Ser jefe por primera vez

SER JEFE POR PRIMERA VEZ

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FUNDAMENTOS DEL CATEGORY MANAGEMENT

Aparece como una evolución ante la necesidad de facilitar la compra al

consumidor y provocarle que adquiera más

productos en el mismo establecimiento.

Se inicia en EEUU 1990, nace de la

revolución de Wall Mart.

GESTIÓN DE CATEGORÍA

se define como una unidad de negocio entendiendo como categoría el conjunto de

productos que cubren por si solos, o de forma complementaria una serie de

necesidades comunes del consumidor.

El manejo de categorías se engloba dentro de la tendencia la colaboración entre

marcas y distribución que protagoniza el Trade Marketing.

TRADE MARKETING

Disciplina que consiste en la fijación de objetivos, estrategias y planes de acción

conjunta entre fabricante y distribuidor con el fin de dar "respuesta eficiente al

consumidor", mejorar la eficacia y la eficiencia de las relaciones fabricante

distribuidor, conseguir una mayor rentabilidad y ajuste de costos y servir de

conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final y la red de

distribución.


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La gestión estratégica de los grupos de productos a través de alianzas

comerciales que tiene como objetivo maximizar las ventas y ganancias de las

necesidades del consumidor y la satisfacción de los compradores.

Ejemplos de categorías de alimentos podrían ser: conservas de pescado,

detergente, pasta de dientes etc). Se trata de un enfoque sistemático y

disciplinado para la gestión de una categoría de producto como una unidad

estratégica de negocios.

La expresión "gestión por categorías" fue acuñado

Brian F. Harris, ex profesor en la Universidad del Sur

de California (USC) y autor del estudio de la gestión

por categorías.

BENEFICIOS

Incremento en las ventas y beneficios para una gran mayoría de los

minoristas.

Posicionamiento a los minoristas para alinear las estrategias de

comercialización y tácticas más estrechamente con el comportamiento de

compra de los consumidores.

Mejora el control de inventarios y en la rotación que se le dé a este

Disponibilidad de los productos

Fomenta la toma de decisiones basada en hecho.

Mayor eficiencia en toda la cadena de suministro.


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Las estrategias están enfocadas hacia lo que el consumidor necesita y

hacia lo que el category manager analiza respecto al mercado, consumidor

y su cliente.

Fomenta la información y la planificación colaborativa compartir entre los

socios comerciales.

QUIEN ES EL CATEGORY MANAGER

Es la persona responsable de desarrollar una categoría

con base al análisis de la misma, desarrollando tácticas

para llevar a cabo una estrategia definida, implementando

y evaluando planes de acción en conjunto con el cliente.

QUE BUSCAN LOS CLIENTES

Tener más de lo que más se vende

Contar con variedad de productos

Darle al consumidor una mejor experiencia de compra

Impulsar productos estratégicos

QUE HACE EL CATEGORY MANAGER

Desarrolla una estrategia

Implanta planes

Evalúa y rectifica

Responsable de los resultados

OBJETIVOS DEL CATEGORY MANAGEMENT

Analizar y conocer toda la información

Establecer las estrategias adecuadas para conseguir las ventas

Rentabilidad de la categoría


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CATEGORÍAS

CONVENIENCIA

HABITUAL DESTINO OCASIONAL

DESARROLLO DEL CATEGORY MANAGEMENT

Enfoque y visión global

Estratega

Organizador

Analítico

Resolutivo

Decisiones rápidas

RESULTADOS DE LA IMPLEMENTACIÓN DEL CATEGORY

MANAGEMENT

Estrategias están enfocadas a lo que el consumidor quiere

Mejora el conocimiento mutuo de fabricantes y distribuidores

Mejora la rotación

Se rentabilizan mejor los lineales y los espacios

Baja el stock (Cantidad de unidades de productos que se encuentran en un

establecimiento)

Mejora el Know How (saber hacer)de la categoría de productos

Mejora la coordinación interna y externa

Aumenta las ventas y los beneficios

CLASIFICACIÓN DE LAS CATEGORÍAS


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DIFERENCIA SIN CATEGORY MANAGEMENT Vs. CON

CATEGORY MANAGEMENT

LA GESTION DE CATEGORIAS EN 8 PASOS


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1. Definir la categoría (es decir, qué productos están incluidos / excluidos).

