SETTIMANA #3 … · corso di copywriting e il 30% di tre o quattro libri di busi-ness in tutta la...

SETTIMANA #3

domenica 5 febbraio 17

SEZIONE #1

UN’INTRODUZIONE ALLA FORMULA,


PAURA

La paura è un enorme pietra d'inciampo per le persone.

Se pensi di fare qualcosa e sembrare stupido, beh, allora Frank sostiene di essere abbastanza fortunato da sembrarlo ogni volta (nonostante abbia generato milioni di euro online), e ci si è abituato.


PAURAMa occhio a permettere alla ‘paura di sembrare cretino’ di diven-tare la ragione per cui non compi delle azioni.

E certamente non temere le reazioni della gente, le loro risposte negative quando gli viene venduto qualcosa nel processo di lancio.

D’altronde, là fuori non c’è nessuno di normale o di completamente sano, e di sicuro non usciranno dal pc per ucciderti.


PAURASono umani e tutti pieni di problemi vari (anche di salute mentale), perciò tranquillizzati: prova ne è il fatto che aprano e leggano le tue email!

E non pensare ‘la mia lista è troppo piccola’.

Se in media viaggi intorno ai 5000 iscritti, se pensi che la tua lista sia troppo piccola e se sei tra quelli che dicono ‘aspetto che cresca la li-sta prima di fare questo o quello’, immagina come sarebbe parlare da un podio davanti anche soltanto a 1000 persone. Come sarebbe?


PAURAPensaci un attimo. E davanti a 5000 persone?

Avresti l’impressione che quello che dici sia d’impatto e di valore?

Pensiamo alla nostra lista come a un numero e non consideriamo che sono invece persone con emozioni, desideri, bisogni, pazzie e pau-re, con una carta di credito, nevrosi e difficoltà gastrointesti-nali. Realizza di avere già qualcosa davanti a te, indipendente-mente dal numero degli iscritti.


ARMI PSICOLOGICHE1. Empatia. Per Frank, non riguarda tanto il denaro. Ovvio che vuole guadagnare dei soldi, ma prima vuole che guardino a lui come il dio che verrà a salvarli.

Se riesci a descrivere il loro problema meglio di loro, pen-seranno inconsciamente che tu abbia la soluzione.

Inoltre Frank ammette in modo trasparente che ha letto un corso di copywriting e il 30% di tre o quattro libri di busi-ness in tutta la sua vita. E come ha fatto a far funzionare i suoi lanci? Con la magia? No, con l’empatia.


ARMI PSICOLOGICHEIl miglior modo che ha imparato per trasmettere empatia è leggendo un autore di nome Charles Bukowski.

Il libro che preferisce è Uf-ficio Postale, ma anche Donne e Hollywood. Libri tascabili, che dovresti leggere. Bukowski è in grado di descrivere i tormenti di una vita così bene, con frasi corte e incisive, dritte al punto.

Frank non conosce corsi di copy che ti insegnino a scrivere così, ma puoi leggere Bukowski e seguire il suo stile quando si tratta di scrivere email.


ARMI PSICOLOGICHE2. Storytelling. Frank ci dice apertamente che non ha letto libri sul come raccontare storie, ma ha osservato chi ha venduto fino a 25mila libri al giorno, il migliore narratore al mondo.

I 21 e più racconti di Harold Robbins hanno uno schema in comune, che ricorre ogni volta e ha a che fare con il ses-so e con il denaro (o la perdita di esso).


ARMI PSICOLOGICHESe vendi qualcosa a un gruppo di disgraziati, devi capire a cosa rispondono.

Devi imparare a conversare.

Devi imparare a scrivere a un livello che la gente ama leggere. Oltre ad avere il tuo messag-gio di marketing e ad avere agganci di vendita, garanzie e inver-sione di rischio, se questi non riescono a leggerlo e ad entrarci, agganciandosi a te, sei a pezzi.


PSICOLOGIA DEL CONTROLLO DI MASSA

Ora Frank spiegherà qualcosa a cui ha pensato per quasi un anno.

Ci sono due tipi di vendite: implicite ed esplicite. Nelle prime, io dico qualcosa, tu trai le tue conclusioni, e sono tue. Non mi espongo mai a dire le cose.

Le dici tu. Nel secondo caso, espongo il mio punto.



Esempio stupido di vendita implicita: ‘Queste 400mila persone han-no mangiato albicocche ogni giorno per un anno, avevano tutte il cancro e ora non ce l’hanno più, non è interessante?’.

Il messag-gio implicito è che se mangi albicocche ogni giorno per un anno, questo curerà il cancro. La vendita esplicita direbbe: ‘Dovresti comprare queste albicocche perché curano il cancro’.



