Strategie X

Marketing

Die 4 + 2 ErfolgsformelGefährlich einfach!

Buenos Aires Bucharest Cape Town Caracas Chennai Dubai

Old Greenwich Helsinki Istanbul Kiew Linz Madrid Mauritius

Madrid Medellin Milano Mexico Moscow München Pallini

Richmond Shanghai Tallinn Singapore Warzawa Wien

Global Leader in Strategic Positioning

4020 LINZ, Landstraße 15 a, T: 070 775682 wied@positioning.at,

www.positioning.at

Die entscheidenden Fragen.

Womit soll sich das Top Management befassen?

Wenn Sie führend sein wollen,auf welchen Gebieten

sollten sie führend sein?

Der renommierteste Unternehmensberater der Welt.

Peter F. Drucker

Sein Rat.

“Da es die wichtigste Aufgabe eines Unternehmens ist, Kunden anzuziehen, hat ein Unternehmen zwei - und nur diese zwei - grundlegenden Funktionen:

Marketing und Innovation.”

Sein Rat (fortgesetzt.).

“Marketing und Innovation produzieren Ergebnisse, alles

andere sind Kosten.

Marketing ist die differenzierende, einzigartige Funktion eines Unternehmens.”

Die top Prioritäten der Chefs.

1. Finanzen2. Verkauf3. Produktion

4. Management5. Recht6. Mitarbeiter

The Evergreen Project

• 1986 - 1996• 160 Unternehmen• Maßstab: TRS (Aktienrendite)• 4 Gruppen:– Gewinner– Verlierer– Aufsteiger– Absteiger

Methode

1.Über 200 Managementmethoden bewertet

2.Erfolgreichste Methoden eingehender untersucht

3.Sammeln, analysieren von Dokumenten der Unternehmen

Ergebnis

• Beinahe alle Management-methoden sind irrelevant

• IT, Change, coporate governance, Top Manager von außen funktionieren nicht!

• Klarer Zusammenhang zw. TRS und 8 allgemeinen Management-disziplinen.

What really works.Primäre Faktoren1. Strategie2. Ausführung3. Unternehmens-

kultur4. Struktur

Sekundäre Faktoren1. Talente2. Innovationen3. Führung4. Fusionen/

Partnerschaften

5 year study: Nohira, Joyce, Roberson, 2003

Chance 90%

Bei Fehlen von 1 aus 4 primären oder mehr als 2 sekundäre Funktionensind Untenehmen schwer

gefährdet.

4 + 2

Strategie

• Klar formuliert, definiert, vermittelt

• Gut verstanden• Wertangebot für Kunden• Von außen nach innen• Wichtigstes Merkmal: Wachstum im Kerngeschäft.

Wettbewerbsbarrieren.

Erfolge waren jeher geprägt von Wettbewerbsbarrieren.

Am Beginn der industriellen Revolution war eine Maschine die Hürde für Handarbeiter. Jemand der also eine Strickmaschine hatte war überlegen.

Die Ära der Fabrik.

Als die meisten Unternehmen Maschinen hatten, war die neue Barriere Die Fabrik.

Unternehmen mit gut organisierten Fabriken, mit gut geschulten Mitarbeitern waren diejenige, die mehr Erfolg hatten.

Die Ära des Kapitals.

Als die meisten Unternehmen Fabriken hatten, wurde der Zugang zu Kapital entscheidend. Fabriken wurden an Börsen zur Sicherheit für Aktien.

Die Ära intellektuellen Kapitals.

Mit Beginn der Informations-gesellschaft verschob sich die Hürde zu Patenten und Markenrechten.

Die Ära des Gedächtnisses.

Erstmals in der Geschichte war die Barriere für den Wettbewerb nicht von Firmen kontrollierbar, sondern von Kunden. Das menschliche Gedächtnis ist die Hürde.

Mentale Realität.

Reizüberflutung - 5.000 Botschaften pro Tag.

Das menschliche Gedächtnis blockiert. Das menschliche Gehirn speichert Informationen in kleinen mentalen Boxen.

Widerstand gegenüber Veränderungen.Heute belegen Marken Positionen im Gedächtnis der Menschen.

Der Strategieprozess PositionierungDifferenzierung

Strategie

Marketing

1

4

3

2

Ausführung

• Kunden niemals enttäuschen.• Reibungslose betriebliche Ausführung entwickeln und halten.

• Mitarbeiter mit Kundenkontakt befähigen.

Ein Auto wie ein Panzer.

kleine Entscheidungenbekannte Dinge

aussichtsreichunsicher

Kultur

• Leistungsorientiert• Spaß an der Arbeit ist zu wenig• Zu Höchstleistungen inspirieren• Anerkennung und Bezahlung• Arbeitsumgebung - heraus-fordernd, zufriedenstellend, Spaß

• Klare Unternehmenswerte.

Doing the right thing instead of

doing things right!

Struktur

• Schnell, flexibel, flache Hierarchie

• Keine Bürokratie

Struktur

• Natürliche Neigung zur Komplexität

• „Brücke streichen“• Kein Einfluss ob Organisation nach Funktionen, geografie, Produkt, Gewinn,Ergebnis, Verantwortung

Talente

• Begabte Mitarbeiter finden und halten

• Eigene Stars heranbilden• Talentförderung, für eine gute „Ersatzbank“ sorgen

Führung

• Stark für das Unternehmen engagieren

• CEO: für 15% Leistungsschwankungen verantwortlich

Innovationen

• Innovationen, die die Branche verändern

• Krisen vorausahnen

Fusionen, Partnerschaften

• Wachstum durch Erwerb neuer Unternehmen:– Bestehende Kundenbeziehungen– Stärke ergänzen– Neue Geschäftsfelder

4 + 2gefährlich einfach

Nicht so einfach realisierbar!