1

STRATEGI DALAM BISNIS RITEL

Bisnis ritel merupakan keseluruhan aktivitas bisnis yang terkait dengan

penjualan dan pemberian layanan kepada masyarakat sebagai pelaku konsumen

untuk penggunaan yang sifatnya individu sebagai pribadi maupun keluarga.

Keberhasilan pasar ritel yang kompetitif pelaku ritel harus dapat menawarkan

produk yang tepat, dengan harga, waktu dan tempat yang tepat pula. Oleh karena

itu, pemahaman terhadap pelaku ritel terhadap karakteristik target pasar atau

konsumen yang akan dilayani merupakan hal yang sangat penting. Dalam

operasionalnya pelaku ritel menjalankan beberapa fungsi antara lain membantu

konsumen dalam menyediakan berbagai produk dan jasa. Menjalankan fungsi

memecah maupun menambah nilai produk, secara keseluruhan pengelola bisnis

ritel membutuhkan implementasi fungsi-fungsi manajemen secara terintegrasi baik

fungsi keuangan, pemasaran, sumber daya manusia, maupun operasional.Sehingga

pelaku ritel dapat memahami secara penuh tentang lingkup bisnis ritelnya.

Industri ritel semakin berubah seiring dengan perubahan teknologi,

perkembangan dunia usaha serta kebutuhan konsumen. Siap atau tidak, ritel di

Indonesia akan menghadapi persaingan yang demikian sengit. Apalagi dengan

semakin maraknya ritel asing di Indonesia yang punya kekuatan merek dan

pendanaan yang tak terbatas. Oleh karenanya ritel di Indonesia perlu mewaspadai

atau memahami berbagai tren yang akan terjadi pada dunia ritel di masa depan.

Selain itu pemilihan strategi yang baik dalam pemasaran bisnis ritel sangat perlu

untuk diperhatikan, karena strategi ini akan menghantarkan bisnis ritel untuk dapat

menghadapi persaingan dan mencapai tujuan yang sudah ditetapkan di awal

perencanaan pembuatan bisnis ritel.

2

Definisi Strategi Pemasaran Ritel

Strategi pemasaran ritel adalah pernyataan yang menjelaskan tentang

beberapa hal seperti target pasar ritel, format yang direncanakan oleh ritel untuk

digunakan dalam memenuhi kebutuhan target pasar dan dasar perencanaan ritel

untuk memperoleh keuntungan bersaing yang dapat dipertahankan, dimana

pengertian target pasar dapat diperjelas dengan definisi sebagai berikut, yaitu

segmen-segmen atau kelompok pasar atau kelompok-kelompok pasar atau

pelanggan yang direncanakan oleh peritel untuk dilayani, terkait dengan

keterbatasan sumber daya yang dimiliki dan sekaligus yang harus disiapkan oleh

peritel, sedangkan format ritel adalah gabungan ritel didasarkan pada sifat atau ciri

barang dagangan dan jasa yang ditawarkan, pemasangan iklan maupun pendekatan

pada desain toko dan lokasi khusus. Sedangkan pengertian keunggulan bersaing

yang dapat dipertahankan adalah keuntungan persaingan yang dapat dipertahankan

dalam waktu jangka panjang

Target Pasar dan Format Ritel

Konsep ritel yang efektif adalah orientasi manajamen yang memfokuskan

ritel dalam menentukan kebutuhan target pasar dan memenuhi kebutuhan-

kebutuhannya dengan lebih efrektif dan efisien daripada para pesaingnya. Ritel

yang berhasil harus memenuhi kebutuhan-kebutuhan pelanggan pada segmen pasar

yang mereka layani lebih baik daripada yang dilakukan oleh pesaingnya. Para ritel

bukan sebagai tempt khusus dimana para pembeli dan penjual bertemu, tetapi

sekelompok konsumen yang dengan kebutuhan-kebutuhan yang sama dan

sekelompok ritel yang menggunakan format ritel yang sama untuk memenuhi

kebutuhan-kebutuhan konsumen tersebut.

