Separata de Mkt Internacional

Expositor: Lic. Jorge Amaya Bringas

ESPECIFICIDADES DEL MARKETINGINTERNACIONAL

Pirámide de Jerarquía de Necesidades de Maslow

Necesidades de Nivel más alto

Autorrealización Satisfacción Personal (Aficiones, Viajes, Educación)

Necesidades del Ego Prestigio - Reconocimiento - Estatus - Autoestima (Autos, Muebles, Tiendas)

Pertenencia - Sociales Amor - Sentido de Pertenencia (Belleza, Bebidas, Clubes)

Seguridad Seguridad - Techo - Protección (Seguros, Fondos de Retiro, Alarmas)

Fisiológicas Agua - sueño - alimentación (Medicinas, Bienes Básicos, Genéricos)

Necesidades de Nivel primario

Deseos

NECESIDADES Y DESEOS

Necesidades Reconocimiento de alguna diferencia entre el Estado Real del Consumidor y un Estado Ideal o Deseado.

DeseosAnhelo de Satisfacer necesidades de una manera específica que tiene influencia social y cultural

EL NUEVO AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS GLOBALES

NEGOCIOS DE LAS

EMPRESAS

GLOBALIZACIÓN DELOS MERCADOS

ALIANZASESTRATEGICAS

QUALIDADE

CALIDAD-ISO 9000

PRODUCTIVIDAD

TRANSF.TECNOLOGIATERCEROS

COMPROMISOEQUILIBRIOECOLOGICO

GERENCIAESTRATEGICA

FUERZAS POLITICAS PRECIO PRODUCTO

PROMOCION CANALES DE DISTRIBUCION

ENTORNO INTERNACIONAL

ENTORNO NACIONAL

ENTORNO POLITICO YLEGAL

CLIMA ECONOMICO

ESTRUCTURA COMPETITIVA

ANALISIS DE LOS ENTORNOS

FUERZAS POLITICAS

FUERZAS ECONOM.

FUERZAS CULTURALES

GEOGRAFIA & INFRAEST.

FUERZAS COMPETIT.

ESTRUCTURAS DE DISTRIBUC.

PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4

• ANALISIS PRELIMINAR

• ARMONIZACION DE NECESIDADES DE LA EMPRESA

ADAPTACION DEL MIX DE MARKETING PARA INGRESAR AMERCADOS EXTERNOS

DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING

IMPLEMENTAC. Y CONTROL

ETAPA 1 ANALISIS PRELIMINAR ARMONIZACION DE NECESIDADES DE LA EMPRESA

• FILOSOFIA• OBJETIVOS• RECURSOS• ORGANIZACIÓN• SITUACION FINANCIERA• HABILIDADES DE DIRECCION• PRODUCTOS

PERFIL DE LA EMPRESA

RESTRICCIONES DEL PAÍS DE ORIGEN

• POLITICAS• LEGALES• ECONOMICAS• TECNOLOGICAS• CULTURALES• ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION• GEOGRAFIA

PROCESO DE INTERNACIONALIZACION

ETAPA 2 ADAPTACION DEL MIX DE MKTG PARA INGRESAR A MERCADOS OBJETIVOS EXTERNOS

• ADAPTACION• NOMBRE DE LA MARCA• CARACTERISTICAS• ENVASE• SERVICIOS• GARANTÍAS

PRODUCTO• CRÉDITOS• DESCUENTOSPRECIO

• PUBLICIDAD• VENTA PERSONAL• MEDIOS• MENSAJES

PROMOCION

• CANALES DE DISTRIBUCION

• LOGISTICADISTRIBUCION

ETAPA 4

DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING

• ANALISIS DE LA SITUACION• OBJETIVOS Y METAS• ESTRATEGIA Y TACTICAS• PRESUPUESTOS• PROGRAMAS DE ACCION

IMPLEMENTACION Y CONTROL

• OBJETIVOS• ESTANDARES• ASIGNACION DE

RESPONSABILIDADES• MEDICION DE RESULTADOS• CORRECCION DE ERRORES

ESPECIFICIDADES DEL MARKETING INTERNACIONAL

Los Conceptos, Procesos y Principios del MARKETING son aplicables universalmente y la tarea del profesional de marketing es la misma.

El Objetivo de las empresas es obtener beneficios al promover, cotizar y distribuir productos para los cuales hay un mercado.

¿Cual es la diferencia entre el Marketing Nacional y el Internacional?

La respuesta no radica en diferenciar conceptos de Marketing sino, en el ambiente dentro del cual los planes de Marketing deben implementarse.

Importancia del Marketing Internacional El Crecimiento del Comercio Internacional. La Internacionalización de la Empresa que viene motivada por las Oportunidades que ofrecen

los Mercados Exteriores. Las Amenazas de una Competencia Internacional creciente en los Mercados Nacionales.

“La Estrategia que permite aprovechar mejor las Oportunidades que ofrecen los Mercados Exteriores y hacer frente a la Competencia Internacional es lo que se conoce como:

“MARKETING INTERNACIONAL”

DEFINICION DE MARKETING INTERNACIONAL

El marketing internacional se refiere a intercambios entre fronteras nacionales para la satisfacción de necesidades y deseos humanos.

El M.I. Es la realización de las actividades de negocios diseñados para:

Planear, Cotizar, Promover y Dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una Nación para obtener un beneficio.

La única diferencia en las definiciones del MKT Nacional o el Internacional es que las actividades del MKT ocurren en más de un País.

El Marketing Internacional considera que cada país tiene entornos sumamente diferentes, de modo que para tener éxito hay que desarrollar un marketing adaptado a las necesidades locales de cada mercado según el país.

DEFINICION DE MARKETING YEL MARKETING INTERNACIONAL

El Marketing es un proceso social y administrativo, por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

PRACTICAS DE UN MARKETING OBSOLETO

• Considerar que el marketing es sinónimo de ventas y/o publicidad.

• Poner énfasis en la adquisición de nuevos clientes en vez de

dedicarle una mayor atención a sus actuales clientes.

• Buscar la ganancia en cada transacción en vez del beneficio vitalicio del cliente.

• Considerar el costo como determinante del precio en vez de

la percepción del mercado objetivo.

• Considerar que cada elemento de la mezcla promocional se puede utilizar separado de los objetivos de marketing en vez de integrarlos.

• Elaborar e intentar vender un producto en lugar de comprender y responder a las necesidades del consumidor.

USOS Y BENEFICIOS DEL MARKETING EN UNA ECONOMIA GLOBALIZADA

• Una mejor planificación a nivel de segmentos dentro de un país.

• Mayor eficiencia para identificar nichos y oportunidades comparando países.• Mejor comunicación internacional acerca de las mejores estrategias y tácticas dentro del segmento de mercado.• Una mejor disciplina financiera para decidir entre inversiones competitivas para investigación y desarrollo.• Mejor sucesión de pensamiento y capacidad de marketing, como resultado de proporcionar paradigmas y marcos de referencia de marketing comunes.• Un mejor seguimiento mundial de los competidores mas importantes.• Una mejor memoria de archivos para nuestros administradores. quienes toman posesión de la responsabilidad del segmento.

TALLER 1:PRODUCTOS PERUANOS EXITOSOS

1. Identificar dos productos con marca reconocida en el mercado local, que están siendo exportados y explicar las razones de su éxito.

2. Identifique un producto agrícola que se este exportando y que tenga éxito en el mercado internacional.

3. Para tener éxito en los negocios internacionales el producto siempre debe pensar en diferenciarse. Explique usted tres actividades por las que un exportador de productos agrícolas puede aplicar para diferenciarse.

4. Usted es productor de paltas en el valle de Moquegua y ha decidido exportar paltas has, directamente a la ciudad de Munich (Alemania). Cual seria su estrategia respecto al producto.

VISION DEL MERCADO INTERNACIONAL

1. Perú en el escenario Global: Algunos indicadores

La creciente globalización económica se manifiesta en el aumento del comercio internacional de bienes y servicios.

REPUBLICA DEL PERU Ministerio de Comercio Exterior y TurismoMinisterio de Comercio Exterior y Turismo

-2,0

0,0

2,0

4,0

6,0

8,0

0,0 5,0 10,0 15,0

Crecimiento Anual Promedio Exportaciones (%)

Cre

cim

ien

to A

nua

l P

rom

edio

PB

I (%

)

Fuente: Maddison (2001)

Perú

Corea del SurTaiw án

TailandiaChina

México

EFECTOS DEL COMERCIO EN EL CRECIMIENTO EN 35 PAISES(Periodo 1973-1998)

Las exportaciones explican cada vez másel crecimiento de las economías...

REPUBLICA DEL PERU Ministerio de Comercio Exterior y TurismoMinisterio de Comercio Exterior y Turismo

1.0 2.5 1.5 1.1 1.2 0.7 1.0

252 251

168

103

3116 12

0

40

80

120

160

200

240

Corea H.Kong S ingapur Irlanda Chile Colombia Perú

1970 200420110


Destino de las Exportaciones TotalesEstados Unidos, China, Suiza, Japón y Canadá vienen siendo los principales mercados de destino de nuestras mercancías, a los que se destinan mas de la mitad (52,5%) de las exportaciones peruanas acumuladas a agosto del presente año.Si bien Estados Unidos continúa siendo el principal mercado de destino de las exportaciones, se observa una disminución en su participación relativa en favor de China y en menor medida del Japón.


Destino de las ExportacionesTotales Peruanas

Estados Unidos, China, Suiza, Japón y Canadá vienen siendo los principales mercados de destino de nuestras mercancías, a los que se destinan mas de la mitad (52,5%) de las exportaciones peruanas acumuladas a agosto del presente año.

