Strategia cenowa dla e-usługi na rynku zagranicznym · Strategia cenowa dla e-usługi na rynku...
-
Upload
trannguyet -
Category
Documents
-
view
213 -
download
0
Transcript of Strategia cenowa dla e-usługi na rynku zagranicznym · Strategia cenowa dla e-usługi na rynku...
2012
Strategia cenowa dla e-usługi na rynku
zagranicznym
Paweł Jarosz Ekspansja zagraniczna e-usług
Olsztyn, 08 listopada 2012
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Globalne Strategie Cenowe
„However beautiful the strategy, we should occasionally look at the results”
(Churchill)
Jak podnosić ceny w warunkach rosnących kosztów?
Selling a dream & Pricing it...
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
35 lat doświadczeń w pricingu = 2 slajdy
Pricing powinien być rozpatrywany jako kluczowy element STRATEGII FIRMY
(nie tylko jako element taktyki)
Zarówno w przypadku nowych wdrożeń jak również istniejących produktów i
usług należy okresowo pozycjonować ceny – optymalizować cenniki.
Kluczowe jest zdefiniowanie POLITYKI CENOWEJ, jako kluczowego elementu
działalności komercyjnej (dla każdego kanału sprzedaży/produktu/usługi)
Niezależnie od poziomu zaawansowania w trzech powyższych obszarach, w
szczególności w B2B zawsze pojawią się „specjalne warunki umów” – powinny
być one odpowiednio zdefiniowane i kontrolowane
(2011, G. Fauconnet, Schneider Electric)
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
35 lat doświadczeń w pricingu = 2 slajdy
Kontrolowane nie poziomie szczegółowym jest niezbędne
Rekomendowane jest powiązanie warunków premiowych pracowników z
poziomami cen / poziomem rentowności.
Zarządzanie bazuje na narzędziach, metodologiach, procesach... jednak jesteśmy
przekonani, że bez rozwinięcia „Pricing Culture” w organizacji, zastosowanie
powyższych narzędzi nie przyniesie oczekiwanych rezultatów...
(2011, G. Fauconnet, Schneider Electric)
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Zagraniczne polityki cenowe (I)
Strategie oparte na analizie kosztów...
CENA = Suma kosztów + Marża
Przykład e-usługi: Usługi księgowe (np. www.business-care.pl)
Koszty: obsługa księgowa, oprogramowanie (chmura), reklama
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Zagraniczne polityki cenowe (II)
Strategie oparte na analizie konkurencji...
CENA = Cena konkurencji – Kwota rabatu
Przykład e-usługi: Międzynarodowe sieci firm HH
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Zagraniczne polityki cenowe (III)
Strategie oparte na wartości postrzeganej przez Klienta...
(VBP = Value Based Pricing)
Przykład e-usługi: oparte na modelu „płać ile chcesz” (pay as you want)
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Perspektywy postrzegania cen przez Klienta
Racjonalna
Emocjonalna
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Klient – EVE (Economic Value Estimation)
E-usługa konkurencji: 2.000 Euro
Szybsze dostarczenie: + 300 Euro
Gwarancja: + 250 Euro
Elastyczna płatność: + 100 Euro
========
Wartość naszej e-usługi dla Klienta: 2.650 Euro
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Studium Przypadku – zagraniczna e-usługa
E-usługa – masowe rejestrowanie wizytówek (Indie)
(+) Outsourcing rejestrowania kontaktów (np. po konferncjach)
Quick - wins
(+) Niska cena – wartość zaniedbywalna w korporacyjnym budżecie
(+) Wykorzystanie niskich kosztów pracy w Indiach,
(+) Wygoda Klienta
(+) Zastąpienie automatycznego procesu – procesem zdalnym - manualnym
Ekspansja zagraniczna e-usług, Olsztyn, 08.11.2012
Dziękuję bardzo!
Paweł Jarosz
Business Development Manager
Mazowiecki Inkubator Technologiczny
Parter – Central & Eastern Europe
Strategic Pricing Management Group