Forretningsudvikling og samarbejdsmuligheder i forbindelse med service koncepter “Hvordan kan vi bygge service til vores kerneydelser (og tjene penge på det) ? “ Torsdag 12.december 2013 Henrik Blach, FORCE Technology

FORCE Technology er:

Blandt de førende teknologiske rådgivnings- og

servicevirksomheder på det internationale marked. Vi:

• Er selvejende

• Omsætning: 1.140 mio

• 1250 ansatte

• Har et udviklingsbudget > 200 MDKK

Vi omsætter højt specialiseret ingeniørmæssig viden til

praktiske og værdiskabende løsninger for et bredt udsnit

af brancher og industrier.

En GTS-virksomhed

Som GTS-virksomhed er vi dedikeret til at udvikle og

anvende nye teknologier og ny viden til gavn for de

danske virksomheder og det danske samfund:

forcetechnology.com

Industri & samfund

System- & ledelsesudvikling

Integrity management & vedligeholdsoptimering

Inspektion, prøvning, verifikation & certificering

Optimering af design, produkter, processer & produktion

Undervisning & formidling

Proces &

automation

Materiale-

teknologi

Prøvnings-

teknologi

Hydro- &

aerodynamik

Simulerings-

teknologi

Energi &

miljø

Structural

integrity

Sensorer &

måleteknik

1%

29%

3%

5%

2%

12%

31%

17%

3%

12%

5%

5%

3%

7%

18%

47%

0% 20% 40% 60%

2000 2011

forcetechnology.com

Energi/Miljø/Forsyning

Transport

Pharma/Sundhed

Procesindustri

Bygge/Anlæg/Bolig

Olie & Gas

Fødevarer

Anden Industri/Handel & Service

Hvordan kan vi bygge service til vores kerneydelser (og tjene penge på det) ?

• Mål • Angive veje og metoder til at udvikle og levere kombinationer af varer

og services (såkaldte ”hybride services”) - foruden at I gør op med hvad der skal til for at implementere det (internt og eksternt)

• Agenda

1. Hvorfor service sammen med produktleverance? 2. Virksomhed og forretningsmodel 3. ”Hybride services” udvikles 4. Næste skridt – samarbejde i klyngen

• Muligheder for virksomheder i Fyns Maritime Klynge

• På kort sigt anvende best-practice med værktøjer for etablering af nye services, som vil gøre virksomhederne i stand til at op- og udbygge services.

• På længere sigt vil andelen af virksomheder, der arbejder eksplicit med service, stige fra nuværende 28% - evt. projketsamarbejder

Hvorfor service ?

Potentiale og udfordring

1. Overskudsgrad for services er ofte højere end for virksomhedens øvrige ydelser (DAMVAD 2012)

2. Kun ca. 28 % af de danske produktionsvirksomheder har opbygget en tilknyttet

serviceydelse (University of Cambridge 2011)

Hvorfor service funktioner - vækst

• Industri og handelsvirksomheder er i stigende grad blevet opmærksomme på at tilbyde komplementære/”hybride services” for at:

• Understøtte eller komplimentere kerneproduktet • Give merværdi til kunderne, og opnå mere partnering • Styrke virksomhedens position i en meget konkurrencepræget omverden

• Industri og handel befinder sig i en unik position til at udnytte

”hybride services”, men skal lære at udnytte egen viden og ressourcer og opbygge kompetencerne til at gennemføre det.

• Der er stor forskel på at drive en traditionel

produktionsvirksomhed og en komplementær serviceforretning

Forretningsmodel - Business Model Canvas

8

Kunde

segmenter

Distribution

Kanaler

Værdi-

skabelse

Indtjenings

strømme

Nøgle

aktiviteter

Nøgle

Ressourcer

Omkostnings

strukturer

Nøgle

partner

Kunde

Relationer

Hvem er vores kunder og hvilke behov har de?

