENCE


SOAL

1. Terlebih dahulu jelaskan Suatu Perusahaan yang dijadikan obyek untuk mengimplmentasikanstrategik marketing. (Jelaskan mengenai: lokasi, kepemilikannya, dan situasi tempat usaha)

2. Jelaskan mengenai ruang lingkup kegiatan usahanya serta cakupan pasar yang dijadikan sasaranoleh perusahaan.

3. Evaluasi tentang seluruh bauran pemasaran sebb: penetapan harganya, Saluran distribusinya(delivery), Promosinya, serta Phys- Evidence, Process, dan People

4. Tentukan visi dan misi serta tujuan pemasaran dari Perusahaan/organisasi yang akan dicapai,sehingga dapat menjadi dasar dalam menyusun strategi pemasarannya.

5. Buatkan dan susunlah strategik pemasarannya untuk perusahaan tersebut!

6. Ungkapkan strategi Product yang mencakup produk mix maupun pengembangan produknya dariperusahaan tersebut! (Jelaskan tentang lini produknya dan atribut produknya)

7. Susun dan Tentukan strategi harga produk yang ditawarkan?

8. Metode penetapan harga mana yang tepat untuk produk-produk yang ditawarkan olehperusahaan?

9. Susun dan Tentukan strategi promosinya.

10. Susun strategi Place mix, baik yang menyangkut distribusi, maupun sistem penyampaiannyakepada pelanggan.

11. Susun Juga mengenai strategi phiysical eviden, people, dan proces yang dapat menunjangkelancaran pelaksanaan strategi pemasaran pada perusahaan tersebut.


Strategik Marketing 2013 (Prof. Yuyus)

Documents

Transcript of Strategik Marketing 2013 (Prof. Yuyus)