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I N T E R V I S T ASERGIO OLTOLINI

IL CLIENTE AL CENTROCon una politica di acquisizioni mirate, e programmi incentrati su efficienza, servizio, risorse umane, il Gruppo Schneider chiudeun anno decisamente positivo e getta le basi per nuovi successi.A colloquio con Aldo Colombi e Dario Mangiò, rispettivamentedirettore marketing e responsabile comunicazione marketing di Schneider Electric Italia

LL a multinazionale francese sta vi-vendo con decisione ed entusia-smo la sua “mission” che la vuole

tra i protagonisti a livello mondiale nel-l’ambito della distribuzione elettrica, del-l’automazione e controllo industriale e del-la building automation.Anche per la filiale italiana, la nomina a pre-sidente e amministratore delegato di RenèOrlandi ha portato importanti cambiamen-ti i cui effetti positivi cominciano a farsi sen-tire.«Il gruppo – esordisce Aldo Colombi, diret-tore marketing di Schneider Electric Italia -ha raggiunto un fatturato di 10.365 miliar-di di euro nell’anno fiscale concluso il 31 di-cembre 2004, con una crescita del 18,1% ri-spetto al 2003. La crescita è stata importante in tutte quattro le divi-sioni operative geografiche, con l’Europa che è cresciu-ta del 4,5%, il Nord America del 5,1%, l’Asia Pacificodel 21,2% e la divisione Internazionale, che include A-frica, Medio Oriente e Sud America, del 14,2%.L’importante risultato è derivato in parte da una cre-scita organica e in parte da una politica di acquisizionimirate.

Progettare: A proposito dell’intensa campagna acquisizionidel Gruppo, secondo quali logiche è stata condotta?Colombi: Volendo semplificare la strategia di un grup-po che operando a livello mondiale deve tenere contodi molte variabili, si può dire che le acquisizioni mira-no o a un allargamento della gamma prodotti oppurehanno una precisa focalizzazione geografica.

Nel caso della svedese TAC e dell’americana AndoverControls, per esempio, ci riferiamo a due aziende lea-der, la prima in Europa, la seconda negli Stati Uniti, nel-l’ambito della building automation, uno dei settori stra-tegici dove il Gruppo vuole rafforzare la sua presenza.Il risultato è la creazione di un polo di rilevanza mon-diale sui prodotti e le soluzioni per l’automazione de-gli edifici.La recentissima acquisizione della linea di prodotti Ma-gnecraft da MSD, primo fornitore di relè industriali ne-gli Stati Uniti (14 milioni di dollari nel 2004) amplieràsignificativamente la gamma dei prodotti a marchio Te-lemecanique, posizionandoci tra i maggiori fornitorimondiali di relè industriali. Stesso discorso per l’acquisizione della francese MGEUPS Systems, specializzata in sistemi di continuità. Alla base dell’acquisizione di Clipsal, vi è un forte in-

Aldo Colombi,direttoremarketing diSchneiderElectric Italia.

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teresse sia geografico sia per i loroprodotti di distribuzione civile spe-cifici per gli standard della zona a-siatica: infatti, Clipsal è un marchiofortissimo in Asia ed in Australianella distribuzione elettrica.

Progettare: Cosa possiamo dire a ri-guardo dell’Italia?Colombi: Innanzitutto che Schnei-der Electric Italia non è solo una fi-liale commerciale: infatti, dei circa2200 dipendenti, la metà sono im-piegati nei 6 siti produttivi.A Stezzano (Bergamo) per la mediatensione e il materiale di installa-zione, a Casavatore (Napoli) per gliinterruttori scatolati e aperti, a Rie-ti per gli interruttori modulari, ad A-renzano (Genova) per i pressostati ea Cairo Montenotte (Savona) per itrasformatori di media tensione.Il 2004 ci ha visti impegnati in unaforte attività di ascolto al cliente chesi è tradotta in un “piano di pro-gresso”, che ha portato già impor-tanti risultati.Il piano è articolato su 5 assi:• crescere più del mercato,con uno sforzo maggioresulla rivendita; • mettere il cliente alcentro, puntando sullarapidità di risposta esulla sua soddisfa-zione;• semplificare emigliorare i pro-cessi, rendendopiù incisivi i pro-cessi cliente;• valorizzare lepersone;• diventare un mo-dello di riferimen-to per l’industria.

Progettare: Sonoprevisti cambia-menti nella strate-gia in Italia?Colombi: Com’ènoto, la nostra so-cietà ha una solida

posizione nel settore dei prodot-ti per la distribuzione di energiaelettrica a media e bassa tensio-ne e nel settore dell’automazio-ne industriale, dove offre pro-dotti e sistemi per macchine e

processi. Dietro Schneider Electric -che rappresenta il cappello istitu-zionale - ci sono due grandi marchi:Telemecanique, che opera nell’auto-mazione industriale; Merlin Gerin,che opera nella distribuzione elet-trica. Inoltre disponiamo dell’offerta amarchio SquareD per tutti i clientiche esportano nei mercati a norma-tiva americana (NEMA).Per i prossimi anni vogliamo con-solidare le posizioni nel nostro corebusiness, ma lavoriamo anche persviluppare le nostre quote di mer-cato nel settore del materiale da in-stallazione, sia ampliando le nostregamme sia potenziando la nostrarete commerciale. Stiamo infinepuntando su nuovi business conforti potenziali di crescita, in parti-colare il cablaggio strutturato e labuilding automation. Mangiò: Per quanto concerne i mer-