Tugas utama dan terdepan dalam mengembangkan sebuah strategi pemasaran

ritel adalah menetapkan pasar sasaran, proses ini tentunya di awali dengan

menetapkan segmentasi pasar. Ritel yang sukses selalu di dasarkan pada upaya

untuk mengenali pelanggannya. Pasar sasaran dalam ritel seringkali ditetapkan

berdasarkan faktor demografis, geografis, geodemografis, gaya hidup, segmentasi

situasi belanja, dan segmentasi berdasarkan manfaat.

3

Bauran ritel adalah kombinasi elemen-elemen produk, harga, lokasi,

personalia, promosi, presentasi atau tampilan untuk menjual barang dan jasa pada

konsumen akhir yang menjadi pasar sasaran.

Bauran Ritel

Bauran ritel (retail mix) adalah strategi pemasaran yang mengacu pada

beberapa variabel dimana peritel dapat mengkombinasikan variabel-variabel

tersebut menjadi jalan alternatif dalam upaya menarik konsumen. Untuk menjaga

kelangsungan hidup serta kemajuan dan keunggulan dalam bisnis ritel yang

semakin kompetitif, maka pengelola bisnis tersebut harus berupaya menerapkan

strategi berupa program bauran penjualan ritel yang diharapkan memunculkan

minat pembeli konsumen. Dalam konsep pemasaran menrut MC Carthy (dalam

Utami, 2012:86) mengemukakan komponen produk, harga, tempat dan promosi

atau lebih dikenal dengan 4P (Product, Price, Place dan Promotion).

Para peritel menggabungkan unsur-unsur bauran ritel untuk menciptakan

suatu metode dalam menarik pasar sasaran. Kombinasi bauran ritel ini akan

memproyeksikan citra toko yang mempengaruhi presepsi para konsumen. Dengan

menggunakan kesan-kesan atas toko ini, para pembeli memposisikan toko yang satu

dengan yang lain. Seorang manajer pemasaran ritel harus bisa memastikan

penetapan dan memperbaiki posisi dasar tokonya secara tepat agar sesuai dengan

harapan konsumen ketika mereka memutuskan untuk berkunjung dan berbelanja di

toko tersebut. Cara-cara yang digunakan oleh para peritel tersebut didasarkan pada

kumpulan-kumpulan unsur yang disebut dengan bauran ritel.

Unsur-Unsur Bauran Ritel

Unsur-unsur bauran ritel meliputi produk, harga, promosi, layanan, dan

fasilitas fisik.

a. Produk, merupakan keseluruhan dari penawaran yang dilakukan secara normal

oleh perusahaan kepada konsumen dalam memberikan pelayanan, letak toko,

dan nama barang daganganya. Faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh suatu

toko dalam memilih produk yang dijualnya yaitu:

4

Variatey, merupakan kelengkapan produk yang dijual dapat mempengaruhi

pertimbangan konsumen dalam memilih suatu toko.

Widht or Bearth, merupakan tersedianya produk-produk pelengkap dari

produk utama yang ditawarkan.

Depth, merupakan macam dari jenis karakteristik dari suatu produk, misalnya

baju yang dijual di Departemen Store tidak hanya satu merk saja tetapi

banyak merk lainnya.

Consistency, merupakan produk yang sudah sesuai dengan keinginan

konsumen harus tetap dijaga keberadaanya dengan cara menjaga

kelengkapan, kualitas, dan harga dari produk yang dijual.

Balance, berkaitan dengan usaha menyesuaikan jenis dan macam-macam

produk yang dijual dengan pasar sasaranya.

b. Harga, sangat berhubungan dengan nilai dasar dari persepsi konsumen

berdasarkan dari keseluruhan unsur bauran ritel dalam menciptakan suatu

gambaran dan pengalaman bertransaksi, terdapat 3 macam strategi harga yang

pada umunya digunakan sebagai dasar oleh peritel yaitu:

Penetapan harga dibawah harga pasar

Umumnya dilakukan oleh peritel yang mempunyai biaya operasional yang

lebih rendah dan volume yang lebih tinggi.

Penetapan harga sesuai dengan harga pasar

Umumnya dilakukan oleh peritel untuk memperlebar pasarnya dengan

menawarkan kepada konsumen mengenai kualitas produk yang baik, harga

cukup, dan pelayanan baik.