Hvordan opfylder vi kundernes behov og hvilken værdi skaber vi?

http://www.businessmodelgeneration.com/

Teoretisk ramme

Modtager af service

Service relateret til

leverandørs

produkt

Service relateret til

kundens

processer Value

proposition/

Værdiskab-

else

Leverandørs løfte om at udføre

en funktion (input-orienteret) Product Life-Cycle

Services (PLS)

Process Support

Services (PSS)

Leverandørs løfte om at opnå

en vis ydeevne (output-

baseret)

Asset Efficiency Services

(AES)

Process Delegation

Services (PDS)

Kilde: Ulaga & Reinartz 2011

Product Life-Cycle Service (PLS)

•Definition: Services, der supporterer produktet gennem hele dets livscyklus, eksempelvis reparationer, levering, genbrug mv. (centralt parameter: ex. oppetid)

•Eksempel: Forebyggende vedligehold af en maskine, virksomheden har leveret til en kunde

Primære unikke ressourcer: • Indsigt blandt servicepersonale • Produktudvikling og

produktionsindsigt Primære muligheder : • Vant til at tænke I standardiserings

termer , kan fx. Udbyde vedligeholdelses koncepter

• Indtænkning af service know-how i produktudvikling for at formindske ikke planlagt vedligehold

MAN ”Engine Management Concept”

• MAN PrimeServ tilbyder en tjeneste kaldet Engine Management Concept "EMC” som er en total styring vedligeholdelse af motoren, med en fast månedlig betaling. Konceptet blev afprøvet med Alaska Tanker Company (ATC) på alle sine fire pendultankskibe.

EMC encompass a series of different

activities normally taken care of by the

shipowner. In this case MAN PrimeServ

provided a delivery of spare parts

connected to scheduled maintenance,

arranged overhauls through an interval

of 6,000 hours, and furthermore

provided assistance of operational

matter through online support from Prime Serv Augsburg

MAN PrimeServ Frederikshavn is one of six headquarters of the after-sales division at MAN Diesel & Turbo, globally providing after-sales service for all product groups of MAN Diesel & Turbo.

Kilde: DTU og Dansk Rederiforening http://ipu.dk/indhold/produktudvikling/proteus

Asset Efficiency Service (AES)

•Definition: Services, der forbedrer produktiviteten, eksempelvis dokumentation, målstyring, kundetilpasning, online dataopsamling mv. (centralt parameter: ex. producerede enheder)

•Eksempel: Distanceovervågning af en maskine, virksomheden har leveret til en kunde – Rolls Royce fly motorer

Primære unikke ressourcer: • Data over anvendelse af produkter

og procesdata hos kunden • Produktudvikling og

produktionsindsigt Primære muligheder: • Service-relateret datahåndtering og

–forståelse • Risikovurdering (hvad afhjælper du

og hvilken merværdi skaber det for kunden)

• Tæt på beslutningstager giver mulighed for dialog om yderligere service koncepter

Emerson Marine Tank Management

MTM’s offerings often comprise of adaptable combinations of products and services, whilst also providing products and services separately, if needed. An example of such a product/ service combination is the integrated tank management systems, marketed by MTM. It is a complete solution for the monitoring and control of all tank-related functions on any type of ship. The system covers products and subsystems, such as valve remote control systems with compact actuator design, cargo monitoring systems with approved radar solutions and Ballast & Service tank level systems,providing accurate tank level indication,with either pressure sensors or electro-pneumatic technology

Kilde: DTU og Dansk Rederiforening http://ipu.dk/indhold/produktudvikling/proteus

Process Support Service (PSS)

•Definition: Services, der assisterer kunderne til at forbedre deres egne forretningsprocesser, fx gennem dybere forståelse for processer relaterende til kundens kunder (centralt parameter: ex. lead time)

•Eksempel: Samson Agro opsamling af sprøjtedata der sendes direkte til myndigheder.

Energi audit udført for kunde for at se mulige besparelser

Primære unikke ressourcer: • Data over anvendelse af produkter og

procesdata hos kunden • Indsigt blandt servicepersonale • Produktsælgere og

distributionsnetværk Primære Muligheder: • Service-relateret datahåndtering og –

forståelse • Opsamling af kunde informationer til

hybride offerings • Forståelse af kundens værdi kæde til

Hybride offerings

Hempel service system

PRODUCT AND SERVICE PORTFOLIO

In addition to quality painting products

the company provides in all its business

units, Hempel also offers Technical

Service (TS) in the Protective, Marine

and Container units, which is delivered

by coating advisers during new-build

or as after-sales, in the operation phase

of the ship or structure. Different levels

of service agreements are available,

depending on the extent to which

Hempel is part of the coating project

management. Hempel describes its

activities as: “ … to produce and sell

protective coatings that increase the long

term value of customers’ investment”.

