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活用活用活用活用セミセミセミセミナーナーナーナー



2007.8.3Fri

SFA成功の7つのポイント

株式会社株式会社株式会社株式会社セールスフォースセールスフォースセールスフォースセールスフォース・・・・ドットコムドットコムドットコムドットコム

執行役員執行役員執行役員執行役員 CS営業本部長営業本部長営業本部長営業本部長

福田康隆福田康隆福田康隆福田康隆






2007.8.3Fri

� 99年創業年創業年創業年創業、、、、2000年年年年4月月月月サービスサービスサービスサービス開始開始開始開始、、、、2004年年年年6月月月月NYSE上場上場上場上場

� 2007年度売上額年度売上額年度売上額年度売上額 USD 497.1M （（（（対前年比対前年比対前年比対前年比60%増増増増））））

� 本社本社本社本社：：：：サンフランシスコサンフランシスコサンフランシスコサンフランシスコ

� サービスサービスサービスサービス提供形態提供形態提供形態提供形態：：：：Software as a Service (SaaS)

� オンデマンドオンデマンドオンデマンドオンデマンド市場市場市場市場においてにおいてにおいてにおいてNo.1ののののシェアシェアシェアシェア（（（（2005年年年年9月実施月実施月実施月実施ののののIDC調査報告調査報告調査報告調査報告によるによるによるによる））））

� 会社創業時会社創業時会社創業時会社創業時よりよりよりより社会貢献活動社会貢献活動社会貢献活動社会貢献活動にににに取取取取りりりり組組組組むむむむ

� 数多数多数多数多くのくのくのくのアワードアワードアワードアワードをををを受賞受賞受賞受賞

セールスフォース・ドットコム会社概要






2007.8.3Fri

野村総合研究所城田様 SaaS Worldでのプレゼンテーションより

セールスフォース・ドットコムの高い成長率






2007.8.3Fri

• なぜ総務省はSaaSの普及に力をいれるのか--「日本のインターネットは手頃な価格と接続スピードで世界トップ水準になった。しかし優れたインフラはあっても企業の生産性向上への活用は米国と比べてまだまだ遅れている。とりわけ中小企業の業務効率の改善にSaaSが役立つ可能性が高い」総務省情報通信政策局総務省情報通信政策局総務省情報通信政策局総務省情報通信政策局阪本泰男課長阪本泰男課長阪本泰男課長阪本泰男課長

• 「導入や運用にかかるコストは、同等の機能をもつソフトの4分の１以下になる」セールスフォースセールスフォースセールスフォースセールスフォース・・・・ドットコムドットコムドットコムドットコム日本法人日本法人日本法人日本法人宇陀宇陀宇陀宇陀

中小企業中小企業中小企業中小企業だけでなくだけでなくだけでなくだけでなく、、、、大企業大企業大企業大企業にもにもにもにも採用採用採用採用がひろがるがひろがるがひろがるがひろがる

セールスフォースセールスフォースセールスフォースセールスフォース・・・・ドットコムドットコムドットコムドットコムのののの営業支援営業支援営業支援営業支援ソフトソフトソフトソフト

総務省が”サーズ“を推進 -日経ビジネス最新号（7月9日号）






2007.8.3Fri

金融ハイテク・ソフトウェアITサービス製造業サービス

メディア・通信不動産・建設流通・小売SIer

あらゆる業種・業態・規模にわたる導入実績






2007.8.3Fri

出典:ICT産業の国際競争力強化と生産性向上http://www.keizai-shimon.go.jp/minutes/2007/0227/item15.pdf

経済財政諮問会議にて紹介






2007.8.3Fri

1. SFA導入のメリットを正しく理解する

「営業力を向上させたい。売上を上げたい」とSFA導入検討

を始めた人が、ある時は「ツールを導入しただけで、売上が上がるわけではない」と言い、「情報が共有/蓄積していかな

いのが問題点」と言っていた人が、いざとなると「営業マンは営業活動に専念してもらいたいので、SFA導入により作

業負荷を増やしたくない」と言う。

過度な期待や誤った認識、手段と目的を混同することにより、SFA導入検討に無駄な時間を費やす事になります。






2007.8.3Fri

“来期来期来期来期のののの全社目標全社目標全社目標全社目標としてとしてとしてとして「「「「売上売上売上売上50%増増増増」」」」がががが設定設定設定設定されましたされましたされましたされました。。。。あなたはあなたはあなたはあなたは営業営業営業営業ののののトップトップトップトップとしてとしてとしてとして、、、、どのようにどのようにどのようにどのように目標達成目標達成目標達成目標達成にににに向向向向けたけたけたけた戦略戦略戦略戦略をををを立立立立てるでしょうかてるでしょうかてるでしょうかてるでしょうか? “

1) 全営業全営業全営業全営業のののの目標値目標値目標値目標値をををを均等均等均等均等にににに今期今期今期今期のののの50%上乗上乗上乗上乗せするせするせするせする2) 営業営業営業営業のののの数数数数をををを50%増増増増やすやすやすやす3) 成約率成約率成約率成約率をををを50%上上上上げるげるげるげる4) 案件案件案件案件あたりのあたりのあたりのあたりの販売単価販売単価販売単価販売単価をををを50%上上上上げるげるげるげる

