Seminario Optimización Fuerza Comercial - Presentación Nielsen

Sales Force SolutionsSoluciones Nielsen para Trade/Shopper Marketing y Ventas

Sales Force Solutions

RegalosRegalos

Cantidad Extra

¿Cómo puedo convertirme en su marca preferida?

¿Cómo puedo convertirme en su marca preferida?

¡¡¡¡Nos quieren echar!!!! ¿Como

resistimos?

¡¡¡¡Nos quieren echar!!!! ¿Como

resistimos?

¿Qué te quita el sueño?

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¿Es el precio un factor decisivo para que me

compren?

¿Es el precio un factor decisivo para que me

compren?

¿¿Puedo incrementar

mi relevancia en el lineal??

¿¿Puedo incrementar

mi relevancia en el lineal??

Extra¿Cómo puedo

ayudar a maximizar la rentabilidad de la

categoría?

¿Cómo puedo ayudar a maximizar la rentabilidad de la

categoría?


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Los tres pilares de la relación con mis clientes

Sales Force

APROXIMACIÓN

CONVERGENCIA

Objetivos del distribuidor

Objetivos comunes

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PLANConsecución de los objetivos

Los tres pilares de la relación con mis clientes

Sales Force

APROXIMACIÓN

CONVERGENCIA

Objetivos del distribuidor

Objetivos comunes

Reuniones proactivas y beneficiosas

Búsqueda de beneficios reales para ambas partes: distribuidor y

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Sales ForceSolutions

PLANConsecución de los objetivosSeguimiento efectivo que retroalimente

el proceso de beneficio conjunto

para ambas partes: distribuidor y fabricante

debe de ser la base sólida y fiable sobre la que se sustente la relación con los clientes

PR

OD

UC

TO

LIN

EA

LC

AD

EN

A

TIE

ND

A

¿Sobre qué niveles actúo?

La información se construye desde el nivel básico de productohasta completarse con datos de cadena

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CA

DE

NA

Objetivo: maximizar el beneficio en cada uno de los niveles para obtener el éxito global

Preferencias del

comprador

Preferencias del

comprador

PrecioPrecio

¿Sobre qué palancas actúo en cada nivel?

LIN

EA

LP

RO

DU

CT

O

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SurtidoSurtido

DistribuciónDistribución

MerchandisingMerchandising

PromociónPromoción

CA

DE

NA

TIE

ND

A

LIN

EA

LP

RO

DU

CT

O

Matriz Sales Force Mix: Matriz de información en el p lan comercial

Precio Promoción Surtido Merchandising Distribución

LA M

AR

CA

Preferencias del

comprador

Preferencias del

comprador

PrecioPrecio

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EL COMPRADOR

CA

DE

NA

LA M

AR

CA

TIE

ND

A

SurtidoSurtido

DistribuciónDistribución

MerchandisingMerchandising

PromociónPromoción


LIN

EA

LP

RO

DU

CT

OPrecio Promoción Surtido Merchandising Distribución

LA M

AR

CA

Análisis agregado

Soportes

Presencia

Fuera de stocks

Ubicaciones

Adyacencias

Posiciones

Precio actual Acciones actuales

Status actual

Elasticidad

Rotación

Dispersión

Eficiencia Adicionalidad

Innovación

Niveles

Dispersión

Micro-zonas

Posicionamiento en la tienda y en el

lineal

Material PLV

Comunicación

8



EL COMPRADOR

CA

DE

NA

LA M

AR

CA

TIE

ND

A

Política promocional, de precios y surtido

Competencia

Árbol de decisión

Datos por cadenas

Potencialidad/Fuga

Punto de venta

Imagen

Aspectos diferenciadores de

la competencia

Análisis clusters

Aportación Ranking ptos venta

Entorno

Layout Secciones

Zonas calientes y frías

Tarifas

Imagen

Posicionamiento

LINEAL PRODUCTO

Distribución: Sales Force Solutions

CADENA TIENDA

Desarrollo y Estructura de los Puntos de Venta

Mercado Potencial en Área de Influencia de Tienda

Dispersión -Regionalidad

Nivel de Distribución

potencial por SKUEstrategia de Clusters

Perfil de los Compradores

Cuota de Mercado Cadena – Tienda. Potencialidad

Diferenciación / Competitividad por clusters, regio nes, áreas comerciales, áreas de influencia

