Strategie LinkedIn per l’azienda

Il social professionale per il b2b

Massimiliano Fenio

Agenda

Informazioni generali LinkedIn

Profili - Pagine Aziendali - Pagine Vetrina - Blog

Gruppi

Strategie B2B

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn ADV

Cos’è LinkedIn…

Ad oggi LinkedIn è considerato il più grande ed importante social network B2B su Internet

Nato nel 2003 come social dedicato alle relazioni professionali, è diventato ormai indispensabile per la creazione e la gestione

di un proprio network professionale.

Per l’azienda, con un’adeguata strategia di social media marketing, può essere usato per fare branding, recruiting,

digital reputation, lead nurturing e molto altro.

Fonte: http://it.press.LinkedIn.com/about

Fonte: http://it.press.LinkedIn.com/about

Altri numeri di LinkedIn…

Nel 2013 su LinkedIn sono state fatte oltre 4 miliardi di ricerche e ci sono stati oltre 1.000.000 di gruppi attivi

Oltre 2,7 milioni di aziende hanno una pagina aziendale su LinkedIn

L’Italia è il 7° paese per numero di iscritti ed il 5° per tasso di crescita annuale

Fonte: http://it.press.LinkedIn.com/about

Fonte: http://it.press.LinkedIn.com/about

Uso di LinkedIn

Perché usare LinkedIn

È il secondo social network per visite uniche in Italia, e tra quelli con il tasso di crescita più rapido

La “qualità” delle relazioni che si instaurano: solo professionali

È il social network più adatto per l’acquisizione di contatti commerciali e professionali

Secondo alcune stime, i tassi di conversione per campagne di Lead Generation superano di tre volte quelli di Facebook e Twitter.

Numeri

Inoltre..

Gli strumenti del web 2.0, ed in particolare LinkedIn, ha cambiato il modo in cui le aziende cercano, trovano e assumono nuovo personale.

I social network appaiono le fonti primarie di informazioni di recruiting, con una percentuale di utilizzo che passa dal 20% del 2011 al 26% del 2012, per arrivare al 37% nell’anno 2013.

Il profilo pubblicato su LinkedIn assume quindi una profonda valenza sia per chi cerca lavoro (e/o opportunità professionali di altro tipo), sia per chi assume.

http://talent.LinkedIn.com/blog/index.php/2013/07/top-5-recruiting-trends-in-the-u-s-infographic

Social personale vs. Social Professionale

Fonte: http://it.press.LinkedIn.com/about

Uso di LinkedIn in Italia

Obiettivi personali

Cerco-cambio lavoro

Evoluzioni di carriera

Aggiornamento continuo

Trends e notizie di settore

Obiettivi aziendali

Brand awareness

Generare nuovi contatti

Trovare nuovi partner

Trovare collaboratori

Il profilo LinkedIn

Il Profilo Personale Linee Guida 1

Nome e Cognome

Foto professionale riconoscibile immediatamente (non da vacanze-feste-documenti, non tagliata)

Intestazione accattivante e riepilogo in chiave SEO

Sempre informazioni di contatto complete

Il Profilo Personale Linee Guida 2

Video, Img, Docs, Presentazioni di supporto al riepilogo (integrazioni youtube, slideshare, ecc.)

Url LinkedIn personalizzato

Esperienze e competenze aggiornate

Scrivi i contenuti relativi a progetti e lavori effettuati in ottica SEO

Il Profilo Personale Linee Guida 3

Crea un buon network di contatti (+500) per avere credibilità e autorevolezza

Ottieni almeno 5 segnalazioni (vere!)

Posta aggiornamenti frequentemente

Inserisci premi, riconoscimenti, pubblicazioni

Iscriviti ai gruppi e segui aziende che ti interessano

Se hai già una rete di contatti, prima di rivedere il tuo profilo…• Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attività…

Se hai già una rete di contatti, prima di rivedere il tuo profilo…• Assicurati di aver disabilitato le notifiche di diffusione delle attività…

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Se non sei pronto puoi disattivare il profilo pubblico

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Pagina Azienda

Le Pagine Aziendali: obiettivi

Presentare la propria azienda

Portare traffico al sito web

Dare visibilità alla propria attività

Ricevere “segnalazioni”

Conoscere meglio il proprio pubblico

Aumentare la credibilità e fare brand

Le Pagine Aziendali: possibili utilizzi B2B

Setup

• Menu interessi -> aziende -> crea pag.