Quale affermazione è più probabile che venga difesa nella tua men-te? La prima, perché TU sei pervenuto alla conclusione.

In uno dei libri di business che poi Frank ha abbandonato, leggeva che non acquistiamo perché pensiamo che non saremo in grado di convincere altri della bontà del nostro acquisto.



Ora, se provo a convincerti che qualcosa è una buona decisione e la tua barriera psicologica è che devi convincere mamma, moglie e sorella della bontà della tua scelta, diventa una battaglia.

Ma se pervieni alla conclusione basandoti sul mio messaggio implicito, avrai una convinzione naturale verso la tua decisione.


LA FORMULA MAGICAQuesta è la formula effettiva che Frank ha usato di volta in vol-ta.

In ognuna di queste situazioni, ha creato un seguito di follo-wer leali agli eroi delle loro liste, coloro che facevano i lanci.


BULLET MAGICO+PROVA+OPPORTUNITA’ DI

SUCCESSO CON BASSA AUTOSTIMA =ALTA

PROBABILITA’ DI VENDITA


Frank non ha mai aiutato gente a lanciare prodotti e a fare soldi a meno che non avessero il bullet magico.

L’opportunità di successo con la bassa autostima è la conclusione alla quale vuoi che arrivino i tuoi potenziali clienti, ossia:’ Questi ragazzi sono intelligenti. Io sono ritardato. Non riesco a farlo. Ma se solo riuscissi a trarre un decimo di quello che loro generano, ne sarà valsa la pensa’. Non è per dire che gli indivi-dui abbiano tutti una bassa autostima, ma perché tu possa trarne un bel vantaggio.

Un’altra opzione è quella di non posizionarti proprio come un eroe, ma piuttosto come un eroe riluttante. Di tutte le storie che abbiamo discusso, rimane sempre quella di maggior successo.


LA TATTICA SEMPLICEIl fatto che Frank sia in grado di vendere parecchia roba alla folla del marketing è dovuto al fatto che è un ragazzo qualunque, acqua e sapone, perciò incredibilmente carismatico e attraente, quindi esponiti candidamente come una persona gentile, normale e reale.

Ciò che la lista vuole davvero, oltre ai risultati che hai ottenu-to, è toccare il lembo della tua veste ed essere inclusa nel tuo mondo. Magari pagare una fortuna solo per vederti a un seminario e parlarti dieci minuti: mi riferisco a questo.


Puoi ottenere lo stesso effetto e costruire lealtà dicendo alla fine delle tue email: ‘Mi rendo conto che questo report che ti ho appena dato su… possa essere un po’ opprimente.

Voglio che tu sap-pia che sono una persona vera e che quando io per primo mi sono dedicato a… anch’io ero un principiante e avevo delle domande.

Quindi, questo è il mio indirizzo email, se hai qualche domanda scrivimi due righe. Mi piacerebbe sentirti. Mi piace davvero tanto conversare via email. E’ divertente, e ti risponderò non appena posso’. Questo ti presenta come una persona normale, reale e gen-tile, che trasmette un’immagine semplice di sé.


Poi, quando hai inviato la mail in cui dici:

‘A proposito, se hai domande o necessiti di qualcosa, scrivimi’ puoi conferire a te stesso riprova sociale immediata mostrando quante persone non stiano aspettando altro che di comprare la tua roba.

Dirai qualco-sa come ‘Bob, ascolta, ho inviato il report l’altro giorno in cui c’era la mia email, e sono felice di sentire tutti, ma volevo solo farti sapere che sono stato sommerso dalle email’. Ciò implica che la gente ti sta dando attenzione e che ti vedono come una figura autorevole.

Non sarai travolto di email se sei un idiota o se la gente se ne infischia, poco ma sicuro.


Poi aggiungi:

‘Voglio che tu sappia che le leggerò tutte, e che mi divertirò molto’: questo implica che non sei in questa faccenda per il denaro.

Infine: ‘Se mi ci vorrà qualche giorno a risponder-ti, perdonami’. Poi continui con le tue offerte o quello che vuoi dire, con la conseguente implicazione che se non acquistano è per-ché odiano Cristo.


DIALOGO EMAIL E TATTICHEUn’altra strategia è incoraggiare le persone a inviarti email per-sonalmente con delle domande.

Se hai una lista piccola e puoi far-lo, fallo tu, altrimenti temporeggia con un messaggio per non far-le sentire trascurate, magari assoldando qualcuno che lo faccia per te in modo personalizzato.