Est

raté

gica

s

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LINEAL PRODUCTO

Distribución: Sales Force Solutions

CADENA TIENDA

Desarrollo y Estructura de los Puntos de Venta

Mercado Potencial en Área de Influencia de Tienda

Dispersión -Regionalidad

Nivel de Distribución

potencial por SKUEstrategia de Clusters

Perfil de los Compradores

Cuota de Mercado Cadena – Tienda. Potencialidad

Diferenciación / Competitividad por clusters, regio nes, áreas comerciales, áreas de influencia

Est

raté

gica

s

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Control de la Cuota a diferentes niveles (ACV,

Sectores, …). Potencialidad

Implantación / Distribución por

Tienda

Tác

ticas

Control y Gestión de los Fueras de Stock

Presencia –Distribución en

diferentes ubicaciones

Distribución SKUs por Tienda y Cadena

Control de cumplimiento de Acuerdos Comerciales

LINEAL PRODUCTO

Merchandising: Sales Force Solutions

CADENA TIENDA

Conocimiento de su implantación y desarrollo

Importancia en la cadena y en el mercado

Influencia de las adyacencias en su rendimiento

Ubicación en el punto de venta más adecuada

Perfil de la clientela

Aspectos de merchandising que la diferencian de su competencia

Imagen de la cadena

Est

raté

gica

s

Conocimiento de su entorno competitivo

Puntos calientes y fríos. Flujo de tráfico

Imagen del punto de venta

Rentabilidad del lineal

Tipo de implantación más efectiva

Estrategia promocional más

efectiva

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Control del desarrollo tanto en espacio como en sur tido de cada una de las secciones

Tác

ticas

Control y Gestión de los Fueras de Stock

Ubicación de las secciones

Nivel de presencia y accesibilidad de las

marcas

Espacio y surtido dedicado a la marca propia

Nivel de segundas exposiciones . Comparación con la competencia

Grado de cumplimiento del plan

promocional

Control del espacio, calidad de exposición y número de referencias dedicado a las marcas

Efectividad en las ventas del material de PLV y de las segundas ubicaciones

LINEAL PRODUCTO

Precio: Sales Force Solutions

CADENA TIENDA

Política de precios y posicionamiento de las difere ntes tiendas

Posicionamiento respecto competencia

directa

Evolución de los precios

Aspectos coyunturales:

Grandes tendencias

Imagen de precios y configuración de la misma

Perfil de la clientela

Estrategia con la marca propia

Est

raté

gica

s

Diferencias regionales

Política promocional

Adecuación a la política de la cadena

Comunicación de los precios

RentabilidadDispersión y Elásticidad

Precios de MGD

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Diferencia entre enseñas

Control de los productos claveT

áctic

as

Seguimiento y Control de la política de precios y p recios acordados

Análisis por familias y categorías

Precios referencias propias y de la competencia

Oferta a diferentes niveles de precio

Política promocional

Control de las desviaciones

Relación con la política promocional

Diferencia con competencia directa

Seguimiento y mejora de la ejecución ( balizaje, ca rteleria)

Diferenciasles

Efectividad estrategia

Control acuerdos

Seguimiento

Efectividad descuentos

Cada Proyecto se diseña siguiendo las dimensiones d e la Matriz

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… obteniendo siempre la plena cobertura en el proceso de relación con los clientes