2. Definir el papel o roll de la categoría dentro de la tienda.

3. Evaluar el desempeño actual.( 4 ejes fundamentales, consumidor, mercado,

información del punto de venta, información del fabricante)

4. Establecer objetivos y metas para la categoría.

5. Elaborar una estrategia global.

6. Diseñar tácticas específicas.

7. Ejecución del plan.

8. Revisión del plan.

La actual tendencia de la industria es que las empresas proveedoras que utilizan

el proceso estándar como base para desarrollar sus propios procesos más ágiles,

adaptados a sus propios productos en particular.

Otras empresas tienen un proceso similar basado en sólo 5 pasos: revisión de la

categoría, dirigida a los consumidores, la planificación de la comercialización,

implementación de la estrategia, la evaluación de resultados.


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CONCLUSIÓN DEL CATEGORY MANAGEMENT

GESTION POR COMPROMISOS

Conocer aspectos claves de la gestión por compromisos

Reconocer los principios guía de la gestión por compromisos y sus

implicaciones en el desempeño de los colaboradores

Conocer y aplicar criterios Smart en la construcción operacionalización de

sus metas de desempeño

Diseñar compromisos con metodología Smart y ensayar el modo de

gestionarlos con sus colaboradores

Con Category Management

Selling out, es decir venta final al consumidor

- Precio y Servicio

Relación costo beneficio.

- El selling out marca la diferencia

- Se logra lealtad en el consumidor

Sin Category Management

Selling in, es decir presión del fabricante sobre el

distribuidor

- El detallista solo vende lo que se le vende

- No controla

- Y el vendedor le intenta colocar muchos pedidos


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QUE IMPLICA SER LÍDER?

Seducir

Escuchar

Aguantar

Escuchar

Motivar

Alinear

Conversar

Representar

Planificar

Convencer

Explicar

Comprometer

Orientar

Supervisar

Coordinar

QUE ES UN LÍDER?

Es la persona que trabaja con un equipo e influye en él, para lograr un propósito

que todos juntos pretenden, alcanzar un objetivo común.

Liderazgo es influencia.

Es alguien que tiene propósitos superiores, que tiene la característica de no

conformarse, que siente el compromiso con los demás, de propiciar de ayudar y

ayudar a los demás a su evolución.

El líder para la empresa es como una brújula, pues marca la verdadera dirección a

la cual dirigirse, es creativo, rompe lo establecido, cambia reglas, normas y las

formas tradicionales de hacer las cosas.


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La misión básica de todo líder es de dirigir a un grupo hacia las metas deseadas y

propuestas entre dos variables:

Saben motivar, promover, orientar, negociar y relacionarse con las personas y son

capaces al mismo tiempo de definir, proponer y hacer lograr las tareas y objetivos.

10 CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER

1. Capacidad de comunicarse.

2. Inteligencia emocional.

3. Capacidad de establecer metas y objetivos

4. Capacidad de planeación.

5. Un líder conoce sus fortalezas y las aprovecha al máximo

6. Un líder crece y hace crecer a su gente

7. Tiene carisma.

8. Es Innovador.

9. Es responsable.

10. Esta siempre informado. Se ha hecho evidente que en ninguna compañía

puede sobrevivir sin líderes que entiendan o sepan cómo se maneja la

información.

LIDER

PARTICIPATIVO COLABORADOR


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Un líder debe saber cómo se procesa la información, interpretarla inteligentemente

y utilizarla en la forma más moderna y creativa.

QUE ES LIDERAZGO EMPRESARIAL

El liderazgo es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo

tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas

determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de

metas y objetivos.

LIDERAZGO ORIENTADO A RESULTADOS

Importancia del Liderazgo

Es importante por ser la capacidad de un jefe para guiar y dirigir.

Una organización puede tener una planeación adecuada, control y

procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder

apropiado.

Es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización.

Por lo contrario, muchas organizaciones con una planeación deficiente y

malas técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la

presencia de un liderazgo dinámico.

http://es.wikipedia.org/wiki/Aptitud

http://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_de_trabajo


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NIVELES DE LIDERAZGO

Personal: Mi relación conmigo mismo

Interpersonal: Mis relaciones e interrelaciones con los demás

Gerencial: Mi responsabilidad de hacer que otros lleven a cabo determinadas

tareas

Organizacional: Mi necesidad de organizar a las personas, agruparlas,

capacitarlas, compensarlas, construir equipos, resolver problemas y crear una

estructura, una estrategia y unos sistemas acorde a ello.