cati di sbocco, operiamo in quattrosettori. Da sempre la nostra presen-za è molto forte nel settore indu-striale e terziario, oggi sempre piùpuntiamo sul residenziale e sulle in-frastrutture. Questo ultimo settorein Italia sta vivendo un momento diimportante sviluppo e ne sono te-stimonianza le numerose realizza-zioni in corso in termini di tunnelautostradali e ferroviari, linee ferro-

viarie ad alta velocità, ponti e auto-strade. In questo tipo di infrastrut-ture la capacità di garantire una of-ferta completa di distribuzione elet-trica in media e bassa tensione, uni-tamente alle più evolute tecnologiedell’automazione e alle soluzioniper la gestione integrata degli im-pianti, fa di Schneider Electric unodei punti di riferimento.

Progettare: Veniamo ai prodotti. Qua-li sono le novità più significative?Colombi: Per quanto riguarda l’of-ferta per la distribuzione elettricacontinueremo a puntare sul seg-mento dei quadri di distribuzionefunzionali con la rinnovata gammaPrisma Plus che nel 2005 si arricchi-sce di versioni 400 mm, versioni da36 moduli e di cassette per locali auso medico. L’ ampia gamma di in-terruttori modulari Merlin GerinMulti 9 vede inoltre l’introduzionedegli innovativi differenziali super

Tesys U è lanovitàTelemecanique nelcampo dellepartenze motoreche si caratterizzaper i tempi dicablaggio ridotti alminimo, spazicontenuti,l’affidabilità.

I vantaggi della nuova generazione dei modulilogici Zelio Logic di Telemecanique spazianodall’intuitività della programmazione allasemplicità della mesa in opera e allaergonomicità ottenuta dalla sostituzione delcablaggio e montaggio di singoli componenticon un unico modulo logico.

Dario Mangiò,responsabilecomunicazione emarketing di SchneiderElectric Italia.

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immunizzati “SiE” per ambienti e-stremi, mentre nel settore dell’Au-tomazione e del Controllo Indu-striale si prevedono importanti no-vità nel settore della variazione divelocità, che si affiancheranno aquelle relative alle innovative par-tenze motore Tesys-U, ai piccoli mo-duli logici Zelio e Twido, ai nuoviterminali grafici Magelis XBTG, al-la famiglia di prodotti per il rileva-mento e alla rinnovata offerta Pre-venta per la sicurezza a bordo mac-china commercializzati nel 2004.

Progettare: Quali sono le iniziative dimarketing previste per il 2005?Colombi: Abbiamo pianificato unanutrita serie di eventi di formazio-ne, informazione e promozione sututto il territorio italiano, a fianco diclienti finali, installatori, costruttoridi macchine, rivenditori e system in-tegrator.Queste iniziative si aggiungono al

programma “Fabbrica aperta”. Ilprogramma, partito nel 2004, avrà u-na forte accelerazione nel 2005 epunta a portare migliaia di visitato-ri nei nostri siti industriali di Stez-zano (Bg), Rieti e Casavatore (Na). Mangiò: Nella sostanza “Fabbrica a-perta” consiste in un calendario divisite che viene messo a punto infunzione delle esigenze e degli inte-ressi dei clienti, che, secondo unprogramma strutturato, sono nostriospiti per una intera giornata, nel

corso della quale possono conosce-re nuovi prodotti, visitare le lineeproduttive ed affrontare con i nostritecnici temi specialistici .Colombi: a livello internazionale, ilGruppo ha previsto di organizzarenelle principali aree geografiche ungrande “privat event” che coinvol-

gerà i clienti principali di ogni pae-se.Sarà un evento incentrato su unaserie di convegni , presentazioni, ap-profondimenti di alto profilo sugliscenari prossimi venturi dell’auto-mazione e della distribuzione elet-trica, e sull’esposizione dei nostriprodotti più innovativi

Progettare: Tra gli interlocutori privi-legiati di Schneider Electric ci sono si-curamente i progettisti. Che cosa è in

grado di offrire loro?Mangiò: Il progettista da noi puòtrovare tutto: il prodotto, le com-petenze, gli strumenti di supportoalla progettazione e di approfondi-mento tecnico sulle applicazioni. In particolare Schneider ha creatouna struttura di promotori engi-neering capaci di supportare il pro-gettista in tutte le fasi del suo la-voro: dalla elaborazione del pro-getto alla fase di scelta dei compo-nenti. In particolare, per il mondodell’automazione industriale, ab-biamo creato a livello internazio-nale una rete di “application cen-ter” con una forte competenza persettori di applicazione. Ad esempioin Italia abbiamo due centri appli-cativi di riferimento mondiale, unoper le macchine per la lavorazionedel legno e uno per le macchine peril packaging capaci di dialogarecon i progettisti per individuare lesoluzioni migliori in questi settori.

readerservice.it n.51

La sede diStezzano inprovincia diBergamo, unodei sei sitiproduttivi cheSchneiderElectric ha inItalia.

L’ingresso della nuova showroomallestita a Stezzano.

I terminali grafici Touch-ScreenMagelis XBTG di Telemecaniquesono disponibili nei vari formati da5” a 12” con schermimonocromatici oppure a colori.