Si bien Estados Unidos continúa siendo el principal mercado de destino de las exportaciones, se observa una disminución en su participación relativa en favor de China y en menor medida del Japón.

Principales Destinos de las Exportaciones Peruanas 2008

18%

12%

11%6%6%

47%

ESTADOS UNIDOS

CHINA

SUIZA

CANADA

JAPON

OTROS

(2,000,000,000)

-

2,000,000,000

4,000,000,000

6,000,000,000

8,000,000,000

10,000,000,000

12,000,000,000

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Exportaciones Peru a EEUU FOB US $ Importaciones Peru desde EEUU CIF US $

Intercambio Comercial US $ Balanza Comercial US $

Inteligencia Comerciales y Reportes Comerciales de Mercados

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES

Se desea escoger el mercado mas rentable para cada producto. Cada país de destino es un mercado distinto con sus propias características.

Objetivo:

¿Que productos requiere el mercado internacional?

El Perú podría aprovecharLa demanda creciente de 4603 productos en USA (actualmente solo se aprovecha la demanda de 673 productos en dicho mercado).

Exportamos 2,700 de ellos a otros países por un valor de US$5,370 millones.

•Autorizaciones previas, •Prohibiciones, •Inspecciones, •Requisitos sanitarios, •Exigencias de envasado y etiquetado, •Regímenes de

importación vigentes

Para poder ingresar a un mercado internacional es necesario conocer las normas y procedimientos de importación a las que se deben sujetar los productos.

Acceso a Mercados Internacionales

• Autorizaciones previas• Prohibiciones, • Inspecciones, • Requisitos sanitarios, • Exigencias de envasado y etiquetado,• Regímenes de importación vigentes• Barreras arancelarias• Tratamiento Preferencia (acuerdos comerciales)• Barreras no arancelarias: Cuantitativas: cupos o cuotas de importación. No cuantitativas: Requisitos técnicos, normas sanitarias y fitosanitarias, restricciones medioambientales, sociales y de sanidad, licencias de importación, prohibiciones.

Para la comercialización:

Acceso a Mercados Internacionales

Para la comercialización:• Estándares de Calidad • Etiquetado y rotulado • Envase, empaque y embalaje

Sistemas de inteligenciaComercial a través de la Web.

• Beneficios:1. Análisis cuantitativo de comercio por sector o industria.2. Identificación de productos con fuerte demanda

internacional.3. Detección de socios y exposición de productos a nuevos

clientes.4. Obtención de información diseñada para apoyar a los

exportadores a preparar mejores estrategias de mercado.

• Contenido.Información del Comercio Internacional y herramientas de estudio de mercado.

• Acceso e Idioma A través del Internet www.p-maps.org Requiere clave Ingles

PRODUCT MAP

http://www.p-maps.org/

PRODUCT MAP

Trade Map incluye las siguientes características:

Análisis de los mercados actuales de exportación: Examinar el perfil y la dinámica de los mercados de exportación de cualquier producto, evaluar el valor, el tamaño y la concentración de las exportaciones y poner de relieve los países donde las cuotas de mercado han aumentado.

Pre-selección de mercados prioritarios: Ver el mundo, los principales países importadores, ilustra el grado de concentración de importación y en el que los países la demanda ha aumentado en los últimos cinco años.

Vista general de los competidores en los mercados globales y específicos: Identificar los principales países exportadores de un producto dado, destacar la posición de un país en las exportaciones mundiales o en las importaciones de los países asociados y vecinos.

TRADE MAP

Revisión de las posibilidades de diversificación de productos en un mercado específico: Hacer una evaluación comparativa de la demanda de importación de productos relacionados en un mercado de exportación, identificar las importaciones de productos similares y las posibles sinergias.

Identificación del comercio bilateral actual y potencial con cualquier país socio: Identificar las oportunidades específicas de producto comparando el comercio bilateral real, la demanda total de importaciones de países socios y la capacidad global de la oferta de exportación del país de origen.

Información sobre las tarifas: Ver información sobre el arancel ad valorem equivalente que enfrentan los países en sus exportaciones o aplicados por los países importadores.

TRADE MAP

TRADE MAP

El World Trade Atlas provee la información que se necesita para transformar miles de estadísticas de comercio exterior en una herramienta de mercadeo e investigación estratégica. El World Trade Atlas le permite al usuario:

• Ver productos utilizando cada nivel de detalle del Sistema Armonizado.

• Encontrar cualquier partida arancelaria, ya sea su respectiva descripción o código numérico, ingresando palabras claves en el World Trade Lexicón.

• Comparar datos estadísticos de volumen y precio unitario entre países.

• Ordenar la información alfabéticamente por país, numéricamente por número de partida arancelaria, por participación de mercado o porcentaje de cambio.

• Agrupar países o productos para crear reportes personalizados. • Cambiar de importaciones a exportaciones. • Revisar la balanza comercial de cada país reportante. • Imprimir inmediatamente o exportar cualquier información a Excel

o Word.

WORLD TRADE ATLAS (WTA)


Beneficios:• Obtención de indicadores de desempeño de las

exportaciones por País y por producto.• Diversificación de mercado y producto.• Detección de los competidores.

Contenido:• Estadísticas de comercio de Alemania, Bélgica, Canadá,

China, Dinamarca, España, estados Unidos, Finlandia, Francia, Italia, México, Países Bajos, Reino Unido y la Unión Europea.

Acceso e Idioma:• A través del internet y se necesita la instalación de un programa.• Requiere clave.

Links Recomendados

INFORMACION BASICA QUE DEBE TENER UN ESTUDIO Y/O PERFIL DE MERCADO

Forma parte de un plan de exportaciones de la empresa, cuya finalidad es:a) DETERMINAR EL POTENCIAL DE UN MERCADO OBJETIVO INTERNACIONAL.b) DETERMINAR LA ACEPTACION O RECHAZO DE UN PRODUCTO (B/S).c) IDENTIFICAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION MAS IDONEOS EN EL MERCADO OBJ. INT.

INFORMACION A RECOPILAR DEL MERCADO OBJETIVO INT.

AMBIENTE FISICO Y DEMOGRAFICO• TAMAÑO, CRECIMIENTO Y DENSIDAD DE LA

POBLACION.• DISTRIBUCION DE EDAD, GENERO, RURALY URBANO.

• VARIACIONES CLIMATOLOGICAS.• DISTANCIA Y MEDIOS DE TRANSPORTE.• DISTRIBUCION FISICA INT. (DFI) Y REDES

DE COMUNICACIÓN.

ACCESO AL MERCADO• REDES DE DISTRIBUCION EXISTENTES• NORMAS Y PROCEDIMIENTOS DE IMPORT.• MARCO LEGAL Y ASPECTOS DE JURISP.• PRACTICAS ARANCELARIAS Y NO ARANC.

ENTORNO ECONOMICO• INDICADORES MACROECONOMICOS• POLITICA CAMBIARIA• INGRESO PERCAPITA• ESTRUCTURA Y EVOLUCION DE LOS•SECTORES ECONOMICOS.

ENTORNO POLITICO Y SOCIOCULTURAL• SISTEMA DE GOBIERNO IMPERANTE EN EL MERCADOOBJETIVO INTERNACIONAL.

• PRIORIDADES Y PLANES DE DESARROLLO• POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR.• PATRONES, HABITOS, COSTUMBRES Y ESTILOS DEVIDA.

• IDIOMA Y NIVELES EDUCATIVOS.

ENTORNO COMERCIAL ESTRATEGICO• PRODUCTO A EXPORTAR (CARACTERISTICAS).• PRODUCCION NACIONAL E IMPORTADA DELMERCADO OBJETIVO.

• ENVASE, EMBALAJE, ETIQUETADO.• SISTEMA DE PRECIOS Y MARGENES.• CANALS DE DISTRIBUCION Y NIVELES PROPUESTOS.• PROMOCION Y PUBLICIDAD PROPUESTOS.• ANALISIS ESTRATEGICO (FODA, BCG, PRODUCTO

MERCADO MULTINACIONAL).• FORMULACION ESTRATECICA, CONCLUSIONES Y

RECOMENDACIONES.







DE COMUNICACIÓN.



ENTORNO POLITICO Y SOCIOCULTURAL• SISTEMA DE GOBIERNO IMPERANTE EN EL MERCADOOBJETIVO INTERNACIONAL.

• PRIORIDADES Y PLANES DE DESARROLLO• POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR.• PATRONES, HABITOS, COSTUMBRES Y ESTILOS DEVIDA.

• IDIOMA Y NIVELES EDUCATIVOS.

ENTORNO COMERCIAL ESTRATEGICO• PRODUCTO A EXPORTAR (CARACTERISTICAS).• PRODUCCION NACIONAL E IMPORTADA DELMERCADO OBJETIVO.

• ENVASE, EMBALAJE, ETIQUETADO.• SISTEMA DE PRECIOS Y MARGENES.• CANALS DE DISTRIBUCION Y NIVELES PROPUESTOS.• PROMOCION Y PUBLICIDAD PROPUESTOS.• ANALISIS ESTRATEGICO (FODA, BCG, PRODUCTO


RECOMENDACIONES.







DE COMUNICACIÓN.



ENTORNO POLITICO Y SOCIOCULTURAL• SISTEMA DE GOBIERNO IMPERANTE EN EL MERCADO

OBJETIVO INTERNACIONAL.• PRIORIDADES Y PLANES DE DESARROLLO• POLITICA DE COMERCIO EXTERIOR.• PATRONES, HABITOS, COSTUMBRES Y ESTILOS DE

VIDA.• IDIOMA Y NIVELES EDUCATIVOS.