Niveles de

Liderazgo

Personal

Interpersonal

Gerencial

Organizacional


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ESTILOS DE LIDERAZGO

El estilo de liderazgo se refiere al patrón de conducta de un líder, según como lo

perciben los demás. El estilo se desarrolla a partir de experiencias, educación y

capacitación.

Es importante que el líder descubra su estilo, lo conozca, lo depure y comprenda

ya que afectará a los miembros del grupo o seguidores. Y será su estilo de

liderazgo el estímulo que mueva a cada uno ante diferentes circunstancias.

Cuando alguien adopta un papel de líder dentro de una organización, mucho de su

estilo depende de cómo maneje sus habilidades, tanto técnicas, como humanas y

conceptuales.

Habilidades

Técnicas

Humanas Conceptuales


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Habilidad técnica nos referimos a la capacidad para poder utilizar en su favor o

para el grupo, los recursos y relaciones necesarias para desarrollar tareas

específicas y afrontar problemas.

Habilidad humana a través de la cual influye en las personas, a partir de la

motivación y de una aplicación efectiva de la conducción del grupo para lograr

determinados propósitos.

Habilidad conceptual, aquella capacidad que se tiene para comprender la

complejidad de la organización en su conjunto, y entender donde engrana su

influencia personal dentro de la organización.

Conociendo a fondo estos elementos, el líder puede actuar de forma más óptima.

Cada individuo en la práctica va perfeccionando, o en su caso, deteriorando estas

habilidades de acuerdo a su posición y resultados dentro de la organización a lo

largo del tiempo, y va conformando su propio estilo de liderazgo. El cual puede

oscilar entre los extremos del dejar hacer sin intervenir hasta el de controlarlo todo

(fig.1) y del orientado a la persona hasta el orientado al trabajo, las metas o

resultados.


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Directivo: Informa a sus subordinados lo que espera de ellos, da guías

específicas de como realizar el trabajo y de cómo hacerlo

Apoyador: Es amistoso, accesible, buena voluntad, es cercano a las necesidades

de los subordinados, es cálido.

Participativo: Consulta con los subordinados, pide sugerencias, toma en cuenta

las opiniones antes de tomar decisiones.

Orientado hacia el logro: Pone los retos, espera a que los subordinados tengan

altos niveles de desarrollo, busca el mejoramiento continuo, proporciona confianza

a los subordinados para que asuman responsabilidades, busca esfuerzos

sucesivos y mayores retos.

EL LIDERAZGO COMO FUNCIÓN DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN

Conforme se consolida la teoría de la administración y de las organizaciones,

sobre todo en este siglo, ha cobrado fuerza el estudio del liderazgo como una

función dentro de las organizaciones.

Esta perspectiva no enfatiza las características ni el comportamiento del líder, sino

" las circunstancias sobre las cuales grupos de personas integran y organizan sus

actividades hacia objetivos, y sobre la forma en la función del liderazgo es

analizada en términos de una relación dinámica."

LIDER ES EL:

Resultado de las necesidades

de un grupo.

Operacionalmente, un grupo

tiende a actuar o hablar a través

de uno de sus miembros.

Cuando todos tratan de hacerlo

simultáneamente el resultado por lo general es confuso o ambiguo.


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La necesidad de un líder es evidente y real, y esta aumenta conforme los

objetivos del grupo son más complejos y amplios.

Para organizarse y actuar como una unidad, los miembros de un grupo

eligen a un líder.

Es un instrumento del grupo para lograr sus objetivos y, sus habilidades

personales son valoradas en la medida que le son útiles al grupo.

No lo es por su capacidad o habilidad en sí mismas, sino porque estas

características son percibidas por el grupo como las necesarias para lograr

el objetivo

Tiene que ser analizado en términos de o función dentro del grupo.

Se diferencia de los demás miembros de un grupo o de la sociedad por

ejercer mayor influencia en las actividades y en la organización de estas.

Adquiere status al lograr que el grupo o la comunidad logren sus metas. Su

apoyo resulta de que consigue para los miembros de su grupo, comunidad

o sociedad más que ninguna otra persona.

Distribuye el poder y la responsabilidad entre los miembros de su grupo.