Penetapan harga diatas harga pasar

Biasanya dijalankan oleh toko yang sudah mempunyai reputasi baik atau

sudah terkenal. Konsumen akan tetap membeli meskipun harganya di atas

harga pasar dan ini merupakan keuntungan pagi penjual.

c. Promosi, merupakan kegiatan yang mempengaruhi presepsi, sikap dan perilaku

konsumen terhadap suatu toko ritel dengan segala penawaranya. Promosi

merupakan alat komunikasi untuk menghubungkan keinginan pihak peritel

dengan konsumen untuk memberi tahu, membujuk, dan mengingatkan

5

konsumen agar mau membeli produuk yang dijual dari keuntungan manfaat yang

diperolehnya. Ada tiga macam alat promosi yang sering digunakan oleh peritel,

yaitu:

Iklan, merupakan bentuk prseentasi nonpersonal dan promosi dari barang-

barang atau layanan oleh sebuah sponsor tertentu yang dapat dilakukan oleh

media.

Penjualan langsung, merupakan penjualan lisan dalam suatu percakapan

dengan satu atau beberapa orang calon pembeli dengan tujuan mecapai

kesepakatan pembelian.

Promosi penjualan, merupakan aktifitas yang dapat merangsang konsumen

untuk membeli yang meliputi pemajangan, pameran, pertunjukan dan

demonstrasi. Bentuk promosi penjualan antara lain dengan pemberian sampel

dank kupon hadiah.

d. Pelayanan, merupakan suatu keinginan untuk dilayani dan pelayanan tersebut

tentunya berhubungan dengan penjualan produk yang akan dibeli konsumen,

pelayanan didefinisikan sebagai aktivitas, manfaat, kepuasan dari sesuatu yang

ditawarkan dalam penjualan. Adapun jenis-jenis pelaynan dalam bauran ritel

antara lain:

Waktu pelayanan toko

Pengiriman barang

Penanganan terhadap keluhan dari konsumen

Penerimaan pesanan melalui telepon dan pos

Penyediaan fasilitas parkir.

e. Fasilitas Fisik, merupakan faktor penentu dalam mendominasi pangsa pasar

yang diinginkan oleh perusahaan, karena penguasaan pasar dapat dicapai apabila

perusahaan mendapat kedudukan baik sehingga dapat menciptakan citra

perusahaan bagi para kosnumenya, secara spesifik beberapa elemen penting

yang meonojolkan toko seperti desain interior dan eksterior, sumber daya

manusia yang memadai, arsitektur yang baik, penyediaan barang yang baik dan

nama toko, logo, lokasi. Fasilitas fisik memiliki peran penting untuk

memposisikan toko ritel dalam benak konsumen. Fasilitas fisik dibagi 3 yaitu:

6

Lokasi toko : penentuan lokasi yang tepat merupakan kunci kesuksesan suatu

bisnis.

Tata letak toko : Bertujuan untuk memudahkan dan memberikan kenyamanan

bagi konsumen dalam berbelanja.

Desain toko (internal dan eksterior).

Gambar 2.1: Bauran Ritel (Ritel Mix)

Sumber: Lamb, Hair, Mc Daniel. 2001. Manajemen Pemasaran

Mengembangkan Keunggulan Bersaing yang Berkelanjutan

Mengembangkan keuntungan bersaing berarti ritel membangun sebuah

dinding di sekitar posisinya pada pasar ritel. Hal ini membuat para pesaing sulit

keluar dari dinding atau pembatas untuk menghubungkan konsumen pada target

pasar ritel. Elemen terakhir dalam strategi ritel adalah pendekatan- pendekatan

untuk mengembangkan keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan atau

berkelanjutan dalam jangka panjang. Segala kegiatan bisnis yang dijalankan ritel

dapat menjadi dasar untuk keuntungan bersaing, namun keuntungan harus bisa

PRODUK

Keluasan, kedalaman, keragaman produk.

PROMOSI

Periklanan, publisitas, dan hubungan masyarakat.

LOKASI

Site dan lokasi pedagangan

HARGA

PRESENTASI

Tata letak dan suasana

PERSONALIA

Pelayanan pelanggan dan penjualan pribadi

PASAR

SASARAN

7

dipertahankan dalam jangka waktu yang lama. Tujuh kesempatan yang penting bagi

ritel untuk mengembangkan keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan adalah

sebagai berikut:

Gambar 2.2: Keunggulan Bersaing Berkelanjutan

(Sustainable Competitive Advantage)

Sumber: Utami, Christina Whidya. 2012. Manajemen Ritel.

a. Loyalitas Konsumen

Loyalitas konsumen berarti bahwa konsumen bersedia berbelanja di lokasi ritel.

