SALESmanago– Pierwszy polski i jeden z pierwszych w Europie systemów marketing automation– 12 miesięcy na rynku, 400 klientów, przychody za 2013 rok 2,5 mln zł– Żadnego VC, 25 osób zatrudnienia, sprzedają 24 osoby

Przychody i Pain Pointy

SaaS is Sexy? Oh, really?

Co jest sexy?

Dlaczego SaaS jest sexy?

Większości wydaje się że wrzucą do

sieci jakiś system i sam się sprzeda

W efekcie SaaS jest bliżej urody Anji Rubik niż Cindy

Craword

Rynek IT i SaaS• Wszystkie firmy tworzące i sprzedające

oprogramowanie starają się, żeby migrować tradycyjną sprzedaż do modelu SaaS

• Dlaczego? Bo podobno jest Sexy, ale poważnym firmom ta seksowność bardziej przypomina Anję Rubik:

– Niższa retencja i słabsze przywiązanie do systemu– Wyższe koszty obsługi (aktualizacje, ściąganie należności)– Słabsze możliwości przerzucenia odpowiedzialności na resellerów

– Wyższe koszty sprzedaży – konieczność zdublowania tradycyjnego kanału na sprzedaż tego samego produktu

W efekcie: Ceny tego samego systemu dostarczanego w

SaaS są znacznie wyższe niż oprogramowanie dostarczone

w tradycyjnym modelu

Plus SaaS: model dostarczania

oprogramowania do klienta

SALESmanago

Pain Points Marketingowców?• Brak możliwości wyliczenia ROI z marketingu• Brak zoptymalizowanych działających procesów

marketingowych• Brak wspólnej bazy klientów i potencjalnych klientów

działu marketingu i sprzedaży• Brak opracowanych metod współpracy działu

marketingu i sprzedaży

• Brak informacji o tym co działa w marketingu a co nie działa

• Brak budowy wartości firmy w działaniach marketingowych (SEO, Adwords, Social Media?)

To nie są Pain Points – to jest kontekst dla pracy marketingowca i ten

kontekst nie zmienia się od 100 lat

John Wanamaker (1838 – 1932) – Pionier nowoczesnego marketingu. Wymyślił m.in. „Money back guarantee”

„Połowa pieniędzy, którą wydaję na marketing jest marnowana. Problem polega na tym że nie wiem która to połowa”

19691933

1936

1954

1963

1969

1996

1998 - ?

100 lat później…• Marketing ma te same problemy (na

podstawie IBM CMO Study 2012)– 63% CMO spodziewa się że ROMI posłuży do oceny efektywności ich działań

– 44% Dyrektorów marketingu jest na to przygotowanym– 73% Działów marketingu nie wie jak przekuwać leady w klientów– 61% Marketingowców wysyła każdy nawet słaby lead do sprzedaży– Jedynie 20% jest obsługiwanych przez dział sprzedaży

SEO? Google znowu zmienił zasady

pozycjonowania i polecieliśmy na

wszystkich głównych frazach

Adwords? Przecież jeszcze nigdy w życiu nie udało mi się pozyskać sprzedaży w dopuszczalnym koszcie konwersji

e-Mail Marketing? Spadają mi OR, CTR, bazy do których wysyłam są już przeorane i nie generują żadnych leadów.

Postęp omija dziedzinę, która

udaje, że jest najbardziej na czasie

Marketingowe hype

Social MediaInbound Marketing

Growth Hacking

Piero Manzoni (1933 – 1963) – malarz, eksperymentator –

• testowy

tytul

Prawdziwy Pain Point – podświadomie wyczuwalny przez

większość marketingowców

• 80% CEO uważa pracę marketingowca za mało wartościową (raport Marketing Automation Marketo.com)

• 100% CEO zwolni marketera żeby poprawić marżę lub przygotować się na trudne czasy

Nowa Szkoła Marketingu

Nowy Digital Marketer / Nowy Marketingowiec

– Współpracuje bezpośrednio z działem handlowym i ma swoje targety

– Tworzy i optymalizuje trwale działające procesy sprzedażowe

– Akumuluje wiedzę i doświadczenie w procesach marketingowych

– Buduje realną wartość przedsiębiorstwa

Marketingowiec staje się dla firmy tak samo ważny jak księgowa, informatyk i

handlowiec

Lejki sprzedażowe

MQLMarketing Qualified Lead

Marketing: Newslettery, Webinary, eBooki, PR, Social Media

Konwersja

• Contact to MQL• MQL to SAL (Sales Accepted Lead)• SAL to SQL• SQL to SALE

SQLSales Qualified Lead

Sprzedaż: Dedykowane DEMO sprzedawcy, rejestracja i okres próbny, oferta i umowa

Grzegorz.Blazewicz@benhauer.pl

www.salesmanago.pl