Esta distribución juega un papel importante en la toma de decisiones y, por

lo tanto, también en el apoyo que el grupo le otorga.

Como el liderazgo está en función del grupo, es importante analizar no solo

las características de este sino también el contexto en el que el grupo se

desenvuelve.

Pues se considera que estas características determinan quien se convertirá

en el líder del grupo.

En síntesis, " el líder es un producto no de sus características, sino de sus

relaciones funcionales con individuos específicos en una situación

específica."

Aunque todavía se cree que hay líderes natos, partir del estudio del

liderazgo dentro de la perspectiva se fundamente la posición de que se

pueden crear líderes, con solo reforzar aquellas habilidades de liderazgo

necesarias para una organización o situación específica.


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CUADRO DE PROCESOS

FACTORES DE LA MOTIVACION FUNCIONES DE LIDERAZGO

LIDERAZGO Y MOTIVACION

ASPECTOS DEL LIDERAZGO

CONCLUSIONES:

El liderazgo tiene aplicación tanto para nuestra vida, tanto a nivel familiar o

nuestro trabajo.

Es indispensable que se conozcan sus motivaciones, para que la empresa

alcance su objetivo prioritario.

JEFE IDEAL JEFE AUTORITARIO

Guía a sus hombres Los arrea

Obtiene obediencia voluntaria La obtiene imponiendo su autoridad

Inspira confianza y despierta entusiasmo Inspira temor o inquietud

Dice "NOSOTROS" Dice "YO"

Llega antes de la hora señalada Dice: "preséntese a tiempo"

Señala la infracción Señala la pena para la infracción

Enseña cómo hacer "Sabe" cómo se hace

Hace que sus hombres encuentren interesante su trabajo Hace penoso el trabajo

Dice vamos Dice "vaya Ud."

Piensa en los hombres y en el objetivo Se preocupa sólo por el objetivo.


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Se debe admitir que hay diferencia de opinión en relación con la fijación de

objetivos debe ser considerado como parte del planeamiento.

Es imposible que el hombre se desligue de sus emociones, por lo cual se

hace conveniente crear consciencia acerca el rol que cumplen los líderes

en el mundo de hoy.

“El liderazgo es una cuestión de inteligencia, honradez, humanidad, coraje y

disciplina...

Cuando uno tiene las cinco virtudes todas juntas, cada una correspondiente

a su función, entonces uno puede ser un líder.”

Sun Tzu "El arte de la guerra"

PRINCIPIOS GUÍA DE LA GESTIÓN POR COMPROMISOS

COMUNICACIÓN

El proceso de comunicacional es uno de los pilares fundamentales de la gestión

por compromisos que consiste en mantener mediante acciones comunicativas, un

lazo estrecho de comunicación entre el jefe y el colaborador.

Implica interactuar con otro con la finalidad de construir acuerdos.

Comunicación Colaboración Compromiso

http://es.wikipedia.org/wiki/Sun_Tzu


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ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN

Emisor: Es quien emite el mensaje, puede ser o no una persona.

Receptor: Es quien recibe la información. Dentro de una concepción

primigenia de la comunicación es conocido como receptor, pero dicho término

pertenece más al ámbito de la teoría de la información.

Canal: Es el medio físico por el que se transmite el mensaje, en este caso

Internet hace posible que llegue a usted (receptor) el mensaje

Código: Es la forma que toma la información que se intercambia entre la

Fuente (el emisor) y el Destino (el receptor) de un lazo informático. Implica la

comprensión o decodificación del paquete de información que se transfiere.

Mensaje: Es lo que se quiere transmitir.

Situación o contexto: Es la situación o entorno extralingüístico en el que se

desarrolla el acto comunicativo.

http://es.wikipedia.org/wiki/Emisor

http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_(comunicaci%C3%B3n)

http://es.wikipedia.org/wiki/C%C3%B3digo_(comunicaci%C3%B3n)

http://es.wikipedia.org/wiki/Mensaje

http://es.wikipedia.org/wiki/Situaci%C3%B3n_(teor%C3%ADa_de_la_comunicaci%C3%B3n)

http://es.wikipedia.org/wiki/Contexto_ling%C3%BC%C3%ADstico


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FLUJOS DE COMUNICACIÓN

Los flujos de comunicación, son tomados en cuenta a partir de la estructura

comunicacional a nivel interno dentro de las organizaciones. La comunicación

interna está dispuesta en cuatro formas:

Cada una de ellas obedece a la razón de ser; es decir la comunicación que se da

a partir de las disposiciones de la gerencia, la participación de los colaboradores

en las decisiones y el flujo de información entre las unidades de la organización

respectivamente.