Dasar yang digunakan untuk mempertahankan keunggulan bersaing, juga

membantu menarik perhatian dan mempertahankan para konsumen dan

mempertahankan para konsumen yang loyal. Mempunyai konsumen yang loyal

adalah metode yang penting dalam mempertahankan keuntungan dari para

pesaing. Beberapa cara dalam membangun loyalitas adalah dengan:

Mengembangkan strategi-strategi yang jelas dan tepat.

Menciptakan hubungan emosional dengan konsumen.

Salah satu program yang jelas dalam membangun citra di benak konsumen

adalah perlunya ritel menetapkan strategi penentuan posisi (pemosisian). Ritel

Keunggulan Persaingan Yg Berkelanjutan

Loyalitas Konsumen

Lokasi

Manajemen SDM

Sistem Distribusi

Barang dagangan yang unik

Hubungan para

pedagang

Layanan konsumen

8

membangun loyalitas konsumen dengan perkembangan yang nyata, citra/image

yang berbeda ditawarkan untuk tiap ritel dan secara konsisten diperkuat melalui

pelayanan. Pemosisian menekankan bahwa citra ritel ada di dalam benak

konsumen. Ritel perlu meneliti citra seperti apa yang ada di benak konsumen

dan mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen yang menjadi target pasar

ritel. Salah satu cara yang paling mudah dalam mendeteksi loyalitas pelanggan

adalah frekuensi kunjungan dan presentase belanja pelanggan. Jika

memperhatikan frekuensi kunjungan, terdapat 4 jenis loyalitas berdasarkan

komitmen dan banyaknya gerai yang dikunjungi seperti gambar berikut:

Gambar 2.3: Loyalitas Pelanggan

Sumber: Ma’ruf, Henry. 2005.

(Dalam Utami, Christina Whidya. 2012. Manajemen Ritel.)

Program Loyalitas

Program-program loyalitas adalah bagian dari keseluruhan manajemen

hubungan antar konsumen. Program ini pada umumnya dijalankan dalam bisnis

ritel. Program-program loyalitas bekerjasama dengan CRM (customer

relationship marketing). Beberapa ritel food oriented di Indonesia juga telah

menjalankan program ini misalnya: Alfa dengan menawarkan program AFC

(Alfa Family Club), Carrefour dengan Kartu Belanja Carrefour, Matahari dengan

MCC (Matahari Club Card), maupun Makro dengan kartu anggotanya.

LOYALITAS MURNI LOYALITAS

TERPENDAM

LOYALITAS PALSU SUKA BERPINDAH

Sedikit Banyak

Rendah

h

Tinggi K

O

M

I

T

M

E

N

9

b. Lokasi

Lokasi adalah faktor utama dalam pemilihan toko konsumen. Hal ini juga

merupakan keuntungan strategis yang tidak mudah ditiru. Melalui pemilihan

lokasi yang tepat mempunyai keuntungan yaitu:

Merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang akan dapat

mengurangi fleksibilitas masa depan ritel itu sendiri. Apakah ritel menyewa

atau membeli, keputusan tentang lokasi mempunyai implikasi yang

permanen.

Lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan bisnis ritel pada masa yang akan

datang. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi

sehingga dapat mempertahankan keberlangsungan toko sejak awal maupun

masa mendatang.