5) 新規新規新規新規のののの販売販売販売販売チャネルチャネルチャネルチャネルをををを増増増増やすやすやすやす

SFAツールツールツールツールがががが提供提供提供提供するものはするものはするものはするものは、「、「、「、「こうすればいいこうすればいいこうすればいいこうすればいい」」」」というというというという回答回答回答回答ではなくではなくではなくではなく、、、、「「「「答答答答えをえをえをえを出出出出すすすす為為為為のののの

のののの判断材料判断材料判断材料判断材料」」」」をよりをよりをよりをより多多多多くくくく、、、、よりよりよりより早早早早くくくく提供提供提供提供することにあるすることにあるすることにあるすることにある






2007.8.3Fri

さまざまな角度のデータが必要な理由

例例例例1) どのどのどのどの営業営業営業営業マンマンマンマンがががが優秀優秀優秀優秀かかかか? 今期今期今期今期もももも同同同同じだけじだけじだけじだけ期待期待期待期待ができるかができるかができるかができるか?

••売上個人目標売上個人目標売上個人目標売上個人目標1億円億円億円億円にににに達達達達したのはしたのはしたのはしたのは3名名名名

• しかししかししかししかし成約率成約率成約率成約率ではではではでは西田西田西田西田さんさんさんさん、、、、密田密田密田密田さんもさんもさんもさんも高高高高いいいいレベルレベルレベルレベルにあるにあるにあるにある�営業営業営業営業テリトリーテリトリーテリトリーテリトリーののののアサインアサインアサインアサイン、、、、案件案件案件案件のののの割当割当割当割当はははは適切適切適切適切かかかか?

••西田西田西田西田さんのさんのさんのさんの今期今期今期今期ののののビジネスビジネスビジネスビジネスはははは、、、、ほとんどほとんどほとんどほとんど既存顧客既存顧客既存顧客既存顧客からからからから発生発生発生発生�今期今期今期今期もももも同同同同じだけのじだけのじだけのじだけのビジネスビジネスビジネスビジネスがががが期待期待期待期待できるかできるかできるかできるか? 一時的一時的一時的一時的なものかなものかなものかなものか?

�西田西田西田西田さんのさんのさんのさんの新規新規新規新規ビジネスビジネスビジネスビジネスにおけるにおけるにおけるにおける成約率成約率成約率成約率はどのはどのはどのはどのレベルレベルレベルレベルにあるかにあるかにあるかにあるか?






2007.8.3Fri

さまざまな角度のデータが必要な理由

例例例例2) 営業営業営業営業マンマンマンマンのののの訪問件数訪問件数訪問件数訪問件数とととと売上金額売上金額売上金額売上金額のののの関係関係関係関係

営業営業営業営業マンマンマンマン別訪問件数別訪問件数別訪問件数別訪問件数営業営業営業営業マンマンマンマン別売上金額別売上金額別売上金額別売上金額

••訪問件数訪問件数訪問件数訪問件数ではではではでは長野長野長野長野さんとさんとさんとさんと野田野田野田野田さんがさんがさんがさんが平均以上平均以上平均以上平均以上のののの件数訪問件数訪問件数訪問件数訪問しているしているしているしている

• しかししかししかししかし売上金額売上金額売上金額売上金額ではではではでは野田野田野田野田さんのさんのさんのさんの数字数字数字数字はははは低迷低迷低迷低迷しているしているしているしている�野田野田野田野田さんのどこにさんのどこにさんのどこにさんのどこに問題問題問題問題があるのかがあるのかがあるのかがあるのか? 提案内容提案内容提案内容提案内容? 営業力営業力営業力営業力?

�売上売上売上売上ではなくではなくではなくではなく、、、、商談商談商談商談ののののパイプラインパイプラインパイプラインパイプラインはどうなっているかはどうなっているかはどうなっているかはどうなっているか?

長野野田渡辺佐々木松野飯村山本井上・・・・・

飯村佐々木長野渡辺山本松野・・・

野田井上






2007.8.3Fri

2. 自社の営業プロセスを因数分解してみる～ You can manage what you measure ～

今期の売上50%増という目標に対して、現状がどうなっているのか。

「営業の人数」「販売単価」「成約率」等々、どの要素が向上することが最も現実的なのか。

それを明確にし、常に進捗を確認する仕組みを提供することによって目標達成が可能となります。






2007.8.3Fri

新規新規新規新規チャネルチャネルチャネルチャネルをををを増増増増やすやすやすやす?