ENTORNO COMERCIAL ESTRATEGICO• PRODUCTO A EXPORTAR (CARACTERISTICAS).• PRODUCCION NACIONAL E IMPORTADA DEL

MERCADO OBJETIVO.• ENVASE, EMBALAJE, ETIQUETADO.• SISTEMA DE PRECIOS Y MARGENES.• CANALS DE DISTRIBUCION Y NIVELES PROPUESTOS.• PROMOCION Y PUBLICIDAD PROPUESTOS.• ANALISIS ESTRATEGICO (FODA, BCG, PRODUCTO


RECOMENDACIONES.

ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

Estandarización / Adaptación:

DOS EJEMPLOS

La decisión de exportar


Proceso de Selección de Mercados Exteriores


DistribuidoresInternacionales

Elementos de la ofertade precios


Selección del Mercado Meta:

Mercados Empresariales:

DECISIONES DEL PROGRAMA DE MARKETING INTERNACIONAL

DIMENSIONES DEL PROGRAMA DE MARKETING INTERNACIONAL

FACTORES CONDICIONANTES

ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA.

RECURSOS DISPONIBLES.

OBJETIVOS MARCADOS.

ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL.

MODO DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES ELEGIDO POR LA EMPRESA.

NIVELES DE UN PRODUCTO INTERNACIONAL

PRODUCTOAUMENTADO

PRODUCTO REAL

PRODUCTOESENCIAL

INSTALACIÓNSERVICIOSDE APOYO AL CIENTE

ENTREGAY

CRÉDITO

MANTENIMIENTOEMPAQUECARACTERÍSTICAS

NOMBRE DEMARCA

APARIENCIACALIDAD

ESTILOSERVICIO

POSTVENTABENEFICIO O

SERVICIOBÁSICO

GARANTÍA

LA INGENIERIA DE SERVICIOS IDENTIFICA SOBRE EL EJE DE LA DIFERENCIACION, EL PUNTO EN EL QUE SE UBICA EL PRODUCTO INT. A PARTIR DE ESA POSICION EMPIEZA A AGREGAR VALOR Y MEJORAR LA CALIDAD DE CÓMO SE PROPORCIONA EL PRODUCTO INT. AL CONSUMIDOR DEL MUNDO, EL OBJETIVO ES LLEVARLO HASTA EL EXTREMO QUE ES LA UBICACIÓN IDEAL (PRODUCTO AUMENTADO).

PRODUCTO GENERICO / BASICO / ESENCIAL :SE REFIERE AL PAQUETE MINIMO DE BENEFICIOS Y VALOR QUE SATISFACENDETERMINADA NECESIDAD DE UN MERCADO INTERNACIONAL Y QUE SE REQUIEREPARA PARTICIPAR CON ÉXITO EN EL.

PRODUCTO ESPERADO / REAL:REPRESENTA UN CONJUNTO DE BENEFICIOS, VALOR Y CALIDAD EN EL SERVICIO,ADICIONADO AL PRODUCTO GENERICO, ESTAS ADICIONES SI SON CONSISTENTES,CONGRUENTES E INNOVADORAS LLEVAN AL POSICIONAMIENTO.

PRODUCTO AUMENTADO:COMPRENDE EL PRODUCTO ESPERADO MAS UN VALOR AGREGADO O MEJOR SERVICIO, O BIEN UNA COMBINACION DE AMBOS. SON LAS ADICIONES QUEADECUADAMENTE COMUNICADAS TIENDEN A TRADUCIRSE EN UNA VENTAJA DIFERENCIAL CONTUNDENTE. Y DEPENDERAN DE LA ORIGINALIDAD DE LAS IDEAS.


CONCEPTO DE PRODUCTO INT.: DIFERENCIA ENTRE EL PRODUCTO BÁSICO, REAL Y AUMENTADO.DECISIONES A TOMAR: ¿QUÉ LÍNEA O LÍNEAS DE PRODUCTOS DEBEN UTILIZARSE COMO

PLATAFORMA DE LANZAMIENTO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN O ENTRADA EN NUEVOS MERCADOS?

¿QUE GRADO DE ADAPTACIÓN ES EL EXIGIDO? ¿CÓMO DESARROLLAR UN PRODUCTO PARA EL MERCADO

INTERNACIONAL? ¿DEBIERA SER SIMULTÁNEO EL LANZAMIENTO DE UN NUEVO

PRODUCTO EN TODOS LOS MERCADOS O SECUENCIAL?


Requerimientos para aquellos que operan con la Ecuación de

Valor en Negocios Globales

1. COMPRENDER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES INTERNACION.2. DETERMINAR LAS FORMAS EN QUE LAS NECESIDADES INFLUYEN EN LAS ACTITUDES HACIA LA ECUACIÓN DE VALOR.3. ESTABLECER INVERSIONES CON ALTO RETORNO EN VALOR.4. DESARROLLAR DIFERENTES “PAQUETES DE BENEFICIOS” PARA CADA SEGMENTO DE CLIENTES INTERNACIONALES.5. ENFATIZAR EL CONCEPTO DE VALOR6. EVALUAR SI EL VALOR SE PROVEE CON BENEFICIOS.

• RETENCIÓN LA RELACIÓN ACTIVA DEL CLIENTE, QUE PROVOCA UNA CORRIENTE DEINGRESOS A LA EMPRESA.

• RELACIÓN LA RELACIÓN DE VENTAS INTERNACIONALES DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A CLIENTES HABITUALES.• REFERENCIAS LA REFERENCIA A CLIENTES POTENCIALES.

El nuevo Marketing Internacional de Valor: – Las 3 R

Numero de relaciones

Actual

Potencial

Rentabilidadde las relaciones

Duración

Marketing basado en el Potencial

Ampliar la duración de la relación con clientes internacionales leales.

Incrementar la relación aumentando la cantidad de servicios provistos.

Incrementar la rentabilidad en cada encuentro con el cliente.

DINAMICA – TALLER

1. Considerando los niveles de un producto internacional, construya con su grupo los niveles de su producto materia del proyecto, teniendo en consideración cada una de sus variables por niveles, estos deben ser ventajosamente diferentes a la competencia internacional. Estos niveles de análisis deben de ser insumo para las decisiones a tomar por la gerencia de mercados internacionales de la empresa.

2. El marketing internacional de valor busca: Ampliar la duración de la relación con clientes internacionales

leales. Incrementar la relación aumentando la cantidad de servicios y/o

productos provistos. Incrementar la rentabilidad en cada encuentro con el cliente.

Que propone el grupo para cada uno de estos tres aspectos con el objetivo de alcanzar desarrollar el mercado internacional elegido en su proyecto.

3. La selección del mercado meta en su proyecto obedece a que el

mercado es: cuantificable, accesible, sustancial y rentable. Justifique cada uno de estos requisitos de segmentación en su proyecto.

El Acceso a los Mercados Internacionales

Exportaciones Pasivas1. La venta directa y mediante Distribuidores2. Filiales Comerciales3. Exportaciones Concertadas4. Franquicias5. Fabricación en Mercados Exteriores6. Selección de Formas de Entrada

1. Venta Directa• La empresa utiliza sus propios representantes de ventas• Productos de gran valor. Equipos industriales• Clientes localizados• Puede requerir establecer un buen servicio Postventa

1.1 Localización de agentes y distribuidores• Cámaras de Comercio• Embajadas• Oficinas Comerciales• Directorios y Empresas de Información• Bancos• Ferias

1.2 Selección del Distribuidor


• Conocimiento del mercado• Cuota de mercado• Área geográfica que cubre (cobertura de mercado)• Productos que representa• Tamaño de la empresa• Experiencia con la línea de productos• Fuerza de ventas• Servicios Postventa• Solvencia financiera• Relaciones con las administraciones• Motivación

1.3 Contrato con el distribuidor

• Documento legal• Incluir contingencias futuras• Condiciones de pago• Equilibrio entre seguridad financiera y motivación• Participación en los costes de promoción• Coordinación de las relaciones


2. Filiales Comerciales• Incremento de las ventas• Mayor margen• Mejora de la Logística• Fiscales• Conocimiento del mercado• Relaciones con Administraciones Públicas• mejor servicio post venta

3. Exportaciones Concertadas• Consorcios de exportación• Piggy back• Joint Ventures• Alianzas Estratégicas

Consorcios de Exportación• Empresas domésticas competidoras o con líneas de productos

complementarios, cooperan para llevar a cabo una exportación común.

• Permite presentar un frente común en los mercados exteriores aprovechando las economías de escala.

• Entre sus actividades se encuentran: exportar en nombre del consorcio, la distribución física, fijación de precios, selección de distribuidores, obtención de información.

Piggy Back


• Una empresa utiliza los servicios de otro fabricante que dispone de canales o subsidiarias de distribución en mercados exteriores para vender sus productos de forma conjunta.

• Productos que circulan por canales de comercialización similares, que no compiten, son más bien complementarios.

• La empresa canalizadora obtiene una comisión• Especialmente adecuado para empresas pequeñas.• Para el suministrador las transacciones son domésticas• Mediante contrato se asegura la calidad y el mantenimiento

de la relación.Joint Ventures Internacionales• Nueva empresa creada por dos o más compañías.• Diferentes ventajas: Tecnología, Conocimiento del Mercado,

Distribución, Recursos.• Mayor control que las licencias de fabricación.• Riesgo de conflictos, necesidad de inversión.• Menores recursos que un establecimiento propio.• En algunos países o sectores es una obligación legal para

invertir.• Contrato: Aportaciones de los socios, Organización, Plan

financiero.


