中国農業の 6 次産業化 - 明治大学 · 第51号 2019. 9 中国農業の6 次産業化 ―中国農業の6 次産業化の進展と問題の一考査― The agricultural
SI業界の営業の役割と存在意義を一緒に考えよう
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株式会社CMSコミュニケーションズ
1
BPStudy SI業界の営業の役割と 存在意義を一緒に考えよう
Manabu TERADA 2015/11/30
BPStudy #99
株式会社CMSコミュニケーションズ
あくまでも発表者 寺田の経験に基づく内容です
@terapyon
Owner of CMS communications Inc.
Board Chair of PyCon JP
Plone Foundation Ambassador
Member of NVDA Japanese Team
Member of Open edX Users Japan
About me株式会社CMSコミュニケーションズ
Manabu TERADA
We use Plone for building web site
Universities, Public institutions
Engineering company
Supporting education tools
CMScom
2
1970年 東京都に生まれる
1989年 東京電機大学 電気工学科入学
1993年 国内旅行業務取扱主任者取得
1995年 駆動制御・プロセス制御電機メーカの営業となる
2003年 第三種電気管理主任者取得
2005年 CMSコミュニケーションズ起業
2007年3月 Twitterをはじめる @terapyonを名乗る
2011年 PyCon JPの立上げに参加
2013年 Plone Foundation Ambassadorなど
2015年 Open edX Users Japan立上げに参加
My History株式会社CMSコミュニケーションズ 3
株式会社CMSコミュニケーションズ
2
3
1本題1 営業としての重要な事項の理解
Contents of this session
本題2 エンジニアはどう向き合うべきか
背景及び前提知識
4 おまけ
11
製品を作る会社の営業
工場などのリソースを持って物を作っている
大手メーカーだと代理店制度を作って代理店管理が仕事?
会社が売りたいもの・売れるものを営業する
完成汎用品が得意な場合と、カスタム品が得意なメーカーが
ある
メーカー営業株式会社CMSコミュニケーションズ 16
メーカーなどから製品を購入し販売する
代理店販売など
取り扱いできるものは何でも売る
会社が売りたいものより、利益が出るものを売る
販権・商権などの考え方がある
メーカーからのノルマが課せられたりする
一次店や二次店など階層構造になっている場合もある
商社営業株式会社CMSコミュニケーションズ 17
1,000万円 の案件 1個で、10%の粗利
→ 100万円の粗利 / 1,000万円
売上を上げる営業が評価される理由株式会社CMSコミュニケーションズ 20
500万円 の案件 1個で、30%の粗利
→ 150万円の粗利 / 500万円
10万円 の案件 100個で、20%の粗利
→ 200万円の粗利 / 2,000万円
以下は、迷惑。ではなぜ?→利益を稼ぎだす為に行うから
売上を上げる営業が評価される理由株式会社CMSコミュニケーションズ 21
5,000万円 の案件 1個で、2%の粗利
→ 100万円の粗利 / 5,000万円
10万円 の案件 200個で、5%の粗利
→ 100万円の粗利 / 2,000万円
受注金額から、会社の間接費(粗利)を除いた金額が、案件の
予算となる
案件の予算から、案件に必要な仕入や外注費を除いた部分が、
エンジニアに割り当てられる人件費
エンジニア単価(社内コスト単価)により使える時間が決まる
直接時間と間接時間の考え方株式会社CMSコミュニケーションズ 23
例えば、320万円の予算があり、エンジニア単価(社内コスト単価)が4,000円だとすると、800h 5人のエンジニアが担当するとしたら、160h/人(1ヶ月)が使える。
実際に社内には、8人のエンジニアが空いているとして、3人分480h が使われない。
つまり、8人のエンジニアが1ヶ月稼働できるのは、 1,280h。そのうち、800hが案件に割り当てられる時間。よって、直間比率は、 62.5%となる。
直接時間と間接時間の例株式会社CMSコミュニケーションズ 24
作番、工事番号、製造番号、案件番号、プロジェクト番号
案件単位で予算化して、収支を見るために使うもの
案件がなければ、番号が作れれない
番号がなければ、エンジニアの直接時間としての稼働が出来
ない
つまり、エンジニアの稼働率(直間比率が下がる)
案件のコスト管理株式会社CMSコミュニケーションズ 25
作# って読めますか?
間接時間・直接時間の話しから会社から見ると、エンジニアは人件費なので、固定費。つまり工場の設備と同じと考えられる。
よって、稼働率を高める必要がある。
それを担う役割として、メーカーやSIer営業が存在する。これは外部の代理店では不可能。
つまり、「売上を上げる営業」が、「利益を上げる営業」よりも評価されます。
本題のまとめ株式会社CMSコミュニケーションズ 42
SIerの営業は何を売るの?・・工数? or 成果物?
受注することと売上を立てることをどう考えるか?
直間比率をもう少し深掘り
プライムの仕事の話
代理店販売のメリット・デメリット
マーケティングと営業の違い
各自のミッションについて、営業・エンジニアそれぞれの立
場の理解が足りているか?
SIerにいる、なんちゃってエンジニアの役割は? (営業?)
おまけネタ株式会社CMSコミュニケーションズ 44