売上売上売上売上売上売上売上売上

直販直販直販直販直販直販直販直販代理店代理店代理店代理店代理店代理店代理店代理店

東京東京東京東京東京東京東京東京大阪大阪大阪大阪大阪大阪大阪大阪

新規顧客新規顧客新規顧客新規顧客からのからのからのからの新規顧客新規顧客新規顧客新規顧客からのからのからのからの売上売上売上売上売上売上売上売上

商談件数商談件数商談件数商談件数商談件数商談件数商談件数商談件数成約率成約率成約率成約率成約率成約率成約率成約率

見込見込見込見込みみみみ客客客客見込見込見込見込みみみみ客客客客アポアポアポアポ率率率率アポアポアポアポ率率率率

ターゲットリスターゲットリスターゲットリスターゲットリスターゲットリスターゲットリスターゲットリスターゲットリストトトトトトトトセミナーセミナーセミナーセミナーセミナーセミナーセミナーセミナー//展示展示展示展示展示展示展示展示会会会会会会会会顧客顧客顧客顧客からのからのからのからの紹紹紹紹顧客顧客顧客顧客からのからのからのからの紹紹紹紹介介介介介介介介

既存顧客既存顧客既存顧客既存顧客からのからのからのからの既存顧客既存顧客既存顧客既存顧客からのからのからのからの売上売上売上売上売上売上売上売上

ランクランクランクランクランクランクランクランクAA

代理店代理店代理店代理店代理店代理店代理店代理店AA

ランクランクランクランクランクランクランクランクBB ランクランクランクランクランクランクランクランクCC

………………....

……………………..

……………………..

見込見込見込見込みみみみ客客客客をををを増増増増やすやすやすやす?

2. 営業プロセスを因数分解する

成約率成約率成約率成約率をををを上上上上げるげるげるげる?






2007.8.3Fri

Webトラフィック

X

=

=

マーケティング

Capture %

見込み客

見込み客

案件化率

案件

X

=

インサイドセールス

案件

成約率

新規ビジネス

X

=

営業カスタマーサクセス

新規ビジネス

X

継続契約率

継続的な売上

=

参考: “セールスフォース・ドットコムの営業指標”

2. 営業プロセスを因数分解する






2007.8.3Fri

3. 日報中心のSFAは役に立たない

日報に上司がコメントすることにより、コミュニケーションが増える。個別のアドバイスにより、きめ細かなフォローが可能となり、営業力が強化される。その考えには落とし穴があります。






2007.8.3Fri

3. 日報中心のSFAは役に立たない

例例例例) Excel等等等等によるによるによるによる日報管理日報管理日報管理日報管理やややや案件管理案件管理案件管理案件管理のののの例例例例






2007.8.3Fri

「「「「日報日報日報日報をををを上司上司上司上司がががが確認確認確認確認しししし、、、、コメントコメントコメントコメントをつけることによってをつけることによってをつけることによってをつけることによってコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションがががが密密密密になるになるになるになる」」」」「「「「上司上司上司上司がががが都度都度都度都度アドバイスアドバイスアドバイスアドバイスをををを送送送送るるるることによりことによりことによりことにより、、、、個人個人個人個人個人個人個人個人のののの営業力営業力営業力営業力のののの強化強化強化強化につながるにつながるにつながるにつながる」」」」「「「「営業営業営業営業マンマンマンマンにににに考考考考えるえるえるえる癖癖癖癖をつけさせるをつけさせるをつけさせるをつけさせる」」」」

「「「「営業営業営業営業マネージャマネージャマネージャマネージャにににに個人個人個人個人個人個人個人個人のののの日報日報日報日報をををを確認確認確認確認しししし、、、、適切適切適切適切ななななコメントコメントコメントコメントをつけるをつけるをつけるをつける時間時間時間時間はないはないはないはない。」。」。」。」「「「「そんなそんなそんなそんな時間時間時間時間があればがあればがあればがあれば、、、、直接会話直接会話直接会話直接会話をしたをしたをしたをした方方方方がががが、、、、はるかにはるかにはるかにはるかに有意義有意義有意義有意義」」」」「「「「1:1ののののコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションにににに終終終終わりわりわりわり、、、、情報情報情報情報がががが蓄積蓄積蓄積蓄積されないされないされないされない」」」」

「「「「フリーテキストフリーテキストフリーテキストフリーテキスト形式形式形式形式がががが主体主体主体主体のののの日報日報日報日報ではではではでは、、、、営業営業営業営業はおはおはおはお客様客様客様客様とのとのとのとの会話会話会話会話でででで何何何何をををを確認確認確認確認すべきかすべきかすべきかすべきか意識意識意識意識ができずができずができずができず、、、、上司上司上司上司のののの指導指導指導指導もそのもそのもそのもその場限場限場限場限りのものになりがちりのものになりがちりのものになりがちりのものになりがち。。。。またまたまたまた検索性検索性検索性検索性がなくがなくがなくがなく、、、、後後後後でででで振振振振りりりり返返返返ろうとろうとろうとろうと思思思思ってもってもってもっても探探探探せないせないせないせない」」」」

一般一般一般一般にににに日報日報日報日報にににに期待期待期待期待することすることすることすること

運用開始後運用開始後運用開始後運用開始後にににに直面直面直面直面するするするする課題課題課題課題

一件一件一件一件一件一件一件一件のののの商談商談商談商談をををを見直見直見直見直してしてしてして、、、、個別個別個別個別ののののアドバイスアドバイスアドバイスアドバイス・・・・方針方針方針方針をたてるのではなくをたてるのではなくをたてるのではなくをたてるのではなく、、、、汎用的汎用的汎用的汎用的なななな考考考考ええええ方方方方やややや枠組枠組枠組枠組みをみをみをみを教教教教えてあげるえてあげるえてあげるえてあげることによりことによりことによりことにより、、、、営業営業営業営業マンマンマンマンがががが自立自立自立自立しししし、、、、組織組織組織組織にににに拡張性拡張性拡張性拡張性がががが生生生生まれるまれるまれるまれる。。。。

どうするべきかどうするべきかどうするべきかどうするべきか?