Alianzas Estratégicas• Acuerdos a Largo Plazo.• Cooperación Intensa• Complementarios• Obtención de sinergias

4. Franquicias• Consiste en la cesión del producto o línea de productos,

nombres, marcas comerciales y “saber hacer” sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en un mercado exterior.

• Problemas:– Legales– Localizar franquiciados adecuados– Conflictos con los franquiciados– Posibles competidores

Ventajas del Franquiciado

• Tener una marca reconocida• Tener formación, Información y procedimientos• Economías de Escala• Marketing de la cadena

Ventajas del Franquiciador


• Rápida expansión• Menor Inversión• Control Local• Mayor Estabilidad en los Ingresos

Obligaciones del Franquiciador• Cesión de la Marca• El “Saber Hacer”. La información, los conocimientos, los

procedimientos, la Formación.• Productos, accesorios, asesoría

5. Fabricación en Mercados Exteriores• Contrato de fabricación• Licencia de fabricación• Centros productivos

6. Selección de Formas de Entrada: Factores Internos y Factores Externos

• Objetivos de la Empresa• Producto• Recursos de la Empresa• Grado de Internacionalización

• Competencia• Barreras e Incentivos• Características del Mercado• Riesgo del Mercado

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

Las ferias y misiones comerciales son un mecanismo privilegiado de promoción comercial que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado. Ayudan a crear y mantener la imagen de un país y fortalecen la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global. Además, permiten combinar elementos como la publicidad, promoción, investigación de mercados y relaciones públicas.


Permite combinar elementos como:• Promoción • Publicidad • Relaciones públicas• Investigación de mercados

Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque. La Feria más antigua del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania.

ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS INTERNACIONALES

La revolución industrial estimulo su actividad. En 1,851 nació la Primera Feria Internacional, organizada en el Crystal Palace de Londres. En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la segunda guerra mundial. Después del conflicto, las Ferias Especializadas fueron desplazando a las generales, hasta convertirse en las predominantes.

Identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el mercado. Experiencia empresarial.


Es un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados y presentar productos o servicios. Acceder a información privilegiada. Observar a los competidores, Conocer las tendencias del mercado y la evolución de los productos.

PORQUE PARTICIPAR EN FERIAS?

Identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el mercado. Ganar experiencia empresarial. Contacto directo con una gran gama de potenciales de compradores profesionales. Alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales están predispuestos a recibir propuestas de negocios. Es un entorno privilegiado para una venta personalizada. Identificar clientes potenciales que hubieran sido imposibles de detectar por otros medios. Por la accesibilidad a contactos difíciles.

Factores que determinan el reconocimiento de los visitantes


1. Ferias Generales y/o multisectoriales2. Ferias Especializadas y/o sectoriales.3. Exposición de productos.4. Semanas de ventas.5. Exposiciones universales. Por tipo de muestra:

• sectoriales• multisectoriales

Por tipo de publico:• generales• especializadas

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALESTipos de ferias:

FERIAS GENERALES Y/O MULTISECTORIALES

Son aquellas que están abiertas a todos los sectores. El objetivo principal de este tipo de ferias es crear un mercado amplio para todo tipo de productos y servicios.

Se caracterizan por concentran un número de visitantes totalmente heterogéneo. Se pueden encontrar desde bienes de capital hasta productos terminados.


Existen salones dedicados a maquinarias, textiles, productos pesqueros, artesanales, etc. Son abierto al público en general.

La exhibición venta de productos está permitida, el tiempo de duración y horarios son más extensos.

FERIAS ESPECIALIZADAS Y/O SECTORIALESSon aquellas reservadas a los expositores de un sector determinado. Se concentran en categorías especialmente seleccionadas de bienes y servicios.El gran avance de la ciencia y la tecnología, ha llevado a que cada día el grado de especialización sea mayor.Son visitadas exclusivamente por hombres de negocios, visitantes profesionales del sector.Son más efectivas que las ferias generales, los visitantes son potenciales compradores con tiempo escaso para hacer negocios.


EXPOSICION DE PRODUCTOSEs una exposición que es realizada por un determinado país, pero que no está considerada dentro de un calendario prefijado por una organización ferialEstas son de carácter general o especializado, por lo general, se realizan en países donde no hay ferias y en salones especiales de hoteles o similares.

Requieren de un montaje publicitario grande para captar la vista del comprador y el público en general.

SEMANA DE VENTAExhibición – venta que se efectúa en algún salón o supermercado especialmente acondicionado para tal fin.Puede ser complementario con la presentación de algún atractivo cultural, gastronómico o turístico.


EXPOSICIONES UNIVERSALESSon eventos en los que participan todos los países del mundo. para dar a conocer sus características más importantes, cada uno de estos países se organiza en torno a una temática central, por ejemplo :

• 2000 Expo Hannover - Alemania• 1998 Expo Lisboa - Portugal.

¿CÓMO ELEGIR UNA FERIA?Preguntas básicas...¿Es un mercado potencialmente importante, para mis productos?.¿Satisface mis productos las exigencias del mercado?.¿Podré producir lo suficiente, para atender la demanda probable y de un modo constante?.¿Cuales son los canales de comercialización y cuales deben ser mis objetivos en la feria?.¿Cuanto costará la participación en la feria?.¿Los resultados estarán de acuerdo a la inversión realizada?.¿Cuanto estoy interesado en invertir, en tiempo y dinero, en el desarrollo del mercado, después de la feria?


¿CÓMO ELEGIR UNA FERIA?Para aprobar la participación en una Feria...• Buscar información sobre la feria, en catálogos, revistas, internet o prensa especializada, así como la opinión de expositores anteriores.• Información de mercado.• Posición de los productos frente a la competencia.• Analizar posibilidades de la empresa, en cuanto, a la producción, distribución, personal especializado y presupuesto.• Visitar previamente la feria.

Planes de negocios IDEA ANALISIS

METAS / OBJETIVOS

ESTRATEGIAPROMPERU / otras

Entidades

ORGANIZACION COMERCIALIZACION

CRONOGRAMAPRESUPUSTO

EVALUACION


ETAPAS DE UNA FERIAPara participar en una feria se deberán considerar tres etapas:

1. PRE – FERIA2. DURANTE LA FERIA3. POST - FERIAPRE - FERIA

1. Identificar objetivos de participación.2. Elección del mercado.3. Identificar la feria a la cual se quiere participar.4. Elaborar presupuesto.5. Selección y decoración del stand.6. Elección y envío de los productos.7. Publicidad y contacto de potenciales clientes.8. Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.9. Elección del personal.10. Definir cronograma de actividades.

LA PREPARACIÓN PRE-FERIAL, REPRESENTA EL 70% DE LA LOGÍSTICA DE PARTICIPACIÓN.

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALESETAPAS DE UNA FERIA

PRE - FERIA1. Identificar objetivos de participación:

• Generar ventas.• Obtener contactos de interés• Promover los productos y servicios de la empresa.• Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta.• Analizar el mercado y la competencia.

2. Elección del mercado:• Observar las demandas de los mercados extranjeros.• Mediante visitas anteriores, que se hallan realizado al país sede de la feria.• A través de organismos de promoción que realicen estudios o perfiles de mercado, o bien que hallan promocionado la asistencia a este tipo de eventos.• Relevando información existente en las consejerías

económicas y/o agregadurías comerciales.


PRE - FERIA3. Como identificar las ferias:

a) Información directa: con los organizadores de la misma feria.b) Información indirecta: en las organizaciones publicas y privadas, PROMPEX, PROMPERU, COMEX, ADEX, MINCETUR, Cámaras de comercio, embajadas, sedes del evento, revistas especializadas, Internet, etc.Sitios de interésFerias y exposiciones del Continente Americano:www.corferias.com Corporación de ferias y exposiciones.www.afida.com Asociación de ferias internac. de América.www.buscaferias.net Servicios feriales de habla hispana. www.expo.am

www.expobase.com www.eventsource.com

www.tradeshowweek.com

http://www.corferias.com/

http://www.afida.com/

http://www.buscaferias.net/

http://www.expo.am/

http://www.expobase.com/

http://www.eventsource.com/

http://www.tradeshowweek.com/


PRE - FERIA4. Presupuesto:Es necesario analizar el presupuesto planeado, incluyendo todos los

ítems, y el ejecutado:a) Alquiler del espacio y del stand.b) Transporte de materiales y muestras:

• Gastos de transporte.• Gastos de aduana.• Seguro.• Gastos de nacionalización.• Embalaje.• Envío y retorno de los productos.

c) Contratación del stand:• Diseño y construcción del stand.• Montaje y desmontaje.

d) Decoración de stand:• Gastos diseñador.• Alquiler mobiliario.• Equipos audiovisuales. • Limpieza, mantenimiento y seguridad. • Otros servicios (Energía eléctrica, teléfono)


PRE - FERIA

• Tarjetas de presentación, obsequios.• Folletos y catálogos.• Telemarketing.• Entradas gratuitas, para clientes.• Eventos especiales (Rueda de negocios, coctel, presentación de productos, charlas técnicas)

e) Promoción y Publicidad:

• Pasajes aéreos.• Alojamiento.• Alimentación.• Desplazamientos (Taxis).• Impuestos y seguros.• Personal contratado (Anfitrionas, traductor, etc.)

f) Gastos de personal:

g) Imprevistos.