Lokasi dimulai memilih kominitas. Keputusan ini sangat bergantung pada

potensi pertumbuhan ekonomis dan stabilitas maupun persaingan serta iklim

politik. Setelah menempatkan ritel pada sebuah komunitas pilihan baik secara

demografis maupun geografis, ritel harus menentukan lokasi secara spesifik

seperti: lalu lintas, biaya tanah, peraturan kawasan, transportasi publik, dll. Ritel

juga harus mempertimbangkan dimana pesaing-pesaing berada di sekitar toko-

toko tersebut.

c. Manajemen Sumber Daya Manusia

Ritel adalah bisnis tenaga kerja intensif. Para pegawai memiliki peranan yang

penting dalam memberikan layanan pada konsumen dan membangun loyalitas

konsumen. Pegawai yang berpengetahuan dan ahli, nerusaha mewujudkan

tujuan-tujuan ritel yaitu aset-aset penting yang mendukung keberhasilan

perusahaan.

d. Sistem Distribusi

Semua ritel berusaha untuk melakukan pengelolaan yang efisien. Para ritel

harus memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat yang sama, peritel juga harus

memberi harga yang lebih rendah daripada pesaingnya atau memutuskan untuk

menggunakan kesempatan guna menarik perhatian konsumen dari para pesaing

10

dengan menawarkan jasa yang lebih baik. Ritel dapat mencapai efisiensi

tersebut dengan mengembangkan sistem distribusi dan informasi.

e. Barang-Barang yang Unik

Beberapa ritel menyadari keuntungan bersaing yang dapat dipertahankan dengan

mengembangkan merek-merek berlabel privat yang merupakan produk-produk

yang dikembangkan dan dipasarkan oleh ritel dan hanya tersedia dia ritel

tersebut.

f. Hubungan Pedagang atau Penjual

Dengan mengembangkan hubungan yang kuat dengan para pedagang atau

penjual, ritel bisa mendapatkan hak-hak ekslusif, yaitu:

Untuk menjual barang-barang di sebuah daerah.

Untuk mendapatkan istilah-istilah khusus dan membeli yang tidak tersedia

untuk para pesaing yang kekurangan dalam hal tersebut.

Untuk menerima barang-barang terkenal dalam pengiriman singkat.

Hubungan dengan penjual berarti seperti hubungan dengan konsumen,

dikembangkan dalam waktu lama dan tidak dapat diimbangi dengan mudah oleh

seorang pesaing.

g. Layanan Konsumen

Layanan yang bagus adalah aset strategis yang berharga. Untuk membangun

keuntungan yang bisa dipertahankan dalam jangka panjang, ritel secara khusus

tidak boleh hanya bergantung pada pendekatan tunggal seperti biaya rendah atau

layanan yang bagus. Namun harus secara komprehensif membangun keunggulan

secara terintegrasi.

h. Berbagai Sumber Keuntungan

Untuk membangun keuntungan yang bisa dipertahankan, ritel secara khusus

tidak tergantung pada pendekatan tunggal seperti biaya rendah atau layanan yang

bagus. Peritel membutuhkan berbagai pendekatan untuk membangun dinding

pembatas di sekitar posisi setinggi mungkin. Contoh: keberhasilan PT Matahari

Putra Prima yang memiliki layanan konsumen yang bagus, memenuhi kebutuhan

konsumen, mempertahankan hubungan yang baik dnegan penjual, memilih

lokasi yang bagus, oleh karena itu banyak konsumen yang loyal.

11

Strategi-Strategi Pertumbuhan

Ada empat tipe kesempatan-kesempatan pertumbuhan yang diusahakan oleh

ritel, yaitu:

a. Penembusan Pasar

Kesempatan penembusan pasar (market penetration) meliputi usaha-usaha

langsung terhadap konsumen yang telah ada dengan menggunakan format ritel

sekarang. Ritel dapat mencapai strategi pertumbuhan ini dengan menarik

konsumen pada target pasar sekarang yang tidak berbelanja di tokonya untuk

mengunjungi toko tersebut lebih sering atau untuk membeli lebih banyak barang

pada tiap konsumen.

b. Perluasan Pasar

Kesempatan perluasan pasar menggunakan format ritel yang ada dalam segmen

pasar baru. Contoh: Abrecombie & Fitch Co. adalah ritel yang menjual barang

dengan memilki target pasar utama anak-anak kuliah, bukan anak SMU. Hal ini

diputuskan karena orang-orang usia kuliah tidak suka bergabung dengan anak

remaja. A&F mengubah tokonya menjadi baru dan dengan harga yang lebih

rendah, disebut holister Co. meskipun barangnya berbeda dengan A&F, namun

format riitelnya pada umumnya sama saja.

c. Pengembangan Format Ritel

Kesempatan pengembangan format ritel meliputi penawaran format ritel baru

atau format dengan gabungan ritel berbeda pada target pasar yang sama.