La comunicación organizacional consiste en el proceso de emisión y recepción

de mensajes dentro de una organización compleja. Dicho proceso puede ser

interno, es decir, basado en relaciones dentro de la organización, o externo (por

ejemplo, entre organizaciones).

Si la organización es una empresa, la comunicación distingue tres sistemas:

Operacionales, se refiere a tareas u operaciones.

Descendente

tareas, roles, entrenamiento,

capacitación, directrices, políticas

Ascendente

niveles jerárquicos más bajos de la

organización hacia los niveles más altos

Diagonal

entre el gerente de departamento de

comercialización y un empleado de finanzas y que está prevista en

la organización

Horizontal

se establece entre miembros de un

mismo nivel jerárquicol

http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Mensaje

http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa


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Reglamentarios, órdenes e instrucciones.

Mantenimiento, relaciones públicas, captación y publicidad.

TIPOS DE COMUNICACIÓN

Formal es la forma de comunicación que de manera expresa establece la

organización, mediante protocolos, manuales, reglamentos, etc y que generan

todo un sistema de comienzo a fin dirigido y utilizado por todas los miembros de la

empresa.

Define el modo en que cada persona debe comportarse y cómo debe recoger y

transmitir la información que circula. Este tipo de comunicación constituye el cómo

debe llegar la información según el nivel jerárquico que ocupe el receptor.

Informal La comunicación informal fluye dentro de la organización sin canales

preestablecidos y surge de la espontaneidad de los empleados. Se le da alto nivel

de credibilidad y suele estar relacionada con asuntos personales acerca de

individuos o grupos de la organización. Este tipo de comunicación es conocida

popularmente como “rumores o ruidos” y sirve para que los altos niveles

jerárquicos conozcan las condiciones personales de los empleados y del entorno

de la empresa.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL USO DE LA COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA

Comunicación Ventajas Desventajas

Oral

Es más rápida

Existe retroalimentación

Proporciona mayor cantidad de

información en menos tiempo

Existe un elevado potencial de distorsión

El riesgo de interpretación personal es

mayor.

Escrita

Existe un registro de la

comunicación permanente, tangible

y verificable.

El contenido del mensaje es más

riguroso y preciso, lógico y claro.

Consume más tiempo

Carece de retroalimentación inmediata

No existe seguridad de la recepción ni de

la interpretación.


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Independientemente del tipo de comunicación que se lleve a cabo es importante

tomar en cuenta las palabras, el significado que les damos , el contexto en que se

utilizan, y los estímulos sociales que existen.

Ejemplo en España, decir a una mujer que parece una vasca es aludir a su

belleza, en América Latina, a quien le digamos basca la insultamos asociando su

cara con algo desagradable.

Para que la comunicación sea efectiva se requiere que esta sea precisa, clara y

bidireccional (capaz de reaccionar o funcionar en dos direcciones, usualmente

opuestas).

COLABORACIÓN

La construcción de acuerdos supone un espíritu colaborativo en el proceso

comunicacional.

Es la búsqueda de acuerdos. Apunta a que los diferentes puntos de vistas que

puedan existir entre cada jefatura y sus colaboradores, permitan encontrar

mejores estrategias y modos de hacer en lo laboral.

Colaborar significa establecer relaciones entre las distintas personas que

intervienen en un proceso de negocio, con el objetivo de:

Recopilar la información necesaria para desarrollar nuevas ideas

Intercambiar puntos de vista


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Tomar las mejores decisiones posibles

Poner en común los objetivos

Hacer en trabajo en menor tiempo

Potenciar las habilidades de cada uno

Disponer de los mecanismos para solucionar los problemas

El punto central de la colaboración no es la tecnología, sino las personas y su

convicción que todos los individuos desempeñan un papel importante en el

proceso y tienen la capacidad de mejorarlo constantemente gracias a la capacidad

de compartir ideas, habilidades e información.

COMPROMISO

Es el efecto esperado del proceso comunicacional. Ambas partes se

comprometan en relación a un objetivo en común.