日報の現実






2007.8.3Fri

セールスフォース・ドットコムの入力画面

受注受注受注受注ののののターゲットターゲットターゲットターゲットはははは?

今今今今のののの進捗状況進捗状況進捗状況進捗状況はははは? 競合情報競合情報競合情報競合情報、、、、自社自社自社自社はははは優勢優勢優勢優勢かかかか劣勢劣勢劣勢劣勢かかかか勝因勝因勝因勝因/敗因敗因敗因敗因はははは何何何何だったのかだったのかだったのかだったのか

おおおお客様客様客様客様とのとのとのとの会話会話会話会話でででで必必必必ずずずず確認確認確認確認すべきことすべきことすべきことすべきことをををを営業営業営業営業にににに徹底徹底徹底徹底させるさせるさせるさせる

プルダウンプルダウンプルダウンプルダウン、、、、検索検索検索検索、、、、リストリストリストリスト、、、、チェックボックスチェックボックスチェックボックスチェックボックスのののの活用活用活用活用でででで簡単入力簡単入力簡単入力簡単入力






2007.8.3Fri

ｐｐｔｐｐｔ

導入前導入前導入前導入前のののの課題課題課題課題

�各部門各部門各部門各部門でででで顧客情報顧客情報顧客情報顧客情報がががが共有共有共有共有さささされていないためれていないためれていないためれていないため、、、、社内社内社内社内ででででアアアアプローチプローチプローチプローチががががバッティングバッティングバッティングバッティングするするするするケースケースケースケースがががが多発多発多発多発したしたしたした。。。。

�中途採用中途採用中途採用中途採用でででで入社入社入社入社したしたしたした社員社員社員社員がががが多多多多いためいためいためいため、、、、営業営業営業営業マンマンマンマンのののの営業営業営業営業手法手法手法手法ややややスキルスキルスキルスキルににににバラツキバラツキバラツキバラツキががががあったあったあったあった。。。。

選定理由選定理由選定理由選定理由

�将来将来将来将来、、、、新新新新しいしいしいしい媒体媒体媒体媒体をををを立立立立ちちちち上上上上げげげげるなどしてるなどしてるなどしてるなどして、、、、業務業務業務業務のののの中身中身中身中身もももも進化進化進化進化していくしていくしていくしていく可能性可能性可能性可能性があるがあるがあるがある。。。。それにそれにそれにそれに合合合合わせてわせてわせてわせてツールツールツールツールももももカスタマイズカスタマイズカスタマイズカスタマイズしていくしていくしていくしていく必要必要必要必要があるががあるががあるががあるが、、、、そのたそのたそのたそのたびにびにびにびに多大多大多大多大なななな時間時間時間時間ととととコストコストコストコストがかがかがかがかかるのはかるのはかるのはかるのは困困困困るるるる。。。。そのそのそのその点点点点、、、、Salesforceははははカスタマイズカスタマイズカスタマイズカスタマイズがががが

簡単簡単簡単簡単なのがなのがなのがなのが魅力魅力魅力魅力だっただっただっただった。。。。

導入効果導入効果導入効果導入効果

�顧客顧客顧客顧客データベースデータベースデータベースデータベースがががが一元化一元化一元化一元化されてされてされてされて、、、、効率的効率的効率的効率的なななな営業活動営業活動営業活動営業活動がががが実現実現実現実現できたできたできたできた。。。。

�営業営業営業営業プロセスプロセスプロセスプロセスのののの可視化可視化可視化可視化がががが進進進進みみみみ、、、、中途中途中途中途・・・・新卒新卒新卒新卒をををを問問問問わずわずわずわず、、、、標標標標準化準化準化準化されたされたされたされた営業手法営業手法営業手法営業手法をををを身身身身ににににつけられるようになったつけられるようになったつけられるようになったつけられるようになった。。。。

営業営業営業営業プロセスプロセスプロセスプロセスをををを可視化可視化可視化可視化してしてしてして勝勝勝勝ちちちちパターンパターンパターンパターンをををを確立確立確立確立、、、、新人研修新人研修新人研修新人研修ののののアポイントアポイントアポイントアポイント獲得率獲得率獲得率獲得率がががが約約約約3倍倍倍倍ににににアップアップアップアップ

ディップディップディップディップ株式会社株式会社株式会社株式会社






2007.8.3Fri

例外を見つけ、集中し、密度の濃いコミュニケーションを行う

競合競合競合競合がががが先行先行先行先行しているしているしているしている商談商談商談商談達成見込達成見込達成見込達成見込ランクランクランクランクごとのごとのごとのごとの商談金額商談金額商談金額商談金額90日以上経過日以上経過日以上経過日以上経過しているしているしているしている商談商談商談商談でででで過去過去過去過去14日間活動日間活動日間活動日間活動がないものがないものがないものがないもの