PRE - FERIA

Alquiler del stand 15 % Suministro de energía, línea telefónica, etc. 5 % Construcción y dotación del stand 40 % Transporte de las muestras 5 % Gastos del personal y viajes 25 % Otros gastos 10 %

factores de costo:Participación en una feria:

5. Selección y Decoración del stand:• Analizar plano general de la feria.• Deberá hacerse énfasis en la obtención de una excelente ubicación, en la misma línea de sus productos. • Escoger los lugares de mayor circulación de público.• Tener en cuenta la jerarquía de los stand vecinos, cuando la misma es alta aseguran un buen caudal de visitantes.• Tratar de conseguir en lo posible un stand isla o abierto por tres de sus costados. • La decoración debe ser creativa y que predomine el buen diseño.


PRE - FERIA

• Reforzar y proteger los embalajes, rotular los cajones.• Elegir medio de transporte más conveniente.• Designar agente de aduanas de experiencia.• Se debe asegurar que los productos que se exhiban se encuentren en óptimas condiciones. • Los documentos de embarque de la mercancía deben ser

consignados a la FERIA, con notificación de agente de aduana. • Los documentos indispensables son la factura comercial,

conocimiento de embarque y la guía aérea.• Las mercancías destinadas a la exhibición en la FERIA, ingresan bajo el régimen de internamiento temporal.

6. Selección y envío de los productos:

Las Ferias Internacionales, más importantes, realizan una amplia campaña publicitaria a fin de motivar a los principales compradores del país sede y de otros países, con la finalidad de visitar la feria.

7. Publicidad y contactos de potenciales clientes:

No obstante ello, el expositor no se debe confiar, debe realizar lo propio con los compradores, que resultan de su interés:


PRE - FERIA• Publicando avisos en los medios de mayor difusión, así como en los especializados y en el directorio de la feria.

• Dirigiéndose directamente, vía correo electrónico, para invitar a su stand a sus clientes habituales y a los potenciales clientes, remitiéndoles tarjetas de invitación.

• La empresa no debe escatimar esfuerzos ni dinero en la preparación de estos elementos de promoción.

• La limpieza del formato, la claridad de las fotografías y una buena composición son puntos importantes, para dar una imagen sólida y organizada que inspire confianza.

• Los folletos, los catálogos y las fichas técnicas deben contar con información en el idioma del eventual comprador.

8. Elaboración de catálogos, folletos y listas de precios:

Cliente: Solmicro soluciones informáticasDescripción: Diseño de díptico con motivo de la feria internacional SIMO para empresas de implementación de soluciones ERP y CRM


PRE - FERIA

La empresa debe enviar representantes especializados en participación en ferias internacionales, con poder de decisión y formación técnica necesaria, para contestar cualquier pregunta. El personal debe viajar con algunos días de anticipación.

9. Elección del personal:

10. Definir el cronograma de

Actividades:


FERIA – (durante el evento)

a) Actitudes Durante la Feria. b) Contacto con potenciales clientes. c) Registro de la información obtenida. d) Reuniones especializadas de presentación de los productos. e) Participación en eventos paralelos (Ruedas de negocios, reuniones técnicas, congresos, seminarios, desfiles, inauguraciones).

Las actividades previstas durante la realización de la feria, representan el 10%

de las actividades realizadas.

1. Actitudes durante la feria


ETAPAS DE UNA FERIAFERIA – (durante el evento)

1. Actitudes durante la feria


FERIA – (durante el evento)2. Contacto con Potenciales clientes:

• La invitación personal es la forma más importante para que alguien visite una exposición. • Muchos asistentes a las ferias visitan solamente los stand a los que fueron invitados. • Hacer el seguimiento por medio de una llamada telefónica para asegurase de que la invitación fue recibida y reforzar la necesidad de que • Toda la información que se envía deberá ir impreso con el nombre de la compañía, número telefónico, dirección y número de stand.

“venga a hablar con nosotros”

3. Registro de la información obtenida:No es suficiente la simple recolección de las tarjetas de presentación. Es conveniente tener impresos formularios “cuadernos de negociación”, que faciliten el registro de interesados, a fin de realizar un buen seguimiento de los contactos establecidos. La ficha debe ser práctica y que facilite la labor de seguimiento.

El éxito de una participación, no se mide en la cantidad de contactos, sino en la calidad de los mismos.


FERIA – (durante el evento)3. Registro de la información obtenida: 3.1 Ficha de registro:

• Nombre de la Feria y fecha del contacto.• Nombre y cargo del visitante.• País, Ciudad, Dirección, teléfono, fax, E-mail.• Sector actividad a la que pertenece : (Importador, Exportador, Productor, Representante, Agente, Distribuidor, Trading Producto o servicio de interés).• Influencia del visitante en el proceso de compra. SI NO• Nombre y detalles de la empresa a las que esta actualmente comprando.• Comentario del cliente, sobre el producto o servicio,

propuestas sugerencias.• Calificación del contacto: Excelente / Bueno / Aceptable / Malo• Acciones post feria (Compromiso de envío de información, muestras, catálogos. hacer cita, visita de empresa.• Idioma de correspondencia.• Espacio suficiente para pegar la tarjeta de presentación.


FERIA – (durante el evento)4. Reuniones especificas de presentación de los productos:

5. Eventos paralelos:

• Se pueden complementar la promoción que se realiza en el stand, con reuniones técnicas, con clientes potenciales. • Las reuniones pueden ser en un hotel o en un área especial de la misma feria. • Se puede contar con el apoyo de equipos audiovisuales, proyecciones de películas o diapositivas, que ilustren el proceso productivo, como también de las instalaciones con que cuenta la fábrica.

Es conveniente participar, durante el transcurso del evento, en reuniones técnicas, ruedas de negocios, seminarios, congresos, charlas técnicas e inauguración, desfiles, realizadas por los organizadores. Algunos eventos poseen encuentros, entre empresarios, que favorecen el intercambio de información, para el logro de futuras negociaciones.


FERIA – (durante el evento) 5.1 Rueda de Negocios:

En las Ruedas de Negocios, los empresarios que exponen en la Feria, se contactan con otros empresarios, con el fin de ofrecer o adquirir productos. No siempre estas experiencias se ven concretadas, pero debemos aprovechar al máximo todo el potencial que estas ruedas de negocios pueden ofrecer.Recomendaciones para participar en una rueda de negocios:

• Llevar sus tarjetas personales.• Incluir datos principales, correo electrónico y página web de la empresa.• Cuaderno de Negocios.• Material de difusión de la empresa.• Si es posible contar con una computadora portatil, para breve presentación de la empresa.• Fichas técnicas.• Muestras de los productos con sus respectivas listas de precios.• Sea puntual, Intente ser específico.• No se exceda del tiempo pactado…

Actividades (Post feria): Supervisión del desmontaje. Destino de los productos. Seguimiento a los nuevos contactos


POST FERIA

Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se realiza después de la

Feria, aunque representa el 20% de toda la organización.

• Deberá cuidarse que el espacio utilizado quede en las mismas condiciones en el que fue recibido.• Cuidar que los productos, muestras y material expuesto no se deteriore, para poder utilizarlo en otros eventos.

1. Supervisión del desmontaje:

2. Destino de los productos:Se instruirá y supervisará a los despachadores de aduanas para que tramiten el retorno de los productos a re-exportar.


POST FERIA

3. Seguimiento a los nuevos contactos:

Se controlará que se efectúe correctamente la nacionalización de los productos que fueron vendidos, a fin de no incurrir en infracciones con las aduanas de los dos países. La mercadería puede ser entregada a partir del primer día de desmontaje.En algunas ferias los expositores gozan de exención de pago de impuestos de importación de las mercaderías exhibidas, bien sean vendidas, reexportadas o introducidas al territorio nacional.

• Programa de trabajo para procesar la información obtenida durante la feria.

• Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos potenciales clientes.

• Enviar las muestras comerciales a las clientes potenciales. Análisis estratégico final:

El éxito de una presentación se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa post –evento. Es necesario participar en futuras ediciones de la muestra a fin de mantener la presencia en el mercado y evitar que los competidores capitalicen el esfuerzo realizado por la empresa.

FERIAS Y MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALES Análisis estratégico final:

Ha de tenerse en cuenta la posibilidad de no realizar ventasdurante la primera feria comercial a un país.

No hay que ilusionarse pensando que si su producto se vende bien en nuestro país o en otros mercados del exterior, ha de tenerse un éxito de inmediato en el mercado visitado.

Las empresas compradoras analizan todos los pormenores antes de tomar una decisión. Requieren de análisis, muestras, pruebas, decisiones en consenso, que se traducen lógicamente en tiempo.SI PARTICIPA POR PRIMERA VEZ, VAYA EN CALIDAD DE OBSERVADOR, SE EXPONE MENOS Y APROVECHA MAS.

• Puede realizar contactos, nadie, se lo impedirá... • Puede conocer de cerca la competencia, las tendencias de los productos y el mercado. • Puede recoger información estratégica para su plan de Negocios. • Puede analizar la importancia y la calidad de la feria y la viabilidad de

su participación como expositor posteriormente.

MISIONES COMERCIALES

INTERNACIONALES

MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALESSon una importante herramienta de marketing, que permite a los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior.

Ayuda a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

Permite combinar elementos como: Promoción Publicidad Investigación de mercadosRelaciones Publicas.

Es un evento en el que un grupo de exportadores, se reúne en una sede previamente establecida, con potenciales compradores, con el fin de sentar las bases para el afianzamiento de negocios futuros.

Los participantes en una misión comercial cuenta con un programa de citas preconcertadas, basadas en el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de su producto en el mercado de interés.

Generalmente, la agenda de negocios esta a cargo de una empresa consultora del país sede.