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La palabra compromiso hace referencia a una responsabilidad aceptada.

Al ser una responsabilidad aceptada implica dos roles, el que asigna el

compromiso y el que lo ejecuta. En muchos casos este rol puede ser la misma

persona.

Preguntas

Cuál es nuestra voluntad de compromiso con las metas del equipo?

Como podemos motivar y potenciar la voluntad de compromiso de los

colaboradores?

CLASES DE COMPROMISOS

TRABAJO EN EQUIPO Y LA COMUNICACIÓN EFECTIVA

Específicos

Medibles

Alcanzables

En la realidad

Acotados en el tiempo


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Liderazgo

Armonía

Responsabilidad

Creatividad

Voluntad

Organización

Cooperación

Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento

que la organización lleva a cabo para alcanzar metas comunes.

Debe existir liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad,

organización y cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe

estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus

integrantes cumplan con ciertas reglas.

El éxito depende, en gran medida, de la compenetración, comunicación y

compromiso que pueda existir entre sus empleados. Cuando éstos trabajan en

equipo, las actividades fluyen de manera más rápida y eficiente. Sin embargo, no

es fácil que los miembros de un mismo grupo se entiendan entre sí con el objeto

de llegar a una conclusión final.


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No debemos confundir "trabajar en equipo" con "equipo de trabajo". Son dos

conceptos que van de la mano, pero que poseen diferentes significados.

El equipo de trabajo implica el grupo humano en sí, cuyas habilidades y destrezas

permitirán alcanzar el objetivo final. Sus integrantes deben estar bien organizados,

tener una mentalidad abierta y dinámica alineada con la misión y visión de la

empresa.

El miembro del equipo de trabajo debe producir para obtener mejores resultados,

centrarse en los procesos para alcanzar metas, integrarse con sus compañeros,

ser creativo a la hora de solucionar problemas, ser tolerante con los demás, tomar

en cuenta a sus colegas y aceptar sus diferencias, obviar aquellas discusiones

que dividan al grupo y ser eficiente, más que eficaz.

GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO

Un grupo pueden ser personas que tienen objetivos individuales sin que ello

implique interacción.

EQUIPO DE TRABAJO

Un equipo es un grupo de personas

comprometidas que busca lograr

objetivos comunes mediante

interacciones entre ellos y con medio

ambiente. Los miembros reconocen su

pertenencia al equipo y colaboran por el bienestar y la supervivencia del mismo.


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Un trabajo en equipo siempre será más productivo que el trabajo de los individuos

por separado

CARACTERÍSTICAS DE LOS GRUPOS DE TRABAJO EFECTIVO


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TIPOS DE LIDERAZGO


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Los puntos a considerar para evitar el fracaso del trabajo en equipo:

Que exista un clima de trabajo agradable

Planificación correcta

Actitud positiva y sin egoísmos

Miembros motivados y perseverantes

Los involucrados deben sentirse parte del grupo

Los objetivos a cumplir deben ser muy claros

ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

UN SISTEMA PARA PLANIFICAR Y REVISAR


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Según Peter Druker la administración debe ser por objetivos y no por control,

refiriéndose más que a las metas periódicas alcanzar.

La dirección mediante objetivos es quizá, que hace posible que un subordinado

controle sus propias relaciones: el auto control significa mayor auto motivación: un

deseo de hacerlo mejor. Significa metas de realización más elevadas y una visión

más amplia.

Drucker dice que las empresas deben perseguir objetivos en las siguientes áreas:

A. Posición en el mercado

B. Innovación

C. Productividad

D. Recursos físicos y financieros

E. Rendimiento o utilidades

F. Desarrollo y desempeño de labores

G. Actitudes del trabajador

H. Responsabilidad publica

ORÍGENES DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS (APO)

La administración por objetivos (APO) o administración por resultados constituye

un modelo administrativo bastante difundido y plenamente identificado con el

espíritu pragmático y democrático de la teoría neoclásica.

Su aparición es reciente: en 1954 Peter F. Drucker, considerado el creador de la

APO, publicó un libro en el cual la caracterizó por primera vez.

La administración por objetivos surgió como método de evaluación y control sobre

el desempeño de áreas y organizaciones en crecimiento rápido. Comenzaron a

surgir las ideas de descentralización y administración por resultados.