Proyectos geo-MarketingSales Force Solutions

Sales Force Solutions Sales Force Solutions


LIN

EA

LP

RO

DU

CT


LA M

AR

CA

Análisis agregado

Soportes

Presencia

Fuera de stocks

Ubicaciones

Adyacencias

Posiciones


Status actual

Elasticidad

Rotación

Dispersión


Innovación

Niveles

Dispersión

Micro-zonas


lineal

Material PLV

Comunicación

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EL COMPRADOR

CA

DE

NA

LA M

AR

CA

TIE

ND

A


Competencia

Árbol de decisión

Datos por cadenas

Potencialidad/Fuga

Punto de venta

Imagen


la competencia

Análisis clusters


Entorno

Layout Secciones


Tarifas

Imagen

Posicionamiento


LIN

EA

LP

RO

DU

CT


LA M

AR

CA

Análisis agregado

Soportes

Presencia

Fuera de stocks

Ubicaciones

Adyacencias

Posiciones


Status actual

Elasticidad

Rotación

Dispersión


Innovación

Niveles

Dispersión

Micro-zonas


lineal

Material PLV

Comunicación

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EL COMPRADOR

CA

DE

NA

LA M

AR

CA

TIE

ND

A


Competencia

Árbol de decisión

Datos por cadenas

Potencialidad/Fuga

Punto de venta

Imagen


la competencia

Análisis clusters


Entorno

Layout Secciones


Tarifas

Imagen

Posicionamiento

Del Conocimiento del Lineal …

• Precios en el lineal

• Acciones Promocionales

• Soportes

• Adyacencias

• Nivel y control de Stocks

• Análisis de Ubicaciones

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• Análisis de Ubicaciones

• …

Seguimiento periódico, tienda a tienda, situación de los lineales, inmediatez.

… y del Punto de Venta …

• Número de Puntos de Venta por cadena

• Superficie Comercial

• Aperturas / Cierres

• Ubicación

• Potencial de Ventas

• Desviación Potencial por

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• Desviación Potencial por Categoría

Información tienda a tienda,Actualizada, homogénea.

Descripción Directorio• El Directorio Nielsen es un listado nominal de direcciones de

establecimientos de Libreservicio de Alimentación y Perfumería/Droguería.

• Para el Libreservicio de Alimentación >400 m2 el censo es completo,mientras que para Supermercados de 100-399 m2 se recoge el 95% delUniverso.

• El Directorio Nielsen controla de forma individual los establecimientos querealizan más del 97% de las ventas de Alimentación y Droguería/Perfumería.

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realizan más del 97% de las ventas de Alimentación y Droguería/Perfumería.

• El Directorio Nielsen está dividido en dos bloques, correspondiendo cadauno de ellos a los establecimientos de Alimentación yPerfumería/Droguería respectivamente.

• El Directorio Nielsen incluye los potenciales teóricos de venta para cadasección o categoría de producto.

Información Directorio

• El Directorio Nielsen se facilita en un fichero Excel, con los siguientescampos:– Código de Tienda– Cadena– Rótulo– Razón Social– Dirección– CP

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–– Municipio– Provincia– Tipo de Establecimiento (Hiper, Super 1.000-2.499 m2, etc.)– Área Nielsen– Código INE– Central de Compras– Número de Cajas de Salida– Superficie Comercial

Información Directorio

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Información Potenciales

• Adicionalmente, al Directorio de Establecimientos puede incorporarselos Potenciales teóricos de Venta por Establecimiento para losSectores Estándar o los Especiales definidos con los clientes.

• El Potencial se estima a partir de las ventas del Área, del Canal, dela Superficie Comercial, de las Facturaciones Publicadas, …

• El Potencial viene expresado como la cuota teórica de cada

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• El Potencial viene expresado como la cuota teórica de cadaestablecimiento sobre el Total Mercado de referencia.

Información Potenciales

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… al Shopper Potencial

• Ventas por Microáreas

• Población en Área Influencia Tienda

• Ventas potenciales en Área Influencia Tienda

• Competencia en Área Influencia

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Información micro, Componente geográfica,

Sociodemográfica.

×Microáreas×Info Lineal Nominativos×Info Directorio

×Info Sociodemográfica

×Info Geográfica

¿Cómo obtener esta vinculación?

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×REALIDADREALIDADREALIDADREALIDAD

Muchas Gracias

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