Contohnya Gramedia, ritel yang berdasar pada toko buku khusus, menggunakan

kesempatan format saat toko menjual buku-buku pada target pasarnya sekarang

melalui internet.

d. Diversifikasi

Kesempatan diversifikasi dilakukan pada saat ritel memperkenalkan format ritel

baru secara langsung pada segmen pasar yang tidak sedang dilayani.

Diversifikasi yang berkaitan, target pasr sekarang atau format ritelnya sama-

sama memilki kesempatan baru. Keadaan seperti ini memerlukan pembelian

dari pemasok yang sama dengan menggunakan system distribusi atau

12

manajemen yang sama, iklan di Koran yang sama pada target pasar yang

sama.

Diversifikasi yang tidak berkaitan, kurang memilki kesamaan dalam hal

bisanis sekarang dan bisnis baru.

Penyatuan Vertikal, adalah divertifikasi yang dilakukan ritel dalam penjualan

atau produksi. Contoh: perolehan peruahaan industri Mast (sebuah

perusahaan dagang yang memiliki kontrak untuk produksi label privat) dan

perusahaan Zale yang memproduksi perhiasan.

Kesempatan Strategis dan Keuntungan Bersaing

Secara khusus, ritel memiliki keuntungan bersaing terbesar dalam

kesempatan-kesempatan yang sama melalui strategi ritel mereka sehingga ritel akan

berhasil dalam kesempatan penembusan pasar yang tidak termasuk pasar baru dan

tidak dikenal atau menjalankan format ritel baru dan tidak dikenal. Sehingga, ritel-

ritel akan berhasil memperluas pasar secara global dan sekaligus mampu

menerjemahkan apa yang paling baik mereka lakukan untuk budaya dan pasar baru.

Kesempatan Pertumbuhan Global

Perluasan internasional adalah suatu bentuk dari strategi perluasan pasar.

Perluasan internasional beresiko karena ritel yang menggunakan strategi

pertumbuhan ini harus memahami perbedaan-perbedaan dalam peraturan-peraturan

pemerintah, tradisi budaya, pertimbangan-pertimbangan penyaluran yang berbeda,

dan bahasa.

Siapa yang Berhasil dan Tidak

Ritel khususnya toko ritel khusus dengan nama merek yang terkenal dan ritel-

ritel makanan dengan pemberian diskon seperti Wal-Mart, Carrefour, Giant,

Memiliki keuntungan bersaing yang kuat saat bersaing secara global. Beberapa ritel

besar Eropa dan Jepang memiliki lebih banyak pengalaman dalam pengoprasian

toko-toko ritel di pasar nondomestic. Contoh, Carrefour Perancis telah

mengoprasikan toko-toko di pasar nondomestic selama hamper 30 tahun.

Perusahaan membeli beberapa produk local dan menyewa serta melatih manjer-

manajer local, memberi mereka kekuasaan dan otoritas pada mereka dengan cepat.

13

Meskipun Wal-Mart memiliki system distribusi yang lebih efisien, Carrefour telah

bersaing secara efektif dengan Wal-Mart di Brazil dan Argentina.

Kunci Keberhasilan

Empaat ciri ritel yang telah menggunakan kesempatan-kesempatan

pertumbuhan internasional adalah:

Keuntungan bersaing yang bisa dipertahankan secara global

Wal-Mart dan Carrefour berhasil dalam pasar internasional di mana harga

memiliki peranan penting dalam pembuatan keputusan konsumen dan

infrastruktur distribusi tersedia untuk memungkinkan perusahaan-

perusahaan ini menggunakan kemampuan-kemampuan logistik mereka.

Kemampuan untuk menyusuaikan

Saat ritel-ritel global sukses membangun kompetensi mereka, juga

mengetahui perbedaan-perbedaan budaya dan menyesuaikan strategi inti

mereka dengan kebutuhan pasar lokal. Peraturan-peraturan pemerintah

dan nilai-nilai budaya juga mempengaruhi pengoprasian toko. Beberapa

perbedaan seperti liburan, jam pengoprasian, pegawai-pegawai paruh

waktu, harus menjadi perhatian manajemen.