• Misión comercial oficial. • Misión de compras interna. • Misión comercial privada. • Misión directa: para realizar ventas. • Misión exploratoria o de estudios. • Misión horizontal: integrada por representantes de diversas industrias. • Misión indirecta: para buscar información. • Misión de ventas externa: para promover las ventas de exportación. • Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.

MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de filiales, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones.

La misión debe ir acompañada de una estrategia de comunicación de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes.

MISIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

PORQUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL• Porque es un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.• Permite presentar productos y servicios.• Permite observar a los competidores.• Por el contacto directo con una gran gama de compradores profesionales.• Permite identificar las fortalezas y debilidades para competir en el mercado Internacional objetivo.• Permite ganar experiencia empresarial.• Porque es un importante mecanismo para realizar contactos e iniciar negocios, con potenciales compradores.• Permite realizar labores de inteligencia comercial.• Permite ampliar las cuotas de mercado, fortalecer vínculos con sus actuales clientes y captar a nuevos o potenciales compradores.

TIPOS DE MISIONES COMERCIALES1. Misiones Comerciales de Exportadores (vendedores):Las Misiones Comerciales de vendedores, comprende la visita de los empresarios peruanos a empresas extranjeras. Estaactividad le permite al empresario nacional, la búsqueda de contactosy organizaciones de reuniones de negocios seleccionadas de acuerdo alas necesidades dela empresa.

Cuentan con:

Breve estudio de mercado. Agenda de Negocios. Salones para entrevistas. Coordinación de alojamiento y transporte. Personal de apoyo y asesoría. Directorio de participantes.

2. Misiones Comerciales de Compradores (inversas):Las Misiones Comerciales de compradores, esta integrada porempresas de un país determinado, normalmente de un país importador,organizadas por el país de destino (exportador).

Su interés es facilitar e identificar en las contrapartes (exportadores) losproductos de interés, con miras a concretar posteriormente una comprao importación.

TIPOS DE MISIONES COMERCIALESActividades a desarrollar:

Selección de empresas extranjeras. Se comparten gastos con las empresas peruanas. Apoyo logístico. Agenda de negocios.

Preguntas básicas...

¿Es un mercado potencialmente importante, para mis productos?.¿Satisface mis productos las exigencias del mercado?.¿Podré producir lo suficiente, para atender la demanda probable y de un modo constante?.¿Cuales son los canales de comercialización y cuales deben ser mis objetivos en la misión comercial?.¿Cuanto costará la participación en la misión comercial?.¿Los resultados estarán de acuerdo a la inversión realizada?.¿Cuanto estoy interesado en invertir, en tiempo y dinero, en el desarrollo del mercado, después de la misión comercial?

COMO ELEGIR UNA MISION COMERCIAL…

PARA APROBAR LA PARTICIPACION EN UNA MISION…… Hay que buscar información sobre la misión en Instituciones especializadas. Buscar la opinión de expositores anteriores. Obtener información del mercado. Identificar la posición de los productos frente a la competencia. Analizar las posibilidades de la empresa en cuanto a: producción, distribución, personal especializado y presupuesto.

ETAPAS DE UNA MISION COMERCIALPara participar en una misión comercial, se deberá considerar tres etapas:

1. Preparación de la misión comercial.2. Durante la misión comercial (rueda de negocios).3. Post – misión comercial.

1. Preparación de la misión comercial: Definir objetivos de participación. Elección del mercado. Identificar a la misión comercial en la cual se quiere participar e información del país a visitar. Elaboración del presupuesto. Elección de productos y personal especializado. Elaboración de catálogos, folletos y listas de precios. Definir cronograma de actividades y contactar vuelos, hoteles, etc.

Identificar a la misión comercial en la cual se quiere participar.

1. Preparación de la misión comercial:a) Definir objetivos de participación:

• Generar ventas.• Obtener contactos de interés.• Promover los productos y servicios de la empresa.• Contactar a sus clientes y ampliar la red de ventas.• Analizar el mercado y su competencia.

b) Elección del mercado:• Observar las demandas de los mercados extranjeros.• Mediante visitas anteriores que se hayan realizado al país sede de la misión comercial.• A través de organismos de promoción que realicen estudios o perfiles de mercado, o bien que hayan promocionado la asistencia a este tipo de eventos.• Relevando información existente en las consejerías económicas u oficinas comerciales del Perú en el mundo.

c) Identificar a la misión comercial en la cual se quiere participar:• El mejor modo de establecer los contactos iniciales con un

mercado es a través de terceros. • A través de PROMPERU y consultoras especializadas.

1. Preparación de la misión comercial:d) Elaboración del presupuesto: Los factores de costo promedio para la participación en una misión comercial, en términos porcentuales son:

• Gastos de viaje (pasaje aéreo) 42 %• Agendas de negocios 21 %• Impuestos de salida 4 %• Visas 4 %• Transporte de muestras 4 %• Gastos de personal (hotel y viáticos) 18 %• Otros gastos 7 %

e) Elección de los productos:• Determinar que el producto ofrecido es importado o susceptible de serlo en dicho mercado.

• Tratar de obtener la mayor cantidad de especificaciones de sus características, teniendo en cuenta los hábitos de los compradores.

• Obviamente la concreción de ventas estará estrechamente relacionado con el precio, calidad y posibilidades de continuar abasteciendo el Mercado.

• Así como asegurar un buen mantenimiento cuando se trate de maquinarias y equipos.

1. Preparación de la misión comercial:

f) Elaboración de catálogos, folletos y listas de precios: • La empresa no debe escatimar esfuerzos ni dinero en la preparación de estos elementos de promoción.

• La limpieza del formato, la claridad de las fotografías y una buena composición son puntos importantes, para dar una imagen solida y organizada que inspire confianza.

• Los folletos, catálogos, fichas técnicas e información en el idioma del eventual comprador, deberán ser congruentes con la imagen corporativa de la empresa.

Personal especializado:

• El personal especializado debe viajar con algunos días de anticipación.

• Deberán enviar representantes de la empresa con poder de decisión y formación técnica necesaria, para contestar cualquier pregunta.

1. Preparación de la misión comercial:g) Definir cronograma de participación:

Información previa:Es importante informarse previamente sobre el paísA visitar:

Situación económica. Situación política. Situación social.

Los empresarios extranjeros evaluaran sus conocimientos del país muy positivamente, esto hará ver que existe algo mas que solo incrementar susventas en un nuevo mercado.

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios): Actitudes durante la Misión Comercial Objetivos de la negociación. Registro de información obtenida. Puntualidad. Vestimenta. Lenguaje. Intercambio de tarjetas personales. Inicio de la negociación. Actitud personal en la negociación. Preguntas sobre su empresa. Muestre interés por su interlocutor. Negociación de precios. Despedida y agradecimiento.

a) Actitudes durante la Misión Comercial:

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios):a) Actitudes durante la Misión Comercial:

b) Objetivos de la negociación y/o rueda de negocios: Captar el interés del potencial comprador. Remarque las características distintivas de su empresa. Destacar las características del producto y la capacidad

potencial de su producción, así como la calificación de su personal.

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios):c) Registro de la información obtenida:

No es suficiente la simple recolección de las tarjetas de presentación. Es conveniente tener impresos formularios “cuadernos de

negociación”, que faciliten el registro de interesados, a fin de realizar un buen seguimiento de los contactos establecidos.

La ficha debe ser practica y que facilite la labor de seguimiento.

El éxito de una participación, no se mide en la cantidad de contactos, sino en la calidad de los mismos.

Ficha de registro: Fecha del contacto Nombre y cargo del visitante País, ciudad, dirección, teléfono, fax, email, etc. Sector actividad a la que pertenece: Importador, Exportador, Productor, Representante, Agente, Distribuidor, Trading, etc. Producto o servicio de interés. Influencia del visitante en el proceso de compra. Nombre y detalles de la empresa a las que esta actualmente comprando. Comentario del cliente, sobre el producto o servicio, propuestas, sugerencias, etc. Clasificación del contacto: Excelente / Bueno / Aceptable / Malo. Acciones post feria (compromiso de envío de información, muestras, catálogos, etc.). Hacer cita, visita de empresa. Idioma de correspondencia. Espacio suficiente para pegar la tarjeta de presentación.

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios):

d) Puntualidad: La puntualidad es el primer símbolo de seriedad de su empresa. No la menosprecie como un detalle sin importancia.

Estar por lo menos 5 minutos antes de la cita.

Si ve que va a llegar tarde a una cita, efectúe una llamada telefónica con la máxima antelación posible.

e) Vestimenta: La vestimenta mas usada tradicionalmente por el hombre de negocios es un traje oscuro.

f) El lenguaje: En el caso del mismo idioma (el español), no habría ningún

problema, la entrevista se puede realizar en el mismo idioma sin interpretes.

En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar los servicios de un interprete para asistir a las reuniones de negocios. Aunque se tenga la seguridad de que el interlocutor hablara

perfectamente y no tendría ninguna dificultad en entendernos, hay que tener presente que esta persona se sentirá forzado a hablar en un lenguaje que no es el suyo propio.

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios):g) Intercambio de tarjetas personales:

Este es el primer paso en toda reunión de negocios. Generalmente es la persona de mas categoría de la empresa anfitriona la que comienza a entregar su tarjeta a los

representantes de la empresa invitada, empezando por la de mayor categoría.

Luego proceda a colocarla delante suya de modo que refleje la posición en la mesa de sus interlocutores. Le será útil para tener referencia del nombre y cargo de sus interlocutores. No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociación.

Por ejemplo: En el Japón, la tarjeta se entrega sosteniéndola por ambas manos,

colocada de modo que sea legible para la persona que la recibe y con una ligera inclinación de cabeza.