井上長野松野渡辺山本・・・・・・






2007.8.3Fri

ｐｐｔｐｐｔ

導入前導入前導入前導入前のののの課題課題課題課題

�営業情報営業情報営業情報営業情報をををを扱扱扱扱うためにうためにうためにうために複数複数複数複数ののののシステムシステムシステムシステムがががが運用運用運用運用されておされておされておされておりりりり、、、、データデータデータデータのののの入力入力入力入力やややや、、、、欲欲欲欲しいしいしいしい情報情報情報情報をををを閲覧閲覧閲覧閲覧するのにするのにするのにするのに手間手間手間手間ががががかかったかかったかかったかかった。。。。

�情報管理情報管理情報管理情報管理がががが営業所営業所営業所営業所やややや営業営業営業営業担当者担当者担当者担当者のののの裁量裁量裁量裁量にににに任任任任されていされていされていされているるるる部分部分部分部分がありがありがありがあり、、、、ナレッジナレッジナレッジナレッジをををを全全全全社社社社でででで共有共有共有共有できていなかったできていなかったできていなかったできていなかった。。。。

選定理由選定理由選定理由選定理由

�システムシステムシステムシステムにににに理想理想理想理想をををを描描描描きすぎてきすぎてきすぎてきすぎて、、、、現場現場現場現場ののののレベルレベルレベルレベルとととと極端極端極端極端ななななギャップギャップギャップギャップができてしまうとができてしまうとができてしまうとができてしまうと、、、、定着定着定着定着せずにせずにせずにせずに失敗失敗失敗失敗してしまうしてしまうしてしまうしてしまう可能性可能性可能性可能性がががが高高高高いいいい。。。。そのそのそのその点点点点、、、、 SalesforceははははASPでででで

ありながらありながらありながらありながら、、、、現場現場現場現場にあわせたにあわせたにあわせたにあわせた作作作作りこみがりこみがりこみがりこみが可能可能可能可能なことがなことがなことがなことが魅力魅力魅力魅力だっだっだっだったたたた。。。。

導入効果導入効果導入効果導入効果

�ワンライティングワンライティングワンライティングワンライティングでででで入力入力入力入力できできできできるのでるのでるのでるので、、、、営業担当者営業担当者営業担当者営業担当者のののの負担負担負担負担がががが軽減軽減軽減軽減されたされたされたされた。。。。

�バックオフィスバックオフィスバックオフィスバックオフィスでででで俯瞰俯瞰俯瞰俯瞰的的的的にににに情情情情報報報報をををを把握把握把握把握してしてしてして、、、、さまざまなさまざまなさまざまなさまざまな分分分分析析析析をすることがをすることがをすることがをすることが可能可能可能可能になったになったになったになった。。。。

�上司上司上司上司とととと部下部下部下部下のののの情報共有情報共有情報共有情報共有がががが進進進進みみみみ、、、、密度密度密度密度のののの濃濃濃濃いいいいコミュニケーコミュニケーコミュニケーコミュニケーションションションションがががが取取取取れるようになったれるようになったれるようになったれるようになった。。。。

営業情報営業情報営業情報営業情報がががが一元管理一元管理一元管理一元管理されたことでされたことでされたことでされたことで、、、、バックオフィスバックオフィスバックオフィスバックオフィスでのでのでのでの俯瞰俯瞰俯瞰俯瞰的的的的なななな情報情報情報情報のののの把把把把

握握握握がががが容易容易容易容易になりになりになりになり、、、、さまざまなさまざまなさまざまなさまざまな営業施策営業施策営業施策営業施策のののの分析分析分析分析もももも可能可能可能可能になったになったになったになった。。。。

ジョンソンジョンソンジョンソンジョンソン・・・・エンドエンドエンドエンド・・・・ジョンソンジョンソンジョンソンジョンソン株式会社株式会社株式会社株式会社吉田雅則吉田雅則吉田雅則吉田雅則






2007.8.3Fri

4. 営業マンを馬鹿にしない

「一日中客先訪問で入力する時間がない」

「営業のITリテラシーが低く、入力作業を負荷に感じるはず」

「情報が見れるのはありがたいが、入力されないと意味がない。営業がきちんと入力するには時間がかかる」

もっともに聞こえるこれらの意見は、実は管理職・経営者の怠慢でしかありません。活用が進まない最大の理由は「営業マンが入力しても上司からのフィードバックがない」ことです。






2007.8.3Fri

SFA導入後に

「各自案件の進捗を報告してください」

という言葉から始まる営業会議が存在したとしたら、SFAは定着化しません。その原因はマネージャーのあ

なたにあります。






2007.8.3Fri

5. リアルタイムな情報が得られると何が変わるか

「リアルタイムに情報を確認することができます」

よく使われるフレーズですが、その重要性を理解しているでしょうか。リアルタイムな情報は手段であって目的ではありません。

「リアルタイムでなくても、後で集計して結果がわかればいい」

そう考えている方は、リアルタイムな情報を逃すことにより、大きなビジネス機会を逃してしまうことを認識してください。






2007.8.3Fri

5. リアルタイムな情報が得られると何が変わるか

“月半月半月半月半ばをばをばをばを迎迎迎迎えてえてえてえて、、、、Webサイトサイトサイトサイトからのからのからのからの見込見込見込見込みみみみ客客客客はははは前月前月前月前月ののののペースペースペースペースをををを下回下回下回下回っているっているっているっている。。。。