Budaya global

Untuk ke arah global, seseorang harus berpikir global. Tidaklah cukup

untuk memindahkan budaya negara asal dan infrastrukturnya ke negara

lain. Struktur manajemen global yang terpenuhi setiap saat, meningkatkan

kesadaran dan pelaksanaan praktik terbaiksecara global. Salah satu contoh

perusahaan ritel yang membuktikan komitmen global adalah Carrefour.

Carrefour telah memiliki 30 tahun pengalaman di negara maju dan sedang

berkembang.

Memiliki kecukupan modal

Perluasan ke dalam pasar internsdionsl membutuhkan komitmen jangka

panjang. Ritel mengatakan sangat sulit untuk menumbuhkan keuntungan

dalam jangka pendek saat mereka membuat transisi ke ritel global. Untuk

itulah, maka masalah kecukupan modal menjadi hal yang sangat penting.

14

Strategi-Strategi untuk Masuk ke Pasar Luar Negeri

Empat pendekatan yang diambil peritel bila sedang memasuki pasar non

domestik adalah investasi langsung, usaha gabungan, penggabungan strategis, dan

permintaan hak.

Investasi Langsung, adalah upaya yang dilakukan peritel melalui usaha

untuk menginvestasikan modalnya dan memiliki divisi atau cabang yang

membangun dan menjalankan toko di negara-negara luar.

Usaha Gabungan, adalah upaya yang dibentuk bila peritel asing yang

masuk pasar negara lain dengan menyatukan sumber-sumbernya dengan

ritel lokal untuk membentuk perusahaan baru di mana kepemilikan,

kendali dan keuntungannya dibagi.

Penggabungan Strategi, adalah upaya peritel untuk membangun hubungan

kolaboratif antara perusahaan mandiri. Contoh: ritel asing bisa memasuki

pasar internasional melalui investasi langsung tetepi harus

mengembangkan penggabungan dengan perusahaan lokal untuk

melaksanakan kegiatan-kegiatan dasar dan logistik.

Permintaan Hak, adalah upaya peritel memasuki pasar luar melalui

permintaan hak pada peritel lokal dalam hal pengendalian dan

pengoperasian ritel, dalam upaya ini, peritel menawarkan resiko terkecil

dan membutuhkan investasi paling sedikit. Namun, perusahaan yang

memasuki pasar luar telah membatasi pengendalian atas pengoprasian ritel

di negara luar karena terkait dengan penciptaan dan peningkatan pesaing

domestik lokal.

Proses Perencanaan Strategis Pemasaran Ritel

Proses perencanaan pemasaran ritel strategis yaitu sekumpulan langkah-

langkah yang dilalui ritel untuk mengembangkan perencanaan ritel strategis.

Langkah-langkah ini menjelaskan bagaimana ritel memilih segmen target pasar,

menentukan format ritel yang sesuai, dan membangun keuntungan bersaing yang

bisa dipertahankan. Langkah tersebut adalah sebagai berikut:

15

Langkah 1: Jelaskan Tujuan Bisnis atau Misi Bisnis.

Pernyataan misi di sini adalah gambaran atau penjelasan yang luas tentang tujuan

ritel dan lingkup kegiatan yang akan dilaksanakan.

Langkah 2: Laksanakan Pemeriksaan Situasi.

Audit (pemeriksaan) situasi adalah suatu kegiatan untuk melakukan analisis

kesempatan-kesempatan dan ancaman-ancaman dalam lingkungan ritel dan

kelebihan serta kekurangan bisnis ritel.

Faktor Pasar, nntuk melakukan analisis factor-faktor pasar, dapat dilakukan

dengan mencari data dan informasi ke Badan Pusat Statistik (BPS) untuk

mendapatkan informasi tentang ukuran, pertumbuhan, perputaran dan pasar

musiman pada umumnya,

Faktor Persaingan. Sifat atau ciri persaingan pada pasar ritel terpengaruh oleh

penghalangan atau hambatan untuk masuk, penawaran kekuasaan penjualan, dan

persaingan,

Faktor Lingkungan. Faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi ketertarikan

pasar meliputi perubahan teknologi, ekonomi, peraturan, dan sosial. Ritel perlu

menjawab tiga pertanyaan ini:

1. Perkembangan atau perubahan baru apa yang mungkin terjadi, seperti

peraturan dan teknologi baru atau faktor-faktor sosial yang berbeda dan

kondisi ekonomi?