Hempel has established an education department, Hempel Academy, where training courses for certified coating expertise are sold, both to customers and partners, but also to competitors. “The big difference is not to focus on service as another product, but to implement a new selling approach, which includes technical service as a part of the solution. In other words , to sell the value we create for our customers’ businesses and not only talk about products or hours spent

Kilde: DTU og Dansk Rederiforening http://ipu.dk/indhold/produktudvikling/proteus

Process Delegation Service (PDS)

•Definition: Services der udøves på vegne af ens kunder, eksempelvis teknisk rådgivning (centralt parameter: kundens kundetilfredshed og kundens overskudsgrad)

•Eksempel: Lovgivning om farlige kemikalier i maling for børnemøbel producent, eller kvalitetssystemer

Primære unikke ressourcer: • Data over anvendelse af produkter og

procesdata hos kunden • Produktudvikling og produktionsindsigt • Produktsælgere og distributionsnetværk • Kundeindsigt blandt servicepersonale Primære Muligheder: • Service-relateret datahåndtering og –

forståelse • Risikovurdering (hvad afhjælper du og

hvilken merværdi skaber det for kunden) • Ind tænkning af services i

produktudvikling • Opsamling af kunde informationer til

hybride offerings • Forståelse af kundens værdi kæde til

Hybride offerings

De 4 servicetyper

• Vi arbejder med komplekse forretningsmodeller på tværs af de 4 servicetyper, og lægger særligt vægt på at udnytte forretningspotentialet i service spin-off.

• Ligeledes sætter vi særlig fokus på tankegangen omkring ”Total Cost of Ownership”.

Process Delegation Services (PDS)

- Services der udøves på vegne af ens kunder

- Fx teknisk rådgivning

Process Support Services (PSS)

- Services, der assisterer kunderne til at forbedre deres egne forretningsprocesser

- Fx gennem dybere forståelse for processer relaterende til kundens kunder

Asset Efficiency Services (AES)

- Services, der forbedrer produktiviteten,

- Fx dokumentation, målstyring, kundetilpasning, online dataopsamling

Product Life-cycle Services (PLS)

- Services, der supporterer produktet gennem hele dets livscyklus,

- Fx reparationer, levering, genbrug mv.

Forandring i organisationen - Popcorn teorien

10 % - 80 % - 10 %

FMK – næste skridt ?

-Gå i gang selv med individuelle forløb – I er velkomne til at kontakte mig -Indgå i partnerskaber med FMK virksomheder - FMK initiativer og inspirations indlæg

Serviceplatform: samarbejdspartnere og virksomhedstilkendegivelser

• Ikadan • Special Container • KAMI • Gibotech

• Kosan Crisplant A/S • Schur Technology A/S • Scanex

Samarbejdspartner • Innovations netværk, Offshore Energy • IA Innovation agent ordning RK • Robocluster Innovationsnetværk. • Udvikling Fyn • Fyns Maritime Klynge • Innovirk. • GTS:Teknologisk Institut, Delta, Argo-tech og Alexandra

Virksomheder der afgivet interessetilkendegivelse

ANDRE ?

Hvordan vil det blive gjort

• Vi ser på • Hvordan man kan udvikle konkrete værktøjer til service området • Hvordan en kombination af et fysisk produkt eller ydelse, sammen med en

komplementær service kan bidrage til en bedre løsning for kunden - såkaldte ”hybride løsninger

• Til implementering af værktøjer bliver der taget udgangspunkt i • Internationale undersøgelser • Anvendelse af de erfaringer, som SDU har gjort sig, gennem en større

undersøgelse af danske virksomheders tilgang til produkt-service-hybrider

Vi vil tage konkret udgangspunkt i samspillet mellem virksomhedernes forskellige grader af teknologiparathed koblet med deres serviceparathed og se på muligheden for at udvikle nye services.

Start foråret 2014

Henrik Blach ; FORCE Technology ; hrb@force.dk

Tlf.: 2269 7510

Læs mere på www.innovationstjek.dk Læs mere på www.serviceplatform.dk

Tak for opmærksomheden