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CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

(APO)

La APO presenta las siguientes características principales:

Establecimiento conjunto de objetivos entre el ejecutivo y su superior

Establecimiento de objetivos para cada departamento ó posición

Interrelación de los objetivos de los departamentos

Elaboración de planes tácticos y planes operacionales, con énfasis en la

medición y el control

Evaluación permanente, revisión y reciclaje de los planes

Participación activa de la dirección

Apoyo constante del staff durante las primeras etapas

DETERMINACION DE OBJETIVOS

La “administración por objetivos es un modelo de

administración a través del cual todos los gerentes

de un organización establecen metas para sus

administraciones, al inicio de cada periodo o ejercicio

fiscal, de preferencia coincidiendo con el ejercicio

fiscal de la empresa, en constancia con las metas

generales de la organización fijadas por los


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accionistas, a través de la dirección. Un objetivo debe ser cuantificable, complejo,

relevante y compatible. Un objetivo es una declaración escrita, un enunciado, una

frase; es un conjunto de números. Son números que orientan el desempeño de los

gerentes hacia un resultado mediable, complejo, importante y compatible con los

demás resultados”.

En la fijación de los objetivos deben considerarse los siguientes aspectos:

A. La expresión “objetivo de la empresa” es realmente impropia. Los objetivos

de una empresa representan, en realidad, los propósitos de los individuos

que en ella ejercen el liderazgo.

B. Los objetivos son fundamentalmente necesidades por satisfacer.

C. Los subordinados y demás funcionarios tienen una serie muy grande de

necesidades personales.

D. Los objetivos y las metas personales no son siempre idénticos a los

objetivos y metas de la empresa.

Características estructurales de los objetivos:

A. Fijar propósitos a largo y a corto plazo.

B. Los objetivos y metas se expresan como resultados finales y no como

tareas o actividades.

C. Los objetivos y metas deben ser coherentes, además de estar coordinados

en los respectivos niveles y áreas de la organización.

Características comportamentales son: se hace énfasis en:

A. En el compromiso propio de los subordinados, en relación con las metas.

B. Autoanálisis del desempeño y, en consecuencia, en el autocontrol, en

relación con los resultados obtenidos frente a las metas preestablecidas.

C. Las desviaciones de los resultados con relación a las metas llevan a la

autocorrección en el desempeño y, si es necesario, a la orientación


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específica por parte del superior.

Administración por objetivos:

A. Es una técnica participativa de planeación y evaluación.

B. A través de ella los superiores y los subordinados, conjuntamente,

definen aspectos prioritarios.

C. Establece objetivos por alcanzar, en un determinado periodo y en

términos cuantitativos, dimensionando las respectivas contribuciones.

D. Sistemáticamente se hace el seguimiento del desempeño, procediendo

a las correcciones que sean necesarias.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE OBJETIVOS

A. Buscar las actividades que tengan mayor impacto sobre los resultados.

B. El objetivo debe ser específico en cuanto a los datos concretos.

C. Centrar los objetivos en metas derivadas.

D. Detallar cada objetivo en metas derivadas.

E. Utilizar un lenguaje comprensible para los gerentes.

F. Mantenerse dentro de los principios de la administración.

G. El objetivo debe indicar los resultados por alcanzar, no debe limitar la

libertad para escoger los métodos.

H. El objetivo debe ser difícil de alcanzar, debe representar una tarea

suficiente para todo el ejercicio fiscal de la empresa. Debe tener alguna

relación remota con el plan de utilidades de la empresa, generalmente

es el objetivo final.

JERARQUÍA DE OBJETIVOS

Los objetivos deben ser graduados según un orden de importancia, relevancia o

prioridad, en una jerarquía de objetivos, en función de su contribución relativa a lo

organización como una totalidad.


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La jerarquía de objetivos de una organización puede sufrir innumerables cambios,

ya sea en la ubicación relativa de los objetivos o en la situación de ciertos

objetivos por otros diferentes.

Los objetivos no necesitan traducir inicialmente las grandes aspiraciones

fundamentales de la empresa. Deben lograr que todos los órganos y componentes

de la empresa contribuyan con una parte del esfuerzo general.

Deben tener en cuenta la necesidad de varias alternativas para su ejecución,

deben ser periódicamente reexaminados y reformulados, no sólo para ser

actualizados de acuerdo con el cambio de las condiciones del mercado.

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