2. Kemungkinan apa yang akan terjadi dalam perubahan lingkungan? Faktor-

faktor kunci apa yang memengaruhi perubahan-perubahan ini terjadi?

3. Bagaimana perubahan-perubahan ini memengaruhi dampak tiap-tiap pasar

ritel, perusahaan dan para pesaingnya?

Langkah 3: Jelaskan Kesempatan-Kesempatan Strategis

Setelah menyelesaikan audit situasi, langkah berikutnya adalah menjelaskan

kesempatan-kesempatan dalam meningkatkan penjualan ritel.

Langkah 4: Evaluasi Kesempatan-Kesempatan Strategis

Evaluasi ini menentukan kemungkinan ritel untuk meningkatkan keuntungan

bersaing yang dipertahankan dan keuntungan jangka panjang dari kesempatan-

kesempatan dengan evaluasi.

16

Langkah 5: Menentukan Tujuan-tujuan Khusus dan Mengalokasi Sumber-

Sumber Daya.

Setelah mengevaluasi, langkah berikut adalah proses perencanaan strategis. Proses

perencanaan strategis adalah menentukan tujuan khusus untuk tiap kesempatan.

Tujuan-tujuan khusus ini memiliki tiga komponen:

Pengelolaan, termasuk adanya kemajuan yang bisa diukur.

Kerangka waktu di mana tujuan harus dicapai.

Tingkat investasi yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Langkah 6: Kembangkan Penggabungan Ritel untuk Melaksanakan Strategi

Langkah keenam dalam proses perencanaan adalah mengembangkan

penggabungan ritel untuk tiap kesempatan di mana investasi akan dilakukan dan

untuk mengendalikan dan mengevaluasi pengelolaan.

Langkah 7: Evaluasi Pengelolaan dan Buat Penyesuaian

Jika ritel memenuhi atau melebih-lebihkan tujuan, perubahannya tidak diperlukan.

Tetapi jika ritel gagal memenuhi tujuannya, analisis ulang diperlukan. Analisis

ulang ini dimulai dengan peninjauan program-program pelaksanaan, tetapi ini bisa

menunjukan bahwa kebutuhan atau perlunya strategi harus dipertimbangkan ulang.

Perencanaan Strategis dalam Dunia Nyata

Setelah tujuan bisnis ditentukan, audit situasi dilakukan, kesempatan

kesempatan strategis dijelaskan, alternative-alternatif dievaluasi, tujuan-tujuan

diatur, sumber-sumber daya ditentukan dan perencanaan pelaksanaan

dikembangkan, serta pengelolaan dievaluasi dan penyesuaian dibuat, maka ritel

harus terus mencoba untuk melakukan penyesuaian terhadap berbagai perubahan

yang mungkin terjadi, seperti regulasi pemerintahan. Pemerintah tentunya akan

mencoba untuk mengeluarkan peraturan-peraturan yang ditujukan bagi

kepentingan pertumbuhan dan persaingan ritel modern secara sehat dan adil. Hal

ini harus terus diantisipasi oleh ritel.

17

DAFTAR PUSTAKA

Lamb, Joseph F. Hair, McDaniel. 2001. Manajemen Pemasaran Edisi Pertama.

Jakarta: Salemba Empat.

Rian. 2015. Makalah Strategi Pemasaran Ritel. Diakses di:

https://rianuntang.blogspot.com/2015/05/makalah-strategi-pemasaran-

ritel.html. Pada 15 Maret 2020.

Riska, Maliana. 2018. Manajemen Strategi Pemasaran Bisnis Ritel. Diakses di:

https://malianariska26.wordpress.com/manajemen-strategi-untuk-

pemasaran-ritel/ . Pada 15 Maret 2020

Utami, Christina Whidya. 2012. Manajemen Ritel Strategi dan Implementasi

Operasional Bisnis Ritel Modern di Indonesia Edisi 2. Jakarta: Salemba

Empat.

2014. Strategi-Strategi Pertumbuha Bisnis Ritel. Diakses di:

http://wahyusyarif15.blogspot.com/2014/06/summary-bab-3-strategi-

strategi.html . Pada 15 Maret 2020