Integrazione sito web, grafica e info aziendali

Strategia editoriale

Insight analytics(analisi)

Usare Advertising e/o

InMailNetworking

Per approfondimenti visita: http://business.LinkedIn.com/marketing-solutions/company-pages.html

Le Pagine Aziendali: consigli

Inserisci i link al tuo sito per migliorarne il posizionamento organico

•Google conosce bene il valore di LinkedIn e gli attribuisce significativa importanza in termini di posizionamento.

Crea campagne di promozione mirata

•LinkedIn dispone si una piattaforma di advertising simile a Facebook con la possibilità di segmentare nel B2B + si possono usare i messaggi InMail

Sfrutta i gruppi

•Partecipare attivamente in modo diretto e semplice per ottenere visibilità e/o crea il tuo gruppo

Promuovi il blog aziendale

•LinkedIn permette l’inserimento dei Feed RSS + novità 2014 blog su LinkedIn per tutti i membri

Utilizza gli eventi per coinvolgere i clienti

•Buon metodo per creare coinvolgimento in rete e contatti offline

Le migliori pagine del 2013

Best Practices ed Approfondimenti sulle pagine LinkedIn:http://business.LinkedIn.com/marketing-solutions/company-pages/best-practices.html

Novità Aprile 2014

• LinkedIn ha annunciato, tramite una notifica all’interno delle pagine aziendali, che dal 14 aprile 2014 la scheda “Prodotti e servizi” è stata rimossa a favore delle pagine vetrina, nuovo strumento da poco introdotto.

• Non è più possibile recuperare i contenuti inseriti né le recensioni raccolte.

Pagine Vetrina

• le pagine vetrina vengono seguite come le pagine aziendali

• obbligano a generare più aggiornamenti che dovranno essere targettizzati in base al prodotto o servizio a cui la pagina vetrina è dedicata

Pagine Vetrina info varie• Per creare una pagina vetrina bisogna essere amministratore di una

pagina aziendale

• Ogni pagina aziendale può avere un massimo di 10 pagine vetrina

• E’ possibile inserire un logo e un’immagine chiave (non linkabile)

• La pagina vetrina ha un’url dedicata, non personalizzabile) con questa sintassi LinkedIn.com/company/[nome_pagina_vetrina], ottima per la SEO

• Le pagine vetrina non sono indicizzate dal motore di ricerca interno di LinkedIn, ma sono segnalate nella colonna di destra delle pagine aziendali come “altre pagine”

• Anche le pagine vetrina dispongono di dati analitici su follower e interazioni come le pagine aziendali

Novità 2014 - LinkedIn come blog

• Possibilità di pubblicare articoli su LinkedIn come «Blog»

• Possibilità di farvi seguire e non solo di essere collegati

• Nuova funzione, per tutti, in rilascio progressivo

• Pagina per la richiesta di attivazione: http://specialedition.LinkedIn.com/publishing/

Brand e followers…

Brand e followers…

Integrazioni LinkedIn

• Possibilità di agganciare profilo Twitter e di condividere post contemporaneamente su LinkedIn e Twitter.

• Integrazione con Slideshare (acquisita da Linkedin)

• Integrazione con altri strumenti social (es. Foursquare-Swarm)

E-recruitment…

E-recruitment…

I GruppiLinkedIn

Trova e iscriviti ai gruppi di LinkedIn • Fai una ricerca e trova

i gruppi che stanno parlando di argomenti che interessano alla tua azienda.

• Unisciti ai gruppi e porta il tuo contributo postando contenuti a tema.

Suggerimenti per i contenuti…

Gruppi LinkedIn

uno degli strumenti

più utilizzati e più efficaci su LinkedIn

chi è nei gruppi ha 4 volte più

visite al profilo di chi non li usa

complessivamente vengono avviate 200 discussioni

ogni minuto

Gruppi LinkedIn: come utilizzarli

Iscriviti a gruppi inerenti al tuo

settore/professione

Vuoi promuoverti? Crea discussioni!

Crea uno o più gruppi

Identifica con attenzione il moderatore

Diventa influencer

Condividi nel gruppo

aggiornamenti in linea

Fai domandeMisura bene i

risultati identificando i KPI

Condividi anche su altri social network

4 motivi per usare LinkedIn nel B2B

1. La maggior parte dei B2B decision maker utilizza già i social media

2. Possibilità di cogliere in maniera precisa i bisogni degli utenti (e le relative evoluzioni nel tempo)

3. «Fare Brand» dimostrando spessore e conoscenza della materia

4. Generare vendite basate sulle relazioni

7 B2B Strategies for LinkedIn

Be There presenza coerente

Raise Awareness attività costante nel tempo

Market for Leads contenuti mirati

Leverage Employees coinvolgimento dei dipendenti

Prospect for Leads ricerca potenziali clienti

Nurture Leads coltivare le relazioni

Advertise pubblicizzare

http://blogs.salesforce.com/

1. Be There

• Il primo passo nel processo è avere una presenza su LinkedIn coerente con gli obiettivi aziendali

• Le pagine aziendali sono utili e belle, ma i gruppi di LinkedIn sono i posti migliori per ottenere contatti mirati, perché è possibile aderire/creare gruppi per argomento o settore e coinvolgere le persone.