Las tarjetas siempre se entregan y se reciben de pie.

h) Inicio de la negociación: Nunca empiece directo al grano. Es conveniente hacer previamente algún comentario referente al

clima, comentar sus primeras impresiones sobre el país visitado, etc.

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios): No trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operación en su primera visita. Las decisiones siempre se toman por consenso, se intenta convencer a todos los departamentos involucrados en la decisión.

i) Actitud personal en la negociación: Muéstrese cordial y agradable. Es sumamente importante las relaciones personales, para el

establecimiento de los lazos comerciales. Las contrapartes comerciales, no solo analizan sus productos o

su empresa, sino también la persona o personas que lo representan.

Muestre una actitud profesional. Debe tomar nota en el cuaderno de negociación, de los aspectos

mas destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta de visita, así le será fácil recordar la reunión.

Si no le ha sido posible tomar notas, hágalo inmediatamente después de la reunión realizada haciendo referencia a los aspectos mas destacables de la misma.

j) Preguntas sobre su empresa: Los interlocutores querrán conocer:

Dimensiones de su empresa (grande, mediana, pequeña).

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios): Experiencia en el sector (cuantos años están en el mercado). Su estado financiero. El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen: a quien le venden. Sea sincero.

k) Muestre interés por su interlocutor: Pregúntele también a ellos, sienta curiosidad sobre la estrategia que abordaría para introducir sus productos. El nivel de ventas que podría alcanzar. Las ventajas y desventajas que perciben en sus productos. La manera de mejorarlos aun mas. Los cambios futuros que podrían influir en su comercialización y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones, etc.

Tenga en cuenta que las contrapartes no van a tomar decisiones inmediatamente. Las empresas investigaran por su cuenta todos estos detalles. Conviene realzar los aspectos mas sobresalientes y trate de restar

importancia a los que pueden resultar negativos. En todo caso, lo mas conveniente es invitarles a visitar su empresa

e instalaciones.

2. Durante la misión comercial (rueda de negocios):l) Negociación de precios:

En una negociación inicial, no es muy frecuente que se produzcan regateos o duras negociaciones en cuanto a precios. Fije sus precios de un modo flexible y añada que seria posible rebajarlo en función del volumen de pedidos. Si le siguen insistiendo de que es un precio alto o señalan inconvenientes para su comercialización en estas condiciones, postergue la negociación diciendo que es cuestión que usted y su equipo deben estudiar detenidamente.

m) Despedida: No olvidad nunca de recoger las tarjetas

personales de sus interlocutores. Es recomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o pegarlas en el cuaderno de negocios, nunca en los bolsillos.

n) Agradecimiento: Agradezca la atención prestada durante la negociación. Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional tras esta primera entrevista. Reiterar su ofrecimiento de visita personal a su empresa.

3. Post Misión comercial: Clasificación de la información. Correspondencia.

a) Clasificación de la información: Programa de trabajo para procesar la información obtenida durante la Misión Comercial. Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos potenciales clientes. Enviar las muestras comerciales a los clientes potenciales.

b) Correspondencia: Envíe una carta, fax o email de agradecimiento a su regreso al Perú, Reiterando su ofrecimiento de suministrar todo tipo de información adicional o muestras de sus productos. Enviar las muestras comerciales a los clientes potenciales. El éxito de una misión comercial se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa de post – evento. Si tras estas acciones, recibe posteriores demandas de información o envío de muestras adicionales, debe valorar estos hechos positivamente. Es un signo que su producto y su empresa han logrado interesarles.

Estrategias de Marketing Internacional(ANALISIS MATRICIAL)

A que Mercado Exportar

Desarrollando Planes de Exportación, los cuales contemplan:

1. Realizando auditorias de mercados basados en:• Análisis estadísticos comerciales y perfiles por

sectores.• Análisis de los requerimientos de mercado.• Análisis de los riesgos comerciales.

2. Realizando auditoria de empresa basado en información de producción, financiera y organizacional.

3. Analizando los marcos y acuerdos comerciales vigentes y sus implicancias para la competitividad exportadora de la empresa.

En el extremo se encuentran las empresas que utilizan una mezcla de mercadotecnia estandarizada a nivel mundial. La estandarización del producto, publicidad, canales de distribución y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia prometen costos más bajos debido a que no se introducen cambios sustanciales.

En el otro extremo se encuentra la idea de una mezcla de mercadotecnia adaptada, en la que el productor ajusta los elementos de la mezcla de mercadotecnia a cada mercado objetivo, lo que supone mayores costos, pero la esperanza de una participación en el mercado y en los rendimientos sobre inversiones.

DECISION DEL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA (matriz producto mercado multinacionalEstrategias del producto

DECISION DEL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONALEstrategias de Producto

Las empresas pueden emplear las mismas campañas de publicidad y promoción que utilizan en el mercado nacional o bien cambiarlos para el mercado del país objetivo.

CINCO ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DEL PRODUCTO Y

LA COMUNICACION

P R O DUCTO

No cambiar el producto

Adaptar el producto

Desarrollar un nuevo producto

No cambiar la comunicación

Extensión directa

Adaptación del producto

Invención del producto

COMUNICACIONAdaptar la

comunicación

Adaptación de la

comunicación

Adaptación dual

DECISION DEL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL - Estrategias del producto

• Extensión directa: introducir el producto en el mercado extranjero sin ningún cambio.

• Adaptación del producto: supone alterar el producto para satisfacer las condiciones o preferencia del mercado exterior.

• Versión regional• Versión para un país en particular• Versión de ciudad• Versión específica para cada detallista

• Adaptación doble: Implica alterar el producto como las comunicaciones.• Adaptación de comunicaciones: Implica introducir el producto en el mercado

exterior sin modificaciones pero realiza cambios en sus comunicaciones.• La invención del producto :consiste en crear algo nuevo.

• Invención inversa: significa reintroducir productos anteriores y formas bien adaptadas a las necesidades de un país extranjero.

• La invención progresiva: significa crear un nuevo producto para satisfacer una necesidad en otro país.

LA MATRIZ FODALa matriz de las amenazas – oportunidades –debilidades – fuerzas (FODA), es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar estrategias.

FortalezasSon elementos internos que permitirá sustentar la ejecución de un plan. Son aquellos aspectos en las que es posible observar niveles óptimos de desempeño

DebilidadesSon elementos internos donde se presentan áreas con niveles insatisfactorios o inexistente de trabajo.

OportunidadesSon elementos externos que pueden influir positivamente al éxito del plan de negocio.

AmenazasSon elementos externos que pueden influir negativamente al éxito del plan de negocio.

FUERZAS – F1.-2.-3.-4.-

5.- ANOTAR LAS FUERZAS

DEBILIDADES – D1.-2.-3.-4.-

5.- ANOTAR LAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES – O1.-2.-3.-4.-

5.- ANOTAR LAS OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS – FO1.-2.-3.-4.-5.- USAR LAS FUERZAS

PARA APROVECHAR LAS

OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS – DO1.-2.-3.-4.- SUPERAR LAS DEBILIDADES APROVECHANDO LAS

OPORTUNIDADES

AMENAZAS – A1.-2.-3.-4.-

ANOTAR LAS AMENAZAS

ESTRATEGIAS – FA1.-2.-3.-4.-5.- USAR LAS FUERZAS PARA EVITAR LAS AMENAZAS

ESTRATEGIAS – DA1.-2.-3.-4.- REDUCIR LAS

DEBILIDADES Y EVITAR LAS AMENAZAS

LA MATRIZ FODA

Estrategias a seguir

Estrategias de integración hacia delante, atrás y horizontal, penetración en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de producto, riesgo compartido)

Estrategias de desarrollo de producto, diversificación

Estrategias Intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto)

Antricheramiento, liquidar, descartar o recortar los negocios

LA MATRIZ BCG

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

Su elaboración consta de 5 pasos:

1. Haga una lista entre 10 y 20 factores críticos o determinantes para el éxito. Dividiéndolos en Oportunidades y Amenazas.

2. Asigne un peso relativo a cada factor– 0.0 (No es importante)– 1.0 (muy importante)

3. Asigne una calificación. El objetivo es indicar si las estrategias presente de la empresa están respondiendo con eficacia al factor.

– 1 (una respuesta mala)– 2 (una respuesta media)– 3 (una respuesta superior a la media)– 4 (una respuesta superior)

4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación5. Sume las calificaciones ponderadas y obtenga el total ponderado.

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FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO

OPRTUNIDADES

1.- El tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Canadá está fomentando el crecimiento. 0.08 3 0.24

2.- Los valores de capital son saludables 0.06 2 0.12

3.- El ingreso disponible esta creciendo 3 % al año 0.11 1 0.11

4.- Los consumidores están más dispuestos a pagar por empaques biodegradables 0.02 4 0.08

5.- El software nuevo puede acortar el ciclo de vida del producto 0.09 4 0.36

6.- Fuentes de financiamiento externo 0.12 4 0.48

AMENAZAS 0

1.-Los mercados japoneses están cerrados para muchos productos de Estados Unidos 0.1 2 0.2

2.-La comunidad europea ha impuesto tarifas nuevas 0.02 4 0.08

3.-La república de Rusia no es políticamente estable 0.07 3 0.21

4.-El apoyo federal y estatal para las empresas está disminuyendo. 0.13 2 0.26

5.-Las tasas de desempleo están subiendo 0.1 1 0.1

6.-Competencia Externa 0.1 4 0.4

TOTAL 1 2.64

EJEMPLO

EJEMPLOInterpretación:

El promedio ponderado de la empresa es de 2.64, lo que significa que las decisiones estratégicas y sus aplicaciones no están mal, toda vez que supera el 2.5 que es el promedio. Sin embargo hay aspectos estratégicos que hay que corregir como por ejemplo: la apertura de mercado para las inversiones, que permitan la industrialización del producto y la tecnología logística como los envases biodegradables.