売上売上売上売上ののののペースペースペースペースをををを維持維持維持維持するするするする為為為為にはにはにはには、、、、何何何何らかのらかのらかのらかの対策対策対策対策をををを打打打打たなければならないたなければならないたなければならないたなければならない。。。。過去過去過去過去にににに効果効果効果効果のあったのあったのあったのあったコンテンツコンテンツコンテンツコンテンツはははは何何何何かかかか。。。。あるいはあるいはあるいはあるいは外部外部外部外部にににに委託委託委託委託したしたしたしたキャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーンでででで最最最最ももももレスポンスレスポンスレスポンスレスポンスのののの多多多多かったものはかったものはかったものはかったものは何何何何かをかをかをかを確認確認確認確認しししし、、、、即座即座即座即座にににに対策対策対策対策をををを打打打打つことができるつことができるつことができるつことができる”

これがこれがこれがこれがリアルタイムリアルタイムリアルタイムリアルタイムなななな情報情報情報情報がもたらすがもたらすがもたらすがもたらすスピードスピードスピードスピード経営経営経営経営ですですですです。。。。

キャンペーン Aセミナー B

E-Mail キャンペーン C・・・・・・・・・






2007.8.3Fri

営業情報の可視化：1つの画面で必要な情報が閲覧できる

予算予算予算予算とととと実績実績実績実績のののの確認確認確認確認

進行中進行中進行中進行中のののの商談分析商談分析商談分析商談分析






2007.8.3Fri

6. 営業プロセスは常に変化することを求められる

検討プロジェクト開始時に、新システムへの要望をまとめる。

要件を満たすベンダーを複数社集めて選定に入る。

ベンダー決定後に再度コンサルタントが要件定義を行い、開発に着手。今の流れの速い世の中では、運用開始する際には当初と要件が変わってくることもしばしばあります。運用開始後1年2年と経

てば尚更です。

プロセスの変化に「早く」「人手や費用がかからない」で対応できるツールでなければ、成功することはできません。

延々と要件定義と改修の繰り返しで、いつの間にかITという道具に

遣われてしまう事になるのです。






2007.8.3Fri

ビジネスの変化に追加費用なしで即時対応できるSFA

新しい商品のキャンペーンを来月から始

めたい…

どの分野で営業を強化するか?

自分たちの業務を調整しよう…

どうやってデータを追跡し測定しよう？

アジア地域をはじめ、グローバルに事業を展開したい…

どうすればカスタマーサービスの対応を速くできるか？

CRM へのへのへのへの変更要求変更要求変更要求変更要求にににに終終終終わりはないわりはないわりはないわりはない…

Salesforce 他他他他ののののCRM

…企業企業企業企業ののののCRM はははは絶絶絶絶ええええ間間間間ないないないない変化変化変化変化にににに

対応対応対応対応できるかできるかできるかできるか?

変更要求変更要求変更要求変更要求

何年何年何年何年もももも同同同同じじじじ商品商品商品商品、、、、同同同同じじじじ体制体制体制体制、、、、同同同同じじじじ顧客顧客顧客顧客??






2007.8.3Fri

カスタマイズカスタマイズカスタマイズカスタマイズははははドラッグドラッグドラッグドラッグ＆＆＆＆ドロップドロップドロップドロップ「「「「欲欲欲欲しいしいしいしい」」」」情報情報情報情報をををを容易容易容易容易にににに抽出抽出抽出抽出

プログラミングなしに設定変更–環境変化、成長に合わせて簡単に変更可能






2007.8.3Fri

7. 「SFAは携帯電話と同じ」という発想を持つ

SFAをIT投資と捉えて、3-5年の総費用を計算し、それを上回る導

入効果が得られるのかを試算する。一見理屈に合っているかに見えるこのような検討は時間の無駄です。社員に携帯電話を持たせる時に、「どれだけ売上に効果が見込まれるかを試算して、携帯電話利用により、通信料金を上回る効果を出せるか」と考える会社はありません。SFAを一般のIT投資としてみるのではなく、携帯電話

