SIAGRI DAY 2011 - Palestra sobre Gestão de Lojas Agropecuárias
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Gestão de lojas agropecuárias:
estruturas e processos para a
melhoria do desempenho
Matheus Alberto Cônsoli
Lucas Sciencia do Prado
Goiânia – 17/02/2011
Objetivos do Encontro
Entender alguns dos principais
desafios de gestão das lojas
agropecuárias
Analisar alguns processos gerenciais
Avaliar como os sistemas integrados
apoiam os processos de gestão
Apresentação
Institucional
Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing &
Estratégia
Centro de Pesquisas e Projetos em
Marketing e Estratégia
Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração,
Agronomia e Economia com origem na Universidade de São Paulo
Atua em diversos setores da economia com ênfase em Alimentos,
Bebidas, Agronegócio e Bio-Energia
Desenvolve conhecimentos em Marketing e Estratégia por meio de
atividades de pesquisa e ensino
Realiza as atividades de planejamento e gestão de estratégias integradas
para o desenvolvimento de negócios.
Markestrat
www.markestrat.org
O Setor de
Distribuição no Brasil
Contexto de mercado no Brasil
Ameaças Escassez de Crédito
Inadimplência
Crescimento de culturas menos intensivas em insumos
Aumento da oferta de produtos genéricos
Pirataria
Pools
Vendas Diretas
Novos Entrantes
Indefinição sobre Regras de Transgênicos
Crescimento de lavouras transgênicas e redução do
mercado de defensivos
Políticas de gestão de canais dos fornecedores
Roubos
Maior Fiscalização
Modelos econômicos de revendas
Trocas
Concentração de fabricantes
Oportunidades
Serviços de armazenagem
Negócios com culturas de bioenergia
Parcerias com grupos estrangeiros
Oportunidade de oferecer serviços de orientação
Novas tecnologias
Usar segmentação
Proximidade com fabricantes
Disponibilizar seguros agrícolas
Aproveitar recursos governamentais
Desenvolver trabalho com agricultores de menor porte
Iniciar trabalhos com agricultura de precisão
Atuar em certificação
Por que Investir em Gestão?
Fornecedores (insumos)
Revendas Lojas Agropec.
Produtores
Mercado mais competitivo
Empresas precisam de parceiros competentes
em suas áreas de atuação
Mais Informado Concentração
Em Profissionalização Quer reduzir Riscos Procura parcerias
Demanda Serviços e Atendimento
Foco Local Gestão Familiar ou
em Profissionalização Orientada a produto
Pressão de preços Processos pouco
estruturados
Seja para Melhorar seu Posicionamento e Diferenciação Ou
Reduzir Custos
Será Necessário Investir em Melhorias de Gestão
Principais Processos
Gerenciais
Gestão de Lojas Agropecuárias
Planejamento estratégico
Financeiro Gestão de pessoas
Gestão de Estoques e
Abastecimento Vendas
Planejamento Estratégico da Revenda
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Macro ambiente PEST
Análise do potencial de mercado
Definir área de atuação - Análise dos concorrentes
Pontos Fortes
Pontos a melhorar
Fatores Críticos de Sucesso
Consolidação SWOT Discussão gestores/
colaboradores
Definição de missão, visão e valores
Definição das ações estratégicas
Definição dos projetos
estratégicos (Banco de
projetos)
P
1
P
2
P
3
P
4
Ações estratégicas – Priorização
1ª Onda
2ª Onda
Implementação dos
projetos
Gestão de Pessoas É preciso cuidar bem dos talentos!!!
Diretor
Gerente de Vendas
Coord. Financeiro
Compras Gest.
Estoques
RH
Descrição de Cargos
Avaliação de desempenho
Recompensa
Plano de desenvolvimento
- Parcial - Final
- Individual - Cruzada
- Funções/responsabilidades - Metas (resultados e atividades)
-Organograma
- Critérios de premiação
Instalação
Entrega
Garantia
Serviços
de
pós-
venda
Crédito
Embalagem
Caracte-
rísticas Marca
Nível de
Qualidade Design
Benefício
ou Serviço
Básico
Assistência
Técnica
Análise de
Custos
Consultoria
Agrícola
Diferenciação em Vendas
Soluções – Portfolio (produtos e serviços)
Como os sistemas de
gestão pode auxiliar
no aumento do
desempenho?
Venda Realizada Pela Equipe Externa?