Esta nueva alternativa de desarrollo va a generar mayores fuentes de empleo para poder hacer frente a las grandes necesidades de la población medianamente educada, obligándola a la calificación de la mano de obra, debido a las exigencias de los mercados globales, esto ayudaría a bajar las tasas de desempleo.

El mejoramiento de la capacidad instalada gracias a las fuentes de financiamiento externo permitir ofertar al mundo un producto de mayor y mejor calidad.

MATRIZ DE EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)

Un paso resumido para realizar una auditoría interna de la administración estratégica

consiste en constituir una matriz EFI. Este instrumento para formular estrategias resume y

evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un

negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas

áreas, la forma correcta de diseñarla es la siguiente:

1. Haga una lista de los factores de éxito identificados mediante el proceso de la auditoría interna. Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas como debilidades. Primero anote las fuerzas y después las debilidades. Sea lo mas especifico posible y use porcentajes, razones y cifras comparativas.

2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar el éxito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirán mas en el desempeño dela organización deben llevar los pesos mas altos. El total de todos los pesos debe de sumar1.0.

3. Asigne una calificación entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor representa una debilidad mayor (calificación = 1), una debilidad menor (calificación = 2), una fuerza menor (calificación =3) o una fuerza mayor (calificación = 4). Así, las calificaciones se refieren a la compañía, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria.

4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación correspondiente para determinar una calificación ponderada para cada variable.

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la organización entera.


Sea cual fuere la cantidad de factores que se incluyen en una matriz EFI, el total ponderado puede ir de un mínimo de 1.0 a un máximo de 4.0, siendo la calificación promedio de 2.5. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son débiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por arriba de 2.5 indican una posición interna fuerza. La matriz EFI, al igual que la matriz EFE, debe incluir entre 10 y 20 factores clave. La cantidad de factores no influye en la escala de los totales ponderados porque los pesos siempre suman 1.0.


Factores críticos para el éxito Peso Calificación Total ponderado

Fuerzas

1. Razón presente que subió a 2.52 0.06 4 0.242. Margen de utilidad subió a 6.94 0.16 4 0.643. La moral de los empleados es alta 0.18 4 0.724. Sistema nuevo de informática 0.08 3 0.245. La participación del mercado ha subido a 24% 0.12 3 0.36

Debilidades 1. demandas legales sin resolver 0.05 2 0.102. Capacidad de la planta ha bajado a 74% 0.15 2 0.303. Falta de sistema para la administración estratégica 0.06 1 0.08

4. El gasto para I y D ha subido el 31% 0.08 1 0.085. Los incentivos para distribuidores no han sido eficaces 0.06 1 0.06

Total 1.00 2.80Lo relevante es comparar el peso ponderado total de las fortalezas contra el de las debilidades, determinando si las fuerzas internas de la organización son favorables o desfavorables, o si el medio interno de la misma es favorable o no. En el caso que nos ocupa, las fuerzas internas son favorables a la organización con un peso ponderado total de 1.85 contra 0.80 de las debilidades.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)

La matriz del perfil competitivo identifica a los principales competidores de la empresa, así

como sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición

estratégica de la empresa. Los pesos y los totales ponderados de una MPC o una EFE

tienen el mismo significado. Sin embargo, los factores de una MPC incluyen

cuestiones internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las

debilidades. Existen algunas diferencias importantes entre una EFE y una MPC:

En primer término, los factores críticos o determinantes para el éxito en una MPC

son más amplios, no incluyen datos específicos o concretos, e incluso se pueden

concentrar en cuestiones internas.

EJEMPLO

Compañía Nuestra Competidor 1 Competidor 2

Factores críticos para el éxito Peso Calificación Peso Ponderado Calificación Peso

Ponderado Calificación Peso Ponderado

Participación en el mercado 0.20 3 0.6 2 0.4 2 0.4

Competitividad de precios 0.02 1 0.2 4 0.8 1 0.2

Posición financiera 0.40 2 0.8 1 0.4 4 1.6

Calidad del producto 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3

Lealtad del cliente 0.10 3 0.3 3 0.3 3 0.3

Total 1.00 2.3 2.2 2.8

Nota: (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 – mayor fuerza. (2) Como señala el total ponderado de 2.8, el competidor 2 es el más fuerte. (3) En aras de la sencillez sólo se incluye cinco factores críticos para el éxito; pero, tratándose de la realidad, serían muy pocos.

Una responsabilidad fundamental de los estrategas consiste en encargarse de que se desarrolle un sistema eficaz de auditoria externa. Esto incluye utilizar la tecnología de la información para elaborar un sistema de inteligencia sobre la competencia que funcione bien. Este sistema de la auditoria externa que se escribe en este capítulo puede ser usado por una organización de cualquier

tamaño o tipo. Normalmente, el proceso de la auditoria externa es más formal en las pequeñas empresas, pero la necesidad de entender las tendencias y los

conocimientos clave también es de suma importancia para estas empresas.

INTERPRETACION ESTRATEGICA

La tabla anterior contiene una muestra de una matriz del perfil competitivo. En este

ejemplo, la “posición financiera” es el factor crítico de mayor importancia para el éxito,

como señala el peso de o.40. La “calidad del producto” de la compañía de la muestra es

superior, como lo destaca la calificación de 4; la “posición financiera” del competidor 1 es

mala, como lo señala la calificación de 1; el competidor 2 es la empresa más fuerte en

general, como lo indica el total ponderado de 2.8.

Una responsabilidad fundamental de los estrategas consiste en encargarse de que se

desarrolle un sistema eficaz de auditoria externa. Esto incluye utilizar la tecnología de la

información para elaborar un sistema de inteligencia sobre la competencia que funcione

bien. Este sistema de la auditoria externa que se describe puede ser usado por una

organización de cualquier tamaño o tipo. Normalmente, el proceso de la auditoria externa

es más formal en las pequeñas empresas, pero la necesidad de entender las tendencias y

los conocimientos clave también es de suma importancia para estas empresas.

MATRIZ DE DIAGRAMA DE GANTT

La anterior tabla muestra una herramienta grafica cuyo objetivo es mostrar el tiempo que se invertirá en el proyecto, indicando las actividades que son necesarias en la elaboración y construcción del proyecto a lo largo de un tiempo determinado. Esta es una herramienta eficaz en proyectos complejos que abarcan mas de 25 actividades; ya que ayuda en el proceso de planificación y organización del periodo temporal y establece metas a cumplir en periodos determinados.

MATRIZ DE ANZOFF

La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto / Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocios de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/ mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

MATRIZ DE ANZOFF

1. PENETRACIÓN DE MERCADO:Tal y como se señala en la matriz de Ansoff, en la estrategia de penetración de los mercados se refiere a los productos actuales de nuestra cartera de productos actuando en los mercados actuales. Se trata, pues, de crecer sin introducir cambios importantes en la relación producto – mercado:

Esta estrategia se puede llevar a cabo:

Provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales),

Atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parking

gratuito).

Desde el punto de vista de las empresas de distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecer sobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a través de un crecimiento interno, o bien a través de un crecimiento externo,

MATRIZ DE ANZOFF

2. DESARROLLO DE MERCADO: Vender más de los mismos productos o servicios en nuevos mercados. Estas estrategias a menudo intentan capturar clientes de los competidores o introducir productos existentes en mercados extranjeros o introducir nuevas marcas en un mercado. Los nuevos mercados pueden ser geográficos o funcionales, por ejemplo, cuando vendemos el mismo producto para otro propósito. Pueden ser necesarias modificaciones pequeñas. Tenga cuidado las diferencias culturales.

La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:

Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena calidad. Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace. Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados. Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para administrar las operaciones expandidas. Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción. Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance global a gran velocidad.

MATRIZ DE ANZOFF

3. DESARROLLO DE PRODUCTOS:Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial:

Desarrollo de nuevos valores del producto. Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

4. DIVERSIFICACION:Vender nuevos productos o servicios en mercados nuevos. Las estrategias de diversificación suelen ser las de mayor riesgo debido a la elevada incertidumbre que se presenta en la operación.

Sin embargo, también se puede diversificar para disminuir riesgos, si una empresa toma la decisión pensando en dispersar ciertos riesgos si se opera en más de un mercado. Existen cuatro tipos de diversificación:

Diversificación horizontal Diversificación vertical Diversificación concéntrica Diversificación conglomerada

MATRIZ DE ANZOFF

Diversificación horizontal: Esto ocurre cuando la compañía adquiere o desarrolla en nuevos productos que podrían interesar a su grupo actual de clientes aun cuando estos productos nuevos puedan o no, tener tecnológicamente una relación con la línea de productos existentes.

Diversificación vertical: La compañía decide integrar su nueva unidad de negocio abarcando el negocio de sus proveedores o el negocio de sus clientes.

Diversificación concéntrica: Esto da a lugar a nuevas líneas de productos o servicios que tienen sinergias tecnológicas y/o de comercialización con las líneas de productos existentes, aun cuando los productos pueden interesar a un nuevo grupo de clientes.

Diversificación conglomerada: Esto ocurre cuando no hay compatibilidad tecnológica ni sinergia comercial y ésto requiere alcanzar a nuevos grupos de clientes. Esta estrategia es utilizada a veces por compañías grandes que buscan maneras de combinar una cartera cíclica con otra no cíclica.

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