と同様、営業の必須ツールとして捉えましょう。

「持っていなかったら、どれだけのビジネス機会を失うか」を想像してください。SFAと携帯電話がビジネスにもたらすのはスピードであ

り、今のビジネスでは勝ち抜くために最も重要なツールなのです。






2007.8.3Fri

ROI

期間

リスクリスクリスクリスク

システムシステムシステムシステム導入導入導入導入までにまでにまでにまでに～～～～12ヶヶヶヶ月月月月

成功率成功率成功率成功率50%以下以下以下以下

損益分岐点損益分岐点損益分岐点損益分岐点27ヶヶヶヶ月月月月

従来型従来型従来型従来型ソフトウェアソフトウェアソフトウェアソフトウェア

期間

リスクリスクリスクリスク

ROI

システムシステムシステムシステム導入導入導入導入までにまでにまでにまでに～～～～1ヶヶヶヶ月月月月

成功率成功率成功率成功率90%以上以上以上以上

損益分岐点損益分岐点損益分岐点損益分岐点3~6ヶヶヶヶ月月月月

導入導入導入導入によりもたらさによりもたらさによりもたらさによりもたらされるれるれるれる効果効果効果効果

セールスフォースセールスフォースセールスフォースセールスフォース・・・・ドットコムドットコムドットコムドットコム

従来のIT投資との違い






2007.8.3Fri

まとめ: SFA成功のための7つのポイント

• SFA導入のメリットを正しく理解する– 必要な情報をより多く、より早く提供する

• 自社の営業プロセスを因数分解してみる– うまくいっているかいないか、判断するチェックポイントを探し出す

• 日報中心のSFAは役に立たない– 手取り足取りではなく、考え方の枠組みを教えてあげる

• 営業マンを馬鹿にしない– 活用が進むか進まないかはマネージャーのレベル次第と心得る

• リアルタイムな情報が得られると何が変わるかを知る– 情報は過去の報告ではなく、目標を実現する最善手を打つためにある

• 営業プロセスは常に変化することを求められる– 自社の営業プロセスの変化についていけるかどうかが長期的な成功の秘訣

• 「SFAは携帯電話と同じ」という発想を持つ– SFAはIT投資ではない。営業の必須ツール。






2007.8.3Fri

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電話

tanaka@kdd

＜ログイン画面＞＜メインメニュー＞＜カレンダー＞＜行動＞

＜商談＞＜行動（詳細）＞＜取引先責任者＞

参考資料1):Salesforce Mobile Edition for au機能ご紹介






2007.8.3Fri

◆◆◆◆スケジュールスケジュールスケジュールスケジュール・・・・Todo管理管理管理管理・・・・自分自身自分自身自分自身自分自身とととと全社員全社員全社員全社員ののののスケジュールスケジュールスケジュールスケジュールをををを参照可能参照可能参照可能参照可能・・・・期限期限期限期限のせまったのせまったのせまったのせまった未完了未完了未完了未完了Todoをををを確認確認確認確認

◆◆◆◆顧客情報管理顧客情報管理顧客情報管理顧客情報管理ととととターゲティングターゲティングターゲティングターゲティング・・・・基本情報基本情報基本情報基本情報のほかにのほかにのほかにのほかに外部調査機関外部調査機関外部調査機関外部調査機関のののの評価評価評価評価をををを管理管理管理管理・・・・関連関連関連関連するするするする情報情報情報情報としてとしてとしてとして担当者担当者担当者担当者、、、、過去過去過去過去のののの商談商談商談商談、、、、今後今後今後今後のののの予定予定予定予定、、、、問合問合問合問合せせせせ履歴履歴履歴履歴、、、、などをなどをなどをなどを一元管理一元管理一元管理一元管理。。。。

◆◆◆◆大口商談大口商談大口商談大口商談ののののアラートアラートアラートアラート機能機能機能機能(メールメールメールメール通知通知通知通知)・・・・大型商談登録大型商談登録大型商談登録大型商談登録およびおよびおよびおよび受注時受注時受注時受注時のののの自動自動自動自動メールメールメールメール送信送信送信送信重要顧客重要顧客重要顧客重要顧客ののののクレームクレームクレームクレームにににに対対対対してしてしてして自動自動自動自動ででででメールメールメールメール通知通知通知通知・・・・商談登録時商談登録時商談登録時商談登録時、、、、フェーズフェーズフェーズフェーズ変更時変更時変更時変更時にににに自動自動自動自動ででででTodo発行発行発行発行

◆◆◆◆先行指標先行指標先行指標先行指標によるによるによるによる商談管理商談管理商談管理商談管理/収益予測収益予測収益予測収益予測・・・・目標目標目標目標にににに対対対対するするするする進捗度合進捗度合進捗度合進捗度合いのいのいのいの確認確認確認確認・・・・現在進行中現在進行中現在進行中現在進行中のののの各商談各商談各商談各商談のののの進捗確認進捗確認進捗確認進捗確認・・・・パイプラインパイプラインパイプラインパイプライン管理管理管理管理によるによるによるによるForecast管理管理管理管理

◆◆◆◆営業営業営業営業マンマンマンマンにににに役立役立役立役立つつつつ情報提供情報提供情報提供情報提供・・・・共有共有共有共有・・・・各各各各フェーズフェーズフェーズフェーズ毎毎毎毎にやるべきことをにやるべきことをにやるべきことをにやるべきことを確認確認確認確認・・・・過去過去過去過去のののの競合商談競合商談競合商談競合商談のののの活動履歴活動履歴活動履歴活動履歴をををを参照参照参照参照・・・・受注受注受注受注したしたしたした提案書提案書提案書提案書をををを参考参考参考参考にににに作成作成作成作成

◆◆◆◆他他他他サイトサイトサイトサイトとのとのとのとのシームレスシームレスシームレスシームレス連携連携連携連携・・・・GoogleMapややややYahoo路線検索路線検索路線検索路線検索、、、、株価情報株価情報株価情報株価情報などをなどをなどをなどを

ワンクリックワンクリックワンクリックワンクリックでででで表示表示表示表示。。。。

◆◆◆◆見込見込見込見込みみみみ客客客客のののの自動取自動取自動取自動取りりりり込込込込みみみみ・・・・HPからのからのからのからの資料請求資料請求資料請求資料請求、、、、セミナーセミナーセミナーセミナー申申申申しししし込込込込みみみみ見込見込見込見込みみみみ客客客客DB