• Il Monitoraggio delle attività permette di vedere come le persone sono interessate alla vostra azienda.

2. Raise Awareness

• Implementare un’attività di promozione continua, con cui intercettare il target e fare brand.

• In questo modo, si possono raggiungere contatti in tutto il mondo, apparire rilevanti, convincere le persone a tornare, e quindi rimanere in contatto con i potenziali clienti/utenti interessati.

3. Market for Leads

• Il contenuto è un ottimo modo per generare leads.

• Ci sono una serie di cose che aumentano la condivisione del contenuto e che coinvolgono coloro che potrebbero essere potenziali clienti.

4. Leverage Employees

• I dipendenti possono essere una grande leva di promozione.

• Possono far crescere attivamente le loro reti, e condividere notizie e contenuti

• I dipendenti sono visibili, e possono trascorrere il tempo nei vostri gruppi per aiutare promuovere i rapporti in tutte le fasi del funnel.

• In particolare, il loro contributo è molto utile per catturare l'attenzione nella parte superiore del funnel.

5. Prospect per Leads

• LinkedIn può aiutare ad identificare, con la funzionalità di ricerca avanzata, una serie di contatti profilati per settore, esperienza, zona e altri parametri configurabili.

• Per utilizzare questi strumenti è necessario un account a pagamento di tipo «sales basic» o «sales plus»

6. Nurture Leads

• La presenza attiva nei gruppi di LinkedIn per informare, interagire e supportare gli utenti ha un impatto molto positivo.

• Contatto diretto via InMail: «LinkedIn ti aiuta a prendere una chiamata fredda e renderla un contatto caldo. Ma ricordati di non agire come un venditore di auto usate, ma invece di essere autentico»

7. Advertise

• «LinkedIn pubblicità» è ancora un prodotto in evoluzione ed è in gran parte utilizzato dalle aziende B2B

• Alcune delle principali metriche sono più costose su LinkedIn rispetto a Facebook e a Google AdWords, ma è ancora abbordabile.

• LinkedIn pubblicità permette di restringere i vostri obiettivi su una piattaforma dove molti contatti stanno già investendo il loro tempo.

LinkedIn Business Solutions

LinkedIn Sales Navigator per il social selling B2B

LinkedIn Sales Navigator

• LinkedIn Sales Navigator è diventato un servizio autonomo - non più solo una funzione del sito principale – che mira a semplificate il processo di acquisto e vendita di prodotti, in particolare B2B.

• Per rafforzare la sua attività in questo segmento LinkedIn ha acquisito Bizo, una piattaforma specializzata, utilizzata da 120 milioni di professionisti. Disponibile per ora solo in lingua inglese, cerca dunque di facilitare il contatto tra buyer e commerciali.

Marketing Automation

Bizo…Sales Navigator…

• Il servizio consente di gestire quattro fasi del social selling:• stabilire una presenza sui social network,• trovare le persone giuste,• interagire,• costruire un rapporto fiduciario.

• Sales Navigator è integrabile con i sistemi di CRM come Salesforce e Microsoft Dynamics.

• https://help.LinkedIn.com/euf/assets/static/li4dynamics/index.html

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV

LinkedIn ADV -suggerimenti

Prova sempre campagne a

breve termine

Identifica bene il tuo mercato di riferimento

Seleziona accuratamente

le Keyword

Usa call to action

Prepara Landing page

mirata

Usa la tua faccia o il logo

aziendale

Errori comuni nel B2B

• Scarsa conoscenza degli strumenti LinkedIn

• Mancanza strategia e piano editoriale

• Poca costanza nelle attività

• Utilizzare solo contenuti auto-referenziali senza portare valore aggiunto «gratis»

Soluzioni:

1. Strategia

2. Persone preparate

3. Misurare i risultati (Analytics - KPI – ROI)

Grazie per l’attenzione…

…ti aspetto su LinkedIn…

www.LinkedIn.com/in/massimilianofenio

…trovi le slide anche su