2016-05-19

1

Mateusz Grzesiak

Psychologia sprzedażySprzedaż - najważniejsza umiejętność przyszłości

Problem = ignorancja

Ignorancja finansowa

2016-05-19

2

Średnie oficjalne wynagrodzenie w Polsce: 4351,45 zł bruttoNa rękę: 3000 złDane nieoficjalne: 2210 zł1 dzień = 110 zł

Mieszkanie z opłatami: 1000 zł 9,1 dni pracy

Jedzenie: 900 zł 8,2 dni pracy

Rozrywka: 250 zł 2,3 dni pracy

Ubiór: 250 zł 2,3 dni pracy

Transport: 300 zł 2,7 dni pracy

Audi s7 z pełnym wyposażeniem,cena katalogowa: 583 240 zł 5 302,2 dni pracySzkolenie 3-dniowe Master Sales:6 150 zł 55,9 dni pracy

Wycieczka do Egiptu 8 dni: 1 700 zł 15,5 dni pracy

Wycieczka do Meksyku 9 dni: 5 100 zł 46,4 dni pracy

Ślub i wesele: 35 000 zł 318,2 dni pracy

Buty męskie Hugo Boss: 1 350 zł 12,3 dni pracy

2016-05-19

3

Ignorancja mentalna

Problem z pieniędzmi• 50% Polaków - wstydzi się mówić

o pieniądzach• 30% - czuje się niekomfortowo• 20% - boi się• 48% - nie poprosiło o podwyżkę• 1% - jest zadowolonych • 25% - brak orientacji rynkowej• 75% - sukces osiąga się tylko

kombinatorstwem lub znajomościami

Ignorancja emocjonalna

2016-05-19

4

Zaufanie• 23% - większości ludzi można ufać• 74% - zachować ostrożność• 35% - zaufanie w interesach na ogół się

opłaca, ale 40% uważa, że zaufanie sięnie opłaca

• CBOS - syntetyczny indeks zaufania:-0,72; nieufność i brak otwartości

Cele strategiczne• 42% firm - utrzymanie się na rynku• 24% - wzrost sprzedaży• 8% - zapewnienie pracy i dochodów sobie

i rodzinie

Finansowanie• 60% - nie korzysta z kredytów i pożyczek• 22% - kredyt obrotowy • 8% - kredyt inwestycyjny• 11% - leasing

2016-05-19

5

Dlaczego teraz?

Dlaczego teraz?• 10 tys. godzin (Maxwell) - poziom światowy

(3h dziennie przez 9 lat)• Konsekwencje polityczne: spadek

wiarygodności kredytowej ratingu, osłabienie PLN, konflikty z mocarstwami, 500+, kredyty frankowe

• Gdy masz 20/30/40/50 lat• Jakość życia - kiedy?

Rozwiązanie

2016-05-19

6

Istotność sprzedaży• Rodzice i dzieci:

1) Zrób coś w rzeczywistości; 2) Zmień myślenie; 3) Zrób coś dla mnie• Motywowanie dzieci:

1) Obowiązki; 2) Odwiedzenie od konceptu; 3) Propozycje: namawianie do rozwoju, żeby coś zrobiły (np. sport)• Przekonywanie życiowego partnera:

1) Zmień się; 2) Zrób coś; 3) Namówić do określonej decyzji• Pracownik przekonuje pracodawcę:

1) Daj mi coś; 2) Zrealizujmy nowy pomysł; 3) Zrezygnujmy z czegoś• Pracodawca przekonuje pracowników:

1) Zaakceptuj zmiany; 2) Odmawianie; 3) Zrealizuj działania• Przekonanie znajomych do swoich pomysłów:

1) Wspólne plany; 2) Zrezygnuj z działania; 3) Daj mi coś• Przekonanie innych do siebie w sferze zawodowej:

1) Ekspert merytoryczny; 2) Mamy wspólne cele; 3) Nie oszukam cię• Przekonanie innych do siebie w sferze osobistej:

1) Nie zranię cię; 2) Jestem fajnym gościem; 3) Danie korzyści• Przekonanie siebie do realizowania planów:

1) Zacząć coś robić; 2) Robić coś systematycznie; 3) Dokończyć• Przekonanie siebie do rezygnacji z jakiegoś działania:

1) Przestać coś robić; 2) Przestać jakoś myśleć; 3) Przestać coś czuć

Etapy

I przeszkoda• Brak nauki psychologii interdyscyplinarnej

w szkołach

2016-05-19

7

Rozwiązanie• Edukacja konferencyjna• Edukacja szkoleniowa• Edukacja digitalowa• Edukacja książkowa• Promowanie PI i sprzedaży

na szeroką skalę

II przeszkoda: efekt Dunninga-Krugera

Rozwiązanie• Kwadrat odpowiedzialności• Miara sukcesu:

- pieniądze- status- referencje

2016-05-19

8

III przeszkoda• Słomiany zapał (in time)

Rozwiązanie• Budowanie nawyków (between time)• Budowanie stylu życia (through time)• Pokazanie ROI

Model Master Sales

Relations Game

SalesGame

Inner Game

2016-05-19

9

Spis treści

Inner GamePierwsze wrażenie, język ciała• Sympatia i kompetencja• Autorytet• Kategorie• Archetypy• Pozycje • Wzrok• Gestykulacja• Dotyk • Chodzenie• Odległość• Niepowtarzalność• Motywacja• Dystans do siebie• Ciekawość• Zmiana wrażenia• Błędy wizerunkowe

• Social jiu jitsu• Raport niewerbalny• Raport werbalny• Etapowość• Zaufanie• Potrzeby• Demografia• Psychografia• Emocje• Lojalność• Future pace• Backtrack pace• Telefon• E-mail• Zasady komunikacji