にににに自動取自動取自動取自動取りりりり込込込込みみみみ。。。。Thanks-mailやややや営業営業営業営業マンマンマンマンののののアサインアサインアサインアサインTodo発行発行発行発行もももも自動的自動的自動的自動的にににに行行行行いいいい、、、、ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾏｰｹﾃｨﾝｸﾏｰｹﾃｨﾝｸﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ゙゙゙ｵｰﾄﾒｰｼｮﾝｵｰﾄﾒｰｼｮﾝｵｰﾄﾒｰｼｮﾝｵｰﾄﾒｰｼｮﾝ実現実現実現実現

◆◆◆◆キャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーンROI管理管理管理管理・・・・様様様様々々々々ななななキャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーンからからからから発生発生発生発生したしたしたした見込見込見込見込みみみみ客客客客、、、、商談商談商談商談、、、、受注商談受注商談受注商談受注商談をををを自動自動自動自動ででででトラッキングトラッキングトラッキングトラッキングししししROIをををを自動計算自動計算自動計算自動計算

◆◆◆◆コンタクトセンターコンタクトセンターコンタクトセンターコンタクトセンター(ｲﾝﾊｲﾝﾊｲﾝﾊｲﾝﾊﾞ゙゙゙ｳﾝﾄｳﾝﾄｳﾝﾄｳﾝﾄﾞ゙゙゙/ｱｳﾄﾊｱｳﾄﾊｱｳﾄﾊｱｳﾄﾊﾞ゙゙゙ﾝﾄﾝﾄﾝﾄﾝﾄﾞ゙゙゙））））・・・・HPからのからのからのからの質問質問質問質問、、、、問合問合問合問合せをせをせをせを自動登録自動登録自動登録自動登録・・・・FAQによるによるによるによる回答回答回答回答のののの迅速化迅速化迅速化迅速化、、、、均一化均一化均一化均一化・・・・滞留問合滞留問合滞留問合滞留問合せのせのせのせのエスカレーションエスカレーションエスカレーションエスカレーション・・・・おおおお客様自身客様自身客様自身客様自身ででででFAQ検索検索検索検索、、、、問合問合問合問合せせせせ登録登録登録登録・・・・進捗確認進捗確認進捗確認進捗確認・・・・ｱｳﾄﾊｱｳﾄﾊｱｳﾄﾊｱｳﾄﾊﾞ゙゙゙ﾝﾄﾝﾄﾝﾄﾝﾄﾞ゙゙゙対象対象対象対象のののの見込見込見込見込みみみみ客客客客・・・・おおおお客様客様客様客様ををををﾀｰｹﾀｰｹﾀｰｹﾀｰｹﾞ゙゙゙ﾃｨﾝｸﾃｨﾝｸﾃｨﾝｸﾃｨﾝｸﾞ゙゙゙

◆◆◆◆代理店代理店代理店代理店とのとのとのとの情報共有情報共有情報共有情報共有・・・・ﾊﾊﾊﾊﾟ゚゚゚ｰﾄﾅｰｰﾄﾅｰｰﾄﾅｰｰﾄﾅｰ様様様様のののの見込見込見込見込みみみみ客客客客やややや商談状況商談状況商談状況商談状況のののの共有共有共有共有

◆◆◆◆容易容易容易容易ななななカスタマイズカスタマイズカスタマイズカスタマイズ・・・・強固強固強固強固ななななセキュリティセキュリティセキュリティセキュリティ・・・・項目追加項目追加項目追加項目追加、、、、画面画面画面画面レイアウトレイアウトレイアウトレイアウト変更変更変更変更、、、、レポートレポートレポートレポート作成作成作成作成ををををｳｨｻｳｨｻｳｨｻｳｨｻﾞ゙゙゙ｰﾄｰﾄｰﾄｰﾄﾞ゙゙゙形式形式形式形式でででで設定設定設定設定・・・・項目単位項目単位項目単位項目単位ののののセキュリティセキュリティセキュリティセキュリティををををプロファイルプロファイルプロファイルプロファイル単位単位単位単位にににに設定設定設定設定

◆◆◆◆モバイルモバイルモバイルモバイル・・・・携帯携帯携帯携帯でででで顧客情報顧客情報顧客情報顧客情報、、、、スケジュールスケジュールスケジュールスケジュール、、、、商談商談商談商談をををを参照参照参照参照・・・・更新更新更新更新。。。。

◆◆◆◆CRM以外以外以外以外のののの業務業務業務業務ももももsalesforceでででで稼動稼動稼動稼動・・・・AppExchangeｻｲﾄｻｲﾄｻｲﾄｻｲﾄからからからから様様様様々々々々ななななｱﾌｱﾌｱﾌｱﾌﾟ゚゚゚ﾘｹｰｼｮﾝﾘｹｰｼｮﾝﾘｹｰｼｮﾝﾘｹｰｼｮﾝををををｲﾝｽﾄｰﾙｲﾝｽﾄｰﾙｲﾝｽﾄｰﾙｲﾝｽﾄｰﾙ可能可能可能可能

参考資料2):営業現場でよく使われる機能一覧






2007.8.3Fri

おおおお問問問問いいいい合合合合わせわせわせわせ：：：：

電電電電話話話話：：：： 0120-733-257 (03-5793-8301)E-mail: [email protected]

Web : http://www.salesforce.com/jp/

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