DIALOGO EMAIL E TATTICHEAd esempio: ‘Hey (nome), grazie per avermi scritto su… (argomento della domanda), in questo momento sono sommerso di email, ti ri-sponderò non appena possibile.

Voglio solo che tu sappia che non ti sto ignorando, sono qui e ti risponderò al più presto’.

Tutti coloro che ti hanno scritto, ovviamente, adesso fanno parte di quella sotto lista di persone estremamente interessate a quello che fai.


Nello step successivo, scriverai ‘Bob, grazie per avermi inviato la tua domanda su… Poiché ho altre 15 email sullo stesso argomen-to, ho creato un podcast che risponde a questa e ad altre domande.

Lo darò all’intera lista dei miei contatti. Perdonami se non det-taglio altro via email, ma riceverai molte più risposte nel pod-cast, che ti darà altri suggerimenti su…’ .

Dopo aver comunicato con il tuo contatto caldo due volte, avrà capito che sei una per-sona reale, e che hai trovato le più grandi obiezioni della tua lista. Hai creato un nuovo prodotto, un podcast, un PDF o altro che superi queste obiezioni, e lo hai dato a tutti come contenuto.


Ma qui è dove potresti ipoteticamente vendere la tua roba.

Se ap-prezzi i feedback dei clienti, sappi che con le loro domande ti stanno facendo un favore perché grazie a queste puoi migliorare la tua offerta a seconda dei bisogni del tuo mercato.

E’ quindi un obbligo morale mostrare il tuo apprezzamento verso coloro che ti hanno scritto, riservando loro una copia speciale del corso, per ciascuno di loro personalmente.


Ecco come.

Scrivi loro una email reale, senza usare autoresponder.

Dirai ‘Hey Bob, grazie per avermi scritto le tue domande. Spero che la mia risposta sia stata esauriente.

E che tu abbia potuto ascoltare il podcast. Ascolta, domani a mezzogiorno questo prodot-to vedrà il lancio. Ho un po’ di timore al riguardo.

Ho anche vi-sto che... ha inviato una email alla sua lista al riguardo, perciò sicuramente venderà parecchio.


Ad ogni modo, voglio dimostrarti il mio apprezzamento per essere stato con me in questo percorso, riservandoti una copia speciale solo per te.

Ora ecco cosa ho fatto: sono andato avanti e ho co-struito una sales page per te (link di ordine, o altro).

Questo è esclusivamente per te. Se vuoi acquistare il prodotto ed evitare tutti i salti mortali domani, questo è grandioso. Sarò felice di fartelo avere.

Francamente, so che sei una persona seria, altri-menti non ti saresti preso il tempo di scrivermi oggi. E io voglio fare business solo con persone serie. Puoi ottenere la tua copia qui’. Invia un link al messaggio.


Ora questo è cruciale. Il tuo prossimo profiletto, se mai dovessi farlo, dovrebbe recitare: ‘Tra l'altro, non sto cercando di essere ammorbante su questo o altro, ma il mio super programmatore ha im-postato l’offerta in modo che, se più di due persone visitano il sito, la pagina andrà offline.

E’ davvero un link solo per te. Per favore, per favore, per favore (faccetta sorridente), non mostrar-lo a tutti perché altre persone potrebbero perderci la testa.

Ri-peto, so di essere un po’ schizzinoso, ma ti sei preso la briga di scrivermi, il che mostra francamente un impegno verso il successo, e io sono più interessato a lavorare con questa prospettiva che con una persona qualsiasi là fuori’.


Bene, questo potrebbe essere realizzato con 30 euro all’ora di la-voro su eLance. Potresti avere uno script che A) fa sparire la pa-gina se viene condivisa con amici, B) una sales letter che dice ‘Questo corso è riservato esclusivamente a Bob Joes.

Se non sei Bob Jones e sei finito su questo sito. Vattene subito! Non provare ad acquistare questo prodotto perché sapremo dalla carta di credi-to che non è lui.

Questo è solo per Bob. Bob, se sei tu, benvenuto a bordo, non vedo l’ora di iniziare una relazione lunga e proficua nel business. Hai fatto una decisione eccellente acquistando oggi. Per favore non dire a nessuno che ho fatto ciò. Spero di non bec-carmi gli insulti di qualcuno a causa di ciò. Ci vediamo più tar-di’.Fatto. E potresti vendere la tua roba anche prima del lancio.


CONCLUSIONEOra che sai come costruire il tuo personaggio, sai anche che è una delle cose più importanti che potresti fare.

Una volta che lo avrai stabilito, determinerai la trama da usare per presentare questo personaggio e per farlo uscire al pubblico di tutti i gior-ni.


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