Relations GamePsychografia i demografia, budowanierelacji i zaufania

2016-05-19

10

Sales GameSprzedaż bezpośrednia• Wątpliwości • Trudny klient• Definiowanie produktu• Elevator speech• Promocje• Język korzyści• Pytania• Odpowiadanie• Wiele osobowości• Rama inwestycji• Umawianie spotkań• Cross-sale• Rekomendacje• Testymoniale• Buyers remorse• Techniki perswazyjne

Kanały sprzedaży• Telefoniczna• Mailowa• Direct • Social media

Zarządzaniesprzedażą• Strategia• Cele• Prospecting • Obsługa klienta• Klient strategiczny• Zarządzanie zespołem• Portfel produktowy• Manuale sprzedażowe• Trudne sytuacje

2016-05-19

11

Inner Game

Inner GameZasady budowania autorytetu

Kto mówi:Media będące liderami opinii dla grupy docelowej

Kto mówi:Indywidualni liderzyopinii dla grupydocelowej

Kto mówi:Organizacje będąceliderami opinii dla grupydocelowej

Tytuły marketingowe Tytuły merytoryczne Wartości

Sukcesy w liczbach Doświadczeniew liczbach Ilość ludzi

2016-05-19

12

2016-05-19

13

Inner GameArchetypowe osobowości

Wojownik

2016-05-19

14

Kobiecość

Komputer

Chaos

2016-05-19

15

Inner GameBłędy wizerunkowe

10 błędów1. Zbytnia koncentracja na zamknięciu

sprzedaży2. Brak sympatyczności3. Brak szacunku4. Chęć zaimponowania5. Brak uśmiechu6. Brak kontaktu wzrokowego7. Zamknięta postawa ciała8. Zabawa gadżetami lub włosami9. Zbyt słaby uścisk dłoni10. Wiercenie się

Relations Game

2016-05-19

16

Relations GameSocial Jiu Jitsu

Social jiu jitsu• Znajdź podobieństwo do klienta• Znajdź niepowtarzalną rzecz u klienta• Wyraź intensywne zainteresowanie

intonacją głosu i językiem ciała

Relations GameRaport niewerbalny

2016-05-19

17

Raport niewerbalnyKorzystaj z podobnych zachowańdo swojego klienta przez maksimum80% czasuRaport budujesz:• spojrzeniem• gestykulacją• pozycją ciała• oddechem• szybkością i intonacją głosu

Relations GameBudowanie zaufania

Budowanie zaufania• Przewidywalność• Zaangażowanie• Cień• Prepace• Więź• Miej własne zdanie• Wspólne wartości• Intymność

2016-05-19

18

Relations GameDemografia

Demografia• Wiek i etap życia• Zawód i stanowisko

Relations GamePsychografia

2016-05-19

19

Pytania• Problemy• Ambicje• Przekonania• Wartości• Wizja

Sales Game

Sales GameDefiniowanie produktu

2016-05-19

20

Definiowanie produktu• Funkcja• Problem• Przynależność• Wartości• Wizja

ROI• Czas• Pieniądze• Emocje• Jakość relacji

Sales GameElevator Speech

2016-05-19

21

• Kim jesteś?• Co robisz?• Jakie problemy rozwiązujesz?• Jakie są korzyści dla drugiej strony?• Unikalna propozycja sprzedażowa

odróżniająca się od konkurencji• Call to action w formie pytania

Struktura

„Nazywam się Mateusz Grzesiak i jestem psychologiem specjalizującym sięw sprzedaży. Po pierwsze, uczę handlowców konkretnych technik komunikacjii wywierania wpływu, które doprowadzają do rozwoju ich kompetencji i zwiększająwyniki sprzedażowe, co prowadzi do większych zarobków dla nich i dla firmy.Po drugie, pracuję z menedżerami sprzedaży, którym pokazuję, jak skuteczniemotywować swoje zespoły i być dobrym liderem. Po trzecie, buduję skrojone namiarę modele sprzedażowe dla określonych branż i firm. Zajmuję się tym odponad 12 lat na całym świecie. Pracowałem zarówno dla największych korporacji,jak również dla średniej wielkości przedsiębiorstw czy mniejszych prywatnychfirm. Wśród moich klientów znajdują się banki, firmy samochodowe,sprzedażowe, szkoleniowe, energetyczne, ubezpieczeniowe i wiele innych.A więc czy chcesz wziąć ode mnie namiary, byśmy mogli być w kontakcie,gdybyś kiedykolwiek chciał wyszkolić zespół swych sprzedawców?”.

Sales GameJęzyk korzyści

2016-05-19

22

Usługa / Produkt Cecha Zaleta Korzyść

E-learning Nauka przezInternet Mobilność „Rozwijaj się, gdziekolwiek jesteś”

Wyróżnienie oferty na www

Belka oraz ramka

Lepsza widoczność „Otrzymujesz więcej zapytań w krótszym czasie”

Pakietwyposażenia

Skórzane fotele Prestiż „Zyskasz status w rozmowie z klientem”

Sales GameZadawanie pytań

Pytania informacyjne | Pytania perswazyjne

2016-05-19

23

Sales GameOdpowiadanie na pytania

Wskazówki• Precyzja• Patrzenie w oczy• Potrzebne informacje• Przewidywanie pytań• Poziom dosłowny i intencjonalny

Dziękujęwww.mateuszgrzesiak.com

www.instagram.com/mateusz_grzesiak

www.facebook.com/mateuszgrzesiak

www.youtube.com/grzesiakm

www.blog.mateuszgrzesiak.com