Visitar Clientes
Interna
Emitir Pedido Manual (Consultor Técnico de Vendas)
Lançar Pedido (Faturista)
Separar e Despachar Mercadoria
(Gestor de Estoques e Almoxarifado))
Transmite / emite NF*/-e (Faturista)
VED*
VEF* Emitir Comprovante de
Entrega (Faturista )
SIM
NÃO
VED*: Variação de Estoque Disponível VEF*: Variação de Estoque Físico
Emitir duplicata/ boleto
Fluxo financeiro
Receituário e ficha de emergência
– quando aplicável
Processo de Vendas Externas
CRM
Pedidos
Estoque
Finanças
Estoque
Operações Contábil
Estoque
Crédito
Por que Utilizar Sistemas Integrados?
Operações isoladas dificultam substancialmente a agilidade e confiabilidade dos dados e operações da revenda.
Parceiros Financeiros
Parceiros e Fornecedores
Informações Técnicas
Governança
Problema: Falta de
transparência dos
processos de negócio
Problema: inconsistência de
estoques, descumprimento de
contratos e ineficiência
financeira
Problema: Longos
processos para
reconciliação das
transações
Problema: Impossibilidade de
gerenciar risco, governança, auditoria e relatórios contábeis
Problema: Processos
manuais, operações isoladas
Vendas e Acompanhamento
de Metas
CRM Finanças
Reletórios e Anlálises
Financeiras
Contabilidade e Conciliação
Estoque Logística
Problema: Metas
gerais e desalinhadas
com CRM
Inteligência de Mercado
Por que Utilizar Sistemas Integrados?
SIAGRI possibilita visibilidade de toda a empresa e garante transparência na gestão reduzindo riscos, aumentando performance e possibilitando fazer todos
os processos integrados
Solução: Posição de
estoques atualizada em tempo
real, cumprimento de entregas
e eficiência financeira
Solução: Transparência
em todos os processos Solução: Gerenciamento de risco,
regulatórios, auditoria e relatórios
corporativos
Solução: Processos
automatizados e operações
integradas
Solução: Processos
curtos e operações
conciliadas
Solução: Metas por
cliente, produto e
CRM integrado
Informações Técnicas
Parceiros e Fornecedores
Inteligência de Mercado
CRM
Vendas e acompanhamento
de Metas Finanças
Relatórios e Análises
Financeiras
Contabilidade e Conciliação
Parceiros Financeiros
Governança
Estoque Logística
Revenda
Por que Utilizar Sistemas Integrados?
Alguns Processos
Facilitados
pela TI
Emissão de notas fiscais
Consulta do limite de crédito dos
cientes
Verificação do histórico de compras
Políticas de CRM – Gestão de Clientes
Acompanhamento da produção do
cliente
Principais Benefícios do Sistema de Gestão Cadastro
• Divisão de clientes e fornecedores por categorias e região;
• Controle de rotas e territórios de atuação;
• Gerenciamento de patrimônios e garantias;
• Facilidades na geração de limite de crédito;
• Identificação de clientes realmente expressivos;
• Controle de potencial de mercado e índices de aproveitamento;
Principais Benefícios do Sistema de Gestão Controle de Estoques
• Controle dos níveis de estoque
• Controle de saída de produtos
• Informações sobre disponibilidade de produtos
• Atualização do contas a pagar
• Atualização do contas a receber
Pagamento dos fornecedores
Recebimento dos clientes
Controle de caixa e bancos
Manutenção da carteira de contas em aberto
Planejamento do fluxo de
caixa: uso minha planilha!!!
Orçamento???
Previsão de Receitas,
despesas e resultados
Principais Benefícios do Sistema de Gestão Contas a Pagar e Receber
• Controle dos vencimentos
• Integração com fluxo de caixa
• Integração com bancos (boletos, baixas etc)
• Cobrança
• Integração com análise de crédito
“Como devo distribuir o crédito para os meus clientes?”
“Quem são os meus clientes que devo conceder um
limite maior?”
“Sempre quando um cliente vem comprar na loja, seu
limite de crédito está travado”
“O cliente sempre me pagou em dia... Até eu aumentar o
limite dele!”
“Não faço análise de crédito!!!”
Informações Restritivas - SERASA
Principais Benefícios do Sistema de Gestão Gestão de Crédito
• Sugestão de limite de crédito com base na condição de pagamento do cliente
• Evita problemas no recebimento de clientes
• Distribuição do crédito da revenda com base em critérios (política de crédito)
Concluindo
Para pensar...
O cenário da distribuição está mudando... ao mesmo
tempo que as oportunidades são boas, novas ameaças
estão surgindo.
Os desafios são grande... mas posso me preparar para
enfrentá-los da melhor maneira.
O uso de boas ferramentas de gestão pode facilitar esse
processo.
Gestão: Se ou Quando?
O que eu quero ser no futuro
Uma empresa como qualquer outra...
…ou uma empresa com Sistema Integrado de Gestão